Kit commercial type pour une force commerciale B2B. Juin Confidentiel Copie interdite

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1 Kit commercial type pour une force commerciale B2B Juin 2015 Confidentiel Copie interdite

2 Points majeurs sur l approche grande groupe (1/2) Avoir des responsables grands comptes et s y référer systématiquement Permet au commercial de se challenger, de travailler à deux sur la rédaction des s, la préparation des appels et la prise de rdv, d asseoir la crédibilité en rdv, de se remotiver Assure un suivi global du compte : pour préparer des rdv et a fortiori pour y assister, nous vous conseillons fortement de passer par un responsable qui a l habitude de la relation grands groupes Un rdv non préparé, c est un échec assuré + un grand groupe qui peut devenir une terre brulée pour plusieurs années 2

3 Points majeurs sur l approche grande groupe (2/2) Développer le networking grands groupes Attaquer un grand groupe par toutes les entrées possibles / multiplier les contacts: Il faut buzzer / se faire connaître Avoir du culot (ex. «Je me suis permis d en parler à un autre service de la boite qui semblait très intéressé, etc.») Marcher par recommandations externes et demander des contacts à d autres coachs La cristallisation individu / individu est importante pendant les RDV. C est ce qui pourra démarquer notre société de ses concurrents et éviter de passer par un appel d offres Rentrer tous les contacts dans le CRM (même et surtout les assistantes) Attention à la Direction des Achats ou des RH La DRH a souvent ses propres prestataires référencés Attention aux appels d offres 3

4 Adéquation de notre offre à la cible Confidentiel Copie interdite Visconti

5 Apport de notre service/produit à l entreprise Notre offre Ses impacts pour votre entreprise Xx Xx xx Xx Xx xx Confidentiel Copie interdite Visconti

6 La valeur ajoutée de notre offre 1. [ ] 2. [ ] 3. [ ] Confidentiel Copie interdite Visconti

7 Les services compris dans notre offre 1. [ ] 2. [ ] 3. [ ] Confidentiel Copie interdite Visconti

8 Tarifs (1/2) Grille de prix XXX euros pour tel gamme de produit/service XXX euros pour tel gamme de produit/service XXX euros pour tel gamme de produit/service Justification commerciale Notre qualité [ ] Notre relation client [ ] Notre niveau de gamme [ ] Confidentiel Copie interdite Visconti

9 Tarifs (2/2) Tarifs pratiqués par trois offres/professions proches Offre/profession 1 : XXX euros Offre/profession 2 : XXX euros Offre/profession 3 : XXX euros Pourquoi nos tarifs sont-ils différents (si différence)? [ ] [ ] [ ] Confidentiel Copie interdite Visconti

10 Avantages / Inconvénients des autres offres/professions Avantages Inconvénients Offre 1 Offre 2 Offre 3 10

11 Possibilités de financements liées notre offre Le budget lié à notre offre peut-il être financé? Financement 1 Condition 1 Condition 2 Financement 2 Condition 1 Condition 2 La bonne nouvelle Nous avons développé une expertise interne pour vous aider à financer notre produit/service Confidentiel Copie interdite Visconti

12 Elevator pitch 1 minute A adapter au caractère de chaque commercial Les 5 phrases clés : qui décrivent notre métier et ses apports pour l entreprise que doivent s approprier les commerciaux pour incarner l offre qui doivent être faciles à retenir pour le prospect/prescripteur/client 12

13 Pitch phoning prise de rdv pour le commercial (1/2) Discours du commercial avec l assistante COMMERCIAL : «Bonjour j aimerais parler à M. Untel» (Assistante ne le passe pas et demande l objet de l appel ) COMMERCIAL : «Je suis [Nom, prénom, poste] et j aimerais échanger avec M. Untel sur nos activités respectives» Assistante : «Mais de quoi s agit-il?» COMMERCIAL :«Dans le cadre de mes activités il est probable qu on soit amené à se croiser donc j aurais besoin de lui parler/ il faudrait vraiment qu on puisse se parler» Assistante : «Envoyez-moi un mail» Attention, le but n est pas de faire comprendre notre métier mais d obtenir un rdv. L assistante n a pas à savoir ce que l on fait. 13

