Grands groupes : Devenez de grands médias!

ENJOY MARKETING! Grands groupes : Devenez de grands médias! 10 conseils pour faire votre transformation digitale et devenir de véritables médias Marketing Space - 39 Rue de Palestro - 75002 Paris Tél : 06.73.55.17.36 - Email : gds@1min30.com

2 Table des matières Introduction 1/ Communiquer sous forme de flux 2/ Oublier le fonctionnement en silos 3/ Faire de la curation 4/ Assurer un lien permanent entre la communication et le marketing 5/ Coordonner les directions marketing et commerciale 6/ Impliquer le personnel dans la communication 7/ Faire des employés des influenceurs ou embaucher des influenceurs 8/ Assurer un bon reporting 9/ Prendre en compte la responsabilité sociale et environnementale 10/ Ne pas oublier d être intéressant 3 4 7 11 15 18 24 30 33 35 38

3 Présentation 1min30 est une agence de marketing et de communication digitale 360 spécialisée en inbound marketing. Nous accompagnons les marques, les entreprises et les professionnels à devenir leur propre média et à convertir leur audience en clients. Nos services couvrent l ensemble du processus, de la stratégie à la mise en place des sites et des outils, de la production de contenu à leur diffusion. À propos des auteurs : Gabriel Dabi-Schwebel Entrepreneur spécialisé dans les technologies digitales depuis 1996, Gabriel accompagne le lancement de nombreuses «révolutions» : 3G, VOD, triple play, TV mobile, apps smartphone, Smart Grid, etc Avec 1min30, il met à disposition de ses clients le meilleur de la technologie numérique, et les compétences d une équipe expérimentée (journalistes, photographes, web designers...), pour construire une communication et une prospection efficaces sur la durée. Iris Kombeny Responsable de l agence 1min30 à Vienne, Iris a rejoint l équipe 1min30 suite à un Master trilingue en Négociation Commerciale Internationale (Sorbonne Nouvelle). En charge du développement de l agence dans les pays germanophones, elle rédige quotidiennement des contenus pour le blog en allemand. Passionnée par les possibilités qu offre l Inbound Marketing aux entreprises, elle reste également une grande adepte des milieux multiculturels.

2 Communiquer sous forme de flux La communication séquencée et chère peut désormais laisser place à une communication continue moins chère et plus efficace, où seule la production de contenu a un prix. Faire 2 ou 3 campagnes par an s avère désormais désuet, en particulier lorsque celle-ci n est pas assez ciblée. L achat d espace, par son coût très important, représente un retour sur investissement moindre en comparaison avec une communication digitale qui a la particularité d être ciblée et de lier directement vos messages à vos produits et ainsi de pousser à l engagement. De plus, le digital et en particulier les réseaux sociaux amènent à communiquer plus. Un utilisateur de Twitter tweete en moyenne 10 fois par jour! Et la durée de vie d un post est ainsi très limitée sur un fil d actualité... Alors que cela est relativement simple à mettre en place pour une petite entreprise, la mise en place d une communication continue peut être plus complexe pour un grand groupe, freiné par son organisation interne très segmentée et ses longs processus de validation. Pourquoi et comment communiquer sous forme de flux? Pour occuper l espace Les possibilités de chacun pour s exprimer en ligne et produire son contenu sont aujourd hui infinies. Les internautes sont libres de produire et mettre en ligne des vidéos, articles, images sur les nombreuses plateformes qui s offrent à eux. Ces éléments sont, comme les contenus mis en ligne par des organismes ou entreprises, eux aussi référencés Communiquer de manière ponctuelle ne permet pas d occuper l espace digital à long terme, puisque les algorithmes de Google prennent en compte, entre autres, la fraîcheur ainsi que la régularité des informations mises en lignes pour le référencement. A ce propos, Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l agence, utilise régulièrement une métaphore

