Olfeo a choisi, depuis sa création, de distribuer ses produits et les services qui leur sont associés à travers un réseau de partenaires.

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1 Sécuriser / Optimiser / Analyser l utilisation d internet Alliance opérateur Olfeo Business Transparence Compétence Dynamisme Olfeo a choisi, depuis sa création, de distribuer ses produits et les services qui leur sont associés à travers un réseau de partenaires. Parmi ces partenaires, les opérateurs constituent un axe de développement stratégique pour Olfeo. Les offres de sécurité ont un rôle particulier à jouer dans le marché en très forte croissance du cloud. Olfeo souhaite l adresser à travers son réseau de partenaires opérateurs. Nos partenaires forment le trait d union entre le client final et Olfeo, ils constituent donc le maillon central de notre dispositif de vente. Les partenaires qui adhèrent à notre programme démontrent leur capacité à sélectionner des offres les plus pertinentes. Nous souhaitons donc leur offrir une qualité de service optimale. «Une relation exemplaire avec nos partenaires constitue pour Olfeo un enjeu stratégique» Alexandre Souillé, Président d Olfeo. Pourquoi devenir partenaire olfeo? Olfeo propose une solution complète pour les opérateurs grâce à deux offres complémentaires : une offre mutualisée permettant de monter une plateforme unique multi-clients, une offre dédiée, facilement déployable, offrant un service Saas dédié à vos clients les plus exigeants. Olfeo est la seule solution proposant une version spécifiquement dédiée au marché français. Elle a renouvelé l offre proxy et de filtrage de contenu grâce à une approche innovante basée sur la proximité culturelle, le respect fidèle au contexte juridique local et l association des utilisateurs à la politique de sécurité. Nos partenaires opérateurs bénéficient ainsi d une solution répondant à leurs attentes en terme de déploiement et fortement différenciante en qualité qui leur permet de se distinguer sur le marché et d obtenir un taux de succès inégalé. Avec plus de clients, Olfeo est l éditeur de proxy et de filtrage de contenu ayant connu la plus forte croissance (Technology Fast 500 du cabinet Deloitte). - page 1

2 3 niveaux evolutifs de partenariat : Reseller, Silver, Gold Le programme partenaire Olfeo est basé sur l investissement de nos partenaires et récompense les différents niveaux de performances, de compétences et d actions marketing. Vous souhaitez pouvoir proposer les solutions Olfeo lorsque vous rencontrez des besoins chez vos clients. Votre investissement sur nos solutions est minimal. Vous démontrez votre volonté de développer un niveau de partenariat fort avec Olfeo aussi bien au niveau commercial que dans la mise en œuvre de nos solutions. Vous prenez des engagements sur la certification de vos équipes techniques. Vous bénéficiez d un fort niveau de marge. Vous avez atteint le plus haut niveau de partenariat. Vous placez Olfeo comme une solution stratégique dans votre offre de sécurité et vous êtes devenu un intégrateur de référence. Le niveau de certification de vos équipes, les actions commerciales et marketing ainsi que les niveaux de marges sont maximums. Les deux offres operateur olfeo : le mode mutualisé et le mode dédié Le mode mutualisé : Le mode mutualisé vous permet de monter une plateforme Olfeo multi-clients. Elle offre de nombreux avantages : la licence est décomptée chaque mois et vous êtes facturés en fonction de l usage réel,aucun investissement ni engagement n est demandé au démarrage, vous réduisez vos coûts de mise en œuvre et d exploitation par client, vous mettez fin au service quand vous le souhaitez. La délégation d administration d Olfeo vous permet de gérer les droits d accès avec une forte granularité : par client : un client ne voit que ses utilisateurs et ses statistiques, par droit : l accès aux fonctions de gestion de politique url, de statistiques ou de paramétrage technique peuvent être restreintes pour chaque administrateur. Le fonctionnement détaillé de l offre est développé en fin de document. Le mode dédié : Dans le mode dédié, chaque client dispose d un serveur propre hébergé chez vous. Cette offre correspond aux besoins de vos clients souhaitant disposer d un environnement autonome. Les données sont stockées sur un environnement indépendant et non partagé avec d autres organisations. L étanchéité des données permet de répondre : à la protection des données hébergées dans un nuage englobant des stockages dans des pays non ou peu réglementés (Directive 95/46/CE du Parlement européen relative aux transferts de données vers des pays situés en-dehors du l Union Européenne, société privée concurrentielle souhaitant s affranchir des clauses de surveillance du patriot act ou d autres lois locales, etc ) aux obligations légales de certains secteurs comme la santé (article L du Code de la santé publique, décret n du 4 janvier 2006), Le mode dédié permet de bénéficier de la totalité des fonctions d Olfeo sans limitation. L offre Olfeo peut être intégralement virtualisée. Il est donc facile de construire un process industrialisé de mise à disposition d un nouvel environnement Olfeo pour assurer la croissance du nombre de clients. - page 2

