CONFERENCE-DEBAT DU 30 JUIN 2015

CONFERENCE-DEBAT DU 30 JUIN 2015 COMMENT MONTER UN PROJET BANCABLE ET COMMENT CRÉER ET GÉRER SON ENTREPRISE? EXPLICITE SARL www.expliciteconseil.com Expertise Comptable.Audit.Commissariat aux Comptes.Etudes&Conseils.Formation

La compétence au service des acteurs économiques Le Cabinet EXPLICITE est une Société à Responsabilité Limitée (SARL) de droit béninois qui est enregistrée au Registre de Commerce et du Crédit Mobilier (RCCM). La société est inscrite au Tableau de l OECCA-Bénin (Ordre des Experts Comptables et Comptables agréés dubénin). Ses principales caractéristiques légales sont les suivantes: N RCCM RCCM RB/COT/14 A 20343 N IFU 3201401739112 N Immatriculation OECCA-Bénin 062-SE/107-EC Actionnariat Gérance Ibrahim IBIKUNLE, Expert-comptable Diplômé et Commissaire aux Comptes Ibrahim IBIKUNLE, Expert-comptable Diplômé et Commissaire aux Comptes PRÉSENTATION DUCABINETEXPLICITE Equipe Site Web 5 participants dont un Expert-comptable mémorialiste, un Auditeur Financier, une comptable et une Assistante de Direction. www.expliciteconseil.com 2

La compétence au service des acteurs économiques Le cabinet EXPLICITE déploie ses activités sur cinq pôles à savoir : Expertise Comptable Commissariat Aux Comptes Audit Etudes&Conseils Formation PRÉSENTATION DUCABINETEXPLICITE 3

SOMMAIRE Page Définition du Business Plan 3 Enjeux et Objectifs 5 Le contenu d un Business Plan 8 Le Dossier Financier(Plan de financement, Etats prévisionnels, ) 22 Quelques Conseils 43 Calendrier de réalisation 45 L analyse financière du Plan d Affaires: Les attentes du financeur 47 Conclusion + Causes fréquentes de rejet 53 Quizz 55 Questions& Echanges 57 4

DÉFINITION DU BUSINESS PLAN

Le Business Plan ou Plan d'affaires : Un outil de Séduction! Le Business Plan est une Présentation écrite, détaillée et argumentée dont le volume oscille entre 20 et 30 pages(hors annexes). L objectif est de présenter et de vendre un projet de création de valeur (création, reprise, développement interne, investissement, ). Le contenu d un Plan d Affaires ne saurait être standardisé. Il est adapté à chaque situation et doit contenir un certain nombre d informations quantitatives et qualitatives clés susceptibles de convaincre: DÉFINITION DU BUSINESS PLAN Le créateur de valeur de la possible réalisation de son projet; Les investisseurs et financeurs de la possibilité de pouvoir obtenir un Retour sur Investissement dans un délai relativement court et sans difficultés. 6

ENJEUX ET OBJECTIFS

Deux vocations principales pour un Business Plan La rédaction d'un Busines Plan est généralement nécessaire dans les cas suivants: Créationd'entreprise; Lancement d'un nouveau projet avec besoin de financement; Cessiond'entreprises; Recherches d'associés ou de partenariats, ENJEUX ET OBJECTIFS Le document est un outil qui a deux vocations principales : communication et planning. Outil de communication : le Business Plan est utilisé pour attirer et séduire des investisseurs, des banquiers, des partenaires et des collaborateurs. Il permet de montrer que l'on a bien cerné les problèmes auxquels on peut être confrontés et qu'on a trouvé des solutions. Outil de Planning : Le Business Plan aide à organiser, mesurer, contrôler, évaluer ses projets. 8

Deux vocations principales pour un Business Plan Témoignage d'un Banquier: "Quand je lis un Business Plan, je vois tout de suite si le porteur de projet a les idées claires. Evidemment, je n'attends pas la même chose d'un artisan qui veut se lancer à son compte que d'une entreprise de négoce qu'un d'un entrepreneur agricole. Mais je veux qu'ils comprennent tous les trois que mon problème à moi c'estde ne pasperdre ce que je vais prêter etde rentabiliser mon financement." ENJEUX ET OBJECTIFS 9

