Avantages distinctifs des courtiers immobiliers. Tournée CIGM 2012

Transcription

1 Avantages distinctifs des courtiers immobiliers Tournée CIGM 2012

2 Nouvelle réalité Visibilité accrue des AVPP DuProprio, ViaProprio, Kijiji, etc. Pourtant Transaction de plus en plus complexe Investissement le plus important d une vie Aucune perte de marché vs AVPP Les courtiers sont de plus en plus formés et de mieux en mieux outillés

3 Février 2012, plus de 100 intervenants de l industrie immobilière québécoise sont mobilisés Objectifs du Sommet Réfléchir à l avenir du courtage immobilier au Québec Définir les meilleures orientations pour assurer le succès des courtiers Événement historique : consensus des participants

4 Baromètre des professions 2012

5 Comprendre et identifier les opportunités 1. La recherche consommateur

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9 Parce que vendre ou acheter une maison est un geste trop important pour le laisser dans les mains de n importe qui! Jacques Nantel

10 Jacques Nantel : Une industrie qui est devenue une «commodité» Quand le vendeur ne voit que le % de la commission Quand l acheteur «ne paie pas» pour vos services Vous devenez une commodité et ça, ce n est pas une bonne chose D où la profusion d offres complémentaires allant du Web à Kijiji, en passant par DuProprio

11 Les marques fortes sont pertinentes, différentes, estimées et reconnues Pierre Léonard

12 Avec un courtier

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14 par soi même

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18 SIX PROPOSITIONS

19 Nous proposons le retour à la formation de base obligatoire

20 Nous proposons que la formation continue soit obligatoire, tant pour les courtiers que pour les dirigeants d agence, afin de maintenir et d accroître notre expertise

21 Nous proposons de valoriser davantage la collaboration entre les courtiers, pour le plus grand bénéfice du client

22 Nous proposons que les dirigeants d agence, et non seulement les courtiers, fassent l objet d une imputabilité accrue

23 Nous proposons de définir le rôle unique du courtier (unique selling proposition) et d engager les courtiers autour de valeurs communes

24 Nous proposons d unir nos efforts afin de promouvoir l apport unique des courtiers dans une transaction immobilière et de le faire connaître davantage par l adhésion à un programme de communication intégré

25 Beaucoup de progrès Retour de la formation de base fin 2013 Formation continue Nouveaux formulaires en 2012 Programme complet pour 2013 Groupe de travail sur la collaboration Groupe de travail sur l imputabilité des dirigeants d agence Coordination et partenariat pour la campagne publicitaire 2012

26 DEUX DES SIX PROPOSITIONS

27 Définir le rôle unique du courtier Engager les courtiers autour de valeurs communes

28 Unir nos efforts afin de promouvoir l apport unique des courtiers immobiliers Faire connaître davantage par le biais d un programme de communication intégré

29 Groupe de travail Offre de services et plan de communication intégré 5 juillet 2012

30 USP Offre de service et plan de communication intégré Qu est ce que ça veut dire? Définir les avantages distinctifs Regrouper tous ces avantages sous un logo, un slogan Obtenir l adhésion des membres Une fois l adhésion obtenue, diffuser l information au grand public

31 Participants du groupe de travail Michel Tremblay, président Marc Cousineau Isabel St-Laurent Julie Gaucher François Bissonnette Daniel Dupont Christiane St-Jean Sébastien Abran Benoît de Villiers Éric Charbonneau Alain Dussault Gina Gaudreault Courtier, Via Capitale VP, RE/MAX Québec VP, Réseau Via Capitale VP, Sutton Québec Courtier indépendant Courtier indépendant Courtier, RE/MAX Courtier, Royal LePage VP, OACIQ Chef de la direction, CIGM Courtier, Via Capitale Directrice générale, CIQ Cinq rencontres : 27 avril 24 mai 27 juin 28 août Yvon Cousineau Jacques Nantel Francine LaHaye Pierre Léonard Courtier, Sutton Avec la participation de Professeur titulaire en marketing, HEC Montréal Cabinet de relations publiques National Parallèle 24 octobre

32 USP Avantages distinctifs Offre commune et unique des courtiers et non l offre de services de chaque courtier Bâtir la fondation : c est quoi un courtier et à quoi peut-on s attendre d un courtier?

