Secrets et Techniques de l email marketing

Secrets et Techniques de l email marketing

Bonjour. Ici Laurent Chenot. Je vous souhaite la bienvenue dans la suite du cours Business 3G. Nous allons parler des emails qui vous payent. Il y a plein de façons d aborder ce sujet, il y a des cours de copywriting qui peuvent être très compliqués, très complexes. Par contre, ce dont je me suis rendu compte avec le temps, c est que 80% des résultats viennent en fait de 20% des techniques et viennent de petites choses que souvent d ailleurs on n apprend pas dans les cours de copywriting, que les copywriters experts font sans s en rendre compte avec l expérience. Et c est ça que je voudrais partager avec vous en plus des techniques de copywriting de manière à vous permettre d avoir le maximum d impact et de pouvoir partager au mieux tout ce que vous avez à donner à ceux qui en ont besoin. Alors, on va voir 4 choses en particulier. On va faire un petit rappel sur votre Business Internet juste pour bien repréciser comment ça fonctionne, pour qu il n y ait pas d ambiguïté. On parlera de «Que voulez-vous donner et à qui? Vous commencez à connaître les questions que j aime bien. Autrement dit, on va parler de création de valeur. On va se poser la question du pourquoi : pourquoi est-ce qu on envoie des emails? À quoi ça sert au final? Et c est bien d avoir les idées claires. Souvent, on croit qu on est clair sur le sujet et peut-être pas tant que ça en fait. Et on verra ensuite comment on rentrera dans les techniques de copywriting qu on aime bien. Commençons tout de suite par quelques rappels sur votre Business Internet. Alors qu est-ce que c est qu un business Internet? C est quelque chose qui est basé sur du marketing direct. Le marketing direct c est tout simplement avoir un contact direct avec un client potentiel ou un prospect. C est tout ce qui se passe quand vous recevez des courriers publicitaires chez vous, quand vous recevez des catalogues de commande par correspondance et tout ce qui se passe quand vous avez des emails qui arrivent dans votre boîte mail. Donc, c est vraiment du marketing direct qui est très différent du marketing un peu de marque, par exemple, que va faire une grande marque comme L Oréal ou une grande marque de lessive qui vont faire beaucoup de publicités sans forcément avoir d impact, de résultat. Mais comme ils sont vendus dans les supermarchés, leur idée, c est d être dans la tête du consommateur. Donc, on différencie bien la notion de branding, de marque, d avoir des affichages, des impressions et la notion de marketing direct où ce qui compte c est l action, l action que va prendre votre contact. Alors, deux éléments particuliers dans ce qu on fait : - On fonctionne par email. Donc, ça veut dire que la base de notre activité, le cœur de notre métier c est l email : cette connexion directe dans la boîte email de la personne. 2

- Alors, en moindre mesure, ça peut aussi être dans les réseaux sociaux, sur les comptes de réseaux sociaux mais c est quand même l email qui est la clé comme avant dans le mail order, c était la boîte aux lettres. Donc, on a vraiment eu ce mouvement, la boîte aux lettres remplacée par l email et maintenant, je ne dirai pas remplacé mais en tout cas complété avec les réseaux sociaux. Donc, on est focalisé sur l email et ce qu on veut c est une action : que la personne ouvre l email, qu elle clique sur un lien, qu elle aille voir une vidéo gratuite, qu elle laisse un commentaire, qu elle achète un produit, qu elle donne son retour. Tout ce qu on veut c est de l action. Donc, on est dans un marketing de la conviction. On veut entraîner les autres à prendre les actions qu on souhaite parce qu on pense que c est le meilleur pour eux. Un peu comme un médecin va donner des recommandations et espère que son patient va les suivre parce que c est meilleur pour lui. Donc, marketing direct, marketing email basé sur l action. Tout ça, c est basé sur le triangle d or. Ça veut dire récupérer des contacts le plus possible et de la meilleure qualité possible, leur proposer des offres le plus possible et de la meilleure qualité possible avec les bons systèmes d information. Alors là, c est surtout pas le plus possible, c est le moins possible avec la meilleure qualité possible. Donc triangle d or : contact - offre - système d information. Voilà pour votre business sur Internet. Maintenant, que voulez-vous donner et à qui? Le marketing direct est basé sur la création de valeur. La création de valeur est à deux niveaux. Elle est au niveau déjà de vos partenaires, des médias, des gens qui possèdent des listes ou de grandes bases ou des espaces publicitaires. Et bien ces gens-là, qu est-ce qu ils veulent? C est très simple, ils veulent de la valeur par contact. Alors ils veulent aussi leur réputation, ils veulent aussi plein de choses mais surtout ils veulent de la valeur par contact. Ils veulent des sous et votre degré d influence, votre degré d intérêt dépend de l argent que vous pouvez leur créer. Tout le reste, ils s en moquent totalement. Ça ne veut pas dire que vous ne pouvez pas les faire rentrer dans une histoire, vous ne pouvez pas avoir de vraies histoires d amitié, de vraies aventures communes, entrepreneuriales qui se mettent en œuvre mais le point d entrée, il est la valeur par contact. C est pour ça que j insiste autant sur votre valeur par contact. Si je vous donne un contact et que la valeur que vous êtes capable de réaliser, le chiffre 3

