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1 MARCHE MARKETING - ACHAT Dossier rédige par Marianne lourmer TUBES ET RACCORDS SANITAIRES EN RÉSIDENTIEL Difficile de s'y retrouver sur un marche qui mêle les tonnes (de cuivre et de PVC) et les kilometres (de PER et de multicouche) et surtout, le chauffage et lr sanitaire \oirp I as saimssement et I évacuation (PVC) Pour realiser une alimentation ça mtaire que ce soit dans le neuf ou la renovation lhabitat collectif ou individuel I installateur dis pose du cuivre, du FFR et du mul ticouche S il s'est vendu en 2011 a peu pres 1 "53 DOO km de tubes dont environ 60000km de cuivre (soit tonnes) 75 DOO Ion de PPR (hors plancher chauffant) et 18000km de multicoucbe im possible de discerner quelles parts concernent le sanitaire et le chauf fage (radiateurs) étant donne que les diamètres et les épaisseurs mis en oeuvre sont identiques Ce que I on sait 7 Neuf fois sur dix, le PER (hydrorâble) va dans le neuf, ou il représenterait au moins une ms tallation sur deux voire pres des deux tiers d entre elles Le tiers res tant appartiendrait au cuivre dans des maisons individuelles plutôt moyen haut de gamme Le mul ticouche qui, a l'instar du cuivre peut tout «faire» i este pour l'instant essentiellement utilise en sanitaire ou en Irvdrocable par des entreprises de plus de dix salaries en quête de rentabilité Maîs il faut savoir que s'il ne repre sente que lf) DOO km en volume en valeur il a dépasse le PER et ses km Quant au PVC, qui concerne les évacuations sam taires exclusivement, le marche est on ne peut plus mature fluctuant essentiellement en fonction du nombre de logements construits Sur les tonnes écoulées en 2010, dont tonnes de mc cords 36% seraient ailes dans le bâtiment VOS CLIENTS i LA LOUPE METHODOLOGIE L'ensemble des graphiques est issu de I interrogation par notre partenaire Cohesium d un panel d entreprises sur leur activite globale et la pose de tubes et raccords sanitaires en part euller Sur 100 questionnaires aboutis (N-100) repartis a part egale sur les cinq grandes regions françaises 85 % ont moins de 10 salaries A ce jour, vous diriez que votre carnet de commandes est de... N=ioo Plus de 6 mois Entre 2 et 3 mois 1 mois O Le Cabinet de la Filière Bâtiment Au cours des six prochains mois, diriez-vous que la situation de votre entreprise S'améliorera nettement S'améliorera légèrement Restera stable Se détériorera légèrement Se détériorera nettement Ne sait pas N=IOO Quelle proportion dè tubes et raccords pour l'alimentation et l'évacuation de l'eau sanitaire posez-vous pour chacun des marchés suivants? 11-1 o I Résidentiel renovation Résidentiel neuf ÉRIC MANT1ONE, president de Cochebot syndicat des fabricants ae composants et de systemes intègres de chauffage rafraîchissement et sanitaire «Le sertissage va faire émerger autres matériaux» Les materiaux de synthèse dont les paris de marche ont progresse avec I augmentation des pnx du cuivre - et avec eux le nombre de vols sur les chantiers -, ont permis I émergence du sertissage dans I univers de la plomberie et du chauffage Cette technique de raccordement simple fiable et rapide, est disponible aupurd hui pour tous les materiaux le PER, le multicouche le cuivre, mas aussi I inox et I acier galvanise Une fois qu elle sera devenue la norme, ces materiaux deviendront beaucoup plus accessibles a tous les professionnels Ainsi, paradoxalement, les matenaux de synthèse, via le sertissage, pourraient favoriser le retour des canalisations en tubes métalliques, en particulier I inox, propose par plusieurs fabricants et destine aux alimentations sanitaires, ainsi que I acier galvanise qui, lu, est reserve au chauffage Non-résidentiel renovation Non-résidentiel neuf Réglementation LES INSTALLATIONS DE DISTRIBUTIONS SANITAIRES, QUEL QUE SOIT LE MATERIAU MIS EN ŒUVRE, SONT ENCADREES PAR LES DTU SUIVANTS 60 1 (Plomberie sanitaire pour bâtiments a usage d habitation) (Regles de calcul des installations de plomberie sanitaire) (Canalisations d eau chaude ou froide sous pression et canalisations d évacuation des eaux usees des eaux pluv ales a I interieur des batiments - regles generales de mise en œuvre) (Evacuation d'eaux usees et d'eaux vannes) LES TUBES MULTICOUCHES SONT SOUMIS A ATEC, lesquels concernent les trois composants tube raccords et outillage (mâchoires) LES TUBES D'EVACUATION EN PVC doivent repondre a la norme NF E (resistance et emboîtement) et NF ME (securite feu) Page 1/5

