Cahier des charges Organisation de l épreuve professionnelle E 3

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1 Baccalauréat Professionnel VENTE Prospection, Négociation, Suivi de clientèle Cahier des charges Organisation de l épreuve professionnelle E 3 E3- EPREUVE PRATIQUE PRENANT EN COMPTE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Sous épreuve E31 (U31) : Pratique de la prospection, de la négociation et de la fidélisation Sous épreuve E32 (U32) : PROJET DE PROSPECTION

2 E3- Epreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel Finalités et objectifs Cette épreuve vise à apprécier à partir de sa pratique professionnelle et d'un projet de prospection, les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours de son expérience en entreprise. Cette épreuve comporte trois sous épreuves Sous épreuve E31: Pratique de la prospection, de la négociation et de la fidélisation de la clientèle coefficient 2 Sous épreuve E32: Projet de prospection coefficient 3 Sous épreuve E33 : Prévention santé environnement coefficient 1 Sous épreuve E31 (U31) : Pratique de la prospection, de la négociation et de la fidélisation de la clientèle 1. Objectif Cette sous épreuve vise à apprécier l acquisition et la maîtrise de compétences et d attitudes professionnelles mises en œuvre en entreprises par la pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle. 2. Contenu Les compétences et savoirs associés de la sous-épreuve E31 sont : 2.1 Compétences Organiser une opération de prospection - C12 Réaliser une opération de prospection - C13 Analyser les résultats et rétroagir - C14 Rendre compte de l opération de prospection - C15 Préparer la visite - C21 Effectuer la découverte du client - C22 Exécuter les tâches consécutives aux visites - C31 Suivre l exécution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement - C32 Assurer le suivi et la fidélisation du client - C33 Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats - C Savoirs associés Prospection et suivi de clientèle : S1.2 - S1.3 - S1.4 Communication - Négociation : S2.3 - S2.4 - S2.6 TIC appliquées à la vente : S3 Mercatique : S.4.4.2

3 3. Critères d évaluation Ils permettent de mesurer le niveau de maîtrise des compétences et des attitudes professionnelles assignées à l épreuve et mises en œuvre en entreprises, ils portent sur : la fiabilité du travail réalisé par le candidat, son degré d autonomie, sa capacité d autocorrection, son efficacité dans la réalisation des missions qui lui sont confiées, sa maîtrise des connaissances et des savoirs faire à mobiliser. 4. Formes de l évaluation 4.1 Contrôle en cours de formation Candidats concernés (cf règlement d examen annexe III) Candidat de la voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat, CFA ou section d apprentissage habilité, formation professionnelle continue dans un établissement public Négociation des objectifs Pour chaque période de formation en milieu professionnel, les objectifs de formation à atteindre par le candidat (compétences, savoirs) sont définis sur le document de contractualisation et de suivi des objectifs de formation en entreprise en concertation entre l équipe pédagogique et les représentants de l entreprise (Voir pages 6, 7, 8, 9, 10 et 11 du livret de suivi de l élève ou de l apprenti en PFMP en baccalauréat professionnel vente) Suivi et évaluation A l'issue de chaque période de formation en milieu professionnel, le candidat est évalué, en entreprise, sur la grille de positionnement des objectifs de formation en entreprise (Voir pages 12 et 13 du livret de suivi de l élève ou de l apprenti en PFMP en baccalauréat professionnel vente) Conjointement par le tuteur de l'entreprise et l'ensemble de l équipe pédagogique en fonction de l atteinte de ces objectifs. Pour chaque candidat, la note finale et l'appréciation proposées au jury sont établies sur la grille de synthèse des évaluations et proposition de note E31 par les professeurs de la spécialité (voir page 14 livret de suivi de l élève ou de l apprenti en PFMP en baccalauréat professionnel vente).elles sont la synthèse de l'ensemble des évaluations du candidat réalisées aux cours de ses périodes de formation en milieu professionnel. La traduction des positionnements relatifs aux diverses compétences et attitudes en note pourrait se faire selon les fourchettes suivantes : Très insuffisant (--): De 01 à 04 Insuffisant : (-) De 05 à 09 Satisfaisant : (+) De 10 à 16 Très satisfaisant : (++) De 17 à Dossier à constituer pour chaque candidat Pour cette épreuve, les équipes pédagogiques veilleront à constituer et à fournir pour chaque candidat un dossier professionnel comportant les pages 7, 8, 9, 10,11, 12, 13 et 14 du livret de suivi de l élève ou de l apprenti en PFMP en baccalauréat professionnel vente