33 USP Pourquoi est-ce important de les définir? Une bonne compréhension des consommateurs permet de faire des choix éclairés En l absence de compréhension de la valeur ajoutée, le consommateur basera son choix uniquement sur le prix Une définition claire favorise une saine concurrence

34 USP Paradoxe Les Québécois sont les plus intolérants aux risques, sont surassurés, achètent le plus de garanties prolongées et font le moins affaire avec des courtiers! Par contre Les Québécois, traditionnellement, aiment faire eux-mêmes!

35 Théorème de Nantel Un USP comprend 4 composantes essentielles 1. Formation 2. Éléments distinctifs 3. Chapeau commun 4. Adhésion des courtiers

36 Théorème de Nantel 1. Formation (Groupe de travail sur la formation) Formation de base et continue Obligatoire Reconnue Connue Il est nécessaire que les formations traitent minimalement des éléments distinctifs (ex. : collaboration)

37 USP Éléments distinctifs 2. Éléments distinctifs Exercice de comparaison Qu est-ce qu un consommateur peut faire lui-même? Qu est-ce qui est très difficile, voire impossible de faire sans l entremise d un courtier? Établissement d une liste préliminaire (26 items) Objectif : maximum 3 à 5 Prioriser les éléments distinctifs Exercice individuel de priorisation Compilation des résultats Épuration de la liste Regroupement selon des thèmes communs Valider avec M. Nantel 4 éléments distinctifs retenus

38 Éléments distinctifs Liste préliminaire 1. Connaissance de la complexité du dossier 2. Constitution du dossier 3. Réseau MLS 4. Réseau d experts 5. Intermédiaire 6. Négociateur 7. Gestionnaire des émotions (psychologue) 8. Mise en marché 9. Collaboration 10.Formation 11.Protection du consommateur 12.Chaîne d événements 13.Disponibilité / présence 14. Services après la transaction 15. Communication / suivi 16. Rôle conseil 17. Aspect humain 18. Polyvalence 19. Versatilité (capacité d adaptation) 20. Qualification des clients 21. Connaissance du marché 22. Objectivité 23. Écoute 24. Guichet unique 25. Gestionnaire de projets 26. Obligation de résultat

39 Liste préliminaire : valeurs Certains avantages sont plutôt considérés comme étant des valeurs : 1. Enthousiasme/dynamisme 2. Intégrité 3. Éthique 4. Discipline 5. Structure 6. Organisation 7. Empathie 8. Patience/persévérance 9. Respect 10. Loyauté/diligence 11. Compétence 12. Équité

40 Éléments distinctifs N o 1 - Réseau des courtiers Pour le grand volume de clients de qualité, qualifiés et prêts à acheter maintenant

41 Éléments distinctifs N o 2 - Protéger le vendeur et l acheteur Pour favoriser la transparence des transactions

42 Éléments distinctifs N o 3 - Expertise (compétences testées à l examen d entrée) Pour épauler, clarifier et rassurer les clients

43 Éléments distinctifs N o. 4 - Prise en charge Pour libérer les clients du fardeau et du stress de la transaction

44 Chapeau commun Les courtiers sont structurés et réglementés Le dénominateur commun pour l ensemble des courtiers immobiliers du Québec Doivent détenir un permis émis par l OACIQ pour pratiquer Une loi, des règles C est une signature! Avocats, notaires, pharmaciens, etc. Un logo? Un symbole? Un slogan? Where dreams come true

45 USP En résumé Les courtiers sont adéquatement formés et leurs compétences sont mises à jour constamment 1. Ils ont un réseau de courtiers 2. Ils détiennent une expertise pointue 3. Ils protègent l acheteur et le vendeur 4. Ils gèrent de façon stratégique toutes les étapes de la transaction Ils sont détenteurs d un permis et travaillent dans une industrie structurée et réglementée

46 Étapes suivantes (validation) Valider les avantages distinctifs auprès des consommateurs 1. Identifier des exemples précis liés aux éléments distinctifs 2. Rencontrer des sondeurs pour établir la meilleure méthode (accompagné par Jacques Nantel) 3. Sonder 4. Publication des résultats

47 Exemple d éléments distinctifs

48 Réseau des courtiers Multiplication de l achalandage courtiers qui travaillent pour vous Plus ou moins 2/3 des transactions au Québec Qualité des clients (filtre) Etc. Est-ce que le consommateur est au courant? Est-ce que le consommateur y voit une valeur ajoutée?

