Le nouveau formalisme de la négociation commerciale: La Convention récapitulative

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1 - Loi Chatel du 3 janvier Le nouveau formalisme de la négociation commerciale: La Convention récapitulative St ELOI 109, rue du Faubourg Saint Honoré PARIS 18 mars 2008 Animé par Brigitte Schirmann Avocat brigitte.schirmann@fidal.fr 1

2 Le nouveau schéma contractuel Relation commerciale fournisseur - distributeur Axe conditions de vente Cf. art. L Axe prestations de service rendues par le distributeur au fournisseur Conditions générales de vente CGV catégorielles Conditions particulières de vente Coopération commerciale Services distincts Convention récapitulative Transparence + Transparence - Opacité 2

3 La construction de la convention récapitulative r : quel contenu? 3

4 La convention récapitulative L article L dispose : «I. Une convention écrite conclue entre le fournisseur et le distributeur ou le prestataire de services fixe : «1 Les conditions de l opération de vente des produits ou des prestations de services telles qu elles résultent de la négociation commerciale dans le respect de l article L ; «2 Les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s oblige à rendre au fournisseur, à l occasion de la revente de ses produits ou services aux consommateurs, tout service propre à favoriser leur commercialisation ne relevant pas de l obligations d achat et de vente ; «3 Les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s oblige à rendre au fournisseur des services distincts de ceux visés aux alinéas précédents. ( )» 4

5 La convention récapitulative La convention récapitulative doit fixer : Les conditions de l opération de vente résultant de la négociation commerciale, c est-à-dire sur la base : des CGV des CGV catégorielles et après discussion des CPV Les conditions dans lesquelles le distributeur s oblige à rendre au fournisseur : «Tout service propre à favoriser [la] commercialisation [des produits ou services revendus] ne relevant pas des obligations d achat et de vente». «Des services distincts de ceux visés» ci-dessus. 5

6 1.1 Les conditions de l opl opération de vente 6

7 La convention récapitulative - Contenu Les conditions de l opération de vente: La convention écrite conclue entre le fournisseur et le distributeur fixe «les conditions de l opération de vente : telles qu elles résultent de la négociation commerciale ; dans le respect de l article L » Quel est le contenu des conditions de l opération de vente? 7

8 La convention récapitulative - Contenu Les conditions de l opération de vente: les conditions tarifaires CGV = Socle de la négociation Négociation CPV 8

9 La convention récapitulative - Contenu Les conditions de l opération de vente: les conditions non tarifaires Exemples: Transfert de propriété et des risques Garantie d éviction en cas d atteinte aux droits de propriété intellectuelle de tiers (problème des copies) Conformité, qualité et garantie des produits Traçabilité (processus de Kimberley Livraison Etc 9

10 1.2 - Les services Coopération commerciale Services distincts 10

11 Les services de Coopération commerciale 11

12 La convention récapitulative - Contenu Coopération commerciale La convention récapitulative fixe «les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s oblige à rendre au fournisseur, à l occasion de la revente de ces produits ou services aux consommateurs, tout service propre à favoriser leur commercialisation ne relevant pas des obligations d achat et de vente». Le service doit répondre aux quatre conditions suivantes : 1. Être rendu par un distributeur ou un prestataire à un fournisseur. 2. Être rendu à l occasion de la revente aux consommateurs. 3. Être propre à favoriser la commercialisation du produit. 4. Ne pas relever des obligations d achat-vente. 12

13 La convention récapitulative - Contenu Coopération commerciale 1. Un service rendu par un distributeur ou un prestataire de services à un fournisseur Sont visées comme prestataire de service notamment les centrales d achat ou de référencement qui fournissent pour le compte de leurs adhérents des aides à la commercialisation. 13

14 La convention récapitulative - Contenu Coopération commerciale 2. Un service rendu à l occasion de la revente aux consommateurs. Interrogée à ce sujet, la DGCCRF a indiqué, à propos de la loi PME du 2 août 2005, qu était qualifiée de consommateur «toute personne physique qui agit à des fins qui n entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale ou libérale». (Lettre F. Amand, 27 juillet 2006) 14

15 La convention récapitulative Contenu Coopération commerciale 3. Un service propre à favoriser la commercialisation des produits Exemples de services de coopération commerciale : Attribution d emplacements privilégiés, Vitrine dédiée Vitrophanie Kakemono, Mise sur présentoirs spéciaux, Catalogues ou leaflets promotionnels, Apposition d affiches, etc. 15

16 La convention récapitulative - Contenu Coopération commerciale 4. Un service ne relevant pas des obligations d achat et de vente (service détachable) La loi précise que les services doivent être propres à favoriser la commercialisation des produits ou services. Relèvent à l évidence de la coopération commerciale les obligations liées à la revente des produits. 16

17 Les services distincts 17

18 La convention récapitulative - Contenu Les services distincts La convention récapitulative fixe également «les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s oblige à rendre au fournisseur des services distinct de ceux visés aux alinéas précédents». Ne relevant pas de l opération d achat-vente? et Obligations autres que celles prévues par le droit commun de la vente et liées à la revente N étant pas propre à favoriser la commercialisation des produits ou services 18

19 Exemples de services distincts: Fourniture de statistiques Etude des comportements d achat Etude de clientèle Etude de la demande par produits/gammes/assortiment 19