4 4.1.5 Traitement des dossiers et arrêt des notes par le jury final Les dossiers constitués seront transmis à la date arrêtée par le Recteur au centre d examen pour être mis à disposition du jury final. Après examen attentif des documents, le jury formule toutes remarques et observations qu il juge utiles et arrête la note. Il vous appartient de prendre toute disposition pour que la mise en œuvre du CCF s effectue dans les conditions de fiabilité optimale. Une commission académique est organisée en relation avec le président du jury a pour mission de préparer les décisions relatives aux propositions de notes de CCF et de faciliter les délibérations du jury. L Inspecteur de l Éducation Nationale ayant compétence pédagogique dans la spécialité sera sollicité lors de cette commission pour vérifier la qualité des situations proposées, la prise en compte des critères et modalités d évaluation définis et la conformité des pratiques d évaluation. La commission transmettra ses observations au jury pour lui permettre d arrêter les notes proposées. Par ailleurs, la commission vérifiera la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise des candidats. En cas de non conformité à cette réglementation (absence d attestation, durée insuffisante sans dérogation, types d activités sans relation avec la nature du diplôme..), l épreuve E3 ne peut donner lieu à notation, le candidat ne peut être interrogé et le diplôme ne peut lui être délivré (cf. article 27 2 du décret de 1995, règlement du baccalauréat professionnel). Le candidat en sera informé par les services des examens. 4.2 Evaluation ponctuelle En aucun cas, il ne s'agit d'une simulation de négociation vente Candidats concernés (Voir règlement d examen en annexe III) Candidat de la voie scolaire dans un établissement privé hors contrat, CFA ou section d apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans un établissement privé, CNED, candidats justifiant de 3 années d activité professionnelle Forme de l évaluation Epreuve ponctuelle orale de 30 minutes maximum Il n est pas prévu de temps de préparation par le candidat. Cette épreuve consiste en un entretien sur la pratique professionnelle du candidat à partir d un dossier professionnel réalisé et présenté par le candidat Composition du dossier professionnel du candidat Le dossier professionnel du candidat comprend : les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de stage, nature de l entreprise d accueil, type d activités réalisées. Ces documents doivent être authentifiées par l entreprise et l établissement, accompagnées, le cas échéant d une décision rectorale de positionnement), ou de l activité salariée du candidat. Un compte rendu de 8 à 10 pages maximum, sur support papier élaboré à l aide de l outil informatique, des activités réalisées par le candidat lors des périodes de formation en entreprise ou lors de son activité professionnelle. Le compte rendu peut être accompagné de quelques annexes si celles-ci sont susceptibles de l'éclairer. Les activités relèvent obligatoirement de la prospection, de la négociation et du suivi et de la fidélisation de la clientèle. Le compte rendu précise pour chaque activité : - les principales caractéristiques de l entreprise dans laquelle elle a été effectuée, - les conditions de réalisation, - les outils ou matériels utilisés et éventuellement les résultats obtenus.

