CABINET DU MOIS PORTRAIT DR ANTONY PULLI, SALON-DE-PROVENCE (13) Travailler avec le sourire Installé depuis avril 2014 à Salon-de-Provence, le Dr Antony Pulli axe son activité sur les soins esthétiques. Pour lui, les chirurgiens-dentistes doivent savoir apporter une valeur ajoutée en plus de leur offre de soins classiques, autrement ils ne pourront survivre notamment face au développement des centres mutualistes. Par Rémy Pascal Photos : Henry Ely Aix Son objectif est simple : rendre le sourire aux patients. «Au sens propre comme au sens figuré, assure d emblée Antony Pulli, car ne l oublions pas, le sourire est le premier vecteur social, en être privé est un handicap.» D ailleurs, cette affirmation se retrouve en tête du site internet du cabinet, «Parce qu un sourire peut changer votre vie». Notre praticien du mois, après plus de 20 ans de carrière, a donc décidé de donner une orientation forte à son activité. Les soins esthétiques sont aujourd hui son principal axe de développement et parallèlement, ce qui le passionne le plus. «S intéresser à l esthétique, c est sortir de la bouche du patient, c est le considérer dans sa globalité, dans son humanité. Trop souvent, certains chirurgiens-dentistes focalisent leur activité sur les soins thérapeutiques à un point tel, qu ils en oublient d écouter réellement le patient. Or, je considère qu il appartient également aux dentistes de s intéresser aux sourires, car quelle profession peut mieux s en occuper que nous?» Oui, l intention est bonne, sauf qu il n existe pas un praticien qui ignore la difficulté d entendre les sentiments les plus profonds de ses interlocuteurs, notamment sur le regard qu ils portent sur leur physique. Pour pallier cette difficulté, le Dr Pulli a mis en place un parcours de soin au sein de son cabinet propice à mettre en confiance ses patients afin que ces derniers libèrent leur parole. Salon-de-Provence est située à 50 km de Marseille et à 35 km d Aix-en-Provence. Faire parler le patient, l étape du co-diagnostic Lors du premier rendez-vous, un passage en salle d attente permet la diffusion de trois mini-films qui exposent l activité et l orientation du cabinet. Le premier est généraliste et rappelle que le sourire est étroitement associé à la victoire et à la confiance en soi. Les deux autres présentent les techniques de pose des implants dentaires et des facettes Le cabinet a été aménagé dans une nouvelle résidence en avril 2014. REPÈRES 1995 Obtention de la thèse 1999 Ouverture d un cabinet à Issy-les-Moulineaux 2005 Année sabbatique, écriture d un roman 2009 Salarié dans un centre mutualiste à Carpentras 2014 Ouverture du cabinet à Salon-de-Provence 18 indépendentaire 127 I Avril 2015 indépendentaire 127 I Avril 2015 19
Notre praticien estime que «le climat social d un cabinet est très important» et «essaie de faire en sorte que les distinctions hiérarchiques ne se ressentent pas.» Lors du premier rendez-vous, un passage en salle d attente permet la diffusion de trois mini-films qui exposent l activité et l orientation du cabinet. Un entretien autour du sourire est proposé au patient. Mené par Christine, la «Smile consultante», il s appuie sur le logiciel «SmileMe Mirror». L équipe cultive une ambiance conviviale et chaleureuse au sein du cabinet. céramiques. Réalisées par le praticien, ces vidéos se veulent dynamiques et s appuient notamment sur le témoignage d anciens patients. On y découvre ainsi, une DRH qui a gagné en affirmation et en assurance, ou la joie d une jeune femme condamnée, avant son passage dans le cabinet de Salon-de-Provence, à ne sourire que la bouche fermée. Une fois cette présentation passée, Christine, «Smile consultante» entre en scène. Dans un premier temps, au cours d une discussion de plusieurs dizaines de minutes, elle soumet un classique questionnaire médical. Puis, vient le temps de l écoute. Un entretien autour du sourire est proposé au patient, et si ce dernier accepte, c est en s appuyant sur le logiciel «SmileMe Mirror» que l échange va être mené. «Il s agit d un outil de communication très performant car il permet de réaliser un diagnostic partagé, par conséquent le professionnel n est pas dans une position dominante en assénant des affirmations unilatérales» décrypte l assistante. En téléchargeant via le «SmileMe Mirror» une