Supplément Option Finance Lundi 18 juin 2012 - n 1178

Supplément Option Finance Lundi 18 juin 2012 - n 1178 Eric Lefebvre, associé Stéphanie Ortega, associée Sylvain Leterrier, Directeur Avec l aimable autorisation de la revue Option Finance : www.optionfinance.fr

Le cloud computing, une économiques et d agilité réponse aux enjeux des entreprises Au travers des différents bénéfices qu il procure, aussi bien en termes de technologies que d usages, le cloud computing répond aujourd hui aux enjeux d agilité, de flexibilité, de productivité et de compétitivité des entreprises. Pour qu un projet cloud computing soit couronné de succès, il est néanmoins important que les entreprises l inscrivent dans une véritable démarche de transformation et qu elles contractualisent de manière très précise leurs relations avec leurs fournisseurs en la matière. De gauche à droite et de haut en bas : Pierre-Olivier Chotard, directeur marketing Europe du Sud, Salesforce.com ; Francis Roche,, vice-président de la division ventes et marketing, ADP France; Eric Haddad, directeur pour l Europe du Sud, Google Enterprise France ; Pierre-José Billotte, président, Eurocloud ; Benjamin Revcolevschi, responsable de l activité services & cloud de SFR Business Team ; Jean-Michel Bérard, fondateur et président, Esker ; Sylvain Leterrier, directeur département IT Advisory Services, ; Christine Buisson, responsable de l offre finance,cegid ; Olivier Novasque, président-fondateur, Groupe Sidetrade ; Eric Lefebvre, associé secteur Technologies,. 10 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 11

Pierre-José Billotte, président d Eurocloud : Le phénomène du cloud computing ne connaîtrait pas cette ampleur actuelle s il n y avait eu une accumulation d un certain nombre de frustrations liées aux logiciels proposés en mode licence. Certes, l informatique a apporté de nombreux bénéfices pour les entreprises. Mais elle a également généré de nombreuses frustrations, notamment en matière de déploiement. Il est ainsi fréquemment arrivé que ces logiciels en mode licence ne soient pas entièrement déployés. Parallèlement, les coûts liés au déploiement des logiciels traditionnels restent difficiles à prévoir, au regard notamment de migrations qu ils nécessitent ou encore de leurs difficultés d accès pour des collaborateurs travaillant à distance. Le cloud computing ne rencontrerait pas son succès actuel si, derrière, il n offrait pas aux clients cette facilité d accès, cette maîtrise des coûts ou cette simplicité de déploiement. Il faut également préciser qu il existe au moins deux grandes catégories «cloud» qui dominent le marché : d une part le cloud lié aux applicatifs, actuellement proposés en mode software as a service (SaaS) et, d autre part, le cloud lié aux infrastructures (IaaS). En effet, il est aujourd hui possible de mettre dans le web, sous forme de services, toutes les ressources informatiques de l entreprise au niveau des infrastructures : services de sauvegarde, bases de données, systèmes d exploitation Il s agit d une évolution plus récente du cloud, qui va se développer dans les années à venir. Une troisième catégorie de cloud tend également à se développer actuellement : le PaaS (platform as a service). Aux états généraux du cloud computing qui se sont déroulés en mars, nous estimions ce marché à deux ou trois milliards d euros. Il ne s agit donc pas d un épiphénomène. Cette technologie touche toutes les tailles d entreprises et tous les profils de clients. Le cloud convient aussi bien à la TPE qu aux grandes entreprises du CAC 40 ou encore aux services publics et aux administrations. Sylvain Leterrier, directeur au sein du département IT Advisory Services de : Le mot cloud computing est parfois galvaudé, notamment pour des raisons marketing. Cinq grandes caractéristiques permettent de définir aujourd hui le cloud computing : l agilité permet d avoir accès rapidement aux évolutions induites par le marché, et notamment, aux évolutions réglementaires ; la flexibilité au travers des fonctionnalités et possibilités auxquelles le cloud computing permet d accéder ; la possibilité de développer très rapidement des applications là où avant il fallait plusieurs mois ; les coûts réduits, même si ce n est pas le premier facteur de déclenchement ; la facturation à la demande établie sur la base de métriques directement liées à l usage. Tous ces bénéfices donnent lieu à une évolution des modèles économiques à terme et laissent présager l émergence de nouveaux processus métiers et, certainement, de nouvelles organisations et de nouveaux grands acteurs. au cloud computing. Cette technologie permet de passer du mode Capex au mode Opex. Un modèle qu il faut que les éditeurs soient capables de proposer. Pour cela, il leur faut changer de business model, arrêter de vendre des licences pour passer dans un modèle de souscription où les revenus sont lissés sur trois à cinq ans. Le cloud computing n est ni plus ni moins que l évolution du modèle de «service bureau» que les experts comptables connaissent bien et qu ADP propose depuis 45 ans. La technologie cloud computing contribue à rendre ces applications plus rapides à déployer et plus simples d accès pour les utilisateurs. Ces derniers pourront désormais, consommer à la demande. Avec le cloud computing, un utilisateur a aujourd hui la possibilité de construire son système d information à partir de solutions faciles à mettre en œuvre via des portails de services. Le business model existe donc depuis des années mais n était que peu déployé sur le marché. Christine Buisson, responsable de l offre finance chez Cegid : La mise en œuvre de ces bouquets de services fait vivre le cloud tout en posant de véritables challenges aux éditeurs. Pour disposer de toute cette palette de services il faut que les éditeurs adoptent une démarche «best of best» mariant la puissance et le confort de solutions métier très pointues à l intégration des données et processus dans un environnement rendu cohérent. En ce sens, le cloud permet à la révolution des usages de s imposer dans le monde de l entreprise. Historiquement, l informatique a tout d abord servi des besoins très «verticalisés» et métiers au travers d applications qui cohabitaient en silo. L ère des grands ERP a ensuite pris le relais avec pour ambition d introduire la transversalité au cœur de la gestion des données. Pour bénéficier de ces solutions, les entreprises ont dû sacrifier une partie de la profondeur fonctionnelle et de la spécificité de leur système d information pour s