P.12. Desutilitaires à - .Une. 5 nouveauxmodèlesen. Ladématérialisationvuecommeun. levierdu développement durable.

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1 la Actusbonsplans 11 : Actusnouveauxproduits Actusfiscal 6 sociavjuridique IL ic 5 nouveauxmodèlesen lowcost N et date de parution : 8-01/11/2009 Diffusion : 5000 Page : 3 Périodicité : Bimestriel Taille : 100 % COSTKILL_8_3_301.pdf 232 cm2 Site Web : Sommairefi N?8NOWDEC mir P4 à 6.Une nouvelles imprimantes à étiquettes encouleurs. chezepson Logic-instrument propose unportabletablettetoutterrain.lalettre recommandée électronique.un logiciel pourmieuxgérerlescoûtstélécoms. DOSSIER GOUVERNANCE DOCUMENTAIRE P.12 d «et» l c Lesnombreusesopportunités une gestiondocumentaire saine mesurée pourlimiterl impact sur environnement sachantque consommermoins estaussi dépensermoins. 21 ACHATS Desutilitaires à -!Renault via» «samarque Daciapropose partenariat avec descarrossiers. P22 : SATASlancesanouvellegammede machines à affranchir. P24 : Fourniturespourbureauécolo I : P8.Unesolutionpour lesdéchetsélectroniques.lachasse auximpayésvia le netavecsefairepayer. corn.touteslesinfossurles entreprises russesavecaltares. : : P10 et / l conjonctureselon INSEE.Réunica lanceun guichetuniquepour la. recherchedefinancements 5 milliardspour lespmedansle Grandemprunt.Feu la taxeprofessionnelle GESTION Ladématérialisationvuecommeun levierdu développement durable. : P28 UnimmeublepourmettrelesTPEen réseau. P24 : Un portail deservices. LIBREOPINION d s LaurentLevy fondateur Inop plate formeindustriellesur le marchédes prestationsintellectuellesen informatique. 1 / 1 Copyright (Cost Killing) Reproduction interdite sans autorisation Inops

2 Date: 10/12/2009 Audience : visiteurs / mois Journaliste : Anne-Gaëlle Manac h Web : Actualités / Entreprise-Management Les SSII françaises doivent revoir leur process model Dans une tribune libre du groupe Inop s Laurent Levy spécialiste depuis plus de 20 ans dans le domaine des SSII fait le point sur un marché étouffé par les grandes SSII au détriment du mid-market et des PME qui possèdent pourtant une solide expertise. Laurent Levy explique donc au cours de cette interview que «depuis 10 ans on a remarqué le fort engagement des Grands Comptes vers la massification des prestations et dans la mise en place de structures industrialisées que sont les contrats cadre et les référencements [ ] cette mutation a eue pour conséquence de fermer progressivement le marché des Grands Comptes au mid-market et aux PME qui n ont pas la possibilité de se faire référencer de par leur taille ou la tenue des engagements demandés.» Ces PME SSII se voient donc dans l obligation de se faire porter par les grandes SSII qui perçoivent alors une taxe d au minimum 10%. Elles doivent également intervenir en sous-traitance. Selon Laurent Levy ce phénomène «perdure et s accélère». Il ajoute que «l ensemble des secteurs d activités des Grands Comptes va dans le même sens à savoir établir des référencements de fournisseurs et massifier auprès de ceux-ci pour obtenir les meilleurs prix et les meilleurs engagements». Des solutions d alternative L alternative pour contourner ce dictat des SSI serait «l utilisation des places de marché entre les Grands Comptes et les sociétés [ ] le regroupement d acteurs SSII au sein de GIE [ ] et une plateforme de services industrialisée qui va prendre en compte les engagements contractuels».

3 Date: 10/12/09 Audience: visiteurs Journaliste : NC Web : Etat de lart du marché des prestations intellectuelles informatiques par Laurent Levy président dinops Publié le 10 Décembre 2009 Le marché est en profonde mutation : les grandes SSII françaises doivent remettre en question leur process / business model pour fournir des prestations de services de qualité! A lheure où les spéculations sur la reprise de lactivité des services informatiques pour 2010 fusent Laurent Levy qui a œuvré depuis plus de 20 ans dans les plus grandes SSII (Capgemini Transiciel Steria et Atos Origin) fait le point sur un marché cannibalisé par les grandes SSII au détriment du mid-market et des PME qui ont pourtant une solide expertise. 1/ Pouvez-vous vous présenter et expliquer votre parcours? Jai travaillé plus de 20 ans dans les grandes SSII en qualité de Directeur de BU notamment sur des activités à très forte valeur ajoutée liées à lexpertise technique et technologique ou au conseil en organisation. Au cours de mes différentes expériences jai rapidement pris conscience que les petites et moyennes entreprises rompues aux technologies spécifiques et à forte valeur ajoutée étaient écartées malgré elles au profit des grandes sociétés généralistes. Pendant plusieurs années jai pris le parti de mappuyer pour des actions spécifiques et ponctuelles sur ces PME spécialisées en les intégrant dans les projets de mes clients Grands Comptes ou en sous-traitance avec délégation dexperts. Or force est de constater que ces entreprises expertes démontrent leur pertinence sur les projets des Grands Comptes et sont tout à fait légitime techniquement dans ces contextes projet. 2/ Quelle est votre vision de létat actuel du marché des services informatiques? Il y a environ 18 ans lorsque jintervenais pour une grande SSII il se disait que le marché français de la prestation intellectuelle informatique allait complètement se transformer dans les 4 à 5 ans à venir. Les petites et moyennes SSII étant vouées à être absorbées par les grandes SSII et donc à disparaitre. Finalement cela a mis un peu plus de temps mais le constat est le même. Depuis 10 ans on a remarqué le fort engagement des Grands Comptes vers la massification des prestations et dans la mise en place de structures industrialisées que sont les contrats cadre et les référencements ceci permettant de travailler sur la masse de prestations et le chiffre daffaires plutôt que sur la qualité. Ce schéma qui permet encore aujourdhui de réduire les coûts dachats na pas uniquement été initié par les grands donneurs dordre mais relevait autant de la volonté des grandes SSII daugmenter leur volume de prestations et donc de dynamiser leur croissance. De fait les Grands Comptes se retrouvent plus à acheter des «produits» de masse que des compétences. Cette mutation a eue pour conséquence de fermer progressivement le marché des Grands Comptes au mid-market et aux PME qui nont pas la possibilité de se faire référencer de par leur taille ou la tenue des engagements demandés. Ces sociétés se sont donc retrouvées obligées dintervenir au coût donné par les grandes SSII généralistes en sous-traitance ou en

