ZARA SOLAR Etude de cas détaillée

ZARA SOLAR Etude de cas détaillée Faites nous part de vos commentaires: Email: escale.responsable@gmail.com Blog: www.escale-responsable.com

SOMMAIRE > Résumé 1 > Quelques éléments de contexte sur la Tanzanie 2 > Section 1: L entrepreneur 3 Biographie 4 Traits de caractère 4 > Section 2: Le modèle économique 6 Les besoins et le marché 7 Les produits 8 La stratégie 8 Facteurs clefs de succès externes 9 Les clients/ populations bénéficiaires 9 Cartographie des parties prenantes 10 Financement 11 Gestion des ressources humaines 12 > Section 3: Impact social et environnemental 13 Impact social 14 Impact environnemental 15 > Section 4: Besoins et pistes de collaboration avec d autres acteurs 16 Capacité à changer d échelle 17 Pistes de collaboration avec d autres acteurs 18 > Section 5: Point de vue d Escale Responsable 20 Positionnement sur le «chemin du changement d échelle» 21 Analyse synthétique 21 Analyse SWOT 23 Partenaires d Escale Responsable:

RESUME Fiche d identité Organisation : ZARA SOLAR Objectif du millénaire de l ONU Entrepreneur : Mohamedrafik A. Parpia Pays, Ville : Tanzanie, Mwanza, Dar Es Salaam Secteur : Distribution de panneaux solaires Date de création : 2005 Zones d intervention : Tanzanie Préserver l environnement, et améliorer l accès à l énergie Résumé de la solution apportée Crée en 2005, Zara Solar s est rapidement imposé comme le leader de la vente et de l installation de panneaux photovoltaïques dans le nord de la Tanzanie. Contrairement aux autres fournisseurs de panneaux photovoltaïques (PV), Zara Solar ne positionne pas ces systèmes d électrification solaires comme des produits de luxe. Sa stratégie d importation en gros et de faibles marges lui ont permis de rendre l énergie solaire accessible aux populations pauvres des campagnes, qui représentent 95% de ses clients. Le système d électrification solaire le plus vendu par Zara Solar coûte moins de 200$. Il est composé d un panneau solaire de 14 watts qui génère l électricité, d une batterie rechargeable qui stocke l électricité, d un contrôleur de charge pour protéger la batterie et de deux ampoules basse consommation. Comme la plupart de ses clients habitent à plusieurs heures de bus de ses magasins de Mwanza et de Dar Es Salaam, Zara Solar a opté pour la vente de produits de haute qualité, plus fiables et s appuie sur un réseau de 250 techniciens-installateurs de PV et de revendeurs indépendants, répartis dans le nord du pays. Zara Solar est une entreprise familiale dirigée par Mohamedrafik Parpia et sa femme Mona, deux entrepreneurs expérimentés qui sont également à la tête de deux autres magasins, Zara Furniture Supermarket et Zara Tools and Hardware. Le modèle économique de Zara Solar est mature, l entreprise est rentable et en forte croissance. Son chiffre d affaire est passé de 60 000 dollars en 2005 a 2,4 millions de dollars en 2008. Zara Solar emploie 4 techniciens-vendeurs et un manager. 1

QUELQUES ELEMENTS DE CONTEXTE SUR LA TANZANIE Population: 42,48 millions PIB (PPP): 52,05 milliards $ PIB par habitant (PPP): 1.230$ Population vivant avec moins de 2$ par jour: 73% Population urbaine : 25% Données socio-économiques sur la Tanzanie L état de l économie 2

Section 1 L entrepreneur Mohamedrafik A. Parpia, Fondateur de ZARA SOLAR Dar Es Salaam, Mars 2010

Biographie Mohamedrafik Parpia est issu d une famille de commerçants d origine indienne. Il passe son enfance à Zanzibar jusqu à l âge de 12 ans, où sa famille déménage à Mwanza pour monter un commerce de vente de tapis. En 1978, Mohamedrafik part à Dar Es Salaam pour suivre des études d ingénieur civil spécialisé dans l assainissement de l eau et obtient son diplôme en 1981. Il travaille quelque années avant de poursuivre ses études jusqu à l obtention d un bachelor of science. En 1988, il revient à Mwanza où il travaille dix ans comme ingénieur civil dans le bâtiment et fonde en 1998, sa propre entreprise, Mona-Mwanza Electrical & Electronics, avec son frère cadet. Son magasin commercialise alors essentiellement du matériel électrique. Un jour, Karlijn Arkesteijn une jeune hollandaise qui réalise une thèse sur le développement de l énergie solaire en milieu rural entre dans sa boutique attirée par les deux panneaux photovoltaïques exposés sur le mur. A cette époque, Mohamedrafik vend un ou deux panneaux par an. Karlijn va le convaincre qu il y a un marché inexploité pour le solaire photovoltaïque dans la région du Lac Victoria. Décidé à développer cette nouvelle activité au sein de Mona-Mwanza Electrical & Electronics, Mohamedrafik va suivre plusieurs formations dispensées notamment par TaTEDO (Tanzania Traditional Energy Development and Environment Organisation) et l AREED (Africa Rural Energy Enterprise Development). Lors d une conférence à Nairobi, Mohamedrafik est repéré par E+Co, un fond d investissement américain spécialisé dans le développement des énergies renouvelables dans les pays en développement. E+Co va aider Mohamedrafik à structurer son business plan et va lui prêter 50 000$ qui serviront à importer son premier conteneur de panneaux photovoltaïques. En 2004, pour répondre à la forte demande, Mohamedrafik contracte un nouveaux prêt de 100 000 $ auprès de E+Co, qui le pousse à créer une entité entièrement dédiée à l énergie solaire. Mohamedrafik laisse donc Mona- Mwanza Electrical and Electronics à son frère et crée Zara Solar, dont la croissance engloutit un nouveau prêt de E+Co en 2006. En plus de la direction de Zara Solar qu il détient avec sa femme Mona, Mohamedrafik est membre du comité technique du «Projet de transformation du marché du photovoltaïque rural» du PNUD et président de l association tanzanienne pour l énergie solaire dans la région de Mwanza. En reconnaissance de l impact social et environnemental de Zara Solar, Mohamedrafik a reçu des mains du Prince Charles et du Vice Président Américain Al Gore le Prix Ashden pour l Energie Durable en 2007. En 2008, son entreprise a gagné la compétition Lighting Africa organisée par la Banque Mondiale et le World Energy Globe Award. Traits de caractère Goût du risque Mohamedrafik Parpia est un entrepreneur en série, habitué à prendre des risques pour saisir de nouvelles opportunités. En faisant le pari de l énergie solaire, au prix d un endettement personnel important et en choisissant de cibler les foyers à bas revenus, alors que le solaire était perçu comme un produit de luxe, Mohamedrafik Parpia a démontré qu il avait le goût du risque. 4