adapter à des modes de fonctionnement qui ne leur ressemblaient pas toujours. Aujourd hui, nous sommes entrés dans un monde où tout est en cours de réécriture pour allier le meilleur des deux mondes : la profondeur fonctionnelle et la transparence de l intégration des différents applicatifs et services au service d un usage simplifié. Les éditeurs doivent être en mesure de proposer une prise en mains aussi linéaire que possible d une solution à une autre : l utilisateur doit pouvoir naviguer entre différents environnements sans devoir se plier à un apprentissage lourd. Le plus important pour les utilisateurs finaux ne repose pas sur le modèle économique proposé (qui reste néanmoins l une des principales motivations à l adoption actuellement) mais sur la simplicité d accès et d utilisation. En libérant l entreprise de contraintes techniques (déploiement, administration de système, acquisition de compétences idoines) et financière, le cloud permet des «expériences». Mais leur pérennité est conditionnée par la facilité de prise en main. Francis Roche, vice-président division ventes et marketing, ADP France «Avec le cloud computing, un utilisateur a aujourd hui la possibilité de construire son système d information à partir de solutions faciles à mettre en œuvre via des portails de services.» Francis Roche, vice-président de la division ventes et marketing d ADP France : L important pour la fonction financière repose sur le choix du business model sous-jacent 12 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Pierre-Olivier Chotard, directeur marketing Europe du Sud chez Salesforce.com : Le gros basculement est intervenu lorsque les technologies de l internet sont entrées dans Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 13

Jean-Michel Bérard, fondateur et président d Esker : Le cloud, c est de l informatique opérée par les fournisseurs et non plus par le client lui-même. La SaaS comme le IaaS ou le PaaS sont opérés par le fournisseur. Ce qui veut dire que le client n a plus à acheter le matériel, à le déployer en interne, à migrer ses données Au final, le cloud permet une réduction des coûts importante tout en procurant une agilité certaine. Aujourd hui, les services informatiques des entreprises sont souvent saturés par l ERP, la messagerie, la sécurité et les développements spécifiques. Le SaaS offre un véritable appel d air pour les services informatiques et pour les utilisateurs qui peuvent souscrire à des applicatifs métiers (gestion des talents, recouvrement de créances, finance, etc.) avec leur propre budget sans passer par le service informatique. Le logiciel doit donc être facile à utiliser car il s adresse non plus à l informaticien mais à des fonctionnels : responsable des ventes, du support, du recouvrement, DAF, etc. Benjamin Revcolevschi, responsable de l activité services & cloud de SFR Business Team : En qualité d opérateur, nous nous sentons au centre de cet univers. En effet la base d un réseau télécom consiste à mutualiser les ressources et à facturer à l usage. Le paiement à l usage constitue notre ADN depuis toujours. Aujourd hui, nous sommes très intéressés et suivons de près les mutations grand public qui arrivent dans l entreprise. Ces dernières ont de moins en moins recours aux supports physiques : une démarche qui avait déjà été engagée dans le grand public. Tout cet univers cloud de virtualisation et de flexibilité est né d Internet. Nous nous concentrons actuellement sur les besoins de sécurité, de réversibilité et de confidentialité des entreprises. Pour répondre à ces besoins, nous observons que les entreprises tendent à migrer vers un cloud de classe entreprise depuis quelques années. Cela pose évidemment des défis. Ainsi, pour l entreprise qui opère des flux entre des PC internes et des smartphones de collaborateurs, il faut garantir une performance et une sécurité continue au travers de toutes les couches matérielles et réseau. Nous sommes donc face à un important niveau d exigence sur les usages en entreprise. Il y a encore 12 mois en France, les entreprises n avaient pas atteint ce niveau de maturité. Les DSI n étaient pas forcément à l aise avec le cloud. Un DSI se posait alors la question des risques à passer dans le cloud. Aujourd hui, il se pose la question des risques à ne pas y aller. 16 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Eric Haddad, directeur Google Enterprise France pour l Europe du Sud : D après une étude faite auprès de décideurs financiers, 87 % d entre eux déclarent que le cloud computing sera un élément majeur dans le succès de leur entreprise dans les 12 à 18 mois prochains. Différents paramètres économiques contribuent à cette réponse massive : 80 % des budgets informatiques sont liés à la maintenance et aux patchs informatiques. Par ailleurs, lorsque le DAF et le DSI savent que l entreprise n utilise pas la bonne version d un logiciel mais qu elle paie déjà la version future, ils sont en droit de savoir s ils paient le juste prix de leur applicatif. Une question exacerbée par les conséquences de la crise économique et financière. D autre part, la consumérisation a catalysé ce phénomène de cloud. Les DSI ont été submergés par l arrivée de nouveaux devices dans l entreprise. La question-clé en terme de gouvernance est de savoir si le DSI doit gérer ou subir. Une question d autant plus importante pour le DSI qu il subit la pression du DAF sur les coûts et la pression des utilisateurs qui entendent prendre le pouvoir sur les usages. Enfin, les décideurs tendent aussi à s approprier l informatique. Chez Google, lorsque nous présentons un projet cloud, qui implique souvent un projet de transformation, nous passons la plupart du temps par une session avec la direction générale. Il s agit également de positionner le projet par rapport aux objectifs de l entreprise et de l entourer du cadre légal, organisationnel et de gouvernance nécessaire à son bon fonctionnement. Jean-Michel Bérard : Le cloud permet la mise en œuvre d un cercle vertueux. Ces technologies, comme les tablettes ou les devices mobiles ont été imaginées pour des applicatifs dont les données ne sont pas sur les terminaux et donc, pour un accès via le cloud. Rappelons qu à ce jour, 90 % des applications pour tablettes vont chercher des données dans le Cloud. Les applicatifs d entreprise développés dans le Cloud trouvent donc naturellement leurs usages dans ces solutions-là. La base du cloud consiste à ne plus avoir de logiciels en interne, ni d infrastructures techniques de bas niveau. Benjamin