LE CONTENU DU BUSINESS PLAN

Un Document en 10 points essentiels Un document d aspect agréable, correctement structuré, sans fautes d orthographe et avec une mise en page pertinente donnera bonne impression au lecteur. IlestpossibledebâtirleBusinessPlanen10pointsclésessentiels. Ci-après une proposition de Présentation: 1.Présentation de l entreprise 2.Fondateurs et Equipe Dirigeante 3.Analyse du Marché 4.Produits de l entreprise 5.Positionnement par rapport à la concurrence 6.Production et Commercialisation 7.Stratégie de développement 8.Moyens Nécessaires au Projet 9. Dossier Financier 10.Calendrier de réalisation 11 LE CONTENU DU BUSINESS PLAN

Un Document en 10 points essentiels Attention, le Document doit être suffisamment synthétique. Il convient d aller à l essentiel et de ne pas utiliser trop de termes techniques sans pour autant omettre le nécessaire. LE CONTENU DU BUSINESS PLAN 12

1. La Présentation de l'entreprise Partie déterminante pour le lecteur du Business Plan. Il s agit de la 1 ère approche qu il aura du projet. Il faut capter l attention du lecteur en présentant brièvement l idée qui sous-tend le projet, la clientèle future, le marché, les produits, etc. La présentation ci-après peut être adoptée: 1.1 Idée 1.2 Origine 1.3 Objectifs: Parts de marché, Résultats, 1.4 Investisseurs Aucune idée de création n est a priori inconcevable. Il faut tout d abord en discuter et en dessiner les grandes lignes. LE CONTENU DU BUSINESS PLAN Si l idée est nouvelle, il faudra s interroger sur la capacité de la future clientèle à l accepter. Si l idée est commune, s interroger sur son utilité par rapport à l offre déjà existante sur le marché. 13

2. Fondateurs et Equipe Dirigeante Les banquiers et investisseurs potentiels se doivent de connaître l identité, le parcours professionnel voire académique de l équipe dirigeante du Projet, leurs motivations et les rôles qu ils auront à jouer dans la réalisation du Projet. La présentation ci-après peut être adoptée: 2.1Présentation des fondateurs et de l équipe Dirigeante 2.2Exposé des motivations 2.3Description des compétences 2.4Répartiton des fonctions/organigramme 2.5 Composition des différents organes de Direction et de Contrôle (Conseil d Administration, de Surveillance, éventuels comités stratégiques, ) LE CONTENU DU BUSINESS PLAN 14

3. L'Analyse du Marché Une étude de marché permet de vérifier l existence d un besoin et sa traduction en une demande solvable. S il n y a ni besoin exprimé, ni demande solvable, il est assez utopique de penserréussirlamisesurlemarchéduproduitouduserviceenvisagé. Une étude de marché permet: De réunir des données suffisamment fiables pour les futures hypothèses de chiffre d affaires et l établissement des budgets prévisionnels; De définir concrètement le mix marketing (Produit, Prix, Distribution, Communication) D affiner la connaissance du secteur et de son évolution; De prendre les bonnes décisions en matière de stratégie de développement. LE CONTENU DU BUSINESS PLAN 15

3. L'Analyse du Marché De la qualité de l étude de marché dépend la pertinence des prévisions, en particulier de chiffre d affaires. Une étude de marché comprend généralement SIX étapes: Analyser le marché et son environnement; Analyser l offre; Analyser la demande; Evaluer les moyens financiers Faire des prévisions LE CONTENU DU BUSINESS PLAN 16

4. Produits de l'entreprise La présentation ci-après peut être adoptée: 4.1 Description des produits 4.2 Facteurs de différenciation 4.3 Points forts/faibles 4.4 Incidences relatives à la propriété industrielle 4.5 Développements futurs(techniques, composants, aspects, ) LE CONTENU DU BUSINESS PLAN 17

5. La concurrence Pour un investisseur, lire dans un Business Plan qu il n y a pas de concurrence peut s avérer rédhibitoire. Pour évoquer la concurrence sur le marché, il convient de présenter: 5.1 Principaux concurrents sur le marché 5.2 Répartition des parts de marché 5.3 Forces et Faiblesses 5.4 Analyse comparative des produits 5.5 Positionnement de l entreprise par rapport à la concurrence LE CONTENU DU BUSINESS PLAN 18

