Les métiers des Commerces de gros

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1 Document réalisé par //métiers Les métiers des Commerces de gros

2 Éditorial C est pour la CPNEFP un grand plaisir de voir l aboutissement de ce travail sur la cartographie des métiers dans la branche des s de gros. Pendant plusieurs mois, les fiches métiers existantes ont été retravaillées et mises en forme en vue de composer un outil stratégique en matière de gestion des ressources humaines en adéquation avec les mutations socioéconomiques actuelles. En effet, les métiers de la branche des s de gros connaissent depuis quelques années des changements organisationnels importants obligeant les entreprises à devenir de plus en plus réactives. Afin de gagner en réactivité, les entreprises doivent désormais miser sur une diversification des métiers et des compétences de leurs salariés et se préparer à l évolution de certains métiers. Tenant compte des différences organisationnelles des entreprises en matière de gestion des ressources humaines, et des résultats des derniers travaux conduits par la branche (réactualisation du Contrat d Étude Prospective, création de trois CQP, création d un dispositif compétences clés pour les métiers de la logistique), la création de cette cartographie offre aux entreprises de la branche un outil pragmatique et stratégique pour répondre aux évolutions socio-économiques dans le secteur. Roland MONGIN Président de la CPNEFP Claude TRANNOIS Vice-Président de la CPNEFP 2

3 Présentation de la branche L activité «traditionnelle» des s de gros, pour trois grands secteurs d activité ( de gros interindustriel, de gros alimentaire, de gros non alimentaire), s articule autour de 3 grandes fonctions : > assurer la rencontre de l offre et de la demande, > gérer les flux physiques, > gérer les flux financiers. Dans un environnement commercial qui évolue très vite, les acteurs du de gros et international sont considérés comme des apporteurs de solution en produisant 6 types de services : > la prescription commerciale qui nécessite une bonne connaissance des produits et des producteurs ainsi qu une certaine compréhension de la demande, > l achat des produits qui impose une bonne connaissance des marchés et un réseau de fournisseurs étendu, > la distribution professionnelle avec le regroupement en un même lieu d une gamme de produits répondant à un ensemble de besoins et qui permet un gain de temps pour les professionnels, > le conditionnement, stockage et entreposage (sécurité, conservation et accessibilité des stocks), > l approvisionnement et le transport des marchandises du lieu de production au lieu de stockage et la livraison en flux tendu des produits aux clients en fonction de l avancé des projets, > le financement avec le crédit commercial (délais de paiement que le grossiste accorde à son client) et le financement des stocks. Outre ces services «traditionnels», l activité des s de gros s est considérablement enrichie du fait de la création de nouveaux services, de l externalisation d activités des clients et des fournisseurs et de nouvelles contraintes qui pèsent sur les entreprises. Afin de relever ces défis nouveaux, la branche des s de gros pourra s appuyer sur cette cartographie des métiers ainsi que sur une veille et une étude prospective permettant ainsi d anticiper les différentes contraintes actuelles et à venir qu elles soient, économiques, structurelles, conjoncturelles, humaines ou encore organisationnelles. La CCN des s de gros en 2011 : > entreprises > salariés Répartition des salariés par tranche d entreprises 48 % 21 % Répartition des entreprises selon leur taille 18 % 4 % Moins de 10 salariés De 10 à 49 salariés 50 salariés et plus 31 % 78 % 3 convention collective nationale des s de gros

4 Commerces de gros

5 Famille de métiers // Responsable de magasin... // Chef de projet et gestionnaire du électronique. // Commercial(e) itinérant(e)... // Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais... // Vendeur(euse) sur site... // Télévendeur(euse) Famille de métiers logistique // Opérateur(trice) logistique... // Agréeur secteur alimentaire... // Chauffeur(euse) livreur(euse)... // Gestionnaire approvisionnement Famille de métiers technique // Responsable d atelier convention collective nationale des s de gros

6 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Fiche métier Responsable de magasin Définition Les responsables de magasin assurent la gestion économique, matérielle et humaine d un espace de vente. Ils/elles aménagent et organisent l espace en vue de développer les ventes de produits, de matériels ou de services, assurent la gestion du personnel et accueillent les clients. Autres appellations > Responsable d agence > Responsable point de vente Fiche ROME > M 1301 : Management de magasin de détail Conditions d exercice du métier Dans les locaux de l entreprise essentiellement, des déplacements étant possibles en fonction des besoins de l activité. Activités professionnelles > Aménagement marchand et animation de l espace de vente > Animation et politique commerciale de l espace de vente > Gestion économique de l espace de vente > Animation de l équipe > Vente des produits > Gestion des stocks, de l entrepôt et des transports > Gestion des ressources matérielles de l espace de vente > Communication interne et externe 6