Revolevschi : A titre d exemple, dans le secteur de la santé nous avons un partenariat avec Fujifilm pour permettre aux radiologues d accéder en toute simplicité à de l imagerie médicale sans avoir à gérer de l informatique. Le cloud trouve ici tout son intérêt. LE CLOUD PARTICIPE AU DÉVELOPPEMENT DES ENTREPRISES Jean-Michel Bérard : Le cloud contribue ainsi à la démocratisation de l informatique. Il permet à toutes les entreprises quelle que soit leur taille d accéder à un même niveau de services. Francis Roche : Nous sommes dans une ère où les pays émergents vont construire directement leur système d information dans le nuage. Sylvain Leterrier : Exactement comme peuvent le faire les start-ups actuellement! Francis Roche : Prenons l exemple du métier de traducteur. Aujourd hui il n existe plus aucune barrière à faire de la traduction de n importe où. Il existe ainsi de nombreux métiers où les nouveaux accédants vont être plus flexibles et plus rapides que les entre prises historiques du secteur qui avaient basé une partie de leurs avantages compétitifs autour de leur système d information. Le cloud contribue à simplifier la création et le développement d entreprises. Christine Buisson, responsable de l offre Finance, Cegid «Les freins psychologiques liés à l adoption de nouveautés sont moins importants dans le cloud» Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 17

Pierre-Olivier Chotard : Il en va de même pour les entreprises qui se développent à l international. Il suffit de prendre un espace dans un Regus doté d un accès Internet et elles accèdent à leurs applicatifs sans installer pour autant toute une infrastructure technologique. Par ailleurs, le basculement vers le Cloud en particulier vers le SaaS est également lié au fait que la démonstration a été faite, voilà au moins deux ans maintenant, de son intérêt et ce, par les entreprises utilisatrices elles-mêmes. Il est important de souligner ainsi que les promesses du SaaS ont été tenues, que la qualité de service est de haut niveau et que les utilisateurs, DAF, DSI, dirigeants d entreprises sont tous contents des bénéfices générés par le cloud. Désormais la question porte davantage autour du basculement des infrastructures. Olivier Novasque : Nous observons que lorsqu une entreprise a fait le choix du SaaS pour un applicatif, elle bascule presque naturellement vers cette technologie dès lors que se pose la question du renouvellement ou de l évolution de ses autres applicatifs. Ce fut par exemple le cas de la société Loxam, qui après avoir retenu la plateforme Cloud de Sidetrade voilà maintenant quatre ans pour la gestion de son poste client, vient de choisir Salesforce pour la gestion commerciale de sa relation client. DES APPLICATIFS RÉSOLUMENT ORIENTÉS UTILISATEURS Olivier Novasque : Aujourd hui, il faut encore évangéliser autour de cette notion de SaaS et souligner que son principe fondateur s articule autour de la simplicité d usage. Plus un logiciel en mode SaaS sera utilisé plus il rendra les services pour lesquels il est payé. Le challenge d un éditeur en SaaS consiste donc à faire en sorte que son application soit utilisée à plus de 60 %, contre 20 à 40 % pour les logiciels traditionnels. Il ne faut pas limiter le débat à l hébergement. Il faut mettre en exergue tous les bénéfices que peut procurer le SaaS et en particulier le fait de mettre l utilisateur au cœur du débat. A ce titre, les éditeurs SaaS matures ont tous un département customer success pour savoir comment leurs logiciels sont utilisés, pour quelles finalités et par qui, combien d utilisateurs se connectent, etc., ce qui permet à l éditeur de développer son produit en tenant compte de la façon dont celui-ci est utilisé. Avec le Saas, les éditeurs peuvent savoir exactement comment leurs logiciels sont utilisés et quelle en est la performance obtenue. Un éditeur SaaS responsable a le souci permanent de suivre les usages opérés sur sa solution, d analyser finement les indicateurs de performance obtenue et de s inscrire dans une démarche d amélioration continue de son produit. Christine Buisson : Hier une partie de la performance des éditeurs était évaluée à l aune de la réactivité des équipes lorsque les utilisateurs rencontraient un problème. Cela constituait un critère important de l évaluation de la satisfaction client. Avec le cloud, cette performance est jugée 18 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 d autant meilleure que l éditeur n a plus à être sollicité. Nous sommes entrées dans un modèle préventif plutôt que curatif. Pierre-Olivier Chotard : notre équipe de customer success est plus importante que notre équipe commerciale. Les trois premiers mois, elle a pour vocation de suivre le déploiement du logiciel et de vérifier que les usages qui en sont faits le sont en vertu des bonnes pratiques d utilisation. Ensuite, ils suivent et analysent comment les nouvelles fonctionnalités sont utilisées et accompagnent les directions fonctionnelles dans l optimisation de ces usages. UN MARCHÉ EN CONSTRUCTION Eric Haddad : Le marché du cloud est entré dans une véritable dynamique. Certaines entreprises sont néanmoins plus proactives que d autres en la matière et vont directement sur le Cloud public. D autres optent pour un système hybride. A terme, un effet d échelle, de rationalisation des coûts et de mutualisation des technologies va se faire. Eric Lefebvre, associé de secteur Technologies : Aujourd hui, plusieurs grands éditeurs n ont pas réussi à développer leur propre offre SaaS et sont contraints de procéder à des acquisitions. Pour preuve, trois grandes opérations d acquisitions dans le Cloud sont intervenues fin 2011 et au 1er semestre 2012. SAP a racheté successivement SuccessFactors pour plus de 3 milliards de dollars puis Ariba pour plus de 4 milliards de dollars. Oracle a racheté Taléo pour 1,9 milliard de dollars. Ces rachats illustrent le fait que ces grands éditeurs n ont pas eu la capacité dans leurs équipes de développer un business model articulé autour du cloud. En réalisant ces achats, ils ont certes acquis une technologie et une base clients mais surtout le savoir-faire et l ADN d un business model de cloud computing. Pierre-Olivier Chotard : les grands éditeurs n ont plus le temps de développer des plates-formes PaaS, IaaS ou SaaS. Ce processus nécessite en effet plusieurs années et des milliards de dollars d investissements. D où ces rachats. Francis Roche : Ces éditeurs sont confrontés à un problème de business model : un vendeur de logiciel a pour objectif de vendre des licences et des mises à jour. Christine Buisson : Les clients qui achètent en mode licence gardent leur logiciel de gestion pendant une dizaine d années. Or, il faut que les éditeurs continuent à les alimenter avec de la nouveauté, des mises à jour, de la maintenance, etc., ce qui freine chez certains éditeurs le développement du modèle SaaS. Il faut faire cohabiter deux modèles et deux cultures, et cela exige une grande agilité. Francis Roche : Et pendant ce temps, il leur faut également gérer la transition. Les investissements ne portent uniquement sur les technologies. Chez ADP, nous avons ainsi beaucoup investi en R&D pour pouvoir proposer nos services à Pierre-Olivier Chotard, directeur marketing Europe du Sud, Salesforce.com «Certains usages, lorsqu ils viennent du grand public, sont ainsi instantanés dans l entreprise. C est ce qui fait le succès actuel du cloud computing.» Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 19

