COURS & EXERCICES ANNALES CORRIGÉES REPÈRES COURS 22 > Le calcul des coûts dans l unité commerciale Le calcul des coûts est un outil de pilotage indispensable au manageur de l unité commerciale. Cela lui permet de mettre en place des outils de contrôle de gestion pour réaliser un diagnostic de rentabilité et analyser les performances. I- La démarche d analyse des charges et de calcul des coûts complets 1 2 3 4 MOTS CLÉS Centre d analyse Charges directes Charges indirectes Coût d achat des marchandises achetées Coût d achat des marchandises vendues Coût de distribution Coût de revient Marge nette Tableau d analyse des charges indirectes Unité d œuvre > Lexique en fin d ouvrage 168 Charges incorporées au calcul des coûts Charges directes Charges indirectes Analyse et répartition Affectation Imputation 1 Les charges incorporées correspondent aux charges du compte de résultat relatives à la période et au type de coût concerné. 2 Distinguer les charges directes des charges indirectes : - les charges directes concernent directement un coût (par exemple, les achats de marchandises concernent le coût d achat) ; - les charges indirectes sont relatives à plusieurs fonctions ou moyens d exploitation. 3 Affecter et imputer les charges aux coûts qu on veut calculer : - les charges directes peuvent être affectées à un coût avec certitude ; - les charges indirectes doivent faire l objet d une analyse et d une répartition préalables avant d être imputées aux coûts concernés. 4 Calculer les types de coûts souhaités. II- L analyse et la répartition des charges indirectes Coût d achat Coût de distribution Coût de revient 1 Le tableau d analyse des charges indirectes Le tableau d analyse des charges indirectes permet de ventiler ces charges, classées par nature (charges d assurances, de réparation, d entretien, de salaires, d intérêt) selon les activités auxquelles elles s appliquent, afin de faciliter leur imputation aux coûts concernés.
L évaluation des performances FICHE COURS 22 Exemple Tableau de répartition des charges indirectes L UC est organisée en quatre centres d analyse. Répartition primaire des charges indirectes: les charges sont ventilées dans les différents centres d analyse. Centre auxiliaire Centres principaux Centre de structure TOTAUX Entretien Achats Magasin Administration Total après répartition primaire 27 760 3 000 5 100 15 608 4 052 Répartition Entretien 30 % 60 % 10 % secondaire 3 000 900 1800 300 Total après répartition secondaire 27 760 0 6 000 17 408 4 352 Unité d œuvre Unité 100 100 Calcul du coût des unités d œuvre, qui achetée de CA de CA permettra une imputation des charges Nombre d UO 600 1 088 1 088 indirectes aux coûts concernés. Coût de l UO 10 16 4 Répartition secondaire: le coût du centre auxiliaire «Entretien» est réparti sur les autres centres. 2 Les différentes catégories de centres d analyse Les centres principaux correspondent à l activité principale de l unité commerciale. Les centres auxiliaires fournissent des prestations aux autres centres. Les centres de structure regroupent les charges indirectes liées à la structure de l unité commerciale, qui seront imputées au coût de revient. 3 La répartition des charges indirectes a) La répartition primaire Les charges indirectes par nature sont réparties dans les différents centres d analyse en utilisant les clés de répartition les mieux adaptées. b) La répartition secondaire Cela consiste à répartir, en fonction des prestations fournies, les charges indirectes des centres auxiliaires dans les centres principaux. c) Le calcul du coût des unités d œuvre On calcule le coût de l unité qui mesure le mieux l activité du centre d analyse principal. Cette unité de mesure est appelée «unité d œuvre» (UO) lorsque l activité du centre d analyse est mesurée par des unités physiques, et taux de frais lorsque l activité du centre d analyse est mesurée par une valeur monétaire. Coût de l unité d œuvre (ou taux de frais) = Charges indirectes du centre d analyse principal/nombre d unités d œuvre 169