4 portage. Les collaborateurs qui interviennent dans ces conditions se retrouvent déconnectés de leur structure initiale en termes de suivi opérationnel et administratif et cest lune des raisons pour lesquelles il y a des problèmes récurrents de délit de marchandage et prêt-illicite de main dœuvre dans la profession... Mais ces PME nont pas eu le choix : soit elles acceptent ces conditions qui manquent cruellement de transparence soit elles sorientent vers dautres types de marché. 3/ Quen est-il de la visibilité des sociétés de services de niche qui évoluent sur ce marché? Face au monopole des grandes SSII ces PME SSII voient leur visibilité réduite auprès des Grands Comptes. Si lintervention en gré à gré - la sollicitation par des opérationnels Grands Comptes pour intervention dexperts dans leurs projets - perdure cest uniquement dans certains secteurs dactivités sur des prestations très ponctuelles et de plus en plus rares. Aussi pour continuer dexister elles se retrouvent finalement confrontées à 3 types de possibilités : - lintervention en portage : à la demande des clients opérationnels ces sociétés se font porter par les grandes SSII référencées dans les contrats cadres. En contrepartie lentreprise qui «porte» perçoit une taxe dau minimum de 10% et qui plus généralement atteint les 15% pour effectuer ce portage administratif sans aucune autre valeur ajoutée. - lintervention en sous-traitance qui fait intervenir les équipes de la société initiale pour la société référencée. Cette dernière prélève une marge minimum de 20% et plus généralement de 30-35% au détriment de la société qui fournit les compétences. - il existe une dernière possibilité très ponctuelle consistant à sélectionner une petite SSII parmi des grands acteurs de la prestation intellectuelle informatique qui servira de challenger en termes de compétence de pertinence et de qualité. Pour intervenir sur des projets Grands Comptes les PME SSII nont pas dautre choix que de payer cette véritable taxe. La sous-traitance et le portage ne sont en somme que des leviers financiers et non pas une recherche de compétence alors que le nombre de projets nécessitant des expertises très pointues est en recrudescence. Il ne faut surtout pas oublier que la prestation intellectuelle informatique est basée sur des hautes technologies. Il y a donc une demande du marché pour ces expertises de niche mais pas nécessairement pour les sociétés qui les proposent. En effet celles-ci nont plus leur place dun point de vue contractuel dans les référencements et contrats cadres imposés par les grands donneurs dordre. 4/ Selon vous est-ce conjoncturel (effet de la crise) ou est-ce un phénomène qui perdure? Il sagit dun phénomène qui perdure et qui saccélère. Lensemble des secteurs dactivités des Grands Comptes va dans le même sens à savoir établir des référencements de fournisseurs et massifier auprès de ceux-ci pour obtenir les meilleurs prix et les meilleurs engagements. La gestion multi-fournisseurs pour les Grands Comptes est compliquée et ne va pas dans le sens dune industrialisation. On va vers une escalade de prix les plus bas ceci au détriment de la qualité et de la pertinence des compétences et des opérations chez les Grands Comptes. En revanche ce qui est conjoncturel cest larrêt voire la diminution de la sous-traitance et du portage. Quand le résultat dexploitation de la grande SSII diminue en temps de crise elle supprime tout ce qui le fait baisser pour retrouver un bon ratio chiffre daffaires / mark-up. 5/ Aujourdhui existe t-il une alternative pour contourner le dictat des grandes SSII? Aujourdhui les entreprises du mid-market et les PME SSII ont 3 alternatives pour faire face aux grandes SSII :

5 - lutilisation des places de marché entre les Grands Comptes et les sociétés pas nécessairement référencées. La place de marché permet aux grands donneurs davoir une multitude de fournisseurs auxquels ils peuvent adresser leurs consultations. Néanmoins dans ce cas de figure les grands donneurs dordre ne prennent généralement pas le temps de mieux connaître ces acteurs et surtout les places de marché ne sengagent pas vis-à-vis deux. En général les places de marché sont plutôt utilisées pour effectuer de sourcing entre SSII. - le regroupement dacteurs SSII au sein de GIE (Groupement dintérêt Economique) pour essayer daccéder aux référencements tout en montrant un peu de plus de force vis-à-vis des Grands Comptes. Dans la réalité ces GIE ne sont pas une vraie réponse aux besoins des grands donneurs dordre. Ils ont en fait besoin de sappuyer sur un système de guichet unique permettant une relation multi-fournisseurs industrialisée en termes dengagement de négociation des prix et du suivi des travaux. Les GIE se sont plutôt retrouvés dans une dynamique Régionale il y a quelques années. - une plateforme de services industrialisée qui va prendre en compte les engagements contractuels extrêmement lourds pour ces PME et être garant de la pertinence des compétences proposées et de la qualité des travaux afin doffrir la notion de guichet unique multi-fournisseurs aux Grands Comptes. Tel est le fonctionnement du modèle INOPS qui sinscrit dans le cadre de linitiative gouvernementale - le Pacte PME - ayant pour but daider les PME à accéder au marché des Grands Comptes privés ou publics. 6/ Etre garant des PME auprès des Grands Comptes cest donc la marque de fabrique INOPS? Bien sûr mais pas seulement. Contrairement aux places de marché nous nintervenons pas en «one shot». INOPS intervient sur la durée tant au niveau des Grands Comptes que des PME adhérentes. Une place de marché ne peut pas se targuer de jouer ce rôle de lien industriel dautant plus qu INOPS atteste de lexpertise des fournisseurs adhérents auprès des Grands Comptes. Nous ne sommes plus dans le mode auto-déclaratif propre aux places de marché où personne ne justifie de la qualité dexpert de la société sauf cette dernière. Grâce au modèle de plateforme industrialisée les PME récupèrent entre 10 et 20 % de leur marge tout en pouvant utiliser leur relation directe avec les Grands Comptes le contraire de la sous-traitance ceci avec une meilleure garantie de la qualité des travaux réalisés.

