EPREUVE E71 BTSA Technico commercial Champs professionnel : produits alimentaires et boissons Cas Florette Durée de préparation : 1 h 25 Durée de passage 30 min Coefficient 6 Session Juin 2013 sujet SITUATION : Vous êtes technico-commercial(e) de l'entreprise FLORETTE, située à LESSAY (50, Manche). Vous vous rendez, auprès du chef de rayon d un hypermarché qui réalise, pour les 20 ans de son ouverture, une «Foire de Mai» dans l objectif d obtenir un espace dédié à votre marque. TRAVAIL A FAIRE : Afin de préparer cette rencontre, vous présentez à votre supérieur hiérarchique au cours d un entretien de 5 à 10 min, votre préparation de cette négociation en précisant le type d animation que vous souhaitez mettre en œuvre. LISTE DES DOCUMENTS : Document 1 : Présentation de l entreprise Florette Document 2 : Les produits Florette Document 3 : Fabrication de la salade 4ème gamme Document 4 : La 4ème gamme en chiffres 1
Document 1 : Présentation de l entreprise Florette La structure de tête du Groupe Florette s'appelle Florette SAS, société par Actions Simplifiée dont le siège social est situé à LESSAY (Manche). Florette SAS fait partie de la Branche Légumes du Groupe AGRIAL, groupe coopératif agricole situé dans l'ouest de la FRANCE. La Présidence est exercée par SOFILEG (SAS actionnaire de SOLECO), dont le représentant permanent est Louis-Marie LE COUTOUR. Elle a pour mission la gestion de la société et de ses filiales. Historique : 2
Chiffres clés : Chiffre d'affaires en 2011 : 402 M En Europe, le Groupe Florette c'est : - Environ 2 700 emplois en 2011-12 sites de fabrication et conditionnement dans 5 pays - 91 000 tonnes de produits finis en 2011 Stratégie de l entreprise : La mission du Groupe Florette : Être le leader européen des végétaux prêts à l emploi sur l ensemble des marchés. 7 axes stratégiques majeurs: Florette poursuit sa dynamique de croissance autonome et profitable. 3
Document 2 : Les produits Florette Les salades simples - Batavia - Cœur de Frisée Sélection - Cœur de Laitue Sélection - Cœur de Scarole Sélection - Feuille de Chêne - Jeunes Pousses d'epinard - Laitue - Laitue aux Fines Herbes - Laitue Iceberg - Roquette - Mâche - Mes Petites Salades Coeur de Frisée - Mes Petites Salades Iceberg - Mes Petites Salades Mâche - Mes Petites Salades Roquette Les salades mélangées - DUO Feuille de Chêne Rouge & Verte - DUO Laitue & Mâche - DUO Mâche & Pousses d'epinard - DUO Mâche & Roquette - Gourmand 6 Saveurs - Intenses Saveurs - Mélange d'automne - Mélange d'eté - Mélange d'hiver - Mélange de Jeunes Pousses Bio - Mélange de Printemps - Mélangée de Laitues Bio - Mes Petites Salades Mélange Gourmand - Mes Petites Salades Mesclun - Mesclun - Salade Composée - Tendres Saveurs - TRIO Feuille de Chêne, Mâche, Red Chard - TRIO Mâche, Roquette, Betterave Les autres produits - Herbes aromatiques - Croquez Frais Plateau Apéro - Assiette Croquante - Choux Fleurs Mes légumes vapeur - Assiette Douceur - Chou Blanc - Assiette Saveur - Champignons de Paris - Baby Carrots - Chou Rouge - Bol Croquez Frais - Céleri Râpé - Bol Croquez Frais - Carottes Râpées - Brocolis Mes légumes vapeur - Crudités Mélangées - Croquez Frais Radis - Epinards Mes légumes vapeurs - Sauce Ail & Ciboulette - Sauce Caesar - Sauce Fromage Blanc & Basilic - Sauce Légère - Sauce Fromage Blanc & Moutarde - Croquez Frais Plateau Apéro Saveurs du Sud 4
Document 3 : Fabrication de la salade 4 ème gamme Sélection des légumes La récolte est une opération délicate pour tous les légumes fragiles, en particulier pour les salades. Réception en usine Lors de la réception en usine, plusieurs contrôles sont effectués : analyses o o vérification (goût, couleur, calibre, maturité ) conformité aux exigences spécifiées Coupe Les salades sont coupées, triées et soigneusement contrôlées avant le départ vers l opération de lavage. Lavage Les salades sont lavées efficacement pour éliminer terre et insectes sans abîmer les feuilles elles-mêmes. Essorage Le surplus d eau provenant du lavage est éliminé tout en respectant le produit Séchage Les salades sont séchées par ventilation. Pesage et ensachage Les salades sont dosées et mises en sachet ou barquettes. La date limite de consommation est ensuite imprimée sur chaque emballage. Conditionnement Les sachets et barquettes sont soigneusement mis en carton, en prenant soin d éviter tout choc ou écrasement. Stockage Les salades sont stockées quelques heures maximum avant expédition, à +4 C. Expédition La même température de +4 C est garantie tout au long de la chaîne logistique jusqu au linéaire de vente, par camion frigorifique. 5
