Jean SAUCET Alexandre NOWACKI Saucet.jean@wanadoo.fr Master MBA MS2 09/01/2009
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Comment lancer un projet B 2 B? Acheter, vendre, rentabiliser!!! L exemple du parfum LV Un projet qui ne se vend pas n a aucune valeur, il faut pouvoir faire du profit. Le projet n est payé que lorsqu il est payé. 2 grandes parties : Marketing stratégique ; Marketing opérationnel. L opérationnel, permet de vendre en faisant le maximum de profit. L analyse systématique et permanente des besoins du marché, qui dédouble sur le développement de produits performants, destinés à des groupes d acheteurs spécifiques, et présentant des qualités distinctives, qui différencient des concurrents immédiats. Marketing industriel : Dimension «action» de la démarche marketing, c est le bras de l entreprise sans lequel le meilleur plan stratégique ne eut réussir. Il s appuie sur des «politiques» de produits, prix, distribution et logistique, achat et partenariat, identité sensorielle, innovation. Projet général stratégique 1. Conditions de performance 2. Le plan stratégique du projet (5 étapes : mission, DAS (domaine d activité stratégique) allocation des ressources (modèles) sources de croissance, planification. 3. Le plan stratégique d activité Louis VUITTON Louis Vuitton est une maison parisienne internationale de maroquinerie de luxe française Fondée en 1854 par le styliste maroquinier Louis Vuitton dont l œuvre fut poursuivie et reprise par ses descendants. Louis Vuitton Malletier est une des principales filiales du groupe LVMH. Un parfum se compose de 3 notes : Note de tête (test, choc), la note de cœur puis la note de fond Les procédés : L enfleurage (antiquité) : faire baigner des huiles ; Master MBA MS2 3
La distillation ; Concoction, macération, infusion. Terminologie des parfums Une composition parfumée est un mélange de différentes matières premières auxquelles on ajoute une certaine quantité de parfum, d alcool et d eau. Selon le niveau de concentration de ces 3 composants, le créateur définira l appellation de se composition. Le parfum de toilette se caractérise ainsi par une concentration de parfum un peu plus forte que l eau de toilette et laisse un sillage plus tenace. Eau de cologne : 6% ; Eau de toilette : 8 à 12% ; Eau de parfum : 15% ; Eau ou extrait : 18 à 24% Il faut pouvoir présenter 2 fournisseurs minimums pour permettre le choix ou se faire dépanner chez l autre fournisseur. Calcul des coûts : Définir la quantité de lancement, la contenance, le PPC et le prix export (FOB) Elément Quantité Prix Totaux Flacons Bouchons Extrait de parfum Eau déminéralisée Alcool Emballage TOTAL Haut de gamme : Intitulé Coût total Coût unitaire Coût du nez 50000 100 Flaconnage 750000 1500 Bouchon 125000 250 Bijou LV 2000 4 Empreinte moule en verre 2500 5 Main d œuvre 500 1 Eau déminéralisé 0,09 0 Alcool 300 0,60 Base 5000 10 Packaging primaire 150 0,3 TOTAL Lancement de Parfum femme Thé vert de 100ml Master MBA MS2 4
Quantité 500 pour la collection prestige 100000 pour la collection duty free Lancement d un salon en Asie (Singapour) : Recruter en Asie des gens capable de revendre mon parfum (COFASS : organisme qui donne une garantie sur les ventes, c est une assurance crédible à l étranger). On commence par louer une certaine surface pour la location du m 2, faire un choix du passage avec son emplacement. Le salon est BEAUTYASIA, établir le budget, location du stand, location, café, champagne, cocktail, plaquettes, stylos, billet d avions, éclairage, échantillons etc Composition d un parfum : Le prix d une fragrance est environ 800 le kilo Extrait : 18% à 24% d extrait, c est le nez!! Alcool : 60% Eau déminéralisé : 15% Réalisation d un parfum : cuve en inox avec de l alcool, macérer 24% pdt minimum 5 semaines dans une cuve. Conditionnement d un parfum : sous-traitance avec inter-parfum Master MBA MS2 5