Licence professionnelle Management des relations commerciales

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1 Licence professionnelle Management des relations commerciales BAC+3 Domaine : Droit, Economie, Gestion Dénomination nationale : Commerce Organisation : Ecole Universitaire de Management Lieu de formation : Université d'auvergne et campus off shore Niveau d'entrée : BAC+2 Durée des études : 1 an

2 DESCRIPTION OBJECTIFS La licence professionnelle «Management des relations commerciales» a pour finalité : D'une part, de former des étudiants destinés à intégrer le service commercial de petites ou grandes entreprises, ou à rejoindre leur force de vente. D'autre part, de donner aux étudiants des compétences en matière de négociation et vente, de leur apporter les techniques de construction et de suivi de la relation commerciale tant dans un cadre «B to B» que «B to C», de leur donner une perspective élargie des enjeux de la relation commerciale, ainsi que de les sensibiliser à la relation commerciale dans un cadre international en intégrant la variable culturelle tant dans le domaine des service qu'industriels. Enfin, afin de fournir aux entreprises des diplômés capables d'appréhender les enjeux de la relation commerciale. La formation proposée est centrée sur les aspects spécifiques du management des relations commerciales. Le programme de formation est donc orienté de manière à doter les étudiants des compétences et outils nécessaires à la construction et au suivi de la relation commerciale. La relation commerciale est aujourd'hui l'objet de nombreuses attentions tant dans le secteur public que privé, la construction des relations commerciales de qualité étant devenue un véritable objectif pour la plupart des entreprises. COMPETENCES VISEES Les objectifs de la licence professionnelle sont donc de former des étudiants capables de : Réaliser la vente des produits et services et de gérer en interne les incidences éventuelles (relations avec la production) ; Établir un plan d'action commercial annuel pour chaque client et/ou partenaire (fournisseur, distributeur ) ; Réaliser ses objectifs et augmenter ses parts de marché ; Définir les actions à entreprendre pour répondre aux besoins de clients et les mettre en oeuvre en associant les acteurs concernés ; Négocier les contrats et veiller à leur exécution ; Manager une petite équipe de commerciaux acheteurs ou vendeurs. ADMISSION CONDITIONS D'ADMISSION La formation licence «Management des relations commerciales» est ouverte aux étudiants titulaires : d'un DUT tertiaire (GEA, Techniques de commercialisation, GACO) ; d'un BTS Tertiaire (Management des Unités commerciales, Négociation et relations clients, Assistant de direction, Assistant de gestion PME-PMI, Banque, Assurance, Commerce international, Communication des entreprises ). Ainsi qu'aux étudiants titulaires d'un BTS et DUT du domaine agricole ou industriel (désireux d'occuper des postes de technico-commercial). Elle est également ouverte aux étudiants ayant validé un L2 d'un domaine «économie, droit, gestion» et qui désirent s'orienter vers un cursus court ainsi que ceux qui ont validé un L2 d'un autre domaine et qui occupent des fonctions d'assistants managers. Cette formation est proposée soit en formation classique (en présentiel) soit par alternance (sous réserve d'un effectif minimum) dans le cadre d'un contrat d'apprentissage ou d'un contrat de professionnalisation. Formation continue Cette formation est ouverte d'une part à des étudiants ayant interrompu leurs études depuis 2 ans, et d'autre part à des salariés désirant compléter leur formation personnelle ou professionnelle, ceux-ci peuvent bénéficier, en outre, des dispositifs de la Validation des Acquis Professionnels et de la Validation des Acquis de l'expérience. INSCRIPTION Les candidatures se font en ligne sur ce site. Vous y trouverez les calendriers et les modalités de candidatures. Pour tout renseignement complémentaire concernant votre candidature, vous pouvez contacter le Service Scolarité (à ClermontFerrand) au Le schéma général d'une candidature est le suivant :

3 Se déclarer comme nouveau candidat, et obtenir ainsi un identifiant et un mot de passe pour candidater et suivre son dossier. Candidater en ligne pour une ou plusieurs formations. Imprimer le dossier de candidature, le compléter avec les pièces demandées, le renvoyer à l'adresse indiquée. Consulter les résultats en ligne (Admis en Liste Principale, Liste Complémentaire, Refusé) et indiquer son choix (confirmer ou abandonner) Si vous êtes admis en liste principale et que vous avez confirmé, un rendez-vous vous sera alors fixé avec le service scolarité pour finaliser l'inscription. Si vous êtes en Liste Complémentaire et que vous avez confirmé, vous pouvez suivre en ligne l'évolution de votre classement (attention, généralement, le classement n'évolue qu'après une première série d'inscriptions, donc assez tard). Lorsque votre dossier remonte en Liste Principale, un rendez-vous vous est alors fixé avec le service scolarité pour finaliser l'inscription. ORIENTATION DEBOUCHES PROFESSIONNELS La formation conduit aux emplois d'assistants managers dans le domaine commercial tant dans une PME-PMI que dans une grandeorganisation privée et même publique. Les diplômés peuvent prétendre aux emplois suivants : Chargé de développement commercial Responsable de marchés Attaché commercial export Assistant manager dans le domaine des services (services aux personnes services aux entreprises) Chargé des relations clients Pour accéder aux enquêtes portant sur le devenir des diplômés, rendez-vous sur le site de l'université d'auvergne dans la rubrique Formations / Insertion professionnelle des étudiants. INTERNATIONAL ETUDES A L'ETRANGER Le stage obligatoire en entreprise peut se dérouler à l'étranger. PROGRAMME DE LA FORMATION Semestre 1 UE 1 : Environnement de la relation commerciale Anglais Communication Droit Economie générale Informatique Management responsable UE 2 : La relation commerciale sur les marchés étrangers Economie internationale Droit international Processus export, prospection de marché, stratégie commerciale et adaptation d'offre Sensibilisation à la variable culturelle et son management Volumes Horaires Crédits ECTS CM 70h TD 70h TD 30h TD 30h CM 30h TD 20h CM 60h CM 10h CM 10h 15 6

4 Semestre 1 UE 3 : Management de la relation commerciale interentreprises Techniques de négociation Gestion de production approvisionnement et logistique Ethique des affaires Management et commercialisation des services Construction et management de la relation commerciale B to B Semestre 2 Volumes Horaires Crédits ECTS CM 90h CM 10h 9 Volumes Horaires Crédits ECTS UE 4 : Management de la performance commerciale Connaissance du client et du marché : analyse des données marché Construction d'offre et sa distribution Politique relationnelle et fidélisation Administration des ventes, tableaux de bord commerciaux Outils mathématiques et de gestion appliqués à la fonction commerciale Vente et suivi d'équipe : objectifs de négociation et de prospection CM 150h CM 30h CM 30h CM 30h 18 UE 5 : Projet tutoré CM 150h 4-8 UE 6 : Stage de 12 semaines minimum LES PLUS DE LA FORMATION Les cours peuvent être dispensés, soit devant l'ensemble de la promotion (20% du volume horaire global), soit devant de petits groupes d'étudiants (80% du volume horaire global).

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8 CONTACTS RESPONSABLE DE FORMATION SCOLARITÉ Sylvain BERTEL 1 Avenue Léon Blum, LA ROTONDE, CLERMONT-FERRAND Tél Scolarité Licence professionnelle Tél Ecole Universitaire de Management Pôle tertiaire - Site Rotonde 26 avenue Léon-BLUM - BP CLERMONT-FERRAND CEDEX 1 Tél. : management.u-clermont1.fr/ Université d'auvergne - Clermont 1 49 boulevard François-MITTERRAND - CS CLERMONT-FERRAND Cedex 1 Tél. :

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