Organisation générale

LE MASTER MARKETING ET COMMERCE Organisation générale Le Master Marketing et Commerce a pour objectif de former des spécialistes de la relation client autour des métiers du marketing et de la vente. La première année dispense de solides connaissances en marketing fondamental ainsi qu au niveau des techniques de vente et de négociation. Elle aborde également la question des marketings dits «spécifiques» et plus particulièrement: le marketing B to B (Business to Business), le marketing des services et le marketing territorial. Concernant la deuxième année, les fondamentaux étant acquis, l étudiant a la possibilité de choisir l un des 4 programmes proposés permettant de travailler : au sein d entreprises de services avec le programme «Marketing et communication des services» En milieu B to B avec le programme «Marketing et Vente en B to B» En milieu B to C avec le programme «Vente et Commercialisation de Produits de Grande Consommation» En milieu territorial avec le programme «Marketing Management Territorial» Le programme «Direction Commerciale» s adresse spécifiquement à des candidats disposant d une première expérience dans la fonction commerciale et souhaitant évoluer vers des fonctions d encadrement de la force de vente (plaquette spécifique disponible auprès du service Formation continue de l IAE ou sur le site web). Les stages et les interventions des professionnels dans les différents séminaires garantissent une forte professionnalisation du diplôme. Directeur du Master : Valérie GIRARD, Maître de Conférences Coordonnateur administratif scolarité du Master : Tél. : En seconde année de master, l étudiant a également la possibilité de construire son propre parcours en choisissant ses cours parmi ceux proposés dans les quatre premiers programmes, sous réserve du nombre de places disponibles. Dans ce cas il obtiendra le Master Marketing et Commerce sans spécialisation. 9

Vente et Commercialisation de Produits de Grande Consommation Le programme Vente et Commercialisation de Produits de Grande Consommation (vente B to C) entend répondre aux besoins des entreprises en formant des cadres de haut niveau de la fonction commerciale aptes à élaborer une stratégie de développement en accord avec la politique de l entreprise grâce à des compétences de négociation élargies aux autres fonctions de l entreprise mais également dotés d une opérationnalité forte. Dans un contexte d une concurrence accrue, d une demande plus concentrée, plus exigeante et d une internationalisation croissante, les dirigeants attendent des cadres commerciaux qu ils aient des compétences de négociation mais possèdent également des connaissances solides de marketing, de management et de gestion pour répondre aux enjeux de leurs clients distributeurs. Les compétences visées par la formation sont : les techniques fondamentales de la négociation : les bases de techniques de vente ayant été acquises en première année de Master, l accent est mis sur la communication interpersonnelle, les spécificités de la négociation avec la distribution ; l organisation du commercial : ce module vise à donner des outils pour une meilleure réalisation du métier tels la gestion du temps, le plan d action commercial, les outils commerciaux, le trade marketing ; l appréhension des enjeux des distributeurs : l enseignement insiste sur le merchandising, sur la marque de distributeur et le packaging, et sur le management des réseaux commerciaux intégrés ou non. Les débouchés concernent les moyennes et grandes entreprises où la fonction commerciale est souvent associée à une fonction marketing structurée et où les enjeux de développement national requièrent des étudiants dotés d une formation transversale et pas seulement technique. Ils concernent également les entreprises de plus petite taille où la fonction marketing, souvent absente ou assurée par le seul dirigeant, nécessite des commerciaux capables d élaborer des stratégies commerciales en autonomie et d être force de propositions managériales. Les secteurs d activités de ces entreprises sont très variés : l agroalimentaire, l hygiène, la parfumerie et cosmétique, le bricolage, la construction, le mobilier, la jardinerie, l électroménager, l électronique, le textile, l automobile, les jouets Mais également les services tels que les tours opérators, les services financiers et assurances, la téléphonie, les spectacles... Que cela soit pour vendre en GSA, GSS, en hors domicile, auprès des revendeurs Postes occupés : Les étudiants diplômés du Vente et Commercialisation de produits de grande consommation sont appelés à exercer des fonctions de commercial grands comptes, chargé d affaires, responsable du développement, directeur des ventes, chef de marché, responsable régional, promoteur des ventes, chef de secteur, category manager Valérie GIRARD, Maître de Conférences 10

