Révisions : définir et expliquer

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1 Révisions : définir et expliquer 1. Fondements du marketing et études de marché 1) Notions de valeurs perçues par le client? Rapport qualité prix. 2) Quels sont les leviers d actions qui crée de la valeur? Augmenter les bénéfices ou diminuer les couts. Rassurer le client au maximum. 3) Quelles sont les 3 phases d évolution du marketing? - marketing de masse (tous les clients) - année 1980 : marketing segmenté - année 1990 a nos jours : marketing individualisé. 4) Quels sont les éléments qui expliquent l évolution du marketing? Le développement de faire des études de marchés, le développement des médias, consommation de masse. Evolution du monde des services. Le développement des services de communication. 5) Qu est ce qu un marché? Une offre et demande solvable. 6) Comment classer les marchés? - Produit, marque, marché de référence, ex : besoin de se déplacer, - Marché induit : on vend un produit qui nécessite un autre achat. - Marché réel ou potentiel. 7) Comment peut-on mesurer les marchés? En volume, valeur, nombre de ventes ou parcs, variations saisonnières. 8) Qu est ce que la segmentation? Découper le marché en certains groupes homogènes mais distincts des uns des autres. 9) Quels sont les modes de segmentation d un marché? Les segments de clientèles, segmentations de produits, mode de distribution du produit et aussi des segments géographiques. 10) Quels sont les éléments qui permettent de quantifier la demande sur un marché? on doit connaitre : - Le nombre d acheteurs, le nombre de quantité de volumes. - Le montant moyen des achats compte également. - Le taux de pénétration : votre marque, qu elle est son poids face au marché total. 11) Quels sont les méthodes qui permettent d étudier un marché? - étude documentaire - étude qualitative (comprendre un phénomène) - étude quantitative (statistique) 12) Quelles sont les moyens qui permettent de collecter des informations pour réaliser une étude de marché? 1

2 - questionnaire, - entretien non distinctif - entretien de groupe 13) Quels sont les apports et les limites des 2 catégories d études de marché en ligne? Qualité : on ne peut pas analyser le non verbal, mais elles sont rapides. Moindre cout. Apport de modification si possible. 14) Quels sont les acteurs présents sur un marché? L offre, la demande, les fabriquant, et les distributeurs. Sur un marché il y a un certain nombre de personnes qui influence ce marché. 15) Qu est ce que la concurrence sur un marché? Acteurs de l offre de notre catégorie de produit. 2. Comportement du consommateur : 1) Qu est ce qui distingue le besoin de la motivation? L acte d achat est différent du besoin. 2) Expliquer le fonctionnement de la pyramide de Maslow. La pyramide de Maslow : hiérarchisation des besoins. Son intérêt est qu il considérait à l époque qu on ne pouvait satisfaire les besoins des éléments supérieurs avant les inférieurs. 3) Quelles sont les 3 phases du phénomène perceptuel? attention sélective sensation et interprétation. 4) Qu est-ce qu une attitude? Quels en sont les éléments constitutifs? Les attitudes : croyance, rejet les éléments qui les constitue sont : cognitifs, affectifs, conatif. (Comportemental) 5) Citez les différentes variables qui peuvent influencer le comportement du consommateur. Variables psychologiques et socio économiques. 6) Qu est-ce qu une culture et quels sont les éléments qui permettent de l identifier? les lois, les valeurs et les symboles permettent de l identifier. 7) Expliquer pourquoi la notion de tribu s est particulièrement développée ces dernières années? catégorie de groupe social. individu a de plus en plus le sentiment d être seul. 8) Après avoir rappelé les rôles exercés au sein de la famille, expliquer pourquoi il est important de les identifier? besoins et rôle pour un achat en question 9) Quelles sont les étapes du processus de décision? 5 phases : perception, recherche, évaluation des offres, décisions d achat et l évaluation de son achat. 10) Comment un consommateur évalue t-il les offres qui lui sont proposées? ils comparent les attributs puis ensemble il pense et analyse en comparant les offres. 11) Quelles sortes de risques perçoit le consommateur et que fait-il pour y remédier? Notion de risques perçus. Risques d origine techniques. Risques d abandon. 12) Comment les entreprises tiennent-elles compte du risque perçu par le consommateur? En informant. 13) Pourquoi est-il important d étudier le comportement des enfants en marketing? Ils sont les consommateurs de demain. Cela influence les parents. 2