photo du patient, le logiciel permet une projection après d éventuels soins esthétiques. Concrètement, il est possible de choisir la forme, le positionnement et la teinte des facettes céramiques qui viendraient changer un visage. En fin d entretien, l écran affiche alors deux photos, la première expose le sourire actuel du patient, la seconde, son sourire potentiel. Une véritable confrontation qui ne peut que convaincre. «Cette simulation entraîne, bien entendu, l adhésion de ceux qui veulent retrouver le plaisir de sourire et qui connaissent déjà les traitements appropriés. Mais elle permet aussi, poursuit Antony, à tous les autres, de prendre conscience des soins esthétiques que peuvent réaliser les chirurgiens-dentistes et peut-être de réveiller en eux des désirs enfouis, car réellement, on ne sait pas ce que les patients ont au plus profond d eux-mêmes.» Avant le passage en salle de soins pour un premier examen clinique, une radio panoramique est réalisée et Christine s entretient avec notre praticien pour lui faire un compte rendu de l entretien qu elle vient de terminer. À ce stade, 20 indépendentaire 127 I Avril 2015
Le Dr Pulli recommande afin de corriger les malpositions dentaires le système de gouttières transparentes DentoSmile. Un appareil de bio-stimulation permet, grâce à la technologie de l ATP 38, d augmenter le niveau d énergie des cellules et d accélérer le processus de régénération et de cicatrisation. Avant le passage en salle de soins pour un premier examen clinique, une radio panoramique est effectuée. Antony a une vision assez fine de la santé bucco-dentaire de celui qui est dans son fauteuil mais également, une vision assez fine de ses attentes. Des qualités humaines, plus que des connaissances techniques «Le travail que réalise Christine permet d établir un véritable lien entre les souhaits du patient et le praticien qui est en mesure, ou pas, de les réaliser.» Concernant le recrutement sur ce poste de «Smile consultante», le Dr Pulli voulait une personne dotée de capacités naturelles en communication. «Bien plus qu une assistante connaissant parfaitement les techniques de soins, je souhaitais quelqu un qui aime réellement les gens. Ça, on ne l apprend pas. Les personnes qui pénètrent dans des cabinets dentaires peuvent être frustrées, car on ne les écoute pas et par conséquent, on ne leur propose pas ce qu ils veulent réellement. Je considère que le fait de parvenir à faire dire à une personne ses plus profonds désirs concourt à l efficacité du cabinet. De même, si je présente systématiquement les plans de traitement, Christine va répondre en détail à toutes les interrogations, et là encore, dans cette étape, il fallait une professionnelle avec de grandes qualités humaines.» En l espace de 10 mois, le cabinet a effectué à huit reprises la pose de facettes céramiques parfois à des personnes qui ne l avaient pas envisagée avant de rencontrer l équipe de notre chirurgien-dentiste. Ce dernier n a qu un objectif : parvenir à répondre aux demandes qui lui sont faites. Il n émettra des réserves que s il diagnostique des contre-indications cliniques. «Pour le reste, j écoute et je conseille mais je ne m oppose pas à ce qui appartient au patient. S il désire des facettes ultra bright, je lui ferai. Il faut savoir faire la distinction entre les différentes natures des demandes que l on reçoit. S agit-il de soins qui visent à soulager ou de soins qui visent à rendre plus beau? Si nous sommes dans le deuxième cas, alors c est un service que l on nous demande et le chirurgien-dentiste doit savoir mettre de côté ses appréciations personnelles.» «J aime penser que le temps est un allié alors je laisse venir les choses, c est ma philosophie.» EN CHIFFRES Nombre de nouveaux clients depuis avril 2014 : 260 Chiffre d affaires des 12 premiers mois : 170 000 Pose de facettes céramiques : 3 900 l arcade Couronne céramométallique : 500 Implant + prothèse sur implant : 1 500 Soins de peau : 360 les 5 séances Offrir plus de qualité en moins de temps Concernant les soins esthétiques, le cabinet de notre praticien propose également des séances d exfoliation par hydrojets sans injection. Ce traitement vise à propulser différents liquides (eau ou principes actifs naturels) qui agissent sur la surface de la peau pour donner lieu