5 4.2.4 traitement des dossiers Les étapes sont : Le Recteur fixe la date à laquelle le dossier support de l épreuve, est remis en deux exemplaires, par les candidats en un lieu et selon des modalités fixés par le service chargé de l organisation de l examen en relation avec l inspecteur responsable de l examen. Les responsables des interrogations des centres d'examen (professeurs désignés par l inspecteur) identifient les dossiers manquants ou non conformes Un dossier est considéré non conforme dans les cas suivants : -Non conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (absence d attestation, durée insuffisante sans dérogation, types d activités sans relation avec la nature du diplôme) -Absence du compte rendu d'activité -Non conformité du contenu du compte rendu d'activité par rapport au champ d activités du baccalauréat professionnel Vente (voir annexe I) Une commission académique est organisée, en relation avec le Président du jury, en présence de l inspecteur responsable de l examen et des responsables des interrogations des centres (professeurs désignés par l inspecteur), avant l épreuve pour procéder à l étude des dossiers identifiés manquants ou non conformes. Si l absence du dossier ou sa non-conformité est confirmée par la commission académique, L'épreuve E3 ne peut donner lieu à notation, le candidat ne peut être interrogé et le diplôme ne peut lui être délivré (cf. article 27 2 du décret de 1995, règlement du baccalauréat professionnel). Le candidat en sera informé par les services des examens Les décisions prises par la commission académiques feront l objet d une notification à destination des services des examens, des responsables des centres d interrogation, des commissions d interrogation et du jury Préparation de l'organisation de l'épreuve Le responsable de centre d interrogation veillera à : - Mettre à disposition des responsables des interrogations (professeurs désignés par l inspecteur) les listes des candidats convoqués pour identifier les dossiers manquants ou non conformes - demander aux établissements de formation les listes de professionnels susceptibles de participer aux commissions d interrogation avec leurs disponibilités, de préférence par journée entière - fixer avec les professionnels retenus, le calendrier de leur participation et leur confirmer les dates au moins un mois à l avance ; - vérifier que chaque commission d interrogation est bien composée d un professeur de vente et d un professionnel ayant compétence pour évaluer la maîtrise de la pratique de la vente ; - solliciter un professeur de vente convoqué en surnombre afin de suppléer l impossibilité pour un membre de la commission d être présent le jour des épreuves ; - mettre à disposition des commissions d interrogations les dossiers des candidats ; - prévoir une plage horaire pour permettre aux commissions d étudier les dossiers (en début de journée ou de ½ journée selon le calendrier de participation des professionnels) ; - Dégager un temps d harmonisation

6 4.2.6 Déroulement de l'épreuve Avant l'interrogation des candidats Dans chaque centre 1- le responsable des interrogations (professeur désigné par l inspecteur), accueille les membres du jury dans une salle d'harmonisation. Il procède : -A l'explication de l'épreuve (Nature, coefficient, compétences et savoirs associés évalués dans cette épreuve, déroulement, supports et évaluation). -Au rappel des différentes étapes de vérifications des dossiers. -A l'explication de la procédure à suivre par les commissions d'interrogation pour mettre en évidence les dossiers partiellement conformes ou incomplets -Aux précisions sur les critères de pénalisation des dossiers incomplets ou partiellement conformes. 2- Répartition des dossiers entre les différentes commissions d interrogation 3- Chaque commission procède à l'étude de ses dossiers, désigne les dossiers partiellement conformes ou incomplets, fixe les points de pénalités à partir de la grille académique en (annexe II) et reporte le total des pénalités sur la grille d'évaluation ANNEXE IV Pendant l'interrogation des candidats Chaque commission d interrogation devra : - Rappeler aux candidats le déroulement de l épreuve ; - Prendre connaissance des comptes-rendus des candidats ; - Choisir dans le compte-rendu l activité sur laquelle portera l exposé du candidat, lui laisser du temps pour en prendre connaissance (Le candidat peut disposer devant lui de son compte-rendu à l exclusion de tout autre support) - Phase 1: Le candidat expose l'activité choisie par la commission. La commission veillera à ne pas l'interrompre au cours de son exposé. Celui-ci n excèdera pas 15 minutes. En cas de dépassement la commission interrompra le candidat. Si le candidat cesse son exposé plus tôt, la commission vérifiera qu il a effectivement terminé avant d engager l entretien. - Phase 2: La commission s'entretient avec le candidat de manière à pouvoir évaluer : -Son Aptitude à communiquer -La Pertinence et la diversité des activités réalisées -Sa Maîtrise des connaissances et savoir-faire Après l'interrogation des candidats - La commission complète la grille d'évaluation figurant en ANNEXE IV et note la prestation du candidat.