6 Date: 10/12/09 Audience: visiteurs Journaliste : NC Web : Etat de lart du marché des prestations intellectuelles informatiques par Laurent Levy président dinops Publié le 10 Décembre 2009 Le marché est en profonde mutation : les grandes SSII françaises doivent remettre en question leur process / business model pour fournir des prestations de services de qualité! A lheure où les spéculations sur la reprise de lactivité des services informatiques pour 2010 fusent Laurent Levy qui a œuvré depuis plus de 20 ans dans les plus grandes SSII (Capgemini Transiciel Steria et Atos Origin) fait le point sur un marché cannibalisé par les grandes SSII au détriment du mid-market et des PME qui ont pourtant une solide expertise. 1/ Pouvez-vous vous présenter et expliquer votre parcours? Jai travaillé plus de 20 ans dans les grandes SSII en qualité de Directeur de BU notamment sur des activités à très forte valeur ajoutée liées à lexpertise technique et technologique ou au conseil en organisation. Au cours de mes différentes expériences jai rapidement pris conscience que les petites et moyennes entreprises rompues aux technologies spécifiques et à forte valeur ajoutée étaient écartées malgré elles au profit des grandes sociétés généralistes. Pendant plusieurs années jai pris le parti de mappuyer pour des actions spécifiques et ponctuelles sur ces PME spécialisées en les intégrant dans les projets de mes clients Grands Comptes ou en sous-traitance avec délégation dexperts. Or force est de constater que ces entreprises expertes démontrent leur pertinence sur les projets des Grands Comptes et sont tout à fait légitime techniquement dans ces contextes projet. 2/ Quelle est votre vision de létat actuel du marché des services informatiques? Il y a environ 18 ans lorsque jintervenais pour une grande SSII il se disait que le marché français de la prestation intellectuelle informatique allait complètement se transformer dans les 4 à 5 ans à venir. Les petites et moyennes SSII étant vouées à être absorbées par les grandes SSII et donc à disparaitre. Finalement cela a mis un peu plus de temps mais le constat est le même. Depuis 10 ans on a remarqué le fort engagement des Grands Comptes vers la massification des prestations et dans la mise en place de structures industrialisées que sont les contrats cadre et les référencements ceci permettant de travailler sur la masse de prestations et le chiffre daffaires plutôt que sur la qualité. Ce schéma qui permet encore aujourdhui de réduire les coûts dachats na pas uniquement été initié par les grands donneurs dordre mais relevait autant de la volonté des grandes SSII daugmenter leur volume de prestations et donc de dynamiser leur croissance. De fait les Grands Comptes se retrouvent plus à acheter des «produits» de masse que des compétences. Cette mutation a eue pour conséquence de fermer progressivement le marché des Grands Comptes au mid-market et aux PME qui nont pas la possibilité de se faire référencer de par leur taille ou la tenue des engagements demandés. Ces sociétés se sont donc retrouvées obligées dintervenir au coût donné par les grandes SSII généralistes en sous-traitance ou en portage. Les collaborateurs qui interviennent dans ces conditions se retrouvent déconnectés de

7 leur structure initiale en termes de suivi opérationnel et administratif et cest lune des raisons pour lesquelles il y a des problèmes récurrents de délit de marchandage et prêt-illicite de main dœuvre dans la profession... Mais ces PME nont pas eu le choix : soit elles acceptent ces conditions qui manquent cruellement de transparence soit elles sorientent vers dautres types de marché. 3/ Quen est-il de la visibilité des sociétés de services de niche qui évoluent sur ce marché? Face au monopole des grandes SSII ces PME SSII voient leur visibilité réduite auprès des Grands Comptes. Si lintervention en gré à gré - la sollicitation par des opérationnels Grands Comptes pour intervention dexperts dans leurs projets - perdure cest uniquement dans certains secteurs dactivités sur des prestations très ponctuelles et de plus en plus rares. Aussi pour continuer dexister elles se retrouvent finalement confrontées à 3 types de possibilités : - lintervention en portage : à la demande des clients opérationnels ces sociétés se font porter par les grandes SSII référencées dans les contrats cadres. En contrepartie lentreprise qui «porte» perçoit une taxe dau minimum de 10% et qui plus généralement atteint les 15% pour effectuer ce portage administratif sans aucune autre valeur ajoutée. - lintervention en sous-traitance qui fait intervenir les équipes de la société initiale pour la société référencée. Cette dernière prélève une marge minimum de 20% et plus généralement de 30-35% au détriment de la société qui fournit les compétences. - il existe une dernière possibilité très ponctuelle consistant à sélectionner une petite SSII parmi des grands acteurs de la prestation intellectuelle informatique qui servira de challenger en termes de compétence de pertinence et de qualité. Pour intervenir sur des projets Grands Comptes les PME SSII nont pas dautre choix que de payer cette véritable taxe. La sous-traitance et le portage ne sont en somme que des leviers financiers et non pas une recherche de compétence alors que le nombre de projets nécessitant des expertises très pointues est en recrudescence. Il ne faut surtout pas oublier que la prestation intellectuelle informatique est basée sur des hautes technologies. Il y a donc une demande du marché pour ces expertises de niche mais pas nécessairement pour les sociétés qui les proposent. En effet celles-ci nont plus leur place dun point de vue contractuel dans les référencements et contrats cadres imposés par les grands donneurs dordre. 4/ Selon vous est-ce conjoncturel (effet de la crise) ou est-ce un phénomène qui perdure? Il sagit dun phénomène qui perdure et qui saccélère. Lensemble des secteurs dactivités des Grands Comptes va dans le même sens à savoir établir des référencements de fournisseurs et massifier auprès de ceux-ci pour obtenir les meilleurs prix et les meilleurs engagements. La gestion multi-fournisseurs pour les Grands Comptes est compliquée et ne va pas dans le sens dune industrialisation. On va vers une escalade de prix les plus bas ceci au détriment de la qualité et de la pertinence des compétences et des opérations chez les Grands Comptes. En revanche ce qui est conjoncturel cest larrêt voire la diminution de la sous-traitance et du portage. Quand le résultat dexploitation de la grande SSII diminue en temps de crise elle supprime tout ce qui le fait baisser pour retrouver un bon ratio chiffre daffaires / mark-up. 5/ Aujourdhui existe t-il une alternative pour contourner le dictat des grandes SSII? Aujourdhui les entreprises du mid-market et les PME SSII ont 3 alternatives pour faire face aux grandes SSII :