Document 4 : La 4 ème gamme en chiffres Saisonnalité : misez sur le début d année. L évolution du marché de la 4 ème gamme suit globalement les fluctuations de vnetes de salades, qui s accélèrent de décembre à mai. Les légumes à cuire suivent à peu près le même rythme avec de meilleures performances en hiver. A l inverse, les ventes de crudités et légumes pour apéritif se développent plutôt aux beaux jours. Top 12 des variétés de salades (en valeur et en volume) PDM Val. PDM Vol. 1. Laitue 16.3% 1. Iceberg 17,6% 2. Mâche 14.8% 2. Laitue 16,3% 3. Iceberg 10% 3. Mélange croquant 16,1% 4. Mélange croquant 9.4% 4. Mâche 10,5% 5. Mélange gourmand 9.4% 5. Mélange gournand 8,5% 6. Jeunes pousses 7.3% 6. Frisée 5,1% 7. Frisée 5.2% 7. Jeunes pousses 4,5% 8. Feuille de chêne 5.2% 8. Mélange tendre 3,7% 9. Mesclun 5% 9.Feuille de chêne 3,5% 10. Roquette 4.5% 10. Scarole 3,2% 11. Mélange base mâche 4.5% 11. Mesclun 3,0% 12. Scarole 2.7% 12. Roquette 2.7% Source Nielsen (d après fabriquants)- Cumul annuel mobile, en hyper et super, arrêté à fin déc 2012 Source : Linéaires HS 2013 6
Les parts de marché des différents intervenants. Dominé par les salades, qui représentent près de 90% des ventes, le marché de la 4 ème gamme pèse un peu plus de 500 millions d euros en hypers et supers. En croissance en 2012, il conserve un beau potentiel de développement sur tous ses segments. Avec près de 90% des ventes, les salades en sachets dominent largement le marché de la 4 ème gamme. Tirée entre autres par la montée en puissance des mélanges (gourmand, à base de laitue, à base de mâche, etc ) la catégorie a progressé de 3.5% en volume et de 3.9% en valeur en 2012. Les autres segments du rayon ont tous fini l année, sur un résultats positif en valeur. Source Nielsen (d après fabriquants)- Cumul annuel mobile, en hyper et super, arrêté à fin déc 2012 Les principaux intervenants sur la salade. MDD : 55.3% MDD et 1 er prix représentent 60% du marché des salades 4 ème gamme en valeur (68% en volume). Florette est la marque numéro 1 du segment (17.5% de PDM en valeur) et du rayon 4 ème gamme dans son ensemble (avec 23.1% des ventes totales) Florette : 17.5% Bonduelle : 15.2% Les crudettes : 6.3% Premiers Prix : 4.3% Autres : 1.4% Source Nielsen (d après fabriquants)- Cumul annuel mobile, en hyper et super, arrêté à fin déc 2012 Source : Linéaires HS 2013 7
EPREUVE E71 BTSA Technico commercial Champs professionnel : produits alimentaires et boissons Durée de préparation : 1 h 25 Durée de passage 30 min Coefficient 6 Session Juin 2013 Cas florette sujet SITUATION : Vous êtes technico-commercial(e) de l'entreprise FLORETTE, située à LESSAY (50, Manche). Vous vous rendez, auprès du chef de rayon d un hypermarché qui réalise, pour les 20 ans de son ouverture, une «Foire de Mai» dans l objectif d obtenir un espace dédié à votre marque. TRAVAIL A FAIRE : Afin de préparer cette rencontre, vous présentez à votre supérieur hiérarchique au cours d un entretien de 5 à 10 min, votre préparation de cette négociation en précisant le type d animation que vous souhaitez mettre en œuvre. Les éléments attendus du jury: Le candidat aborde notamment les points suivants : - Présentation de l animation envisagée - Outils d aide à la vente pour la négociation - Prise en compte du contexte de l animation - Recommandation de marchandisage dans le cadre de l animation - Qualité de l argumentaire technique et commercial retenu pour l animation 8