La continuité forcée

Transcription

1 La continuité forcée Dans cette session nous parlerons du concept du DVD gratuit et de la continuité forcée. Le modèle PAV, pour nous, a une très grande ampleur. Il va nous rapporter 1 million d euros en La seule chose que nous devons faire régulièrement, ce sont des mises à jour et de l envoi d informations à nos clients. Avec une liste moins conséquente que la nôtre, vous pouvez déjà facilement gagner entre 10 et euros par année. Ce modèle est vraiment viable à longs termes. Le principe du modèle PAV Vous vendez un ebook à 27 euros par exemple et vous incluez un essai de 30 jours à vote site, à votre ressource ou à votre «truc» du mois (dvd, téléséminaire mensuel ) Lorsqu un client achète cet ebook, il est placé dans le système de paiement mensuel. C'est-à-dire que pendant 14 à 30 jours (comme vous le souhaitez), il peut essayer votre élément mensuel. Et ensuite, chaque mois il est débité de l abonnement de cet élément mensuel. Remarques Vous devez clairement et lisiblement indiquer que la personne sera débitée chaque mois. Vous devez l inclure sur la page de vente ET sur la page de paiement. Si une personne dit qu elle ne savait pas, annulez son abonnement et ne rentrez pas dans le litige. Une personne peut se désabonner quand elle veut.

2 Le modèle PAV n est pas un abonnement normal, il est en format continuité forcée. C'està-dire que la personne est mise dans l élément mensuel automatiquement. Il est en effet très difficile de vendre des abonnements dits normaux. Vendre un essai à un abonnement, grâce au modèle PAV, est beaucoup plus facile que de vendre un abonnement basique. Comment cela fonctionne? Vous vendez un ebook à 17, 27, 37 euros Vous prélevez les informations bancaires grâce à un compte marchand ou paypal. Pour cela, vous utiliserez le bouton «client récurrent» dans paypal. Sur votre site, à chaque fois qu il y a un bouton commander indiquez à la personne qu elle sera automatiquement prélevée tous les mois. Cela vous protégera des litiges. Les finalités Apporter un maximum de valeur à vos clients Ne pas les décevoir. Il faut choisir les bons mots pour susciter le désir d acheter et de vous faire confiance. Ne cachez surtout pas le paiement résiduel pour que votre réputation soit préservée. Que faire des clients mécontents? Ils sont tout à fait libres de se désabonner. Il faut anticiper les demandes de remboursements. Mettez, dans vos conditions de vente et toujours en restant toujours du côté légal, les closes relatives à celui-ci.

3 Que proposer dans le programme mensuel? De l audio Des vidéos (3 ou 6 par mois) Des enregistrements de séminaires. Des critiques de sites Des tutoriaux Des sessions bonus Cela peut être des sessions en direct avec l expert (c'est-à-dire vous), où vous répondez aux questions de vos clients deux fois par mois (coaching de groupe) Un accès par à l expert Avec un tel contenu vous pouvez facilement facturer 27, 37 ou 47 euros par mois. Exemple concret d un abonnement mensuel Deux sessions mensuelles en téléphone de groupe (téléséminaire de 1h15 à 1h30) Un coaching dont l accès se fait par . Comment diffuser le contenu? Vous pouvez utiliser I member.com pour ceux qui s y connaissent. Vous pouvez simplement créer un blog (gratuit) avec un mot de passe. Vous pouvez créer une liste spéciale dans l auto-répondeur, pour envoyer ensuite les informations à vos membres par le biais de liens. Combien faut-il donner de contenu? Lorsque vous lancer votre PAV, il n y a pas besoin de plus d un mois d informations. Cela vous donne toujours un mois pour préparer votre contenu (vidéo, téléséminaire )

4 On parle du concept de gratification instantanée. Il faut que le public, dès son inscription ait quelque chose à regarder, à voir. Proposez donc 3 à 6 éléments pour remercier la client de son abonnement. Comment récolter des paiements mensuels? Vous pouvez utiliser un site marchand mais la mise en place est relativement longue. Vous pouvez facilement lancer un abonnement via paypal. Voici la démarche à suivre. Nous détaillons ici les différentes étapes. Quand vous êtes sur la page paypal cliquez sur : - E-commerce - Abonnement et paiement récurrent - Choisissez le type de bouton et détail - Nommez votre produit - Choisissez la devise. - Prix de l abonnement mensuel. - Echéance de facturation : un mois. - La facturation ne s arrête jamais. - Réessayer de facturer s il y a un problème d abonnement. - Proposez une offre d essai : non - Etape 3 : fonction avancée de personnalisation. - Personnaliser les pages de paiement - Besoin des adresses physiques (si par la suite vous voulez établir une liste d adresses postales) - Diriger le client vers une page spécifique après le paiement : oui (sur la page de remerciement ou sur l up sell) - Créer un bouton