Marketing et Communication des Services Le programme Marketing et Communication des Services est l une des rares formations de gestion spécifique des services et à ce jour la seule spécialisée dans le marketing et la communication dans ce domaine. Les activités de services sont caractérisées par une très grande diversité tant en ce qui concerne les secteurs que les types d entreprises : groupes internationaux dans les télécommunications, les banques, les assurances ou les chaînes hôtelières, services interentreprises, petites entreprises opérant localement, secteur public ou privé. A l origine de la création de la plupart des nouveaux emplois, les entreprises de service opèrent dans un environnement marqué par une concurrence accrue, des enjeux internationaux forts et des opportunités à saisir. Dans ce contexte en pleine évolution, les dirigeants doivent repenser leur métier et développer des stratégies marketing et de communication innovantes. Ce programme se donne pour objectif de répondre aux attentes du milieu professionnel en permettant aux futurs dirigeants et cadres supérieurs d acquérir une formation spécialisée de haut niveau fondée sur une approche à la fois conceptuelle et opérationnelle. Les diplômés du exercent des responsabilités dans un grand nombre d entreprises dont : Adecco, Air France, AC Nielsen, Canal Plus, Coface, Crédit Lyonnais, Décathlon, Elior, Euro RSCG, France Telecom, GFK, Groupama, La Poste, Protravel, SNCF, Société Générale, Sofres, Dell Computer, Universal Music, Démoscopie. A partir des données disponibles dans l annuaire des diplômés, les emplois occupés concernent, dans leur quasi totalité le secteur des services. Monique BRUN, Professeur des Universités Marketing Vente en B to B Aujourd hui, les entreprises qui commercialisent leur offre à d autres entreprises ont intégré les enjeux de la démarche marketing à leur domaine d activité. Or, les études montrent que le marketing en B to B nécessite l acquisition de connaissances et de techniques spécifiques à ce type de relation. Ce programme a donc pour objectif de doter les futurs cadres du secteur d un cadre conceptuel pertinent et d une approche empirique et professionnelle permettant : de concevoir et de mettre en marché de nouvelles offres de produits ou de services en B to B, d identifier et d être capable de développer des synergies nouvelles entre la vente et le marketing, d adopter une réflexion marketing et stratégique indispensable à l évolution de leur métier. En fonction des filières, de la taille des structures ciblées et de leur organisation, cette formation permet à ses diplômés de postuler à des fonctions de back ou front office : chef de produit, chef de projet, responsable des ventes, responsable grands comptes, responsable d agence... Anass NIDAM, Maître de Conférences 11

Marketing Management Territorial Les derniers rapports du Centre National de la Fonction Publique Territoriale (CNFPT) montrent que les décideurs territoriaux ont des attentes fortes en termes de profils pluridisciplinaires maîtrisant à la fois le monde de l entreprise, le fonctionnement et les missions des institutions territoriales. Autrement dit des professionnels maîtrisant l ingénierie de projet territorial, le pilotage global des politiques publiques mais également : la fonction commerciale des territoires en direction des habitants / entreprises / touristes, la fonction d animation et de communication, et enfin la prospective territoriale. Le marketing territorial est une discipline récente. L IAE de Lyon est l un des rares établissements de gestion des entreprises à proposer de former des managers territoriaux multi-compétences capables d aller chercher dans leurs connaissances du monde de l entreprise privée les outils permettant le renforcement de la fonction stratégique et attractive des territoires en direction des habitants/ entreprises/touristes Les outils traditionnels du marketing management et d autres approches plus novatrices (Benchmarking, E-marketing ) seront déclinées au territoire. Ces managers seront amenés à proposer et à mettre en place : des stratégies marketing au service du management des projets territoriaux, des stratégies de développement territorial (prospective, développement endogène en adéquation avec les réalités locales, des stratégies de développement durable pour les entreprises à la recherche de lieux de développement, des stratégies marketing liées à l optimisation de l accueil et de la prise en charge des entreprises sur le territoire, des stratégies et politiques de communication sur le territoire ou vers l extérieur. Dans les collectivités locales (Communes, Communautés de communes, Communauté d agglomération, Conseil Général, Conseil Régional : études d'implantation d'activités ou d'immobilier d'entreprise, de développement économique sectoriel ou global, marketing territorial dans un service des affaires économiques. Dans les administrations publiques (DDE, DRE, DRIRE, etc.) ou parapubliques (CCI, Chambres de métiers ou d'agriculture, Comité Départemental du Tourisme, Comité Régional du Tourisme, etc.). Dans les entreprises : grands groupes disposant de services d'aide à l'implantation, sociétés d'études et de conseil en implantation ou en développement. Les débouchés sont principalement dans les secteurs de la grande distribution, les chaînes commerciales, la bancassurance, les télécoms, l'automobile, l'énergie, la santé, les transports, l'immobilier d'entreprise, le tourisme et loisirs, hôtellerie restauration, etc. Activités études et conseil aux organismes publics et parapublics. Postes occupés : Chargé d études; développeur économique, agent de développement, chargé de mission tourisme, chef de projet développement ; chargé de la prospective ; chargé de communication ; directeur de la communication ; conseiller en développement local, Risk-manager, chargé de prospection-implantation. Valérie GIRARD, Maître de Conférences 12