8 - lutilisation des places de marché entre les Grands Comptes et les sociétés pas nécessairement référencées. La place de marché permet aux grands donneurs davoir une multitude de fournisseurs auxquels ils peuvent adresser leurs consultations. Néanmoins dans ce cas de figure les grands donneurs dordre ne prennent généralement pas le temps de mieux connaître ces acteurs et surtout les places de marché ne sengagent pas vis-à-vis deux. En général les places de marché sont plutôt utilisées pour effectuer de sourcing entre SSII. - le regroupement dacteurs SSII au sein de GIE (Groupement dintérêt Economique) pour essayer daccéder aux référencements tout en montrant un peu de plus de force vis-à-vis des Grands Comptes. Dans la réalité ces GIE ne sont pas une vraie réponse aux besoins des grands donneurs dordre. Ils ont en fait besoin de sappuyer sur un système de guichet unique permettant une relation multi-fournisseurs industrialisée en termes dengagement de négociation des prix et du suivi des travaux. Les GIE se sont plutôt retrouvés dans une dynamique Régionale il y a quelques années. - une plateforme de services industrialisée qui va prendre en compte les engagements contractuels extrêmement lourds pour ces PME et être garant de la pertinence des compétences proposées et de la qualité des travaux afin doffrir la notion de guichet unique multi-fournisseurs aux Grands Comptes. Tel est le fonctionnement du modèle INOPS qui sinscrit dans le cadre de linitiative gouvernementale - le Pacte PME - ayant pour but daider les PME à accéder au marché des Grands Comptes privés ou publics. 6/ Etre garant des PME auprès des Grands Comptes cest donc la marque de fabrique INOPS? Bien sûr mais pas seulement. Contrairement aux places de marché nous nintervenons pas en «one shot». INOPS intervient sur la durée tant au niveau des Grands Comptes que des PME adhérentes. Une place de marché ne peut pas se targuer de jouer ce rôle de lien industriel dautant plus qu INOPS atteste de lexpertise des fournisseurs adhérents auprès des Grands Comptes. Nous ne sommes plus dans le mode auto-déclaratif propre aux places de marché où personne ne justifie de la qualité dexpert de la société sauf cette dernière. Grâce au modèle de plateforme industrialisée les PME récupèrent entre 10 et 20 % de leur marge tout en pouvant utiliser leur relation directe avec les Grands Comptes le contraire de la sous-traitance ceci avec une meilleure garantie de la qualité des travaux réalisés.

9 Date: 10/12/09 Audience: visiteurs Journaliste : NC Web : Etat de lart du marché des prestations intellectuelles informatiques par Laurent Levy président dinops Publié le 10 Décembre 2009 Le marché est en profonde mutation : les grandes SSII françaises doivent remettre en question leur process / business model pour fournir des prestations de services de qualité! A lheure où les spéculations sur la reprise de lactivité des services informatiques pour 2010 fusent Laurent Levy qui a œuvré depuis plus de 20 ans dans les plus grandes SSII (Capgemini Transiciel Steria et Atos Origin) fait le point sur un marché cannibalisé par les grandes SSII au détriment du mid-market et des PME qui ont pourtant une solide expertise. 1/ Pouvez-vous vous présenter et expliquer votre parcours? Jai travaillé plus de 20 ans dans les grandes SSII en qualité de Directeur de BU notamment sur des activités à très forte valeur ajoutée liées à lexpertise technique et technologique ou au conseil en organisation. Au cours de mes différentes expériences jai rapidement pris conscience que les petites et moyennes entreprises rompues aux technologies spécifiques et à forte valeur ajoutée étaient écartées malgré elles au profit des grandes sociétés généralistes. Pendant plusieurs années jai pris le parti de mappuyer pour des actions spécifiques et ponctuelles sur ces PME spécialisées en les intégrant dans les projets de mes clients Grands Comptes ou en sous-traitance avec délégation dexperts. Or force est de constater que ces entreprises expertes démontrent leur pertinence sur les projets des Grands Comptes et sont tout à fait légitime techniquement dans ces contextes projet. 2/ Quelle est votre vision de létat actuel du marché des services informatiques? Il y a environ 18 ans lorsque jintervenais pour une grande SSII il se disait que le marché français de la prestation intellectuelle informatique allait complètement se transformer dans les 4 à 5 ans à venir. Les petites et moyennes SSII étant vouées à être absorbées par les grandes SSII et donc à disparaitre. Finalement cela a mis un peu plus de temps mais le constat est le même. Depuis 10 ans on a remarqué le fort engagement des Grands Comptes vers la massification des prestations et dans la mise en place de structures industrialisées que sont les contrats cadre et les référencements ceci permettant de travailler sur la masse de prestations et le chiffre daffaires plutôt que sur la qualité. Ce schéma qui permet encore aujourdhui de réduire les coûts dachats na pas uniquement été initié par les grands donneurs dordre mais relevait autant de la volonté des grandes SSII daugmenter leur volume de prestations et donc de dynamiser leur croissance. De fait les Grands Comptes se retrouvent plus à acheter des «produits» de masse que des compétences. Cette mutation a eue pour conséquence de fermer progressivement le marché des Grands Comptes au mid-market et aux PME qui nont pas la possibilité de se faire référencer de par leur taille ou la tenue des engagements demandés. Ces sociétés se sont donc retrouvées obligées dintervenir au coût donné par les grandes SSII généralistes en sous-traitance ou en