à une exfoliation douce des cellules des couches supérieures de l épiderme. Ce soin de peau atténue les rides et les ridules grâce à l acide hyaluronique injecté par hydro-pulsion. Le Dr Pulli recommande également, afin de corriger les malpositions dentaires, le système de gouttières transparentes DentoSmile. «Je suis persuadé que ces patients n auraient pas été chez un orthodontiste. C est parce que nous sommes en capacité d avoir une approche globale à des tarifs accessibles que nous pratiquons ces actes. Si le chirurgien-dentiste est amené à renvoyer systématiquement chez des confrères, soit pour la pose d implants, soit pour de la parodontologie ou encore pour corriger certaines malpositions dentaires, il est certain que de nombreuses personnes n effectueraient tout simplement pas les soins recommandés.» Le Dr Pulli est équipé d un appareil de bio-stimulation qui permet, grâce à la technologie de l ATP 38, d augmenter le niveau d énergie des cellules et d accélérer le processus de régénération et de cicatrisation. L ATP 38 a aussi des effets anti-inflammatoires et antalgiques. «Cela permet d une part, des interventions plus sûres et des suites opératoires extrêmement douces mais aussi, de raccourcir le temps de cicatrisation après la pose d un implant ou de réduire les délais entre deux gouttières DentoSmile. Il s agit là d arguments forts, car nous touchons à deux éléments qui régissent les sociétés actuelles : la qualité et le temps.» Tout commence à Paris Si depuis près d un an notre praticien, avec l ouverture de son cabinet à Salon-de-Provence, a orienté son activité vers des soins esthétiques, il a, durant les 20 ans d exercice qui ont précédé, multiplié les expériences. Son premier rapport avec le monde de la dentisterie a été le fruit d un cocktail. «Je devais choisir une voie d orientation professionnelle, j étais manuel et minutieux, je voulais des études avec des débouchés concrets et j avais du mal avec l autorité. J ai pris tout ça, j ai remué, et le métier de chirurgien-dentiste m est apparu.» Originaire de Paris, il suit ses études en odontologie à Montrouge à partir de 1989 et en sort en 1993. Un an plus tard, il part à Strasbourg pour effectuer son service militaire. Dès son retour, il s attaque à sa thèse qui s intéresse au bilan pré-implantaire. Signalons que notre praticien a appartenu à la première promotion qui a vu l implantologie s inscrire au programme de cinquième année en 1993. Diplôme en poche, Antony Pulli va à trois reprises, en tant que collaborateur, exercer dans des cabinets parisiens. «On apprend beaucoup des autres en début de carrière, c est une étape essentielle. Le danger est de vouloir aller trop vite et de brûler les étapes.» Apprendre, Antony va également en avoir l occasion aux côtés du Dr Franck Renouard qu il a rencontré lors de la préparation de sa thèse. «Il m a proposé de le suivre tous les vendredis matin, ce que j ai fait durant huit ans. Cela a été un temps de formation extrêmement riche où j ai tout appris. Je transpire encore aujourd hui, l expertise, la rigueur et la mentalité de ce praticien hors-pair.» Pendant cette période, en 1997, le Dr Pulli valide un DU de prothèses implanto-portées. En 1999, il décide de créer son premier cabinet à Issyles-Moulineaux. Notre praticien décide d employer une assistante afin de gagner en confort et en productivité. Dans la foulée, il effectue une formation de coaching avec Pierre Brassard. «Nous avons eu de très bons résultats immédiatement pourtant, nous partions sans aucune patientèle. Je 22 indépendentaire 127 I Avril 2015
PORTRAIT CABINET CABINET DU MOIS DU MOIS faisais de l omnipratique, lorsque l on est jeune, on se cherche un peu ; j aime penser que le temps est un allié alors je laisse venir les choses, c est ma philosophie.» Durant ces années, il travaille parfois avec un ostéopathe. Ensemble, ils effectuent des diagnostics ostéo-musculaires et énergétiques notamment pour les sportifs de haut niveau comptant parmi les sélections nationales. Notre praticien prodiguera alors des soins bucco-dentaires qui auront une incidence directe sur les pathologies de ses patients. «Encore une fois, cela est venu renforcer l idée qu autour des dents, il y a un être humain, tant au niveau physique que psychologique.» La puissance des centres