d affaires que vous réalisez avec ce contact est de 50 centimes d euro, et bien vous êtes 10 fois moins intéressant que quelqu un qui génère 5 avec le même contact. Donc, il faut être clair sur le sujet : votre valeur par contact, c est l indicateur de votre succès en tant que partenaire, en tant que créateur d offres aussi. C est là-dessus que vous allez être jugé. Que ça vous plaise ou pas, c est vraiment cette valeur qui va vous permettre d attirer des partenaires, qui va vous permettre de faire des partenariats profitables. Et plus elle est élevée, et plus vous pourrez aller contacter de sources de contact, et plus vous aurez de succès. Donc, votre métier essentiel au-delà bien entendu de communiquer de la valeur et de créer de la valeur pour vos clients, et bien c est la génération de la valeur par contact. Et ça se fait justement par le fait de donner à vos clients ce dont ils ont besoin, ce qu ils veulent et parfois aussi ce qu ils ne veulent pas, mais dont vous savez qu ils ont besoin parce que vous êtes un expert de votre sujet. Ce qu ils veulent en fait, ce n est pas forcément du contenu. Le contenu je l ai évoqué par ailleurs, c est une toute petite partie de ce que les gens achètent. Ce qu ils veulent c est de l expérience, vivre de bons moments, s associer avec des choses qui leur parlent, avoir un statut qui est lié à ce que vous proposez : le fait de faire des exercices qui vont les stimuler, le fait de passer des moments où ils auront l impression de se développer. Donc, c est cette expérience que vous vendez. Cette expérience, elle est créée par 2 choses : - du contenu gratuit : ça peut être des emails, des vidéos, ça peut être des PDF, ça peut être ce que vous voulez ; - et des offres : du contenu payant. Il y a ce qu on appelle la ligne du gratuit. Cette ligne du gratuit c est quelque chose qui est très flou et beaucoup de sociétés ont du mal à bien définir ça. C est pour ça que c est dur d avoir dans un même endroit à la fois des médias et des éditeurs parce que le média veut que tout le contenu soit gratuit pour avoir des contacts et l éditeur veut que tout le contenu soit payant pour avoir des sous. Et c est pour ça d ailleurs que beaucoup de blogs échouent, tout simplement parce que ce sont les deux métiers à la fois et que les gens font tout ça sur un seul et même site. Et ils sont schizophrènes, ils sont sans arrêt en train de se regarder dans la glace et de s insulter personnellement, tout simplement parce qu il y a une partie d eux qui veut faire des articles pour avoir du trafic, et une partie d eux qui veut garder ce contenu et ces supers idées pour une offre payante pour avoir des sous. 4

Et moralité : ils n y arrivent pas, ils perdent beaucoup d énergie, beaucoup de temps alors qu il faut bien séparer les 2 sujets. Donc, tout ça pour dire que vos clients, ils veulent vivre une expérience. Et cette expérience, vous la créez à travers votre contenu gratuit, en particulier dans vos emails puisqu on est dans du email marketing et à travers vos offres. Alors, sur cette création de valeur, on en a parlé. Vous voulez donner de l expérience à vos clients. On est sur quelque chose qui est clairement défini parce que plus vous êtes face à une audience qui est ciblée et qui est précise, plus vous allez pouvoir utiliser les mots, les expressions et décrire les éléments par rapport à sa situation réelle et donc, plus vous allez être capable de créer d expériences valides. Alors pourquoi est-ce qu on fait tout ça? Pourquoi est-ce qu on fait prendre des actions? Et bien tout simplement pour augmenter vos actifs, augmenter ce qui vous permet d assurer votre survie, la survie de votre entreprise, votre développement, le fait que vous ayez du temps pour travailler sur de nouvelles offres, pour contacter de nouveaux partenaires, le temps que vous ayez, de faire véritablement votre métier sereinement, de vivre vos passions sereinement. Donc, le seul but d une action c est d augmenter vos actifs. Et bien entendu, il y a un équilibre dont je vais parler parce qu il y a des actions qui peuvent augmenter un actif et en diminuer un autre. Mais je vais en reparler. Le point qui est important que je veux souligner c est une action principale par communication. Et c est très important quand vous écrivez un email d être clair sur l action que vous voulez que la personne prenne. Si vous avez deux actions majeures, et bien vous allez décroître l effet. Il y a vraiment une disynergie. Si vous vous mettez dans un email deux liens, deux appels à l action, deux offres, la somme des deux offres va souvent être inférieure à si vous n aviez fait qu une seule offre. Donc, soyez très clair sur les objectifs de chacun de vos éléments de communication. Alors quand je dis augmenter les actifs, qu est-ce que j entends par là? Vous avez plusieurs actifs qui sont chacun vraiment important à son niveau. Le premier c est la perception de vos clients. La perception de vos clients c est la relation qu ils entretiennent avec vous. A quel point est-ce qu ils vous jugent sympathique? A quel point ils aiment ouvrir vos emails? A quel point ils passent un bon moment avec vous? Et bien entendu votre expertise. 5

Vous pouvez être quelqu un de très sympa mais qui ne connaît rien. Vous pouvez être un expert et en même temps quelqu un avec qui on n a pas du tout envie de parler. Donc, l important c est d équilibrer ces deux sujets-là. Et même là, on voit déjà qu il y a un petit exercice de funambule parce que si vous êtes trop expert, vous allez peut-être être vu comme pontifiant, quelqu un de désagréable, quelqu un qui sait tout, quelqu un qui se la joue. Et si vous êtes trop dans la relation, à taper sur l épaule par email de votre contact, et bien il va se dire : vous êtes un rigolo et il ne va pas être capable de recevoir l expertise que vous pouvez lui apporter. Donc, il y a vraiment cet équilibre entre les deux points. Ensuite, vous avez la connaissance client. Connaître ses clients, c est un actif extraordinaire, c est d une puissance extraordinaire. Ça vous permet d être vraiment dans leur tête. Ça vous permet de leur apporter énormément de valeur parce que vous connaissez leurs problèmes et vous êtes capable de leur apporter les solutions dont ils ont besoin. Pour ça, vous pouvez leur envoyer des sondages. Par exemple un sondage à vos clients pour savoir quelles sont les offres qu ils préfèrent ou quels seraient les projets qui seraient importants pour eux? Alors ce point-là, il est vraiment important, il est vraiment essentiel parce qu il ne faut surtout sonder que vos clients. Tout simplement parce que si vous commencez à sonder tout le monde, et bien vous aurez des réponses qui seront démocratiques, certes, mais qui ne correspondront pas à la façon dont votre entreprise fonctionne. Une entreprise fonctionne par l argent que lui donnent ses clients. Ce sont donc ses clients qui doivent avoir le plus grand poids dans le processus de décision. Donc, ne sondez que vos clients et demandez-leur de se prononcer sur des choses précises. Par exemple, les 5 titres des prochaines offres que vous voulez faire, les 5 prochains sujets sur lesquels vous allez travailler de manière à ce qu ils puissent vous aiguiller dans ce qui va fonctionner le mieux. Et c est ainsi quand vous demandez l avis de vos clients et que vous êtes capable de l utiliser que vous êtes sûr de faire des offres gagnants parce que vos clients se seront déjà prononcés sur le sujet. Vous réduisez énormément, énormément le risque. Ensuite, vous avez le comportement. Est-ce que les gens vont réagir par rapport à tel sujet? Est-ce que avant de faire une offre sur un sujet, par exemple sur le mal de dos, et bien leur envoyer un email qui a pour titre «La solution du mal de dos» et une vidéo gratuite sur comment soigner le mal de dos, ça peut permettre de voir de façon très concrète : est-ce que les gens sont intéressés par le sujet? Est-ce qu ils ouvrent? Est-ce qu ils cliquent? Et ça permet déjà de qualifier la pertinence de parler du sujet. 6