3 3. La politique de produit 1) Qu est-ce qu un produit? Offre sur un marché, bien plus un service associé au produit. Le produit doit être porteur de valeur et de sens. 2) Quelles sont les caractéristiques d un produit numérique? ils ne sont pas détruits, ils peuvent être dupliqués à l infini. Cout de fabrication et distribution faible. 3) Quel est le rôle du design? Et quelles sont les qualités d un bon design? il faut qu il soit simple à fabriquer et attirant pour le client. 5 règles : Attractif, fonctionnel et ergonomique. Efficient et doit renforcer l image de l entreprise. 4) Expliquer pourquoi le packaging est un élément important du produit? tous ce qui entoure le produit, emballage. La vente en libre service c est généralisé, le produit doit se vendre tout seul. Le produit se banalise. Il différencie le produit. 5) Quelles sont les fonctions du packaging? fonctions techniques, (protéger le produit) fonctions de communication (il doit permettre au futur client de pouvoir identifier le produit rapidement) 6) Décrire la notion de cycle de vie pour un produit. 4 phases : entre 70 et 80 % des produits ne dépassent pas le lancement. Lancement, croissance, maturité et déclin. 7) Quels sont les éléments qui permettent de mesurer l étendue d une gamme de produits? largeur, profondeur, longueur, entendue de gamme. 8) Quels types de produits peut-on trouver dans une gamme et quel est le rôle de chacun? Produit leader, appel ; attractif, image, produit d avenir, régulateur, tactique. 9) Quelles sont les raisons qui peuvent inciter une entreprise à innover? stimuler la demande. 4. Politique de prix 1) Pourquoi le prix est-il un élément important de l offre? il a une influence sur le volume de vente. 2) Quels objectifs l entreprise peut-elle poursuivre lorsqu elle fixe ses prix de vente? politique d écrémage, de pénétration. Objectifs : en terme d image de gamme 3) Dans quels cas une entreprise est-elle amenée à moduler son prix de vente? Remises, couts de livraisons. Ristourne, modulation de prix en fonction du statut social, remise temporaires. 4) Quelles sont les caractéristiques du low-cost? 4 caractéristiques : modèle économiques basés sur la réduction des prix, on organise l entreprise en fonction des critères de l offre (réduire les frais) et surtout que le client que toutes les économies réalisées lui soit transférés. 5) Expliquez en quoi internet influence la fixation des prix? internet donne plus d information a plus de clients, le fait d avoir des sites d enchères, de comparaisons. 6) Quels sont les éléments à prendre en compte pour fixer un prix de vente? Coût de revient du produit, considérer a quel prix sont les concurrents, le prix que les clients sont près à payer. Quel est la politique de prix décidée par l entreprise. 3

4 5. Politique de distribution 1) Quels sont les différents circuits de distribution? - circuit direct (constructeur vers consommateur) - circuit court (producteur, gérant et client) - circuit long (producteur, le grossiste, le détaillant et le client final) 2) Quelles sont les fonctions de la distribution? Fonction du bien distribution, et les services, transports stockages. Conseil. 3) Expliquer la notion de marge brute. Différente entre prix de vente hors taxe ou en taxe. 4) Décrire les phases d évolution du commerce électronique. Entreprises uniquement sur internet, puis mixte (réalité et internet) 5) Quelles sont les missions de la force de vente? gérer le porte feuille clients, et la prospection. 6) Qu est-ce que le merchandising? mettre en valeur le produit afin de le vendre (magasin) 7) Distinguer les notions de linéaire au sol, développé et facing. la place que prend le produit de face. 8) Quels sont les rôles du linéaire de vente? stockage, communication. 6. Politique de communication 1) Pourquoi est-il important de communiquer pour une entreprise? communiquer c est essentiel pour l entreprise, environnement concurrentiel, oubli de la communication auprès de certains nombre d acteurs 2) Quels sont les éléments de la politique globale de communication? - Communication produit - Communication de la marque - Communication de l entreprise - Communication institutionnel 3) Quels sont les publics cible de la communication marketing? clients, distribution et consommateurs potentiels. 4) Par quels moyens une entreprise peut-elle communiquer? Elle fait son possible entre médias et hors médias (plus importants) 5) Définir la notion de publicité. passe par la radio, la presse, le cinéma, la télévision, affichage, et internet. On choisit le média en fonction de l audience. Elle est distincte des autres informations. 6) Quels sont les mécanismes à l œuvre dans la publicité? faire connaitre pour faire aimer et pour faire agir. 7) Quels sont les médias supports de la publicité? passe par la radio, la presse, le cinéma, la télévision, affichage, et internet. 4

5 8) Qu est-ce que la communication hors-média? Quelles sont ses différentes formes? en dehors des 6 grands médias. 9) Quels sont les principes et les conditions d utilisation des différentes techniques de promotion qu une entreprise peut utiliser? 7. Stratégie : 1) Définir les notions de segmentation de la clientèle et de positionnement. - La segmentation - Le positionnement : idée que l on veut transmettre sur le produit. 2) Pourquoi une entreprise a-t-elle intérêt à segmenter sa clientèle? Segmenter la clientèle permet d exploiter des opportunités, se spécialisé sur les parties de son marché. 3) Sur quels types de critères une entreprise peut-elle segmenter sa clientèle? 4 catégories de critère permettent de segmenter sa clientèle : critères démographiques, économiques, socio économiques, de personnalité, de comportements. 4) Quelles sont les politiques qui découlent de la segmentation? soit on offre pour l ensemble de la clientèle (marketing indifférencié) ou alors on fait du marketing individualisé. 5) Dans quel cas peut-il être contre-productif de se différencier de la concurrence? Quels produits sont concernés, dans quel but? Quand on se positionne c est pour contrer ses concurrents. Produit me too : produit qui cherche à copier à être similaire a une offre ayant du succès. Produits de marques distributeurs. 6) Pourquoi peut-on dire que la marque créé de la valeur pour le client et pour l entreprise? La marque crée de la valeur parce que lorsqu on achète une marque, il se sent valorisé. La marque fait évoluer le processus d achat. Qui dit marque dit image. Elle rassure le client et donne de la valeur à l entreprise. 7) Différencier la notion de notoriété et la notion d image de marque. - La notoriété : marque est connue plus ou moins mais en plus en moins négative. - Image : ce qui ressort de l entreprise 8) Quelles sont les manières de mesurer la notoriété? top of mind : mesure de la notoriété. 9) Quels sont les éléments qui participent à la construction de l image de marque dans l esprit des consommateurs? expérience du produit, le produit en lui-même, la communication. L image donnée par la clientèle utilisant le produit. 10) Quelles sont les différentes politiques de marque qu une entreprise peut mettre en œuvre pour distribuer ses produits?soit une marque correspond a un produit, soit une marque est ombrelle (Honda, tondeuse) la double marque (Microsoft) la marque globale (coca cola) la marque glocal (concept global, adaptation au système locale) 5