Recherche d autonomie financière La recherche de l autonomie financière est centrale pour Mohamedrafik. Le modèle économique qu il a conçu, a permis à Zara Solar de devenir une entreprise profitable à forte croissance en 5 ans. Volonté d impact social Lorsqu on lui parle de son impact social, Mohamedrafik explique avec une franchise déconcertante que sa motivation première a toujours été l argent. Mais l argent gagné avec la satisfaction d apporter un service utile et de qualité à ses clients. Mohamedrafik a pris conscience de son impact positif sur le tard grâce à tous les prix et les honneurs qu il a reçu. «C est étrange, tous les prix que j ai gagnés récompensent mon impact social et environnemental. Ce sont eux qui m ont fait réaliser que Zara Solar améliore la vie des gens». Leadership d équipe Zara Solar est une entreprise qui compte aujourd hui 5 employés à Mwanza et 2 à Dar es Salaam. Comme Mohamedrafik aime le dire, son entreprise est une entreprise familiale et il souhaite qu elle le reste. En revanche, il incite ses techniciens à développer leur propre activité d installation d équipements photovoltaïques le week-end. A mesure que Zara Solar développe son activité de grossiste d équipements solaires, Mohamedrafik invite ses employés à devenir des revendeurs de panneaux photovoltaïques. En tant que patron de l entreprise, Mohamedrafik use de son influence pour conseiller et former les petits revendeurs. Charisme Mohamedrafik est un homme discret et intelligent, doué d une force de conviction indéniable. Très pédagogue, Mohamedrafik est un vendeur qui inspire confiance. Dans les villages où il a présenté et vendu ses produits, il jouit d une excellente réputation, d autant qu il parle couramment Swahili. Autre: Vision : Zara Solar a aujourd hui un modèle économique mature, profitable et impactant qui mériterait d être développé à plus grande échelle en Tanzanie et dans les pays voisins qui souffrent de la même pauvreté énergétique. Cependant, quand on l interroge sur l expansion de Zara Solar et sur la réplication de son modèle en Afrique de l est, Mohamedrafik fait preuve de beaucoup de modestie et de pragmatisme «chaque chose en son temps». N arrivant pas à satisfaire la demande de ses produits, Mohamedrafik affirme qu une industrie doit se développer dans le sillage de Zara Solar. Son principal objectif aujourd hui est de devenir le leader du secteur dans le pays. 5

Section 2 Le modèle économique Gamme de panneaux photovoltaïques disponibles dans le magasin de Mwanza Mars 2010

