Innovation technologique Se rapprocher de l usage Une approche de bon sens Weenov Performance Référence Weenov Pierre TALOU 1
MARKETING DE L INNOVATION Prenez de l avance et créez de la valeur à travers l écoute client!
Sommaire 1. Qui est Weenov? 2. L innovation : définition générale / Les différents aspects 3. Préambule : la connaissance client 3. Marketing de l innovation : une démarche globale 4. L approche par les usages : Focus 5. Innovation : les autres fondamentaux 3
Qui est Weenov?
VOS ENJEUX NOS REPONSES Stratégie de l innovation Design Gestion de Projet Innovant Marketing de l innovation Montage et financement de projet Communication de l innovation L innovation au sens large De l idée au marché!
WEENOV Du marketing, de la technique, du design, de la stratégie Et une gestion agile!
SAVOIR-FAIRE ASSOCIES Créativité de Business Models Développement IoT Créativité de concepts Management de projets innovants Intégration de nouvelles technologies Créativité technique Méthodes stratégiques exclusives Montage et financement de projets (Nat./Inter.) Animation méthodique de groupes de conception
SAVOIR-FAIRE ASSOCIES
REFERENCES Plus de 200 ETI et PME accompagnés en industrie et services Weenov a participé activement à l éclosion de plus de 60 produits et services nouveaux.
L innovation Définition générale / Les différents aspects
1. L innovation : définition générale Innovation : Définition générale / Les différents aspects Pull : tiré par le besoin client, le «marché» Besoins Client identifiés INNOVATION Solutions Techniques adaptées Réponse à un Usage Push : poussée par la technique Besoins Client identifiés ou potentiellement à créer Ouverture à un Usage INNOVATION Solutions Techniques adaptées
2. L innovation : définition générale Innovation : Définition générale / Les différents aspects L innovation n a donc pas vocation à être uniquement technologique La technologie peut être une source d innovation, mais elle doit être avant tout au service du besoin client = L USAGE Le niveau de rupture technologique n augure pas du niveau d innovation car l innovation est un croisement des changements d usages et de technologiques Ces changements pourront être caractérisés : - D incrémentaux = Innovation incrémentale (Amélioration continue) -De rupture = Innovation de rupture (Changement radical) L innovation provient de la recherche de solutions aux paradoxes
2. L innovation : définition générale Innovation : Définition générale / Les différents aspects La matrice de l innovation : usage / technique Vu du client Niveau de changement d usage de l innovation FAIBLE FORT Vu de l innovateur Niveau de changement technique de l innovation FAIBLE Innovation incrémentale L efficacité du service rendu par un produit existant est augmentée Exemple : porte-gobelet automobile, Innovation de rupture d usage L efficacité du service rendu est augmentée par un changement de mode d utilisation Exemple : cocotte-minute, attaches velcro, velo v, FORT Innovation de rupture technologique L efficacité du service rendu est augmentée par un procédé technique nouveau Exemple : lecteur mp3, ampoule basse consommation, voiture électrique Innovation de rupture intégrale L efficacité du service rendu est augmentée par un procédé technique nouveau et un nouveau mode d utilisation Exemple : micro-ordinateur, internet,
2. L innovation : définition générale Innovation : Définition générale / Les différents aspects La matrice de l innovation : offre / accessibilité «OPTIMISER» : Innover pour + de rentabilité et/ou compétitivité de l offre actuelle «DEVELOPPER» : Innover en développant une offre nouvelle sur un marché actuel «ETENDRE» : Innover en adaptant une offre actuelle à un autre marché accessible «DIVERSIFIER» : Innover dans des marchés nouveaux
2. L innovation : définition générale Innovation : Définition générale / Les différents aspects La matrice de l innovation : facteur risque Coût Diversification Risque Développement Optimisation Extension Diversification Temps Faire en connaissance de cause : calibrer et cibler son innovation
2. L innovation : définition générale Innovation : Définition générale / Les différents aspects L innovation technologique est donc au service d un usage qui se veut différenciant pour son utilisateur final comme ses différents acquéreurs de la chaîne de valeur (Parties prenantes), qui doivent y trouver leur entendement Cet entendement peut revêtir différentes formes mais au final il est souvent et prioritairement d ordre économique que se soit sous forme de : - Gains directs : économie d acquisition ou de mise en œuvre - Gains indirects : simplification de gestion, obtention d informations d amélioration continue - Gains potentiels : gestion du facteur risque, acquisition de nouvelles part de marché, repositionnement en terme d image, transfert de valeur