7 Compétences Valoriser les produits et services de l entreprise au travers de l espace de vente > Apprécier les conditions d accueil du client au sein de l espace de vente et dans ses abords immédiats et définir les actions correctives nécessaires > Réaliser l implantation des produits et contrôler sa mise à jour en veillant au respect des consignes et en tenant compte de la rotation des produits > Apprécier la mise en œuvre des actions d animation de l espace de vente et leur conformité à la politique commerciale définie au sein de l entreprise > Mettre en place des actions en vue de limiter la démarque Mettre en œuvre la politique commerciale et réaliser l animation de l espace de vente > Analyser l évolution technique et technologique des produits > Analyser l évolution de l environnement concurrentiel de l espace de vente et le potentiel d achats et clients du secteur > Adapter l assortiment en fonction du marché local dans le respect de la politique commerciale en vigueur au sein de l entreprise > Concevoir différents types d actions commerciales et promotionnelles adaptées à une clientèle de professionnels (événements, challenges, ) en tenant compte de la politique commerciale de l entreprise et en impliquant les membres de l équipe > Organiser et mettre en œuvre différents types d actions commerciales en prenant en charge l ensemble de la réalisation (budget, invitation, ) > Identifier les fournisseurs avec lesquels des partenariats peuvent être envisagés et les mobiliser dans le cadre d actions ciblées > Concevoir et mettre en œuvre avec l équipe de vendeurs itinérants des actions de prospection adaptées > Formuler des propositions en matière de politique commerciale, de prix, de références, de services, > Concevoir des supports d information et de communication : offre promotionnelle, plaquette de présentation, > Analyser les résultats des actions commerciales et promotionnelles conduites et définir les actions correctives nécessaires > Évaluer la mise en œuvre de la politique commerciale de l entreprise et mettre en place les actions correctives nécessaires Assurer la gestion économique et budgétaire du point de vente > Analyser les résultats économiques du point de vente et leur évolution dans le temps > Analyser le compte d exploitation du point de vente, analyser les écarts sur les principaux postes par rapport au prévisionnel > Identifier les actions à conduire pour améliorer les résultats économiques du point de vente > Élaborer les différents budgets du point de vente et les négocier avec sa hiérarchie > Réaliser le suivi des différents budgets et des charges fixes et variables de l espace de vente et définir les réajustements nécessaires > Analyser les chiffres des ventes au quotidien, identifier et expliquer les écarts par rapport aux prévisions > Valoriser les stocks et expliquer les éventuels écarts d inventaire > Identifier les actions à conduire pour suivre, réduire et traiter les impayés > Mettre en œuvre et contrôler le respect des procédures en matière de flux argent 7 convention collective nationale des s de gros

8 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Organiser le circuit de produits de la réception à la mise en rayon et gérer les stocks et ressources matérielles > Analyser la rotation des stocks en respectant les procédures en vigueur au sein de l entreprise et en utilisant les outils informatiques disponibles > Organiser et optimiser l utilisation de l entrepôt > Organiser les opérations de réception > Évaluer la conformité des opérations de réception aux procédures et consignes en vigueur > Préparer et réaliser le suivi de différents types d inventaires (inventaires tournants, ) > Identifier des prestataires transport et négocier le coût et les conditions de leurs prestations > Organiser la maintenance des équipements et l entretien des infrastructures de l espace de vente > Apprécier le respect des règles de sécurité au sein de l entrepôt et définir les actions correctives nécessaires 8 Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre > Établir un contact et un climat de confiance avec les clients > Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente > Positionner le client dans la typologie clients de l entreprise > Cibler l offre de produits et de services correspondant aux besoins du client > Construire un argumentaire sur le produit mettant en valeur ses avantages > Argumenter et négocier de façon pertinente l ensemble des composantes de l offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections > Négocier les prix et les conditions de paiement en préservant la rentabilité de l entreprise, dans le respect des consignes en vigueur et en tenant compte de la solvabilité du client Communiquer avec les interlocuteurs internes et externes de l espace de vente > Adapter son mode et son type de communication à différentes catégories d interlocuteurs > Identifier les informations clefs à diffuser aux différents services de l entreprise et au sein de l espace de vente > Identifier les causes du mécontentement d un client, d un litige > Identifier les solutions envisageables en règlement d une réclamation ou d un litige avec un client en préservant les intérêts de l entreprise et du client > Détecter les dysfonctionnements éventuels et alerter les interlocuteurs compétents au sein de l entreprise > Formuler et transmettre différentes propositions susceptibles de contribuer à l amélioration du fonctionnement de l espace de vente Gérer les ressources humaines de l espace de vente > Prévoir les charges de travail et répartir les tâches au sein de l équipe en tenant compte des absences des collaborateurs > Mettre en œuvre les consignes en matière d accueil des nouveaux arrivants > Détecter et argumenter les besoins en recrutement > Définir les profils correspondant aux besoins de l espace de vente dans le cadre des opérations de recrutement > Conduire un entretien individuel avec un collaborateur > Préparer et animer une réunion de travail