5 La métaphore du caillou dans la mer de Gabriel Dabi-Schwebel Communiquer sur Internet, c est comme lancer un caillou à la mer En effet, avec plusieurs milliards d internautes et de comptes sociaux, plusieurs centaines de millions de site Internet, etc., il faut savoir garder la tête froide avant de se lancer dans toute initiative de communication digitale, prendre du recul et se rendre compte que votre communication ou votre caillou lancé à la mer : - ne devrait pas provoquer de tsunami du jour au lendemain, - devra être continue - il faudra jeter plusieurs cailloux afin de faire des vagues, - pourra être imparfaite, car les erreurs sont vites oubliées Il faut ainsi dédramatiser et s inscrire dans un travail de fond avec sérénité et constance. Le budget de communication correspond à la taille du caillou Pour faire des vagues avec le caillou, il y aura 2 facteurs qui rentreront en compte : - la taille / le poids du caillou, - la force / la puissance du lancé. Je dirais pour ma part que le budget correspond à la taille du caillou. Plus le budget est important, plus le caillou sera gros et susceptible de faire des vagues. La créativité et le positionnement correspondent à la puissance du lancé Néanmoins, aussi gros que soit le caillou, si celui-ci est délicatement déposé dans la mer, il ne fera aucune vague. C est malheureusement ce que font souvent les grands groupes avec de gros budget. Ils veulent réunir le consensus le plus large et ils tuent ainsi toute créativité en adoptant un positionnement non différenciant. En cela j adhère complètement avec cette phrase : Je ne peux pas vous dire la clé du succès mais celle de l échec est de vouloir plaire à tout le monde. Ainsi, en plus de la taille du caillou, il ne faut pas négliger la puissance et l angle du lancé. Même avec un petit caillou, si il est lancé de la bonne façon, on peut provoquer des vagues, en faisant des ricochets par exemple! Il est ainsi très important d adopter un positionnement différenciant, créatif ou utile, qui fera parler de lui, qui provoquera des rebonds et de l adhésion.

6 Pour informer correctement Afin de fournir des informations réelles et mises à jour aux internautes et donc à vos prospects, il vaut mieux optimiser votre référencement et être mieux classé que les contenus dont vous n êtes pas l auteur. Les internautes privilégient généralement les informations à la source, à condition qu elles se trouvent facilement bien sûr Vous offrirez, en principe, une information plus pertinente et plus récente que quelqu un qui s est renseigné à votre sujet. Cela évite également les risques de déformation de l information. Communiquer sous forme de flux d informations permet également de mieux maîtriser son e-réputation, évoquée dans une autre partie. En créant un blog Que ce soit en BtoB ou en BtoC, créer un blog d entreprise peut justement permettre une production et diffusion continues de l information et peut d ailleurs tout à faire servir aux employés. Créer un blog et le personnaliser est devenu facile grâce aux nombreux systèmes de gestion de contenu (ou CMS pour Content Management System en anglais) existants. WordPress, le plus connu d entre eux, est particulièrement rapide et simple à mettre en place. Une fois le blog mis en place, il vous restera à définir un rythme de publication et à le respecter, pour créer un rendez-vous sur votre plateforme. Le journal de 20h, c est tous les jours à 20h. Pensez à impliquer les employés dans la gestion de ce blog (voir partie 6). Une fois le blog mis en place, la diffusion des articles n est pas un problème, puisque que vous pourrez mettre en place une newsletter hebdomadaire, bimensuelle ou mensuelle, en fonction du rythme de publication défini. L envoi d une newsletter peut se faire à partir d une base de données existante. Une autre possibilité pour former une base de données qualifiée est de créer des contenus premium, uniquement téléchargeables par les internautes ayant rempli un formulaire. En respectant la ligne éditoriale fixée et prenant compte des centres d intérêt de votre public cible vous n aurez aucune difficulté à accroître votre audience. En simplifiant le système de validation Après la production et la mise en forme de votre contenu vient en général la validation, souvent en plusieurs étapes dans une grande entreprise. Si vous souhaitez atteindre un rythme soutenu de publication, cette étape de validation doit être écourtée, voire avoir lieu après la mises en ligne des contenus. En effet le web a l avantage de ne pas être figé et tout contenu peut être modifié.