mutualistes En 2005, notre praticien vend son cabinet et s octroie une année sabbatique. «J ai eu besoin de faire un break, de réfléchir, j ai notamment écrit un roman sur la dentisterie ésotérique. C est durant cette période que j ai éprouvé le désir de déménager dans le sud de la France pour y trouver une meilleure qualité de vie.» Dans cette optique, afin de préparer son départ sans se presser, Antony travaille dans une clinique dentaire jusqu en 2009. «C était parfait, j étais beaucoup plus libre de partir quand je le souhaitais, je n avais pas le souci de vendre un cabinet. Après avoir trouvé une place qui me convenait dans un centre mutualiste à Carpentras dans le Vaucluse, j ai migré en Provence.» Durant cinq ans, notre praticien va exercer en dehors d un cadre libéral et prendre conscience de la puissance des mutuelles. «Ces centres ont d importants moyens financiers. Sur un même terrain, un praticien ne peut pas rivaliser, il doit alors se démarquer, proposer une valeur ajoutée, quelque chose que les mutuelles n offrent pas encore à leurs clients. Les cabinets qui refusent d aller dans le sens de la marche, notamment en s associant pour mutualiser leurs moyens et offrir des soins de qualité, vont se retrouver isolés, s essouffler, devenir invendables puis mourir. C est le conseil que je peux donner à tous les dentistes qui commencent leur carrière : il faut prendre le virage du numérique afin de proposer des soins de qualité, accessibles financièrement, en un minimum de temps et ce, sans oublier la préservation des tissus cellulaires et l utilisation de produits inoffensifs pour la santé, deux très fortes préoccupations actuelles.» Changement de direction, cap vers les soins esthétiques Notre praticien développe son intérêt pour l esthétique et la cosmétique. Il entre en contact avec CID Formation, un organisme spécialisé, depuis plus de 20 ans, en techniques de médecine et de chirurgie esthétique. L entreprise va lui proposer de réfléchir à un nouveau procédé de pose de facettes céramiques afin de l intégrer dans son catalogue de formation. Il va opter pour une gamme belge de facettes ultra-fines, River8 de Biotech Dental. Au fil des mois, Antony voit grandir l idée d ouvrir un cabinet qui répondrait à ses aspirations et dans lequel il pourrait exercer la totalité de ses compétences. «Si les centres mutualistes vont devenir imbattables en matière de soins classiques, ils ne vont pas orienter leur activité vers l esthétique. De toute façon, ces traitements nécessitent un emballage, une philosophie, un accompagnement spécifique Un système vidéo assure une retransmission sur deux grands écrans des interventions du praticien directement dans la salle de conférences à l étage. «Il faut prendre le virage du numérique afin de proposer des soins de qualité, accessibles financièrement, en un minimum de temps.» des patients, c est un univers différent.» C est à Salon-de- Provence que sa carrière va prendre un nouveau départ. Au sein d un nouvel immeuble en construction, il dessine lui-même son futur cabinet. Son architecture doit être le reflet de toutes ses activités. Ainsi, il dispose de deux salles de soins dont une réservée aux implants, une salle de stérilisation, une autre d attente, une de communication et une salle de repos pour les patients qui viennent de subir une longue intervention. Un demi-étage est dédié aux réunions et aux formations que dispense le Dr Pulli, notamment pour CID Formation, il offre une vue plongeante sur les deux salles de soins. Un système vidéo permet également une retransmission sur deux grands écrans des interventions du praticien directement dans la salle de réunion. L ensemble des équipements a été conçu par Planmeca. Côté décoration, l équipe a opté pour une dominance de la couleur verte, et des tableaux réalisés par Antony lui-même viennent apporter une touche moderne au cabinet. 24 24 independentaire indépendentaire 31 Janvier 127 I Avril 20132015