3 les engagements reciproques du programme operateur olfeo Les prix de vente recommandés aux clients finaux sont présentés sur le site dans la section Acheter/Tarifs. Les engagements de vente sont annuels ou pluri annuels. Reseller Silver Gold Niveau de partenariat 1 Activité Chiffre d affaires Pas de minimum requis CA licences annuel > 50k CA licences annuel > 100k Nouveaux clients Olfeo Attribution des leads générés par Olfeo Pas de minimum requis 3 nouveaux client Olfeo sur les 12 derniers mois 6 nouveaux clients Olfeo sur les 12 derniers mois Pas de transmission Priorité basse Priorité haute Collaborateurs commerciaux formés et techniques certifiés 2 Ingénieurs commerciaux Ingénieur (support, exploitation,...) Marketing et communication 1 IC formé à la vente depuis moins de 12 mois 1 ingénieur certifié depuis 1 IC formé à la vente sur 1 demi journée depuis moins de 12 mois 2 ingénieurs certifiés depuis 2 ICS formés à la vente sur 2 demi journées depuis moins de 12 mois 3 ingénieurs certifiés depuis Visibilité En option Présence du logo Olfeo sur le site web de l opérateur obligatoire Présence du logo Olfeo sur le site web de l opérateur obligatoire Actions marketing En option 1 action par an minimum 2 actions par an minimum Niveaux de remise Support Olfeo obligatoire 20 % du prix des licences 15 % du prix des licences 10 % du prix des licences Les prix d achat de licences sont basés sur les prix clients finaux recommandés et disponible sur a % a+10 % a+20 % ¹ Les changements de catégories se font lors des comités de référencement en janvier et en juillet ² Les formations techniques ont lieu chez Olfeo sur 3 jours Les formations commerciales ont lieu chez le partenaire - page 3