7 Sous épreuve E32 (U32) : PROJET DE PROSPECTION 1. Objectif Cette sous-épreuve vise à évaluer l aptitude du candidat à élaborer, à présenter et à soutenir un projet de prospection. Cette sous-épreuve repose sur le projet de prospection élaboré par le candidat au cours de sa formation en milieu professionnel ou de son activité salariée, et en centre de formation. Ce projet doit être personnel et revêtir un caractère authentique. Il sert de base à une présentation orale faisant appel aux technologies de l information et de la communication. 2. Contenu 2.1 Compétences Elaborer un projet de prospection - C11 Rendre compte de l opération de prospection - C Savoirs associés Prospection et suivi de clientèle : S1.1 - S1.2 - S1.4 Communication - Négociation : S2.3 - S2.4 - S2.5 TIC appliquées à la vente: S3.1 - S3.3 - S3.4 Mercatique : S4.2 - S4.3 - S Critères d évaluation Respect et pertinence de la démarche de projet. Qualité et rigueur de la production écrite et du ou des supports multimédias présentés. Qualité de la communication orale. Utilisation judicieuse d outils de communication. Aptitude à convaincre. 4. Formes de l évaluation 4.1 Contrôle en cours de formation Candidats concernés (Voir règlement d examen en annexe III) Candidat de la voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat, CFA ou section d apprentissage habilité, formation professionnelle continue dans un établissement public.

8 4.1.2 Forme de l évaluation Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d'évaluation réalisées en centre de formation et organisées par l'équipe enseignante au cours de l'année terminale, dès que le candidat est en mesure de présenter son projet. Première situation d'évaluation : Le montage du projet de prospection - 15 points L évaluation porte sur le respect et la pertinence d une démarche de projet. Elle est réalisée par le professeur de la spécialité éventuellement accompagné par un autre membre de l équipe pédagogique. Seconde situation d'évaluation : La soutenance du projet de prospection - 45 points Le candidat présente et soutient son projet de prospection pendant une durée de 30 minutes maximum. Sa prestation repose sur le document écrit de présentation de son projet de prospection et l utilisation de supports multimédias. Pour cette seconde situation d évaluation, la présence d un professionnel de l entreprise ou de l organisme partenaire de formation est souhaitée. Les professionnels des entreprises impliquées dans le projet de prospection du candidat seront prioritairement sollicités. L évaluation porte sur la pertinence des solutions apportées dans le projet et sur l habileté à utiliser les technologies de la communication et de l information en appui de la prestation orale. L équipe pédagogique apprécie les deux situations d évaluation, et propose au jury une note sur la grille d évaluation E32 en CCF (voir annexe V) Composition du dossier support de l'épreuve Le Projet de prospection est matérialisé par un document de présentation de 4 à 6 pages maximum, sur support papier et élaboré à l aide de l outil informatique. Il peut être accompagné de quelques annexes limitées en nombre. Ce document est structuré de façon à mettre en évidence : la présentation du projet (titre du projet, principales caractéristiques de l entreprise, problème ou situation professionnelle à l origine du projet ), la démarche suivie pour monter le projet, la stratégie de prospection proposée (cible, objectifs, techniques de prospection ). L'argumentation sur ce dernier point se fera lors de la prestation orale Dossier à constituer pour chaque candidat À l issue de chaque situation d évaluation, l équipe pédagogique de l établissement de formation constituera pour chaque candidat un dossier comprenant : -Le document de présentation du projet de prospection établi par le candidat, -la grille d évaluation E32 en CCF (voir annexe V)