9 > Évaluer les compétences des membres de l équipe et détecter les potentiels > Identifier les besoins des membres de l équipe en formation, tutorat, accompagnement, > Concevoir et mettre en œuvre des actions susceptibles de contribuer à la motivation des membres de l équipe > Mobiliser et fédérer les membres de l équipe autour d objectifs et de projets communs > Identifier les périodes auxquelles l équipe de vendeurs a besoin d un soutien et intervenir en cas d affluence Accès au métier Pré requis > Expérience et compétences dans les domaines du management d équipe, de la gestion économique, de la gestion commerciale et de la gestion des stocks Parcours possibles > Titre Professionnel Manageur d univers marchand (niveau III) > BTS Management des Unités Commerciales > DUT Techniques de commercialisation > Licence Professionnelle spécialité distribution > Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l entreprise > Expérience de la vente/relation client, du management d équipe, de la gestion économique et commerciale, acquise dans le cadre d une autre fonction Domaines de connaissance Commerce > Techniques de vente > Techniques de négociation commerciale > Techniques de merchandising > Techniques de gestion de l activité commerciale (tableaux de bord, indicateurs, ) > Méthodes et outils de l animation commerciale Gestion économique > Gestion budgétaire > Techniques de reporting > Analyse financière Gestion des ressources humaines > Techniques d animation d équipe > Principes du droit du travail > Méthodes de transmission et évaluation des compétences > Techniques d entretien Connaissances techniques sur les produits et services > Fournisseurs > Gammes de produits : caractéristiques techniques, conditions de transport, de stockage, > Services associés : financement, transport, installation, SAV, 9 convention collective nationale des s de gros

10 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Logistique / Stock > Techniques de gestion des stocks > Techniques et procédures de réception > Caractéristiques des prestations de transport Outils bureautiques et informatiques > Logiciels de traitement de texte, tableurs > Internet > Messagerie électronique Législation / Réglementation > Législation et réglementation associées au secteur d activités de l entreprise > Réglementation en matière d hygiène et de sécurité dans la réserve et dans l espace de vente > Réglementation en matière de sécurité pour l accueil du public Organisation > Techniques de gestion du temps > Méthodes et outils du travail en équipe D un métier à l autre Les responsables de magasin peuvent évoluer en fonction de la taille du magasin confié ou se spécialiser dans la filière commerciale ou logistique. Un métier en mouvement 1 Les responsables de magasin vont être soumis, comme tous les professionnels de la filière commerciale, à des évolutions qui vont les conduire, en fonction du contexte et de la stratégie choisie par l entreprise, à optimiser les canaux de vente entre les vendeurs itinérants, les vendeurs sédentaires et, lorsque cela est pertinent, les télévendeurs ou l offre de produits proposée en e-, participer à l identification et la mise en valeur de services à haute valeur-ajoutée complémentaires à l offre de produits, ou bien encore à s orienter vers des marchés porteurs. Ils/elles devront également travailler avec les services de transport pour chercher à éviter les erreurs ou difficultés de livraison génératrices de litiges, voire valoriser le rôle de veille commerciale des livreurs, ce qui pourrait aboutir à une diversification des profils de livreurs selon les types de marchés en cas de stratégie cherchant à s orienter vers des marchés porteurs. Dans certaines entreprises, des évolutions notables des services logistiques pourraient être enregistrées, avec le développement de gestions informatisées, la mise en place d offres de services à valeur-ajoutée ou bien encore l adaptation à de nouveaux marchés ou clients D après les résultats du Contrat d Études Prospectives réalisé en 2011

11 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Fiche métier Chef de projet et gestionnaire du électronique Définition Les chefs de projet électronique sont chargés de concevoir, d organiser le développement et de gérer l outil de vente de produits en ligne au travers de la mise en place ou de l adaptation d une solution de électronique pour les clients de l entreprise. Ils assurent également les opérations nécessaires à son évolution, en fonction des besoins de l entreprise. Autres appellations > Responsable stratégie internet > Responsable du électronique Fiches ROME > M 1801 Administration de systèmes d information > M 1805 Études et développement informatique > E 1101 Animation de site multimédia Conditions d exercice du métier Dans les locaux de l entreprise essentiellement, des déplacements étant possibles en fonction des besoins de l activité. Activités professionnelles > Réalisation d études en vue d analyser les besoins de l entreprise > Réalisation d études en vue d évaluer les résultats obtenus par les solutions e- > Rédaction de cahiers des charges pour la mise en place ou l évolution de solutions e- > Sélection de prestataires > Conduite de projet > Mise en place de plans d actions accompagnant le lancement des nouvelles solutions e- > Administration et mise à jour des outils de e- 11 convention collective nationale des s de gros