1/ MARKETING 2/ FINANCE 3/ RESSOURCES HUMAINES Les besoins et le marché L accès à l énergie est une condition nécessaire au développement d un pays. Dans le monde, 1,6 milliards de personnes ne sont pas en mesure de satisfaire leurs besoins énergétiques de base. Les besoins énergétiques de base se définissent par : - La disponibilité de plusieurs heures d éclairage par jour - La possibilité de brancher une radio ou de charger un téléphone portable, - La capacité de faire cuire ses aliments chaque jour sans fumées nocives > Les besoins en électricité - En Tanzanie : La Tanzanie fait partie des pays où le taux d électrification est le plus bas du monde. Seulement 10,5% de la population est connectée au réseau électrique dont 2% dans les zones rurales. Les petits générateurs électriques fonctionnant au diésel restent la principale source d électricité dans les zones rurales en l absence d infrastructures adéquates et lorsqu ils n existent pas, la population utilise les lampes à pétrole et le bois. Une large majorité de la population dépend donc du kérosène pour assurer ses besoins en matière d éclairage. Le développement des réseaux de téléphonie mobile et le fort taux de pénétration du téléphone portable sur le marché tanzanien, y compris auprès des populations rurales à bas revenus, a fortement augmenté la demande d électricité. En dehors des foyers, la demande vient des centres médicaux, des écoles, et des petites entreprises locales. - Dans la région du Lac Victoria Mwanza avec ses 717 000 habitants est la deuxième ville du pays mais affiche cependant un taux d électrification inférieur à 6%. Par ailleurs, les autorités n ont pas de projets d extension du réseau dans l immédiat. «Je ne crains pas la concurrence; à vrai dire je la souhaite! Rien qu en Tanzanie, les besoins sont tellement importants qu il faut créer une vraie industrie pour y répondre» Mohamedrafik Parpia Les besoins énergétique de base se définissent par: - La disponibilité de plusieurs heures d éclairage par jour - La possibilité de brancher une radio ou de charger un téléphone portable, - La capacité de faire cuire ses aliments chaque jour sans fumées nocives pour la santé L énergie, un poste de dépenses majeur pour les populations rurales et pauvres Un litre de kérosène à Mwanza coûte environ 1 600 Tsh (1,3$) et plus de 2 000 Tsh (1,5$) dans les campagnes. Une famille rurale typique qui utilise entre 6 et 9 litres par mois dépense donc entre 12 000 Tsh et 18 000 Tsh (9$ à 14$) par mois pour s éclairer. Ces frais s ajoutent à l achat de piles (pour les radios) et aux dépenses liées à la recharge des téléphones portables. Au total, les dépenses en énergie peuvent facilement atteindre 20 dollars par mois. Si l on rapporte ces dépenses aux 60$ de salaire moyen, l énergie représente une source de dépense très importante pour la population (entre 20 et 25% de leur revenu mensuel). > Une opportunité de marché importante D après les calculs d Escale Responsable, dans la région de Mwanza, le marché de l électrification rurale représente a minima un potentiel de 170 millions de dollars par an. A l échelle mondiale, les personnes qui n ont pas accès à l énergie dans les pays en développement représentent un marché de 433 milliards de dollars. Sources: - World Resource Institute et PNUD, Ashden Institute - Next Billion report, World Resource Institute 7

1/ MARKETING 2/ FINANCE 3/ RESSOURCES HUMAINES Les produits Zara Solar vend des systèmes d électrification solaire (Solar Home Systems). Le produit le plus vendu, en particulier aux populations à bas revenus coûte moins de 200$ et comporte: - Un panneau photovoltaïque de 14 watts pour produire l électricité - Une batterie pour stocker l électricité et permettre aux utilisateurs de bénéficier de l électricité de jour comme de nuit. - Un contrôleur de charge pour protéger la batterie et s assurer qu elle n est pas sous chargée ou surchargée. - Deux ampoules fluo compactes (pouvant être utilisées en moyenne 3 heures par jour) Zara Solar achète uniquement des produits de grande qualité auprès de fournisseurs reconnus qui garantissent leurs matériels. Les prix de ses produits sont en conséquence un peu plus élevés que certains de ses concurrents mais la qualité est garantie plusieurs années. La stratégie La stratégie adoptée par Zara Solar depuis sa création s appuie sur trois piliers: > Des produits de haute qualité: La grande majorité des clients de Zara Solar se trouvent dans des villages isolés du nord de la Tanzanie, à plusieurs heures de route de ses magasins de Mwanza et Dar Es Salaam. Pour réduire le risque de panne et assurer une durée de vie maximale à ses produits, Zara Solar se fournit exclusivement en produits de très haute qualité auprès de fabricants reconnus. La plupart de ses fournisseurs sont basés en Europe, aux Etats Unis et au Japon et offrent des garanties de longue durée. Ainsi Zara Solar peut proposer des garanties constructeurs de 10 à 25 ans pour les panneaux photovoltaïques et de 2 à 10 ans pour les batteries (en fonction des modèles). > Un service de qualité: Zara Solar emploie 4 techniciens-vendeurs et un manager qui sont en charge de former les clients à la bonne utilisation des produits. Les techniciens sont aussi en charge d assurer la formation des utilisateurs finaux afin qu ils soient capables de faire la maintenance de base de leurs matériels. Ils partent chaque samedi effectuer des visites de terrain et installer de nouveaux systèmes. Pour les clients les plus éloignés, Zara Solar s appuie sur un réseau de plus de 250 techniciens formés par le PNUD à Mwanza. Stratégie commerciale En 2004, l énergie solaire était quasiment inconnue dans les zones rurales. Pour faire connaître ses produits, et convaincre de leur utilité, Mohamedrafik a écumé les marchés et les villages des environs de Mwanza avec un stand de démonstration. Il a également bénéficié des campagnes de promotion du photovoltaïque financées par le PNUD. Les ventes ont mis plusieurs mois avant de décoller, mais ont ensuite bénéficié d un effet multiplicateur. Une fois un système installé sur la maison d un village, le bouche à oreille est en général très efficace et le nom de Zara Solar circule très vite, lui assurant de nouveaux clients. Certains clients mettent plusieurs jours pour venir dans le magasin de Mwanza. > Des prix accessibles aux populations à bas revenus: Le système le plus populaire vendu par Zara Solar coûte moins de 200$ et son installation par Zara Solar ou un de ses techniciens indépendants coûte 10% supplémentaire. Pour les clients à bas revenus, cet investissement représentent environ deux ans de consommation de kérosène. Pour proposer des prix aussi bas, Zara Solar dispose de deux leviers. Le premier consiste à passer ses commandes en gros, par conteneurs entiers, afin de bénéficier de tarifs préférentiels avec ses fournisseurs et de faire des économies d échelle. C est ainsi que Zara Solar est devenu le principal grossiste d équipements solaire photovoltaïques de la région. Le deuxième consiste à minimiser sa marge sur le prix de vente de ses produits. Comme beaucoup de stratégie BoP (Bottom of Pyramid), Mohamedrafik fait le choix de vendre en plus grande quantité, avec une marge plus faible. 8