5. La concurrence 5.1 Principaux concurrents sur le marché Les Quatre concurrents les plus proches Identification de la Concurrence Evolution de l'activité des concurrents (Croissance, Stagnaton, Déclin, ) Ordonnancement (Du plus Dangereux au moins Dangereux) 1) 2) 3) 4) Stratégies et Objectifs de chaque concurrent identifé 1) 2) 3) 4) Les concurrents indirects 1) 2) 3) 4) 1) 2) 3) 4) 1) 2) 3) 4) LE CONTENU DU BUSINESS PLAN 19

5. La concurrence 5. 3 Analyse comparative des produits Produit Entreprise Segment Cible Technologie Qualité En quoi les produits ou services concurrents diffèrent-ils des vôtres? Prix Réseau de distribution LE CONTENU DU BUSINESS PLAN Bien évidemment si vous avez repéré d autres critères de comparaison, il faut les mettre en exergue mais attention à rester succinct dans la présentation. 20

6. Production et Commercialisation Ils agitdeprésenter: 6.1 Les processus de production 6.2 Les moyens de production 6.3 Les contraintes de production 6.4 Le planning de production 6.5 Les budgets de production 6.7 La politique de prix (Attention Le Prix de vente dépend de celui de marchéetnondevotrecoûtderevient) 6.8 Le canal de distribution 6.9 Les Actions Marketing 6.10 Les budgets de vente LE CONTENU DU BUSINESS PLAN En quoi les produits ou services concurrents diffèrent-ils des vôtres? 21

8. Moyens nécessaires au Projet Ils agitdeprésenter: 8.1 Les Moyens Humains 8.2 Les moyens techniques 8.3 Les moyens financiers(bref Résumé de la Partie Dossier Financier) Moyens Humains: Présenter et légitimer l équipe dirigeante de l entreprise. Les financeurs sont très sensibles à cette composante. LE CONTENU DU BUSINESS PLAN Moyens techniques: Détailler les besoins matériels et logistiques nécessaires à la bonne exécution de l activité (ateliers, machines, terrains, mètres carrés utiles, installations électriques, Electricité, Eau, zone de stockage, mobilier, matériel informatique, etc.) 22

LE DOSSIER FINANCIER

Les Chiffres! L'essentiel des Chiffres! A partir des données issues de l analyse stratégique (voir étapes précédentes), le porteur de projet doit être capable d élaborer les états prévisionnels suivants: Le Compte de résultat prévisionnel; Le seuil de rentabilité; Le Plan de Financement; LePlandeFinancementà3ans(TableaudeFluxdeTrésorerie); Le Besoin en Fonds de Roulement; Les Bilans prévisionnels Les Plans de Trésorerie(Achats, Ventes, Investissements, ); Tableaux de bord de suivi de l activité. LE DOSSIER FINANCIER Ces documents permettent : D organiser son projet; Rassurer et convaincre les financeurs; Piloter le Projet après obtention du financement. 24

9.1 Le Compte de Résultat Prévisionnel N N+1 N+2 Chiffre d'affaires (en milliers de FCFA) 118 800 259 340 388 751 Coût direct des Matières premières 29 792 65 005 97 508 Charges externes 16 904 26 531 35 424 Eau, Energie 500 500 500 Loyers (Usine, Boutique, Terrains) 3 175 4 798 6 296 Maintenance des équipements 4 583 9 992 14 988 Emballages 1 800 1 800 1 800 Assurances 2 704 5 300 7 698 Honoraires Prestataires de Services 3 750 3 750 3 750 Services bancaires 192 192 192 Autres charges externes 200 200 200 Valeur ajoutée 72 104 167 804 255 819 LE DOSSIER FINANCIER Impôts taxes et cotisations diverses 2 848 6 092 9 138 Charges de personnel 24 723 80 892 134 847 Excédent brut d'exploitation 44 534 80 820 111 834 Dotation aux amortissements et provisions 5 607 7 957 10 532 Résultat d'exploitation 38 927 72 863 101 303 Charges financières sur emprunts 700 910 701 Résultat courant avant impôt 38 227 71 953 100 602 Impôts sur les bénéfices 5 754 16 996 26 545 Résultat de l'exercice 32 473 54 957 74 057 Réintégration/déduction des dotations et reprises d'amortissements et Provisions 5 607 7 957 10 532 Réintégration/Déduction des plus ou moins values de cessions d'actifs Capacité d'autofinancement 38 080 62 914 84 588 Remboursement des emprunts 4 750 7800 7 800 Dividendes Distribués 1000 1 000 Autofinancement 33 330 54 114 75 788 25