12 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Compétences Analyser les besoins de l entreprise et concevoir une stratégie et un projet de électronique en lien avec la stratégie commerciale de l entreprise > Identifier et analyser les informations clefs sur les clients, leurs habitudes et comportements d achat, le chiffre d affaires et le potentiel d achat, disponibles au sein de l entreprise > Réaliser une veille sur les évolutions technologiques en matière de électronique > Analyser les besoins des clients et leur positionnement vis-à-vis de la mise en place d un outil de électronique en utilisant des méthodes adaptées > Concevoir une proposition de stratégie de électronique tenant compte des différents canaux de vente utilisés au sein de l entreprise > Évaluer la contribution potentielle de l outil de électronique aux ventes, dans le respect de la stratégie marketing et commerciale associée au électronique au sein de l entreprise > Apprécier la faisabilité technique et économique de mettre en place un outil de e- en faisant appel à des sources internes et externes > Déterminer les fonctions de l outil de électronique et valider leur choix avec les interlocuteurs compétents au sein de l entreprise en tenant compte des technologies disponibles > Identifier la ou les solutions de e- les plus pertinentes pour l entreprise en tenant compte des clients, des fonctionnalités et interfaces techniques à mettre en œuvre, des coûts liés au développement, à l hébergement et à la mise à jour de l outil et des ressources humaines disponibles 12 Conduire un appel d offres et sélectionner un prestataire correspondant aux besoins du projet > Rédiger un cahier des charges fonctionnel présentant les caractéristiques du projet en utilisant le vocabulaire technique adapté > Identifier différents prestataires susceptibles de procéder au développement de l outil > Évaluer les réponses à l appel d offres en tenant compte des besoins identifiés et du budget disponible > Sélectionner le ou les prestataires les plus pertinents pour mettre en œuvre tout ou partie du projet > Conduire la démarche de contractualisation avec le ou les prestataire(s) sélectionné(s) en collaboration avec les services compétents au sein de l entreprise Conduire le projet de développement de l outil de électronique au sein de l entreprise et sa maintenance > Identifier les interlocuteurs à associer au projet au sein de l entreprise et à l extérieur de l entreprise > Identifier et transmettre au sein de l équipe projet l ensemble des informations nécessaires pour développer le projet de électronique : offre de produits, de services, périmètre commercial de l offre disponible en électronique, informations accompagnant les références du catalogue, > Réaliser en lien avec le ou les prestataire(s) et les interlocuteurs concernés les choix techniques et méthodologiques les mieux adaptés aux besoins de l entreprise : format du catalogue, format des flux d informations, protocoles de communication,

13 > Mettre en œuvre à chaque étape clef du projet les démarches permettant de valider les choix effectués > Identifier les impacts de la mise en place de l outil de électronique et de ses évolutions ultérieures sur les différents services de l entreprise (coûts, flux d informations et documents générés, conséquences sur les plans logistique, technique, organisationnel, ) > Évaluer en fin de projet l adéquation entre la maquette d outil de électronique et le contenu du cahier des charges et identifier les actions correctives à conduire > Organiser le test de la maquette avec un panel d entreprises et identifier les améliorations à apporter à l outil > Réaliser la recette de l outil de électronique en formulant l ensemble des réserves nécessaires > Contrôler et évaluer les résultats des actions correctives et opérations de maintenance effectuées sur le site par le ou les prestataire(s) en veillant au respect des engagements contractuels > Identifier et mettre en œuvre les actions permettant d améliorer la prestation offerte à l entreprise : suivi du respect des engagements, rupture de contrat, recherche de nouveaux prestataires, > Gérer les budgets de développement, de maintenance et d hébergement du site Communiquer sur l outil de électronique à chaque étape du projet et développer son utilisation > Communiquer au sein de l entreprise au cours de la phase de développement de l outil > Concevoir différentes actions permettant de présenter et de promouvoir l outil > Définir et assurer la mise en place des actions favorisant l utilisation de l outil par les clients : incitations diverses, offres réservées à l outil de électronique, informations exclusives, statut spécifique aux commandes passées en ligne, > Concevoir et mettre en place des outils de démonstration à l usage des clients : espace spécifique, plaquettes de présentation, > Transmettre aux services concernés au sein de l entreprise les informations et savoir-faire nécessaires pour leur permettre de maîtriser le fonctionnement de l outil et d assurer sa promotion > Concevoir et mettre en œuvre les actions permettant de favoriser l intégration de l outil de électronique aux pratiques de l entreprise > Communiquer sur les résultats obtenus (évolution des ventes réalisées au travers de l outil, ) > Communiquer au sein de l équipe commerciale sur les pratiques des clients vis-à-vis de l outil de électronique et identifier les actions à conduire pour développer son utilisation Animer l outil de électronique > Réaliser la mise à jour des informations figurant sur l outil de électronique : suppression des informations inutiles, mise à jour des tarifs, offres, promotions, actualités, > Concevoir et mettre en œuvre différentes actions permettant de développer la présence de l entreprise sur le web en utilisant l ensemble des outils disponibles (réseaux sociaux, référencement, présence sur les places de marché, ) > Identifier la contribution de l outil de électronique aux projets transversaux de l entreprise et communiquer en direction des différents services en vue de mettre en œuvre des actions multi-canaux > Organiser la maintenance de l outil de électronique en cherchant à minimiser son impact sur les clients > Identifier les dysfonctionnements du site et les actions correctives et améliorations à mettre en œuvre 13 convention collective nationale des s de gros

14 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Évaluer les résultats de la stratégie de électronique > Analyser la fréquentation du site de électronique ou de l utilisation du système d Échange de Données Informatisées > Définir et mettre en place des indicateurs permettant de mesurer les impacts de la mise en place de l outil de électronique > Recueillir et analyser les informations permettant de mesurer les impacts de l outil et la satisfaction des clients > Apprécier l évolution des comportements d achat des clients en lien avec l utilisation de l outil de électronique > Identifier les écarts entre les résultats et le prévisionnel et proposer des actions correctives Accès au métier Pré requis > Expérience et compétences dans les domaines du, du marketing, des techniques web voire des achats Parcours possibles > École de > Master en marketing ou (certains masters sont spécialisés dans le e-) > École d ingénieurs (informatique, électronique, multimédia) Domaines de connaissance Commerce / marketing > Techniques de marketing > Stratégie commerciale > Techniques de commercialisation > Relation client multi-canal Gestion économique > Gestion budgétaire > Techniques de reporting > Analyse financière Management / communication > Techniques d animation d équipe > Techniques de conduite de projet > Techniques d animation d un site web 14 Connaissances techniques > Solutions techniques pour le e-business > Sécurisation des données lors des transactions commerciales > Techniques de référencement > Techniques de veille technologique et commerciale