2 Oublier le fonctionnement en silos Le fonctionnement interne des entreprises correspond actuellement à une organisation en silos entre les différents services, mais avec le développement du digital, ces services se multiplient et une telle organisation devient inadaptée.

8 Extrait article CBNews : On ne raconte pas des histoires comme on vend un produit Si les marques deviennent des médias, le marketing et la communication doivent aujourd hui raconter des histoires et non plus vendre un produit ou un service, or on ne raconte pas des histoires comme on vend un produit. En effet, si les départements marketing communication et les agences pouvaient s organiser en silo - produit, études, création, achat d espace, relations presse - silos démultipliés avec l arrivée du digital: web, mobile, référencement, contenu, community management, vidéo, etc. avec pour seul point de repère le produit et le service pour assurer la cohérence entre leurs différentes prestations, il devient difficile de conserver une telle organisation. Gérer la cohérence d une histoire, d un storytelling, nécessite une coordination plus importantes entre les équipes et les prestations que la vente d un produit ou d un service. Un produit ou un service se définit par lui même, et chacun peut apporter les réponses aux questions qu il se pose : Quelles sont les nouvelles fonctionnalités à rajouter? Qui sont ses consommateurs? Quels sont ses attributs à mettre en avant? Dans quel support? Une histoire est plus subtile et nécessite un garant, un auteur, un scénariste, chacun ne peut pas y aller de sa propre histoire au risque de perdre le fil et la cohérence d ensemble. Ainsi l organisation par silo me semble caduque en particulier dans le digital, où l importance du storytelling est prédominante car c est l espace de libre expression de la marque, l espace où elle peut être sont propres médias sans s appuyer sur des médias tiers. Ainsi, je ne comprends pas comment on peut scinder les prestations entre référencement, contenu, community management et relations presse par exemple? Alors que le contenu, l histoire est au coeur de chacune de ses activités. Gabriel Dabi-Schwebel Pour une communication efficace et surtout en cohérence avec la ligne éditoriale du grand groupe, il vaut donc mieux éviter la sur-division des composantes de la communication et du marketing entre autres. Parce que tout est lié Afin de porter un message qui tient la route, l entreprise doit commencer par définir ses objectifs et en tirer une ligne éditoriale En effet les stratégies de référencement, des divers réseaux sociaux, du blog, de la communication interne et externe gravitent toutes autour de la plateforme de marque dont la ligne éditoriale fait partie intégrante. Le choix des outils utilisés se feront aussi en prenant en considération les objectifs fixés.

2 Pour une plateforme de marque cohérente Prenons pour exemple la plateforme de marque de l agence 1min30 : Essence de la marque 1min30 accompagne les marques, les entreprises, les professionnels à devenir leur propre média et à convertir leur audience en clients. Bénéfices L'assurance d'une place de leader sur le long terme Une acquisition régulière de leads qualifiés et déjà attachés à la marque Un accompagnement dans la durée, au juste prix Personnalité Style Iconographie Cible Efficacité Constante Proche Experte "je" expert points de vue subjectifs Touche d'humour occasionnelle Couleurs : blanc et violet Logo : bulle Voir Buyers Personas

10 On retrouve ici la raison d être de la marque, ses bénéfices, ainsi que ses codes stylistiques dans la communication : l iconographie et le style. La ligne éditoriale de la marque (et son style rédactionnel) sont définis en fonction de l image que l on veut donner et surtout des personnes que l on veut toucher : les Buyer Personas. Il est donc logique que le référencement et la stratégie de contenu soient mis en place à la fois par rapport à ce que notre public cible serait amené à taper dans un moteur de recherche et par rapport à ce qui définit le mieux la marque 1min30. Ainsi, en tapant inbound marketing, le site 1min30 est le deuxième résultat non sponsorisé après Wikipedia. De la même manière, le choix des réseaux sociaux s est fait en fonction du type de contenus mis en ligne sur le blog et en fonction des Buyers Personae. Une fois les réseaux sociaux choisis, il est par ailleurs recommandé d adapter sa stratégie (visuels, thèmes, vouvoiement, rythme de publication...) à chaque plateforme sociale. En faisant appel à une seule agence Ainsi, faire appel à une seule agence qui recouvre la totalité de la stratégie de communication de l entreprise est sans aucun doute une solution bénéfique. Attribuer les tâches à des agences différentes peut en effet entraîner des incohérences et ajouter une charge importante de travail : coordonner les agences, effectuer plusieurs briefs, répartir le budget, s assurer du bon timing pour des lancements, assurer le suivi de plusieurs projets au lieu d un seul