1/ MARKETING 2/ FINANCE 3/ RESSOURCES HUMAINES Facteurs clés de succès externes Le développement rapide de Zara Solar est également lié à un contexte favorable dû en grande partie au «Projet de transformation du marché photovoltaïque rural en Tanzanie» piloté entre 2004 et 2009 par le PNUD à Mwanza. Les trois principaux éléments qui ont bénéficiés à Zara Solar sont: 1/ Promotion des solution d énergie solaire dans les campagnes: en lançant des campagnes de sensibilisation auprès des populations rurales, le PNUD a véritablement participé à créer le marché du solaire photovoltaïque dans les zones rurales de la région du Lac Victoria. 2/ Suppression des taxes sur les équipement solaires photovoltaïques. L action de lobbying du PNUD auprès du Gouvernement Tanzanien, a conduit à une exonération des taxes à l importation et de la TVA pour tous les équipements solaires permettant de développer les énergies renouvelables (solaire et éolien) dans le pays. Le coût d achat des équipements par Zara Solar s est vu réduit, lui permettant de pratiquer des prix de ventes plus accessibles aux populations à bas revenus. 3/ Existence d une réseau de techniciens photovoltaïques répartis dans le nord du pays: le PNUD a crée à Mwanza un centre de formation aux métiers du solaire photovoltaïque dont le réseau d anciens élèves, devenus techniciensvendeurs indépendants permet à Zara Solar d assurer l installation et le service après-vente de ses produits dans toute la région. Certains anciens élèves travaillent aujourd hui chez Zara Solar. Le microcrédit pour soutenir la demande Pour élargir l accessibilité des systèmes d électrification photovoltaïque aux populations les plus pauvres, qui ne peuvent pas payer en une fois, le PNUD a mis en place avec Zara Solar et des organismes financiers locaux (les Savings and Credit Co-Operative Societies) une offre de microcrédit énergie. Cependant la couverture géographique de cette offre est restée limitée faute d institutions de microfinance fiables et professionnelles dans la région.. Les clients / populations bénéficiaires Zara Solar est à la fois détaillant et grossiste. Dans son activité de détaillant, deux segments de clientèle sont à distinguer: > Les populations rurales à bas revenus non raccordées au réseau électrique, représentent 95% des clients de Zara Solar. 80% sont des foyers ruraux qui bénéficient d un emploi (petits fonctionnaires, ouvriers, mineurs, pêcheurs ). 15% sont des micro-entrepreneurs qui investissent dans un système d électrification photovoltaïque pour créer une activité génératrice de revenus. Dans le village de Kayenze par exemple, les panneaux solaires de Zara Solar ont permis à un micro-entrepreneur de monter une activité de recharge de batteries de téléphones portables. > Les institutions (centres médicaux, écoles, etc.) représentent 5% des clients de Zara Solar., Zara Solar incite ses clients institutionnels qui bénéficient souvent de l aide du gouvernement ou de donateurs extérieurs pour réaliser cet investissement, à payer une partie du montant de l installation avec leurs fonds propres afin d assurer la maintenance des systèmes sur le long terme. Dans son activité de grossiste, qui prend de l ampleur avec le développement du marché, Zara Solar, vend ses produits à des revendeurs de panneaux solaires qui bénéficient des tarifs préférentiels, à peine supérieurs à ceux qu obtient Mohamedrafik avec ses fournisseurs. 9

1/ MARKETING 2/ FINANCE 3/ RESSOURCES HUMAINES Cartographie des parties prenantes GOUVERNEMENT TANZANIEN (Ministère, de l énergie, Ministère du commerce) Banque Mondiale Association de promotion de l énergie solaire (AREED, TaNSEA) ONG et fondations (Ashden Institute ) PNUD - Projet de transformation du marché du photovoltaïque en Tanzanie Zara Solar FABRICANTS (PV, batteries ) Mona-Mwanza Electrical & Electronics, CLIENTS GRAND PUBLIC Foyers ruraux à bas revenus/ Micro-entrepreneurs CLIENTS INSTITUTIONNELS: Ecoles, Centres médicaux Réseau de techniciens photovoltaïque Société civile Autorités/ Institutions Secteur privé Revendeurs de panneaux solaires E+Co SACCOS (Savings and Credit Co-Operative Societies) Interne Parties prenantes Reçoit de Zara Solar Fournit à Zara Solar Clients Systèmes d électrification solaire de qualité à prix raisonnables Ventes Bouche à oreille Fabricants Commandes en gros PV à prix préférentiels si commandes en gros Gouvernement ONG et Fondations E+Co PNUD SACCOS Développement de l électrification rurale hors réseau électrique Remboursement du prêt Reporting sur impact (à valoriser sur le marché des émissions de gaz à effet de serre?) Zara Solar, entreprise pilote du «Projet de transformation du marché du photovoltaïque en Tanzanie» Informations sur le marché et l efficacité du projet Suppression de la TVA et des taxes à l importation sur les composants de systèmes d électrification solaire Reconnaissance internationale, mise en réseau Financements (Prix) Plusieurs prêts pour une valeur totale de 350 000 $ Campagnes de promotion de l énergie solaire dans les villages Un réseau de techniciens formés à la technologie photovoltaïque Soutien de la demande des clients micro-entrepreneurs Offre de microcrédit-énergie via les SACCOS Soutien de la demande par l octroi de micro-crédits 10