Comme je dis : si on n a rien à donner, on n a rien à vendre. Si vous n êtes pas capable d intéresser votre liste avec un sujet alors que le contenu est gratuit, il y a peu de chance que vous soyez intéressé avec le même contenu payant. Donc perception client, connaissance client, ça, ce sont deux actifs très importants. Le réseau, votre réseau. Le réseau en particulier de partenaires que ce soient des gens qui vont mailer pour vous, que ce soient des gens qui vont vous aider à faire des offres, que ce soient des gens qui font partie de votre écosystème. Et bien ce réseau, il est extrêmement, extrêmement important et vous pouvez effectivement augmenter la qualité de votre réseau avec vos actions. Si vous vous envoyez un email pour un partenaire parce que ça vous fait plaisir, parce que vous l aimez bien, parce qu il a une bonne offre, et bien même sans en attendre rien en retour, vous renforcez la qualité de votre réseau. Et ce partenaire sera plus amène de renvoyer sur vos offres ou de dire un mot sympathique sur vous à quelqu un avec qui vous voulez travailler. Donc, votre réseau c est très important et c est l un de vos actifs. Ce qui se passe c est qu on peut avoir une contradiction. Par exemple, vous avez un partenaire qui a fait une offre que vous jugez vraiment pas bonne et il vous demande de mailer pour lui. Et le problème, c est que vous avez un choix à faire entre renforcer votre réseau avec ce partenaire et en même temps, vous allez être mal perçu par vos clients parce qu ils vont dire : «Ah là là, c est quoi ce truc, ce n est pas du tout ce qui m intéresse.» Donc, là vous avez un équilibre. Moi, mon choix a toujours été, au moins en essayant d être le plus clairvoyant possible, de faire ce qui est juste pour mes clients même si parfois ça m oblige à dire non à certaines personnes que, par ailleurs, j apprécie. Il y a des façons de le faire mais le plus important pour moi, ce sont mes clients. C est suffisamment difficile à avoir, à garder, à créer de la valeur, à vivre toute cette histoire avec eux que pour moi, je ne trahirai la confiance qu ils me font pour rien au monde. Donc, donnez la priorité à vos clients et bien entendu, faites ça avec respect, avec écologie, avec votre écosystème. Et puis bien entendu, il y a vos ventes, votre chiffre d affaires court terme. Tout ce dont on a parlé : - Perception des clients : ça, c est votre chiffre d affaires à long terme ; - La connaissance des clients : c est ce qui vous permet d anticiper et de prévoir des choses, donc on est aussi sur le long terme ; - Le réseau : on est aussi sur une préparation de long terme ; 7

- Et bien entendu, il y a les ventes qui vous permettent d avoir les revenus à court terme. C est quand même intéressant et utile. Alors là, vous avez en fait 2 éléments dans la vente : - Vous avez la sensibilisation, c est-à-dire que souvent quand vous voyez dans un lancement vous avez des vidéos gratuites, et bien ça, ça fait partie de l acte de vente pour moi. Ça fait partie de la sensibilisation, de l éducation de vos contacts à la problématique que vous évoquez et à vos solutions. - Et puis après, vous avez la réalisation de la vente où vous demandez vraiment une action concrète. Donc quand je dis qu on est dans l action et que l action crée les actifs, même si vous envoyez un email qui dans lequel il n y a pas de lien à cliquer, pour moi vous êtes quand même dans l action parce que vous avez demandé à votre contact de lire, d ouvrir, de lire, de prendre connaissance, d intégrer cette façon de voir les choses. Et donc, ça contribue à vos ventes qui vont se passer à court terme. Et puis après bien entendu, la réalisation qui dit voilà : les portes sont ouvertes ou allez voir tel produit qui vous permet véritablement de générer les ventes. Alors, on a vu ces différents éléments. Rappel sur votre Business Internet, on est dans du marketing direct par email, on recherche de l action et notre moyen principal de communication, c est l email. Que voulez-vous donner? A qui? Vous créez de la valeur. Pour vos partenaires, c est de la valeur par contact, de l euro par contact et à vos contacts, vous leur donnez des expériences à travers votre contenu gratuit et vos offres. Et pourquoi vous faites ça? Pour faire grandir vos actifs à la fois à court terme qu il s agisse de votre réputation, de votre réseau, de votre connaissance client ou à long terme, ou à court terme, donc vos ventes, en termes de sensibilisation ou en termes de réalisation des ventes. Maintenant, on va voir comment avec quelques éléments de copywriting. Alors, quand je dis quelques éléments, il y en a pas mal mais vous allez voir que c est en fait assez simple parce que tout est basé sur des principes de bon sens comme souvent. Souvent, on recherche des trucs magiques, des trucs super compliqués. Mais en fait, les choses très compliquées, souvent ça ne marche pas ou ça nous explose la tête. Ce sont souvent les choses les plus simples mais faites avec justesse qui marchent. Comme disait Bruce Lee : «Je ne m inquiète pas du tout de celui qui a pratiqué 10 000 coups, par contre je m inquiète du gars qui a pratiqué un coup 10 000 fois». 8