2 Faire de la curation Si l on veut arriver à communiquer sous forme de flux, il faut bien sûr s informer en continu. Internet permet depuis longtemps de se tenir informé, via les newsletter ou les flux RSS. Mais ces deux outils ne permettent que la surveillance d un site internet ou d un blog précis. Place désormais à la curation de contenu, qui offre bien plus de fonctionnalités que de la simple veille sur internet

12 Pourquoi la curation de contenu? Pour veiller Accéder à des contenus pertinents, résultant d une requête ou du suivi d un ou de plusieurs mots clés. Parmi ces mots clés, peuvent figurer vos marques, votre nom, le nom de votre entreprise Vous incluez ainsi l e-réputation et ne manquerez aucune mention dans la presse ou sur les réseaux sociaux. Your brand is what people say about you when you re not in the room * Jeff Bezos, Founder of Amazon * Votre marque c est tout ce que les gens disent de vous quand vous n êtes pas dans la pièce La e-réputation est encore plus importante dans un grand groupe, au vu des nombreuses requêtes dont l entreprise fait généralement l objet. Les grands groupes sont souvent les cibles préférées des internautes, à cause de leur forte notoriété ou de leur dominance dans leur secteur. L espace d expression des internautes et plus spécifiquement des prospects est désormais sans limites (réseaux sociaux, forums, blogs ). Il faut donc avoir la possibilité d intervenir rapidement, d où la nécessité d avoir mis en place une bonne veille médias. Si vous avez des employés particulièrement influenceurs sur la toile, prenez soin d entretenir un contact régulier avec eux, ils pourront rapidement sortir le groupe d un mauvais buzz. La réputation digitale passe par les avis, commentaires ou mentions de clients, de prospects, de confrères ou de la presse accessibles via les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, les forums, etc. Les outils de curation de contenu ont l avantage de prendre en compte de tous ces supports. Pour évaluer l image de votre entreprise, il est intéressant de prendre en compte les avis des influenceurs internes et externes, puisqu ils peuvent avoir un réel impact sur l opinion des internautes. Si les grands influenceurs pensent du bien de vous, ils sauront porter votre message de manière directe ou indirecte. Pour échanger Les outils de curation de contenu constituent de véritables plateformes d échange. Ils permettent de sélectionner, d éditer et de partager des articles, images, vidéos intéressants autour d un thème choisi. Sans forcément être directement liés à l entreprise, les contenus partagés peuvent avoir un rapport avec les évolutions, techniques, innovations concernant votre secteur d activités par exemple. Les informations régroupées servent non seulement de sujet de communication mais peuvent également servir d inspiration dans la définition de stratégies internes. En tant que grande entreprise, vous devez apporter un point de vue intéressant et inspirer la confiance.