9.2 Le Seuil de Rentabilité Dans le prolongement du compte de résultat prévisionnel, il peut être judicieux de calculer le seuil de rentabilité du projet. Quel chiffre d affaires minimal faut-il réaliser au cours de la première année pour pouvoir au moins faire face aux charges fixes et variables de l exercice? Année N LE DOSSIER FINANCIER Chiffre d'affaires 118 800 Prix d'achat des marchandises vendues (achats +/- variation des stocks) Charges variables 29 792 Total des charges variables 29 792 Marge sur coût variable 89 008 Taux de marge sur coûts variables 0,75 Charges fixes 42 327 Seuil de rentabilité 56 494 Compte tenu de ses charges, cette entreprise commencera à réaliser des bénéfices àpartirde56,5millionsdeca. Ce chiffre d affaires peut être atteint[(sr/ca)*12] au bout de 6 mois. 26

9.3 Le Plan de Financement Il répond à la question : Quels sont les investissements à réaliser et quels sont les capitaux capables de couvrir ceux-ci, c est-à-dire nécessaires au lancement du projet? Ilseprésentecommesuit: Plan de financement initial (en milliers de FCFA) LE DOSSIER FINANCIER BESOINS EN INVESTISSEMENTS RESSOURCES Immobilisations incorporelles 500,00 Fonds propres 15000,00 Frais d'établissement 500,00 Capital apporté SNV-CTB 8 000,00 7 000,00 Immobilisations corporelles 38700,00 Emprunts 39000,00 Rizerie 25 000,00 Emprunt bancaire 30 000,00 Magazin de stockage 8 000,00 Prêt d'honneur 9 000,00 Couseuse Branchement électrique 4 000,00 1 700,00 TVA sur Investissements 5900,00 Autres financements 0,00 Subventions Immobilisations financières Dépôt de Garantie 150,00 150,00 Primes Besoin en Fonds de Roulement 8 750,00 TOTAL DES BESOINS 54000,00 TOTAL DES RESSOURCES 54000,00 27

9.3 Le Plan de Financement à 3 ans Le Tableau de Flux de Trésorerie ou Cash-Flow a l avantage de présenter les flux de trésorerie de l entreprise en trois catégories (Exploitation, Investissement, Financement). N N+1 N+2 Résultat de l'exercice 32 473 54 957 74 057 +Amortissements nets 5 607 7 957 10 532 CAF 38 080 62 914 84 588 -Variation BFR 10 354 9 526 LE DOSSIER FINANCIER Flux de trésorerie d'exploitation 38 080 52 560 75 062 Acquisitions 45 250 30 000 30 000 Cessions Flux de trésorerie d'investissements - 45 250-30 000-30 000 Emprunts 39 000 - - Remboursement d'emprunts 4 750 7 800 7 800 Apport en Capital 15 000 - - Flux de trésorerie de financement 49 250-7 800-7 800 Flux de trésorerie annuelle 42 080 14 760 37 262 Trésorerie en Début d'exercice - 42 080 56 839 Trésorerie en Fin d'exercice 42 080 56 839 94 102 Le Banquier et les investisseurs sont intéressés de savoir si la trésorerie Générée par l activité permet de couvrir les dépenses d investissement et de financement. 28

9.4 Le Bilan Prévisionnel Photographie de la situation du patrimoine à un instant donné. Notion d Actif et Passif: Immobilisations incorporelles et corporelles Actif N Passif N Brut Amort/Prov. Net Fonds propres Frais d'etablissement 500,00 100,00 400,00Apports Créateurs : 8 000 Branchements électriques 1 700,00 340,00 1 360,00SNV-CTB : 7 000 Capital Social 15 000,00 Rizerie 25 000,00 2 500,00 22 500,00Résultat de l'exercice 32 473 Magasin stockage 8 000,00 1 333,33 6 666,67 LE DOSSIER FINANCIER Couseuse 4 000,00 1 333,33 2 666,67 Total des immobilisations 39 200,00 5 606,67 33 593,33Total Fonds Propres 47 473,22 Immobilisations financières Participations Dépôts et cautionnements 150,00 150,00Provision pour risques et charges Total Immobilisations financières 150,00 150,00 Total des immobilisations 39 350,00 5 606,67 33 743,33Sous-total 47 473,22 Stocks Dettes financières Avances et acomptes versés Emprunts 34 250,00 Créances Dettes d'exploitation Avances et acomptes reçus Produits à recevoir Fournisseurs et cptes rattachés 2 928,56 Créances Clients 11 678,20 11 678,20Dettes fiscales et sociales 6 978,61 Total Créances 11 678,20 11 678,20Total des dettes 44 157,17 Trésorerie Valeurs de placement Banques Caisse 46 208,86 46 208,86 Total Trésorerie 46 208,86 46 208,86 TOTAL GENERAL 97 237,06 5 606,67 91 630,39TOTAL GENERAL 91 630,39 29