10 portage. Les collaborateurs qui interviennent dans ces conditions se retrouvent déconnectés de leur structure initiale en termes de suivi opérationnel et administratif et cest lune des raisons pour lesquelles il y a des problèmes récurrents de délit de marchandage et prêt-illicite de main dœuvre dans la profession... Mais ces PME nont pas eu le choix : soit elles acceptent ces conditions qui manquent cruellement de transparence soit elles sorientent vers dautres types de marché. 3/ Quen est-il de la visibilité des sociétés de services de niche qui évoluent sur ce marché? Face au monopole des grandes SSII ces PME SSII voient leur visibilité réduite auprès des Grands Comptes. Si lintervention en gré à gré - la sollicitation par des opérationnels Grands Comptes pour intervention dexperts dans leurs projets - perdure cest uniquement dans certains secteurs dactivités sur des prestations très ponctuelles et de plus en plus rares. Aussi pour continuer dexister elles se retrouvent finalement confrontées à 3 types de possibilités : - lintervention en portage : à la demande des clients opérationnels ces sociétés se font porter par les grandes SSII référencées dans les contrats cadres. En contrepartie lentreprise qui «porte» perçoit une taxe dau minimum de 10% et qui plus généralement atteint les 15% pour effectuer ce portage administratif sans aucune autre valeur ajoutée. - lintervention en sous-traitance qui fait intervenir les équipes de la société initiale pour la société référencée. Cette dernière prélève une marge minimum de 20% et plus généralement de 30-35% au détriment de la société qui fournit les compétences. - il existe une dernière possibilité très ponctuelle consistant à sélectionner une petite SSII parmi des grands acteurs de la prestation intellectuelle informatique qui servira de challenger en termes de compétence de pertinence et de qualité. Pour intervenir sur des projets Grands Comptes les PME SSII nont pas dautre choix que de payer cette véritable taxe. La sous-traitance et le portage ne sont en somme que des leviers financiers et non pas une recherche de compétence alors que le nombre de projets nécessitant des expertises très pointues est en recrudescence. Il ne faut surtout pas oublier que la prestation intellectuelle informatique est basée sur des hautes technologies. Il y a donc une demande du marché pour ces expertises de niche mais pas nécessairement pour les sociétés qui les proposent. En effet celles-ci nont plus leur place dun point de vue contractuel dans les référencements et contrats cadres imposés par les grands donneurs dordre. 4/ Selon vous est-ce conjoncturel (effet de la crise) ou est-ce un phénomène qui perdure? Il sagit dun phénomène qui perdure et qui saccélère. Lensemble des secteurs dactivités des Grands Comptes va dans le même sens à savoir établir des référencements de fournisseurs et massifier auprès de ceux-ci pour obtenir les meilleurs prix et les meilleurs engagements. La gestion multi-fournisseurs pour les Grands Comptes est compliquée et ne va pas dans le sens dune industrialisation. On va vers une escalade de prix les plus bas ceci au détriment de la qualité et de la pertinence des compétences et des opérations chez les Grands Comptes. En revanche ce qui est conjoncturel cest larrêt voire la diminution de la sous-traitance et du portage. Quand le résultat dexploitation de la grande SSII diminue en temps de crise elle supprime tout ce qui le fait baisser pour retrouver un bon ratio chiffre daffaires / mark-up. 5/ Aujourdhui existe t-il une alternative pour contourner le dictat des grandes SSII? Aujourdhui les entreprises du mid-market et les PME SSII ont 3 alternatives pour faire face aux grandes SSII :

11 - lutilisation des places de marché entre les Grands Comptes et les sociétés pas nécessairement référencées. La place de marché permet aux grands donneurs davoir une multitude de fournisseurs auxquels ils peuvent adresser leurs consultations. Néanmoins dans ce cas de figure les grands donneurs dordre ne prennent généralement pas le temps de mieux connaître ces acteurs et surtout les places de marché ne sengagent pas vis-à-vis deux. En général les places de marché sont plutôt utilisées pour effectuer de sourcing entre SSII. - le regroupement dacteurs SSII au sein de GIE (Groupement dintérêt Economique) pour essayer daccéder aux référencements tout en montrant un peu de plus de force vis-à-vis des Grands Comptes. Dans la réalité ces GIE ne sont pas une vraie réponse aux besoins des grands donneurs dordre. Ils ont en fait besoin de sappuyer sur un système de guichet unique permettant une relation multi-fournisseurs industrialisée en termes dengagement de négociation des prix et du suivi des travaux. Les GIE se sont plutôt retrouvés dans une dynamique Régionale il y a quelques années. - une plateforme de services industrialisée qui va prendre en compte les engagements contractuels extrêmement lourds pour ces PME et être garant de la pertinence des compétences proposées et de la qualité des travaux afin doffrir la notion de guichet unique multi-fournisseurs aux Grands Comptes. Tel est le fonctionnement du modèle INOPS qui sinscrit dans le cadre de linitiative gouvernementale - le Pacte PME - ayant pour but daider les PME à accéder au marché des Grands Comptes privés ou publics. 6/ Etre garant des PME auprès des Grands Comptes cest donc la marque de fabrique INOPS? Bien sûr mais pas seulement. Contrairement aux places de marché nous nintervenons pas en «one shot». INOPS intervient sur la durée tant au niveau des Grands Comptes que des PME adhérentes. Une place de marché ne peut pas se targuer de jouer ce rôle de lien industriel dautant plus qu INOPS atteste de lexpertise des fournisseurs adhérents auprès des Grands Comptes. Nous ne sommes plus dans le mode auto-déclaratif propre aux places de marché où personne ne justifie de la qualité dexpert de la société sauf cette dernière. Grâce au modèle de plateforme industrialisée les PME récupèrent entre 10 et 20 % de leur marge tout en pouvant utiliser leur relation directe avec les Grands Comptes le contraire de la sous-traitance ceci avec une meilleure garantie de la qualité des travaux réalisés.

