ENTREPRENEURIAT II LE BUSINESS PLAN. Prof. B. SURLEMONT

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1 ENTREPRENEURIAT II LE BUSINESS PLAN Prof. B. SURLEMONT

2 Ses objectifs Son format Son contenu Ses qualités Le business plan

3 Le business plan: ses objectifs Synthétiser l analyse d une opportunité Présenter une vision d ensemble Formaliser un premier test Vendre un projet

4 Le business plan: son format Environ 40 pages + annexes éventuelles Quelques tableaux et schémas synthétiques Importance de la présentation formelle VENTE Il s agit d un document de

5 Le business plan: ses qualités Synthétique Clair Aéré Bonne évaluation des risques Prudent/raisonnable Mise en évidence du triptyque (Opportunité <-> Equipe <-> Ressources)

6 Le business plan: son contenu Executive summary Analyse de l industrie, du marché et des produits Approche stratégique de l opportunité Plan marketing Plan de développement et de production L équipe Planning du projet Plan financier Analyse des risques Offre

7 Executive summary Il s agit du pied dans la porte A réaliser en dernier Idéal: 2 pages Synthèse percutante des faits saillants du business plan Objet: CONVAINCRE DE L INTERET DE LIRE DAVANTAGE

8 EXEMPLE DU PROCESSUS DE SELECTION INTERNE D UN FONDS D INVESTISSEMENT D E A L Premier tri Proposition au comité Décision favorable F L O W Négociations et due Analyse dilligence Analyse stratégique et risques du business plan du Comité Lecture de des managers d investissement l executive summary des managers 5 3 Investissements

9 Analyse de l industrie, du marché et L INDUSTRIE Rôle des technologies Rôle de la régulation des produits Evolutions socio-démographiques Analyse des 5 forces concurrentielles (Fournisseurs-Clients-Concurrents-Substituts et Entrants potentiels) Cfr. Economie, sociologie,

10 Analyse de l industrie, du marché et LE MARCHE Taille Croissance Segmentation des produits Nature des besoins satisfaits Marchés ciblés Cfr. Analyse de marché

11 Analyse de l industrie, du marché et des produits LE PRODUIT/SERVICE Qu apporte le produit? En quoi est-ce un «plus» important? En quoi ce «plus» sera-t-il difficilement imitable par la concurrence? Cfr. Analyse de l opportunité

12 Approche stratégique de Stratégie d entrée l opportunité Analyse de tous les aspects stratégiques du projet (financier, production, marketing, technologie, ) En quoi la stratégie est-elle protégée de: L imitation La réaction de la concurrence Cfr. Stratégie

13 Plan marketing Projets relatifs aux éléments du marketing-mix Produit/service Prix Place (distribution) Promotion Cfr. Marketing

14 Plan de développement et de production Etat de développement/maîtrise de la technologie Existence de tests/prototypes Implications de la production (EX: M.O) Etapes de la production Produire vs. Sous-traiter Contrôle de qualité

15 L équipe Les compétences des porteurs du dossier Les compétences des collaborateurs Les compétences du conseil d administration Les compétences des conseillers extérieurs Mode de rémunération

16 Planning du projet Les premiers mois d activité Les perspectives à 3-5 ans Les points de repère Les activités «alimentaires» pour les projets à risque technologique important La montée en puissance du projet

17 Analyse des risques Quels sont les principaux risques? Quel est la probabilité de leur survenance? Comment les prévenir? Quels sont les plans alternatifs? Quelles sont les conséquences possibles? Approche des scénarios et simulations

18 Le business plan: quelques conseils Présentation de la trésorerie mensuelle de la première année Prise en compte de la gestion du démarrage Préciser le mode de contrôle des ressources Voir petit puis grandir ==> Grandes étapes de développement Attention à l excès de détails. Une décision d investissement est rarement prise sur base du seul business plan

19 PLAN FINANCIER Un business plan n est PAS un plan financier.

20 Objectifs financiers du business plan De combien d argent dois-je disposer pour maintenir un cash flow positif? Quand exactement suis-je susceptible d avoir besoin d argent? De quel genre de financement ai-je besoin? Quelle rentabilité offre mon projet?

21 Plan financier L économie générale du projet Les marges et leur évolution au cours du temps Coûts fixes, variables et semi-variables Le break-even comptable (niveau et # de mois) Le break-even de cash flow (niveau et # de mois) Bilans et comptes de résultats prévisionnels Plan de trésorerie Plan de financement

22 Les problèmes pratiques Le nombre d hypothèses sur lesquelles reposent votre BP L extraordinaire interconnexion entre les différentes variables Nécessité de faire des simulations L impact des simulations sur l estimation de vos besoins financiers Le caractère très évolutif de la plupart des projets. Exemple

23 OFFRE: Que voulez-vous exactement? De l argent? Sous quelle forme? (capital, prêt subordonné, prêt, avance récupérable, subside, leasing, ) En échange de quoi? (part de capital, du pouvoir de décision, du reporting, du contrôle de gestion, ) Avec quelles modalités? (put, call, convention d actionnaires, parts bénéficiaires, perspectives de sorties,...) Quels partenaires? (financiers, banquiers, privés, industriels, ) Autre chose?

