SEMINAIRE BTS TECHNICO-COMMERCIAL DU 14 MARS 2012 COMPTE RENDU Compte rendu de Lina PELAGALLI, Professeur d économie-gestion en BTS TC au lycée FELIX FAURE - BEAUVAIS (60) Conviés à ce séminaire : Les IA-IPR et une cinquantaine d enseignants en BTS TC représentants de leurs académies. Lieu du séminaire : Ecole Nationale de Commerce Boulevard Bessières PARIS 17 ème. L objectif précisé en introduction : faire le point sur les nouvelles modalités du référentiel, l évolution des résultats du BTS TC, le nouvel arrêté concernant le CCF en E6 et sur la loi CHERPION. INTERVENANTS Pierre VINARD, IGEN Economie et gestion. Dominique CATOIR, IA-IPR d économie et gestion (Rennes). Pascal BERN, professeur en BTS technico-commercial (Dijon). Sandrine TAGLIONI, professeur en BTS technico-commercial (Rennes). Cédric LARTIGUE, professeur en BTS technico-commercial (Perpignan). Catherine RACLOT, professeur en BTS technico-commercial (Fécamp). 1) MODIFICATIONS AU NIVEAU DU REFERENTIEL DE CERTIFICATION POUR LES EPREUVES E4 et E6 a) Epreuve E4 NEGOCIATION TECHNICO - COMMERCIALE Modification de l évaluation de la compétence «découvrir le projet du client» qui est passée de la grille d évaluation de la situation 1 à celle de la situation 2. b) Epreuve E6 GESTION DE PROJET EN CCF L introduction du CCF dans l épreuve E6 applicable à la session d examen à partir de 2013. Le dispositif : Une seule situation d évaluation (1 seule note), comme en ponctuel ; Une évaluation qui peut être faite en plusieurs temps pour adapter l évaluation au rythme de déroulement du projet ; Une liberté de choix de la date (quand l étudiant ou l apprenti est prêt) ; Une durée d évaluation qui ne peut dépasser 50 minutes. La grille d évaluation reste à priori inchangée (critères d évaluation définis par le référentiel) ; Cette grille sera donnée fin décembre 2012. 1
c) Justifications du passage de l épreuve E6 en CCF - Les professeurs qui interrogeaient n étaient pas dans la spécialité. Certains collègues se disaient incompétents ; - Adapter l évaluation au rythme du déroulement du projet ; - Intégrer les différents acteurs (enseignants et tuteur). 2) LA LOI CHERPION n 2011-893 du 28 juillet 2011 Rémunération (plutôt gratification) pour les stagiaires au-delà de la 8 ème semaine de stage. Cette loi ne touche pas systématiquement les stagiaires du BTS TC. Cependant pour les stages de 8 semaines, consécutives ou non, au cours de la même année scolaire, elle doit s appliquer! Elle nécessite un dialogue avec l entreprise afin de la convaincre. Elle incite à une «professionnalisation des stages» avec une obligation de formation, mais aussi de résultats implication, présence, savoir être, ). La rémunération (gratification), d un niveau modeste, constitue une indemnité et n entraîne pas de charges sociales Questions posées par certains professeurs de l assemblée : - Dans le calcul du total des journées de stage, doit-on intégrer la journée hebdomadaire de Gestion de Projet? - Doit-on «s arranger» pour ne pas dépasser 8 semaines de stages en 1 ère année? Dans le respect du référentiel, l établissement est autonome afin d offrir la meilleure réponse aux spécificités locales. 3) PARTENARIATS ET SITES DE REFERENCE Partenariats avec la CGI pour les Trophées du commerce interentreprises, la semaine du B to B, et l université d été 2012 ; Avec l AFIJ pour l insertion des jeunes ; Avec l AFNOR sur la formation à la normalisation ; Avec l AFDET pour le financement de certains développement de bts-tc.org... Sites de référence pour le BTS TC : La plateforme bts-tc.org qui se développe en lycée professionnel sous le nom d EGIREE. Le site du centre de ressources mercatiques (CRM) de l académie de Nancy-Metz. http://www4.ac-nancy-metz.fr/crm/ (S y inscrire avec votre adresse académique!) 2
