Organiser sa prospection commerciale pour conquérir de nouveaux clients 7 juin 2012
Agnès BERTIN et Armand LEFEBVRE Experts en développement commercial au sein du réseau international + de 20 ans d expérience commerciale Partenariats nationaux : Dirigeants Commerciaux de France, «Portail des PME» Nos actions : Structurer, accélérer et piloter le développement commercial des Artisans, TPE, PME Interventions avec et auprès des institutionnels, dont les CCI, CMA Val d Oise, Yvelines, Oise
Artisan, je dois mener des actions commerciales Comment clarifier ma stratégie commerciale? Comment définir un plan d action détaillé? mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing? force de vente, télémarketing? mesurer mon efficacité commerciale? Fidélisation ou la prospection dans le dur?
Les Artisans et les TPE éprouvent des difficultés (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008) des dirigeants gèrent personnellement le développement commercial des dirigeants n ont pas été formés sont consacrés par la majorité des TPE au développement commercial
Les Artisans et TPE éprouvent des difficultés (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008) difficultés à trouver de nouveaux clients difficultés lors du 1 er RDV client difficultés à fidéliser leurs clients difficultés à relancer prospects et clients difficultés à prospecter au téléphone
1. Qu est-ce que c est? Quelque chose à quelqu un => des choix => des outils => des méthodes et une organisation 2. Quelles sont les grandes étapes de la vente? Générer le 1 er contact Transformer ce contact en client Fidéliser le client 8
Générer le 1 er contact Transformer ce contact en client Fidéliser le client 4 questions à se poser / pour guider la réflexion et l action Comment générer ce 1 er contact? (=> Origine) De quoi ai-je besoin pour le transformer en client? Quelle est la rentabilité de ce que je fais pour répondre aux 2 premières questions? Programmer le développement de ses ventes : c est possible? 9
C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des entreprises ou particuliers qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons
Quand je produis, je ne prospecte pas Quand j ai fini de produire, j ai besoin de commandes Je lance une prospection dans l urgence
PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes régulières ÉVITER/LIMITER LA SAISONNALITE ECOUTER LE MARCHE PREPARER LES LENDEMAINS Parce qu un prospect n est pas toujours en phase d achat Prospecter en résumer : Un processus PERMANENT Une processus VITAL : Cesser de prospecter amène à cesser de progresser
SE POSER LES BONNES QUESTIONS : Mon métier? Ma vocation? Quelle est ma proposition de valeur?
SE POSER LES BONNES QUESTIONS : Quelle est ma cible? Est-elle segmentée? Quel est mon mix produit/marché? Comment toucher chacun des segments?
Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan d action Préparation des outils de gestion Validation des outils de ventes Suivi / relance & bilan Interne Entreprise / produits Capacité de production Produits (les + / les -) Services (les + / les -) Positionnement Notoriété Ambitions (résultats) Contraintes Temps disponible Externe Clients / besoins Qui sont mes clients? Potentiel client (nbre) Pourquoi achètent-ils? Comment achètent-ils? Concurrence Environnement Durée de vie produit
Points forts de l entreprise Opportunités du marché Points faibles de l entreprise Menaces du marché Stratégie et Orientation générale Ressources humaines Marché Situation financière Organisation commerciale Offre Outil de production Système d information 18
Caractéristiques De mon service ou de mon produit Avantages Pour le client Preuves De ce que j avance Fournisseur de capteurs de perte d énergie Economies d énergie XX 000 sur Y années donc XXX 000 19
Les enjeux Quelle est le moyen le plus rentable pour toucher mes Cibles?
CIBLE Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan d action Préparation des outils de gestion Validation des outils de ventes Suivi / relance & bilan Phoning Annuaires pro Fichiers Salons professionnels Stand ACTIF Foires Démarchage Internet GENERALISTE Mailing NOTORIETE Bus mailing Bouche à oreille Pages jaunes Publicité
Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan d action Préparation des outils de gestion Validation des outils de ventes Suivi / relance & bilan La réussite des actions commerciales dépend d outils d aide à la prospection et à la vente adaptés. Il est indispensable de : Recenser Valider Evaluer les coûts Réaliser les outils
Des TPE seulement planifient leurs actions commerciales sur une ANNÉE complète
Les actions de prospection/fidélisation sont un INVESTISSEMENT. Définir et hiérarchiser toutes les actions adaptées A travers une chronologie précise Sur une année
Processus de mise en œuvre d un plan d action détaillé Quoi? Pourquoi? Quelle cible? Comment? Combien? Quand? (rétro planning) 29 / 58
Le plan d action détaillé nous conduit à : Nous projeter Nous engager Nous contrôler
EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10 NE SE TRAITENT PAS PAR MANQUE DE SUIVI!! Mettre en œuvre un processus de gestion de l information commerciale L outil de base est la fiche de renseignement (contact, prospect, client )
Exemple de coût d un devis Nb de Contact Tx de Conv. Nb de Rdv Tx de Conv. Nb de devis Tx de conv. 250 4/5 200 4/5 160 1/2 80 Nb de vente Temps moyen Temps total Tél 10 40 h Rdv 30 100 h Devis 60 160 h Déplacement 30 80 h TOTAL 380 h Budget Pages Jaunes 4000 Télémktg 3000 Flyers 3000 Temps (20 /h) 7600 TOTAL 17600 Coût par devis : 110
DEVIS: ARRETEZ DE GACHER VOTRE ARGENT Relancez vos devis Ne faites pas de devis «de complaisance»
Son contenu du simple listing aux fichiers renseignés et qualifiés : nom, adresses, tél. décideur, NAF (métier), effectif, historique Son rôle Mémoire des contacts Sélection des prospects Outil de communication/ prospection
L objec:f principal d une période de prospec:on est de découvrir Les besoins de notre prospect La date prévue de son achat Pour pouvoir lui faire / proposer Une offre adaptée Au bon moment La fiche de renseignement est le VECTEUR de ce7e informa:on
DONNEES SIGNALETIQUES Fonc>onnalités disponibles (onglets) Historique / informa>ons liés à l onglet 3 objectifs Fiabilité de l information Le partage de l information Identifier les conditions d achats (date, nature du besoin, )
PROSPECTER/ FIDELISER TRACER commandes RDV, affaires, devis MESURER L EFFICACITÉ des ac>ons IDENTIFIER LE COÛT D ACQUISITION d un client
Une prospection/fidélisation efficace nécessite : Volonté des dirigeants Programmation à long terme Cibler les bons prospects Bonne quantité d activité au bon moment sur les bons produits Relance des devis Les bons supports de vente Une bonne écoute du client Des devis percutants.
Les facteurs clés de la réussite 42
NEGLIGER LA CONCURRENCE FAIRE L IMPASSE SUR LE PLAN D ACTION PENSER QUE SA CIBLE, C EST TOUT LE MONDE PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS TOUT FAIRE SOI-MEME 43
Avez vous des Ques:ons?
L Artisanat : 1 ère Entreprise de France