1/ MARKETING 2/ FINANCE 3/ RESSOURCES HUMAINES Parties prenantes Reçoit de Zara Solar Fournit à Zara Solar Réseau de techniciens Revendeurs de panneaux solaires Associations de promotion de l énergie solaire Des clients sur l ensemble du territoire Des prix préférentiels (tarifs de gros) Informations Un relai et une assistance technique dans les zones reculées Ventes supplémentaires Information Lobbying Promotion de l énergie solaire Financement Zara Solar est une entreprise en croissance qui génère des profits. > Les prêts et l accompagnement stratégique de E+Co E+Co est un fond de la finance sociale américain, spécialisé dans le financement de petites entreprises du secteur des énergies renouvelables dans les pays en développement. Dès le début des années 2000, après avoir rencontré Mohamedrafik Parpia à Nairobi lors d une conférence, E+Co va aider Mona-Mwanza-Electrical & Electronics à effectuer sa transition vers le solaire photovoltaïque en assistant Mohamedrafik dans la conduite de son étude de marché, l élaboration de son business plan et en faisant le lien avec les fabricants occidentaux. E+Co va également prêter 50 000$ à Mohamedrafik sans contreparties pour lui permettre d importer ses premiers conteneurs. En 2004, E+Co offre un deuxième prêt de 100 000$ à la condition qu une structure dediée à la commercialisation de panneaux solaires séparée de Mona Mwanza Electrical & Electronics soit crée. En 2005 Zara Solar voit le jour. Fortement stimulée par les actions du PNUD dans la région, et notamment la suppression des taxes à l importation et de la TVA sur les équipements photovoltaïques (qui réduit parfois de 50% leur coût), Zara Solar cherche de nouveaux fonds pour soutenir sa croissance. Un nouveau prêt de 200 000$ est contracté avec E+Co en 2006. > La reconnaissance et sa contrepartie financière En reconnaissance de ses impacts sociaux et environnementaux, Mohamedrafik Parpia remporte plusieurs prix, qui viennent également nourrir le capital financier de Zara Solar. En 2007, il remporte l Ashden Award For Sustainable Energy et ses 60 000$. En 2008, en tant que lauréat du Lighting Africa Award organisé par la Banque Mondiale il reçoit un chèque de 200 000$. Zara Solar gagne également en 2008 le World Energie Globe Award. > Un chiffre d affaire qui explose en 5 ans Les ventes de Zara Solar connaissent d abord une croissance faible. En 2005, l entreprise ne vend que quelques installations par mois et le chiffre d affaire atteint difficilement les 60.000$. Mais la tendance s accélère rapidement. Entre 2006 et 2009, le chiffre d affaire de Zara Solar est multiplié par 12 passant de 200 000$ à 2,4 millions de dollars. 11

1/ MARKETING 2/ FINANCE 3/ RESSOURCES HUMAINES > Des faiblesses cependant au niveau du besoin en fond de roulement et du Cash Flow Dans ce contexte de forte croissance, Mohamedrafik avoue avoir parfois des difficultés au niveau de son besoin en fond de roulement. En effet, les cargos qu il affrète viennent d Europe ou d Asie et mettent en moyenne 3 mois, ce qui l oblige a avoir un niveau de stocks suffisant pour répondre à la demande. Par ailleurs, il paye 50% de la valeur de la commande au moment de la prise de commande et les 50% restants à la livraison. Zara Solar doit donc veiller à avoir assez de cash disponible pour financer le fond de roulement. Les prêts et prix dont l entreprise a bénéficié, l ont indéniablement aidé car les banques tanzaniennes sont frileuses et ne veulent pas prêter de l argent sans de solides contreparties. Gestion des ressources humaines Zara Solar est une entreprise familiale détenue par Mohamedrafik et sa femme et compte deux structures: - Le magasin principal (également siège social de la société) situé à Mwanza qui emploie 5 personnes à temps plein dont 4 techniciens et un manager - Un nouveau magasin à Dar Es Salaam qui emploie 2 techniciens sous la direction de la sœur de Mohamedrafik Parpia. Les techniciens de Zara Solar ont été formé par le PNUD à Mwanza. Ils perçoivent un salaire mensuel au moins deux fois plus élevé que la moyenne du marché (environ 150$ contre 60$ pour le salaire mensuel moyen en Tanzanie). En dehors des heures d ouverture du magasin, ils travaillent en indépendants et peuvent ainsi substantiellement améliorer leurs revenus. En général, les techniciens facturent aux clients 10% du prix du matériel pour l installation. Zara Solar ne prend aucune commission sur ces revenus supplémentaires liés à l installation de ses produits. Pour garantir un service de qualité à ses clients isolés, Zara Solar s appuie sur le réseau de 250 techniciens formé par le PNUD et répartis dans le pays. A l instar des techniciens Zara Solar, il facturent 10% du prix du matériel pour l installation. Enfin, Mohamedrafik encourage ses collaborateurs à créer leur propre entreprise de revente de panneaux photovoltaïques. Il leur fait bénéficier de tarifs préférentiels et les conseille dans leur stratégie commerciale. 12