Donc, soyez plutôt celui qui pratique un coup 10 000 fois, plutôt que le gars qui court à droite à gauche pour essayer d apprendre et de collectionner toutes les techniques. Alors, comment on fait du copywriting? Il y a plusieurs éléments importants. La structure déjà, ça, je vous en parlerai. Il y a pleins de façons de structurer mais une que je trouve à la fois simple et efficace, c est la structure AIDA, donc : «Attention, Intérêt, Désir et Action». La clarté de votre intention personnelle, votre état d esprit, quelques éléments clés et puis des principes de rédaction. Alors sur la structure AIDA, il y a plusieurs points à bien garder en tête. Tout d abord sur l attention, c est quand vous commencez à dire à quelqu un : «Hé oh! Je suis là, j existe! Regarde!» Et là, ça peut être quelque chose d un peu choquant, ça peut être un résultat. Ça peut être : «voilà comment vous pouvez gagner votre deuxième revenu en deux heures par jour». Ça peut être une histoire : «est-ce que vous connaissez l histoire de cette personne qui marchait dans la forêt et qui d un seul coup s est perdue et a découvert un trésor?» Il y a tout un tas de techniques pour avoir l attention. Mais c est comme dans la vie, si vous allez vers quelqu un en lui demandant «Est-ce que tu veux m épouser?» Je pense que cette personne sera un peu surprise. Donc d abord, il faut avoir une première rencontre. Et pour une première rencontre, il faut quelque chose pour attirer son attention. Ça peut être : «Monsieur ou Mademoiselle, excusez-moi, est-ce que vous avez l heure?» Des choses aussi bêtes que ça, mais on commence à créer un début de relation. Ensuite, il y a l intérêt. Là, on est plus dans la projection, on est dans la transformation. On est dans voilà : «Aujourd hui, vous avez 10 kg de trop, et bien vous pourriez perdre ces kilos en un mois.» Donc, c est ça qui va éveiller l intérêt de notre contact. C est qu on va lui proposer une méthode, on va lui proposer un futur possible et un chemin. On peut dire : «Tu sais, tu as ce problème aujourd hui, c est un problème d argent, c est un problème de couple, c est un problème de développement personnel, c est une souffrance. Et bien, tu pourrais avoir progressé sur ce problème, que ce soit une souffrance pour toi, que ce soit une vie plus agréable pour toi grâce à ce que je vais te proposer.» Donc, on génère l intérêt. Ensuite, on a le désir. Le désir, c est le fait de posséder la méthode. L intérêt a permis de dire : «Vous pouvez perdre 10 kg en 30 jours» Ça, intérêt. Mais maintenant, la façon de le faire, ça, ça va éveiller notre désir. On va dire voilà : «Vous allez recevoir ces différentes recettes qui vont vous permettre de maigrir en vous faisant plaisir. Voilà comment ça va se passer, toutes les semaines vous avez différents menus.» 9

Et là, c est toute la partie où on commence à décrire, à faire rentrer la personne dans la possession de ce qu on veut lui proposer. Et finalement, l action c est : «Vas-y! Vas-y, tu peux y aller, tu peux acquérir ce produit, tu peux foncer.» Cette technique, elle est extrêmement forte, extrêmement puissante parce qu elle se passe sur la façon dans les relations humaines fonctionnent. On est toujours pareil. On est dans le métro, dans la rue, on voit quelqu un qui nous intéresse. Tac, elle a attiré notre attention. On va, nous, attirer son attention. On va commencer à discuter, à échanger, ça va éveiller notre intérêt. On va dire : «Tiens, cette personne est vraiment intéressante». On va aller dîner ensemble et puis là, on va avoir le désir d aller plus loin, de vivre une histoire. Et puis on va passer à l action, on va dire : «Est-ce que tu viens prendre un verre?» ou «Est-ce que tu veux m épouser?» ou ce genre de chose. Donc ces processus-là, Attention, Intérêt, Désir et Action, c est vraiment comme ça que ça fonctionne. Il y a pleins d autres façons de l appeler ou de le dire ou autre mais gardez en tête AIDA, c est vraiment une base du copywriting, c est la base de votre structure. Et vous pouvez l utiliser dans les séquences d email. Vous pouvez l utiliser aussi au niveau de chaque email individuel. Donc au niveau de chaque email, vous pouvez utiliser Attention, Intérêt, Désir et Action, et au niveau méta que ce soit dans des séquences d emails ou dans des processus de lancement, vous retrouverez la même chose : Attention, Intérêt, Désir et Action. Dans un lancement, souvent il y a 4 vidéos : - Pourquoi est-ce que la première vidéo, elle montre l opportunité, elle montre ce qui serait possible, elle attire votre attention. - La deuxième, elle parle de l intérêt que ça pourrait avoir pour vous. Donc, elle raconte des histoires de transformation que ce soit des résultats, que ce soit des changements, que ce soit des témoignages de gens. - La troisième, elle montre le désir, le fait d avoir envie de posséder, donc on va parler des attributs de cette méthode, de cette façon de faire. On va expliquer pourquoi elle est intéressante. On va aider des gens à se projeter dans le fait de posséder cette méthode et tout ce qu il y avait. - Et puis enfin la quatrième vidéo, elle est destinée à faire passer à l action de convaincre les gens d acheter à partir du moment où c est effectivement ce qu on pense être la meilleure chose pour eux. Donc, gardez bien en tête cette structure AIDA. 10