2. L innovation : définition générale Innovation : Définition générale / Les différents aspects Un des critères d approche est donc de se projeter sur les applications potentielles d un entrant technologique en connaissant parfaitement ses facteurs de démarcation, mesurés et qualifiés, par rapport à l existant présent sur les marchés visés Pour se faire, il est donc primordial de s intéresser de près : -Aux marchés en questions (Segments) : usages, leurs attentes non couvertes, à leurs inflexions environnementales, à leurs positions systémiques - A la concurrence directe et indirecte en terme de technologie, de produits, de proposition de service
Préambule : la connaissance client
3. Préambule : la connaissance client Quelques évidences.. Et pourtant. La proposition de service ou de produits n existe que si elle trouve preneur auprès de clients! Pas de clients, pas de marché! Pour rencontrer ses clients, encore faut il les connaître! Qui sont ils? Combien sont ils? Où sont ils? Quels sont leurs intérêts? Qu attendent ils? Quelle est leur périmètre d action, leur propre marché? Quels sont les enjeux pour eux? Quel usage ont-ils? Pour rencontrer ses clients, encore faut il qu ils vous connaissent! Quelle visibilité? Quels facteurs de reconnaissance? Quels facteurs de différenciation? Ou pourquoi vous? Pour que les clients vous privilégient, encore faut il qu ils y trouvent leur entendement! Quelle valeur vos produits et/ou services ont-ils pour eux? 19
3. Préambule : la connaissance client La notion de valeur L innovation n a de valeur que si elle apporte de la valeur! La valeur est la notion du service sur le coût La valeur est donc ce qu un client est prêt à payer pour ce qu il perçoit du service que lui apporte le «produit»
3. Préambule : la connaissance client La notion de valeur La valeur revêt plusieurs aspects Tangible : Fonctionnalités Performances Praticité Ergonomie Fiabilité Intangible : Beauté Image perçue Image renvoyée Appartenance Histoire Culture
3. Préambule : la connaissance client La notion de valeur Mais seule la valeur vue du client a de la valeur! Il est donc primordial de s intéresser à lui, ses besoins, ses usages MARKETING DE L INNOVATION & L APPROCHE PAR LES USAGES
Marketing de l innovation Une démarche globale
4. Marketing de l innovation L innovation : articuler stratégie et marketing amont Stratégie & Marketing La stratégie générale d entreprise se concrétise directement en marketing stratégique, lui-même se déclinant en marketing opérationnel Stratégie générale d entreprise Objectifs et axes de développement généraux, plan à 3 à 5 ans Long terme Marketing Stratégique Traduction de la stratégie générale en couple produits/marchés à partir de l analyse des conditions externes (Menaces / Opportunités) et internes (Forces / Faiblesses) Court terme Marketing opérationnel Traduction du marketing stratégique en actions liés à l investissement des segments répertoriés portant sur 4 aspects majeurs : Produit, Prix, Positionnement, Promotion
4. Marketing de l innovation L innovation : Des fondamentaux & un processus Fondamental N 1 = l appréciation du besoin client Le point d entrée est généralement la connaissance du besoin client et des usages liés, réalisée par le biais du Marketing Fondamentale N 2 = l articulation Marketing amont / Marketing aval Marketing amont : comprendre et interpréter les besoins objectifs et subjectifs, les usages pour imaginer une offre - Idée - Segmentation - Enquête client - Validation de pertinence Marketing opérationnel : figer l offre et savoir l introduire sur le marché de façon à ce qu elle réponde et soit perçue au mieux par la cible - Prix = prix de vente de l offre complète - Produit = offre complète (mix-produit) et services associés - Placement = réseau de vente et logistique - Promotion = communication (notoriété, image)
LES ETAPES D UN PROJET INNOVANT PUSH - Brique technologique Diagnostic & définition des objectifs Segmentation Ciblage Accompagnement à la transformation : mesures des indicateurs Exploration des besoins clients PULL - Brique technologique Formation des équipes de vente et mise en place d indicateurs CLIENT Validation des besoins clients Outils opérationnels : Communication, Prix, Argumentaires Positionnement du projet et de l entreprise
L approche par les usages : focus
LES ETAPES D UN PROJET INNOVANT PUSH - Brique technologique Diagnostic & définition des objectifs Segmentation Ciblage Accompagnement à la transformation : mesures des indicateurs Exploration des besoins clients A l aide de l analyse fonctionnelle, identification des différentes cibles en interface avec le projet et des critères correspondant à leurs besoins PULL - Brique technologique Formation des équipes de vente et mise en place d indicateurs Validation des besoins clients Outils opérationnels : Communication, Prix, Argumentaires Positionnement du projet et de l entreprise