4) ETAT DES LIEUX DU BTS TC a) Les spécialités Avant 2006 le BTS TC comptait 5 options dont l option génie électrique et mécanique qui regroupait à elle seule 90 % des effectifs. Option génie électrique, génie mécanique (90% des effectifs), Option matériaux souples, Option bois et dérivés, Option matériels agricoles, BTP, manutention, espaces de loisirs, Option matériaux du bâtiment. Aujourd hui le BTS TC compte 5 familles Contrôle et conditionnement (2sections). Énergies (5 sections). Matériaux souples pour l industrie et l habillement (5 sections) Matériels industriels (63 sections). Produits et solutions pour la construction (30 sections). et 15 grandes spécialités. Agro-alimentaire, Bois, matériaux dérivés et associés, Domotique et environnement technique du bâtiment, Emballage et conditionnement, Énergie et environnement, Énergies et services, Équipements et systèmes, Habillement et ameublement, Matériaux du bâtiment, Matériel agricole et travaux publics, Mesure industrielle et traçabilité, Nautismes et services associés, Négoce de biens et services industriels, 3
Textiles industriels, Véhicules industriels et équipements automobiles. réparties comme suit : - 67 lycées publics - 13 apprentissage (en développement) - 12 lycées privés - 11 CFA - 1 Greta - 1 HC Il est constaté un développement de la famille construction et, plus récemment, celle des énergies et des multi-spécialités. b) Le recrutement Aujourd hui l Effectif moyen par classe (moyenne TS1 + TS2) est stabilisé mais encore fragile. Le recrutement est de plus en plus diversifié avec une forte mixité du public. 4
C) Les résultats aux examens Après la réforme, les taux de réussite aux examens passent de 66% en 2006 à 70,6 % en 2007. Les résultats en E4 sont en augmentation, les résultats en E3 et E5 sont en baisse. 5) ETATS DES LIEUX SUR LE PROJET DU CCF - RESULTAT D UNE ENQUÊTE MENEE AUPRES DE 30 SECTIONS TC a) Les entreprises apporteuses de projet - Orientation B to B très marquée. - Distributeurs indépendants, nationaux ou internationaux - Fabricants produits spécialisés - PME ou TPE fabricantes et/ou distributeurs de services (structure commerciale parfois encore «légère») Très souvent d anciens étudiants TC sont tuteurs et initiateurs de projets. b) Attentes des entreprises partenaires - Le Savoir- être des étudiants : rigueur, ponctualité, comportement professionnel - Autonomie et implication des étudiants. - Aptitude à appréhender et gérer des missions de niveau bac + 2. - Un suivi régulier de l équipe enseignante. 5
c) Périodes de stage Pas de difficultés spécifiques concernant la rémunération des stagiaires, Loi CHERPION d) Nature des projets - Prospection téléphonique et terrain - Etude de marché - Fidélisation de la clientèle - Campagne de communication/événementiel - Développement des ventes, gestion de portefeuille clients e) Le profil de certains étudiants - Autonomie très relative, manque de rigueur, maturité et laxisme dans la recherche de stage et de projet de la part de certains étudiants. - Insuffisance au niveau de compétences acquises - Problème de savoir-être de certains dont l image paraît difficile à «revaloriser» auprès des partenaires. f) Difficultés liées à la nature même des projets - Une spécialité quelquefois non respectée. - Des difficultés à trouver des stages dans la spécialité de la section. - Des actions successives et non un projet! g) Les formes de relations avec les professionnels - Echanges téléphoniques/mails. - Invitation au lycée, visites de salon. - Carte de vœux. - Matinée café-croissants. - Implication du tuteur /suivi projet trophées entreprise, plateforme TC. - Participation aux jurys d examen. - Visites entreprises annuelles. - Interventions des professionnels/thématiques en cours. h) L acquisition des compétences à travers le projet Compétences C1 : Préparer et vendre une solution, suivre le contrat. Compétences C2 : Développer et gérer le portefeuille client. Compétences C3 : Produire, Gérer, enrichir les informations techniques et commerciales. Compétences C4 : Gérer l activité technico-commerciale, s assurer de la disponibilité de l offre,. 6