Section 3 Impact social et environnemental Wilfried, microentrepreneur client de Zara Solar dans son magasin de recharge de téléphones portables et de lampes LED Kayenze, Mars 2010

Impact social En juin 2008 (reporting le plus récent que nous avons obtenu), Zara Solar avait vendu 13,866 systèmes d électrification solaire, bénéficiant à plus de 70 000 personnes. > Besoins d éclairage et de communication: Pour la plupart des clients, les principaux bénéfices des systèmes vendus sont: - Un éclairage de qualité et disponible dans le temps, - La possibilité de recharger son téléphone portable et de brancher une télévision. > Economies financières: En tant qu alternative au kérosène et à l utilisation de piles, une fois l investissement initial remboursé, l électricité solaire représente des économies substantielles pour les foyers des campagnes qui dépensent jusqu à 20 dollars par mois pour satisfaire leurs besoins en énergie (cf «les besoins et le marché»). > Création d emplois: Environ 15 % des clients de Zara Solar sont des micro-entrepreneurs qui utilisent leur panneau photovoltaïque pour gagner des revenus supplémentaires, et seront en mesure de rembourser leur investissement initial en quelques mois. Les exemples d activité les plus courants sont le chargement de batteries de téléphone et la location de lampes LED. Les cafés-restaurants qui grâce à un meilleur éclairage peuvent travailler de nuit ou attirer plus de clients avec l installation d une télévision sont également nombreux. > Impact positif sur la santé/sécurité L utilisation de panneaux photovoltaïques fournit des bénéfices significatifs en matière de santé : - Les lampes à pétrole dégagent une fumée toxique à l origine de nombreuses maladies respiratoires. Selon l Organisation Mondiale de la Santé, 1,6 millions de personnes meurent tous les ans des suites de la pollution de l air intérieur. Leur remplacement par des lampes électriques assainit considérablement l air dans les maisons et permet également de fermer portes et fenêtres et d éviter l exposition aux moustiques porteurs du paludisme (encore la première cause de mortalité dans le pays) - Les lampes à pétrole et la paraffine sont à l origine de nombreux feux domestiques, faisant des victimes chaque année. - Les centres médicaux ruraux quant à eux bénéficient d un éclairage de meilleure qualité, d un environnement plus sain et peuvent être joignables en permanence. > Impact positif l éducation Les maisons et les écoles bénéficiant d un éclairage électrique peuvent permettre aux étudiants de continuer à travailler après que la nuit soit tombée. 14

Impact environnemental Le solaire photovoltaïque se pose comme une alternative crédible aux générateurs aux lampes à pétroles, et dans une moindre mesure au bois. Il permet de réduire les émissions de gaz à effets de serre. Cependant le bilan carbone n est positif qu après plusieurs années d utilisation (Plus de 15 ans) et la question de la fin de vie des produits n a pas encore été traitée par Zara Solar. 15

Section 4 Besoins et pistes de collaboration avec d autres acteurs Téléphones à recharger, Kayenze, Mars 2010

Capacité à changer d échelle Atouts: > Les besoins sont importants: avec environ 90% de la population qui n est pas connectée au réseau électrique, le marché potentiel est important. La technologie commence à être connue par la population et la demande augmente rapidement. > Le modèle est duplicable: La combinaison «achats en gros de panneaux photovoltaïques de qualité + ventes avec faible marge» est reproductible (à condition d avoir suffisamment de trésorerie disponible et un marché assez important). > Le modèle «for profit» de Zara Solar lui permet de lever des fonds : la robustesse de son modèle économique lui permet de faire appel à des investisseurs et ainsi de lever relativement facilement des fonds du moins en théorie. > Economies d échelles: plus les ventes de Zara Solar augmentent, plus le coût marginal baisse. Un environnement favorable > Suppression des taxes à l importation et de la TVA sur les composants des systèmes d électrification solaire > Existence d un réseau de techniciens photovoltaïques formés par le PNUD Les principaux freins : > Capacité de paiement limitée des clients: le manque d outils de financement adaptés pour soutenir la demande (malgré la tentative avec SACCOS) est un frein au changement d échelle de la solution. Pour les clients cibles de Zara Solar, qui gagnent environs 60 000 Tsh par mois ($50), le prix d un système d électrification solaire est un investissement important qui représente plusieurs dizaines de mois d économies. Ne pouvant payer d une traite, ils auraient souvent besoin de contracter un emprunt. Cependant emprunter 200 dollars pour un kit d énergie solaire à une banque commerciale locale est quasiment impossible et peu d institutions de micro-finance présentes dans le région du Lac Victoria sont fiables (Mohamedrafik nous a donné plusieurs exemples de «fausses» Institutions de Micro Finance). > Manque de cashflow disponible pour suivre la demande: En Tanzanie, les banques prêtent difficilement de l argent. Zara Solar, pourtant rentable et en pleine croissance n a pas encore réussit à obtenir un prêt. Sa croissance est ralentie faute de cash flow disponible. 17

