SOMMAIRE GUIDE DU JURY

SOMMAIRE GUIDE DU JURY Certificat de Qualification Professionnelle Vendeur Motocycles Les Candidats - La Formation...2 Examen Final...4 Le Jury - La Délibération...11 Le Procès-Verbal d Examen...13 Tableau de Synthèse et Annexes...15 1

I. Les Candidats La Formation PROFIL DES CANDIDATS Selon le référentiel du C.Q.P. - Jeunes de 16 à 25 ans et demandeurs d emploi dans le cadre d un contrat de professionnalisation. - Candidats titulaires d un CAP ou d un BEP technique ou tertiaire, - Candidats de niveau BAC Professionnel, de niveau seconde ou première de l enseignement général, Sous réserve que l ensemble des candidats retenus ait satisfait aux tests d aptitude et de motivation. CYCLE DE FORMATION Dans le cadre du contrat de professionnalisation : - Durée du contrat : 10 à 12 mois - Durée de formation : 413 heures OBJECTIFS GENERAUX 1 - Qualifier les professionnels disposant, à l issue de la formation, de l ensemble des compétences pour réaliser les activités : - De commercialisation de véhicules et de produits périphériques, d accessoires et ponctuellement de pièces de rechange, - De reprise de véhicules d occasion - Relatives à la gestion de la commercialisation. 2 - Préparer les jeunes en formation à la maîtrise de compétences leur permettant de s adapter à des situations professionnelles en évolution. CLASSEMENT DE LA QUALIFICATION Ce C.Q.P. vise la qualification dénommée en Convention Collective : Vendeur Motocycles. Classification : échelon 6 2

STRUCTURE MODULAIRE DU REFERENTIEL DE FORMATION Modules Volume horaire : 413 heures Technologie Motocycles 42 heures Cycle de vente 175 heures Présentation de financements 63 heures Estimation physique V.O. 42 heures Gestion administrative des activités de commercialisation motocycles 35 heures Compte-rendu oral d activités 28 heures Environnement professionnel motocycles 28 heures 3

II. Examen Final Pour chaque épreuve : - Les candidats sont tenus de présenter leur convocation lors des épreuves. - Ne seront tolérés que les retards ne dépassant pas 1 heure. - Les candidats ayant un retard justifié bénéficient d une prolongation d épreuve dans la limite d ½ heure. - Le candidat est dans l'obligation d'attendre une heure avant de rendre sa copie. EPREUVE ECRITE : UNE ETUDE DE CAS - Durée : 1 heure 30 maximum - Coefficient : 1,5 Objectifs : - Commercialisation de véhicules et produits périphériques, environnement juridique et réglementaire, proposition de financement. Moyens : Etude de cas rédigée à partir d éléments réels de situations professionnelles. Le candidat devra : - Choisir parmi la documentation mise à sa disposition les informations nécessaires, et éventuellement les compléter. - Traiter le cas. - Proposer une (des) solution(s) en justifiant de ses options. Déroulement de l épreuve : Un dossier est remis aux candidats qui disposent d une durée de 1 heure 30 maximum pour traiter le cas. Les copies sont anonymes et ne sont décachetées que lors de la délibération du jury. 4

Evaluation : Une double correction est assurée par : - Un formateur du centre de formation qui a contribué à l action - Un formateur GNFA Chaque correcteur dispose : - D un exemplaire du corrigé de l épreuve, - D un barème de notation. La note définitive s obtient par calcul de la moyenne des notes attribuées par les deux correcteurs. Quand la double correction n est pas effectuée par défaut, le Président du jury le notifie sur le procès-verbal d examen. Critères d évaluation : - Analyses des situations problèmes - Méthodologie employée - Utilisation des documents techniques et commerciaux - Justification des solutions apportées Rappel : Les copies sont anonymes (coin gommé collé par le candidat) et ne sont décachetées qu au moment de la délibération finale. 5