9.5 Les Budgets Prévisionnels Il faut évoquer les principaux budgets suivants : Ventes, Achats, Production, Trésorerie. Le budget des ventes est un état récapitulatif des ventes ou prestations prévues. Celles-ci peuvent être ventilées: Par période(semaine, mois, trimestre); Par produit; Par zone géographique; Par canal de distribution; Janvier Février Mars Avril Mai Juin Ventes (par Zone) Hillacondji 500 500 1000 1000 1500 1500 9 000 Akassato 1000 1000 1500 1500 1500 2000 12 000 Calavi 2000 2000 2500 2500 3000 3000 18 000 Cotonou 4300 5000 5000 36 000 Montant total HT 3500 3500 5000 9300 11000 11500 75 000 LE DOSSIER FINANCIER Si la situation s y prête, présenter en Quantités et en Valeurs. 30

9.5Les Budgets Prévisionnels Le budget des achats exprime dans le temps la répartition des achats de matières premières ou de marchandises par rapport aux commandes, les autres achats et charges externes. Il est conçu sous le même modèle que celui des ventes et peut se présenter comme suit: JANV. FEV. MARS AVRIL MAI JUIN LE DOSSIER FINANCIER Matières premières 2 483 2 483 2 483 2 483 2 483 2 483 14 896 Loyers 265 265 265 265 265 265 1 588 Autres charges Emballages 495 495 495 495 495 495 2 967 Achats et autres charges HT 3 242 3 242 3 242 3 242 3 242 3 242 19 451 31

9.5 Les Budgets Prévisionnels Le budget de Trésorerie fait la synthèse des encaissements et des décaissements des autres budgets, permettant ainsi de bâtir le compte de résultat et le Bilan prévisionnel. Attention, à ce niveau il s agit de la trésorerie, c est le mois des encaissements et des décaissements qui importe et non pas celui de facturation. Il peut se présenter comme ci-après. LE DOSSIER FINANCIER Le Budget de Trésorerie permet d anticiper les soldes négatifs de trésorerie. Il s agit d un budget scruté par les financiers potentiels qui analyse si l entreprise risque ou non de rencontrer des problèmes de trésorerie. 32

9.6 Le Tableau de bord de suivi d'activité Mois Jan. Fév. Mars Avr. Mai Juin Total Solde en début de mois Encaissements TTC Exploitation - Chiffre d'affaires encaissé - Remboursement de TVA - Autres produits Hors exploitation - Apport en capital - Comptes courant d'associés - Emprunt à moyen et long terme - Subventions - Produits financiers Total Encaissements (A) 0 0 0 0 0 0 0 0 Décaissements TTC Exploitation - Achats (marchandises, matières premières, services...) - Autres achats et charges externes (loyers, énergie, assurances ) Impôts et taxes Salaires bruts Charges sociales TVA versée Charges financières Hors exploitation Investissements (corporels, incorporels, financiers) Remboursements d'emprunts Total Décaissements (B) 0 0 0 0 0 0 0 0 SOLDE MENSUEL (A- B) 0 0 0 0 0 0 0 0 SOLDE CUMULE 0 0 0 0 0 0 0 0 LE DOSSIER FINANCIER 33

QUELQUES CONSEILS

Quelques conseils sur le Volet financier du Projet La dimension financière du projet n est pas «annexe». Le porteur de projet doit y réfléchir profondément et à défaut de maîtriser les techniques financières, s entourer d un expert-comptable. Toujours prévoir dans le dossier financier, trois Scénarios d Activité : Pessimiste, Normale(ou Raisonnable), Optimiste. QUELQUES CONSEILS Montrer la conduite envisagée en cas de changement de prévisions. Il faut en effet prévoir le cas d une baisse de chiffre d affaires ou d une évolution de la conjoncture économique par exemple. Trop de chiffres et de surplus sans corrélation n est pas nécessaire. Aller à l essentiel. Essayer d apprendre autant que faire se peut quelques notions comptables et financières. Vérifier si ça vaut la peine d entreprendre. Car si l entrepreneur ne gagne rien, ce n estpaslapeinedecréeroud investir. 35

