La prospection commerciale BtoB

Transcription

1 La prospection commerciale BtoB

2 Constat N 1 : les PME ont du mal à prospecter Etude «Portail des PME» 2009

3 Constat N 2 : les PME organisent mal leurs démarches commerciales Etude «Portail des PME» 2009

4 6 points-clés de la prospection BtoB

5 Point N 1 : une offre claire et adaptée Le piège à éviter Pas de présentation synthétique une offre floue et diffuse La bonne pratique à adopter La rédaction d offres précises correspondant à des besoins précis

6 Point N 2 : des outils commerciaux pertinents Le piège à éviter Des documents trop nombreux et pas toujours à jour La bonne pratique à adopter Différentes formes de documents déclinant une même offre

7 Point N 3 : un fichier de qualité Le piège à éviter Un ciblage trop large La bonne pratique à adopter Un fichier qualitatif, nominatif, et à jour

8 Point N 4 : des supports technologiques efficaces Le piège à éviter Envoyer des mails groupés pas de répertoire à jour tout dans le portable La bonne pratique à adopter Un routeur d ing performant un outil de suivi maîtrisé

9 Point N 5 : une attitude positive et curieuse Le piège à éviter Vouloir dominer son interlocuteur et imposer une argumentation La bonne pratique à adopter Ecoute active, sourire, patience, résistance à l échec

10 Point N 6 : du temps et de la rigueur Le piège à éviter Jamais le temps pour la prospection! La bonne pratique à adopter Des plages horaires dédiées et régulières

11 L offre ReCom

12 L offre ReCom Travail Marketing préalable Eléments nécessaires pour la prospection 1. Téléprospection 2. Prospection multicanal ing + phoning 3. Prospection 2.0 Prospection via des outils du web 4. Prospection événementielle Organisation d événements commerciaux

13 Travail marketing préalable Définition de l offre commerciale / stratégie marketing Définition, redéfinition, recentrage ou élargissement de l offre Identification des cibles et des canaux de vente Benchmark Analyse des offres et positionnements de la concurrence Identification des réseaux et événements porteurs Conception de documents commerciaux Présentations commerciales globales ou spécifiques multi-supports Site internet Grilles de prospection et d entretiens Fichiers clients/prospects

14 Exemples de réalisations Travail marketing préalable

15 1. Téléprospection Constitution d un fichier de prospection Identification de contacts qualifiés 3 sources potentielles : client, ReCom, achat Création de la base de prospection Phoning Préparation de la campagne de téléprospection Contacts téléphoniques pour détection de projet et/ou prise de rendez-vous

16 2. Prospection multicanal Constitution d un fichier de prospection Identification de contacts qualifiés 3 sources potentielles : client, ReCom, achat Création de la base de prospection Réalisation d ings Conception et rédaction d ings commerciaux Envoi des ings grâce à notre outil informatique Suivi du «Tracking» et des résultats des ings Suivi téléphonique Relances commerciales pour prise de rendez-vous physiques et/ou téléphoniques Hotline commerciale

17 Exemples d ings commerciaux 2. Prospection multicanal

18 3. Prospection 2.0 Réseaux sociaux professionnels Présence sur réseaux sociaux professionnels (Viadeo, LinkedIn) Action sur réseaux sociaux professionnels (Viadeo, LinkedIn) Prospection active sur réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn) Génération de leads qualifiés Conception et réalisation d un micro-site Référencement naturel et campagnes Google Adwords Mailing et tracker sur site internet

19 4. Prospection événementielle Evénement commercial physique Conception et organisation d événements commerciaux Optimisation de l affluence par méthode de prospection multicanal Evénement commercial virtuel Préparation des webconférences via outil spécifique Optimisation de l affluence par méthode de prospection multicanal Assistance au déroulement de la webconférence

20 Notre fonctionnement

21 Comment sommes-nous rémunérés? Des honoraires fixes en fonction du temps de travail consacré Des honoraires variables selon les résultats obtenus en cas de succès et en fonction du CA généré Un véritable partage des risques financiers!

22 Nos tarifs Prestations de Prospection mutlicanal, 2.0 ou événementielle 500 HT/jour, 50% honoraires fixes et 50% si réalisation de Chiffre d Affaire Prestations de Téléprospection 300 HT/jour, 50% honoraires fixes et 50% si réalisation de Chiffre d Affaire Honoraires variables 10% du Chiffre d Affaire généré au-delà de 10K

23 Nos tarifs Exemple Formation à l activité du client Préparation et envoi de 3 ings Mise à jour des profils sur réseaux sociaux Relances téléphoniques suite aux résultats des mailings Phoning contacts directs (anciens clients + contacts qualifiés) Prise de contacts directs sur réseaux sociaux Rédaction de rapports de prospection TOTAL : 1 demi-journée 1 demi-journée 1 demi-journée 15 demi-journées 3 demi-journées 3 demi-journées 3 demi-journées 27 demi-journées Honoraires : HT fixes HT si réalisation de CA + 10% HT du CA HT généré au delà de 10K

24 Merci de votre attention