CHAPITRE 9 -REMISE EN ÉTAT VO- LE DILEMME Ce que vous allez apprendre dans ce chapitre Préparer vos véhicules après leur vente vous coûte de l argent Calculez exactement combien L importance d une constante vérification de la qualité des voitures 1
«La plupart pensent que c est plus professionnel de préparer en avance les véhicules» Devrait-on remettre en état nos véhicules avant de les mettre en vente, ou attendre qu ils soient vendus? Tous les directeurs des ventes ont déjà participé à ce débat. La plupart pensent que c est plus professionnel de préparer en avance les véhicules, et en effet un grand nombre de groupes ont adopté cette politique comme standard. Les programmes constructeurs formulent également que le véhicule doit être préparé à l avance, mais en réalité, nombreux directeurs des ventes n appliquent pas vraiment cette règle. PRE- ET POST-PRÉPARATION Les adeptes de la politique de la préparation à l avance soutiennent que si un véhicule est mal ou peu préparé avant d être mis en vente, le client a plus de chance de le repérer, et donc les éventuels coûts de remise en état augmenteront. Il existe cependant un problème : et si j échange le véhicule? Les sceptiques citent toujours en exemple un véhicule qui a coûté quelques centaines d euros en préparation, et qui devient finalement trop âgé. Par bon sens, ou pour suivre la politique du groupe, il doit être échangé. Dans de telles situations, le directeur des ventes peut avoir le sentiment qu il a gaspillé tous ses coûts de remise en état. Il peut même se servir de ce scénario pour justifier une politique de remise en état après la vente. Ce point de vue indique plus qu un simple manque de confiance dans les véhicules que vous vendez (oui, en réalité il y aura toujours des bonnes voitures qui seront vendues). Le fait est que vous n avez aucune idée de l éventuelle rentabilité d une affaire. CONSEIL Lorsque l affaire est conclue, et la commande signée, un directeur des ventes devrait connaître, quasiment à l euro près, le bénéfice ou la perte sur la vente. Dans le cas d une postpréparation c est tout simplement impossible de le savoir. Nombreux sont ceux qui continuent à s inquiéter des coûts de remise en état gaspillés, et n aiment donc pas la politique de préparation à l avance. Pour supprimer tous les doutes, penchons-nous sur un exemple typique pour voir si remettre en état un véhicule après sa vente vous fait vraiment gagner de l argent. 2
«Tout ne peut pas être repéré au moment de l évaluation de la reprise» COMBIEN ÇA COÛTE? Mythical Motors dépense en moyenne 350 pour la remise en état d un véhicule. Dans le cas d un véhicule négocié après 90 jours, on a le sentiment qu une partie des coûts de préparation vont tout de même ajouter une valeur au véhicule - même si cela reflète uniquement l entretien et le lavage. Dans notre cas, nous avons estimé cela à 100. C'est-à-dire que potentiellement nous avons perdu 250 pour chaque véhicule qui se retrouve dans ce cas. Qu elles sont les chances pour que cela arrive? Dans notre exemple, cela arrive à 5% des véhicules de Mythical Motors, ce qui fait en moyenne 12,50 de coût par unité. COÛTS REMISE EN ÉTAT VO Le dilemme de la post-préparation Exemple Votre cas Moyenne remise en état par unité 350 Perte : augmente de valeur pour un véhicule préparé à l avance 100 Coûts de préparation potentiellement gaspillés 250 Pourcentage de véhicules négociés à cause de leur âge 5% Coût moyen par unité 12,50 Surprises dues à une mauvaise remise en état 400 Nombre d unités pendant la période prise en compte 50 Moyenne dépenses supplémentaires par unité 8 Journées supplémentaires réservées à la préparation 5 Moyenne prix de vente 7.500 Coûts de financement de la dette à 10% par an 10,27 Coût moyen par unité 18,27 Coût supplémentaire de post-préparation 5,77 Maintenant comparez cela à un ou deux VO dans un mois avec des surprises de mauvaise remise en état. Tout ne peut pas être repéré au moment de l évaluation de la reprise. Notre exemple indique 400 pour une période où ont été vendu 50 véhicules, mais en se basant sur l expérience réelle du service, si vous ne perdez que cette somme sur les 50 ventes, vous vous en sortez avec un bon résultat. 3
