La vente, le marketing et l entreprise

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1 La vente, le marketing et l entreprise Chapitre 1 On peut donner une première impulsion aux affaires; après, elles vous entraînent. Napoléon 1 er, cité par Las Cases dans le Mémorial de Sainte-Hélène Communication et représentation commerciale, 3e édition

2 Objectifs À LA FIN DE CE CHAPITRE, LE LECTEUR DEVRAIT ÊTRE CAPABLE: de décrire l évolution de l approche du marketing; d expliquer l effet de l approche du marketing sur la tâche des représentants; de décrire les principales activités du marketing; de préciser les interactions du marketing avec les autres fonctions de l entreprise; d expliquer l importance du représentant pour l entreprise; d indiquer son style de vente personnel. Communication et représentation commerciale, 3e édition 2 de 29

3 Le marketing Ensemble des principes, des techniques et des méthodes qui ont pour objectif de prévoir, de constater ou de stimuler les besoins du marché, en vue d adapter en conséquence la production et la commercialisation de biens et de services pouvant répondre aux besoins ainsi déterminés. Communication et représentation commerciale, 3e édition 3 de 29 Suivante

4 L'approche moderne du marketing Raisons de son apparition Perte de contact entre producteur et consommateur Augmentation des moyens de production Augmentation de la richesse Micromarketing Marketing direct Bonne connaissance du client Recherche en marketing Communication et représentation commerciale, 3e édition 4 de 29

5 Les relations entre le représentant, le marché cible et le service de la recherche commerciale Communication et représentation commerciale, 3e édition 5 de 29

6 Le marchéage (marketing mix) Arrangement particulier que fait l entreprise des facteurs qu elle maîtrise: produit ou service, prix, distribution, communication. Chacun des éléments doit s'intégrer dans l'autre. Communication et représentation commerciale, 3e édition 6 de 29

7 Le produit et le service Communication et représentation commerciale, 3e édition 7 de 29

8 Le prix Implique la couverture des coûts Une marge permettant de: développer de nouveaux produits payer les propriétaires Un prix concurrentiel Un bon rapport qualité-prix Variable la plus dynamique du marchéage. Rapport d échange entre un bien et la monnaie. Communication et représentation commerciale, 3e édition 8 de 29

9 La distribution Rendre le produit accessible au client: à l'endroit qui lui convient, à l'heure qu'il désire, dans un délai convenable. Communication et représentation commerciale, 3e édition 9 de 29

10 Le représentant = le lien de l'entreprise avec les clients Point de contact humain entre l'entreprise et la clientèle. Communication à deux sens Maîtrise du processus de communication Adaptation au client Communication et représentation commerciale, 3e édition 10 de 29

11 Tous gagnants dans le processus de vente Le client acheteur Le représentant Son employeur, le fournisseur Communication et représentation commerciale, 3e édition 11 de 29

12 Le processus d échange lors d une vente Communication et représentation commerciale, 3e édition 12 de 29

13 Vérification des connaissances Réponse 1. Énumérez les principales raisons de l apparition de l approche marketing. 2. Définissez le marchéage. 3. Quelles sont les caractéristiques de la communication avec un représentant? Communication et représentation commerciale, 3e édition 13 de 29

14 L'approche du marketing Communication et représentation commerciale, 3e édition 14 de 29

15 L'organisation du service de marketing Communication et représentation commerciale, 3e édition 15 de 29

16 La direction des ventes par catégorie de clients Communication et représentation commerciale, 3e édition 16 de 29

17 Les types d'organisation Par catégorie de clientèle Par volume d'achat Par type de produits Par répartition géographique Communication et représentation commerciale, 3e édition 17 de 29

18 Les principales stratégies de communication La publicité (Diapositive 20) La promotion des ventes (Diapositive 21) La communication directe (Diapositive 22) La représentation commerciale (vente) (Diapositive 12) Les relations publiques Communication et représentation commerciale, 3e édition 18 de 29

19 La publicité Définition Fait la prévente, donne la notoriété S'applique à l'entreprise (image), au produit, à la distribution, au prix Sélection des médias en fonction de la tâche de communication et du type de clientèle Communication et représentation commerciale, 3e édition 19 de 29

20 La promotion des ventes Principales techniques Tâches de communication Importance des budgets (supérieurs à ceux de la publicité) Communication et représentation commerciale, 3e édition 20 de 29

21 Le marketing direct La vente directe (direct selling) Transaction réalisée à distance par un moyen de communication. La communication directe (directresponse advertising) Publipostage, conversation téléphonique ou Internet avec une cible présélectionnée. Implique une action subséquente de l'entreprise. Communication et représentation commerciale, 3e édition 21 de 29

22 Attraction et pression Communication et représentation commerciale, 3e édition 22 de 29

23 La communication dans les deux sens Communication et représentation commerciale, 3e édition 23 de 29

24 Les services d appui de la fonction «marketing» Interne La fonction de chef de produit(s) La fonction de recherche commerciale Le développement de nouveaux produits Externe Agence de publicité ou de recherche Entreprise de livraison Communication et représentation commerciale, 3e édition 24 de 29

25 Les liens avec les autres fonctions de l'entreprise La fonction ressources humaines voit: à l embauche des personnes; à leur formation; à leur évaluation; à leur rémunération; à leur promotion et motivation. La fonction production respecte: la qualité exigée; le prix demandé; la quantité voulue; le calendrier désiré; le lieu de livraison. La fonction finance s occupe: de vérifier le crédit des clients; d établir les budgets; d identifier les coûts et d établir les prix. Communication et représentation commerciale, 3e édition 25 de 29

26 Les styles de vente Les grilles de Blake et Mouton La grille du vendeur La grille du client Communication et représentation commerciale, 3e édition 26 de 29

27 Vérification des connaissances 1. Quels sont les éléments du marketing direct? Réponse 2. Énumérez trois fonctions de service d appui de la fonction «marketing». 3. Quels sont les critères utilisés par Blake et Mouton dans leur grille d analyse sur les styles de vente? Communication et représentation commerciale, 3e édition 27 de 29

28 Résumé Le marketing, orienté vers le consommateur, est l une des raisons de l accroissement de la capacité de production et de la richesse. L offre de l entreprise (marchéage) comprend: produit, prix, distribution et communication. Le marketing fait appel à des services d appui: recherche, développement, agence de publicité, etc. L analyse des styles de vente permet de mieux se connaître et d être plus efficace dans nos efforts de communication. Communication et représentation commerciale, 3e édition 28 de 29