15 Outils bureautiques et informatiques > Logiciels de traitement de texte, tableurs > Internet (connaissances approfondies) > Messagerie électronique > Bases de données Législation / Réglementation > Législation et réglementation associées au secteur d activités de l entreprise > Réglementation des bases de données > Droit commercial Organisation > Techniques de gestion du temps > Méthodes et outils du travail en équipe D un métier à l autre Les chefs de projet en électronique peuvent évoluer vers différents métiers de la famille commerciale : directeur commercial, directeur marketing, Ils peuvent aussi développer une activité de conseil en direction des entreprises (stratégie e-business). Un métier en mouvement 1 Les chefs de projet en électronique sont soumis aux fortes évolutions liées au développement des technologies de l information et des pratiques en matière de e-. La rapidité à laquelle interviennent ces évolutions nécessite et nécessitera à l avenir une forte capacité d adaptation et des compétences en matière de veille. Les entreprises de négoce étant parmi les plus engagées sur la voie du électronique, ils/elles devront concevoir différentes solutions permettant de suivre les évolutions des techniques de marketing direct, avec une combinaison de différents outils de contact client : EDI, appels téléphoniques, SMS, messages électroniques, télécopies, site internet, utilisation des réseaux sociaux, Ces évolutions complexifient considérablement la gestion de la relation clients au sein des entreprises, nécessitant une forte collaboration entre les différents services de l entreprise. Même si les volumes d affaires dans le négoce sont aujourd hui essentiellement générés par l EDI (échange de données informatisées), il est très probable, sous l effet de la généralisation du multicanal au sein des entreprises de, que les organisations dédiées au e- se développent au sein des entreprises et que les profils se spécialisent. 1. D après les résultats du Contrat d Études Prospectives réalisé en 2011 et apec.fr (annuaire des métiers) 15 convention collective nationale des s de gros

16 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Fiche métier Commercial(e) itinérant(e) Définition Les commerciaux(ales) itinérants(es) vendent des produits et des services en démarchant une clientèle de professionnels. Ils/elles développent un portefeuille de clientèle, établissent et entretiennent la relation commerciale par des visites régulières. À partir d une analyse des activités de leurs clients et de l évolution de ses activités et d une analyse de leur secteur, ils/elles évaluent le potentiel d achat des clients et prospects, identifient les produits et le cas échéant les services associés susceptibles de répondre au mieux à leurs besoins. Autres appellations > Commercial(e) > Vendeur(euse) itinérant(e) > Délégué(e) commercial(e) > Attaché(e) technico-commercial(e) > Attaché(e) technico-itinérant(e) > Attaché(e) commercial(e) itinérant(e), Fiche ROME > D1407 : Relation technico-commerciale Spécificités d exercice dans les différents secteurs des s de gros Les commerciaux(ales) itinérants(es) peuvent exercer leurs activités de manière totalement autonome sous la seule supervision d un hiérarchique (chef des ventes, responsable de secteur, ) ou être intégré(e)s au sein d une équipe commerciale composée de différents professionnels, au sein de laquelle ils/elles travaillent le plus souvent en binôme avec un ou plusieurs télévendeurs. Ils peuvent aussi être rattachés à une agence commerciale. 16 > Dans le secteur alimentaire : les commerciaux(ales) itinérants(es) ont besoin de bien connaître les habitudes de consommation et d usage de la clientèle finale. Ils/elles négocient avec des clients qui évoluent en permanence (grossistes, représentants de centrales d achats, ) et sur des bases tarifaires en évolution constante. Une grande capacité d adaptation est donc requise.

17 > Dans le secteur non alimentaire : la négociation avec les grands groupes de distribution ou leurs centrales d achats demande des compétences spécifiques pour éviter les litiges qui peuvent être pénalisants financièrement. Les entreprises adoptent parfois des stratégies de spécialisation des commerciaux itinérants par typologie de clients. > Dans le secteur interindustriel : la maîtrise des aspects techniques des produits est déterminante pour les commerciaux itinérants qui vendent à leurs clients non pas des produits isolés mais des «solutions» susceptibles de s adapter à des contextes variés. Pour ce faire, la capacité de travailler en équipe et de faire appel à différentes compétences est essentielle. Conditions d exercice du métier > Déplacements dans les locaux des clients ou des prospects > Télétravail possible Activités professionnelles > Organisation de l activité commerciale > Suivi de l activité commerciale > Réalisation d actions commerciales en direction de clients et de prospects Compétences Analyser son environnement et organiser son activité commerciale > Recueillir des informations pertinentes sur son activité commerciale, le secteur d activités, les concurrents, et le potentiel de ses clients et de son marché à partir de différentes sources > Évaluer la part de marché potentielle que l entreprise pourrait occuper sur son secteur et déterminer des objectifs répondant à la politique commerciale de l entreprise > Planifier son activité sur son secteur commercial en fonction des objectifs définis > Analyser les résultats de son activité commerciale à partir des procédures et outils en vigueur dans l entreprise, proposer des actions de réajustement > Exploiter l outil de gestion de la relation client de l entreprise pour renseigner le fichier clients et exploiter ses données > Organiser son activité commerciale en tenant compte de la réglementation, du temps et des ressources disponibles Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre > Établir un contact et un climat de confiance > Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente > Positionner le client dans la typologie clients de l entreprise > Cibler l offre de produits et de services correspondant aux besoins du client > Argumenter et négocier de façon pertinente l ensemble des composantes de l offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections > Valoriser l image de l entreprise et mettre en avant les avantages concurrentiels de ses produits et services > Conclure l entretien en valorisant la décision prise ou l acte d achat réalisé par le client > Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client 17 convention collective nationale des s de gros

18 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Apporter un conseil technique sur les produits et les services spécifiques à l activité de l entreprise > Identifier et apporter les informations et services techniques adaptés pour répondre aux besoins du client > Identifier les produits et les services correspondant aux besoins du client en prenant en compte la réglementation et les recommandations liées au secteur d activité et le contexte du client > Prendre en compte les systèmes opérationnels de l entreprise dans les services proposés aux clients > Expliquer les caractéristiques et le bon usage des produits en fonction des besoins du client Vendre en visite client > Obtenir un rendez-vous et relancer ses clients ou prospects par téléphone > Découvrir et analyser l activité d un client ou d un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d achat, ses projets en vue d en identifier les besoins en visite client > Présenter son entreprise et ses produits en face à face client avec les outils d aide à la vente (catalogues, outils informatiques, ) mis à disposition, > Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence > Négocier dans les limites de la politique commerciale de l entreprise les conditions commerciales de l offre (délais, modes de livraison, volumes, ) en face à face client Traiter les réclamations dans le respect de la relation commerciale > Recevoir et écouter une réclamation > Annoncer à un client un dépassement de son encours et négocier une solution adaptée > Identifier les raisons d un mécontentement, d une réclamation ou d un litige et les qualifier > Identifier les solutions possibles pour traiter la réclamation ou le litige > Apporter une réponse adaptée à la situation dans le respect des procédures et de l organisation en vigueur dans l entreprise Accès au métier Pré requis > Une connaissance préalable ou un intérêt marqué pour les produits commercialisés par l entreprise est souhaitable > Dans certains secteurs (non alimentaire, interindustriel), des compétences techniques peuvent être indispensables en raison de la forte technicité des produits et solutions techniques commercialisés 18 Parcours possibles > CQP Vente Itinérante en Commerces de Gros > Titre Professionnel Attaché Commercial (niveau IV) > Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial (niveau III) > Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle

19 > Bac Pro Commerce > BTS Négociation et Relation Client > BTS Management des Unités Commerciales > BTS Technico-Commercial > BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires > DUT Techniques de Commercialisation > Licences Professionnelles (commercialisation d équipements et de services industriels, interentreprises, de gros et international, ) > Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l entreprise > Expérience de la vente/relation client au sein de l entreprise, acquise dans le cadre d une autre fonction (vente sur site, télévente, ) Domaines de connaissance Commerce > Techniques de prospection > Techniques de vente > Techniques de négociation commerciale > Techniques d analyse de marché > Outils et méthodes de l analyse de la concurrence / veille concurrentielle > Méthode d analyse d un secteur commercial Outils bureautiques et informatiques > Logiciel de gestion de la relation client (GRC) / Bases de données > Logiciels de traitement de texte, tableurs > Internet > Messagerie électronique > Nouveaux outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, ) Communication > Techniques de communication téléphonique Organisation > Techniques de gestion du temps > Méthodes et outils du travail en équipe > Gestion client dans une relation multicanal Connaissances techniques sur les produits et services > Fournisseurs > Gammes de produits : caractéristiques, saisonnalité, > Services associés > Outils et méthodes permettant de réaliser une veille sur les produits : revues spécialisées, fournisseurs, salons professionnels, Législation / Réglementation > Législation et réglementation associées au secteur d activités de l entreprise convention collective nationale des s de gros 19

20 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) D un métier à l autre Les commerciaux(ales) itinérants(es) peuvent évoluer vers les différents métiers de la filière commerciale (sédentaire, par téléphone, ) et accéder à des métiers du management commercial : responsable de région, chef des ventes, Un métier en mouvement 1 Face au renforcement de la pression concurrentielle, les commerciaux(ales) itinérants(es) en s de gros sont conduits(es) à concevoir des offres de plus en plus personnalisées et des prestations présentant une valeur-ajoutée pour leurs clients. Ils/elles seront donc de moins en moins dans une posture de «preneurs de commandes» mais plutôt dans une posture «d apporteur de solutions», ce qui nécessite une parfaite connaissance de l offre des produits et services de l entreprise ainsi qu une bonne connaissance des métiers des clients. Cette construction de solutions pour les clients peut nécessiter un travail en réseau avec des acteurs en amont (producteurs/fabricants), en aval (installateurs/transformateurs), et différents partenaires de l entreprise (experts techniques de différentes spécialités au sein de l entreprise ou en dehors). Les capacités des commerciaux(ales) à participer à l évolution de l offre commerciale et à favoriser l innovation dans les prestations proposées aux entreprises pourraient être davantage sollicitées à l avenir. 1. D après les résultats du Contrat d Etudes Prospectives réalisé en

21 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Fiche métier Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Définition Les acheteurs(euses) - Vendeurs(euses) en produits frais achètent les produits en fonction des besoins de leurs clients. Ils/elles en négocient le prix à l achat comme à la vente, s assurent de la bonne réception par les clients des produits achetés et assurent la gestion des stocks. Autre appellation > Acheteur(euse) - Vendeur(euse) sur carreau Fiches ROME > M 1101 : Achats > D 1107 : Vente en gros de produits frais Spécificités d exercice dans les différents secteurs des s de gros Dans le secteur alimentaire : Les acheteurs(euses) - vendeurs(euses) en produits frais bénéficient d une grande autonomie dans la conduite de leurs activités. Ils/elles disposent de leur propre budget et sont spécialisés(ées) par types de produits. Conditions d exercice du métier Dans les locaux de l entreprise, principalement «sur carreau» Activités professionnelles > Achat de produits frais > Contrôle des produits lors de la réception > Stockage et mise en valeur des produits > Vente des produits Compétences Construire et développer un réseau de fournisseurs > Sélectionner une gamme de produits et construire un assortiment pertinent en fonction des besoins de la clientèle 21 convention collective nationale des s de gros

22 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) > Adapter la gamme et l assortiment à l évolution des besoins de la clientèle > Identifier des sources d approvisionnement en France et/ou à l étranger permettant d assurer une offre de produits stable d un point de vue qualitatif et quantitatif tout au long de l année > Concevoir et mettre en œuvre un système d achat pertinent en répartissant les achats sur différents fournisseurs > Identifier des sources alternatives d approvisionnement à mobiliser en cas de besoin > Réaliser une veille sur les tendances du marché et sur l évolution des besoins, attentes et goûts des clients par un recueil d informations auprès de différentes sources > Apprécier l opportunité d accepter une offre ponctuelle de produits 22 Conduire les achats et la négociation fournisseurs > Déterminer au quotidien la quantité de produits à commander en fonction de l état des stocks, de la durée de vie des produits et des besoins des clients > Adapter ses commandes d un point de vue qualitatif et quantitatif en fonction de l évolution du marché > Valoriser les lots de ses fournisseurs habituels dans le respect des caractéristiques de l assortiment > Exprimer clairement une demande de produits en fonction des caractéristiques des différentes catégories de produits > Négocier un prix d achat avec un fournisseur en fonction des caractéristiques et de l évolution du marché en veillant à la qualité des produits et à la qualité des relations avec le fournisseur > Moduler les quantités à acheter en fonction de l état et de l évolution du marché > Réaliser rapidement et de manière fiable différents calculs commerciaux (prix port payé / prix port dû, prix d achat / prix après-vente, ) > Sécuriser les achats en confirmant par écrit les conditions négociées et en contrôlant le respect des engagements pris par les fournisseurs Organiser l espace de vente et la mise en valeur des produits > Identifier les produits et les lots à mettre en valeur pour assurer un écoulement rapide > Définir la répartition des produits et lots sur l espace de vente et leur mise en valeur en fonction des objectifs commerciaux > Apprécier la pertinence d adopter un conditionnement différent du produit afin de créer de la valeur-ajoutée > Apprécier le bon état marchand de l espace de vente (aspect, propreté, hygiène, respect des conditions de sécurité, ) Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre > Établir un contact et un climat de confiance avec les clients > Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente, > Positionner le client dans la typologie clients de l entreprise (acheteur professionnel, négociant, ) et identifier ses motivations (recherche de conseils, d assurance, de prix, de produits de qualité, ) > Cibler l offre de produits et de services correspondant aux besoins du client et des consommateurs finaux en appréciant la pertinence de proposer un ou plusieurs produits de qualité supérieure permettant au client de monter en gamme