COURS & EXERCICES L évaluation des performances Exemple suite Pour le centre «achat», l UO est la quantité achetée. Le tableau indique qu on a acheté 600 unités. Le coût de l unité d œuvre du centre «achats» est donc de 6 000/600 = 10. Cela signifie que l achat d une unité entraîne 10 de charges indirectes d approvisionnement. III- Le calcul des coûts complets et de la marge 1 Le coût d achat a) Le coût d achat des marchandises achetées Coût d achat des marchandises achetées = Charges directes d achat + Charges indirectes d achat = Prix d achat HT des marchandises + Charges indirectes du centre d analyse lié à l achat Exemple suite Éléments Quantité Coût unitaire Montant Charges directes d achat 600 110 66 000 + Charges indirectes d achat 600 10 6 000 = Coût d achat 600 120 72 000 Charges directes d achat = Q achetée prix d achat unitaire = 600 110 = 66 000 Coût unitaire d achat = 72 000/600 = 120 Voir COURS 18 La gestion des stocks b) Le coût d achat des marchandises vendues (CAMV) Calculer le coût d achat des marchandises vendues consiste à évaluer le coût d achat des marchandises sorties du stock. Pour cela, il faut utiliser une méthode de valorisation des sorties de stock (coût unitaire moyen pondéré : CUMP ou Premier entré-premier sorti (PEPS). On peut calculer le coût d achat des marchandises vendues (CAMV) de deux manières : CAMV = Quantités sorties du stock CUMP ou CAMV = Coût d achat des marchandises achetées + Variation de stock de marchandises = Coût d achat des marchandises achetées + Stock initial Stock final 170
L évaluation des performances Exemple suite Éléments Quantité Fiche d évaluation des sorties de stock selon la méthode du CUMP calculé en fin de période Coût unitaire Montant Éléments Quantité Coût unitaire Montant Stock initial 150 110 16 500 Sorties 680 118 80 240 + Entrées 600 120 72 000 + Stock final 70 118 8260 Total 750 118 88 500 = Total 750 118 88 500 FICHE COURS 22 Les sorties de stock sont évaluées au CUMP de 118. CAMV = 680 118 = 80 240 ou CAMV = 72 000 + 16 500 8 260 = 80 240 2 Le coût de distribution Coût de distribution des marchandises vendues = Charges directes de distribution (emballage, commissions sur ventes, frais de livraison, etc.) + Charges indirectes de distribution 3 Le coût de revient Coût de revient des marchandises vendues = Coût d achat des marchandises vendues + Coût de distribution + Autres frais affectés au coût de revient (frais généraux, administratifs, etc.) Exemple suite Éléments Quantité Coût unitaire Montant CAMV 680 118 80 240 + Coût de Distribution 1 088 16 17 408 + Coût de structure (Administration) 1 088 4 4 352 = Coût de revient 680 150 102 000 Dans l exemple, le coût de distribution est constitué par les charges indirectes du centre distribution. Coût de revient unitaire = 102000/680 = 120. 4 Le calcul du résultat net Le résultat net est la marge nette réalisée sur la vente. Exemple suite Marge nette = Chiffre d affaires HT Coût de revient Éléments Quantité Coût unitaire Montant CA HT 680 160 108800 Coût de revient 680 150 102 000 = Résultat net 680 10 6 800 CAHT = Q Prix de vente unitaire = 680 160. Résultat unitaire = 6800/680 = 10 par unité vendue. 171
FICHE 1 > Se préparer avant l épreuve Le programme de management et gestion est vaste, et l assimilation des savoirs et méthodes ne peut se faire du jour au lendemain. Une bonne préparation passe donc par un travail régulier tout au long des deux années de formation. I- Maîtriser les savoirs et savoir-faire du cours Pour vous présenter dans les meilleures conditions à l examen, vous devez avoir assimilé les savoirs de management et de gestion du programme. 1 Que faut-il maîtriser? Pour réussir votre épreuve, vous devez maîtriser : - le contenu théorique en management et gestion : définitions, concepts, fondamentaux ; - les méthodes de résolution de problèmes, les démarches et les approches : savoir faire une analyse, poser un diagnostic, proposer des solutions, faire une présentation, une note de synthèse ; - les fondamentaux du management : les méthodes de management, de prise de décision (les missions et les postures du manageur sont présentes dans tous les sujets, d une façon ou d une autre, quel que soit le sujet proposé) ; - les techniques de management de l équipe ; - les méthodes de gestion. 