13 Pour gagner en visibilité En partageant des contenus pertinents, vous pouvez mettre en avant des points d expertise de l entreprise. Si vous avez été cité dans la presse, un outil de curation de contenu peut permettre de reprendre et de regrouper ces mentions, et ainsi d augmenter votre visibilité en matière de référencement naturel. Parmi les plus connus, on retrouve Scoop.it, Curata, Paper.li Permettant la valorisation de son expertise entre autres, Scoop.it fait partie des solutions pouvant être utilisées par les entreprises. EDF légitime son message avec Scoop.it On retrouve sur la page d accueil d EDF (www.edf.com) des ressources liées aux valeurs de l entreprise et publiées sur des sites tiers, qui crédibilisent son discours de marque. Les sources sont volontairement diversifiées afin de crédibiliser le message. Des liens d articles qui renvoient vers différents sites où l on retrouve l expertise d EDF et d autres acteurs du secteur des énergies sont donc proposés. Par l outil Scoop.it, l entreprise cherche à construire une réputation forte, pour palier au manque potentiel de crédibilité des contenus créés par la marque même sur des thématiques sensibles : factures d électricité, énergie nucléaire En ajoutant des contenus publiés par curation et externes au site corporate edf.com, le groupe apporte de la perspective et de l objectivité et crédibilise sa communication. EDF cherche à informer les consommateurs en faisant remonter des contenus sur des sujets plus sensibles, publiés à partir de sources diverses. EDF montre également son intéret pour le développement durable et cherche donc également à rassurer les visiteurs. Ainsi, la marque communique en cohérence avec les valeurs définies.

14 Pour captiver l attention des internautes Les internautes ne sont plus interessés par la marque seule mais accordent plus d importance aux thématiques pouvant être liées à la marque. La curation peut donc aussi constituer un moyen d élargir sa ligne éditoriale et de fidéliser son public. Les entreprises ont la possibilité d adapter leurs publications aux préférences de leurs prospects, en proposant des contenus alternatifs. Ceux doivent tout de même avoir un lien avec le domaine d activité ou un produit de l entreprise par exemple, afin de préserver une cohérence dans la ligne éditoriale.

2 Assurer un lien permanent entre la communication et le marketing Alors que les départements avaient tendance à être partagés entre le marketing stratégique, le marketing opérationnel et la communication, particulièrement dans le secteur des services et l industrie, ces différents départements convergent vers un intérêt commun et doivent donc avoir une même base de travail. M C

16 Le marketing opérationnel, regroupe l ensemble des techniques utilisées pour atteindre les objectifs définis par le marketing stratégique. A l ère du digital, il inclue désormais les techniques de webmarketing comme la SEA et la SEO, qui font partie de la communication d un produit ou d une marque. Ce marketing opérationnel ne doit pas être séparé de la communication (achat d espace média entre autres) ou du marketing pour garder une pertinence dans la ligne éditoriale de la marque. Pour permettre l activation de la marque L idée de Brand Activation reprend ce concept plus global qui intègre les différents canaux et actions pour donner vie à une marque. Il s agit donc d éveiller l intérêt, de provoquer un engagement et d encourager l acte d achat pour ensuite fidéliser les consommateurs. En résumé c est une mise en valeur des critères distinctifs de la marque à travers un mix d opérations. A travers le marketing opérationnel, des opérations événementielles, les réseaux sociaux, le marketing direct, la publicité traditionnelle autant de canaux qui permettront l activation de contacts. Pour assurer plus de cohérence dans la stratégie globale Beaucoup de processus se sont accélérés avec le développement du digital mais il ne faut pas oublier la stratégie qui sert de base à toutes actions de marketing ou de communication. La ligne éditoriale par exemple, fait partie intégrante de la plateforme de marque (d où découle les stratégies fixées par l entreprise). Elle doit être en résonance avec son image. En effet, les Buyer Personae sont définis dans la plateforme de la marque et la ligne éditoriale découle directement de ces segments visés. La communication de marque doit également être adaptée à ce ciblage : on ne va placer un prix très bas au centre d un message destiné à un Buyer Persona aisé En faisant appel à une agence externe Une agence peut servir de point de ralliement et constituer un liant entre les objectifs marketing et la communication de la marque. Elle saura apporter un point de vue global et neutre que les différents services d une entreprise peinent à avoir, en particulier dans un contexte d internationalisation.