23 > Construire un argumentaire sur le produit mettant en valeur ses avantages > Argumenter et négocier de façon pertinente l ensemble des composantes de l offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections, > Négocier les prix et les conditions de paiement en préservant la rentabilité de l entreprise, dans le respect des consignes en vigueur et en tenant compte de la solvabilité du client > Calculer un prix de vente en tenant compte de différents paramètres et en prenant appui sur une analyse de l état du marché (offres en cours, concurrence, ) S assurer du respect des engagements pris envers les clients et traiter les réclamations > Communiquer au sein de l entreprise les informations nécessaires en vue du respect des prix et des conditions de paiement négociés avec le client > Formaliser ou superviser la formalisation du bon de commande > Apprécier la conformité de la qualité, du poids et du prix des produits ainsi que du nombre de colis à la commande passée par les clients pour chaque bon de départ > Identifier les causes du mécontentement d un client, d un litige > Identifier les solutions envisageables en règlement d une réclamation ou d un litige avec un client en préservant les intérêts de l entreprise et du client Conduire les opérations de réception des produits > Choisir les contrôles et tests à effectuer et les matériels de mesure à utiliser en fonction du type de produits > Identifier les produits non conformes d un point de vue qualitatif en utilisant différents types de tests et de contrôles, avec ou sans instruments > Apprécier la conformité de l étiquetage à partir de la réglementation et des normes en vigueur > Réaliser des contrôles quantitatifs des produits à leur arrivée > Formuler des réserves en cas de non-conformités > Évaluer la pertinence d accepter un produit non conforme et identifier les opportunités de négociation de son prix avec le producteur ou le fournisseur > Apprécier la pertinence de faire appel à un expert > Mettre en œuvre les procédures de retours et de litiges en direction des fournisseurs, experts et assurances et assurer leur suivi > Organiser et superviser les opérations de déchargement des produits > Organiser le contrôle et la maintenance des appareils de mesure Réaliser la gestion des stocks > Évaluer la conformité des conditions de stockage des produits à la réglementation en vigueur en matière d hygiène, de sécurité et de qualité et définir les actions correctives nécessaires > Vérifier la quantité et la qualité des produits en stock > Organiser le stockage des produits en fonction de l espace disponible, de la nature des produits et de la rotation des stocks > Déterminer la répartition des produits entre l espace de vente et le stockage en fonction des besoins des clients et des quantités disponibles > Anticiper les demandes des clients habituels en réservant les produits correspondant à leurs besoins > Réaliser des inventaires réguliers > Détecter les raisons d une anomalie dans les stocks et mettre en place les actions correctives nécessaires > Réaliser la manutention des produits en utilisant un engin de levage 23 convention collective nationale des s de gros

24 Responsable de magasin Chef de projet et gestionnaire du électronique Commercial(e) itinérant(e) Acheteur(euse) - Vendeur(euse) en produits frais Vendeur(euse) sur site Télévendeur(euse) Accès au métier Pré requis > Une parfaite connaissance des produits commercialisés par l entreprise et des réseaux de fournisseurs est indispensable > CACES Parcours possibles > Titre Professionnel Manageur d univers marchand (niveau III) > Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle > Bac Pro Commerce > BTS Management des Unités Commerciales > Licence Professionnelle spécialité agroalimentaire et agrofournitures > Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l entreprise > Expérience des achats et/ou de la vente/relation client au sein de l entreprise, acquise dans le cadre d une autre fonction 24 Domaines de connaissance Commerce > Techniques d achats et de négociation fournisseurs > Commerce international (import) > Techniques de vente > Techniques de négociation commerciale > Techniques de merchandising Outils bureautiques et informatiques > Logiciels de traitement de texte, tableurs > Internet > Messagerie électronique Communication > Langues étrangères Organisation > Techniques de gestion du temps > Méthodes et outils du travail en équipe Connaissances techniques sur les produits et services > Fournisseurs > Zones de production et leurs caractéristiques > Gammes de produits : caractéristiques, saisonnalité, cycle de vie, production, conditions de transport, de stockage, > Services associés : financement, transport,

25 Qualité/hygiène/sécurité > Techniques et instruments de contrôle, test, mesure : utilisation et maintenance > Réglementation en matière d hygiène et de sécurité alimentaire Législation / Réglementation > Législation et réglementation associées au secteur d activités de l entreprise > Réglementation en matière d hygiène et de sécurité dans la réserve et dans l espace de vente Logistique / Stock > Techniques de gestion des stocks > Techniques et procédures de réception > Caractéristiques des prestations de transport > Techniques de manutention en sécurité D un métier à l autre Les acheteurs(euses) vendeurs(euses) en produits frais peuvent évoluer en fonction des gammes de produits confiées : élargissement des activités vers de nouveaux produits, de nouvelles gammes, de nouvelles zones de production, Ils/elles peuvent également accéder à des métiers du management commercial : responsable commercial(e), Un métier en mouvement 1 Les acheteurs(euses) dans le domaine de l alimentaire disposent d une maîtrise de l organisation des marchés. Ils/ elles ont l expérience des variations saisonnières, des contraintes de production, Ils/elles devront à l avenir être plus encore qu aujourd hui en mesure de suivre l évolution rapide des comportements alimentaires et des normes réglementaires et environnementales. Ils/elles pourraient être conduits à renforcer leurs capacités à anticiper les goûts des consommateurs, à se positionner sur de nouveaux marchés correspondant aux attentes et à découvrir rapidement de nouvelles filières d approvisionnement. Pour certaines gammes de produits ou types de clients, il est possible que la négociation porte de moins en moins sur le volume que sur des critères de qualité et de différenciation par rapport à la concurrence (diversité de la gamme, rareté d un produit, culture biologique, conditionnement spécifique, ) et de respect de politiques sociales ( équitable, producteurs locaux, ). La compétence en matière de sourcing pourrait donc devenir stratégique. 1. D après les résultats du Contrat d Études Prospectives réalisé en convention collective nationale des s de gros