Idées à retenir pour les stages - Possibles interventions de l AFIJ pour des conseils et la mise en place d entretiens de recrutement en début d année www.afij.org. - Entretien avec des chefs d entreprises locales. - Stages à l étranger. Ex : en Irlande avec ERASMUS. - Invitation des tuteurs aux portes ouvertes du lycée. - Mise en place d une newsletter bimensuelle auprès des partenaires.. 6) LES APPORTS ET DIFFICULTES D UNE EVALUATION EN CCF a) Apports du CCF - Intégrer les spécificités des centres de formation. - Rythmer l acquisition des compétences de l étudiant. (partir de son vécu, l aider à s insérer dans l entreprise, à construire son projet, à piloter son projet et l évaluer quand il est prêt). - Construire un plan de formation individualisé pour chaque étudiant. - Donner de la souplesse dans l organisation de la formation et la gestion de l hétérogénéité des étudiants. b) Difficultés du CCF - La stabilité de l équipe. - Le temps disponible. - La contrainte de la spécialité. - La pratique et les habitudes du CCF. Il faut utiliser le projet TC pour renforcer le projet de l équipe pédagogique 7) FAIRE EVOLUER LES SPECIALITES a) Rappels sur les objectifs de la rénovation : - Construire une formation adaptée à l'évolution des métiers et à l'élévation nécessaire des compétences commerciales, - Tenir compte de la diversité technologique du secteur industriel, - Faire coïncider la formation TC et la réalité du bassin local d emploi, - Affirmer la spécificité du TC (double compétence), 7
- Améliorer la notoriété du BTS TC auprès des élèves, - Diversifier le recrutement jusque là majoritairement STI. b) Procédure de validation de la spécialité - Analyse du marché local d emploi. - Constitution du dossier. (Description et analyse du marché local d emploi - justification du choix de la spécialité industrielle - liste des entreprises partenaires ou référentes - vivier de recrutement des étudiants - annexe de spécialité : savoirs et leurs limites). - Harmonisation par les IPR EG et STI de l académie. - Synthèse et transmission des dossiers à l IGEN. - Avis, diffusion et actualisation des spécialités. c) Les évolutions qui influencent les spécialités TC - Évolution du bassin local d emploi. - Intégration des bacs pros dans les STS. - Visibilité de la structure LMD. - Évolution de la réglementation sur la rémunération des stages. - Essor de l apprentissage. - Développement des Energies Nouvelles et Renouvelables. Exemple d évolution de la spécialité du lycée MAUPASSANT et DESCARTES à FECAMP (76) par Catherine RACLOT Evolution de sa spécialité En 2001 : Génie électrique et mécanique. En 2006 : Négociation de biens et services industriels. Dénomination : Commerce équipement pour l industrie et l habitat. Les étudiants (plus nombreux d origine STG que d origine STI) voient surtout dans la spécialité le mot «habitat». Exemple : Ouate de cellulose, poêle à bois, photovoltaïque, PAC, La spécialité actuelle de ce BTS va évoluer vers «Énergie et environnement» pour pouvoir intégrer plus facilement le développement durable dans les stages. En 2012 : Energie et environnement (en cours de validation). Proposition de programme pour obtenir la validation (sous réserve de modifications) - Présentation de la section, de sa spécialité et du souhait actuel d évolution. - Constat qui a amené à envisager de modifier la spécialité. - La méthodologie pour y arriver. - Le travail réalisé avec les collègues STI pour la partie du référentiel liée à cette nouvelle spécialité. - La communication à mettre en œuvre pour rendre visible cette spécialité auprès des élèves, des entreprises partenaires, des fédérations professionnelles, etc. 8