2 Comment vous préparer? Élaborez au fur et à mesure des chapitres ou des grandes parties du cours des fiches de synthèse des éléments essentiels du cours, en distinguant : - les définitions, des plans, les notions essentielles ; - les méthodologies et démarches dont il faut se souvenir ; - les formules à mémoriser et les calculs types nécessaires. II- Travailler sa culture de gestion et de management de l unité commerciale En plus d une parfaite maîtrise des éléments du programme, il est important de connaître l environnement dans lequel vous vous destinez à travailler. Soyez ouvert sur l environnement de l entreprise en faisant preuve de curiosité. COURS & EXERCICES ANNALES CORRIGÉES REPÈRES Voir FICHE Les connaissances nécessaires 23
24 Lisez des revues professionnelles : Management, LSA, Linéaires, Points de vente, Commerce magazine, Action commerciale, etc. Lisez des ouvrages spécialisés sur les principaux thèmes abordés dans le cours de management et gestion : ouvrages généraux sur le management, plus spécialisés sur le management d équipe, ouvrages sur les différents domaines de la gestion. III- S entraîner L étude de cas est une épreuve longue, intense et qui mobilise des notions de cours très variées. L entraînement est indispensable pour : - comprendre l esprit de l épreuve ; - composer en temps limité, savoir s organiser et apprendre à gérer le temps ; - comprendre comment traiter les problèmes posés en respectant une démarche rigoureuse (identifier le problème, établir le diagnostic, proposer les solutions) ; - acquérir l habitude de réaliser des efforts sur cinq heures (endurance physique et mentale). Il est conseillé de réaliser des compositions en conditions d examen, par exemple sous la forme d examen blanc. Pour chaque examen blanc, révisez les notions abordées depuis le début de votre formation, refaites les questions qui vous ont posé problème dans les entraînements précédents. Traitez les études de cas en situation d examen : - en bloquant cinq heures consécutives ; - en respectant la durée totale de cinq heures ; - en rédigeant effectivement le cas dans son intégralité ; - sans lire au préalable le corrigé de l étude de cas. IV- Se préparer mentalement Le jour de l épreuve, certains candidats sont moins efficaces et perdent une partie de leur potentiel. Le stress, le manque de confiance en soi, la précipitation sont autant de facteurs d échec. Votre attitude le jour de l épreuve doit être la même que lors des examens blancs réalisés en classe au cours de l année scolaire. Cet état d esprit permet d éliminer une partie du stress en retrouvant ses repères le jour de l épreuve.
FICHE 2 > Être efficace le jour de l épreuve La durée de l étude cas est de cinq heures, vous n aurez pas trop de temps pour réaliser le travail demandé. Votre préparation et votre organisation sont des conditions essentielles de réussite. COURS & EXERCICES ANNALES CORRIGÉES REPÈRES I- Être efficace le jour de l examen 1 S organiser Pour être serein, vous devez apprendre à organiser votre travail. Préparez votre matériel : une calculette (vérifiez l état des batteries), des marqueurs fluorescents pour surligner le sujet et les annexes, une règle, un crayon à papier et une gomme, une montre, etc. Organisez votre temps pour optimiser les cinq heures dont vous disposez : - prévoyez le temps de lecture du sujet, et celui de relecture finale (jusqu à 30 min); - tenez compte du barème indicatif (toujours indiqué sur le sujet), il donne une indication précieuse sur la répartition des points et donc de votre temps ; - estimez la durée de traitement de chaque dossier pour équilibrer la répartition du travail à faire. Ne passez pas trop de temps sur une question pour éviter de bâcler ensuite le reste de votre copie. Exemple suite Cas Leroy Merlin Temps à passer sur chaque partie à partir du barème : - lecture du cas : 30 min, il reste donc (5 h 60 min) 30 min = 270 min disponibles. - le cas est noté sur un total de 80 points. La forme est notée sur 5 points : il reste donc 75 points à répartir sur les différentes parties du cas. Barème Dossier 1 = 25 points Dossier 2 = 20 points Dossier 3 = 30 points Forme = 5 points Total : 80 points Calcul du temps à passer sur chaque dossier 270 (25/75) = 90 min soit 1 h 30 min 270 (20/75) = 72 min soit 1 h 12 min 270 (30/75) = 108 min soit 1 h 48 min Bien entendu, certaines parties ou questions peuvent être plus longues et plus difficiles à traiter que d autres (calculs, exploitation d annexes), le temps de traitement de chaque dossier est approximatif. 25