SEMESTRE 1 (septembre à décembre) Intitulé du cours CM TD crédits Tronc commun obligatoires pour tous les étudiants (sauf Comptabilité Contrôle Audit.) 0602181 - Stratégie 0601526 - Gestion des Ressources Humaines 0603521 - Analyse financière 1118404 - Anglais 20H 3 Cours selon l origine de l étudiant 0604689 - NTIC et E-commerce 1 ou 0600567 - Entrepreneuriat 1 ou 0604113 - Marketing 2 Master Marketing et Commerce 0604699 - Méthodes et Pratiques de l Enquête 06041022 - Préparation à la recherche en marketing et Vente 12H 2 TOTAL 162H 100H 30 1 Pour les étudiants en provenance de la Licence AES ou de la Licence Sciences de gestion (option générale) ou en filière ESCI 2 Pour les étudiants en provenance de la licence Gestion & Economie SEMESTRE 2 (janvier à mai) Intitulé du cours CM TD TP crédits Tronc commun 1118405 - Anglais 20H 2 0600552 - Séminaire international 18H 1 Stage et note de synthèse 1H 2 Master Marketing et Commerce 0604861 - Marketing international / Fondamentaux de la communication 0604701 - Comportement du consommateur 0604862 - Marketing B to B / Marketing relationnel 0604863 - Marketing territorial / Marketing des services publics 0604864 - Techniques de vente / Commercialisation de produits de grande consommation TOTAL 168H 100H 30 Aux semestres 3 et 4, les étudiants peuvent poursuivre en prenant des cours mais peuvent également postuler pour l un des 4 programmes proposés : 1. Marketing et communication des services 2. Vente et commercialisation de produits de grande consommation 3. Marketing et vente en B to B 4. Marketing management territorial 13

1 cours = 23H 3 crédits par cours Semestre 3 Semestre 4 1 séminaire international =18H + 30H Conférences Séquence 3 A Septembre-Octobre 6 semaines - 15 crédits Séquence 3 B Novembre-Décembre 6 semaines - 15 crédits Séquence 4 A Janvier-Février 6 semaines - 15 cr. Séquence 4 B Stage 6 mois - 15 cr. 0604209 - Stratégie marketing des entreprises de service 0604887 - Management de l identité de l entreprise 0604888 - Communication hors médias Marketing et Communication des Services 0604210 - Méthodes de recherche en marketing des services 0604211 - Marketing international dans les services 0604886 - Communication médias dans les services 0604212 - Marketing des services et qualité 2 cours (voir 0604496 - Marketing inter-organisationnel 0604866 - Négociation commerciale 0604869 - Trade marketing 06041014 - Design et marketing Vente et Commercialisation des Produits de Grande Consommation 0604865 - Marque 0604867 - Plan d action commerciale et outils commerciaux 0604868 - Merchandising 0601608 - Communicatio n interpersonnelle et gestion du temps 0604870 - Animation et promotion des ventes Marketing et Vente en B to B 0604891 - Techniques d études de marché industriel 0604890 - Conception et lancement d une offre B to B 0604889 - Certification et démarche qualité en B to B 0604893 - Vente et distribution industrielle 0605306 - Logistique et transport 0604892 - Communication interentreprises 0604894 - Gestion et négociation avec les grands comptes 0604895 - Marketing Management en B to B Marketing Management Territorial 0604897 - Stratégie territoriale 0602200 - Management des organisations territoriales 0604896 - Marketing territorial 0604900 - Marketing urbain 0604899 - Marketing territorial économique 0604898 - Marketing des destinations touristiques 0604902 - Communication territoriale et démocratie participative 0604901 - Marketing Management Territorial Le programme Direction Commerciale, accessible uniquement en Formation Continue, fait l objet d une organisation spécifique : présentation et contenu sur le site de l IAE. 14