14 Pitch phoning prise de rdv pour le commercial (1/2) Discours du commercial avec l interlocuteur-cible (dans le dur) COMMERCIAL : «.» CIBLE : «C est pour une offre de service? Qu est-ce que vous faites?» COMMERCIAL : «..» CIBLE : «Je n en ai pas besoin,.» COMMERCIAL : Posture du commercial :.. 14

15 Gestion des s s courts et synthétiques (prendre conscience que si le mail dépasse 3-5 lignes, il faut appeler) Ecrire uniquement ce que l interlocuteur a besoin de savoir 15

16 X rdv commerciaux possibles Rdv avec dirigeant BU 1 Autonome pour décider? Oui Non Convaincu? Oui Non Rdv avec Central 2 Closing STRIKE ou SPARE Oui Rdv avec dirigeant BU pilote 3 Ok pour test avec patron BU? Non Confidentiel Copie interdite Visconti

17 1 Le déroulement d un premier rdv avec un dirigeant de BU sans que le Central soit informé Projection mentale : convaincre le prospect de signer le contrat à la fin du premier rdv, ce que l on peut dénommer un STRIKE Prévoir 2h de réunion dans un lieu neutre (ex. Ladurée) Jamais plus de deux rdv (si pas de closing au second rdv, arrêter) Le second: SPARE Accueil et écoute Echange Offre Prochaines étapes Recherche préalable Situation entreprise (secteur, croissance, décroissance ou stagnation) Enjeux liés au produit/service proposé Accueil et écoute Amabilité, donner la main Se mettre subtilement en avant Ecouter 15 à 30 mn Compréhension des besoins du prospect Curiosité et écoute Relance Discussion avant tout business Pré-validation des enjeux liés au produit/service proposé Prise de note PC si possible Se mettre subtilement en avant Exposé de l offre Slides Pitch, exemples concrets Donner le budget si le prospect pose la question Si objections, répondre suivant l argumentaire du Kit Commercial Parfait Ok de principe s il en a l autonomie par rapport au central, en 1 ou 2 rdv Planification prochaines étapes Pas mal Planification d un rdv avec la structure centrale 17

18 2 Le déroulement d un premier rdv avec la structure centrale d une grande entreprise Projection mentale : convaincre le central d imposer notre produit/service au patron de BU ou directeur fonctionnel concerné Prévoir 1h30 de réunion dans un lieu neutre (ex. Ladurée) Répartition temps: 50 / Accueil et écoute Echange Offre Prochaines étapes Recherche préalable Situation entreprise (secteur, croissance, décroissance ou stagnation) Enjeux liés au produit/service proposé Accueil et écoute Amabilité, donner la main Se mettre subtilement en avant Ecouter 15 à 30 mn Compréhension des besoins du central Curiosité et écoute Relance Discussion avant tout business Pré-validation des enjeux liés au produit/service proposé Prise de note PC si possible Se mettre subtilement en avant Exposé de l offre Slides Pitch, exemples concrets Donner le budget si le prospect pose la question Si objections, répondre suivant l argumentaire du Kit Commercial Attention: le Central essayera de vous faire présenter l offre avant d aborder ses problèmes Il faut déjouer ce piège Parfait Ok de principe pour commencer avec la BU/fonction liée Planification rdv avec responsable de la BU/fonction Semi-échec Le Central demande à réfléchir ou trouve d autres arguments Planifier un 2 ème rdv de closing avec le Central Dans tous les cas Laisser la plaquette Envoyer le CR par 18