2 Adopter une stratégie gagnante Le correcteur utilise une grille précise de notation, à laquelle il se conforme exactement. Ne faites pas d impasse : si vous rendez une page blanche pour une question, le correcteur ne peut ni vous attribuer de points, ni les répartir sur d autres questions. Commencez par les dossiers que vous savez bien traiter (s ils sont indépendants), mais faites attention, à l intérieur d un dossier, de traiter les questions dans l ordre proposé par le sujet. Lorsque vous ne savez pas répondre à une question, passez à la suivante et prévoyez d y revenir plus tard. Relisez bien votre travail en fin d épreuve. II- Traiter les dossiers 1 Pour aborder le cas de MGUC Effectuez une première lecture pour vous approprier le sujet et pour vous repérer. Lisez-le intégralement pour en avoir une vision globale, identifier le contenu de chaque annexe et faire le lien avec les questions. Cela ne devrait pas vous prendre plus d un quart d heure. Analysez pour chaque partie les questions posées et leur degré de difficulté. Faites cette analyse par écrit : cette présentation synthétique vous permet d avoir une vue d ensemble sur le travail à effectuer. Vous pouvez alors ajuster le temps nécessaire pour le traitement de chaque question à vos propres possibilités. Exemple suite Cas Leroy Merlin Thèmes Travaux à réaliser Temps Dossier 1 25 points Constitution et évolution de l équipe commerciale Rédiger une annonce de recrutement Classer des candidatures Établir une grille d évaluation Concevoir un guide d entretien Établir le planning 1h30 Dossier 2 20 points Organisation du travail de l équipe Planifier la préparation d une promotion Déterminer le chemin critique Évaluer les besoins en personnel Établir un planning de présence 1h12 Dossier 3 30 points Évaluation des performances et gestion prévisionnelle Concevoir et compléter un tableau de bord Analyser les résultats du tableau de bord Formuler des propositions pour améliorer la rentabilité Présenter un programme des approvisionnements 1h48 26
FICHE MÉTHODE 2 Effectuez une lecture détaillée des annexes au moment du traitement de chaque dossier: il est impératif de lire attentivement et d exploiter toutes les annexes relatives au dossier pour disposer de toute l information nécessaire à vos réponses. Soulignez, surlignez et annotez les annexes, et, parallèlement, notez les éléments les plus importants sur un brouillon pour ne pas avoir à refaire ce travail inutilement. 2 Comprendre les questions posées La lecture attentive des questions est fondamentale : elle vous permet de bien définir ce qui est attendu de vous, et de préparer la réponse en fonction. Beaucoup de réponses hors sujet sont dues à la précipitation des candidats, et à leur manque de réflexion sur la question posée. Lisez toute la question pour bien la comprendre. Certaines questions sont divisées en deux parties. Exemple Dans la question «Présentez la politique de formation des conseillers commerciaux du réseau. Justifiez cette politique», c est la deuxième consigne qui est la plus importante. Repérez les mots clés dans les questions : les verbes, qui vous indiquent le travail à faire, mais aussi les adjectifs, qui qualifient la consigne. Exemple Dans la question «Justifiez de façon structurée», «structurée» vous indique la nécessité d un plan de réponse. Les principaux verbes de commande et leur signification Verbes de commande Résultat attendu Définissez, rappelez Précisez, expliquez Analysez, jugez Commentez, justifiez, concluez Élaborez, concevez, préparez, proposez Listez, repérez Il s agit d une question de cours sur une notion, un contenu, une démarche. Employez un vocabulaire technique et professionnel. On attend du détail, un développement. Il faut souvent exploiter des situations décrites en annexes, qu il est souhaitable de bien structurer. L analyse peut porter su des éléments quantitatifs (les résultats d un tableau de bord) ou qualitatifs (des démarches, des décisions managériales, des situations conflictuelles, etc.). Ces consignes apparaissent souvent en deuxième partie de question. Elles permettent de juger de votre pertinence et de votre capacité d analyse. On attend la mise en œuvre d une technique, l élaboration d un document, d un outil de management, d une démarche. On attend donc une production opérationnelle, bien adaptée à la situation. La réponse se traduit par une énumération, qu on souhaite organisée, dans la mesure du possible. 27