2 Page 2/5 STRATEGIES INDUSTRIELLES Le multicouche prêt à décoller Côté évacuations, c'est le calme (presque) plat. Côté alimentations, le cuivre continue de céder du terrain, libérant un énorme marché aux matériaux de synthèse. Les fabricants sont en ordre de marche. Les fabricants de tubes en ma teriaux dp synthèse destines a I alimentation sanitaire le proddment tel un seul homme le cui\ re est un tres tres bon mate riau Maîs de préciser aussitôt façon baiser de Judas qui s en tartre et se rorrode route rhei doit être brase est difficile a tia\ aillei demande des competences de plus en plus raies exige du temps pour sa mise on œuvre requiert un permis feu En revanche le tube multicouche qu ils oni en catalogue presente tous les avan tages du cuivre les incom ements en moins leger et rigide il se tra \aillpparpillement est inerte ne craint pas la coriosiun s'installe enencaslie et en apparent s av ere plus qualitatif que le PER (ou PEX a I anglo saxonne) permet de ga gner du temps se met en œuvre sans risque ni consommable et ultime argument coûte moins SELECTION PRODUITS cher Car le cours du cuivre même s il est lom des sommets atteints en 2011 demeure ele\ e aux alen tours de la tonne contre 3000 en 2005 Le cuivre mate riau historique symbole du sa \ oir faire du plombier serait il en train de décrocher? A\ec I Irvdro cable le PER lui a déjà rail tout un pan de I alimentation sanitaire (et du chauffage) et le multicouche émerge in et la affichant dcs pro gressions a deux chiffres depuis pres, de dix ans Certes ce dernier ne représente en France que 13% des métrages de tubes installes en plomberie et en chauffage conta 43 % en Italie et 27 % en mo) enne en Europe (source fabricants) Maîs Olivier Tissot directeur du Centre europeen du cuivre a beau mettre en garde (Quel recul avons nous sur les materiaux de syn these 9 1 e PPR était hier la panacée el aujourd hui ce serait le multi LES PRINCIPAUX ACTEURS EVACUATIONS PVC Wavm (tubes et raccords) Nicoll (raccords) Girpi (raccords) Pipelife (tubes et raccords) Valsir (tubes et raccords) TUBE PER Acome Comap Rehau PB Tub Valsir Giacommi TUBE MULTICOUCHE Uponor Nicoll Oventrop Comap Gebent Giacommi PB Tub Viega Tece Henco Valsir couche 7 ) une fois qu il a goûte au multicouche le professionnel ne revient pas en arrière Autrement dit même si le prix du cuivre de \ait retrouver des rm eaux accep tables il ne rallumerait pas son chalumeau tant il est vrai que ce produit composite constitue une belle alternative au cuivre Le PER, un matériau solidement implante Pourtant aussi séduisant soit il le multicouche ne détrônera pas le FFR qui règne sur I alimentation sanitaire horizontale (et le chauf lage) dans le résidentiel neuf Qu a t il de si extraordinaire ce PER? Outre un prix imbattable il presente deux avantages du point de vue de I installateur D une part sa mise en œuvre ne neees site aucune qualification contrai rcment a celle du amro D autre part le tube étant insère dans une game (fourreau) il pst amovible et relevé dp la gaiantie biennale pas de la décennale G est pourquoi malgre des défauts certains - il se dilate beaucoup est bleu ou rouge (maîs parfois blanc) a une image médiocre de plastique - son a\ enir est assure du moins dans le neuf et sur les petits diamètres Son avenir maîs pas