Pistes de collaboration avec d autres acteurs > Entreprises : Mohamedrafik rencontre régulièrement des représentants de grandes entreprises qui souhaitent comprendre comment développer l accès à l énergie tout en étant profitable. Cependant, leurs attentes en matière de retour sur investissement sont souvent trop élevées pour être compatible avec la vente de systèmes d électrification solaire aux populations à bas revenus. INTÉRÊT POUR LES ENTREPRISES Pour les entreprises du secteur de l énergie > S approprier un modèle économique: validé pour favoriser l accès à l énergie dans les zones rurales tout en réalisant des profits > Développer son expertise: Envoyé un employé pendant quelques mois pour faire du volontariat chez Zara Solar Pour les banques et les investisseurs > Un investissement profitable à fort impact social et environnemental: Zara Solar peut être une entreprise intéressante à compter dans son portefeuille d investissements. En plus d être profitable et de répondre à un besoin élémentaire, son impact en matière de réduction des Emissions de Gaz à Effets de Serre est potentiellement valorisable financièrement via les Mécanismes de Développement Propre du Protocole de Kyoto Pour les banques et les Institutions de microfinance > Développer une offre de microcrédit énergie pour faciliter l acquisition de systèmes d électrification solaire par les populations à bas revenus Pour les fabricants de PV et batteries: > Augmenter ses ventes en proposant des facilités de paiement et des délais de livraisons plus court à Zara Solar Entreprises ayant un réseau de distribution rural en Tanzanie > Proposer un nouveau produit à fort impact social INTÉRÊT POUR ZARA SOLAR > Développement des compétences managériales (en interne) ou appui sur l expertise d employés bénévoles pour certains projets > Contribuer à réduire ses problèmes de fonds de roulement de Zara Solar > Utiliser la microfinance pour soutenir la demande > Bénéficier d un réseau de distribution plus large pour ses produits et services Mécanisme de développement propre (MDP) de Kyoto! Un projet dʼénergie renouvelable basé dans un pays en développement peut vendre des crédits de réduction dʼémissions certifiés (Certified Emission Reduction Credit) en fonction des émissions de gaz à effet de serre quʼil a permis dʼéviter ou de réduire. Ces crédits sont vendus sur les marchés aux pays riches qui doivent réduire leur empreinte carbone. Ainsi, le marché du CO2 Européen, via les Mécanismes de Développement Propre de Kyoto contribue directement au financement dʼentreprises du secteur des énergies renouvelables dans les pays pauvres. 18

Organisations Non Gouvernementales/ Associations Le projet de «Transformation du marché photovoltaïque» mené par le PNUD pendant 5 ans a joué un rôle déterminant dans le développement de Zara Solar et la création d un marché pour le solaire dans la région. Mohamedrafik était d ailleurs dans le comité technique du projet. A l instar des synergies du projet «Transformation du marché photovoltaïque» avec l activité de Zara Solar, les possibilités de collaboration avec des ONGs de développement sont nombreuses. INTÉRÊT POUR LES ONG > Créer de l emploi: l achat d un PV peut devenir une source de revenus et d emplois. Des ONG ou IMF pourraient contribuer à développer le segment de clientèle «microentrepreneurs» de Zara Solar (Ex action de Solar Aid) > Faciliter le développement rapide des solutions d électrification solaire dans la région en: 1/ soutenant la demande via l octroi de microcrédit énergie et la promotion de l énergie solaire dans les zones reculées 2/ développant la formation de techniciens installateurs de PV (prendre le relai de l action du PNUD) > Développer une norme/ un label de qualité pour les panneaux photovoltaïques mis sur le marché INTÉRÊT POUR ZARA SOLAR > Développer les ventes et le marché pour les systèmes d électrification solaire dans la région > Donner plus de visibilité à son positionnement qualité, améliorer sa réputation Pouvoirs publics/ collectivités Comme il a commencé à le faire sous l influence du PNUD en détaxant les importations des systèmes d électrification solaire et autres composants, le gouvernement a un rôle clé à jouer pour encourager le développement du marché de l énergie pour les plus démunis dans le pays. INTÉRÊT POUR LES COLLECTIVITES INTÉRÊT POUR ZARA SOLAR Développement de l accès à l énergie dans les zones rurales où le réseau électrique ne sera pas installé avant plusieurs années en: > Développant l offre de formation aux métiers du secteur des énergies renouvelables (ex: techniciens installateurs de PV) > Développant des normes de qualité > Donnant de la visibilité sur les plans d extension du réseau électrique > Réduire ses coûts en s appuyant sur un réseau de techniciens installateurs plus large > Donner plus de visibilité à son positionnement qualité, améliorer sa réputation > Eviter de cibler les zones géographiques qui seront raccordées au réseau prochainement 19