Ce qui est important maintenant c est votre clarté d intention. Quand vous écrivez un email ou une séquence d emails, demandez-vous : - Quoi? Qu est-ce que vous voulez? Et en particulier, qu est-ce que vous voulez donner? Quelle valeur est-ce que vous voulez créer pour recevoir quelle valeur en échange? - Qui? À qui est-ce que vous parlez? Soyez clair sur votre client idéal et ne parlez qu à votre client idéal. Souvent, on essaie de plaire à tout le monde et ça, c est la plus grosse erreur qu on pouvait faire parce que quoi que vous fassiez, il y aura toujours des gens qui détesteront ce que vous faites. Et ce n est pas de votre faute, ce n est pas de la leur, c est simplement parce que la vie est comme ça. Vous avez des gens qui adorent la musique classique qui étaient fait par les plus grands compositeurs de tous les temps et vous avez des gens qui trouvent ça nul, déplorable et qui n écouteront jamais, ça leur donne des boutons. C est la variété extraordinaire de la nature humaine. Donc acceptez-le, vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. Et si vous essayez de plaire à tout le monde, et bien en fait, vous ne plairez à personne. Donc, clarifiez le plus possible votre client idéal. Et ça, on en a déjà parlé mais c est l occasion de revoir ces éléments si vous n êtes pas très clair sur qui est vraiment votre client. - Le pourquoi vous le faites? Je pense que c est toujours important de se rappeler des motivations qu on a et pourquoi on veut, certes pour développer son entreprise, pour aider cette personne. - Et le comment le faire? Être très clair sur sa stratégie sur la vision globale. Il ne s agit pas juste d écrire un email, il s agit de mettre les gens dans une histoire. Il s agit de prendre des décisions qui vont optimiser la valeur de cette personne et l expérience de cette personne sur le long terme. Donc, être bien clair sur votre intention. Je ne vais rentrer dans la loi d attraction mais quand vous êtes clair sur votre intention au niveau intérieur, au niveau de P3, comme je le dis, de votre cœur ou de votre conscience, de votre centre, et bien c est là que vous êtes clair et que vous êtes dans votre point de puissance, de conviction parce que ça va résonner avec les autres. En termes d état d esprit. Alors, je parlais de P3. Ce point-là, il est fondamental, vous devez être centré ici et maintenant. Vous devez être focus sur votre objectif. Donc, si vous n avez pas l esprit libre, s il y a les enfants qui courent à côté, si vous avez votre 11

déclaration d impôt à faire, ne le faites pas. Faites-le quand vous êtes capable de vous focaliser complètement dessus. Vous êtes centré, vous n êtes pas forcément dans votre tête, mais vous êtes au niveau de votre cœur si vous voulez, au niveau de votre centre, ici et maintenant et vous pensez à votre objectif. A quoi sert votre communication? Et en fait, chaque mot, chaque phrase doit servir votre objectif bien entendu dans une logique écologique. Vous devez aussi être dans la compréhension et la résonance. C est-à-dire que vous devez être clair sur les attentes de votre client idéal, sur ce qu il est, sur ses mots, sur sa façon de fonctionner. Par exemple, beaucoup des gens dans ma liste méditation ont 50 ans, 60 ans, au-delà. Donc, je fais des emails qui ont des caractères plus gros que ce qu on voit d habitude parce que c est pour eux, parce que ça leur rend service, je pense. En tout cas, ça rend service à certains. Et donc le fait d être dans cette compréhension, dans ces petites attentions, dans le fait de parler depuis l intérieur de vous, de partager des choses, de partager vos expériences, de raconter quelques anecdotes qui illustrent un point ou un autre, et bien ça, ça va être extrêmement puissant. Vous allez entrer en résonance et vous allez passer quelques pas en dessous de tous ces filtres du scepticisme, de l ego, du mental et vous allez vraiment communiquer avec eux de cœur à cœur. Vous allez être en relation, vous allez être comme branché avec eux. Et donc ça, c est le principe de la résonance et ça commence dans le fait de comprendre l autre, d être attentif à l autre et à ses besoins et à ce qu on peut lui donner. Et on retombe encore une fois sur ce point de valeur : qu est-ce qu on peut donner? Il y a deux choses qu on peut donner. - On peut donner la satisfaction d un besoin, la résolution d une souffrance. Et c est souvent ce qui est le plus efficace, le plus utile. Quand on a très mal aux pieds, c est souvent urgent de trouver une façon de ne plus avoir mal aux pieds. - Et puis l aspiration. On est plus sur des choses qui sont dans le haut de la pyramide de Maslow. On est dans le rêve, on est dans le désir, on est dans la projection, on est dans un moi, on va dire, supérieur ou un moi étendu. Et ça, c est très puissant mais par contre, ça concerne souvent beaucoup moins de gens. Et une des erreurs qu on fait en tant qu auteur, nous, on est dans l aspiration et en tant qu entrepreneur, on est dans l aspiration, on est dans ce qui est possible, on est dans l univers de la création, de la créativité mais beaucoup de gens en fait sont dans le domaine du besoin et de la souffrance. Donc, il faut être bien clair sur ce qu on leur donne et leur parler là où ils sont et pas là où on est. Donc cet état d esprit, il est très important. 12

Maintenant, parlons des éléments clés dans tout élément de copywriting. Vous avez une structure qui commence par l accroche. L accroche c est quoi? C est le sujet de votre email et les premières lignes. Et bien cette accroche, ça fait 80% de l impact. A partir du moment où vous êtes capable d avoir une accroche qui va intriguer, qui va intéresser, et bien vous avez déjà gagné la moitié du combat. Donc, votre sujet et les premières lignes. Et je vous montrerai les différentes techniques qui peuvent être utiles. Mais tout ça, ce sont des choses qui peuvent vraiment changer la performance de vos emails. Si vous n avez pas assez d ouverture, si vous n avez pas assez de clics, et bien tout se joue au début de votre message. Vous avez ensuite l ouverture. L ouverture, c est vraiment les premières lignes donc c est un peu lié à l accroche parce que sur Internet, souvent on voit à la fois l objet et les premières lignes. Mais l ouverture, ça va un peu plus loin, ça descend un peu plus bas. Et les techniques c est d utiliser donc des faits. «Savez-vous que 80% des Français n ont pas assez de sommeil, par exemple?» Ça, c est un fait. Ça permettra d en venir à la suite. Ça peut être une histoire. «Il y a dix ans, je me promenais en forêt. Et un jour» Donc ça, même chose, vous devinez la suite. Ça peut être une promesse : «Dans le message qui vient, je vais vous montrer comment perdre 10 kg en 30 jours.» Ça peut être une question : «Savez-vous comment vous pouvez réparer votre ordinateur vous-même et lui donner plus de performance en moins de 2 heures?» Ça peut être une projection : «Imaginez-vous avec un corps de rêve sur la plage? Est-ce que vous n aimeriez pas vous sentir enfin à l aise?» Donc tout ça, ce sont différentes techniques, je vous ai donné les cinq que moi j utilise le plus souvent mais ce sont des moyens d attirer l attention de la personne. On est dans l attention. On est dans l attention, dans le modèle AIDA, y compris avec l accroche et tout ça, ça permet d amener la personne à lire la suite parce que quand vous regardez ces éléments clés, quel est le but final? Le but c est d amener la personne à prendre une action. Et pour prendre une action, il faut avant qu elle ait lu l explication de pourquoi elle doit prendre l action et il faut qu elle ait ouvert votre message. Donc chaque élément qui précède l action n a qu un seul objectif, c est d amener la personne à lire la suite. Donc l accroche, l objet n a qu une seule importance c est d amener à lire l ouverture. L ouverture n a qu une seule importance, c est d aller à la suite, etc. jusqu à l appel à l action. 13