celui des in dustriels qui le fabriquent (tiois sites de production dans I Hexa gene) Car le PER est un produit banalise voire bas de gamme en France qui I a cantonne a la serie "5 (épaisseur minimale) De plus il n e\ allie plus (rien de neuf dep uis la barriere anti oxygène et plus récemment le tube pre isole) et se Tube multicouche en polyethylene réticule avec ame en aluminium Pour la réalisation de reseaux d eau potable jusqu a +70 C de chauffage jusqu a +95"C Tl t l l H V nr W3HKi ou d alr comprime lin ^Hfc jusqu a +40 C * * * l^t (air sec exempt d'huile) Décline en sept diamètres de 16 a 63 mm Propose en barre de 5 rn droite ou coudée a 45 ou 90, en rouleau de 50 rn avec ou sans isolant en mousse de polyethylene, etc Mise en œuvre avec raccords et robmettenes du fabricant Nom: Tube Sanipex MT Fabricant: Georg Fischer Raccord avec bague a memoire de tension en acier carbone et concept a outil intègre (Tool mside) Bague exerçant une pression constante de 2 tonnes Equipée d un témoin visuel de connexion et d'un indicateur sonore Disponible en diamètre de 16 au 32 en PPSU et laiton avec code couleur de repérage facilitant le raccordement Installation en neuf et renovation Nom RTM Fabricant Uponor Systeme complet de tubes étudies pour I évacuation silencieuse des EU EV et EP dans le logement collectif et social, I hotellene, le secteur hospitalier ou les ERP Réalises en PVC et C PVC double couche entierement recyclable par filière organisée classes au feu Ml, anticorrosion et antitartre atténuant les bruits aériens Coude a grand rayon de courbure manchon double et collier de supportage antivibratile en metal ou en PVC en complement de gamme Permet la desolidansation de I installation pour limiter les bruits solidiens Disponible dans une gamme élargie de 5 a 20 cm de diamètre Pour chantier neuf ou en renovation Nom. Fnaphon Fabricant: Girpi

3 CE QU'ILS EN PENSENT.., PHILIPPE BARBRY, chef de marche sanita re de Nico» jmh^ C C Selon nous, le multicauche va continuer r B sa forte progression sur toutes les applications, 'W y compris en plancher chauffant parce qu'il "JE facilite la pose sur les plaques sans plots, qui ^ ^^ se développent De plus, adapte comme le cuivre ^f f ^ a toutes les applications, il va devenir le matériau unique du professionnel, simplifiant ses achats (tubes, raccords, outillage) et lui permettant de valoriser ses chutes de tubes, en salle de bams notamment BERTRAND FOUGEROUSE, responsable marketing Eau chaude/ Eau froide de Wavin CC Specialiste de l'évacuation sanitaire en PVC, Wavm s'est positionne sur l'alimentation eau chaude/eau froide, via l'hydrodistribution. Nous proposons du multicouche depuis quatre ans et du PER depuis l'automne D'autres lancements importants sont prévus cette annee. Notre objectif est d'être un acteur majeur du transport de l'eau dans la construction et un interlocuteur capable d'accompagner la distribution sur un large périmètre, ll ARA SHAHNAZARYAN, marketing manager dè Gebent C t Nous misons sur une complémentarité entre les différents materiaux. C'est pourquoi, en plus du tube multicouche, nous proposons trois variantes de metal l'acier carbone, l'inox et le cuivre qui, compte tenu de leurs propretés respectives, sont destines a des applications différentes par exemple l'acier en colonne et en sortie chaudière, le multicouche en etage, etc. C'est notre strategie de différenciation, ll vend non pas au kilometre maîs à Id tonne via des appels d offres lanc.es par les grands acheteurs en début d annee ' Dans ce contexte seuls comptent le prix et les performances logistiques Rien qui permette d arrondir los marges dos industriels Page 3/5 Le multicouche, nouvel eldorado? Beaucoup plus qualitatif le multi couche se positionne pile entre le cuivre désormais trop coûteux et le PER trop bas de gamme ouvrant de nouveaux marches aux indus triels Ainsi Uponor en proposant