Mois de. De À Date. Situation du marché et de la concurrence. Projets en cours. Ventes du mois dernier. Écarts et causes.

Transcription

1 RappoRt mensuel du directeur des Ventes Mois de De À Date Situation du marché et de la concurrence Projets en cours Ventes du mois dernier Écarts et causes Points positifs Obstacles à la performance - À l interne - À l externe Actions à entreprendre

2 Fiche de coaching 1 Coordonnées Nom Ville Cellulaire Adresse Courriel Tél domicile Antécédents et formations Évaluation Habiletés de vente Connaissances Qualité du service Organisation Disponibilité Attitude Initiative Confiance en soi Volonté Ambition Engagement Désir de réussir

3 Fiche de coaching 2 Ses forces Les points à améliorer Les résultats de vente

4 Fiche de coaching 3 Les objectifs de vente Les obstacles à sa réussite Les facteurs de motivation

5 Fiche de coaching 4 Observations sur le terrain Date Commentaires

6 modèle d une RencontRe de coaching stratégique 1. Se préparer 2. Se positionner 3. Se mettre d accord Sur les objectifs et quotas de vente Sur le Plan d Action Sur les obstacles Sur les solutions 4. Terminer sur une note positive 5. Compléter un rapport de coaching

7 Client A B C D Fiche de suivi de client 1 Nom Numéro de client Adresse Téléphone Cellulaire Fax Courriel Secteur d activité Contacts Titres Observations Produits Ventes année précédente Marge brute % Marge Potentiel de vente Objectifs année courante Observations

8 Fiche de suivi de client 2 Dates Suivi Commentaires et actions à prendre Objectifs Marges brutes

9 Clients plan de Vente clients a Ventes année précédente Marges brutes Objectifs Marges brutes

10 plan trimestriel d efforts de Vente Vendeur Trimestre : Du Au Semaines Clients ou prospects

11 planification des activités de la semaine Vendeur Semaine du Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Matin Après-midi

12 suivi des activités de la semaine Vendeur Semaine du Client Lundi Commentaires et suivi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi

13 modèle d une RencontRe de coaching tactique 1. Préparez-vous Questions clés : Quel est ton objectif? Quel sera ton principal défi? Quelle action concrète as-tu prévu? Qu est-ce que tu attends de moi? 2. Observez Essayez autant que possible de ne pas intervenir! 3. Donnez un feedback Félicitez Aidez le vendeur à découvrir ses erreurs Recherchez des solutions Valorisez ses efforts 4. Complétez un rapport de coaching

14 Fiche d ÉValuation coaching tactique Vendeur Date Client Évaluation Observations Mentale Matérielle Écouter Observer Questionner Vérifier Connecter Qualifier Démontrer Convaincre Rassurer Demander des recommandations Préparation Habiletés de communication Habiletés de vente Commentaires additionnels

15 ordre du jour 1. Mot de bienvenue 2. Tour de table 3. Analyse des résultats (de la semaine ou du mois) 4. Analyse des écarts (par rapport aux objectifs) 5. Recherche des causes et des actions correctives 6. Amélioration des habiletés de vente 7. Incitation à l action 8. Varia

16 les QualitÉs d un leader Votre évaluation Observations Qualités Passion Détermination Attitude Courage Confiance en soi Disponibilité Enthousiasme Audace Communication Exemple Commentaires

17 Feuille d ÉValuation des candidats Candidat Date de l entrevue Appréciation Remarques Apparence Qualités Présentation du CV Expérience de la vente Connaissances Habiletés de communication Attitude et motivation Comportement en entrevue Commentaires

18 ÉValuation de la RÉunion de Vente Présidée par Client Date Ouverture de la rencontre 1. La rencontre a débuté à l heure 2. les objectifs ont été communiqués 3. Les problèmes rencontrés lors de la dernière réunion ont été discutés 4. Il y a un ou une secrétaire pour prendre les minutes Déroulement de la rencontre 5. Le focus est sur les objectifs 6. Il y a une personne qui préside et facilite le processus 7. La participation de tous est encouragée 8. Une seule personne parle à la fois 9. Les participants prennent des notes 10. Le contenu est intéressant 11. L animateur est excellent Conclusion de la rencontre 12. Les sujets à discuter à la prochaine réunion ont été déterminés 13. La rencontre a été résumée par le président 14. La rencontre s est terminée à l heure 15. Le président avait le contrôle de la réunion en tout temps OUI NON Commentaires et suggestions