20 La convention récapitulative - Contenu Régime unique applicable aux services La distinction entre la «coopération commerciale» et les services distincts est maintenue mais ils sont désormais soumis à un régime unique : Formalisme de la convention récapitulative. Suppression de l obligation de reddition annuelle des comptes. Libre modalité de rémunération des services. Ils n ont pas à être exprimés en pourcentage unitaire net du produit auquel ils se rapportent, sur la convention récapitulative. Ils doivent cependant être exprimés ainsi lors du calcul du seuil de revente à perte. 20

21 Formalisation de la convention récapitulative r : pour quelle architecture contractuelle opter? 21

22 La convention récapitulative Article L : [suite I. «3 ] «Cette convention, établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre annuel et des contrats d application, précise l objet, la date prévue et les modalités d exécution de chaque obligation, ainsi que sa rémunération et, s agissant des services visés au 2, les produits ou services auxquels ils se rapportent. «La convention unique ou le contrat-cadre annuel est conclu avant le 1er mars. Si la relation commerciale est établie en cours d année, cette convention ou ce contrat est signé dans les deux mois qui suivent la passation de la première commande. «Les présentes dispositions ne sont pas applicables aux produits mentionnés au premier alinéa de l article L «II. Est puni d une amende de le fait de ne pas pouvoir justifier avoir conclu dans les délais prévus une convention satisfaisant aux exigences du I.». 22

23 Quel formalisme contractuel? deux architectures contractuelles possibles : Document unique OU Contrat cadre + contrats d application Pour laquelle opter? 23

24 Quand et pourquoi opter pour le document unique? Le document unique est adapté dans l hypothèse où les parties sont en mesure, avant le 1 er mars, de s accorder sur l ensemble des éléments qui vont régir leur relation pendant une année. Les parties doivent pouvoir déterminer, pour chaque obligation convenue : son objet ; la date de son exécution ; les modalités de son exécution ; sa rémunération ; et pour les services de «coopération commerciale», les produits ou services auxquels ils se rapportent. 24

25 L Les parties doivent pouvoir déterminer, pour chaque obligation convenue : son objet ; la date de son exécution ; les modalités de son exécution ; sa rémunération ; et pour les services de «coopération commerciale», les produits ou services auxquels ils se rapportent. 25

26 La convention récapitulative - Formalisation Document unique Objet. Contenu Date prévue de chaque obligation. Modalités d exécution de chaque obligation. Produits ou services auxquels se rapportent les services de «coopération commerciale» et les services distincts. Date Convention conclue avant le 1er mars. OU Si relation commerciale établie en cours d année : Dans les deux mois qui suivent la passation de la première commande. EN TOUT ETAT DE CAUSE Avant que l obligation soit remplie (L II-a)). 26

27 Quand et pourquoi opter pour le contrat cadre et les contrats d application? Si les parties ne peuvent déterminer ces éléments avant le 1 er mars, il est alors conseillé de recourir à un contrat-cadre, dont les stipulations seront précisées en cours d année par des contrats d application. 27

28 Le contrat cadre arrête les éléments essentiels de la relation commerciale entre les parties. Il n a pas vocation à faire apparaître certains éléments qui ne pourront être connus que lors de l établissement des contrats d application. Les contrats d application fixent les modalités pratiques et opérationnelles des éléments essentiels dont le principe a été retenu dans le contrat cadre. 28

29 La convention récapitulative - Formalisation Convention récapitulative : Contrat-cadre / Contrats d application Contenu Contrat-cadre : Objet Eventuellement calendrier Modalités d exécution Produits ou services concernés Prix Contrats d application : Objet (Rappel) Date d exécution Modalités (Rappel) Produits ou services concernés Prix Date 1er mars Avant que le service soit rendu 29

30 Le calendrier à respecter 30

31 3.1 De la négociation n à la signature de la convention 31

32 La date butoir posée par la loi : Le document unique ou le contrat cadre annuel doit être conclu avant le 1 er mars. De la négociation à la signature : macroplanning indicatif : Septembre/Octobre N-1 Octobre N-1/Février N+1 1er mars Année N+1 Demande et communi- Négociation Signature cation des CGV commerciale Formalisation de la convention 32

33 3.2 Comment gérerg Les situations Postérieures au 1er mars? 33

34 Comment gérer et formaliser, après le 1 er mars, une relation commerciale nouvellement établie? Si la relation entre le fournisseur et le distributeur est établie en cours d année, la convention doit être signée dans les deux (2) mois qui suivent la passation de la première commande. Est-il prudent pour le distributeur de passer la première commande à son fournisseur avant d avoir signé la convention? Il est plus prudent de signer la convention avant de passer la première commande, afin d éviter une renégociation des prix pouvant s avérer délicate avec le fournisseur. 34

35 Comment gérer les relations ponctuelles («one shot») ou un courant d affaire non régulier? De la même manière, les relations ponctuelles vont être soumises à l obligation d établir une convention dans les deux mois qui suivront la passation de la première commande. Le caractère ponctuel ou non régulier de la relation ne constituera pas à lui seul un motif permettant d échapper au formalisme exigé par la loi. 35

36 Dois-je respecter le formalisme exigé par la loi lorsque la relation est établie très tardivement dans l année, par exemple en octobre? Le formalisme doit être respecté, ce alors même que la convention ne serait signée par exemple, que pour les trois derniers mois de l année. 36

37 La convention récapitulative Des sanctions pénales Personne physique: amende de Personne morale: amende de Un régime de co-responsabilité: le risque pénal pèse sur le Fournisseur ET sur le Distributeur x 5 = pour les personnes morales 37