Plan de cours INTRODUCTION Pour plusieurs, le mot négociation signifie conflits, difficultés et confrontations. La négociation est souvent perçue comme une chose difficile, voire désagréable. Or, il existe une alternative à la négociation sur les positions. Il s agit de la négociation sur le fond ou négociation raisonnée. Cette approche pragmatique permet d aborder les situations de travail et les interactions quotidiennes d un nouvel angle. Ce cours propose une réflexion en profondeur de cette nouvelle approche et l exploration des stratégies interpersonnelles favorisant des ententes gagnant/gagnant. BUT DU COURS Le but de ce cours est de permettre aux participants et participantes d acquérir et d approfondir des connaissances générales, théoriques et pratiques concernant la dynamique de la négociation. Les principes de la négociation raisonnée supposent la maîtrise d habiletés stratégiques particulières. Ce cours passe en revue les principales stratégies d intervention et campe le rôle de chacune dans la poursuite de solutions «gagnant/gagnant». Une attention particulière est accordée au développement des habiletés (simulations) et au transfert des apprentissages en milieu de travail. OBJECTIFS GÉNÉRAUX - Développer un cadre de référence qui permet de saisir l arrière-plan de la négociation. - Développer une vision pragmatique de la négociation. - Développer la capacité de prendre du recul vis-à-vis les interactions quotidiennes pour en clarifier la dynamique. - Utiliser les principes de négociation sur le fond en vue de mieux gérer au quotidien des différends ou des situations problématiques, voire conflictuelles. - Permettre la préparation d une intervention dans l organisation dans le respect des principes de la négociation sur le fond et de la vision pragmatique afin d en évaluer les avantages.
OBJECTIFS SPÉCIFIQUES À la fin de cours, les participants : - Sauront distinguer la vision traditionnelle de la négociation de la vision pragmatique; - Auront développé leur capacité d observation et d analyse des comportements qui interviennent en situation de négociation; - Auront développé des habiletés interpersonnelles utiles en situation de négociation; - Seront en mesure d identifier les obstacles pouvant affecter le processus de négociation; - Auront expérimenté différentes stratégies de négociation en vue de saisir leur portée; - Seront en mesure de recourir à l approche de négociation sur le fond en respectant ses principes directeurs; - Auront expérimenté une démarche de négociation qui conduit à une entente gagnant/gagnant; - Seront en mesure d analyser comment s exerce le pouvoir dans une négociation et de clarifier leur part de responsabilité dans les rapports de force présents dans les interactions; - Seront en mesure de mettre en pratique les principes de la négociation sur le fond pour gérer des différends et des situations problématiques, voire conflictuelles. APPROCHE PÉDAGOGIQUE Les cours obligatoires privilégient une approche expériencielle-didactique favorisant l établissement de liens entre les théories, les concepts et l expérience des gestionnaires. L approche utilisée fait appel aux expériences vécues par les participants et s appuie sur le travail en équipe. Elle met l emphase sur l expérimentation des outils d analyse et d intervention proposés de même que sur la pratique supervisée. Pour ce faire, différentes activités telles des réflexions individuelles, des discussions en équipe, des simulations et des plénières interactives favorisent l'apprentissage. Les rencontres offrent donc, aux participants l'opportunité d'échanger sur leurs préoccupations professionnelles et de s'enrichir des expériences des autres, et ce, en vue d'un transfert dans leur organisation respective. PRÉSENCE EN CLASSE En raison de la méthode pédagogique privilégiée dans ce programme, la présence en classe est fortement recommandée et constitue un élément majeur du processus de formation. Elle a une répercussion directe non seulement sur le développement des compétences de l'étudiant et la transformation de ses pratiques professionnelles, mais également sur la dynamique du groupe et la valeur des échanges et des apprentissages. Si l'étudiant doit s'absenter, il doit en informer la direction de programme en communiquant avec l'agente de gestion des études responsable de son dossier; celle-ci lui proposera des possibilités de reprise. Si une reprise est impossible, ou si l'étudiant ne MNG-6100 2 Université Laval. 2015