du diamètre HO peut concurron cer le metal sur les colonnes mon tailles et, apres a\ oir renforce ses capacites de stockage sur son site de Samt-Quentm-Falla\ier il affiche I assurance d un leader Maîs il est lom d etre le seul Tous les fa bricants sont on ordre dc marche et si le marche qui se dessine est énorme la bataille s annonce rude D une pari parce que le nombre dp prétendants déjà ( onspqiieiits continue d enfler (même si 20% d entre eux réalisent déjà 80 "o des lentes] D autre part les capacites de production sont (trop) impor tantes dans I Europe en crise d au lourd fam Dc plus ai ec I aval du CSTB depuis 2010 les avis tech niques s ouvrent aux outillages tiers (sous la responsabilite de leurs fabiicanls) pemietlant aux installateurs voire aux distributeurs de glisser plus facilement d un four nisseur a I autre en utilisant une seule machine a sertir quel que soit le systeme de tube (en revanche, contrairement a ce qui se passe a\ oc le PER le couple tube laccord reste inséparable) Enfin l'écart de prix actuel entre le multicouche et le PER dempurp important filant de phénomènes qui pourraient faire de cette bataille une veritable guerre et tirer le marche vers le bas (de gamme) Evacuations: l'acoustique à petits pas Concernant I évacuation e est sur l'acoustique que les fabricant de PVC misenl aujourd hui Des fabrn anis en petit nombre et dont les positions varient peu Si les produits acoustiques sont dispo niblcs la problématique no mo bihse guère en dehors du sec leur cle I hôtellerie et du e ollec tif haut de gamme ou labeille HQE, v ou e de la renovation dont on sait qu pile ne doit pas dégrader I existant Maîs les industriels attendent leur heure qui ne pourra venir que d une evolution de la reglementation qui avance a petits pas Ainsi depuis Ic début de I annee Ic Ic gislateur exige du maître d ouvrage uno attestation de prise en compte de la reglementdlion acoustique a différentes etapes du chantier C est un début Tube en cuivre pre-isole par game en mousse polyurethane de 7 a 27,5 inm d'épaisseur suivant les diamètres, revêtue d'un film protecteur en PVC gns, pour le transport de I eau chaude dans les reseaux sanitaires et de chauffage y compris les installations solaires Résiste a des températures jusqu'à +150 C Fonction de fourreau assuree par la game, évitant le surgamage avant la pose, encastrée ou engravee, permettant la libre dilatation du tube Contribue a I isolation phonique dans les canalisations Propose en deux versions couronne de tube en cuivre recuit de 12 a 18 mm de diamètre ou barre de tube en cuivre ecroui de 22 a 54 mm de diamètre Accessoires et raccords isoles par coque en PVC ou en mousse polyethylene Nom: Wicu Eco Fabricant: KMH Tubes Batiment Trefimetaux DEMQNTABLi Systeme de tuyauterie hygiénique en polypropylene a raccorder par polyfusion, adapté aux installations d eau sanitaire et reseau de chauffage et de climatisation, dans le logement, le tertiaire ou I industrie Fibre de verre intégrée permettant une dilatation minimale (Faser) Matériau stable et recyclabe, aux propnetes d'isolation thermique et phonique Existe en différentes gammes, tube pre-isole (ISO), renforce et etanche a I oxygène (OT) Disponible en diamètre exterieur de 16 a 63 mm Nom: Fusiotherm Fabricant: Raccord a emboîtement pour systeme de canalisation multicouche de 16 a 63 mm de diamètre, en ECS, chauffage haute ou basse température et eau glacée Compose de trois elements compacts et d un joint en PPSU (polyphenylsulfone) et laiton pour les pieces filetées permettant une connexion etanche a la mam sans outillage y compns pour les gros diamètres Fenêtre témoin assurant le controle de l'emboîture Systeme démontable et réutilisable Pour le neuf ou la renovation dans le secteur résidentiel, tertiaire ou industriel Nom: Tecelogo Diam 63 Fabricant: Tece