8) ANALYSE PROSPECTIVE DE L EMPLOI ET DES METIERS DU COMMERCE B TO B A L HORIZON 2020. Source : Crédoc et Geste, octobre 2011 Etude Commanditée par le ministère de l Emploi, en partenariat avec la CGI et Intergros a) Constat Le commerce interentreprises constitue un ensemble très atomisé 98 % des entreprises emploient moins de 50 salariés, 75 % moins de 10 salariés, 50 % moins de 5 salariés. La valeur ajoutée du commerce interentreprises a progressé 4,7% en 2008 contre 3,2% en 1985, du fait du développement des services : maintenance, livraison, SAV, installation, récupération des produits, etc. En 2009, les entreprises de négoce représentent 4,1% de l emploi salarié total en France. Forte dépendance à l égard de la conjoncture économique d ensemble, en 2009 : baisse de 10% du CA, perte de 23 800 emplois, baisse des effectifs 3 fois plus importante que dans l ensemble de l économie. 9
b) Les 3 scénarios possibles 1 er Scénario Enlisement dans la crise économique Optimisation de l organisation des entreprises de négoce : Renforcement des fonctions traditionnelles d intermédiaire des transactions, Optimisation de l ensemble des processus productifs : commercial, logistique, administratif, Les TC se recentrent sur l acte de vente. Projection de l emploi salarié = - 29 000 emplois 2 ème scénario Retour de la croissance économique fondée sur un nouveau modèle de développement Élargissement de l offre : Enrichissement de l offre commerciale (recentrée sur des activités à forte valeur ajoutée), Développement des services (activités d étude et de conseil), L activité des négociants consiste dans la proposition de solutions sur mesure pour les clients comme pour les fournisseurs, Les TC participent au développement des services associés. Projection de l emploi salarié = + 61 000 emplois 3 ème scénario Sortie de crise mais sans modification des fondamentaux économiques Positionnement sur les marchés porteurs : Secteurs des communications, de la santé, de la construction, de la production d énergie, de l agriculture biologique, etc., Il s agit tout autant de fidéliser les clients clés de l entreprise que de porter celle-ci sur de nouveaux marchés, Les TC doivent répondre aux attentes des nouveaux marchés. Projection de l emploi salarié : = + 17 000 emplois 10
c) Les préconisations dans le domaine de formation Développer la professionnalisation et la sécurisation des parcours - Simplifier l accès à la formation pour les TPE/PME, - Promouvoir les certifications par la VAE, - Former les animateurs et l encadrement intermédiaire. Favoriser l intégration des nouveaux entrants, l égalité des chances et la diversité - Développer l alternance : contrats de professionnalisation et d apprentissage, - Former les tuteurs. Développer l attractivité du secteur - Renforcer les actions de communication auprès des professionnels de l orientation, de la formation et des conseillers Pôle emploi, - Mettre en avant les atouts du B to B : postes avec autonomie, innovations produits, diversité des métiers, possibilités de parcours entre familles professionnelles, etc. Un des objectifs de la rénovation du BTS TC a été de faciliter l adaptation des spécialités à ces évolutions. Faire coïncider la formation TC avec la réalité du bassin local d emploi et de son évolution. 9) EVOLUTION DES FONCTIONS DE LA PLATEFORME www.bts-tc.org Le plus simple est d aller directement sur le site pour prendre connaissance (si ce n est déjà fait) du fonctionnement de la plateforme. Vous pouvez également visionner les diapositives sur le site CRM - Séminaire national BTS TC Mars 2012. 10) LE BTS TC SUR LE SITE CRM - Centre National Ressources Mercatique Vente Transport et Logistique. www4.ac-nancy-metz.fr/crm Le site vous permettra de prendre connaissance de son fonctionnement et de visionner les diapositives du Séminaire national BTS TC Mars 2012. Les intervenants, Sandrine TAGLIONI et Cédric LARTIGUE, ont particulièrement insisté sur le partage pédagogique qu autorise ce site. Il est important de l alimenter par vos productions. Vous pouvez demander que vos contributions soient mises en ligne sans votre signature. Beauvais, Académie d AMIENS - Lina PELAGALLI 11