Trouver le bon partenaire commercial. Agent Commercial

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1 Rencontres Auvergne International Rencontres Auvergne International 16h30 à 17h30 Trouver le bon partenaire commercial : Agent Commercial ou Distributeur ib t? Salle N 6-7

2 Trouver le bon partenaire commercial : agent commercial ou distributeur? Rencontres Auvergne International 1/ Quels Types de partenariat : Pascal Brassier 2/ Etudes de Cas : Le développement international des Laboratoires Théa David Ponchon Types de partenariat : Avantages, Inconvénients, 2 facteurs clés de succès 3/ Etudes de cas : parcours export de 2 PME auvergnates, l un réussi, l autre moins Valérie Malguid

3 Rencontres Auvergne International Pascal BRASSIER ESC Clermont / FBS Professeur de négociation & développement commercial Expert associé CCEF Auvergne

4 Quels choix de partenaires commerciaux à l international? Pourquoi? Quelle organisation?

5 Les avantages Export Coût Engagements Process production etc.

6 Les choix Export Rencontres Auvergne International Intensité VENTE DIRECTE EXPORTATEUR AGENT GROUPEMENT BUREAU FRANCHISE / LICENCE Risque & Contrôle

7 Les avantages Alliances Accès direct (marché, moyens) Engagement local Synergies etc.

8 Les choix d alliances Rencontres Auvergne International RESSOURCES PROPRES Connaissance produit-marché PARTENARIA T MARKETING RESSOURCES PARTENAIRE Savoir-faire produit-marché Distribution + Production Production + Matières 1res + Management Distribution + Production + Matières 1res + Management FRANCHISE LICENSE JOINT VENTURE Connaissance produit-marché + Distribution Savoir-faire i process Savoir-faire process + connaissance marché + Matières 1res + Management

9 Rencontres Auvergne International David PONCHON Directeur Délégué aux Opérations Commerciales

10 Trouver le bon partenaire commercial : agent commercial ou distributeur? Rencontres Auvergne International Etudes de Cas : David Ponchon Le développement international des Laboratoires Théa 19 filiales en Europe et présence dans plus de 65 pays Avantages, Inconvénients, 2 Facteurs clés de succès - Filiale - Distributeur - Agent commercial - Licencié - 2 facteurs clés de succès ou de limitation d'échec déchec

11 Filiales : "19 filiales et JV (joint venture)" Rencontres Auvergne International Maitrise complète des activités et des Hommes Investissement important : ROI mid/long-term L'entreprise supporte tous les risques Nécessite une organisation importante de fonctions support au siège de Nécessite une organisation importante de fonctions support au siège de la société mère

12 Distributeur : "modèle Export chez Théa" Rencontres Auvergne International Avantages - moindre investissements pour l entreprise exportatrice -si respect du préavis minimum i suffisant aucune indemnité ité n est due à un distributeur, sauf requalification en contrat d agence commerciale Inconvénients - moindre maîtrise du marché et faible/pas de connaissance des clients finaux - moindre risque mais moindre profit - politique commerciale et performances => maitrise par le distributeur +/ i d êt é di t ib t (bé l ibilité d tt +/- risque de ne pas être payé par son distributeur (bémol : possibilité de mettre en place des garanties pour se défaire d une partie du risque : lettre de garantie à première demande, garantie bancaire, assurance-crédit, )

13 Agent commercial : «n a plus cours au sein de Théa» Rencontres Auvergne International Avantages - maîtrise de la politique commerciale : les produits sont vendus au nom, pour le compte et aux risques de l entreprise exportatrice - connaissance et de expérience du marché de l agent commercial - coût relativement limité : peu de charges fixes et des frais proportionnels à l activité ité Inconvénients - L agent agit au nom, pour le compte et aux risques de l entreprise exportatrice = nécessite des ressources pour permettre un contrôle des activités de l agent commercial - Le risque de crédit reste à la charge de l exportateur - Indemnités de rupture : indemnité égale à 2 ans de commissions sur le CA