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2 Faire Coordonner les directions marketing et commerciale Il y a quelques années encore, le commercial tenait un rôle clef dans la conclusion d un contrat ou la vente d un produit. Mais le processus d achat a beaucoup évolué avec un accès simplifié aux informations sur les produits. Direction Marketing Direction Commerciale

19 Cette évolution est surtout notable en BtoB. Une conséquence de l accès à l information est que 57% des décisions d achat sont déjà prises avant même l entrée en jeu d un commercial (selon un rapport du comité de direction de LinkedIn de 2012). Les prospects ne ressentent donc pas le besoin d être en contact direct avec un commercial lors de leur phase de réflexion. Ils veulent voir le commercial plus tard, dans la phase finale de l achat. Ce changement est aussi lié à la méthode de l Inbound Marketing, puisque tout est mis en place pour que le potentiel client trouve un maximum d informations en amont. Le commercial s adressera donc à des prospects entrés dans la base clients et déjà interessés par l entreprise et ses produits ou solutions. L utilisation d une base CRM est donc commune aux deux services, avec le marketing qui collecte et nourrit et le commercial qui vend. Le rôle et par conséquent le profil des commerciaux évolue. Ils n ont plus à s attarder sur les étapes de prospection et de développement de prospects clients mais sont plus centrés sur la phase avant-vente et le closing. Ainsi, alors qu on avait pour habitude de voir des jeunes commerciaux plein d énergie dans les rôles de commerciaux, on verra de plus en plus de profils seniors, plus expérimentés et réfléchis. En partageant et en enrichissant la base CRM La gestion des relations avec les clients concerne à la fois la direction marketing qui va mettre en place la base de données et la nourrir et la direction commerciale qui va prendre en charge ces contacts pour finaliser des ventes. On parle alors d un cycle de vie du prospect ou Lead lifecycle en anglais. L articulation entre les différentes étapes de ce cycle peut être schématisée ainsi : Conversion et fidélisation Vente Opportunité de vente Contact qualifié Intérêt exprimé (ouverture mailings et offres transmises) Contact en base (landing page soumise, contenu téléchargé, etc) Recyclage Audience (lecture de contenus, articles de blogs et vidéos) (cc) 1min30

20 Les cycles de vies dépendent du profil du prospect. En effet, des buyer personae (profils types de clients) sont préalablement définis afin de s adapter au mieux aux intérêts et comportements des prospects. Ainsi, il devrait y avoir autant de cycles que de buyer personae. L étape clef de l automatisation est l acquisition d une base CRM. Celle-ci peut se faire par location, achat ou encore par une collecte d informations, lors du téléchargement d un livre blanc par exemple. Avoir une base CRM mise à jour à la fois par le service marketing et par le service commercial peut éviter une perte de temps liée à une nouvelle recherche d informations ou encore à des actions inadaptées par rapport à l engagement du prospect notamment. Cette gestion de la base doit être particulièrement efficace dans une grande entreprise, où la quantité de contacts peut être colossale. Un commercial qui n a pas accès à une base de données clients mise à jour peut facilement perdre son temps à essayer de vendre un produit une deuxième fois au même client Pour avoir accès à tout moment et à tout endroit à la base de données, le cloud est le plus efficace, malgré les risques en matière de sécurité. Il faut cependant être sûr d avoir un accès constant à internet. En résumé, une base CRM complète, mise à jour et partagée évite les pertes de temps ou les faux-pas! Pour renforcer les liens avec vos prospects Comment fonctionne le lead nurturing? En tant que grande entreprise vous devez montrer de l intérêt à vos contacts et renforcer les liens avec chacun des prospects. Si l entreprise dispose d une base CRM importante, le lead nurturing devient un challenge puisque que chaque message doit être adapté au profil de la personne, l objectif du lead nurturing étant d aider le prospect à avancer dans sa réflexion et à gagner en maturité dans le processus d achat.

