Développement d un réseau de prospection TUNIS, Janvier 2003 Paola Morris, Ceipiemonte

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1 Développement d un réseau de prospection TUNIS, Janvier 2003 Paola Morris, Ceipiemonte 1

2 1. Le contexte international et les investissements à l étranger 2

3 Les dévelopements récents Plus de compétition à niveau international Equilibre instable entre l'offre et la demande Intérêt à se localiser dans les districts industriels (systèmes productifs localisés ou clusters ) Importance du capital humain, des compétences, du savoir faire Importance des reseaux de Valeur Ajoutée pour les entreprises 3

4 . ANIMA les stratégies Il convient de poursuivre le redéploiement des effectifs et des postes d expansion économique à l étranger en anticipant les évolutions du commerce en privilégiant les zones géographiques qui bénéficient des plus forts taux de croissance international une adaptation permanente du réseau des postes d expansion économique à l évolution de la carte économique mondiale l organisation du réseau vis-à-vis des nouvelles technologies de la communication et de l information 4

5 et les nouvelles technologies Le développement d internet permet aux entreprises de bénéficier rapidement d une information importante sur les conditions d implantation dans les Pays développés Il n en va pas de même pour les Pays en transition et les Pays en voie de développement, qui offrent les meilleures perspectives de développement pour les petites et moyennes entreprises des Pays Ocde et qui peuvent offrir des bonnes opportunités pour le MNEs. 5

6 La prospection La prospection tous azimut, pratiquée dans les années 80/ 90, semble avoir fait place à: une prospection ciblée fondée sur les ressources disponibles (main d hoeuvre, sous-traitance, pôles d excellence) garantie par un partenariat d expert d entreprise capable d élaborer critiquement des stratégies et des programmes contextualisés Les IPAs peuvent s appuyer sur les réseaux à l étranger pour faire de la prospection, de l information, de la publicité 6

7 La création d un réseau Au niveau local pour la prospection interne Gouvernement central ou régional, Chambres de Commerce, Associations d Entreprises, Organisations Professionelles, Centres de Formation, Institutions locales Au niveau international Correspondants étrangers, Ambassades, Consulats et Représentances institutionelles, Chambres de Commerce, les Groupement des Fédérations Industrielles, Organisations Professionelles 7

8 2. Le réseau r de prospection : méthodologies, acteurs, objectifs, target groups 8

9 Prospection - méthodologies 1. Marketing Direct: telemarketing, publications, , visites aux entrepirses locales 2. Visites - contenu: s'agit-il véritablement d'une prospection balayant l'ensemble des fonctions de l'entreprise 3. Activités de Marketing: participation / organisation de conférences, seminairs, congrès La constitution d un réseau peut favoriser le maillage entre les acteurs et accroire la valeur ajoutée de la prospection. 9

10 L activité de prospection: les Pays Définition des Pays objet de prospection: géographique économico-social tissu industriel rapports et accords commerciaux, culturels, politiques, avec votre Pays présence d entreprises de votre Pays présence d une représentation diplomatique, commercial, 10

11 L activité de prospection: les Clients Définition des Clients: a. Entreprises - Définir les priorités - Dimension en terme de chiffre d affaires et de salariés - Type d'entreprise par rapport à l activité - Existance de liens avec d autres entreprises déja localisées dans votre Pays - Orienter la prospection vers tels ou tels secteurs b. Associations d entreprises, Chambres de commerce c. IPAs et Agences d attraction d investissements d. Agences de développement économique locale e. Banques, Opérateurs financiers, Consultants 11

12 L activité de prospection: définition Elaborer un programme de promotion dans un contexte international devenu de plus en plus compétitif Développer des stratégies de communication adaptées aux besoins et aux ressources des Pays couverts par le réseau Faire un examen critique des stratégies et programmes Comparer les programmes actuels aux meilleurs pratiques dans d autres Pays Elaborer un plan d action détaillé 12

13 L activité de prospection: définition Former et présenter des arguments visant à attirer les investisseurs dans votre Pays, à donner des informations et des études performantes Individualiser l exécution du programme d attraction des investissements Rendre service aux investisseurs intéressés Contribuer à un programme véritable de maintien expansion des investissements dans votre Pays en integrant des éléments qualitatifs de sollicitation des investissements au plan de travail de votre agence 13

14 Les éléments clés du rôle d'animation (1) La coordination de la prospection et la création d un Reseau La formation des prospecteurs : réaliser une enquête auprès des membres du Réseau sur les besoins en formation et organiser des sessions sur les thèmes de la Communication, du Marketing Direct, la connaissance de l offre et du marché de Votre Pays, des méthodes de diagnostic court en entreprise La mise à disposition d'outils d'identification des compétences accessibles 14

15 Les éléments clés du rôle d'animation (2) La synthèse régulière de l'évolution des besoins des entreprises, pour suggérer une adaptation de l'offre et des actions collectives. Le réseau constitue une plateforme unique d'observation de l'évolution des attentes des potentiels Clients. Un suivi de l'action du réseau et de son impact: à titre d'exemple, deux types d'indicateurs sont pris en compte dans ce cadre: - le nombre et les caractéristiques des entreprises visitées - le nombre, la nature, le prestataire et la destination des Prestations. 15

16 La création d un Réseau Materiel: Centre Relais, Partenaires, Agents et Prospecteurs, organisation de visites, activités Immateriel: Internet pour les activités de Marketing Direct, mis en place d Intranet et d Extranet Direct lié à l IPA ou l Agence de développement locale ou l Agence d attraction des investissements Indirect avec des Partenaires et/ou chez eux 16

17 Reseau immateriel: l extranet Création d un extranet dédié: à la recherche d investisseurs étrangers à l amélioration de l accompagnement de leur implantation dans le pays de destination à une meilleur communication entre les operateurs à l echange d information entre les agents du réseau 17

18 Objectif du site Relier les agences de développement et les comités d expansion relier territoriaux qui peuvent avoir une activité importante de recherche et d accueil d investisseurs étrangers être le relais, dans les régions, des initiatives de l État dans ce domaine faciliter leurs échanges, de mutualiser leurs savoirfaire mettre en place des méthodes de benchmarking organiser les conditions d un partenariat efficace 18

19 Le Réseau materiel: actions à réaliser,moyens mis en œuvre un site d information, d échanges et de discussion, avec de nombreuses rubriques telles que : informations sur les projets d investissements en circulation marketing territorial définition et qualification de l offre information sur les salons professionnels benchmarking secteurs économiques à surveiller, etc... 19

20 Intelligence économique notes d'informations ciblées informations économiques environnement des affaires réglementation et statistiques adresses utiles et conseils pratiques transport et logistique 20

21 Soutiens techniques et logistiques: renforcement des contacts commerciaux * édition d'une fiche personnalisée multi langues * programmes de rendez-vous personnalisés * visites sur sites ciblées * assistance logistique et technique * actions d'information sur place : opportunités d'affaires, perspectives économiques. * actions de sensibilisation auprès des décideurs et prescripteurs locaux. * rencontres professionnelles et politiques * actions de relations publiques, relations presse, communication presse spécialisée. 21

22 L animation du Réseau se peut traduire par : la création d une lettre d'information trimestrielle pour favoriser la coordination entre opérateurs. la préparation de la mise en place de groupes de travail sur les différents secteurs d activité économique. la réalisation d'une étude interrégionale sur l'approche et la synthèse des besoins (technologiques, de marché, industriels, de partenaires, de fournisseurs...) des entreprises à travers les informations reçue par le Réseau 22

23 l animation du réseau la mise au point du système informatique interrégional, pour une mise en place progressive de la base interrégionale et du retour d'information aux prospecteurs ; l'équipement en matériels et logiciels. la poursuite des réunions périodique entre les partenaires. l'utilisation de la communication entre les partenaires du Réseau en renforcement des communications externes régionales un renforcement important de la collaboration pour le montage des candidatures 23

24 3. Les prospecteurs: activités s et fonctions 24

25 Les prospecteurs délégués commerciaux officiels agents gouvernementaux agents des ministères des affaires étrangères et commerce international responsables de l'élaboration et de l'exécution de programmes de sollicitation d'investissements agents débutants d APIs et d Agences d attraction ex-managers qui travaillent dans une IPA ou Fédération d entreprises 25

26 Activités des prospecteurs (1) Deux principaux enjeux: le respect par chaque prospecteur d'un engagement minimum en terme de nombre et de type d'entreprises visitées - mais surtout en terme de retour d'information, sur la base d'une fiche de visite à définir et de participation aux formations ; l'intégration de la prospection dans un processus complet de Marketing, Communication, Diagnostic en termes commerciales, stratégiques, industriels, et/ou de transfert technologique. 26

27 Activités des prospecteurs (2): niveaux de soutien 0 Sur la base d un premier diagnostic, plusieurs niveaux de soutien peuvent être envisagés par le prospecteur NIVEAU 0 L'entreprise n'exprime pas d'attentes particulières ni volonté réelle d'investissement. Le prospecteur ne peut guère envisager davantage ici que sensibiliser l Entreprise en lui apportant de l'information sur les opportunités de business ou sur le dispositif régional de soutien à l investissement 27

28 Niveaux de soutien: NIVEAU 1 Un problème précis est repéré au cours de l'entretien: besoin d'assistance technique, étude de marché, recherche de partenaires, problème de financement d un nouveau investissement, localisation, recrutement des ressources humaines, formation... et le prospecteur met en relation l Entreprise avec le prestataire potentiel qu'il juge le mieux adapté. 28

29 Niveaux de soutien: NIVEAU 2 L entreprise exprime une volonté de développement sur un autre marché (diversifier ses marchés, réduir les couts réelle mais insuffisamment précise et formalisée pour donner lieu à un projet opérationnel. Dans ce cas, il est indispensable d'approfondir le diagnostic et de proposer à l Entreprise un soutien complémentaire pour développer / bâtir une stratégie ou élaborer un plan d'action. Il se peut ici que malgré sa bonne volonté, le prospecteur n'ait pas la compétence pour réaliser cette deuxième phase; il doit avoir la possibilité de passer le relais à d autres conseillers / développeurs selon le projet: Renouveler la gamme produit, améliorer la qualité / gagner en flexibilité / en productivité de l'outil de production, valoriser les résidus de production...) 29

30 Deux fonctions apparaissent donc ici, souvent réunies : 1. La prospection, qui vise à comprendre les besoins de l'entreprise, à trouver un interlocuteur ad hoc et à s'assurer de l'adaptation de la réponse faite in fine. 2. L'accompagnement de projet, où il s'agit d'assister l Entreprise pour bâtir une stratégie, définir et mettre en oeuvre un plan d'action (définition de l investissement, timing, choix de partenaires, localisation, plan de financement, plan de formation et de recrutement...). 30

31 Le prospecteur au centre du processus Le prospecteur apparaît donc ici au démarrage mais aussi au centre du processus de attraction d investissements. Il devrait donc, dans cette optique, pouvoir être assisté à l'avenir, d'une part via un outil de diagnostic très efficace et, d'autre part, via des conseillers / agents connaissant les Entreprises de l'intérieur s'il n'a pas lui-même ce profil. 31

32 Recommandations finales Des voies de renforcement de la coordination et de la professionnalisation de la prospection sont, par ailleurs, proposées dans nos recommandations finales. une proposition d'organisation de la prospection conduisant à un modèle de lettre d'engagement entre le prospecteur, son eventuel organisme d appartenance, le Réseau et l IPA; l'intérêt de créer des synergies étroites entre la siège centrale de l IPA, la structure de rattachement des prospecteurs et les prospecteurs 32

33 Le cas italien: le réseau ICE Le bureau des Investissements Directs Etrangers en Italie s appuie sur des DESK INVEST IN ITALY specialisés au sein des bureaux ICE à l étranger ICE ICE LOS LOS ANGELES ICE ICE NEW YORK ICE BERLIN ICE BERLIN ICE TOKYO ICE TOKYO ICE ICE MONTREAL ICE PARIS ICE PARIS ICE ICE STOCKHOLM ICE TORONTO ICE TORONTO ICE LONDON ICE LONDON Italian Institute for Foreign Trade 33

34 Desk INVEST in ITALY De nouveaux Desk vont être ouverts à ICE BARCELLONA ICE BARCELLONA ICE AMSTERDAM ICE AMSTERDAM ICE ICE BRUXELLES ICE MADRID ICE MADRID Italian Institute for Foreign Trade 34

35 Les acteurs principaux partipant à l attraction des Investissements Directs en Italie ANIMA Ministère des Affaires Etrangères Ministère des Activités Productives Associations industrielles Régions ICE Chambres de Commerce API régionales API locales Sviluppo Italia Italian Institute for Foreign Trade 35

36 L accompagnement de l investisseur l étranger Investisseur étranger Bureaux de l ICE l à l étranger ICE Italie API Régionales Sviluppo Italia Italian Institute for Foreign Trade 36

37 En détail... Généralités sur la prospection La mentalité du prospect Où et qui sont nos prospects? La lettre de prospection Connaître la concurrence en place La prise de rendez-vous et la visite Le plan de découverte du prospect Objections et obstacles à la prospection Transformer le prospect en client 37