9 4.1.5 Traitement des dossiers et arrêt des notes par le jury final Seule la grille d évaluation E32 en CCF (voir annexe V) sera transmise au jury. Le document de présentation du projet sera mis à la disposition du jury ainsi que les grilles intermédiaires d évaluation, qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et observations qu'il juge utiles et arrête la note. Il vous appartient de prendre toute disposition pour que la mise en œuvre du CCF s effectue dans les conditions de fiabilité optimale. Une commission académique réunie à l initiative du président du jury a pour mission de préparer les décisions relatives aux propositions de notes de CCF et de faciliter les délibérations du jury. L Inspecteur de l Éducation Nationale ayant compétence pédagogique dans la spécialité sera sollicité lors de cette commission pour vérifier la qualité des situations proposées, la prise en compte des critères et modalités d évaluation définis et la conformité des pratiques d évaluation. La commission transmettra ses observations au jury pour lui permettre d arrêter les notes proposées. 4.2 Evaluation ponctuelle Candidats concernés (Voir règlement d examen en annexe III) Candidat de la voie scolaire dans un établissement privé hors contrat, CFA ou section d apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans un établissement privé, CNED, candidats justifiant de 3 années d activité professionnelle Forme de l évaluation Epreuve ponctuelle orale de 30 minutes maximum Il n est pas prévu de temps de préparation par le candidat Composition du dossier professionnel du candidat Le dossier professionnel du candidat comprend : Le Projet de prospection est matérialisé par un document de présentation de 4 à 6 pages maximum, sur support papier et élaboré à l aide de l outil informatique. Il peut être accompagné de quelques annexes limitées en nombre. Ce document est structuré de façon à mettre en évidence : la présentation du projet (titre du projet, principales caractéristiques de l entreprise, problème ou situation professionnelle à l origine du projet ), la démarche suivie pour monter le projet, la stratégie de prospection proposée (cible, objectifs, techniques de prospection ). L'argumentation sur ce dernier point se fera lors de la prestation orale Traitement des dossiers Les étapes sont : Le Recteur fixe la date à laquelle le document de présentation du projet de prospection, support de l épreuve, est remis en deux exemplaires, par les candidats en un lieu et selon des modalités fixés par le service chargé de l organisation de l examen en relation avec l Inspecteur responsable de l examen. Les responsables des interrogations des centres d'examen (professeurs désignés par l inspecteur) identifient les dossiers manquants ou non conformes (absence d un véritable projet, nature du projet sans relation avec la prospection ) Une commission académique est organisée, en relation avec le Président du jury, en présence de l Inspecteur responsable de l examen et des responsables des interrogations des centres

10 (professeurs désignés par l inspecteur), avant l épreuve pour procéder à l étude des dossiers identifiés manquants ou non conformes. Si l absence du document de présentation du projet de prospection ou sa non-conformité) est confirmée par la commission académique, l épreuve E3 ne peut donner lieu à notation, le candidat ne peut être interrogé et le diplôme ne peut lui être délivré (cf. article 27 2 du décret de 1995, règlement du baccalauréat professionnel). Le candidat en sera informé par les services des examens. Les décisions prises par la commission feront l objet d une notification à destination des services des examens, des responsables des centres d interrogation, des commissions d interrogation et du jury. Il sera rappelé aux candidats qu ils doivent prendre contact avec le responsable du centre d interrogation qui leur a été désigné, la semaine précédent la date de l épreuve, afin de s assurer qu ils disposent dans ce centre, des matériels et logiciels nécessaires à leur présentation. En cas d impossibilité pour le centre d interrogation de mettre à leur disposition un matériel trop spécifique, les candidats pourront être autorisés à venir avec leurs propres matériels Préparation de l'organisation de l'épreuve Le responsable de centre d interrogation veillera à : - aménager les salles d interrogation de façon à offrir les conditions matérielles nécessaires à la présentation du projet à l aide des supports multimédias finalisés par les candidats. Remarque : l aménagement des salles d interrogation est lié aux possibilités du centre d interrogation qui en définit les limites ; - s assurer que les candidats dont le centre d interrogation n est pas l établissement de formation, ont préalablement pris contact afin de s assurer que leurs supports multimédias sont compatibles avec les équipements mis à disposition dans le centre d interrogation ; - demander, dès réception de la présente, aux établissements de formation les listes de professionnels susceptibles de participer aux commissions d interrogation avec leurs disponibilités, de préférence par journée entière ; - fixer avec les professionnels retenus, le calendrier de leur participation et leur confirmer les dates au moins un mois à l avance ; - vérifier que chaque commission d interrogation est bien composée d un professeur ou d un formateur de la spécialité et d un professionnel de la vente ; - solliciter un professeur de vente convoqué en surnombre afin de suppléer l impossibilité pour un membre de la commission d être présent le jour des épreuves ; - mettre à disposition des commissions d interrogations le document de présentation du projet de prospection des candidats ; - dégager un temps d harmonisation entre les différentes commissions d interrogations en fin de journée.

