ECOLE SUPÉRIEURE DE COMMERCE

ECOLE SUPÉRIEURE DE COMMERCE MASTERE et 3 CYCLE SPECIALISE EN ENTREPRENEURIAT SYLLABUS Année 2013/2014 Responsables : Olivier IGON Secrétaire : Zohra BA ( : (33) 05.61.29.48.80 Bâtiment Le Bosco Bureau 404 4 étage (33) 05.62.48.50.50 ( : (33) 05.61.29.49.34 e.mail : o.igon@esc-toulouse.fr Christophe LEYRONAS ( : (33) e.mail : c.leyronas@esc-toulouse.fr e.mail : z.ba@esc-toulouse.fr

SOMMAIRE *** OBJECTIFS GÉNÉRAUX... 3 PROGRAMME GÉNÉRAL... 4 PROGRAMME DÉTAILLÉ... 7 STAGE EN ENTREPRISE... 19 ***

OJECTIFS GÉNÉRAUX 1/ FORMATION THEORIQUE AU MANAGEMENT ET À LA PRISE DE DÉCISION 2/ FORMATION OPERATIONNELLE A LA GESTION DE L ENTREPRISE 3/ DÉVELOPPEMENT D'UN ESPRIT ET D'UN TEMPÉRAMENT D'ENTREPRENEUR. Notre conception de cet enseignement est, qu il est, par nature, composé de deux approches indispensables : une, académique, pour comprendre le fonctionnement de l entreprise et une, opérationnelle, pour mettre en application les enseignements théoriques. La vertu principale de la mise en situation, au delà de l aspect formateur et de l acquisition d expérience, est de donner aux étudiants le goût d entreprendre. ***

PROGRAMME GÉNÉRAL Notre volonté est de donner le goût d entreprendre, à nos étudiants, en favorisant le développement de leur propre personnalité et de leur créativité. Cette nécessité de former autrement prend toute sa dimension quand on analyse le poids des entreprises à taille humaine et des créations / reprises d entreprise dans l activité de notre pays. Face à l instabilité grandissante de l environnement économique, la meilleure réponse pour une entreprise est la souplesse, la réactivité, l adaptabilité Ainsi, de plus en plus, les entreprises vont avoir besoin d hommes et de femmes qui, au delà d une solide formation supérieure, sauront : Prendre des risques et assumer leurs responsabilités. Agir et décider dans un contexte pas toujours très lisible. Comprendre et animer les équipes qui les entourent. Ces nouveaux enjeux pédagogiques sont la raison d être du Mastère Spécialisé en Entrepreneuriat. Pour y répondre, nous avons mis en place un enseignement riche, varié qui est composé de la manière suivante : Un séminaire concernant les fondamentaux du management Ce module est une mise à niveau des connaissances qui permet d homogénéiser la promotion Un enseignement académique, essentiellement issu de la recherche, dispensé par des professeurs composé de 7 modules :

Module 1 : Module 2: Entrepreneurial Finance I Entrepreneurial Finance II Module 3 : Entrepreneurial strategy 1 Module 4 : Entrepreneurial strategy 2 Module 5 : Marketing des start-ups Un enseignement opérationnel dispensé par des intervenants provenant de la vie économique composé de 5 modules : Module 6 : Le financement de l entreprise Module 7 : L environnement juridique et fiscal Module 8 : Vendre : la mise en place de l offre et le développement commercial Module 9 : La gestion des ressources humaines Module 10 : Stratégie de croissance et organisation de l entreprise Les cycles «Entrepreneurs in résidence» : il s agit de conférences-débats réalisées par des entrepreneurs qui viennent apporter leur témoignage sur des sujets divers : le premier client, les relations avec son banquier, la gestion des crises, etc. Les missions : durant le Mastère, les étudiants devront réaliser plusieurs missions professionnelles dont la principale est le projet du Business Plan (de création ou de développement) Projet Business Plan Ce projet est en quelque sorte le fil rouge du Mastère. Les étudiants travaillent en groupe soit sur le projet de création d un des leurs, soit sur un cas d entreprise vécu. Ainsi, tout au long de

l année, encadré par un coach (un entrepreneur), ils auront à réaliser un business plan qu ils présenteront en fin d année en soutenance. Atelier Deal Making A partir d un cas réel, les étudiants doivent évaluer une entreprise, estimer ses éventuels besoins en capitaux pour financer son développement et préparer la négociation future. L objectif de l atelier, qui va être précédé par des enseignements spécifiques, est de mettre en application les connaissances acquises en finance entrepreneuriale par le biais d une simulation de négociation avec des opérateurs de financement d entreprise (banquier, business angel, capital risqueur). Atelier «Vente» Cet atelier a pour but de former les étudiants aux différentes techniques de vente. Pour ce faire, ils devront travailler sur des cas réels avec mise en situation au travers de sketchs filmés. Le travail à la vidéo permet de visualiser et corriger les défauts d expression et de comportement.