14 Licenciés : "plus contrats existants liés à 1 produit" Rencontres Auvergne International Avantages - moyen très rapide, très facile et très peu coûteux de pénétrer un marché pour un produit - permet une production locale dans les marchés dont les gouvernements ne sont pas favorables aux investissements directs réalisés par des étrangers - le risque commercial est nul puisque le licencié assume l'intégralité de la commercialisation - permet de rentabiliser les investissements réalisés en recherche et développement qui ont abouti à la mise au point d'une technologie (coûts de R&D, de brevets et de marques, ) Inconvénients - risque de perte du marché car le licencié est un concurrent potentiel - risque sur les résultats commerciaux attendus car pas de maitrise de la politique commerciale - difficulté de contrôler la production (niveau de qualité) - rentabilité limitée

15 Rencontres Auvergne International 2 Facteurs Clés de Succès Organisation de la société Mère : + volonté stratégique té des dirigeantsi + mettre en place des ressources dédiées Export : ventes entre autres + Export = investissement mid/long-term = committment Les Hommes et la vision partagée : + valeurs partagées entre partenaires + win/win deal : définir des objectifs clairs + clear & defined plan + suivi et support régulier : mix meeting (tel, , visio, face to face)

16 Rencontres Auvergne International Conseils Bien analyser son marché Décider (stratégie, plan d'action) et sy s'y tenir Mettre en place des indicateurs pour valider les objectifs et le plan d'action Ne pas travailler seul : advisor/ parrain...

17 Rencontres Auvergne International Valérie MALGUID Responsable Export à Temps Partagé Intervenante en Management de l International International, Ecole WESFORD

18 Trouver le bon partenaire commercial : agent commercial ou distributeur? Rencontres Auvergne International Etudes de Cas : Valérie MALGUID Parcours de deux PME auvergnates TLM, spécialiste du sol industriel, 50 salariés (dont 30 commerciaux), Allier Mise en place d un réseau de distributeurs exclusifs sur 25 pays Montée en puissance du CAE Evolution de la gamme de produit du fait des retours d information export PEM, spécialiste du traitement de surface par électrolyse en continu, 150 personnes, Haute Loire Prise de parts de marché sur le marché allemand, mais difficulté dans la mise en place de structure, u et ce malgré une persévérance é de plusieurs s années

19 Rencontres Auvergne International TLM, un produit phare à l export L export? Une vraie volonté de la direction Une stratégie claire Un (petit) budget Une zone géographique ciblée Une formule retenue : le distributeur exclusif * raisons de ce choix raisons de ce choix * avantages * inconvénients

20 TLM, la méthode Rencontres Auvergne International Le programme de prospection * en interne : voies classiques (mailings, prise de contacts, organisation de rendez-vous, ) * en sous-traitance : missions confiées aux institutionnels Les étapes indispensables Le contrat * rencontres des prospects chez eux * visite de ces derniers en France pour la formation produit * mise en place d une routine de collaboration Les engagements réciproques

21 Rencontres Auvergne International TLM, les résultats Un réseau de 25 distributeurs exclusifs (soient 25 pays structurés) en moins de 6 ans CAE = 25% du CAT Points forts : la rapidité et l efficacité de la méthode Points faibles : des résultats inégaux en fonction des zones géographiques du fait à la fois du facteur humain et du facteur chance

22 Rencontres Auvergne International PEM, le marché de la sous-traitance industrielle Un savoir faire reconnu Une volonté de cibler le plus fort potentiel européen : le marché allemand Une présence régulière auprès des prospects Une offre adaptée et différenciée

23 Rencontres Auvergne International PEM, le constat Trois ans sans enregistrer de commandes Trois ans de plus pour arriver à stabiliser un volume d affaires avec un portefeuille de clients Neuf ans sans arriver àmettreenplace un partenariat avec une entreprise distributrice ou un agent

24 Rencontres Auvergne International Conseils Travailler votre stratégie export Faites vous confiance Ne négligez pas le facteur humain N hésitez pas à vous faire aider

25 Rencontres Auvergne International Pascal BRASSIER ESC Clermont / FBS David PONCHON Laboratoire THEA Valérie MALGUID VM EXPORT

26 Rencontres Auvergne International Mention Cette présentation est diffusée à titre d'information. Elle est valable à cette date et susceptible d'évolution. Elle n'engage pas les organismes concernés.