l utilisateur final, le salarié et non plus seulement à l expert RH. Cette démarche nous a aussi amenés à investir dans le NPS (Net Promotor Score), un dispositif d écoute de nos interlocuteurs clients. Toute notre organisation qui consistait à fournir des services professionnels à l expert RH se tourne désormais vers une organisation B-to-B-to-C où nous tenons compte du salarié en tant qu utilisateur de nos services. UN MODÈLE PROPICE À CERTAINS APPLICATIFS MÉTIERS Pierre-Olivier Chotard : Les ERP représentent l un des investissements informatique les plus importants, avec des contraintes d architectures et de paramétrages pays par pays qui rendent son adaptation très lourde à mettre en place. A l inverse les outils de CRM sont centrés sur l usage. Or, historiquement les outils de CRM étaient très longs à déployer dans les entreprises et requéraient des investissements assez importants. Lorsque nous arrivons avec une solution se déployant en 3 mois contre 24 auparavant, les entreprises sont donc contentes! D ailleurs, elles font savoir que l expérience utilisateur est simple pour un coût intéressant. Olivier Novasque : Les applications collaboratives fonctionnent bien car elles sont nativement développées en web et ne nécessitent pas d installation sur le poste utilisateur. Elles permettent d avoir des centaines de milliers d utilisateurs qui peuvent, au travers d une application, travailler ensemble, ce qui avant était beaucoup plus complexe. Le SaaS a ainsi libéré de nombreuses contraintes Pour autant, ces applications ne s exemptent pas de la création de valeur générée grâce à l automatisation et la structuration des processus propre à n importe quel logiciel ; mais là où se situe l avancée majeure apportée par les solutions cloud, c est de favoriser et de contribuer à la socialisation de ces processus, pas simplement de les structurer mais de les partager entre plusieurs collaborateurs au sein d une ou de plusieurs organisations. L entreprise en silos est dépassée pour laisser la place à l entreprise numérique. Francis Roche : Du côté des éditeurs en SaaS, il est possible d aller vite sur la mise à disposition de processus normés ou modélisables. Néanmoins, il y a encore du travail à faire sur l orchestration des différents services fournis par les éditeurs majeurs. Lorsque nous construisons un système d information avec de la production, il faut un lien entre l informatique de gestion et l informatique industrielle. Nous sommes encore en mode silo par rapport aux différentes applications SaaS que chacun d entre nous propose. Olivier Novasque : Une étape dans laquelle nous nous engageons néanmoins. Par exemple un client utilisant une comptabilité Cegid peut également travailler en toute transparence sur application Sidetrade pour la gestion de son poste client, tout en dématérialisant ses courriers via Esker, car nous sommes trois acteurs dont les plateformes cloud sont totalement interopérables. 20 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Christine Buisson : Il y a en effet une convergence de certains éditeurs métiers dans le cloud. C est aujourd hui un critère déterminant dans le choix d un partenariat et un écosystème tout à fait nouveau, dont la principale raison d être est de concentrer leurs efforts autour des bouquets de service dont nous parlions, est apparu. Pierre-José Billotte : Un nouveau métier lié à l intégration de ces plateformes est ainsi en train d apparaître. Ainsi des nouveaux intégrateurs pure players émergent pour répondre à cette attente. Olivier Novasque : A terme, nous pourrons mutualiser cette intégration et proposer un bouquet de services. Benjamin Revcolevschi : Le cloud redonne ainsi du pouvoir au DAF face au DSI. DES ENJEUX FINANCIERS Christine Buisson : Les freins psychologiques liés à l adoption de nouveautés sont moins importants dans le Cloud. Il devient possible d essayer une application («try and buy») ou de s équiper d une solution qui aurait pu être financièrement inaccessible en mode licence. Même si le déploiement nécessite toujours un effort de la part des entreprises, celles-ci ont le sentiment de prendre un risque moindre en regard d un achat de logiciels en mode licence. Il convient cependant d être vigilant sur la réversibilité de l engagement pris, nos clients y sont particulièrement sensibles. C est à cette condition qu ils s ouvrent à l idée d essayer une technologie innovante et différente. Par ailleurs, il n y a plus, avec le cloud, l effet tunnel que nous avons connu dans de grands projets de déploiement. Aujourd hui, avec le cloud, les applicatifs sont opérationnels beaucoup plus rapidement, ce qui a un impact favorable sur l adhésion des collaborateurs et rassure grandement les décideurs à l origine des investissements. Eric Lefebvre : Avec le cloud, le DSI sera, à terme moins impliqué qu il ne l est actuellement. Les DRH et les DAF vont devenir des interlocuteurs plus directs pour les éditeurs. Par ailleurs, si les avantages opérationnels ont été largement débattus il convient de préciser les avantages financiers. Certes, il faut encore évangéliser les directeurs financiers mais objectivement les avantages financiers du modèle sont importants : pas de coûts de licence à payer, les coûts de déploiement sont limités, loin de ce que nous avons connu sur les grands projets informatiques, de même que les coûts de maintenance, de changement de versions et d upgrade La charge d amortissement dans le compte de résultat disparaît. Au bilan, il n y a plus d actifs incorporels comme les licences et corporels car il n y a plus d infrastructures du type serveur. De même, au passif les entreprises n ont plus de dettes liées au financement de ces actifs par crédit bail ou par emprunt bancaire. Globalement, les bilans sont allégés. Du point de vue du trésorier, le cash n est pas mobilisé car les investissements Eric Haddad, directeur Europe du Sud, Google Enterprise France «A terme, tous les acteurs du cloud adhéreront à un système de confiance. D ailleurs, les institutions européennes travaillent sur une réglementation en la matière qui devrait sortir en 2014.» Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 21