11 4.2.6 Déroulement de l'épreuve Avant l'interrogation des candidats Dans chaque centre, le responsable des interrogations (professeur désigné par l inspecteur), accueille les membres du jury dans une salle d'harmonisation et procède à : -A l'explication de l'épreuve (Nature, coefficient, compétences et savoirs associés, déroulement, supports et évaluation). -Au rappel des les différentes étapes de vérifications des dossiers. -A l'explication de la procédure à suivre par les commissions d'interrogation pour mettre en évidence les dossiers partiellement conformes ou incomplets et précisions sur les critères pour les pénaliser. -A la répartition des dossiers entre les différentes commissions d interrogation -chaque commission procède à l'étude de ses dossiers, désigne les dossiers partiellement conformes ou incomplets, fixe les points de pénalités et reporte le total des pénalités sur la grille d'évaluation E32 en ponctuel (voir ANNEXE VI). Un dossier sera déclaré partiellement conforme ou incomplet dans les cas suivants : Manque, dans le document de présentation du projet de prospection, d'une des rubriques suivantes : -Présentation de l entreprise -Origine du projet -Démarche suivie -Stratégie de prospection. Dans ce cas la commission appliquera une pénalité de 15 points sur 60 par rubrique manquante Pendant l'interrogation des candidats Chaque commission d interrogation devra : -Rappeler aux candidats le déroulement de l épreuve. Cette épreuve se déroule en deux phases successives : -Phase 1 : Le candidat expose son projet de prospection pendant 15 minutes maximum Le candidat est amené, sans être interrompu, à présenter son projet de prospection devant la commission d interrogation. L évaluation porte sur la pertinence des solutions apportées dans le projet et sur l habileté à utiliser les techniques de la communication et de l information en appui de la prestation orale. -Phase 2 : À partir de l exposé précédent et du document de présentation remis par le candidat et pendant 15 min maximum, la commission d interrogation s entretient avec celui-ci, pour obtenir des précisions sur : - La démarche de projet mise en œuvre, - Les choix proposés Après l'interrogation des candidats La commission complète la grille d'évaluation ANNEXE VI et note la prestation du candidat.

12 Annexe I : Extrait du référentiel du Baccalauréat professionnel vente RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES I. L APPELLATION DU DIPLÔME BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection Négociation Suivi de clientèle II. CHAMP D ACTIVITÉ II.1. DÉFINITION Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE (Prospection Négociation Suivi de clientèle) est un vendeur qui intervient dans une démarche commerciale active. Son activité consiste à : prospecter la clientèle potentielle, négocier des ventes de biens et de services, participer au suivi et à la fidélisation de la clientèle, dans le but de développer les ventes de l entreprise. II.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL II.2.1. Emplois concernés : Il s agit de vendeurs salariés ou indépendants, ayant un statut particulier (VRP, agent commercial) ou non. Les appellations les plus courantes sont les suivantes : commercial ou attaché commercial, chargé de prospection, chargé de clientèle, prospecteur vendeur, téléprospecteur, télévendeur, vendeur démonstrateur vendeur à domicile, représentant, II.2.2. Types d entreprises, de biens, de clientèle : Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE exerce ses activités dans des entreprises : commerciales (concessionnaires, commerce interentreprises ou commerce de gros ), de services (vente de prestations telles que l entretien, la location, la communication publicitaire, l assurance, l immobilier ), de production (fabrication et commercialisation de biens de consommation courante, de petits équipements, de fournitures industrielles ). Ces entreprises s adressent aussi bien à une clientèle de particuliers (grand public) qu'à des utilisateurs professionnels (entreprises, administrations, professions libérales, artisans ) ou à des revendeurs (petits détaillants, distributeurs ). Ne relèvent pas directement de ce champ les entreprises qui commercialisent des biens ou des services : de secteurs très spécifiques et réglementés, notamment la santé (visiteur médical), nécessitant des connaissances technologiques approfondies (industrie de précision, aéronautique ). II.2.3. Place dans l organisation de l entreprise : Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE peut exercer son activité : Sous l autorité et l encadrement d un chef des ventes ou d un directeur commercial suivant l organisation de la Force de Vente dont il fait partie. Il est tenu de rendre compte de son activité. En autonomie lorsqu il réalise des ventes sous un autre statut que celui de salarié (Mandataire, Agent commercial). Il doit alors rendre compte des affaires qu il concrétise. Lorsque le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE exerce en professionnel indépendant, il effectue les démarches et formalités en liaison avec son régime social et fiscal. II.2.4. Environnement économique et technique des emplois : Il se caractérise par : Un développement des réseaux de communication notamment par l intermédiaire d Internet.