PROGRAMME DÉTAILLÉ (enseignement académique) Module ENT1 & 2:Entrepreneurial Finance 1 & 2 Ce cours est une forte sensibilisation à la compréhension de la finance d entreprise. Sans avoir la prétention de former des spécialistes, il doit permettre aux participants d être capable de comprendre les attentes des partenaires financiers de l entreprise et de dialoguer avec eux sans complexe technique en maîtrisant des outils de base simples mais efficaces. Cette bonne connaissance des rouages économiques et financiers de l entreprise est le gage de sa pérennité dans un contexte de création, de développement et de croissance. OBJECTIFS: Comprendre les outils simples mais efficients d analyse de la dimension économique et financière de l entreprise dans une optique passé (diagnostic) et futur (plan de développement) Comprendre le lien étroit entre ces deux dimensions économique et financière Comprendre le lien entre la finance et la stratégie Maîtriser les outils de financement à moyen et long terme dans une optique d arbitrage Maîtriser les parties financières d un business plan Maîtriser les techniques d analyse des coûts de l entreprise CONTENU: ENT 11 L analyse de l activité et du patrimoine de l entreprise ENT 12 L analyse de la rentabilité et de la liquidité de l entreprise ENT 13 L analyse financière ENT 21 Le plan d investissement et de financement ENT 22 L analyse de la valeur

Module ENT 3 : Entrepreneurial Strategy 1 Il s agit d un cours d introduction sur l entrepreneuriat, les entrepreneurs et la création des entreprises profitables à forte croissance. Il s intéresse aux hommes et aux femmes qui entreprennent; aux processus de création de start-up et de transformation en entreprise viable et pérenne. Ce cours aide à comprendre la particularité des start-up et leurs stratégies spécifiques. OBJECTIF: L objectif du cours est de donner une connaissance suffisante sur les entrepreneurs et le processus entrepreneurial pour : Comprendre le rôle de l entrepreneur et les challenges auquel il est confronté Comprendre la différence entre entreprises stables et nouvelles/jeunes entreprises Comprendre l importance de mettre en place une équipe de création efficace Comprendre les stratégies des start-ups Se rendre compte de la réalité du comportement entrepreneurial CONTENU : ENT 31 Evaluation et développement des opportunités ENT 32 Les stratégies entrepreneuriales ENT 33 Stratégie d entreprise, innovation et tecnologie LANGUE: anglais / français

Module ENT 4 : Entrepreneurial Strategy 2 Ce cours est dédié aux choix stratégiques des entrepreneurs et à la mise en place de stratégies de croissance dans le contexte particulier des jeunes entreprises : manque de notoriété, manque de ressources financières, manque de structures. En plus, le cours traite des questions liées à la gestion de la croissance de l entreprise entrepreneuriale : structuration de l entreprise, gestion des phases de transitions et redéfinition de la mission de l entreprise. Ce cours approfondit la compréhension des start-up et les problèmes particuliers du lancement d une entreprise. OBJECTIFS: L objectif du cours est de donner une connaissance approfondie des décisions stratégiques des entreprises entrepreneuriales : Formuler les stratégies des start-up Formuler une stratégie pour l acquisition de ressources Choisir la configuration d entreprise dans une vision dynamique Comprendre la complexité de la gestion de la croissance et les interdépendances de choix stratégiques sur le développement de l organisation Identifier les phases de transition de l entreprise et anticiper les décisions nécessaires CONTENU : ENT 41 Le processus entreprenarial ENT 42 Stratégie pour l acquisition des ressources ENT 43 Gestion de la croissance LANGUE: anglais / français

Module ENT 5 : Marketing des Start-ups Ce cours s intéresse à la particularité du marketing pour les entreprises entrepreneuriales dans leur contexte spécifique: manque de notoriété, manque de ressources financières, manque de structure, besoin d innovation. Ce cours introduit des outils adaptés à cette réalité de l univers des start-up. OBJECTIFS: L objectif est de donner une connaissance des outils de marketing spécifiques pour les jeunes entreprises innovatrices : Comprendre la différence entre marketing classique et «entrepreneurial marketing» Développer des nouvelles idées pour la création d entreprise Maîtriser les outils de marketing pour une start-up CONTENU : ENT 51 Le marketing mix de la start-up ENT 52 Gestion de la marque en PME ENT 53 Le marketing entrepreneurial LANGUE: anglais

PROGRAMME DÉTAILLÉ (enseignement opérationnel) Module ENT 6 : Le financement de l entreprise La création et le développement d une entreprise nécessite des capitaux pour mettre en œuvre ses projets et assurer sa croissance. Si une partie de ce financement provient de ses fonds propres, il lui est vital d identifier et de sélectionner des moyens de financement externes. OBJECTIFS: L objectif du cours est de donner une connaissance des différentes solutions de financement d une entreprise : Identifier les différents moyens de financement court, moyen et longe terme Identifier les différents moyens de financement de haut et bas de bilan. Etre capable de négocier avec les différents intervenants CONTENU : ENT 61 La banque et le financement d une PME ENT 62 Business Angel, Capital Risque et financement des jeunes entreprises ENT 63 Stratégie de levée de fond