4 le programme operateur olfeo Chaque partenaire choisit librement son niveau d investissement et a donc la faculté de pouvoir faire évoluer son niveau de partenariat tout au long de sa collaboration avec Olfeo. Le comité de référencement Olfeo se réunit 2 fois par an en janvier et en juillet pour les mettre à jour. La performance commerciale L activité commerciale générée ensemble est l un des indicateurs important de notre niveau de partenariat. Le dynamisme des affaires se mesure sur les 12 derniers mois par : Le chiffre d affaires réalisé sur les licences Olfeo Le nombre de nouveaux clients Olfeo signé L attribution des leads générés par olfeo et le niveau de protection Pour remercier les partenaires de leur niveau d engagement, Olfeo distribue les leads qu elle détecte. Cette descente de leads se fait selon plusieurs critères de priorité : le niveau de certification, les souhaits du client et la compétence des équipes techniques. La formation des collaborateurs commerciaux La formation commerciale se déroule chez le partenaire, elle est assurée par nos équipes commerciales. Elle permet de disposer de toutes les informations à la fois commerciales et produits permettant de conclure plus facilement les ventes Olfeo : avantages commerciaux, etc... Les différents documents commerciaux sont remis à son issue. Olfeo propose également à ses partenaires de nombreux outils d aide à la vente : plaquettes commerciales, démonstration en ligne, version d évaluation, offre de reprise concurrentielle, Les équipes commerciales et avantvente Olfeo sont également à l entière disposition des Ics partenaires formés durant tout le processus de vente : accompagnement physique, aide aux rédactions des réponses aux appels d offre, La certification des collaborateurs techniques Pour être capable d installer et d intégrer nos solutions il est nécessaire que vous disposiez d équipes techniques certifiés. La certification est obtenue par le suivi du programme de formation dont les acquis sont contrôlés par un examen final. La formation se déroule sur 3 jours dans nos locaux situés dans le centre de Paris. Le support téléphonique Olfeo est accessible aux horaires de bureau à tous les collaborateurs techniques certifiés depuis. Le marketing et communication Les actions de marketing et de communication communes marquent la volonté réciproque de développer notre partenariat sur le terrain. La visibilité de notre partenariat débute par la présence de nos logos sur nos sites Internet respectifs. Nos partenaires Silver et Gold sont notamment référencés sur notre site web avec leur niveau de partenariat. Ils sont donc visibles par nos clients et prospects. Le référencement d Olfeo sur votre site vous permet d afficher clairement vos choix technologiques et votre niveau d expertise. Afin de développer nos ventes conjointes, nous menons régulièrement des actions marketing auxquelles nous souhaitons associer nos partenaires actifs : séminaires, mailings, communiqués de presse, Les niveaux de remise Les taux de remise varient selon le niveau de partenariat. Plus l investissement du partenaire est important, plus son niveau de remise s élève. - page 4

5 Le fonctionnement de l offre mutualisée Les éléments présentés ici ne concernent que l offre mutualisée. L offre mutualisée signifie que les clients sont installés sur la même licence qui est installée sur un même serveur (physique ou virtuelle). Comment sont comptabilisées les licences? Vos prix d achats sont exprimés en nombre d utilisateurs, ils s appuient sur les déclarations de vos clients. Si vos clients disposent d accès publics type wifi, il faut ajouter par borne wifi le nombre d utilisateurs simultanés autorisés. Illustration : Un de vos clients a 500 collaborateurs et donne des accès wifi grâce à 3 bornes acceptant 20 accès simultanés. Le nombre d utilisateurs déclaré par votre client est de * 20 accès soit 560 utilisateurs. Un prix d achat sans engagement qui diminue avec votre fidélité Il n y a aucun frais au démarrage ni d engagement, les prix sont complètement lissés sur l usage de vos clients et donc de vos revenus. Votre prix d achat unitaire varie selon votre tranche et est cumulatif sur l offre mutualisée : plus vous avez de clients et plus le prix unitaire baisse. Illustration : Vous avez 4 clients représentant un total de 800 utilisateurs, le prix de la licence individuelle est celui de la tranche 500 à Vous signez un nouveau client de 300 utilisateurs, votre total devient utilisateurs, vous achetez alors l ensemble de vos licences sur une base de prix unitaire de la tranche à Vos prix d achat licences Les prix de vente recommandés aux clients finaux sont présentés sur le site dans la section Acheter/ Tarifs. Les prix présentés sont annuels, dans le cadre de l offre mutualisée, il suffit de les diviser par 12 pour les ramener à leur valeur mensuelle. Selon votre niveau de partenariat vous appliquez une décote sur ces prix. Illustration : Le prix de vente annuel Olfeo du filtrage d url sur la tranche à est de 7,1 par an. Si vous êtes opérateur Gold (a + 20% de remise) le prix par utilisateur par mois est donc de : 7,1 / 12 * (1 (a + 20%)) Déclaration et paiement A la souscription du service, Olfeo fournit une licence sans limitation du nombre d utilisateurs. A chaque fin de trimestre civil, vous adressez à Olfeo un récapitulatif avec le nombre d utilisateurs total ayant souscrit au service sur les 3 derniers mois. Olfeo vous adresse une facture correspondant à cette déclaration. Les montants sont prélevés par Olfeo sur le compte bancaire que vous nous avez transmis. Dans le cadre de l offre mutualisée, le minimum de facturation est de par trimestre. Vous pouvez à tout moment mettre fin au service avec un mois de préavis. - page 5