EPREUVE PRATIQUE : UN ENTRETIEN CLIENT Déroulement de l épreuve : - Durée : 1 h maximum - Coefficient : 1,5 Examinateurs : - Un représentant des organisations patronales, - Un représentant des organisations de salariés, - Un formateur GNFA Moyens : - Eléments de la situation d entretien - Véhicules d occasion et documents annexes - Toute documentation technique, administrative et commerciale utile Objectifs : Evaluer les capacités du candidat à : - Conduire un entretien préparant à l acte de vente intégrant la présentation d un véhicule - Réaliser l estimation physique d un V.O. et le calcul des frais de remise en état. Dispositions particulières : Pour les candidats ayant exercé depuis le début de leur contrat en alternance une activité de commercialisation de V.O., l entretien pourra faire l objet d une adaptation. Le document fourni par le candidat (listing des VO disponibles dans l entreprise d accueil) servira de support au scénario de vente VO. Le formateur du G.N.F.A. devra informer les membres du jury des conditions de passation de l épreuve V.O. L ordre de passage des candidats est déterminé par un tirage au sort qui a lieu à l issue de l épreuve écrite. 6

En préalable à l entretien client : Le formateur GNFA commente point par point la grille de notation pour en faciliter l appréhension et l utilisation. Il attire l attention des membres du jury sur le caractère particulièrement pénalisant des erreurs d un candidat sur les points suivants : - Comportement invalidant lors de l entretien - Qualité de la découverte du client - Agencement de l acte de vente - Identification du véhicule d occasion - Absence d outils indispensables à la vente motocycle : barème de financement, bon de commande Quelques situations-types d entretien sont définies par les membres du jury, sur proposition du formateur GNFA membre du jury. Le formateur GNFA précise au candidat le contexte du jeu de rôle dans lequel il est impliqué : - Antériorité du contact client - Objectifs de l entretien de vente - Localisation de la rencontre Lors de l entretien client : - L estimation du V.O. se fait en statique - Le formateur est garant du respect du temps pendant cette épreuve - Le formateur GNFA tient le rôle du client - Les membres de jury n interviennent pas pendant l entretien client. Ils en observent le déroulement. A son issue, ils posent au candidat toutes les questions techniques utiles à l évaluation. Un maximum de deux personnes appartenant à l organisme prestataire de formation (après autorisation du jury) et/ou à l ANFA peut assister au déroulement de l épreuve pratique en qualité d observateurs. Elles ne sont autorisées à intervenir ni à l issue de l entretien, ni pour l évaluation. Evaluation : L évaluation est assurée par les 3 membres du jury participant au déroulement intégral de l épreuve d entretien client. Chaque membre de jury évalue l entretien client. Il dispose d une grille de notation qu il complète. La note obtenue par le candidat résulte du calcul de la moyenne des trois notes. 7

LE COMPTE-RENDU ORAL D ACTIVITES Champ d application : L ensemble des modules de la formation. Composition : Il est nécessairement composé de deux parties : - La présentation de l entreprise d accueil - La situation du poste de travail au sein de l entreprise. Et - Le rapport d activités à caractère technico-commercial relatives à la spécialité, réalisées en entreprise par le candidat. Objectifs : - Rendre compte de sa pratique professionnelle sur la base de la réalisation des activités commerciales / de service / technicocommerciales - Utiliser les acquis de la formation et de l expérience professionnelle pour présenter sa démarche Qui permettront d évaluer le candidat sur sa capacité à : - Pour ce qui concerne l entreprise d accueil : - Recueillir et traiter des informations - Situer son entreprise dans l environnement professionnel - Présenter l organisation de l entreprise, situer son poste de travail - Pour ce qui concerne le rapport d activités : - Décrire et expliquer la réalisation des activités de vente de véhicules motocycles et de reprise de véhicules d occasion. Le compte-rendu oral d activités donne lieu à préparation d un document qui servira de support, lors de l entretien avec le jury. Prenant appui sur une situation professionnelle, y sont nécessairement annexés des documents administratifs et commerciaux établis et / ou utilisés dans l entrerpise d accueil. 8