LES ETAPES D UN PROJET INNOVANT PUSH - Brique technologique Diagnostique & définition des objectifs Segmentation Ciblage Accompagnement à la transformation : mesures des indicateurs Etudes qualitatives : bibliographiques téléphoniques interviews individuelles focus groupes études et tests d usage Exploration des besoins clients PULL - Brique technologique Formation des équipes de vente et mise en place d indicateurs Validation des besoins clients Outils opérationnels : Communication, Prix, Argumentaires Positionnement du projet et de l entreprise
LES ETAPES D UN PROJET INNOVANT Etudes d usage Points d entrée Offre existante Idée ou concept préexistant Brique technologique A priori pas d idée d innovation Solution «push» Pas d offre définie, pas de marchés identifiés Objectifs Amélioration / Création Validation / Reformulation Exploration Exploration des besoins clients
LES ETAPES D UN PROJET INNOVANT Etudes d usage Amélioration / Création Validation / Reformulation Exploration Brique technologique Usage Applications potentielles d usage Idée de concept Idée de concept Idée de concept Usage Exploration des besoins clients
LES ETAPES D UN PROJET INNOVANT Non prioritaire L apport de valeur Critères d analyse Primordial 1 2 3 4 5 6 Facteur Bonus Facteur Bonus Facteur Bonus Facteur Moteur Facteur Moteur Facteur Moteur Facteur Basiques Facteur Basiques Facteur Basiques Exploration des besoins clients
5. L approche usage : Focus L approche usage : synthèse 5 étapes : - Analyser : identifier le besoin de l entreprise - Segmenter : découper une population (clients, prospects) en sous ensembles homogènes - Cibler : connaître précisément le besoin et les usages de chaque segment précédemment identifié - Positionner : identifier la cohérence / incohérence du nouveau projet avec le positionnement de l'entreprise - Déployer : mettre en place la valorisation du projet par le Mix- Marketing (4 P) -(notoriété, image)
Innovation Les fondamentaux
6. L innovation : les fondamentaux L innovation : Une approche Le projet d innovation est caractérisé par 3 qualificatifs : - Transversalité : il concerne tous les rouages de l entreprise - Pluridisciplinarité : il s appuie sur de multiples expertises - Concomitance : tous ses éléments s appréhendent dans le même temps Son appréciation et sa déclinaison sont autant : - Internes : recentrées sur l entreprise - Externes : en relation avec «l environnement» de l entreprise
6. L innovation : les fondamentaux L innovation : Une approche En clair, cela signifie : Une implication et une imbrication dès l amont du projet et tout au long de son processus, de la genèse et/ou la production de l ensemble des pôles de compétences : Internes : Marketing & Communication / Commercial & Vente / Technique & Production / Organisationnel & Ressources humaines / Economique & Financier Externes : Partenaires techniques / Sous traitants / Experts techniques / Laboratoires R&D / Laboratoires de certification
6. L innovation : les fondamentaux L innovation : Des fondamentaux & un processus L innovation n est pas l apanage des «Géo trouve tout» et/ou des «Idées inopinées», mais plutôt : 20% d inspiration / 80% de transpiration L innovation fait avant tout appel à un processus : - Programmation - Planification - Pilotage L innovation prend sa source sur un socle : - Perceptif : capter, acquérir, comprendre - Analytique : synthétiser, extraire, choisir - Projectif : prévoir, décider, initier L innovation fait appel à des fondamentaux : - Méthodologiques - De hiérarchisation d actions : processus et pilotage
6. L innovation : les fondamentaux L innovation : Des fondamentaux & un processus Quelques fondamentaux pour réussir Fondamental N 1 : apprécier le besoin client Fondamental N 2 : traduire le besoin client Fondamental N 3 : s autoriser à être créatif Fondamental N 4 : être méthodique, rigoureux & formaliste Fondamental N 5 : rester en veille, apprendre à collaborer Fondamental N 6 : dimensionner et évaluer
6. L innovation : les fondamentaux Un processus : des étapes majeures Formaliser ses connaissances Sur la perception de ses valeurs Sur la perception de son positionnement marché Sur la perceptions de ses forces et faiblesses Définir ses segments de clientèles et les caractériser Ceux occupés aujourd hui Ceux visés Formaliser ses stratégies Stratégie générale Marketing stratégique Lister les projets potentiels pouvant répondre aux stratégies Choisir le ou les projet(s) à développer en les hiérarchisant Formaliser le marketing opérationnel sur le projet choisi
En vous remerciant pour votre attention Expert en Management de l Innovation Pierre TALOU Depuis 2008 : Co-gérant Associé WEENOV PERFORMANCE Directeur des projets d innovation Superviseur du pôle design (Agence Easign) talou@weenov.com / 06-48-39-10-25 Phrase : «La vie est ce qu en font nos pensées» Marc Aurèle Formations 2003 Ingénieur généraliste CESI (Lyon) 1997 DNTS Produits Automatisés (St Etienne) 1989 License prototype s & modèles (Chambéry) 1988 BTS CPI Langues Français : langue maternelle Anglais : bon niveau Consultants senior Innovation Innovation PME option s A & C Prog. Pépites (Grand Lyon)