Après l ouverture, vous avez de la valeur. C est-à-dire que si vous êtes sans arrêt en train de proposer des offres et que vos messages sont vides, les gens vont vite se lasser. Donc, vous pouvez leur apporter de la valeur et cela même en proposant des offres dans chaque email. Je connais quelqu un qui a un business qui fait 10 millions d euros à peu près et il envoie une offre tous les jours. Donc, il a 400 offres et tous les jours, tous les jours, tous les jours, il envoie une offre. Par contre, ses emails sont bien faits, ils sont intéressants. Il y en a qui font des pages et des pages, et on apprend pleins de trucs dans ses emails. Donc, on les lit et puis on peut être incité à acheter l offre. Mais il y a une vraie valeur un peu comme un journal. Souvent les gens disent «Oui, mais un email tous les X, c est trop.» Alors, ce que les gens ne comprennent pas, c est que la fréquence est liée à la valeur perçue. Sur Facebook, si vous ne communiquez pas au moins 3 fois par jour, vous n existez pas quelque part. Donc il y a ce premier point du canal de communication et de la valeur qu il transite par ce canal. Si vous ne recevez pas votre quotidien tous les jours, si vous êtes abonné, si vous n avez pas votre journal de 20 heures, si vous le regardez, et bien vous aurez l impression d être privé de valeur, d avoir perdu de la valeur. Donc envoyer un email tous les jours, ce n est pas du tout gênant. Il y a des magazines qui sortent tous les jours, il y a des magazines qui sont diffusés tous les jours, des émissions de télé qui sont diffusées tous les jours. Donc, la question c est simplement la valeur que vous proposez. Et imaginez que vous donniez tous les jours à votre contact 10 de valeur dans sa boîte aux lettres, est-ce que vous ne croyez pas qu il attendrait avec impatience de lire vos messages et qu il ne trouverait pas que ça arrive trop souvent? Au contraire, il serait là en train d attendre : «il faut m en envoyer plus.» Et ça, ça vient de la valeur que vous créez. Et la valeur, vous la créez de pleins de façons différentes. Avec du contenu certes, mais avec de l émotion : le fait d aider des gens à se sentir plus joyeux ou de réfléchir sur des choses, de se sentir différent intérieurement, d avoir de l espoir, d avoir de l énergie. Ça peut être de l intérêt, ça peut être leur expliquer quelque chose, ça peut être les faire découvrir quelque chose, ça peut être les divertir, leur raconter une anecdote amusante. Donc, il y a pleins de façons d apporter de la valeur. Mais exactement, comme si vous étiez en train de prendre le café avec quelqu un, il y a pleins de façons d alimenter une conversation. 14

Si vous êtes là en train de lui dire «Ben tu sais, est-ce que t achèterais pas mon truc?» et toutes les 5 minutes, vous lui dites : «T achèterais pas mon truc par hasard?» La discussion, elle va vite s arrêter. Mais si vous construisez vraiment une conversation, si vous dites : «Ben écoutez voilà, cette nuit, j ai fait un rêve et je me suis demandé comment est-ce qu on pouvait arriver à perdre 10 kg en 30 jours? Et j ai fait des recherches sur Internet et bien figurez-vous que j ai trouvé telle et telle chose.» Et bien là d un seul coup, vous commencez à donner une valeur parce que vous communiquez une émotion, vous communiquez une curiosité. «J ai fait plus de recherches et j ai découvert que cette méthode, elle est basée sur des grains de café vert. Alors, je vais vous en dire un peu plus sur les grains de café vert. Voilà comment ça marche, voilà pourquoi il y a tel principe.» Tout ça, c est intéressant et la personne va le lire. Et vous n êtes pas donc quelqu un qui va pousser des offres, mais que ce soient vos offres ou les offres de quelqu un d autre, et bien vous apportez de la valeur, vous mettez tout ça en contexte, vous donnez du sens. C est ce qui fait que la personne va être incitée à suivre vos recommandations et à acheter. Alors, maintenant l appel à l action. L appel à l action, dès le début, il peut être très haut. Il peut être à plusieurs reprises dans votre message. Il peut être tout à la fin. Il y a différentes stratégies, différentes tactiques. Vous pouvez par exemple mettre votre appel à l action tout à la fin, après un PS par exemple. Et bien, cet appel à l action, c est là où vous dites à la personne : «Maintenant, clique ici.» Et là, vous devez être très clair. Il ne s agit pas de faire des circonvolutions, c est «Maintenant, clique ici», «Si tu veux en savoir plus, clique ici». Ensuite, vous avez la signature. Cette signature, elle porte votre personnalité. Elle indique aussi la relation que vous avez avec les personnes. Ça peut être «Amicalement», «Cordialement». Vous pouvez rajouter ce que je faisais en fait au début. Quelque chose qui est un peu votre marque, votre signe qui peut être «Avec amour et respect» par exemple et vous signez. Vous pouvez aussi rajouter un titre. Par exemple, je vais utiliser, je dirai «Claude Cléret, votre compagnon sur le chemin» dans ma pratique de méditation. Donc cette signature, elle n est pas importante dans l espace du message mais elle communique quand même qui vous êtes et votre positionnement. Ensuite il y a le PS. Le PS, il est très important parce que les gens souvent, ils vont jusqu en bas et ils lisent la fin, ils lisent le PS. Donc, c est là qu on peut remettre souvent un appel à l action ou préciser quelque chose : parler d un bonus, d un 15