12 Date: 23/12/09 Audience: visiteurs Journaliste : Elsa Bellanger Web : PLATEFORMES ET RESEAUX PROFESSIONNELS : LES NOUVEAUX OUTILS DE LA COLLABORATION? Rapprocher les acteurs de l innovation (pôles de compétitivité PME innovantes organismes de recherche et grands groupes) pour favoriser les échanges et encourager les collaborations est l objectif affiché par plusieurs plateformes ou réseaux professionnels lancés dernièrement. Que ce soit en réponse au besoin des entreprises de collaborer entre elles ou avec des organismes de recherche dans le cadre de projets de R&D ou pour favoriser le partage des connaissances et l échange au sein des communautés professionnelles plateformes et autres réseaux professionnels se multiplient et proposent de rapprocher les acteurs. Après l ouverture d un espace sur le site de l ANR (Agence Nationale de le Recherche) dédié à la recherche partenariale entre entreprises et chercheurs publics pour permettre aux entreprises «de proposer des projets de recherche aux laboratoires publics sous forme d appels à projets ouverts» deux sociétés Inop s et Uneek lancent leurs outils collaboratifs. Un «liant industriel» Se positionnant comme un «liant industriel» entre les grands comptes et les PME innovantes du secteur des services informatiques Inop s veut donner de la visibilité aux PME de niche du secteur des services informatiques et leur permettre de «s affranchir du monopole des grandes SSII (société de services en ingénierie informatique) pratiquant la sous-traitance ou le portage à outrance.» S appuyant sur une «plateforme de services industrialisée» Inop s propose aux PME de signer le «Pacte Adhérents» pour obtenir la labellisation Inop s et être référencées auprès des grands comptes «au même titre que les grandes SSII.» Ainsi Inop s centralise les domaines d expertise des PME de niche et les demandes de prestations des grands comptes mais aussi «négocie les grilles tarifaires définit les engagements contractuels effectue la facturation et assure le suivi opérationnel des missions et projets.» Un réseau «collaboratif professionnel Web 2.0» De son côté Uneek a développé Kosmopolead un «réseau collaboratif professionnel Web 2.0» dédié aux communautés (pôles de compétitivité clusters associations etc.) et aux décideurs. Axé sur le «partage des connaissances» «l échange au sein des communautés professionnelles» et «l ouverture entre entreprises» Kosmopolead se veut un outil de «convergence entre réseau professionnel et outils collaboratifs» qui favorise le «benchmark interne et externe.» «Je suis convaincu que le développement de l intelligence collective est un facteur clé dans l émergence de produits et de services toujours plus compétitifs» explique Arnaud Sander fondateur du concept qui souhaite «permettre cette mutualisation de

13 compétences pour le bien de tous.» Comptant déjà plus membres et six communautés (les pôles Génie Civil Ecoconstruction EMC2 Vegepolys l Association Internationale de Management Stratégique l entreprise Viseo et Audencia School of Management) la plateforme met notamment à disposition de ses clients des «supports d organisation agenda bureau virtuel et tableau de bord ainsi que des applications de gestion CRM ou gestion de projet.»

14 Date: 29/12/09 Audience: NC Journaliste : Erick Haehnsen Web : L e-business à l épreuve de la réalité Après les places de marché des années 1990 les plates-formes professionnelles cèdent la place à de rares exceptions près aux éditeurs de logiciels à la demande sur Internet et aux sites de mise en relation entre acheteurs et fournisseurs. En milliards de dollars (1 693 milliards d euros) de marchandises échangées c était le montant mirifique annoncé par le célèbre cabinet d analyse Forrester Research qui devait être généré par les places de marchés électroniques professionnelles (B2B e-marketplaces) à l horizon 2004 dans le monde. Leur promesse : mettre en relation acheteurs et fournisseurs gérer les Illustration : Thierry Cap de Coume appels d offres et les demandes de devis et publier les catalogues de produits. En 2001 presque toutes ces plates-formes ont été ensevelies au cimetière de la bulle Internet. «Le problème c est que leur coût d utilisation était trop élevé. Elles n étaient pas non plus incontournables sur leur secteur et leurs processus se révélaient mal adaptés aux utilisateurs» tranche Gérard Dahan vice-président de Bravo Solution un éditeur de logiciels pour la gestion de la relation fournisseurs. Il n empêche. Quelques acteurs ont réussi à survivre. Leur secret? Un changement radical de modèle économique. D opérateurs d e-marketplaces publiques certains sont devenus éditeurs de logiciels loués à la demande sur Internet (SaaS : Software as a Service) afin d opérer des places de marché électroniques privées. C est-à-dire réservée à l usage d un industriel. Citons ainsi Ariba et Hubwoo ce dernier étant en partie motorisé par son actionnaire de référence SAP le leader mondial du progiciel de gestion d entreprise. «Les deux tiers de nos revenus sont issus du logiciel en mode SaaS. Le reste de nos recettes provient de l activité de notre propre place de marché électronique» reconnaît Rinus Strydom en charge du marketing de Hubwoo. «60 de nos clients dont EADS ou Michelin gèrent ainsi jusqu à fournisseurs.» Cette évolution vers le logiciel en mode SaaS a été l occasion d enrichir les anciennes places de marché électroniques à vocation généralistes avec des fonctionnalités à forte valeur ajoutée : analyse de la dépense facturation dématérialisée gestion de la relation fournisseurs gestion du cycle de vie des contrats gestion des approvisionnements stratégiques gestion du contenu des catalogues de produits et gestion des réseaux de fournisseurs. Quant aux acteurs qui sont restés Pure Players c est-à-dire opérateurs de places de marché publiques ils ont considérablement amélioré le niveau des services offerts aux adhérents : trouver un meilleur fournisseur centraliser les achats sur un poste afin de réaliser de substantielles économies À cet égard certains services vont particulièrement loin : «Nous concevons et centralisons l aménagement des 60 magasins d un distributeur au lieu de le faire localement boutique après boutique» reprend Gérard Dahan pour qui le conseil pèse 50 % des recettes. Pour sa part fort d une nomenclature de produits en 26 langues Kompass attire 2 millions de visites par mois. «Nous vérifions chaque mois à la main les demandes de devis adressées aux fournisseurs. C est le prix à payer pour mettre en relation acheteurs et fournisseurs» résume Laurent Ghesquier le responsable marketing clients et partenariats. De leur côté les places de marché d Inop s et de PactePME aident les PME innovantes à accéder enfin aux très fermés processus d achat des grands comptes. La première propose aux petites SSII (sociétés