Un demi-étage est dédié aux réunions et aux formations que dispense le Dr Pulli notamment pour CID Formation, il offre une vue plongeante sur les deux salles de soins. Côté décoration, l équipe a opté pour une dominance de la couleur verte, jusque dans la salle de stérilisation. Le cabinet propose des soins de peaux qui atténuent les rides et les ridules grâce à l acide hyaluronique injecté par hydro-pulsion. «Je considère qu il appartient également aux dentistes de s intéresser au sourire.» Se forger une nouvelle patientèle Le cabinet est ouvert du lundi au vendredi mais le mercredi est un jour de relâche pour notre praticien. Il effectue 35 heures par semaine «à 99 % au fauteuil». Pour le moment, il n a pas de gestion spécifique des urgences et estime que lorsque l on possède deux fauteuils, il n est pas nécessaire de bloquer des créneaux horaires pour des rendez-vous qui la plupart du temps ne nécessitent qu une ordonnance ou un soin de quelques minutes. «Il faut organiser sa gestion du temps en fonction des généralités, il est inutile de s embêter à prévoir ce qui en réalité, n arrive jamais. Et puis, il faut garder en tête la loi de Pareto qui a constaté de manière empirique que dans certains domaines, environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes, autrement dit : 80 % du CA peut être réalisé grâce à 20 % des clients.» En revanche, il privilégie des rendez-vous avec une grande plage horaire et réserve deux rendez-vous de trois heures chaque semaine qu il débloque 48 heures avant leur arrivée s ils ne sont pas réservés. «Il faut en finir avec la multiplication des rendez-vous de 40 minutes, les patients préfèrent venir 3 3 heures que 10 40 minutes, c est certain!» Si le cabinet n est pas équipé d un logiciel spécifique qui régit l emploi du temps, il va prochainement être pilote pour l entreprise de logiciels Optis qui a la volonté de développer des programmes d optimisation du temps au sein des établissements de dentisterie. Afin de faire connaître l orientation de son cabinet, le Dr Pulli affirme que c est en présentant ses activités au plus grand nombre, qu il pourra étendre sa réputation. «Nous n avons pas le droit de faire de la publicité, nos patients sont nos meilleurs ambassadeurs. Si des soins esthétiques ne les intéressent pas pour eux-mêmes, ils ont probablement dans leur entourage une personne susceptible de vouloir retrouver le sourire. D ailleurs, j ai déjà reçu des personnes venues d Aixen-Provence ou de Marseille car elles avaient entendu parler de ma spécialisation.» Cultiver l esprit d équipe Notre praticien prend plaisir à travailler en harmonie avec les professionnels qui l entourent. Sa situation géographique lui permet d être en étroite relation avec le fabricant Biotech Dental implanté à Salon-de-Provence. Il collabore également avec deux prothésistes, le laboratoire LDA à Paris réalise des prothèses sur implants de qualité et un second prothésiste au Thor dans le Vaucluse, le laboratoire COPAR, le fournit en prothèses classiques. «La proximité permet une plus grande réactivité et puis, il est toujours enrichissant de pouvoir échanger, j aime écouter son avis, on se voit souvent, c est devenu un copain.» Comme nous l avons précédemment évoqué, Christine a notamment été recrutée pour ses qualités en matière de communication et sa sociabilité naturelle. Une assistante, Charlène, épaule Antony dans sa pratique au fauteuil. «Elle m a suivi, elle était employée au centre mutualiste à Carpentras. C est une personne que j estime professionnellement munie de très grandes qualités et avec de solides compétences. Le fait d avoir intégré un cabinet libéral a également donné un coup de fouet à sa carrière, elle est associée à la dynamique du cabinet ce qui, j imagine, est assez stimulant.» Le Dr Pulli a suivi des formations de coaching intégratif, un processus d accompagnement qui permet de travailler sur les limites émotionnelles, culturelles et certains blocages pour les transformer en ressources et accompagner les évolutions ou les changements souhaités par une personne. Il partage ce mode de coaching au sein des cabinets dentaires notamment avec le Dr Arash Zarrinpour à la tête du Centre du sourire à Paris avec qui Antony collabore. «J estime que le climat social d un cabinet est très important, j essaie de faire en sorte que les distinctions hiérarchiques ne se ressentent pas. Tout le monde a droit à la parole, nous sommes comme une équipe de Formule 1, nous avons tous un rôle à jouer, si le pilote gagne une course c est parce qu il est entouré de personnes de qualité. Sans elles, il n est rien.» 26 indépendentaire 127 I Avril 2015