cadeau ou même raconter une toute autre histoire mais qui va renforcer en fait cet appel à l action. Et puis à la fin, vous avez le pied de page qui pour des histoires légales inclut généralement votre adresse et le lien de désinscription. Moi, ce que j aime bien mettre dans le pied de page, c est une citation. Ajouter de la valeur, je ne crois pas dans toutes les bla bla qu on peut raconter : «Surtout ne vous désinscrivez pas, vous perdriez de l information extraordinaire.» Je n y crois pas parce que c est dire plutôt que de montrer. Moi, je préfère montrer les choses. Je préfère utiliser des analogies et je préfère montrer aux gens qu ils ont de la valeur. Ils ont de la valeur dans des emails, ils ont aussi de la valeur dans des informations complémentaires que je leur propose. C est ce qu on appelle les mini-conversations. Et il y a une mini-conversation qui va être cette citation que je vais leur donner. Peutêtre qu ils vont la lire, que ça va les inspirer et que même s ils hésitaient à se désinscrire, et bien ils ne vont pas le faire parce que cette citation leur aura parlé. Voilà, donc ça, ce sont des éléments clés de la structure de votre message. Maintenant, voyons quelques principes de rédaction. Il y a 4 principes de rédaction clés et vous n avez pas besoin de 10 000. Ces 4 principes sont ceux que j utilise le plus souvent et qui font vraiment l efficacité du copywriting. Le premier c est ce que j appelle le We FM, c est une expression américaine qui dit What he needs For Me? Ça fait un peu la radio, et c est vraiment ça. C est que les gens n écoutent qu une seule radio, c est la radio What he needs For Me : Qu est-ce qu il y a pour moi? Alors, qu est-ce que ça veut dire pour moi? Ça veut dire qu il y a deux éléments que vous devez impérativement avoir quand vous écrivez, c est que vous devez utiliser «vous» le plus souvent possible. Vous, vous, vous à toutes les sauces. Et souvent, on a tendance à utiliser des formulations : «On pense que» ou «Il est recommandé de» ou «Souvent, nous faisons». Le plus possible c est «vous». Vous parlez à une personne et si nécessaire, vous mettez une photo qui représente votre client idéal et vous écrivez à cette personne. Il y a une exception qui est pour les éléments négatifs. Si vous dites «Vous êtes vraiment trop gros après les fêtes», ça peut être vu comme insultant par certaines personnes. Donc, j utilise plutôt des formulations qui consistent à dire : «Nous faisons souvent des excès pendant les fêtes, mais il existe une méthode qui vous permet de perdre ces kilos superflus.» Ce n est pas grammaticalement correct mais c est efficace parce que j enlève, on va dire, un peu l aspect culpabilisant, l aspect un peu agressif d implantation du problème. Et par contre, je personnalise la solution. Et 16

bien évidemment, quand on dit We FM, on parle de valeur. Voilà ce que ça veut dire pour vous. Voilà la valeur que vous avez à lire ce message et à faire ce que je vous dis de faire. Donc, vraiment valeur, valeur, valeur. Et pour qui? Pour votre client idéal. Ensuite, il y a la technique des boucles ouvertes. La technique des boucles ouvertes, je vais vous en parler dans un instant mais avant, je vais vous parler de la résonance. Alors, si vous avez suivi ce que je viens de dire, j ai commencé à ouvrir en vous disant : «Je vais vous parler de boucles ouvertes mais avant, je vais vous parler d autre chose». Et bien ça, c est une boucle ouverte. C est que j ai commencé un film narratif, un film d explication que j interromps pour parler d autre chose. Et ça, c est basé sur un effet qui s appelle l «effet Zeigarnik» qui dit que quand une tâche n est pas fermée, et bien le cerveau a beaucoup de mal à la fermer de lui-même. Donc quand on a fait un film narratif et qu il reste ouvert, et bien le cerveau attend qu il soit fini. Et ça, c est le secret de toutes les séries à succès, des livres qu on n arrive pas à reposer. C est cet art du vide. Il y a beaucoup de choses à dire sur l art du vide. Et je pense qu on peut aussi lier ça à tout ce qui est la différence entre, on va dire, l érotisme et la pornographie. Le fait d avoir un vêtement qui va suggérer sans montrer est souvent beaucoup plus puissant que le fait d arriver tout nu. Donc, c est lié à la façon dont la psyché humaine fonctionne. Vous avez envie de voir ce qu il y a derrière. Vous avez envie de savoir ce qu il y a derrière, la porte que j ai commencé à ouvrir mais qui n est ni fermée ni ouverte mais un peu entre les deux. Donc les boucles ouvertes, il y a plein de façons de le faire qui consistent à dire, et souvent une façon très simple de le faire c est de dire : «Je vais maintenant vous expliquer les 5 secrets des boucles ouvertes. Mais avant, j aimerais vous en dire un peu plus sur mon parcours». Et bien là, rien qu en disant ça, rien qu avec cette structure «je vais faire ceci mais avant» et bien là, vous avez créé une boucle. Et cette boucle, ça va faire que la personne va garder son attention focalisée sur votre message parce qu elle a envie d avoir cette valeur que vous lui avez promise, les 5 secrets des boucles ouvertes. Et avant, et bien pour y arriver, elle sait qu elle doit lire votre parcours dans lequel vous allez peut-être construire votre crédibilité, vous allez lui donner plus d informations. Et vous construisez comme ça. Vous pouvez bien entendu ouvrir plusieurs boucles à l intérieur d un même message. Vous avez ensuite ce que j appelle la résonance, j en ai un peu parlé tout à l heure, mais surtout, parlez à votre client idéal. Parlez à une seule personne, je vous l ai dit tout à l heure, mettez sa photo si nécessaire si vous avez du mal. Mais vous parlez à 17