13 Une extension des marchés accessibles (intracommunautaires et hors Union Européenne) pour les grandes entreprises, mais aussi pour les PME-PMI. Une forte pression concurrentielle accentuée par la mise en place du commerce électronique. Une évolution des comportements des acheteurs, plus courtisés, plus informés, plus sélectifs et plus volatiles, qui utilisent les nouveaux modes d achat. Une multiplication des formes de vente (vente en magasin, télé-achat, commerce électronique, vente à distance, vente à domicile ). Une obsolescence précoce des produits (banalisation rapide des innovations technologiques). Un accroissement du coût d acquisition d un client. Face à ce contexte, le processus de vente dans lequel interviennent les emplois visés par le diplôme s appuie sur : La maîtrise des techniques de prospection pour atteindre la clientèle potentielle de plus en plus tôt dans ses intentions d achat. La professionnalisation accrue des techniques relationnelles pour comprendre le client dans sa globalité, mieux cerner ses besoins ou ses insatisfactions et développer une véritable vente de solutions (produit, services, financement). La mise en oeuvre de stratégies de suivi de la clientèle pour assurer sa fidélisation. La mise à jour constante de la connaissance des marchés et des règles de droit en vigueur dans le secteur concerné pour s adapter rapidement aux évolutions. Ce processus nécessite donc pour ces emplois en complément de techniques relationnelles et de vente affirmées, une utilisation accrue des outils informatiques, télématiques, téléphoniques et plus globalement des techniques de l information et de la communication (multimédia, visioconférence, Internet, Intranet, réseaux locaux, courrier électronique). Ces outils permettent aux titulaires de ces emplois : De consulter des bases de données et de les exploiter efficacement, D assurer une gestion rapide des contacts clientèle, D actualiser leurs connaissances sur les marchés, les réglementations en vigueur, De disposer de supports d aide à la vente performants. II.2.5. Conditions générales d exercice : L activité du titulaire du baccalauréat professionnel VENTE s exerce auprès de la clientèle potentielle ou actuelle de l entreprise. Il utilise pour cela des moyens de communication, un véhicule, de la documentation, des échantillons, des outils informatiques. Son activité nécessite de nombreux déplacements en visite de clientèle et des horaires de travail variables, toutefois il peut être amené à effectuer des permanences dans l entreprise ou dans sa surface de vente pour accueillir des clients ou pour réaliser des tâches de préparation et de suivi des ventes. Il participe à la mise en place et à la réalisation de manifestations commerciales décidées par son entreprise, il en exploite les retombées. Il met en œuvre dans sa relation de face à face ou par téléphone avec le prospect ou le client, des techniques relationnelles et des techniques de vente. Il utilise pour s aider dans sa démarche des supports de vente papiers, informatiques ou multimédias mis à sa disposition ou élaborés par ses soins. Il applique les règles de droit spécifiques à la relation à la clientèle dans son secteur d activité Il organise son travail et effectue le suivi de ses résultats, de ses objectifs. Il assure une remontée des informations du terrain auprès de sa hiérarchie, sous la forme de rapports d activités ou de comptes rendus de visites. Une partie de sa rémunération est généralement fonction de sa contribution aux ventes, au développement de sa clientèle et à l évolution du chiffre d affaires de l entreprise. D une façon générale, le vendeur est amené à mobiliser des capacités déterminantes pour son activité professionnelle, telles que : Collaborer aux objectifs d une équipe de travail et s y intégrer. Communiquer, dominer son expression écrite et orale. Adopter des comportements et des attitudes conformes à la diversité des contextes relationnels, notamment au niveau de la tenue vestimentaire, de la courtoisie Gérer le temps, percevoir les contraintes horaires pour lui-même et pour sa clientèle. Anticiper les aléas, percevoir ses limites. Gérer le stress inhérent à la charge de travail, aux déplacements, à l atteinte des objectifs commerciaux.

14 Respecter les règles de confidentialité et de déontologie professionnelle. Faire preuve d esprit d initiative dans les limites de l autonomie dont il dispose, de curiosité, de persévérance, d implication et de motivation. II.3. DÉLIMITATION ET PONDÉRATION DES ACTIVITÉS Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE intervient dans les fonctions suivantes : Prospection. Négociation. Suivi et fidélisation de la clientèle. Leur mise en œuvre peut être différente selon la taille, l organisation des entreprises, la nature et la complexité des produits ou des services commercialisés.