5 - Paypal vous donne un code qui servira au paiement. Le DVD gratuit, pourquoi? Le mot gratuit est le plus puissant dans le marketing car il attire et minimise le risque. Un livre, Prévisiblement irrationnel, écrit par Dan ARIELI explique le fonctionnement de l être humain qui est souvent irrationnel et agit de façon illogique. Il a fait une expérience : Etant l un des professeurs de l université de Boston (très renommée) le niveau intellectuel est très élevé. Le but de son expérience était donc de tester le pouvoir du mot gratuit Il a monté un stand dans la cafétéria de l université où il a posé deux types de chocolat : un chocolat suisse et un chocolat américain. Il a fixé le prix du chocolat américain à 1 centime et l autre à 15 centimes. 73% des personnes ont pris le chocolat suisse et 27% l autre. Dans les deux cas il y avait une situation de paiement. Ils ont ensuite réduit le prix d un centime. Le chocolat suisse est donc passé à 15 centimes et le chocolat suisse était gratuit. Le résultat : 31% ont pris le suisse et 69% ont pris l autre. La gratuité a donc complètement inversée la tendance. Il y a moins de risque pour le client quand quelque chose est gratuit. Si vous avez un rapport de 15 à 20 pages, cela vous coûtera entre 7 et 9 euros pour l impression. Vous le positionnerez comme gratuit pour vos clients qui prendront tout de même en charge les frais de port. Trouvez quelque chose de gratuit, de physique pousse davantage à l achat. Les désinscriptions Il y aura des désinscriptions. Pour chiffrer, environ 20 à 30% des personnes se désinscrivent lors de la période d essai. En plus, chaque mois vous perdrez 10% de vos clients. Mais chaque mois vous aurez de plus en plus de ventes d ebook, ce qui rentabilisera votre «commerce»

6 Vous aurez au final plus de ventes que de désinscriptions. Les tarifs Un programme mensuel non financier est un programme qui ne prodigue pas des conseils en immobilier, en bourse, en marketing mais en développement personnel ou autre. Le meilleur tarif pour un tel programme est de 19 95euros, 29,95 euros, 39,95 euros Lorsque l on dépasse les 100 euros pour un programme non financier, le taux de désinscription est très important. Car il n y a pas de retour sur investissement direct. 50 membres dans votre programme à 20 euros vous rapportent 1000 euros par mois, donc euros par année. Si vous avez des partenaires, si vous écrivez des articles, si vous avez un système de trafic qui fontionne, cela vous rapportera un salaire mensuel. Cela n inclut pas les lancements de programmes, les up sell, les coaching Le salaire est donc très prévisible Le up sell Proposez un produit additionnel à un acheteur immédiatement après l achat. Après l achat, vous pouvez rediriger la personne vers la page du produit additionnel.et non vers la page de remerciements. Pendant que la personne est dans la logique d achat, il faut l inciter à acheter. Il y aura toujours des personnes qui achèteront quelque chose de plus. Même si ce n est que 3%, cela engendre des bénéfices. Sur Vistaprint.fr ils ont un système d up sell très avancé. Tout comme sur amazon et godaddy.

7 Remarques - Si vous ne voulez pas faire de DVD gratuit vous pouvez faire un CD gratuit ou un rapport gratuit et ensuite une continuité forcée. - Entre 10 et 25% des clients prendront le produit additionnel. - Un client est pour vous, bien plus valable qu un prospect. - Il ne faut pas créer une offre qui menacerait le client mais une offre irrésistible. La personne ne doit jamais se dire est-ce que ça en vaut la peine. - Le prix de l up sell est variable. Typiquement cela doit être une à deux fois le prix du produit. - Ajoutez au moins un up sell. Même si s en est un à 10 ou 15 euros, ce sont toujours des revenus supplémentaires. - En ajoutant un up sell cela peut vous rapporter 3 à 6000 euros de plus. Quoi offrir? - Un produit actuel à un prix très bas. - La version physique, imprimée de votre ebook.