4 TENDANCES Vers un marché multimatériaux Le début de la fin du cuivre' Evidemment non Même si seb parts de maiche s erodent le cuivre conserve I excellente image d un matériau noble resistant bac tericide et nécessitant un \ rai sav orr faire Tous les. artisans vous IP di rent' Une image que les industriels du cuivre cherchent d ailleurs a pro mouvoir auprès des consommateurs européens Leur slogan Ma maison mente du cui vi e > frappe juste fare a des materiaux concurrents dont I aspect plastique rebute souvent Le cuivre peut ll dev entr le matenaii chic et haut de gamme de la salle de bains ' fl est déjà le plus cher de tous ironisent certains Maîs il est surtout en affinité avec le plombier chauf fagiite du moins, celui qui côtoie le consommateur et s attache au prix paye au comptoir plus qu au coût du temps passe Le temps passe au dire des fabricants de tube mul ticouche si I installateur a I mstai de I entreprise de plus de drx sala ries calculait ce que lui coûte le rac cord a souder en terme de temps il se convertirait immédiatement au multicouche Vraiment ' Ne prefet e rait il pas commencer par sortir le cuivre 7 Oui repond Viega fabricant de raccords cuivre a sertu qui es time a \^% la part des installateurs qui les utilisent en france G est tres peu si I on compare av ec I Al lemagne ou ils sont 75% et e est dire si au delà de la question du cout il reste du chemm a parcourir pour I installateur maîs aussi pour le consommateur Car moins do temps passe sur le chantier e est moins d heures de main d oeuvre sur le devis Ce qui suppose pour I artisan de valoriser son savoir faire différera ment et pour le consommateur d ac cepter de payer autre e bose que de la mam d œuvre Pas e\ ident Multimatenau et multitechnique Cela étant une fois le rarrord a sertir entre dans les mœurs tous les materiaux seront a egalite en terme d usage et tous trouveront une place sur le marche que la segmentation se fasse en fonction dcs couts (PER en neuf d entree et de mov, enne gamme cuivre en renovation et en maison mdrvi duelle neuve haut de gamme mul ticouche en neuf et on reno) du profils des entreprises (cuivre pour les artisans et petites entreprises et multirouohe et FFR pour les plus grandes) ou du type d applications (cuivre et multicouche en renova bon sanitaire PER et multicouche en construction neuve) Maîs il iie faut pas perdre de vue que d autres materiaux sont en bce notamment I inox et I acier galv anise (chauf Quel(s) type(s) de tubes COHeSILim J.*J. 1.'S et raccords sanitaires posez-vous? N=IOO Tubes et raccords en cuivre Tubes et raccords en polyetdylene (PE) Tubes et raccords en acier galvanise Tubes el raccords en PVC Tubes et raccords multicouche Autres Le Cabinet de la Filiere Bâtiment Technique Jusqu en 2010 chaque industriel préconisait dans le cadre de I Atec sa propre sertisseuse (qu il ne fabriquait pas) Line strategie qui permettait peut etre d eviter les malfaçons maîs qui surtout ficelait le distributeur et I installateur empêches d aller voir ail eurs Sous I impuls on des nouveaux entrants sur le marche les Atec se sont ouverts aux outillages tiers S es fabricants de multicouche continuent de certifier un systeme complet les fabricants d out liage peuvent désormais recommander leur propre sertisseuse sous leur responsabilite de maniere a eviter qu en cas de litige chacun ne se renvoie la balle En réalité plus que la sertisseuse e est la mâchoire qui est importante La macho re et I etat de I outil fage) ainsi qu une autie famille de raccords les PushFit sortes do raccords instantanés qui se pas sent d outillage Certes ces der mers ronsideies comme iles di cessoiros de bricoleurs ne font pas recette auprès des professionnels Malgre tout les industriels les ont tous intègres a leur catalogue tant ils sont persuades que leur sim phcite d usage saura les imposer ne serait ce que pour effectuer des raccordements dans les lieux inaccessibles Page 4/5 lé La marque du produit est-elle importante lors Qui décide du type de tubes COH6SIU m de l'achat de vos tubes et raccords sanitaires? et raccords sanitaires à poser? L, carnet d. i, FH,ere Batiment N-ICO N=100 Tres importante Plutôt importante I Vous meme Ni importante ni pas Importante Plutôt pas importante D I Architecte, bureau d'études (maitre d œuvre) Client particulier Maitre d ouvrage Pas du tout importante O O

