Partie 1 : Évaluer le marché 1.1 Établir un diagnostic de ces 2 segments. Conclure Remarques préliminaires : Forces : Faiblesses : utiliser la matrice SWOT la conclusion doit tendre vers un élargissement de la zone de chalandise et un ciblage des collectivités locales (Cf. Partie 2) le service proposé : reportage photographique à partir d'un mât télescopique, ce qui évite d'avoir recours à la photographie aérienne qui coûte cher et est complexe à mettre en oeuvre (interdictions de survol des zones habitées) bon relationnel avec les clients actuels puisque l'activité ne se commercialise que par le «bouche à oreille», donc bon carnet de références dispose d'un site web qui permet de mettre en avant ses réalisations. petite structure sans organisation commerciale n'a pas l'habitude de travailler sur des marchés importants (sur appels d'offres, etc.) Opportunités : Menaces : mesures gouvernementales pour relancer la construction (prêt à taux zéro, plan de relance sur le secteur immobilier) : cela devrait relancer les projets de constructions, donc de besoins de prise de photographies pour élaborer les dossiers immobiliers. le nombre de sites classés et protégés dans le département de l'essonne : qui nécessitent le montage de dossiers administratifs avec photographies à l'appui le plan de relance industriel (non fourni en annexe) qui avance les travaux de réfection de nombreux sites (églises, châteaux, etc.). Cela va donc accélérer les besoins en élaboration de dossiers administratifs, donc de pris de vues. (citer ce point serait un plus, démontrant que vous vous êtes informés de l'actualité. Ce plan a été lancé en janvier 2009) recul du secteur de l'habitat et du bâtiment qui représente actuellement 50% de notre activité Conclusions : le secteur de l'essonne qui pourrait devenir insuffisant à l'avenir. ALTICLIC possède l'outil qui peut permettre de répondre à la demande des collectivités locales dans le cadre de leurs besoins. Patrice LEPISSIER le 16/05/09 Page 1/5
Il serait donc opportun de se tourner de façon plus méthodique vers les collectivités locales en élargissant la zone de chalandise puisque notre produit est très mobile. 1.2 Repérer les informations clés pour la réussite d'une approche commerciale des collectivités locales repérer, identifier, connaître : les décisionnaires, leurs politiques, leurs besoins. Cela nécessite donc la mise en place d'outils (logiciels de GRC) se faire connaître : auprès des décideurs aider, assister, proposer : il faut être à l'écoute pour pouvoir proposer les solutions adéquates anticiper : il faut être prêt avant la parution des appels d'offre, il faut donc repérer les bons moments d'intervention Partie 2 : Préparer la prospection 2.1 Proposer l'organisation de l'opération de prospection 1e étape : Préparer la prospection Objectif : se constituer une base de données de travail et organiser géographiquement la prospection louer un fichier (celui du Prestataire 1 est plus complet et permettra de répondre à tous les besoins ultérieurs) : définir les secteurs géographiques sélectionner les fonctions intéressantes pour notre activité (services techniques, environnement, culture, etc.) en éliminant les services non concernés (ressources humaines, finances, etc.) analyser le fichier de façon à définir des secteurs géographiques, donc des sou secteurs (chaque sous secteur devant correspondre à une semaine de visites possibles) qualification du fichier (ajout / suppression de contacts) 2e étape : Emailing Objectif : établir un premier contact, se faire connaître. vérifier les informations contenues sur le site Web, le mettre à jour envoi d'un mail à toutes les cibles avec un lien vers notre site Web 3e étape : Prise de rendez vous Objectif : obtenir des rendez vous avec les responsables et décideurs pour présenter nos activités. La prise de rendez vous se fera par envoi d'un Patrice LEPISSIER le 16/05/09 Page 2/5