Section 5 Point de vue d Escale Responsable

Positionnement sur le «chemin du changement d échelle» Phase 1/ Idée Identification d une opportunité pour une nouvelle solution Phase 2/ Expérimentation Test du modèle économique pour accompagner la solution Phase 3/ Social business mature Modèle économique et impact social validés, changement d échelle via partenariat avec d autres acteurs Phase 4/ Industrialisation de la solution Le social business est copié par d autres organisations, le marché est crée Zara Solar a joué un rôle central dans la création du marché du photovoltaïque pour les populations rurales à bas revenus en Tanzanie. Parallèlement à la forte croissance de ses ventes, Zara Solar a entrainé toute sa chaine de valeur: les techniciens deviennent revendeurs, les revendeurs deviennent grossistes, et Zara Solar pourrait à l avenir s intéresser à la fabrication de ses produits. ZARA SOLAR Analyse synthétique '()*+,"-.+/*0"" &" @A214?/1-"" *31+"8B*9,41-"*+,194-"" %" $" #"!" '()*+,"" "123/4.221(12,*0""" >*2*?1(12,"" 56)0/+*7/0/,6" 81"0*"-.09:.2"" ;9,.2.(/1"<2*2+/=41"" Impact social: + Les produits vendus par Zara Solar ont une grande utilité sociale. Il permettent aux foyers pauvres des campagnes du nord de la Tanzanie de bénéficier d un éclairage de qualité et des moyens de communication moderne. Ils sont une alternative efficace et accessible aux lampes à pétrole qui sont nocives pour la santé et à l origine de nombreux incendies. En outre, pour 15% de ses clients, les produits de Zara Solar permettent de développer une activité génératrice de revenus. - Les populations les plus pauvres (BOP500) n ont pas (encore) accès aux produits de Zara Solar car l offre de microcrédit énergie est quasiment inexistante dans la région. - Zara Solar ne réalise pas un reporting précis de ses impacts sociaux. - Incertitudes concernant l impact environnemental liées au manque de recul sur la fin de vie des produits (panneaux et batteries en particulier). 21

Réplicabilité de la solution: + La stratégie adoptée par Zara Solar est facilement reproductible + Les possibilités de financement sont nombreuses: son modèle économique profitable lui permet de lever des fonds auprès d investisseurs privés mais aussi auprès d institutions ou de fondations soucieuses de développer l accès à l énergie. De plus son impact sur la réduction des gaz à effet de serre lui permet d être compatible avec les mécanismes de développement propre du protocole de Kyoto. - En revanche pour accompagner le développement de solutions d accès à l énergie solaire à l instar de celle développée par Zara Solar, la combinaison de plusieurs éléments de contexte est essentiels : Un réseau de techniciens installateurs de panneaux photovoltaïques (et donc une structure de formation dédiées à ces métiers) Une détaxe sur les importations des composants et une TVA réduite pour assurer un prix de vente minimum Autonomie financière: + Zara Solar est une entreprise profitable - Le marché de Zara Solar est très sensible aux prix et par conséquent son modèle économique est constamment sous la menace d un renchérissement des prix des composants que l entreprise importe (ex en cas de surchauffe du marché du photovoltaïque); Par ailleurs, sa taille modeste lui laisse peu de marge de manœuvre pour négocier avec les fabricants des prix fixes sur plusieurs années. - Il ne s agit pas d un social business au sens de Muhammad Yunus dans la mesure où les profits ne sont pas entièrement réinvestis dans l entreprise Management + Mohamedrafik est un entrepreneur expérimenté Synergies avec d autres acteurs + Les pistes de collaboration sont nombreuses. Parmi les plus intéressantes et les plus utiles pour le développement de Zara Solar: L octroi de facilités de paiement permettrait à Zara Solar de réduire la pression sur sa trésorerie et d accélérer son développement. Aujourd hui, Mohamedrafik estime que son principal défi est d être en capacité de répondre à la demande. Rendre les produits de Zara Solar accessibles aux plus pauvres via l octroi de microcrédit énergie. Le projet pilote mené par le PNUD avec les SACCOS doit être élargi. Développement d un label de qualité sur les panneaux photovoltaïques permettrait d éviter que la réputation du secteur soit mise à mal par l import massif de produits à durée de vie éphémère 22

Analyse SWOT Opportunités - Taille du marché et des besoins : 10,5% de la population tanzanienne a accès à l électricité et seulement 2% dans les campagnes - Contexte favorable grâce au projet du PNUD «Market transformation for photovoltaics» (suppression des taxes, réseau de techniciens, soutien de la demande via une offre de microfinance ) - Intérêt des organisations internationales pour les question d accès à l énergie, financement de projets, etc. - Peu d acteurs présents sur le marché Menaces - Fournisseurs en Europe, aux USA ou en Asie d où délais de livraison trop longs (plus de 3 mois) - Capacité de financement des populations BoP (Bottom of Pyramid) limitée - Marché très sensible aux prix: le risque de surchauffe sur le marché du photovoltaïque est une menace permanente pour Zara Solar - Les banques tanzaniennes ne prêtent pas facilement, beaucoup de garanties sont exigées Forces - Position historique de leader de Zara Solar - Prix des produits accessibles - Réseau et reconnaissance de Mohamedrafik - Formation des clients finaux à la maintenance de base de leur installation et réseau de 250 techniciens répartis dans le nord du pays Faiblesses - Pas de microfinance associée qui permettrait aux plus pauvres d avoir accès à ces produits Marginalisation des populations aux bas de la pyramide économique (BOP 500)* - Fin du projet du PNUD en 2010: Qui va prendre en charge la formation des techniciens à l avenir? - Forte dépendance aux prix des fabricants, problèmes de cash * BOP 500: population au bas de la pyramide économique vivant avec moins de 500$/an 23