CALENDRIER DE REALISATION

Le Projet de création dans le temps Les financeurs doivent être mis au courant des dates prévisionnelles de démarrage d activité. Il convient de présenter un diagramme d évolution dans le temps comme suit: CALENDRIER DE RÉALISATION Constitution de la société (Février 2015) Embauches diverses (M+1) Démarrage de la production (M+3) Tests sur le marché (M+4) Lancement de la commercialisation (M+5) 37

L ANALYSE FINANCIÈRE DU PLAN D AFFAIRES : LES ATTENTES DU FINANCEUR

L'analyse financière du Projet 1. Quid de la garantie offerte au banquier ou financeur? Quelles sont les différentes sortes de garantie que vous pouvez lui apporter? 2. Les Différents ratios susceptibles d intéresser en premier tout financeur sont: Nature Mode de calcul Commentaires Ratios de structure Autonomie financière Capitaux propres / total des dettes Mesure la capacité de l'entreprise à s'endetter Capacité de remboursement Dettes financières / CAF Les dettes ne doivent pas excéder 4 fois la CAF Evolution du BFR [BFR / CA HT] Evalue le BFR en jours de * 360 jours chiffre d'affaires Solvabilité générale Total actif / total dettes Mesure la capacité des actifs à "couvrir" les dettes contractées Ratios d'activité Taux de croissance Mesure le taux de croissance [CA du CA HT n -CA n-1 ]/ CA n-1 et donc le potentiel d'activité Taux de marge commerciale Marge commerciale / ventes de Mesure la performance marchandises HT commerciale Poids de l endettement Charges d'intérêt / EBE Mesure le poids de l'endettement sur l'activité Un allongement de cette Rotation des stocks [Stock moyen / coût d'achat des durée provoque une hausse du de marchandises marchandises vendues] * 360 jours BFR Ratios de rentabilité Taux de rentabilité financière Résultat de l'exercice / capitaux propres Mesure la capacité à rémunérer les actionnaires Taux de marge nette Résultat de l'exercice / CA Mesure la capacité du CA à générer du résultat 39 FINANCEUR L ANALYSE FINANCIÈRE DU PLAN D AFFAIRES: LES ATTENTES DU

La rentabilité du Projet En matière de rentabilité, le créateur dispose de plusieurs modèles d évaluation à savoirprincipalement:drc,van.onpeutaussiciterl IPetleTRI. 1. Délai de Récupération du Capital(DRC) Le DRC représente le temps écoulé entre le moment où l investissement initial est effectué et le moment où la somme des flux de trésorerie futurs dégagés par le projet le compense exactement. Exemple: Flux nets de trésorerie Année 0 Année 1 Année 2 Année 3 Sortie : investissement initial -500000 Entrées : flux de trésorerie 200000 250000 300000 Flux nets cumulés -300000-50000 250000 Fluxnégatifà"couvrir"enannée3 50000 Flux de trésorerie positif de l'année 3 300000 Nombre de mois nécessaires en année 3 2 DRC 2 ans et 2 mois Peuvent être rejetés les projets pour lesquels l objectif de délai que les investisseurs ont fixé est dépassé. De même lorsque deux projets sont mis en concurrence, celui qui a le délai de récupération le plus court peut être préféré. 40 FINANCEUR L ANALYSE FINANCIÈRE DU PLAN D AFFAIRES: LES ATTENTES DU

La rentabilité du Projet 2. Valeur Actuelle Nette(VAN) Le calcul de la VAN consiste à évaluer la rentabilité d un projet en comparant la dépense initiale effectuée à la valeur actuelle des flux de trésorerie attendus surladuréedevieduprojet. Le projet est rentable si la VAN > 0. Entre deux projets, celui dont la VAN est plus élevée, sera préférée. Exemple: Flux nets de trésorerie Année 0 Année 1 Année 2 Année 3 Sortie : investissement initial -500000 Entrées : flux de trésorerie 200000 250000 300000 Flux de trésorerie actualisés en année 0-500000 180 180 202906 219357 VAN 102443 Le projet est considéré comme rentable car VAN>0. 41 FINANCEUR L ANALYSE FINANCIÈRE DU PLAN D AFFAIRES: LES ATTENTES DU