49 Protéger les acheteurs et les vendeurs 1. Déclaration obligatoire du vendeur (c.v. de la maison) État de la propriété Liste des travaux effectués Liste des travaux futurs 2. Obligation de vérification du courtier Certification de localisation, taxes Fiche de vérification d identité avec le Canafe, etc. Tout ce qui est relatif à l immeuble qui est en vente Est-ce que le consommateur est au courant? Est-ce que le consommateur y voit une valeur ajoutée?

50 Protéger les acheteurs et les vendeurs 3. Fiabilité de la fiche descriptive 4. Formulaires obligatoires 5. Gestion des offres multiples/conditionnelles 6. La transaction ne s arrête pas chez le notaire (ressource après vente) 7. Industrie réglementée Protection du consommateur Loi sur le courtage, encadre la profession Est-ce que le consommateur est au courant? Est-ce que le consommateur y voit une valeur ajoutée?

51 Expertise 1. Connaissance de la valeur marchande d une propriété 2. Connaissance des règles de droit 3. Connaissance du financement Mise de fonds selon la propriété, frais SCHL 4. Connaissance de base en bâtiment 5. Pyrite, ocre ferreuse, vermiculite, etc. 6. Zonage, dérogation, etc. 7. Copropriété divise, indivise Est-ce que le consommateur est au courant? Est-ce que le consommateur y voit une valeur ajoutée?

52 Prise en charge de façon stratégique 1. Prise en charge de la mise en marché (soulage) 2. Prise en charge de la négociation (rassure) 3. Connaît les stratégies (ex. : promesse d achat, contre offre, offres multiples/conditionnelles, etc.) 4. Rôle de médiation 5. Permet de sauver du temps 6. Réalisation des conditions 7. Envoi du dossier complet chez le notaire 8. Accompagnement chez le notaire

53 Sonder les consommateurs 1. Recherche qualitative Groupes de discussion 6 groupes de discussion (Montréal et Sherbrooke) Consommateurs prévoyant vendre leur propriété avec un courtier au cours des 2 prochaines années Consommateurs prévoyant vendre leur propriété sans un courtier au cours des 2 prochaines années Consommateurs ayant vendu leur résidence au cours des 2 dernières années (incidence globale prévue à 7%) 2. Recherche quantitative Consommateurs prévoyant vendre ou acheter une propriété au cours des deux prochaines années 500 répondants de toutes les régions de la province Questionnaire d une durée prévue de 10 minutes maximum, ce qui correspond à environ 30 variables avec un maximum de 2 questions ouvertes et 4 questions semi ouvertes. Échéancier : rapport final en février

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57 Campagne publicitaire TOUTEFOIS... L adhésion des courtiers est obligatoire Si notre publicité n est pas le reflet de l expérience des consommateurs 1. On jette notre argent par les fenêtres 2. Encore pire cela se retournera contre nous Le défi est d engager les courtiers et de démontrer qu ils y trouveront leur compte (What s in it for me)

58 Adhésion des courtiers Propager le message Participer aux différents congrès, colloques, réunions Le groupe de travail suggère d organiser un événement pour faire le suivi du dossier Sommet 2 (élargir l audience) Faire le bilan et les prochaines étapes Lancement

59 USP Un rappel! Les courtiers sont adéquatement formés et leurs compétences sont mises à jour constamment 1. Ils ont un réseau de courtiers 2. Ils détiennent une expertise pointue 3. Ils protègent l acheteur et le vendeur 4. Ils gèrent de façon stratégique toutes les étapes de la transaction Ils sont détenteurs d un permis et travaillent dans une industrie structurée et réglementée

60 Conclusion Engagement solennel?

61 Questions? Merci!