Cas ALTICLIC proposition de corrigé courrier, suivi d'une prise de rendez vous téléphonique élaboration du courrier et du pilote téléphonique planification des envois et de la prise de rendez vous (par sous secteurs, Cf. ci dessus) : 4e étape : suivi envoi d'un courrier 1 semaine avant l'appel téléphonique avec rappel de nos activités et en indiquant que nous allons prendre rendez vous. envoi d'un mail de rappel du courrier la veille de l'appel téléphonique appel téléphonique pour prise de rendez vous penser à envoyer un mail de confirmation juste avant le rendez vous s'il a été pris avec un délai relativement long (> à 1 semaine) : objectif = confirmation Objectif : suivre les contacts pris lors de l'étape 3 Cela nécessite l'utilisation d'un outil de GRC dans lequel seront notés : les informations à communiquer les dates auxquelles ont doit reprendre contact etc. Partie 3 : Évaluer l'impact d'une nouvelle structure du portefeuille clients 3.1 Apprécier la trésorerie pour l'année 2008 en déterminant notamment le délai moyen de paiement des créances La trésorerie de l'entreprise est de 11 120 à fin 2008, cela est du à : un Fonds de Roulement de : 22 620 un Besoin en Fonds de roulement de : 11 500 Trésorerie (FR BFR) 11 120 Le crédit client est de : (Créances / CA TTC * 360) = 39 jours 3.2 Évaluer pour l'année 2009 les incidences des modifications structurelles du CA sur la trésorerie. En tirer des conclusions. Prévision de CA pour 2009 = 190 680 * 1,30 = 247 884 HT, soit 296 469 TTC Patrice LEPISSIER le 16/05/09 Page 3/5
Évaluation des créances clients : Dans la situation actuelle : Collectivités : 296 469 * 15% * 60 jours / 360 7 411 Monde de l'habitat : 296 469 * 50% * 35 jours / 360 14 412 Entreprises et assoc. : 296 469 * 35% * 35 jours : 360 10 088 Total 31 911 Variation de trésorerie 7 266 Dans l'hypothèse 1 : Collectivités : 296 469 * 30% * 60 jours / 360 14 823 Monde de l'habitat : 296 469 * 40% * 35 jours / 360 11 529 Entreprises et assoc. : 296 469 * 30% * 35 jours : 360 8 647 Total 34 999 Variation de trésorerie 10 354 Dans l'hypothèse 2 : Collectivités : 296 469 * 50% * 60 jours / 360 24 708 Monde de l'habitat : 296 469 * 30% * 35 jours / 360 8 647 Entreprises et assoc. : 296 469 * 20% * 35 jours : 360 5 765 Total 39 120 Variation de trésorerie 14 475 Conclusion : la trésorerie actuelle ne permet pas de supporter une répartition du CA avec 50% des collectivités. Il faudra donc prévoir une montée en puissance progressive de la part des collectivités, et conserver en capitaux propres les bénéfices dégagés afin d'augmenter le Fonds de Roulement. Partie 4 : Analyser la rémunération 4.1 A partir de quel chiffre d'affaires ce système de rémunération est il acceptable pour l'entreprise? Le coût de la rémunération doit être inférieur à 40% du CA. On peut donc écrire l'équation (avec x > CA) : (1150 * 1,50) + (2% x * 1,50) + 210 < 40% x Patrice LEPISSIER le 16/05/09 Page 4/5
donc : 0,03x + 1935 < 0,4x donc x > 1935 / 0,37 soit 5 230 4.2 Quel objectif M Gervais doit il vous fixer pour que ce système soit rentable tout en vous faisant bénéficier de la prime? Soit l'équation : 0,03 x + 1935 + (300 * 1,50) < 0,4 x donc x > 2385 / 0,37 soit 6 446 4.3 faut il accepter le système de rémunération proposé par M Gervais? Si l'objectif est atteint cela donnera : 1 150 + (6446 * 2%) + 300 = 1 579, ce qui est plus intéressant que le SMIC actuel qui est de 1 321,02 Si l'objectif n'est pas atteint cela donnera : 1 150 + (6445 * 2%) = 1 279 au maximum. Ce système n'est donc intéressant que si l'objectif est atteint... un bon commercial, ayant l'habitude de prendre des risques, n'hésitera pas un instant... il fera exploser son objectif! Patrice LEPISSIER le 16/05/09 Page 5/5