Modalités d évaluation : - Durée de l exposé oral : 30 minutes maximum - Coefficient : 1 - Examinateurs de l exposé : - Les membres du jury Un maximum de quatre personnes assistent à l exposé oral. Chaque correcteur porte ses notes sur une fiche d évaluation pour la partie réservée à l évaluation de cet exposé. La note définitive résulte du calcul de la moyenne des notes. Toute observation utile pour la délibération du jury peut être indiquée au bas de cette «fiche synthèse de notation». 9

III. Le Jury - La Délibération CONSTITUTION DU JURY Le jury se compose de trois membres : - 2 professionnels : - 1 représentant des organisations patronales - 1 représentant des organisations salariales - 1 formateur GNFA En ce qui concerne le jury patronal, toute délégation de pouvoir doit revêtir un caractère exceptionnel et faire l objet d un document écrit transmis au Service des Examens. Le tuteur, un membre de l'entreprise d'accueil ou le parent d'un candidat ne peut avoir qualité de membre du jury. Il est recommandé que la Présidence du jury soit attribuée d un commun accord ou par tirage au sort organisé entre les deux membres du jury représentant les organisations patronale et salariale. Le Président du jury anime la délibération. L évaluation des épreuves orales peut être mise en œuvre lorsque deux membres du jury (le formateur G.N.F.A. et l un des deux professionnels) sont présents. 10

DELIBERATION DU JURY La délibération s effectue à huis-clos. Dérogation est faite aux représentants de l ANFA (Service des Examens et Délégation Régionale) qui peuvent y assister en qualité d observateurs. A l'issue de toutes les épreuves, les membres du jury se réunissent afin de délibérer. Avant délibération, les membres du jury peuvent prendre l avis du responsable de l action de formation, des enseignants ou des examinateurs des différentes épreuves pour un complément d informations concernant les candidats. Les relevés de notes, les outils de liaison et les feuilles d émargement de chaque candidat sont préparés par l Etablissement et tenus à la disposition du jury. Le jury dispose : - des notes obtenues par les candidats aux différentes épreuves, - des copies, - des grilles d évaluation du compte-rendu oral d activités. CONDITIONS D OBTENTION DU CQP Les candidats qui n ont pas de note éliminatoire et qui obtiennent une note égale ou supérieure à la moyenne (10/20), calculée sur le total des points obtenus aux différentes épreuves sont déclarés admis. Au vu des résultats individuels et globaux, d une synthèse du déroulement des épreuves effectuée par le formateur membre du jury, le jury peut être amené à attribuer le C.Q.P. à un candidat dans les deux cas suivants : 1/ Conformément à la résolution SPP1 00/7 du 15/12/2000, les membres du jury peuvent examiner la possibilité d attribution d un CQP lorsqu un candidat a la moyenne générale, après application des coefficients, malgré une note éliminatoire à l écrit. 2/ Un candidat peut être admis après délibération et par décision du jury, lorsqu il a obtenu, après application des coefficients, une moyenne d au moins 9,75 sans note éliminatoire aux épreuves pratiques. Dans ces deux cas autorisant l attribution du CQP, il sera précisé sur le procès-verbal d'examen, «Admis par décision du jury». Cette précision ne doit en aucun cas être portée sur le certificat. L attribution d une mention au candidat se fait par décision du jury. 11

IV. Le Procès-Verbal d Examen Un membre du jury complète le procès-verbal d examen en y reportant les notes relatives à l ensemble des épreuves. Il procède également à l application des coefficients. Chaque membre du jury indique son nom et appose sa signature dans l encadré prévu à cet effet. Le Président du jury signe le procès-verbal dès lors qu il est dûment complété. Conformément à la décision de la SPP1 du 14/12/06, les Organismes de Formation doivent envoyer au Service des Examens de l ANFA une copie par mail du PV d examen CQP dans les 48 heures consécutives au déroulement de la délibération de jury. Le Procès-Verbal original et les Certificats non attribués et/ou non signés sont retournés impérativement au «Service Examens» de l A.N.F.A. de Sèvres, soit par le Délégué Régional présent sur l examen, soit par l Organisme de Formation. PUBLICATION DES RESULTATS ET REMISE DES CERTIFICATS Dès que les résultats sont connus, les Certificats, éventuellement complétés de la mention et signés par les représentants des collèges patronaux et salariés, sont remis aux candidats. Les candidats reçus signent leur Certificat. La mention est portée sur les Certificats de Qualification Professionnelle concernés à la suite du nom du candidat (Ex : Délivré à M. X, «avec la mention Bien»). Tous les candidats, y compris les candidats n ayant pas satisfait aux conditions d obtention reçoivent une attestation de stage établie et délivrée par l organisme dispensateur de la formation, à l en-tête de l Etablissement. Les notes ne sont pas publiées. Toutefois, les candidats qui en font la demande peuvent avoir connaissance des notes qu ils ont obtenues aux différentes épreuves. Elles peuvent leur être communiquées individuellement par un des membres du jury ou par le responsable de l organisme de formation. Cependant, un candidat peut obtenir le détail de ses notes (par écrit) auprès de l ANFA (Service Examens CQP). 12