«Plus vite un véhicule est vendu et plus vite votre précieux espace est libéré, et donc plus vite vous pouvez mettre une autre voiture en vente» Ç est 8 par véhicule, mais il y a d autres coûts. Comme le département de remise en état sera occupé avec d autres travaux, au lieu d être capable de préparer le véhicule en un jour ou deux (voire, comme certains professionnels essayent de faire, le même jour), vous serez obligés d attendre 5 jours de plus. Inévitablement, vous serez obligés de commander des pièces, et pour réparer, comme promis au client, la petite bosse vous allez aussi devoir passer par l atelier de carrosserie, etc., etc. En prenant en compte que vous avez facturé 7.500 au client pour ce véhicule, les 5 jours supplémentaires vous aurons coûté 10,27 de plus en intérêts, car l argent se trouve dans la banque du client et pas dans la votre. Comme vous pouvez le voir d après le tableau, le coût total par unité s élève à 18,27 ; 5,77 de plus que le coût de la remise en état faite à l avance. CONSEIL Entrez vos chiffres et soyez honnêtes! Faites de votre mieux pour estimer les chiffres en vous basant sur votre expérience professionnelle, puis comparez-les. Même si la différence est petite, le professionnalisme est une raison suffisante pour choisir la remise en état à l avance. Apres tout, les véhicules à risque peuvent être négociés immédiatement au lieu d être vendus, probablement à perte, après qu un montant excessif soit dépensé pour eux. Si vous avec encore besoin d être convaincus, rappelez-vous que, plus vite un véhicule est vendu et plus vite votre précieux espace est libéré, et donc plus vite vous pouvez prendre une reprise ou mettre une autre voiture en vente pour faire encore plus de bénéfices. Certains directeurs des ventes affirment que remettre en état avant la vente signifie préparer deux fois. Vous dépensez tout cet argent pour préparer vos voitures, et 50 jours après, lorsque le véhicule est vendu, ces nouveaux freins que vous avez mis se grippent à nouveau et la voiture doit retourner à l atelier pour quelques heures. C est un commentaire typique bien que ce soit un argument qu on peut difficilement soutenir. 4
«Ceux qui ont les meilleurs résultats ont toujours un programme en place pour vérifier et maintenir continuellement la qualité des véhicules» VÉRIFIER LA QUALITÉ CONSEIL Chez les meilleurs professionnels, on met en marche plusieurs fois par semaine les véhicules qui sont conduits, soit par les clients, soit par les commerciaux, au moins une fois par semaine. Si vous laissez sur place une voiture pendant 50 jours, vous méritez de payer deux fois. Si vous prenez comme point de référence les meilleurs pratiques dans notre secteur, la préparation et la gestion des VO sont des enjeux fondamentaux. Invariablement, ceux qui ont les meilleurs résultats ne font pas que préparer leurs véhicules à l avance. Ils ont toujours un programme en place pour vérifier et maintenir continuellement la qualité des véhicules, de sorte à ce que, après un ou 89 jours passés en stock, le client a devant lui un véhicule en parfaite condition. Dans notre profession un grand nombre de directeurs continueront à postpréparer leurs véhicules. Si c est votre cas, vous devriez reconsidérer votre décision. 5
«Le département de remise en état devrait être assez motivé pour vouloir bien faire son travail» Est-ce que votre remise en état prend trop de temps? La plupart des directeurs diront que oui. La durée semble varier de 3 jours au minimum (ce qui est très bien) à une moyenne de 10 à 12 jours au maximum (tout le monde est d accord pour dire que c est une moyenne beaucoup trop élevée). Un directeur des ventes VO a suggéré qu une prime devrait peutêtre être offerte, au département qui gère la remise en état, pour des véhicules préparés dans la durée de temps fixée. Cela pourrait être compensé par une pénalité (ou des frais réduits) si la remise en état dure excessivement longtemps. C est peut-être un peu extrême. Pourquoi uniquement récompensez le travail bien fait. Le département de remise en état devrait être assez motivé pour vouloir bien faire son travail dans l intérêt de l ensemble du service. Certains restaurants promettent que, si le repas n est pas servi dans les 15 minutes qui suivent la commande, alors le repas est gratuit. Ils doivent croire qu il s agit là d un outil marketing positif qui encourage un grand renouvellement de la clientèle. Si vous étés un professionnel dont les durées de remise en état sont excessivement longues, vous devriez peut-être en parler avec votre directeur du service de préparation. C est assez facile à mettre en place et ça pourrait vraiment améliorer les temps de remise en état. 6