15 Annexe II : Grille académique de pénalisation des dossiers E31, incomplets ou partiellement conformes E31 - : Pratique de la prospection, de la négociation et de la fidélisation de la clientèle Nature Pénalités Une des trois activités, prospection, négociation ou suivi et fidélisation de la clientèle n'est pas abordée dans le compte rendu. -12 points par type d'activité manquante Le compte rendu ne précise pas pour chaque activité : - Les principales caractéristiques de l entreprise dans laquelle elle a été effectuée, - Les conditions de réalisation, - Les outils ou matériels utilisés et éventuellement les résultats obtenus -4 points par élément manquant

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17 ANNEXE.IV BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle E31 (U31) : Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle coefficient 2 Durée : 30 minutes maximum Nom du candidat : Académie de : Centre d interrogation : session : N GRILLE D ÉVALUATION E31 (U31) - Épreuve orale ponctuelle Phase.1. Exposé par le candidat d une activité de prospection, de négociation ou de suivi et de fidélisation de clientèle Durée : 10 minutes maximum - Aptitude à rendre compte - Maîtrise des techniques et méthodes mises en œuvre dans l activité présentée - Mise en avant d une démarche permettant d atteindre les objectifs fixés Phase.2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 20 minutes maximum - Aptitude à communiquer / 20 Pts - Pertinence et diversité des activités réalisées. / 20 - Maîtrise des connaissances et savoir-faire Pts APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et signatures des examinateurs : Pénalisation : Date : Note : / 40.. / 20 Pénalisation : - 12 points sur 40 par type d activité (prospection, négociation et suivi et fidélisation de la clientèle) non abordé dans le compte rendu par la description d au moins une activité réalisée par le candidat. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

18 ANNEXE V BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3 Nom du candidat : Académie de : Etablissement ou Centre : session : N GRILLE D ÉVALUATION E32 (U32) en CCF Montage et soutenance du projet de prospection PREMIÈRE SITUATION D ÉVALUATION : MONTAGE DU PROJET DE PROSPECTION Au cours de l année de terminale, au fur et à mesure du montage du projet ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L IDÉE DE PROJET (Énoncé de l idée, cohérence de l idée avec l analyse) / 3 MISE EN ŒUVRE DE LA DÉMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) / 7.. sur 15 pts QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) / 5 DEUXIÈME SITUATION D ÉVALUATION : SOUTENANCE DU PROJET DE PROSPECTION Durée : 30 minutes maximum CLARTÉ ET COHÉRENCE DE LA PRÉSENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) / 15 / 15.. sur 45 pts UTILISATION JUDICIEUSE D OUTILS DE COMMUNICATION / 15 APPRÉCIATIONS DE L ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE Points forts Points faibles Noms et Signatures : Du professeur de la spécialité D un membre de l équipe pédagogique Du professionnel: Date : Pénalisation : Note proposée : / 60.. / 20 Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

19 ANNEXE VI. BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3 Durée : 30 Minutes maximum Nom du candidat : Académie de : Centre d interrogation : session : N GRILLE D ÉVALUATION E32 (U32) / Épreuve orale ponctuelle Montage et soutenance du projet de prospection PREMIÈRE PHASE : EXPOSÉ PAR LE CANDIDAT DE SON PROJET DE PROSPECTION Durée : 15 minutes maximum ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L IDÉE DE PROJET (Énoncé de l idée, cohérence de l idée avec l analyse) / 3 MISE EN ŒUVRE DE LA DEMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) / 7 QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) / 5 CLARTÉ ET COHERENCE DE LA PRESENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) / 15.. sur 45 pts UTILISATION JUDICIEUSE D OUTILS DE COMMUNICATION / 15 DEUXIÈME PHASE : ENTRETIEN AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION Durée : 15 minutes maximum APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION / 15.. sur 15 pts Points forts Points faibles Noms et Signatures des examinateurs : Date : Pénalisation : Note : / 60.. / 20 Pénalisation :- 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur