HSP Preferred Partner Program

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1 HSP Preferred Partner Program

2 Ensemble vers plus de sécurité Appartenant au groupe Honeywell Safety Products, notre mission en France sera de développer la culture de la sécurité auprès de nos clients finaux, en nous appuyant sur un réseau de distributeurs engagés dans les valeurs du groupe Honeywell. 2

3 Ensemble vers plus de sécurité Honeywell Safety Products souhaite devenir le partenaire idéal pour les entreprises engagées dans une politique de prévention afin de réduire les accidents du travail et de bâtir un environnement de travail plus sûr et plus productif. 3

4 1- A propos d'honeywell 4

5 Honeywell aujourd'hui Solutions de Contrôle et Automatisation (ACS) 41% Aérospatial 32% Systèmes de Transport 13% Matériaux spéciaux 14% 36 milliards $ de CA en 2011 Près de employés travaillant dans 100 pays Un groupe industriel diversifié classé au «Fortune 100» Des métiers, technologies et produits diversifiés 5

6 2- Qui est Honeywell Safety Products 6

7 Honeywell Safety Products : producteur de référence Honeywell Safety Products (HSP), producteur mondial d'équipements de protection individuelle avec des marques leaders comme propose l'offre la plus complète en matière d EPI. Quel que soit le secteur industriel ou le risque, HSP propose la plus importante gamme de solutions du marché. 7

8 les produits Honeywell Safety Products Protection respiratoire - Masques à usage unique - Masques réutilisables - Appareils respiratoires à ventilation assistée - ARI & systèmes à adduction d air Protection du corps - Gants et manchettes de protection - Vêtements de protection - Chaussures de sécurité - Sur-Chaussures Protection électrique Protection de la tête - Casques de sécurité - Protection oculaire et faciale - Masques de soudure - Solutions de protection auditive Protection antichute - Solutions individuelles de protection antichute - Systèmes d accès en hauteur et d évacuation - Dispositifs de prévention et de protection collective Une offre complète, pour toutes les applications 8

9 Honeywell Safety Products AMERIQUES 24 sites EMEAI 54 sites ASIE-PACIFIQUE 23 sites 2 MD USD en 2012 Plus de 10,000 employés Une position de Leader sur le marché des EPI Des marques reconnues Leader en matière de technologie et design Un large réseau de distribution et des partenariats avec des clients finaux Le fournisseur mondial d EPI le plus important de l industrie 9

10 HSP Preferred Partner Program

11 Objectifs de la réunion 1. Présenter le HSP Preferred Partner Program 2. Les différents niveaux et avantages du HSP Preferred Partner Program 3. Les outils 4. Préparer notre future collaboration 5. Questions-Réponses sur le HSP Preferred Partner Program 11

12 Partie 1 : Présentation du programme 12

13 Une nouvelle approche dans notre relation de partenariat Chez Honeywell Safety Products, notre but est de développer une relation à long terme avec des distributeurs qualifiés à valeur ajoutée. Le HSP Preferred Partner Program offre à tous nos partenaires une structure de distribution transparente, organisée, créant les conditions favorables à une croissance mutuelle rentable et durable. 13 La clé de la réussite est de générer ensemble des affaires profitables, en vue de développer la croissance mutuelle.

14 Objectifs du HSP Preferred Partner Program 1. Fournir un ensemble d'avantages et d'incitations à nos clients pour favoriser une croissance mutuelle 2. Récompenser nos meilleurs partenaires pour leur fidélité envers Honeywell Safety Products 3. Récompenser nos partenaires pour leur engagement à développer et promouvoir les produits et marques leaders d Honeywell Safety Products 4. Structurer notre réseau de distribution afin de fournir le niveau d'engagement et de support adéquat et d'assurer une relation équilibrée 5. Prioriser nos ressources commerciales, logistiques et marketing selon le potentiel du client 14

15 Une approche du marché structurée Gamme d équipement de la tête aux pieds, et pour les clients un seul point d approvisionnement Portefeuille de marques mondialement reconnues grâce auquel vous pouvez proposer à vos clients les meilleures solutions techniques Réseau de distribution soutenu par une force de vente experte dédiée aux utilisateurs finaux Technologie avancée et conception de pointe permettent d'améliorer la sécurité Portefeuille de brevets le plus large du marché Offres conçues pour optimiser le confort et les performances 15

16 Notre promesse 1. Définir, clarifier et partager des règles de coopération et de stratégie avec nos partenaires 2. Créer une différenciation par rapport à nos concurrents 3. Offrir une relation privilégiée, afin d'améliorer la marge et de croître 4. Partager notre expertise et augmenter ainsi l efficacité de nos partenaires envers les utilisateurs finaux 5. Définir et partager des engagements mutuels pour générer de la croissance 6. Récompenser l'investissement et la fidélité de nos partenaires, grâce à une sélection d'avantages associés à leur statut 7. Transparence du programme SE DEVELOPPER, ENSEMBLE! 16

17 Marques incluses dans le HSP Preferred Partner Program Honeywell (anciennement Sperian) Miller (EPI) Howard-Leight KCL North Chainex Antec (EPI) Fenzy Timberland PRO MTS, Combisafe, Nacre, SP Defense, Söll, Delta protection ne font pas partie du HSP Preferred Partner Program 17

18 Les 12 lignes de produits incluses dans le HSP Preferred Partner Program Protection de la tête Protection auditive Protection oculaire et faciale Soudure Protection respiratoire ARI* Timberland PRO* Vêtements de protection Gants de protection Gants KCL* Chaussures de sécurité Protection antichute (EPI) * LOB spécifiques: l'obtention de la remise maximale est associée au respect de conditions commerciales préalablement définies par HSP 18

19 PRE-REQUIS D ACCES AUX LOBS SPECIFIQUES 1. Pré-requis pour l accès à la gamme de produits Timberland PRO Avoir sur le lieu de vente un espace dédié à la gamme Timberland PRO incluant un display aux couleurs de la marque et/ou une page web dédiée 2. Pré-requis pour obtenir la remise maximum: ARI : Etre un Centre de Maintenance agréé Honeywell Chainex - Offrir une gamme complète d EPI destinée aux abattoirs (chaussure blanche, vêtements jetables,.) ou la gamme complète d équipement anti coupure. - Garantir au moins une personne formée à la gamme Chainex et capable d évaluer les besoins de réparation des gants et aprons Laser : - Garantir une personne formée à la gamme Laser (1 journée de formation) - S accorder sur un objectif de ventes annuelles de 10k KCL : - Garantir une personne formée aux services KCL et recevoir le certificat de formation - S engager à développer 5 concepts gants par an Systèmes intelligents de protection auditive (Quiet PRO, Quiet Dose & VeriPRO): - Garantir une personne formée aux Systèmes intelligents de protection auditive (1 journée de formation) - S accorder sur un objectif de ventes annuelles de 10k Indépendamment du niveau du partenaire, certaines familles de produits 19demandent une expertise technique spécifique de la part du partenaire

20 Partie 2 : Niveaux et avantages du HSP Preferred Partner Program 20

21 Les Niveaux du HSP Preferred Partner Program Les partenaires d Honeywell Safety Products seront répartis en quatre niveaux distincts. Ces niveaux sont déterminés par l utilisation d un système de points basé sur des critères quantitatifs et qualitatifs. Vous pouvez passer au niveau supérieur lors de l évaluation annualle en collectant des points tout au long de l'année. Votre niveau pour l année suivante sera calculé en fonction des résultats obtenus lors de l année en cours. Partenaire Platinum Partenaire Gold Partenaire Silver Partenaire Bronze 21

22 Les critères de segmentation Ventes (1) : 0 à 30 points Croissance (1) : 0 à 25 points Nombre de LOB (1) : 0 à 25 points (Doit représenter 3 % du CA réalisé avec HSP pour être considéré comme une LOB, à l'exception des Chaussures, des Gants et de l Antichute qui doivent représenter 6 %) Marketing actif (2) : 0 à 10 points Utilisateur final (2) : 0 à 30 points Fidélité à la marque (2) : 0 à 15 points Total des points disponibles 135 points (1) Critères quantitatifs (2) Critères qualitatifs 22

23 Critères Quantitatifs Ventes : 0 à 30 points CA > 5 M 3 M < CA < 5 M 1 M < CA < 3 M 0,5 M < CA < 1 M 250 k < CA < 500 k 100 k < CA < 250 k 75 k < CA < 100 k 25 k < CA < 75 k 10 k < CA < 25 k CA < 10 k Taux de croissance : 0 à 25 points CA > 1 M 0,5 M < CA < 1 M 250 k < CA < 500 k 100 k < CA < 250 k 75 k < CA < 100 k 25 k < CA < 75 k 10 k < CA < 25 k CA < 10 k 0,0% ,0% ,0% ,0% ,0% ,0% ,5% ,0% ,5% ,0% ,5% ,0%

24 Critères Quantitatifs LOB : 0 à 25 points Nombre de LOB Points Pour être considérée comme une LOB, une famille de produits doit représenter 3 % du chiffre d'affaires réalisé avec HSP, à l'exception de la Protection Antichute, des Chaussures et des Gants qui doivent représenter 6 % 24

25 Critères Qualitatifs Critères marketing 0 à 10 points Produits HSP* présents dans le catalogue/ Internet/ référencement national sur la sélection de LOB consolidées** 0 à 5 points - Plus de 35 % de produits HSP 5 points - Plus de 30 % de produits HSP 3 points - Plus de 20 % de produits HSP 1 point - Moins de 20 % de produits HSP 0 point *Nombre de références. Pour le vêtement, considérer uniquement le vêtement jetable et les produits certifiés. **Pour être considérée comme une LOB, elle doit représenter 3 % du chiffre d'affaires réalisé avec HSP, à l'exception de la Protection Antichute, les Chaussures et les Gants qui doivent représenter 6 % Lancement de nouveaux produits*** HSP sur la sélection de LOB consolidées 0 à 5 points - Plus de 50 % des lancements de nouveaux produits HSP 5 points - Plus de 30 % des lancements de nouveaux produits HSP 3 points - Moins de 30 % des lancements de nouveaux produits HSP 0 point ***A la référence. Basé sur les nouveaux produits lancés lors des 18 derniers mois. A comptabiliser lorsque les produits sont stockés par le distributeur. 25

26 Critères Qualitatifs Critères utilisateur final 0 à 14 points Partage des informations de vente des produits HSP 0 à 7 points et visibilité sur les ventes des marchés avec prix nets - Le distributeur fournit des informations à la demande 7 points - Le distributeur fournit des informations partielles 4 points - Le distributeur ne fournit pas d'informations sur demande 0 point 7 Points: Informations trimestrielles sur les ventes aux utilisateurs finaux, répartition par plateforme ou par agence 4 Points: Informations partielles 0 point: Aucune information Services aux utilisateurs finaux: 0 à 7 points Du distributeur vers l utilisateur (EDI / catalogue électronique, capacité logistique, personnalisation, stock dédié, responsable comptes clés...) - Elevé 7 points - Bon 4 points - Faible 0 point Élevé : Au moins 1 responsable compte clé et un stock dédié et un EDI/catalogue électronique avec un compte clé Bon : Au moins un responsable de compte clé Faible: Non organisé pour approcher un compte clé 26

27 Critères utilisateur final Critères Qualitatifs 0 à 16 points Assistance technique aux utilisateurs finaux (pour l Antichute, ARI et Protection Auditive Intelligente*) 1/ Centre de maintenance agréé Agréé pour toute la gamme 8 points (Ex : textile et mécanique) Officiel pour une partie de la gamme 4 points (Ex. Uniquement textile) Non agréé 0 point * Protection Auditive intelligente = Quiet pro, Quiet Dose et Veri Pro 2/ Expertise de la force de vente Au moins 50 % de la force de vente est formée niveau 1** 8 points Au moins 25 % de la force de vente est formée niveau 1** 4 points Aucun vendeur formé 0 point **Niveau 1 : Une journée complète de formation par nos formateurs, comprenant la théorie et la pratique. 27

28 Critères Qualitatifs Fidélité à la marque 0 à 15 points Ne propose que des produits de marque Produits de marque + MDD tactique Produits de marque + MDD stratégique* 15 points 7 points 0 point *Définition d une Marque De Distributeur stratégique Nombre de lignes de produits avec une MDD - Plus de 3 Nombre de produits dans chaque ligne de produits - Plus de 5 28

29 29

30 Les avantages AVANTAGES PLATINUM GOLD SILVER BRONZE REMISE Remise sur la croissance commerciale annuelle* X % Y % Programme Avantage Partenaires HON Remise TARIFICATION Prix net liés à des marchés Offres pour les lancements de nouveaux produits Tarif spécifique HSP pour des offres ponctuelles ALLOCATION MARKETING LOGISTIQUE Allocation marketing X % Allocation EDI Priorité logistique - Allocation produit et livraison Revue commerciale trimestrielle OUTILS DE DEVELOPPEMENT MARKETING Support international des responsables grands compte Honeywell Safety Products pour le développement des comptes clefs Utilisateur final Sessions de formation produit par la force de vente HSP au client Création de contacts via les campagnes marketing HSP Création de contacts via la force de vente HSP CLUB VIP Evénements locaux 30

31 Les engagements ENGAGEMENTS PLATINUM GOLD OBJECTIF DE VENTE Engagement d'atteindre l'objectif de croissance commerciale avec HSP Définition de l'objectif commercial annuel par LOB sélectionnée Catalogue - Vérification des épreuves comprenant des produits HSP par Honeywell avant impression MARKETING Accord mutuel sur un plan marketing annuel Utiliser tous les supports marketing Honeywell de merchandising/signaletique, publicité sur lieux de vente le LOGISTIQUE Partage des prévisions de ventes sur les top 50 produits HSP sur 6 mois Trimestrielle Trimestrielle Revue commerciale trimestrielle S'engager dans une formation produit HSP annuelle pour son personnel commercial DEVELOPPEMENT DE MARCHE Partager les tendances commerciales Construire un programme annuel commun de visites utilisateurs associées à un potentiel commercial élevé de conversion en produits HSP Partage des informations de vente des produits HSP aux utilisateurs sur les marchés avec prix nets Trimestrielle DIVERS Capacités de Gestion qualité et traçabilité / Certification ISO 31

32 Partie 3 : Vos outils 32

33 Démarrer : Les Outils Programme et identité visuelle Brochure de présentation Kit de bienvenue Supports et Outils de communication Site internet pour les partenaires 33

34 Identité visuelle HSP Preferred Partner Program 34

35 La brochure du programme Cette brochure décrit la philosophie du programme, ses objectifs, les avantages pour nos partenaires. 35

36 Packs de bienvenue pour les partenaires Une boîte de présentation pour la direction contenant : Une lettre de bienvenue La brochure du programme Une plaque partenaire à afficher Un bloc-notes Une clé USB Mais aussi Un classeur pour les agences régionales/locales contenant : Une lettre de bienvenue La brochure du programme Des étiquettes adhésives avec le niveau 36

37 Packs de bienvenue pour les partenaires Un classeur contenant : Une lettre de bienvenue La brochure du programme Une étiquette adhésive avec le niveau 37

38 Programmes et Outils marketing mis à disposition Lettre d information Formation force de vente Vidéos Offre de lancement Outils Marketing Clés en main Kit de com pour vos clients Campagne Télémarketing Promotions 38

39 Partie 4 : Préparer notre collaboration future 39

40 Planification de la mise en œuvre locale Aujourd hui : Présentation du HSP Preferred Partner Program Juillet : Lancement officiel du HSP Preferred Partner Program Juillet à Décembre : Suivi et mise à jour des résultats. Plan de progrès par client. Janvier 2013 : Evaluation quantitative sur l année 2012 Mars 2013 : Mise en place des nouvelles conditions générales 40

41 CONCLUSION 41

42 7 raisons de choisir Honeywell Safety Products 1 - Vous bénéficiez de l appui d un leader international qui conçoit, produit et commercialise la gamme d équipements de protection individuelle la plus complète du marché. 2 - Honeywell Safety Products vous permet au niveau local de bénéficier d un savoir faire mondial, grâce auquel vous pouvez proposer à vos clients les meilleures solutions techniques. 3 - Honeywell Safety Products offre les marques les plus reconnues du marché. 4 - L équipe commerciale Honeywell Safety Products vous apporte son expertise de la vente et son expérience de la relation avec les utilisateurs. 5 - Un partenariat de confiance à long terme avec Honeywell Safety Products aidera votre entreprise à soutenir et développer son activité. 6 - Votre engagement à mettre en avant les produits Honeywell Safety Products sera récompensé. 7 - Honeywell Safety Products n est plus un simple fournisseur mais un partenaire, aussi intéressé que vous à la croissance de votre entreprise. 42