24 OFFRE: Que voulez-vous exactement? $$$- Relations Qui? Quand? et Combien? Experience Temps

25 Cela pose les problèmes... Des objectifs poursuivis Des modes de financement Du choix des partenaires Des valorisations Des montages juridico-financiers ===> Des négociations

26 IDEE vs. OPPORTUNITE

27 Idée vs. Opportunité: Soit un marché avec deux sociétés i et j: Qui vendent un produit identique Qui sont confrontées à la même fonction de demande: Q=10-P Qui ont les mêmes coûts variables de 6 intégrant la rémunération normale du capital (coûts fixes = 0) Qui fixent leur prix de manière simultanée Qui jouent une seul fois Si Pi< Pj alors Q i = 10-Pi et Q j =0 Si Pi = Pj alors Q i = Q j = (10-Pi)/2 Quel est le niveau de prix stratégique si? Si les deux sociétés collaborent et négocient entre elles? Si les deux firmes ne collaborent pas du tout? Au moment où l une fixe son prix, elle ne sait pas à quel niveau l autre fixera le sien.

28 Quel serait le niveau de prix de la firme A? Si son coût variable est de 5? Si ses coûts fixes sont de 2 et celui de la firme B de 3? Si sa fonction de demande est Q=12-P? Si les clients ne sont pas en mesure de comparer les prix? Si elle ignore le niveau de coût la firme B? Si elle rentre en concurrence à plusieurs reprises avec la firme B?

29 UNE OPPORTUNITE EST UNE IDEE QUI PEUT CRÉER DE LA VALEUR DANS UN HORIZON DE TEMPS PREVISIBLE

30 TOUTES LES IDEES NE SONT PAS DES OPPORTUNITES

31 Exemples d idées Un vaccin du SIDA Un moteur à propulsion à eau Un «Liègo-Disney» Un voyage touristique pour la lune Une boisson raffraîchissante à base de fleurs de jasmin Un service de car wash à domicile

32 COMMENT MESURER LA CREATION DE VALEUR? ROE > Ke avec ROE = rendement des fonds propres Ke = Coût du capital

33 EXEMPLE D IMPACT DE LA CREATION DE VALEUR Soit un Ke pour le type de projet que vous dèveloppez de 25% Soit un profit moyen après impôts estimé à CHF pour votre projet Soit des besoins en capitaux propres de CHF 1 million pour lancer votre projet Vous disposez de CHF et recherchez donc CHF auprès d investisseurs. Quelle part du capital de votre société allez vous proposer en échange de cet apport de fonds propres?

34 Conséquences de la création de valeur Financement Capital 10% Entrepreneurs Investisseurs Entrepreneurs Investisseurs 90% 45% 55%

35 REPARTITION DU CAPITAL EN FONCTION DU RENDEMENT Moment de création de valeur 100% 80% Répartition 60% 40% 20% 0% Entrepreneurs Investisseurs Profit net

36 Donc la création de valeur dépend de ROE=Bénéfice/Fonds propres Le montant des fonds propres dépend: Du montant des investissements. De l importance du cash flow généré depuis To De la disponibilité des crédits bancaires hors garanties personnelles, donc du risque estimé du projet. Le montant des bénéfices dépend de la compétitivité, c est-à-dire de «la capacité de vendre durablement et avec profit ce que l on produit» De l importance du chiffre d affaires De la modicité des coûts De la capacité à maintenir cet écart CAF-Coût dans le temps

37 Donc la création de valeur dépend de Ke dépend: Du risque estimé du projet. Du montant des capitaux levés. De la situation des marchés de capitaux. De la concurrence de l offre de capitaux.

38 ===> Une opportunité se constuit à partir d une réflexion sur: Comment minimiser mes investissements? Comment maximiser mon cash flow dès T0? Comment minimiser le risque? Comment rentrer sur le marché? Comment générer des barrières à l imitation?

39 Qu est-ce qui fait d une idée, une opportunité? L idée est-elle techniquement faisable? Y-a t il un marché solvable pour cette idée? Le marché est-il assez grand? La stratégie est-elle soutenable? Le marché est-il accessible (Barriéres à l entrée ex-ante) Le marché est-il défendable (Barrière à l entrée ex-post/imitation) Le niveau de marges générées est-il suffisant?

40 L accès au marché L analyse d un accès au marché Ex-ante Ex-post est essentielle pour évaluer le potentiel d une idée

41 Les barrières à l entrée Economies d échelle par rapport à la taille du marché Partage de coûts Besoins en capitaux Effets d apprentissage Coûts de substitution Différenciation produit Localisation Politique de prix dissuasifs Accès aux réseaux de distribution Accès aux matières premières Brevets et marques Subsides et soutiens gouvernementaux Réglementation Sources de modifications Changements technologiques Intervention publique

42 ELEMENTS A PRENDRE EN CONSIDERATIONS POUR DEFINIR SA STRATEGIE D ENTREE Les moyens nécessaires Financiers Humains Relationnels Techniques Le temps nécessaire Le risque associé Les objectifs/l ambition des porteurs

43 Une opportunité est essentiellement contextuelle. Elle dépend du «qui, comment et quand». Qui regarde l opportunité? Comment envisage t on d exploiter l opportunité? Quand s ouvre la fenêtre d opportunité?

44 COMMENT? Le véhicule et la stratégie de l entrée L Opportunité est-elle de nature a être portée par une start-up Fabrication/commercialisation vs. licence Stratégie de sous-traitance en relation avec la définition du core-business

45 QUAND? La fenêtre d opportunité La technologie Les besoins des consommateurs Les valeurs sociales La démographie L environnement concurrentiel La régulation Les normes et standards