15 de services en ingénierie informatique) de se regrouper afin d atteindre la taille critique nécessaire pour soumissionner aux appels d offres de services informatiques des grands comptes. Quant à la seconde elle couvre tous les secteurs d activité liés à l innovation pour rapprocher les petites entreprises des grands donneurs d ordres. Reste à animer les communautés. Sur le marché hautement fragmenté de la sous-traitance industrielle à l échelle mondiale MFG.com y excelle depuis 10 ans auprès de ses membres dans 50 pays. «Nous les fidélisons grâce à l expertise industrielle de nos consultants» précise Mitch Free PDG et fondateur de MFG.com. Morale de l histoire : «Le concept de place de marché reste pertinent» assène Yves Weisselberger PDG de KDS qui opère en mode SaaS sur le créneau des voyages d affaires en réunissant les compagnies aériennes même les low costs et ferroviaires les loueurs de voitures et les groupes hôteliers sans prendre de commission sur les transactions. «Avec 90 à 95 % des fournisseurs en ligne notre système est assez exhaustif. Grâce à nos outils collaboratifs les entreprises réalisent en moyenne 10 % d économie. Mais elles peuvent surtout définir et contrôler une politique de voyage pour maîtriser leurs coûts.» Érick Haehnsen

16 Date: 06/01/10 Audience: NC Journaliste : Caroline Chanlon Web : La place des PME sur le marché des prestations intellectuelles informatiques Laurent LEVY INOP S est une plateforme de services qui transforme le marché des prestations intellectuelles informatiques au profit des PME innovantes A l heure où les spéculations sur la reprise de l activité des services informatiques pour 2010 fusent Laurent Levy qui a oeuvré depuis plus de 20 ans dans les plus grandes SSII (Capgemini Transiciel Steria et Atos Origin) fait le point sur un marché cannibalisé par les grandes SSII au détriment du mid-market et des PME qui ont pourtant une solide expertise. 1/ Pouvez-vous vous présenter et expliquer votre parcours? J ai travaillé plus de 20 ans dans les grandes SSII en qualité de Directeur de BU notamment sur des activités à très forte valeur ajoutée liées à l expertise technique et technologique ou au conseil en organisation. Au cours de mes différentes expériences j ai rapidement pris conscience que les petites et moyennes entreprises rompues aux technologies spécifiques et à forte valeur ajoutée étaient écartées malgré elles au profit des grandes sociétés généralistes. Pendant plusieurs années j ai pris le parti de m appuyer pour des actions spécifiques et ponctuelles sur ces PME spécialisées en les intégrant dans les projets de mes clients Grands Comptes ou en sous-traitance avec délégation d experts. Or force est de constater que ces entreprises expertes démontrent leur pertinence sur les projets des Grands Comptes et sont tout à fait légitime techniquement dans ces contextes projet. 2/ Quelle est votre vision de létat actuel du marché des services informatiques? Il y a environ 18 ans lorsque j intervenais pour une grande SSII il se disait que le marché français de la prestation intellectuelle informatique allait complètement se transformer dans les 4 à 5 ans à venir. Les petites et moyennes SSII étant vouées à être absorbées par les grandes SSII et donc à disparaitre. Finalement cela a mis un peu plus de temps mais le constat est le même. Depuis 10 ans on a remarqué le fort engagement des Grands Comptes vers la massification des prestations et dans la mise en place de structures industrialisées que sont les contrats cadre et les référencements ceci permettant de travailler sur la masse de prestations et le chiffre d affaires plutôt que sur la qualité. Ce schéma qui permet encore aujourd hui de réduire les coûts d achats n a pas uniquement été initié par les grands donneurs d ordre mais relevait autant de la volonté des grandes SSII d augmenter leur volume de prestations et donc de dynamiser leur croissance. De fait les Grands Comptes se retrouvent plus à acheter des «produits» de masse que des compétences.