Sylvain Leterrier, directeur département IT Advisory Services, «Compte tenu de l aspect transformateur que suppose le Cloud sur les processus et l organisation, les entreprises qui l adoptent doivent être capables de mener un véritable projet de transformation.» Eric Lefebvre, associé secteur technologies, «Les avantages financiers du modèle Cloud sont importants. D ailleurs, avec le cloud, les DRH et les DAF vont devenir des interlocuteurs plus directs pour les éditeurs.» en licence et en serveur sont remplacés par un abonnement, facturé à l usage. Jean-Michel Bérard : Lorsque nous sommes passés du CRM Siebel au CRM Salesforce, nous avons fait l exercice de calcul et d analyse du coût total de possession (TCO) : nous nous sommes rendu compte que Siebel coûtait deux fois plus cher que les logiciels Salesforce sur cinq ans et ce, avec un modèle applicatif ancien. Pierre-Olivier Chotard : Vous avez même économisé les frais liés à votre abonnement avec des lignes spécialisées que vous avez arrêtées : à l époque vous étiez sur un réseau local privé Jean-Michel Bérard : Nous bénéficions également d une meilleure adhésion de nos collaborateurs. L adaptabilité est également un aspect financier important. Lorsque nous avons traversé une période difficile en 2008, nous avons réduit le nombre de nos abonnements Salesforce pour les reprendre plus tard. Alors qu en mode licence, l investissement est fixe et de long terme. Olivier Novasque : Avec les logiciels traditionnels, les directions financières devaient immobiliser leur cash dans un actif «perpétuel» à amortir sur 36 mois. Le cloud computing offre un droit d accès à une utilisation logicielle via un simple abonnement. BIEN FICELER LES CONTRATS Francis Roche : Au minimum, les engagements respectifs et le périmètre des tâches doivent être clairement définis. On les retrouve sur des critères tels que les connexions, l évolution de l infrastructure, les prérequis, les accès, le service de support à l exploitation, la continuité de service. Jean-Michel Bérard : Il faut notamment voir apparaître le service level agreement (SLA), qui est un élément clé du contrat. Pierre-José Billotte : Un contrat cloud doit intégrer différentes clauses portant sur le SLA avec un engagement chiffré, le taux de disponibilité avec des pénalités à la clé s ils ne sont pas respectés, la réversibilité, la confidentialité d accès aux données ou encore la localisation des données que le client peut demander à connaître. Sylvain Leterrier : Il faut que les entreprises mettent en place des dispositifs leur permettant de suivre et de contrôler la bonne application des SLA. Le SLA définit notamment des indicateurs de performance, d accessibilité, de confidentialité. Il faut néanmoins que les entreprises soient en mesure de les vérifier, et ce, à tout moment de la vie du contrat. Pierre-Olivier Chotard : Chez Salesforce, nous sommes très transparents à ce niveau-là et d ailleurs nous mettons à la disposition de nos clients des statistiques en la matière sur notre portail trust.salesforce.com Eric Haddad : La localisation n est pas uniquement une question de sécurité, mais aussi une question de souveraineté. 90 % des entreprises privées commerciales qui travaillent à travers le monde ont besoin d avoir accès à leurs données en temps réel. Mais il n y a aucune obligation légale pour que ces données soient hébergées en France. Jean-Michel Bérard : Tout dépend des documents et du contexte réglementaire qui l entoure. Par exemple, une facture d une entreprise française doit obligatoirement être archivée sur le territoire européen. Eric Haddad : Certaines situations nécessitent en effet de 22 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 23

veiller, contractuellement, à cette localisation des données. Pour des applications génériques liées au travail collaboratif, aux réseaux sociaux ou encore à la messagerie, objectivement, la localisation n est pas une contrainte (sauf pour les entreprises soumises à une réglementation spécifique). Pierre-José Billotte : Quoi qu il en soit, le client a tout intérêt à savoir où se trouvent ses données. La transparence dans les contrats entre les clients et les fournisseurs est importante. Après il existe des raisons particulières. Par exemple, la loi informatique et liberté impose, en France, des contraintes : il s agit alors de problématiques de légalité et non pas de sécurité. Lorsque le fournisseur traite des données personnelles, il faut pouvoir garantir au client que le pays où elles sont stockées et traitées offrira un niveau de qualité et de fiabilité dans la protection des données aussi important qu en France. Une fois encore la transparence de l information est importante pour permettre au client de se déterminer en fonction de ses critères particuliers. Eric Haddad : Traiter la donnée selon la réglementation est très important. La localiser spécifiquement l est moins, sauf si la réglementation de l entreprise l impose. Il faut donc que les entreprises s assurent avant tout que leurs données soient traitées selon les réglementations telles que la directive européenne 9546. Si l entreprise suit cette clause, elle est couverte. Sylvain Leterrier : La sécurité est également liée à un autre aspect. Aux Etats-Unis, l AICPA a défini un certain nombre de rapports qui vont plus loin que ceux qui existent aujourd hui en Europe au travers de la norme ISAE3402 (ex-sas 70), qui permet de certifier les processus. L exemple américain traite ainsi très spécifiquement les aspects sécuritaires liés au cloud au travers notamment des rapports de certification type SOC 2 et 3 (service organisation control). Nous pourrions imaginer une déclinaison en France intégrant les mêmes aspects détaillés. Aujourd hui, il est indispensable de repenser l organisation de la sécurité. Avec le SaaS, une partie des processus informatique va être externalisée : comment, à partir de là, organiser la sécurité des données? Auparavant, la