5 DISTRIBUTION Convertir les installateurs Curieusement, les avis sont tres partages sur le taux de pénétration du multicouche dans le reseau de distribu riou sanitaire-chauffage entre les industriels qui estiment que 95% des points de \ente stockent le produit et ceux assurant qu'ils ne sont guère plus d un sur deux Ou se si tue la réalité? Tl est probable que certains points de vente satellites ne stockent pas laissant ce rôle a leui agenrp principale et que certains distributeurs ont encore une strategie opportuniste stockant le produit «a la demande» lorsque les chantiers rentrent Un investissement humain et financier II est vrai qu un stock de bon niveau suppose un investissement compris entre 10 DOO et 15 DOO Un investis sèment a la fois important et nécessaire En effet, le tube multicouclie et sa cohorte de references don, snt être slockes pour etre vendus Toutefois si le stock est nécessaire, il n est pas suffisant pour qu il tourne il doit alimenter quèlques gros chantiers en general réalises par des entreprises de plus de dix salaries amsi qu lin certain nombre de petits par I intermédiaire d un solide reseau de petits installateurs Or les artisans et les entreprises de moins de Dans quelle mesure êtes-vous satisfait par l'offre chez vos fournisseurs... Les conseils techniques/ l'accompagnement Les innovations proposées L information a propos des innovations dix salaries n utilisent pas encore le tube multicouclie Ce sont donc eux qu il faut aujourd'hui convaincre et convertir Pour \ parvenir il est ne cessaire que distributeur et industriel réunissent leurs forces (de vente) pour mieux labourer le leriain, et le rôle du chef d agence est primordial s il ne s invpslil pas dans la paille le marche ne se développe pas suffi samment vite sur la zone de chakn dise, le stock ne tourne pas et tout le monde}'laisse des plumes Quant N = 100 aux fabricants ils leur faut jouer leur partition complète démonstrations, journees techniques prets de serus sensés formations des ATG et des installateurs Chez Gebent par exemple le multicouche représente im tiers des formations Pan e que le tube multicouche implique un linéaire a la fois volumineux complexe et bien approvisionne un seul fabricant est généralement reference chez le distributeur rarement deux Une trentaine de marques dispose cohesium. O Le Cabinet cle la Filière Bâtiment Brouta lait satisfait i Plutôt satisfait Ni satisfait/ Ni mfatjsfait Igf Plutôt insatisfait Hl! Pas du tout satisfait JK Ne sait pas aujourd rmi d un Atec «Systeme de ranalisalions multitouche» propo sant des tubes et raccords différents et en aucun cas interchangeables d'une marque a I autre Maîs s agissant des sertisseuses la tendance est a I ouverture (v oir encadre Tech nique) Une tendance qui simplifie la vie des professionnels maîs per met également aux distributeurs de reprendre leur liberte et de «re nouer» avec leurs fournisseurs d outillage Page 5/5 Auprès de quels types de distributeurs vous approvisionnez-vous en tubes et raccords sanitaires? N=100 Négoce specialiste 68% Parmi ces critères quels COHpc lum o, sont les trois prioritaires COHesium..«...,.» Le Cabinet de la F de sélection des tubes et liere Batiment raccords sanitaires? N= i no 11' choix 2" choix I 3" choix TOTAL Negoce généraliste multispecialiste 63% 58% Chez le fabricant 47% 33% Grandes surfaces liu, de bricolage 1 20% Autres (cooperatives) 13% 7%

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