17 Cette mutation a eue pour conséquence de fermer progressivement le marché des Grands Comptes au mid-market et aux PME qui n ont pas la possibilité de se faire référencer de par leur taille ou la tenue des engagements demandés. Ces sociétés se sont donc retrouvées obligées d intervenir au coût donné par les grandes SSII généralistes en sous-traitance ou en portage. Les collaborateurs qui interviennent dans ces conditions se retrouvent déconnectés de leur structure initiale en termes de suivi opérationnel et administratif et c est l une des raisons pour lesquelles il y a des problèmes récurrents de délit de marchandage et prêt-illicite de main d oeuvre dans la profession Mais ces PME n ont pas eu le choix : soit elles acceptent ces conditions qui manquent cruellement de transparence soit elles s orientent vers d autres types de marché. 3/ Quen est-il de la visibilité des sociétés de services de niche qui évoluent sur ce marché? Face au monopole des grandes SSII ces PME SSII voient leur visibilité réduite auprès des Grands Comptes. Si l intervention en gré à gré la sollicitation par des opérationnels Grands Comptes pour intervention d experts dans leurs projets perdure c est uniquement dans certains secteurs d activités sur des prestations très ponctuelles et de plus en plus rares. Aussi pour continuer d exister elles se retrouvent finalement confrontées à 3 types de possibilités : - l intervention en portage : à la demande des clients opérationnels ces sociétés se font porter par les grandes SSII référencées dans les contrats cadres. En contrepartie l entreprise qui «porte» perçoit une taxe d au minimum de 10% et qui plus généralement atteint les 15% pour effectuer ce portage administratif sans aucune autre valeur ajoutée. - l intervention en sous-traitance qui fait intervenir les équipes de la société initiale pour la société référencée. Cette dernière prélève une marge minimum de 20% et plus généralement de 30-35% au détriment de la société qui fournit les compétences. - il existe une dernière possibilité très ponctuelle consistant à sélectionner une petite SSII parmi des grands acteurs de la prestation intellectuelle informatique qui servira de challenger en termes de compétence de pertinence et de qualité. Pour intervenir sur des projets Grands Comptes les PME SSII n ont pas d autre choix que de payer cette véritable taxe. La sous-traitance et le portage ne sont en somme que des leviers financiers et non pas une recherche de compétence alors que le nombre de projets nécessitant des expertises très pointues est en recrudescence. Il ne faut surtout pas oublier que la prestation intellectuelle informatique est basée sur des hautes technologies. Il y a donc une demande du marché pour ces expertises de niche mais pas nécessairement pour les sociétés qui les proposent. En effet celles-ci n ont plus leur place d un point de vue contractuel dans les référencements et contrats cadres imposés par les grands donneurs d ordre. 4/ Selon vous est-ce conjoncturel (effet de la crise) ou est-ce un phénomène qui perdure? Il s agit d un phénomène qui perdure et qui s accélère. L ensemble des secteurs d activités des Grands Comptes va dans le même sens à savoir établir des référencements de fournisseurs et massifier auprès de ceux-ci pour obtenir les meilleurs prix et les meilleurs engagements. La gestion multi-fournisseurs pour les Grands Comptes est compliquée et ne va pas dans le sens d une industrialisation.

18 On va vers une escalade de prix les plus bas ceci au détriment de la qualité et de la pertinence des compétences et des opérations chez les Grands Comptes. En revanche ce qui est conjoncturel c est l arrêt voire la diminution de la sous-traitance et du portage. Quand le résultat d exploitation de la grande SSII diminue en temps de crise elle supprime tout ce qui le fait baisser pour retrouver un bon ratio chiffre d affaires / mark-up. 5/ Aujourdhui existe t-il une alternative pour contourner le dictat des grandes SSII? Aujourd hui les entreprises du mid-market et les PME SSII ont 3 alternatives pour faire face aux grandes SSII : - l utilisation des places de marché entre les Grands Comptes et les sociétés pas nécessairement référencées. La place de marché permet aux grands donneurs d avoir une multitude de fournisseurs auxquels ils peuvent adresser leurs consultations. Néanmoins dans ce cas de figure les grands donneurs d ordre ne prennent généralement pas le temps de mieux connaître ces acteurs et surtout les places de marché ne s engagent pas vis-à-vis d eux. En général les places de marché sont plutôt utilisées pour effectuer de sourcing entre SSII. - le regroupement d acteurs SSII au sein de GIE (Groupement d Intérêt Economique) pour essayer d accéder aux référencements tout en montrant un peu de plus de force vis-à-vis des Grands Comptes. Dans la réalité ces GIE ne sont pas une vraie réponse aux besoins des grands donneurs d ordre. Ils ont en fait besoin de s appuyer sur un système de guichet unique permettant une relation multi fournisseurs industrialisée en termes d engagement de négociation des prix et du suivi des travaux. Les GIE se sont plutôt retrouvés dans une dynamique Régionale il y a quelques années. - une plateforme de services industrialisée qui va prendre en compte les engagements contractuels extrêmement lourds pour ces PME et être garant de la pertinence des compétences proposées et de la qualité des travaux afin d offrir la notion de guichet unique multi-fournisseurs aux Grands Comptes. Tel est le fonctionnement du modèle INOP S qui s inscrit dans le cadre de l initiative gouvernementale le Pacte PME ayant pour but d aider les PME à accéder au marché des Grands Comptes privés ou publics.

19 Date: 12/01/10 Audience: Visiteurs Journaliste : Didier Barathon Web : Informatique 12/01/2010 Nominations Xavier Danière - Inops La plateforme de services Inops (qui veut mettre en contact PME et grands comptes) se renforce avec larrivée de Xavier Danière en tant que directeur commercial. Un poste nouvellement créé. Xavier Danière était directeur des opérations régions et membre du comité de direction desr depuis 2007 une société quil avait intégrée en 2003 en tant que directeur régional grand est. Il avait exercé auparavant des fonctions dingénieur daffaires puis de directeur dagence et de région chez Umanis. A ses débuts en 1990 il avait évolué dans la distribution informatique.

20 Date: 12/01/2009 Audience : visiteurs Journaliste : NC Web : [PROFIL] Ils changent de poste en janvier 2010 TOUS LES MOIS GUIDEINFORMATIQUE SELECTIONNE LA LISTE DES MANAGERS RECEMMENT NOMMES. - Xavier Danière Chez Inop s - Philippe Ribera chez Ribera - Mohamed Mikou chez Infor - Jean-Pierre Brulard chez VMware - Bernard Desprez au cabinet Ineum Consulting - Eric Champ chez Sogeti High Tech - Melissa Plenier chez Alter Way