sécurité était organisée par rapport aux accès aux applications informatiques ; aujourd hui, il faut recentrer la sécurité autour des données : quelles sont les données critiques, comment les sécuriser et comment faire en sorte de contrôler cette sécurité? Il faut donc mettre en place de nouveaux processus sécuritaires. La sécurité passe par la normalisation, le SLA et l organisation adaptée au cloud. Benjamin Revcolevschi : La sécurité reste un enjeu aussi bien pour les grands groupes que pour les PME. D après une récente étude que nous avons réalisée avec Ipsos, les enjeux de sécurité (à 49 %) et de fiabilité (à 50 %) sont au cœur des préoccupations des décideurs en matière de cloud computing. Ce sont entre autres pour ces raisons que SFR s est positionné fortement sur le projet Andromède, qui représente 100 millions d euros d investissements. Nous avons la conviction 24 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 que d ici quelques années nous assisterons à une migration massive des données vers les clouds publics, ce qui présente un réel enjeu de politique industrielle. C est la raison pour laquelle le gouvernement se mobilise. Dès lors que les entreprises vont basculer leurs données dans le cloud, elles auront besoin de garanties en termes de sécurité, de confidentialité, et d engagements sur la localisation des données. Par ailleurs, en France ISO 27001 et l agrément d hébergeur de données de santé à caractère personnel répondent aussi à cette problématique. Il s agit d un véritable enjeu pour les entreprises. Eric Haddad : Le marché du cloud évolue. Comme pour tous les autres systèmes informatiques, il faut instaurer un système de confiance. Il y a de nombreuses réflexions actuellement en cours au niveau du cloud. Aujourd hui, le client cherche des repères. Pour le moment, les repères sur le cloud computing portent davantage l externalisation, ce qui est déjà bien. Si en plus, dans le cadre de leurs contrats, les entreprises peuvent faire référence à des normes (par exemple la norme SAS 70), c est encore mieux. A terme, tous les acteurs du cloud adhéreront à un système de confiance. D ailleurs, les institutions européennes travaillent sur une réglementation en la matière qui devrait sortir en 2014. LES FACTEURS CLÉS DE RÉUSSITE D UN PROJET Sylvain Leterrier : Le cloud suppose de passer d un mode d intégration d applications à un mode d intégration de services. Compte tenu de l aspect transformateur que suppose le cloud sur les processus et l organisation, les entreprises doivent être capables de mener un véritable projet de transformation. Elles doivent notamment mettre en place une équipe multidisciplinaire et transversale, capable de gérer l ensemble des aspects d un projet cloud : sa dimension contractuelle, sa dimension informatique, les aspects réglementaires, la compliance au sens large, et la gestion du changement. Il faut notamment qu elle puisse cartographier les typologies d informations pour s assurer de l adéquation des services avec les réglementations correspondantes. La mutation de la DSI est par ailleurs l un des chantiers à mener, tout comme l appropriation des projets cloud, la préservation du modèle de données de l entreprise, etc. Ces projets verront par ailleurs l émergence de nouvelles fonctions au sein de l entreprise. Par exemple, la mise en place d une fonction dédiée à la gestion et au suivi des contrats et des prestations cloud s avérera nécessaire à terme. Pierre-José Billotte : La commission IaaS (Infrastructure as a Service) d Eurocloud a travaillé sur un livre blanc méthodologique portant justement sur une mise en œuvre d un projet cloud dans une entreprise (cf. www.eurocloud.fr). Olivier Novasque : La réussite de ces projets suppose aussi que les fonctions du logiciel en mode cloud répondent bien, à la base, aux attentes des entreprises. Par ailleurs, dans le SaaS, la réussite d un projet est également Olivier Novasque, président-fondateur, groupe Sidetrade «La grande révolution consiste, avec le cloud, à redonner du pouvoir à l utilisateur final.» Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 25

liée à la relation de partenariat qui s instaure entre le fournisseur et son client dès lors que le logiciel est en production car c est bien à ce moment-là que le projet démarre. Il faut veiller aux engagements pris au niveau fonctionnel, aux engagements de qualité de services, à l évolution des métiers, aux préconisations autour des best practices Enfin, il faut savoir comment cette relation sera suivie dans le temps au travers d indicateurs techniques précis (disponibilité, délais d intervention, de résolution) mais aussi d indicateurs métiers et fonctionnels du niveau de performance obtenue. Benjamin Revcolevschi : Si les usages de mobilité sont forts dans l entreprise, le cloud y trouvera sa place naturellement. Dès lors qu elle passera au cloud, elle s engagera dans une transformation numérique qui apportera automatiquement de l efficacité notamment dans les PME. Eric Haddad : En effet pour que ce soit un succès, il faut que ce projet soit présenté comme servant les bénéfices de l entreprise et non pas uniquement comme un projet spécifiquement informatique et technique. Il faut à cet effet aider les entreprises à aborder le sujet comme un projet de transformation d entreprise et les accompagner dans cette démarche. Propos recueillis par Anne Del Pozo Portraits des intervenants Jean-Michel Bérard est le fondateur et président d Esker également conseiller au commerce extérieur de la France depuis 2009. Depuis la création d Esker en 1985, Jean-Michel Bérard mène avec succès le développement de la société en France et à l international en alliant vision stratégique des marchés informatiques, capacité d innovation et croissance externe. Christine Buisson est responsable de l offre Finance chez Cegid. Elle a d abord travaillé comme consultante en organisation auprès des directions financières avant de rejoindre le monde de l édition de logiciels de gestion. Aujourd hui, elle a pour mission de proposer des solutions applicatives répondant aux besoins des directions financières. 26 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Olivier Novasque est président-fondateur du groupe Sidetrade, premier éditeur européen dédié à la gestion financière de la relation clients des entreprises françaises et internationales. La vision d Olivier Novasque a conduit à la création d une offre centrée sur le logiciel Sidetrade Network, assimilé à un CRM financier, commercialisé en mode SaaS, enrichie d un bouquet de services (conseil, mandat de gestion, support, formation ).. Benjamin Revcolevschi est le responsable de l activité Services & Cloud de SFR Business Team (la branche entreprise de SFR), en charge des activités de cloud computing (infrastructure et SaaS), des solutions de sécurité et des solutions de relation client. Il a rejoint SFR en 2007, où il occupe pendant quatre ans le poste de directeur des opérations de SFR Business Team, en charge de l installation et de l exploitation des offres réseaux & télécoms aux entreprises. Benjamin Revcolevschi, responsable activité services & cloud, SFR Business Team «Tout cet univers cloud de virtualisation et de flexibilité est né d Internet.» Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 27

Sylvain Leterrier, directeur au sein du département IT Advisory Services de, en charge du codéveloppement de l offre de Cloud Computing en France. Il a rejoint en janvier 1997 et accompagne depuis près de quinze ans de nombreux acteurs du secteur des logiciels et des SS2I. Il a développé des compétences en matière de gestion de projets, d évaluation des risques informatiques et de gouvernance des systèmes d information dans le cadre de projets internationaux. LES EXPERTISES Le cloud computing dans les gènes d ADP Interview de Jean-Luc Gallo, architecte infrastructure p30 Eric Haddad, directeur Google Enterprise France pour l Europe du Sud. Entré chez Google en 2011, il est chargé de gérer les équipes commerciales du pays, de développer la stratégie commerciale et d identifier de nouvelles opportunités de croissance. Il a rejoint Google après avoir occupé plusieurs postes de directions chez Microsoft, IBM, Sun Microsystems et BEA. Cegid, précurseur du SaaS Sylvain Moussé, directeur, Cegid Interactive p32 28 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Eric Lefebvre est associé de dans le secteur Technologies, Médias & Télécommunications, il codirige le département Software. Commissaire aux comptes, il a rejoint en 1991 et intervient auprès de nombreux acteurs du secteur des logiciels et des technologies. Il a développé des compétences en matière d audit de sociétés cotées, d opérations sur les marchés, d évaluation d entreprises et de normes IFRS. Francis Roche est vice-président de la division Ventes et Marketing d ADP France, spécialiste de la gestion de la paie et des ressources humaines. Il a pour mission de définir et de piloter la stratégie de développement commercial sur le marché français. Il a débuté son parcours professionnel en tant que chef de produit et directeur technique auprès de différents éditeurs de logiciels. Il a poursuivi sa carrière au sein de SAP France en septembre 2001, successivement aux postes de directeur grands comptes puis de directeur commercial pendant neuf ans, avant de rejoindre ADP France. Pierre-José Billotte est le président d Eurocloud France qui regroupe la communauté des acteurs du Cloud Computing en France. Il est également le fondateur de la place de marché Revendreducloud.com qui vise à mettre en relation fournisseurs et revendeurs Cloud. Il a débuté sa carrière dans l industrie des télécoms au sein d opérateurs de services et a été notamment membre du comité consultatif de l autorité de régulation qui a accompagné l ouverture à concurrence du secteur et administrateur européen de l Ecta. Pierre Olivier Chotard est directeur marketing Europe du Sud chez salesforce.com. Sa mission consiste à développer la stratégie marketing, la communication, les événements et les réseaux sociaux de l entreprise sociale et collaborative sur l ensemble des segments d entreprises. Pierre-Olivier Chotard a commencé sa carrière en 1988 chez Attachmate comme directeur commercial Automotive puis Banque-Finance. Il a rejoint la direction marketing Europe du Sud de BEA systems en 1999. Esker démocratise les technologies de dématérialisation Jean-Michel Bérard, président du directoire, Esker p34 Les enjeux du cloud computing selon Sylvain Leterrier, directeur Advisory, et Stéphanie Ortéga, associée p36 salesforce.com, précurseur du cloud computing Olivier Nguyen Van Tan, responsable marketing produit, salesforce.com p38 SFR Business Team poursuit son engagement sur le cloud computing Benjamin Revcolevschi, directeur services et cloud, SFR Business Team p40 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 29

Expertise Expertise Les enjeux du cloud computing selon Que ce soit pour les utilisateurs ou pour les offreurs de prestations et solutions en cloud computing, les enjeux et les bénéfices sont très diversifiés. Le cloud est un nouveau business model de services qui place l utilisateur au cœur du dispositif. Trois types de services se distinguent plus particulièrement : le Software as a Service (SaaS), exploitation de données avec des applications fonctionnant sur un réseau ; les Platform as a Service (PaaS), déploiement d applications dans le cloud ; l Infrastructure as a Service (IaaS), location de capacités de traitement ou de stockage de données. Le service cloud évolue en fonction des besoins des utilisateurs ; la valeur des services rendus dépend alors des volumes réalisés et/ ou des tâches effectuées. Les services en mode cloud font l objet de contrats pluriannuels facturés progressivement, selon un modèle d abonnement. Les bénéfices pour les utilisateurs «Pour les utilisateurs, les services en mode cloud comportent de nombreux avantages opérationnels : service évoluant en fonction des besoins, déploiement rapide, accès immédiat à toute nouvelle fonctionnalité, explique Sylvain Leterrier, directeur Advisory,. Ils permettent une optimisation financière : réduction des coûts de déploiement d applications, d infrastructures et de maintenance et variabilisation des dépenses IT en fonction des volumes. Ces services font l objet de contrats qui vont lier les utilisateurs à leurs prestataires pendant une période allant de quelques mois à plusieurs années. L investissement ne représente pas un actif corporel ou incorporel à financer totalement au départ, mais un engagement hors bilan.» Il conviendra donc pour les utilisateurs de revoir précisément la contractualisation de la relation avec leurs prestataires, notamment en matière de modes de tarification, montée en charge, arrêt de la relation, sécurité des données, suivi de la performance Services Level Agreement 36 Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 Les enjeux pour les offreurs «Chez les offreurs, le contrat génère un revenu récurrent amené à progresser avec l activité du client et le développement du parc d abonnés, indique Eric Lefebvre, Une équipe pluridisciplinaire ayant une connaissance approfondie du secteur des technologies et notamment des logiciels a été constituée et propose aux offreurs comme aux utilisateurs de cloud computing une gamme complète de services dans le cadre du développement, du financement et de la sécurisation des offres. «Pour les sociétés de SaaS, PaaS et IaaS, effectue ainsi des revues de business plans, évaluations, structurations de financements haut ou bas de bilan, attestations/ certifications de type Sylvain Leterrier, directeur Advisory, vous accompagne ISAE 3402, SOC1, SOC 2, SOC 3, etc., audit financier/commissariat aux comptes, optimisation de la communication financière, organisation et contrôle interne, explique Eric Lefebvre, associé, secteur technologies. Pour les utilisateurs, les interventions se situent en amont, dès la définition de la stratégie de l entreprise dans le cadre d une refonte du schéma directeur informatique, par exemple. «Cette phase permet de définir le schéma cible que souhaite l entreprise en matière de cloud computing, tout associé, secteur technologies. En revanche, les charges liées au développement des solutions ainsi que les frais de marketing et commerciaux étant supportés et enregistrés immédiatement, le compte de résultat et le cash-flow sont pénalisés.» Concevoir, lancer une offre et développer son parc d abonnés exigent donc un effort de financement important. Ce qui est vrai pour un «pure player» du cloud l est également pour un acteur «on premise», qui doit gérer la montée en puissance de son offre cloud. De nombreuses opportunités de financement du haut de bilan et des besoins en fonds de roulement existent. Après atteinte du point mort, les marges peuvent ensuite progresser grâce à l effet de levier du modèle intégrant une augmentation significative du nombre d utilisateurs et/ou des volumes de transactions réalisés alors qu une partie des charges reste fixe ou augmente par palier. en intégrant les critères qui lui sont propres (service, compétitivité, réglementation, finances, organisation ) précise Sylvain Leterrier directeur advisory,. Les interventions de visent également à évaluer le degré de maturité de l entreprise pour un passage vers le cloud.» Cette évaluation offre la possibilité de définir les chantiers qui devront être réalisés préalablement par l entreprise, afin de lui permettre un passage facilité vers le cloud computing. Dans ce cadre, s appuie sur une Stéphanie Ortéga, associée «Le cloud est un business model financièrement vertueux pour les utilisateurs et les offreurs, dont les évolutions sont très rapides, conclut pour sa part Stéphanie Ortéga, associée dans le secteur technologies. Dès lors, afin d optimiser l effet de levier, ce modèle nécessite un pilotage financier et opérationnel rigoureux. Cartographie des risques financiers, suivi d indicateurs de satisfaction et de performance, suivi des éléments de facturation sont des activités qui vont être amenées à se développer chez les offreurs comme dans les départements achats des utilisateurs.» base de données internationale de référencement des services cloud en mode SaaS, afin de proposer aux entreprises les services adaptés. Les équipes de accompagnent ainsi les projets de transformation des entreprises, déploient des solutions d optimisation, de sécurisation et de mise en adéquation des procédures de contrôle interne en environnement cloud. En outre, compte tenu de la complexité de certains services cloud, de la durée de l engagement et du nombre de prestataires généralement impliqués, effectue des revues de contrat afin est le premier groupe français de services pluridisciplinaires : audit, conseil, expertise comptable, droit et fiscalité. Le cabinet accompagne les sociétés cotées et groupes internationaux dans le cadre de missions d audit, d advisory (conseil et acquisitions-cessions) et d assistance juridique et fiscale. Il intervient aussi auprès des PME, artisans, commerçants et professions libérales pour les accompagner à chaque étape de leur développement : expertise comptable, certification des comptes, aide à la création, évaluation, gestion sociale, transmission, conseil patrimonial, juridique et fiscal. apporte également son expertise au secteur public, à l Etat, aux collectivités territoriales et aux acteurs de l économie sociale et solidaire sur des sujets aussi variés que l information financière, la gouvernance, l évaluation, le pilotage et le contrôle interne ou externe. de s assurer que toutes les clauses indispensables à la transparence et à l équilibre de la relation sont suffisamment détaillées. Enfin, en application de clauses d audit qui sont souvent mentionnées au contrat et à la demande des parties, réalise des missions de «contract compliance». s engage dans la durée sur le cloud Afin d approfondir ses recherches sur les enjeux et les incidences du cloud computing et de partager avec les acteurs du secteur ses analyses et son expertise dans ce domaine, est devenu Eric Lefebvre, associé partenaire d Eurocloud France en octobre 2011. A ce titre, anime une commission finances chargée de mener une réflexion et de faire des propositions sur l optimisation en un regard* Du local à l international, offre un ensemble de compétences pluridisciplinaires en France et dans 150 pays. En France,, présent dans 217 villes, réalise un chiffre d affaires de 839 millions d euros et compte 7 570 salariés. Dans le monde, est implanté dans 150 pays, compte 145 000 salariés et réalise un chiffre d affaires de 22,7 milliards de dollars américains. En France, plus de 70 000 clients* 200 sociétés cotées ou faisant appel public à l épargne Près de 30 % des PME de plus de 50 salariés 6 300 associations et acteurs de l économie sociale et solidaire 47 000 TPE, artisans, commerçants et professions libérales 6 000 références dans les collectivités publiques de la performance financière et du financement des offreurs de cloud. Un livre blanc destiné aux acteurs du secteur et à la communauté financière sera publié à l issue des travaux. participe également aux commissions sécurité et start-up d Eurocloud. Sponsor des états généraux d Eurocloud en mars 2012, est intervenu lors de la conférence d ouverture sur le développement du cloud computing en France et a animé des ateliers sur les thèmes de la performance financière et du financement des acteurs du cloud computing. * Chiffres au 30 septembre 2011. Supplément Option Finance n 1178 - Lundi 18 juin 2012 37