21 Le social selling : utilisez les réseaux sociaux pour nourir vos prospects in Le social selling est une nouvelle forme d acquisition et de nurturing qui passe par les réseaux sociaux. Ceux-ci peuvent avoir un réel impact sur les ventes. Beaucoup de rencontres qui se faisaient auparavant sur des forums ou des conférences se font désormais en ligne! Il est ainsi devenu courant de présenter quelqu un à un contact via les réseaux sociaux. On peut noter un autre chiffre intéressant d une étude sur les préférences, réalisée par IBM : la prospection téléphonique est inefficace dans 97% des cas et ce chiffre est en constante augmentation depuis 2010! Afin de gagner en crédibilité dans votre secteur et faire connaître vos services ou produits, commencer par partager votre expertise dans votre communauté ou dans des groupes de personnes ciblées. En informant les socionautes, vous attirez leur attention. Générer des leads sur les réseaux sociaux et les nourrir peut tout à fait se faire sur ces plateformes. Les réseaux sociaux constituent également des sources importantes d informations pour la préparation de rendez-vous. On y trouve tout sur un prospect : postes occupés, centres d intérêts, entreprises suivies De quoi apprendre à connaître le potentiel client avant même de l avoir rencontré! En surveillant l entonnoir de conversion Suivre où en est le prospect consiste à interpréter son Digital Body Language (ou langage corporel digital en français). Cela passe par le comportement du visiteur sur votre page : - Quelles sont les rubriques consultées? - Où passe-t-il le plus de temps? - Est-ce qu il remplit des formulaires? - Est-ce qu il utilise les moteurs de recherche? - Sur quoi clique-t-il?

22 Avec ces données (fournies par Google Analytics), on peut comprendre ce que recherchait le visiteur sur le site internet et si il est arrivé à destination. Si le visiteur a pris le temps de remplir un formulaire pour télécharger un livre blanc par exemple, il montre une certaine envie d aller plus loin. L indice ultime de son intérêt pour votre entreprise et vos produits sera sa réponse lorsqu il recevra une demande de prise de contact. Grâce au suivi du comportement des visiteurs sur une page, on peut également facilement se rendre compte de ce qui ne fonctionne pas sur le site en matière d objectifs et ainsi les améliorer. En effet, les actions commerciales se mesurent en objectifs de conversion et sont donc directement liées au département de marketing. La partie purement commerciale, c est-à-dire la vente, est l étape qui suit le scénario global de conversion du simple visiteur au prospect qualifié, que l on retrouve ci-dessous : Contact non inscrit Contacts inscrits Article lu sur le blog Envoi de newsletters aux abonnés Call to Action vers formulaire de téléchargement Contact en base Segmentation Envoi de propositions segmentées (PME, Entrepreneurs, Grandes entreprise, etc.) Relance téléchargé non téléchargé Proposition de rendez-vous Prise de rendez-vous

23 Grâce à des outils d automatisation Le marketing automation facilite le lead nurturing et rend le contact avec vos forces de ventes optimisé et plus décisif. Les taux de conversions sont bien meilleurs et le ROI marketing aussi. L utilisation de solutions de marketing automatisé réduit les coûts. En effet, ces outils entraînent la diminution du facteur humain intégré à chaque opération et donc une diminution des tâches de travail récurrentes : les dépenses marketing et commerciales sont ainsi réparties de manière plus efficaces. Grâce à des outils cloud comme Oracle Marketing Cloud, une solution developpée par Oracle, Marketo ou encore Exact Target, développée par Salesforce, vous saurez relancer efficacement vos prospects. Adobe Marketing Cloud est aussi à considérer, puisque la solution développée par Adobe est actuellement considérée comme la plus performante et la plus complète en B2C. L objectif est d entretenir la relation avec un prospect suite à un premier engagement sur votre site. Les outils d automatisation facilitent en général : - la gestion de vos nombreux contacts, - la création et diffusion de mailings adaptées, - l automatisation de campagnes de mailings et de newsletters, - l enrichissement des contacts, - le suivi des interactions des leads (situe le prospect dans l entonnoir de conversion), - la gestion de vos réseaux sociaux, - l analyse et le reporting des actions menées, - etc. De cette manière, vous saurez exactement où vous en êtes avec chaque prospect et déterminerez avec aisance les actions marketing qui fonctionnent et celles qui demandent à être améliorées.