souhaite pas s'en prévaloir, il devra se procurer, auprès de ses collègues de classe, les informations relatives à la matière étudiée en son absence. Les travaux prévus au plan de cours devront être réalisés et déposés en respectant les délais qui y sont mentionnés. Lorsqu un participant est absent lors de la réalisation d'un travail en équipe, ce dernier n obtient aucun résultat. De plus, l enseignant n est pas autorisé à faire faire un travail compensatoire afin de pallier son absence, à moins qu une entente n ait été prise avec la direction de programme à cet effet. ÉVALUATION L'évaluation des différents travaux demandés se veut sommative et formative : Aspect sommatif L'évaluation se veut sommative dans la mesure où l'objectif poursuivi consiste à rendre compte, selon une perspective évaluative, du niveau de connaissance et de compréhension des différents aspects abordés dans le cours. Aspect formatif Les travaux demandés feront l'objet d un commentaire écrit de la part du formateur. L accent est mis sur la compréhension de la matière et à la capacité d utiliser les acquis d apprentissage dans la présentation des situations analysées. Ainsi, les travaux remis au participant seront commentés de manière à ce que ce dernier puisse approfondir sa compréhension des aspects traités. Il est à noter qu une attention sera portée sur la qualité du français. Les objectifs spécifiques énoncés ci-haut établissent que l emphase du cours «Habiletés de négociation» est placée sur le transfert des connaissances et que l évaluation porte donc à la fois sur les connaissances à acquérir et sur leur utilisation dans l organisation. Travaux à réaliser et pondération - Réflexion à la suite du module 1 : 30 % de la note finale - Travail en équipe réalisé lors du module 2 : 25 % de la note finale - Exercice de transfert réalisé à la suite du module 3 : 45 % de la note finale Remise des travaux Les travaux individuels exigés doivent être remis au plus tard le quinzième (15e) jour de calendrier (avant minuit) à la suite du module dans lequel le travail a été présenté. Ce dernier est remis, commenté et évalué, lors du module suivant. Quant au travail individuel réalisé à la suite du dernier module, il est acheminé (commenté et évalué) au participant dans un délai n excédant pas 60 jours. Tout retard dans la remise des travaux entraîne une perte de 20 % sur la note du travail en cause. Dans ce cas, une entente formelle est prise avec le formateur responsable afin de convenir d une nouvelle date de remise du travail. Barème de conversion conduisant à la note en lettres 95 % à 100 % : A+ 80 % à 84,99 % : B+ 65 % à 69,99 % : C+ 90 % à 94,99 % : A 75 % à 79,99 % : B 60 % à 64,99 % : C 85 % à 89,99 % : A- 70 % à 74,99 % : B- 59,99 % et moins : échec MNG-6100 3 Université Laval. 2015
RÈGLES DISCIPLINAIRES Tout étudiant qui commet une infraction au Règlement disciplinaire à l intention des étudiants de l Université Laval dans le cadre du présent cours, notamment en matière de plagiat, est passible des sanctions qui sont prévues dans ce règlement. Il est très important pour tout étudiant de prendre connaissance des articles 28 à 32 du Règlement disciplinaire. Celui-ci peut être consulté à l adresse suivante : http://www.ulaval.ca/sg/reg/reglements/reglement_disciplinaire.pdf APPRÉCIATION DES COURS PAR LES ÉTUDIANTS Afin de permettre l amélioration continue du programme, une évaluation aura lieu à la fin de chaque cours. Cette évaluation vise à vérifier si la prestation du formateur et de la formule pédagogique permettent l atteinte des objectifs du cours. L étudiant sera invité à remplir un questionnaire en ligne qu il retrouvera sur le site de cours. À cet effet, il recevra des directives de la part de l agente aux études responsables de son dossier. Veuillez noter que cette évaluation est confidentielle. En dehors de la période consacrée formellement à l appréciation du cours, le formateur qui le juge opportun peut solliciter des commentaires d appréciation des étudiants. Toutefois, que ces commentaires lui soient fournis par écrit ou oralement, ne le dispense pas de l appréciation formelle prévue par cette procédure. QUALITE DU FRANÇAIS En conformité avec la Politique sur l usage du français à l Université Laval, des Dispositions relatives à l application de la politique sur l usage du français à l Université Laval, le français utilisé dans vos travaux doit être impeccable. Ainsi, la qualité du français sera évaluée à hauteur de 10 % dans tout travail. Le formateur peut refuser de corriger un travail montrant une très mauvaise qualité du français et qu il juge incompréhensible et irrecevable. Dans ce cas, le travail sera retourné à l étudiant pour qu il le recommence. L étudiant doit le réaliser et le retourner à la date prévue. Le cas échéant, les pénalités associées au retard de la remise du travail seront assumées par l étudiant selon les critères présentés dans le plan de cours. VOLUMES DE RÉFÉRENCE DIONNE, Pierre et Jean ROGER. Le Stratège du XXIe siècle, vers une organisation apprenante, Boucherville, Gaëtan Morin Éditeur, 1997, chapitre 3. FISCHER, Roger et William Ury. Comment réussir une négociation, Paris, Éditions du Seuil, 1982, 218 pages. MNG-6100 4 Université Laval. 2015
JOULE, R.V. et J.L. Beauvois. Petit traité de manipulation à l usage des honnêtes gens, Presses universitaires de Grenoble, 1987, 229 pages. ROGERS, Jenny. Sachez persuader, Paris, Éditions Générales First, 1999, 95 pages. STONE, Douglas, PATTON, Brune et Sheila HEEN. Comment mener les discussions difficiles, Paris, Éditions du Seuil, 2001, 271 pages. URY, William. Comment négocier avec des gens difficiles, Paris, Éditions du Seuil, 1993, 199 pages. BIBLIOGRAPHIE Les ouvrages à consulter pour compléter l étude de chacun des thèmes sont présentés aux participants au fil des activités du cours. MNG-6100 5 Université Laval. 2015