Le mixte de Financement Pour tout projet de création, il est utile de présenter un mixte de financement (Apport personnel en capitaux propres, Emprunts bancaires, Crédit-bail, etc.) Pour donner un minimum de crédibilité au projet et obtenir la confiance des futurs prêteurs, il est indispensable de prévoir un apport personnel. Quelle que soit la banque, un apport personnel (30% minimum environ) et de sérieuses garanties seront exigées. Les différents modes de rémunération du banquier (intérêts, commissions peuvent faire l objet de négociation. 42 FINANCEUR L ANALYSE FINANCIÈRE DU PLAN D AFFAIRES: LES ATTENTES DU

CONCLUSION

Le Business Plan : Un projet humain Quelques causes fréquentes de rejet: LeProduitouleservicen estpasassezmisenavant; Manque de réalisme et de cohérence globale; Trop Long et trop technique; Pa assez de Garantie Les résultats de l étude de marché sont peu précis et/ou peu probants; La concurrence est mal identifiée et/ou mal analysée; L équipe de Direction n est pas crédible ou n inspire pas confiance; Faible potentiel de croissance du marché et du Chiffre d affaires; Chiffres non argumentés; Les risques ne sont pas analysés(voir différentes hypothèses d activité); La capacité de remboursement est faible; La capacité d endettement est trop élevée; Le taux de rentabilité est bas. 44 CONCLUSION

QUIZZ

Tester nos connaissances QUIZZ Quelles sont les données principales devant figurer dans une analyse de marché? Analyse de l Offre et de la Demande. Quelles sont les données principales devant figurer dans l appréciation de la Concurrence? Qu est-ce qu un compte de résultat? Qu est-ce qu un Bilan? Dois-je présenter plusieurs scénarios d activité? Citer deux ratios financiers? Citer trois motifs potentiels de rejet d un Business Plan par un financeur. Que peut apporter un expert-comptable dans la réalisation du Business Plan? 46

ECHANGES ET DISCUSSIONS

Les Outils de Rédaction Annexe 1: Démarche Classique d'une étude de marché ANNEXES 48

Annexe 1 : Démarche Classique d'une étude de marché 1. Analyser le marché et son environnement - Demande globale(volume, Valeur) - Segmentation du marché(par types de produits et types de clientèle) - Organisation de la Distribution(Quelles sont les systèmes de distribution en vigueur sur le marché?) - Quelle est l'organisation commerciale en vigueur sur le marché: force de vente, mode de rémunération? - Existe-t-il une réglementation particulière qui imposerait des contraintes commerciales ou techniques spécifiques? -Quelssontlesdélaisdepaiementenvigueursurlemarché (éventuellement par segment ou par canal de distribution) ANNEXES 2. Analyserl'Offre - Acteurs présents sur le marché: nombre, identification, localisation, taille, principaux chiffres économiques, notoriété, forces et faiblesses, positionnement. - Evolution de l'offre: comment a-t-elle évolué au cours des dernières années(création, disparition d'entreprises, )?; 49

Annexe 2 : Démarche Classique d'une étude de marché 3. Analyser la demande - Quelle est la clientèle cible (Nature, localisation, solvabilité, comportements d'achats, )? - Attentes des clients (Que recherchent-ils précisément, Quels sont leurs besoins, A quoi sont-il ou pourraient-ils être sensibles, Quelles sont ou quelles pourraient être leurs exigences? - Quel est l'intérêt de l'offre proposée pour les clients potentiels visés? ANNEXES 4. Synthèse des informations recueillies - Vérifier l'adéquation entre l'offre et Demande; - Identifier les opportunitéss et les risques du marché; - Définir les facteurs clés de succès et les contraintes du marché; - Définir le positionnement marketing futur : produits/services, prix, distribution, communication; - Estimer le Chiffre d'affaires Prévisionnel et les parts de marché futures (émettre des hypothèses). - Confronter les données aux études du secteur (Voir Etudes CCIB, Etudes des banques spécialisées, Autres études su Secteur, ) 50

FAITES UN APPEL EXPLICITE

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