19 3 Le déroulement d un premier rdv imposé par le Central avec le responsable BU/fonctionnel correspondant Projection mentale : convaincre le prospect de travailler avec nous dès la fin du rdv Prévoir 2h de réunion dans un lieu neutre (ex. Ladurée) Le rdv est imposé par le central Il faut créer la CONFIANCE avec le patron de BU en un seul rdv Pas de place pour un second rdv Accueil et écoute Echange Offre Prochaines étapes Recherche préalable Situation entreprise (secteur, croissance, décroissance ou stagnation) Enjeux liés au produit/service proposé Accueil et écoute Amabilité, donner la main Se mettre subtilement en avant Ecouter 15 à 30 mn Compréhension des besoins du central Curiosité et écoute Relance Discussion avant tout business Pré-validation des enjeux liés au produit/service proposé Prise de note PC si possible Se mettre subtilement en avant Exposé de l offre Slides Pitch, exemples concrets Donner le budget si le prospect pose la question Si objections, répondre suivant l argumentaire du Kit Commercial Parfait Ok de principe pour commencer Planification des ateliers Semi-échec Le patron de BU demande à réfléchir ou trouve d autres arguments Retour à la case Central Dans tous les cas Laisser la plaquette Envoyer le CR par 19

20 Does and Don t du rdv 1to1 Does Don t Inviter le prospect dans un lieu calme plutôt que d aller sur son lieu de travail Ecouter, écouter et écouter: votre offre doit s adapter à la demande Montrer que l on a compris les enjeux de son entreprise Valoriser le prospect Sortir l elevator pitch en 20 secondes Histoires à raconter - exemples concrets Exemples de ROI de notre offre pour le prospect Projection mentale: XXX Vocabulaire à utiliser Trop parler Se mettre en avant Dérouler l offre sans avoir écouté et l avoir articulé à la demande Ne pas entrer en collision avec les processus du central Ne pas deviner (pourquoi?) 20

21 Réponses aux principales questions du prospect (1/2) Quelle est votre approche? [ ] Quelle différence par rapport à telle offre/tel concurrent? Qui sont vos concurrents? [ ] Quelles méthodes utilisez-vous? Pouvez-vous me les montrer? [ ] Documents supports types à montrer : [ ] Comment expliquez-vous votre prix? Voir argumentaire prix Marges de négociation NE PAS DENIGRER un concurrent, ne pas citer ceux qui nous dévalorise (niveau de gamme) Autres écueils à éviter :[ ] 21

22 Réponses aux principales questions du prospect (2/2) Quelles références client avez-vous? Nos références clés communicables : à adapter au client Évoquer les détails correspondants : maitriser par cœur les références Parlez-moi de votre société Notre histoire Notre taille Notre vision, nos valeurs Notre ambition NE PAS NOYER l interlocuteur sous des références auxquelles il ne peut pas s identifier en sélectionner 3 au maximum NE PAS INSISTER sur notre société (les clients veulent seulement être rassurés sur la taille, la pérennité et le sérieux de la structure) 22

23 Réponses aux principales objections du prospect (1/2) Je n ai pas besoin de votre offre (EGO ou BESOIN NON IDENTIFIE) Répondre : dans quels cas pensez-vous que l on ait besoin de notre offre? Montrer les éventuelles contradictions, en douceur J ai un problème de budget (ARGENT) Expliquer le ROI et les services afférants Si blocage lié à un sujet de cash corporate, lui demander si on peut l aider à résoudre le problème de cash Négocier (réduction commerciale, échelonnement des prix au mois le mois Je n ai pas le temps, j ai d autres priorités (AGENDA) Répondre «quelles sont vos priorités?» Répondre «ça tombe bien, vous allez gagner du temps» Répondre: «nous pouvons faire en sorte de limiter l impact sur votre agenda» 23

24 Réponses aux principales objections du prospect (2/2) Il faut que je réfléchisse (INDECISION) Répondre: «quels sont les éléments qui peuvent vous aider dans votre réflexion?» Répondre: «quel est votre objectif à moyen terme?» et mettre en évidence comment notre offre peut l y aider Je dois demander la validation de ma hiérarchie (POUVOIR) Répondre «Quel plan d actions mettons-nous conjointement sur pied pour obtenir son accord?» Qui convaincre? Avec quels arguments? Dans quel délai? Blocage complet (tous les cas de figure) Répondre: «réfléchissez, je reviens vers vous dans deux mois. D ici là, je vous conseille de travailler sur les quatre chantiers suivants» Si contact chaud, l entretenir via l évènement de fin d année, les vœux, etc. 24

25 Référence client 1 Responsable : XXX Description de la référence client Description de la situation de l entreprise et des demandes face à notre produit/service Travaux réalisés Résultats 25

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