COURS DU MASTER MARKETING ET COMMERCE* (ouverture des cours optionnels sous réserve du nombre d inscrits) IMPORTANT : Les cours des différents programmes du Master Marketing et Commerce sont ouverts en option aux étudiants, sous réserve du nombre de places disponibles. Séquence 3A Séquence 3B Séquence 4A Cours de programmes 0604889 - Certification et démarche qualité en B to B 0604890 - Conception et lancement d'une offre B to B 0602200 - Management des organisations territoriales 0604211 - Marketing international 0604896 - Marketing territorial 0604865 - Marque 0604210 - Méthodes de recherche en marketing des services 0604866 - Négociation commerciale 0604867 - Plan d'action commerciale et outils commerciaux 0604209 - Stratégie marketing des entreprises de service 0604897 - Stratégie territoriale 0604891 - Techniques d'études de marché industriel Cours de programmes 0601608 - Communication interpersonnelle et gestion du temps 0604892 - Communication interentreprises 0604886 - Communication médias dans les services 0605306 - Logistique et transport 0604887 - Management de l'identité de l'entreprise 0604898 - Marketing des destinations touristiques 0604212 - Marketing des services et qualité 0604899 - Marketing territorial économique 0604900 - Marketing urbain 0604868 - Merchandising 0604869 - Trade marketing 0604893 - Vente et distribution industrielle Cours de programmes 0604870 - Animation et promotion des ventes 0604888 - Communication hors médias 0604902 - Communication territoriale et démocratie participative 06041014 - Design et marketing 0604894 - Gestion et négociation avec les grands comptes 0604496 - Marketing interorganisationnel 0604901 - Marketing management territorial 0604895 - Marketing management en B to B 0604880 - Management d'un service après-vente (IBM) 0604881 - Management de proximité de la bancassurance Cours optionnels 0604872 - Droit et marketing 0604873 - Marketing alimentaire 0604874 - Marketing des organisations touristiques 06041019 - Marketing sociétal et Responsabilité sociale de l entreprise (RSE) Cours optionnels Conférences sectorielles** 0604878 - Etudes et conseil en marketing 0604879 - Marketing et Internet 2702051 - Systèmes d information Cours optionnels Conférences thématiques* 06041020 - Négociation commerciale avancée 0604882 - Marketing de grands projets 06041021 - Marketing du sport * En plus de cette liste, des cours d autres masters de l IAE peuvent être ouverts en option aux étudiants du Master Marketing et Commerce. * * Cours ouverts à tous les étudiants du master, mais seuls les étudiants du Marketing et Communication des Services pourront obtenir les crédits correspondants. Pour tous les étudiants désireux de préparer une thèse, il est offert en lieu et place des 4 séminaires de la séquence 4 A, une séquence commune en Recherche : MODULES DE RECHERCHE Intitulé du cours CM crédits 0600647 - Epistémologie de la recherche 23H 3 0600648 - Méthodes de recherche qualitatives 23H 3 0600649 - Méthodes de recherche quantitatives 23H 3 0600650 - Méthodologie personnelle de recherche 23H 3 15