Module ENT 7 : L environnement juridique et fiscal Ce cours vise à décrire les droits et les devoirs de l entreprise vis-à-vis de son environnement : collectivité, concurrents, marché,etc.. OBJECTIFS: L objectif du cours est de donner une connaissance des mécanismes juridiques et fiscaux qui régissent le fonctionnement d une entreprise ; des différents moyens de protection et des principaux types de contrat : Apprécier les différents statuts juridiques d une entreprise Comprendre la constitution du résultat fiscal Comprendre les principaux montages juridiques Connaître la problématique de la protection du savoir faire Identifier les secteurs sensibles d une entreprise en matière juridique et fiscal CONTENU : ENT 71 Fiscalité d entreprise ENT 72 Droit des sociétés ENT 73 Acquisition, cession et évaluation d entreprise ENT 74 Propriété industrielle : marques, dessins et modèles ENT 75 Propriété industrielle : défense de la PI ENT 76 Les contrats : aspect juridique ENT 77 Les contrats internationaux de transfert de licence ENT 78 Théorie générale des contrats ENT 79 Les contrats spécifiques ENT 80 Droit social

Module ENT 8 : Vendre! La mise en place de l offre et le développement commercial Vendre en générant la marge nécessaire est la priorité de l entreprise. Pour cela, il faut, à la fois, identifier et analyser la demande et mettre en place une offre adaptée. OBJECTIFS: L objectif du cours est d expliquer comment on élabore une stratégie marketing et comment on bâtie une politique commerciale Connaître les principes de l analyse d un portefeuille de produit ou d activité Comprendre les mécanismes de la segmentation, du positionnement Savoir analyser et imaginer une différenciation Connaître les outils d animation commerciale CONTENU : ENT 81 Animation des ventes ENT 82 Le commerce organisé : une opportunité entrepreneuriale ENT 83 International négociations ENT 84 Etude de marché ENT 85 Plan Marketing ENT 86 Techniques de négociation

Module ENT 9 : La gestion des ressources humaines Les hommes et les femmes qui forment l entreprise sont sa principale richesse. Il est donc vital de bâtir une véritable stratégie d animation dont le but est de permettre à chacun, suivant ses compétences et sa motivation, de s exprimer le plus efficacement possible. Dans ce module, il est prévu, aussi, une partie sur la construction et la mise en œuvre de son projet professionnel. OBJECTIFS: L objectif du cours est de présenter un certain nombre de techniques et méthodes d animation et de coaching. Connaître les principes d analyse de compétence Définir un projet professionnel Attirer et sélectionner les talents Bâtir une politique de rémunération Apprécier et évaluer les performances Connaître les différents styles de management CONTENU : ENT 91 Cursus emploi ENT 92 Gestion des Ressources Humaines

Module ENT 10 : Stratégie de croissance et organisation de l entreprise L accélération de la mondialisation montre que la structure des entreprises est en train d évoluer vers, d un coté, des groupes, souvent issus de fusion, de plus en plus grands qui tirent partie de leur taille pour dominer leurs marchés et d un autre, vers des entreprises de taille infiniment plus petite dont le principal intérêt est la souplesse d adaptation et la rapidité de réaction. Ainsi, dans un marché devenu mondial, l intensification de la concurrence force les entreprises à adopter une démarche fondée sur l entrepreneuriat, c est à dire, à prendre le risque de saisir des opportunités afin de maximiser le profit. OBJECTIFS: L objectif du cours est de montrer comment on élabore une stratégie de croissance et une organisation cohérente Savoir bâtir un business plan Connaître les techniques de recherche d opportunités Comprendre le principe de cycle de vie de l entreprise Connaître les outils et les méthodes utilisés en gestion de la qualité CONTENU : ENT 101 L entrepreneuriat : un nouveau mode de gestion ENT 102 Création et développement d une start-up ENT 103 Le business plan

STAGE EN ENTREPRISE Durant 6 mois, d Avril à Septembre, les étudiants réalisent un stage en entreprise sanctionné par une thèse professionnelle soutenue en fin de période. Ce stage permet de tester, en réel, ses capacités et de se trouver en situation de prise de responsabilité. Pendant son stage, l étudiant fait l objet d un suivi permanent (fiche navette, entretiens avec le maître de stage) afin de contrôler l adéquation entre le travail réalisé au sein de l entreprise et les objectifs pédagogiques préalablement définis. Ceux qui le désirent, peuvent utiliser cette période pour réaliser leur projet de création. Leur maître de stage sera, alors, un des deux responsables du mastère.