En cas d échec à l examen, les candidats ont un délai de 6 mois pour se réinscrire auprès du «Service Examens» (Accord National Paritaire du 20/01/2004, article 9). Ils seront convoqués sur la session d examen la plus proche, sous réserve de l accord et des possibilités d accueil d un autre établissement, afin de bénéficier d un seul examen de rattrapage. Les candidats concernés peuvent conserver le bénéfice de la meilleure note obtenue, sous réserve que les modalités de validation spécifiées dans le référentiel du C.Q.P., soient toujours en vigueur. Cependant, lorsqu un candidat se représente, la meilleure des deux notes acquises pour chaque épreuve est prise en compte. Un candidat a la possibilité, s il le désire, de se représenter à une épreuve à laquelle il a obtenu une note égale ou supérieure à la moyenne. 13

V. Tableau de Synthèse et Annexes EXAMEN FINAL Nature des épreuves Coefficient Durée I - Epreuve écrite : Etude de cas 1,5 1 H 30 maxi II - Epreuve pratique : Entretien Client 1,5 1 H 00 maxi III Compte-rendu oral d activités - Entretien du jury 1 30 mn maxi Les candidats qui obtiennent une note égale ou supérieure à la moyenne, calculée sur le total des points obtenus aux différentes épreuves, sont déclarés admis. Epreuve écrite : - Une note inférieure à 10 est éliminatoire. Epreuve pratique : - Une note inférieure à 12 est éliminatoire. Mentions : - 14 n < 16 Bien - 16 n < 18 Très Bien - 18 n 20 Très Bien avec Excellence 14

DOCUMENTS A RETOURNER A L A.N.F.A. SERVICE EXAMENS - Les copies des candidats - Les grilles d'évaluation des épreuves pratiques et du compte-rendu oral d activités. - Le procès-verbal dûment complété - Les Certificats non attribués et/ou non signés Ils sont remis au formateur GNFA ou au représentant de la Délégation Régionale A.N.F.A. présent sur les lieux d'examen, ou retournés au Service Examens de l ANFA dans un délai d un mois qui suit l examen. En cas de situation problématique et ou conflictuelle, contacter le Service Examens de l ANFA à Sèvres ( 01.41.14.17.83) et/ou la Délégation Régionale A.N.F.A. 15

C.Q.P. «VENDEUR MOTOCYCLES» DOSSIER CORRECTION EVALUATION D UN ENTRETIEN CLIENT Candidat : Correcteur : Date : Centre d examen : SYNTHESE RESULTAT NOM SIGNATURE NOTE Représentant patronal Représentant salarial Formateur DCS MOYENNE COMPENSEE OBSERVATIONS DU JURY 16

CRITERES D EVALUATION NOTE / BAREME + + 15/20 APPRECIATION + 10/14-6/10 - - 0/5 INDICATEURS DE REUSSITE 1 MAITRISE DE L ACTE DE VENTE A Présentation accroche et découverte : Assurer la qualité d un premier contact, déceler les motifs d achat du client. Instauration climat de sympathie et confiance. Intérêt porté à l environnement du client. Recherche des besoins et motivations. Recherche des contraintes et réticences. Budget mensuel du client et position d achat. Reformulation des motifs d achat. /20 / 2 / 4 / 6 / 2 / 3 / 3. Prise de notes par écrit. Situation familiale loisirs individuels et familiaux K.R.A.B.E.U.. Situation professionnelle du client. Position du client vis à vis de la moto actuelle (ce qu il apprécie ce qu il reproche). Attentes du client en matière de service (S.A.V. financement). Présentation de l entreprise B Argumentation produit et accessoires : Proposer la solution produit / accessoires adaptée aux attentes du client. La proposition du produit / des accessoires est judicieuse. Structure et cohérence de l argumentaire. Apport d avantages personnalisés pour le client. Mesure et contrôle de l impact des arguments / 15 / 4 / 4 / 4 / 3. Le véhicule et ses équipements sont adaptés aux attentes et besoins du client. Présentation du véhicule et de ses équipements à l aide de la documentation commerciale. Utilisation imagée du véhicule dans chaque situation (avantages, bénéfices et/ou preuves). Mesure de l impact : obtention d accords, sur ses arguments. Connaissance des produits et des services associés. Proposition d un essai C Estimation physique V.O. :. Identification du véhicule et recherche des antécédents. Diagnostic de l état du véhicule et chiffrage des frais de remise en état / 10 / 5 / 5. Utilisation CG cote officielle vérification N frappé sur le véhicule N moteur. Vérification des éléments du véhicule. Implication du client dans l estimation du véhicule. Utilisation et rédaction complète de la fiche d estimation. Présentation claire de la méthode d estimation physique du VO 2 EXPRESSION ET COMPORTEMENT PENDANT TOUT L ACTE COMMERCIAL : Créer des conditions favorables à l acte d achat. Conduite adaptée. Ecoute du client. Implication dans l acte de vente : faculté d empathie. Crédibilité des réponses apportées aux objections. Technique appropriée pour contrer une objection / 15 / 3 / 3 / 3 / 3 / 3. Le Vendeur Motocycles a su maintenir un climat convivial. Le Vendeur Motocycles a toujours eu la maîtrise de l entretien. Le Vendeur Motocycles a une position professionnelle (rapport vendeur / client). Pas d invalidation brutale des propos du client. Le Vendeur Motocycles accepte l objection et répond par des comparaisons positives. Maîtrise de soi TOTAL / 60 17

NOTES PERSONNELLES CORRECTEUR 18

C.Q.P. «VENDEUR MOTOCYCLES» COMPTE-RENDU ORAL D ACTIVITES EVALUATION DE L ENTRETIEN ORAL AVEC LE JURY CRITERES D EVALUATION BAREME NOTE 1 NOTE 2 NOTE 3 MOYENNE EVALUATION DE L EXPOSE DU CANDIDAT / 6 Qualité de l exposé oral Vocabulaire adapté Discours structuré Présentation claire EVALUATION DES REPONSES DU CANDIDAT AU JURY / 14 Les réponses apportées permettent de justifier le choix des méthodes et leur mise en œuvre : Ex : Contexte de l entreprise Explication sur la méthode de mise en œuvre Capacité d analyse de sa pratique (les points forts et les points à améliorer sont identifiés) TOTAL / 20 / 20 / 20 / 20 / 20 Observations : 19

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CQP VENDEUR MOTOCYCLES Centre d'examen :.. Date de l'examen : CANDIDATS EPREUVE ECRITE MOYENNE /20 EPREUVE PRATIQUE Toute note inférieure à 10 est éliminatoire Noms - Prénoms Note /40 Note /20 Coef. 1,5 Note /100 Note /20 Coef. 1,5 MOYENNE /20 Toute note inférieure à 12 est éliminatoire COMPTE RENDU ORAL D'ACTIVITES Note /20 Coef. 1 TOTAL POINTS TOTAL Coef.4 MOYENNE GENERALE/20 DECISION DU JURY MENTION Ad/Ref B TB TBE MEMBRES DE JURY NOM SIGNATURE Collège Patronal Collège Salarial Formateur G.N.F.A. Observations Nom et signature du Président du Jury Février 2010 21