une seule personne, et c est votre client idéal. Ce n est pas votre prospect moyen, c est votre client idéal, c est la personne qui achète le plus chez vous. Vous regardez votre liste de clients et si nécessaire, vous trouvez son nom et son prénom, et vous savez que Madame Chantal Duchemin qui habite 3, Allée des Roses à Puyricard, et bien cette personne c est votre client idéal et c est à elle que vous parlez. Et quand vous rédigez vos mails, avant de mettre dans votre autorépondeur, vous mettez «Bonjour Chantal, je suis vraiment très heureux de te parler aujourd hui. J ai un truc qui va vraiment te plaire». Donc vous parlez vraiment à ce client idéal qui est quelqu un qui vous aime, qui vous apprécie, qui adore ce que vous faites. Ne répondez jamais ça, c était une erreur que je faisais ne répondez jamais aux trolls, à ceux qui vous agressent parce que les gens qui vous aiment ne comprendront pas. Et les gens qui ne vous aiment pas, de toute façon, ils s en foutent. Donc, parlez toujours à votre client idéal. Et placez-vous en P3. Parlez de vous, P3 c est personnel, personnel, personnel. C est le point de pouvoir paroxysmique, le point de peine paroxysmique mais c est personnel, personnel, personnel. Donc, racontez vos échecs. Dites voilà : «Moi, ça fait des années que j essaie de maigrir et je n ai jamais vraiment réussi. Et par contre, je recherche différents régimes qui peuvent m aider. Et là, j en ai trouvé un et je pense que j ai de l espoir. J ai vraiment envie de le suivre. Et je sais que j ai toujours eu des difficultés, c est lié à ma famille, c est lié à tout ça. Et je sais que je vais certainement avoir du mal mais par contre, je regarde ça et je devrais peut-être y aller.» Donc ça, ce sont des exemples. Mais le fait de partager vos difficultés, ça vous rend aussi beaucoup plus puissant que si vous dites : «Ah oui, je sais tout, j ai tout vu, j ai jamais eu aucun problème». Parce que ce n est pas vrai, ça n existe pas. Personne ne peut croire que vous n avez jamais de problème, personne ne peut croire que vous n avez jamais de difficultés, personne ne peut croire que vous savez tout. Donc quand vous vous divulguez, quand vous partagez votre fragilité humaine, c est là que vous avez le plus d impact. Et maintenant sur l aspect du story-telling, c est un principe tout bête mais c est illustré. C est ce que je vous ai expliqué tout à l heure, plutôt que de dire «Surtout ne vous désinscrivez pas parce que je vous apporte énormément de valeur», montrezle. Moi, je le fais à travers une citation. Ça peut être avec une image, ça peut être avec ce que vous voulez. Mais montrez les choses plutôt que de les dire. Utilisez des analogies. 18

Quand j ai ouvert les portes de Business 3G, j ai raconté au début une histoire qui est vraie. Evidemment tout ça, ça doit être vrai parce que sinon, c est manipulatoire. Mais j ai exprimé le fait que je n avais pas envie de faire cette formation mais que j avais trouvé ça vraiment tellement bien, cette aventure vécue, le fait de pouvoir partager avec d autres gens, que j étais allé au-delà de mon inquiétude, de mon stress, de savoir si j allais être à la hauteur, de savoir qui j allais rencontrer et ce que j avais simplement fait. J avais fait un pas et ça avait été extraordinaire pour moi. Et bien cette histoire-là, elle est toute simple, mais elle permet aussi à celui qui écoute de se placer à ma place, d être à ma place. Et de se dire : «Oui c est vrai, finalement moi j hésite à acheter Business 3G. Mais lui, il avait peur, il était inquiet et puis il a quand même fait le pas. Il y est allé et puis ça a marché pour lui, il a eu de bons résultats, il est content maintenant.» Donc les gens peuvent se projeter et de se dire : «Ben oui, moi aussi je pourrais vivre cette même histoire. Je suis au même endroit que lui et j aimerais me retrouver à l endroit où il est maintenant.» Donc, utilisez autant que possible des histoires pour expliquer. C est beaucoup plus puissant de raconter l histoire de quelqu un qui avait du mal à perdre du poids et qui s est mis à perdre d un seul coup 10 kg en 30 jours plutôt que d affirmer, vous savez ma méthode va vous faire perdre 10 kg en 30 jours. Notre anecdotique est souvent universelle, donc illustrez plutôt que de dire. Voilà pour ces éléments. Alors sur le copywriting, je résume : - Structure AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Action. - Etre clair sur votre intention : qu est-ce que vous voulez faire? pourquoi? comment? - Votre état d esprit : centré. - Avoir bien en tête les éléments de structure de l email depuis le sujet jusqu au pied de page, donc tous ces éléments de structure. - Et puis, les principes de rédaction qui sont assez simples mais utilisez autant que de possible tout ce qui est We FM donc parlez vous, parlez valeurs. - Le principe de la résonance. - Le Principe des boucles ouvertes. - Et le principe du story-telling Je vous remercie de votre attention. On a vu les secrets des emails qui vous payent. Donc, je vous avais rappelé que votre Business Internet c est vraiment marketing direct par email, un marketing de la 19

conviction, de l action. Il faut être clair sur la valeur que vous voulez créer pour les autres et surtout à qui, sur la façon dont vous allez le faire d un point de vue global et stratégique. Etre clair sur le pourquoi vous le faites pour construire vos actifs et trouver le bon équilibre entre des actifs et des décisions qui parfois peuvent être contradictoires. Et puis, le faire en utilisant différentes techniques de copywriting. Vous voyez, ils sont très simples, ça vient avec la pratique. Mais avoir ces quelques principes en tête, ça va vous aider à avoir des emails extrêmement, extrêmement puissants qui vont en plus faire plaisir aux gens qui vont les recevoir. Je vous remercie de votre attention et à très bientôt pour la suite de Business 3G. 20