Comparez Préconisez, choisissez Évaluez, calculez, fixez, mesurez Cette consigne débouche sur un tableau de comparaison ou sur l exposé des avantages et des inconvénients. N oubliez pas de faire une conclusion. On vous demande de prendre une décision, de vous prononcer sur différentes solutions possibles. Même si ce n est pas exigé, justifiez votre choix. Ces verbes impliquent des résultats quantitatifs et mobilisent des outils de gestion, des techniques de prévision, des méthodes mathématiques. 28 3 Répondre aux questions posées Les questions sont «les commandes passées» aux candidats par les concepteurs du sujet. Vous devez maintenant réfléchir à ce qu il faut «servir» aux correcteurs, et savoir comment le faire! a) Préparer vos réponses Avant de rédiger, réfléchissez à votre stratégie de réponse : comment structurer la réponse? Quel plan adopter? Quelle longueur prévoir? Quelle présentation adopter : du texte, un tableau? Certaines questions peuvent être très précises, par exemple : «Calculez le ratio de rotation de stock» ; mais d autres beaucoup plus générales : «Analysez la situation de la trésorerie en effectuant les calculs nécessaires.» Dans le second cas, vous devez définir les calculs à effectuer, puis organiser votre analyse. Une même question peut comprendre plusieurs parties. Par exemple, l énoncé «après avoir vous ferez puis vous expliquerez» comporte trois questions, qu il faut traiter successivement. b) Structurer vos réponses Même si cela ne vous est pas explicitement demandé, vous avez toujours intérêt à organiser la réponse à une question. Cette approche vous permet de présenter clairement vos solutions et vous évite d oublier un aspect important de la réponse. En rédigeant une structure de réponse au brouillon, il vous suffit ensuite de compléter et de détailler ce plan avant de passer à la rédaction définitive. c) Rester professionnel Proposez des solutions pratiques et opérationnelles : les réponses proposées doivent correspondre à un contexte professionnel donné et non à des solutions toutes faites. Vous devez adapter votre réponse à la situation du cas. Utilisez vos connaissances théoriques pour enrichir vos réponses, mais ne vous contentez pas de les exposer. Le vocabulaire est essentiel. On exige que vous utilisiez la terminologie technique appropriée.
FICHE MÉTHODE 2 d) Rédiger les réponses Rédigez directement sur votre copie : vous n avez pas suffisamment de temps pour traiter l étude de cas au brouillon puis la recopier. Vous pouvez inscrire au crayon les résultats de calculs pour pouvoir ensuite les vérifier et les recopier définitivement. Faites des phrases construites : vous pouvez utiliser un style synthétique en utilisant des listes ou des tableaux, mais vous devez utiliser des phrases complètes. Évitez le recopiage des annexes : ne faites pas de paraphrase des textes. Justifiez vos réponses : - présentez les calculs sur votre copie (une fois par type de calcul à effectuer), afin que le correcteur puisse juger de votre compréhension et éventuellement déceler le type d erreurs que vous avez fait (les erreurs de calcul sont bien moins pénalisantes que les erreurs de méthode) ; - rédigez quelques lignes de commentaire après un schéma ou un tableau. Relisez la question posée et ce que vous venez de répondre pour bien vérifier que vous n êtes pas hors sujet. Soignez la forme de vos réponses. Non seulement cinq points au moins lui sont attribués, mais en plus une communication soignée montre au correcteur votre rigueur et votre volonté de bien faire. Remarque : ii n est pas nécessaire de prévoir d introduction, ni de conclusion. L épreuve est un cas de management et gestion, pas une dissertation économique. 29