White paper Opportunité ou menace? Comment les entreprises IT doivent-elles considérer le Cloud et quelle stratégie doivent-elles adopter?
Pendant des décennies, consultants, revendeurs et intégrateurs IT ont permis aux fournisseurs de technologie de proposer leurs produits et leurs services aux clients difficiles à cibler en raison de leur petite taille, de la complexité ou de la combinaison de leurs services. Forrester estime que plus de 60 % des revenus du secteur technique ont été générés grâce aux acteurs de la distribution. Toutefois, avec l'essor du Cloud computing cette dynamique est en train de changer. Le modèle de livraison SaaS (Software-as-a-Service) du Cloud établit un lien direct entre les fournisseurs et les clients, et exclut souvent les acteurs de la distribution. Les portails Web en libre-service simplifient l'ajout, la suppression et l'ajustement des services selon les besoins des clients. Alors, quelle stratégie doit être adoptée par les entreprises (ci-dessous nommées consultants IT) qui proposent des solutions et des services IT? Le Cloud est-il un frein pour leur business ou représente-t-il une nouvelle opportunité? Et, si tant est qu'ils le puissent, comment les fournisseurs IT peuvent-ils apporter leur aide? Ce livre blanc explique l'impact du Cloud computing sur les consultants IT et met en exergue la façon dont ils peuvent prospérer en s'impliquant de façon innovante auprès de leurs clients. Contents 1. Quelles sont les particularités du Cloud computing? 3 2. Les revendeurs à valeur ajoutée et les distributeurs seront les plus touchés 3 3. Les consultants IT peuvent-ils déployer leurs propres offres Cloud? 4 4. Comment Colt aide-t-il les consultants IT à tirer profit du Cloud? 4 5. Avantages du programme de distribution Colt 5 6. Partenaires White Label : le Cloud vous appartient autant qu'à nous. 6 2
Quelles sont les particularités du Cloud computing? Le Cloud computing est parfois appelé «informatique utilitaire» en raison de la mise à disposition directe des services IT sur les postes de travail, ordinateurs portables, tablettes et autres périphériques des utilisateurs via des réseaux tels qu'internet. Le modèle de facturation à l'utilisation, souvent appliqué aux services Cloud, met également en lumière la similarité avec les services publics, tout comme la disponibilité «à la demande» de ces services IT. Le concept simple de facturation pour les ressources utilisées séduit les clients habitués à des outils informatiques lents, complexes, onéreux et qui répondent rarement à leurs attentes. Le Cloud leur offre une flexibilité inégalée : de partout, via toute connexion Internet, les portails Web en libre-service leur permettent d'adapter leurs services IT à leurs besoins. Les services Cloud sont simples, de l'achat jusqu'à l'utilisation. C'est le fournisseur Cloud qui se charge des tâches complexes : les serveurs distants sont hébergés dans des data centres hautement sécurisés, depuis lesquels des experts gèrent le stockage et la gestion des données. Les ressources sont ainsi protégées et la disponibilité permanente. Les revendeurs à valeur ajoutée et les distributeurs seront les plus touchés Les services Cloud sont fournis et prêts à l'emploi via Internet. Cette avancée affecte directement les revendeurs à valeur ajoutée qui génèrent des revenus grâce aux services managés et professionnels. Bien sûr, les logiciels professionnels complexes nécessiteront toujours une configuration, mais la majorité des clients n'auront plus besoin des revendeurs pour la livrer, l'installer et réaliser la configuration physique des logiciels et du matériel sur site. Les distributeurs aussi sont en mauvaise posture. Ils sont moins sollicités pour proposer des services d'inventaire et financiers aux fournisseurs et aux revendeurs. Ceux qui orientent leurs services sur le marketing et les ventes, y compris le recrutement et la formation des acteurs de la distribution, seront davantage protégés. Certains distributeurs investiront dans leurs propres data centres en guise de centres Cloud que leurs partenaires pourront revendre sous forme de services managés. D'autres vendront au détail des services Infrastructure-as-a-Service (IaaS) aux partenaires, mais les livreront par l'intermédiaire de fournisseurs de services Cloud en gros, comme les opérateurs télécoms. 3
Les consultants IT peuvent-ils déployer leurs propres offres Cloud? La plupart des consultants IT souhaitent se positionner en tant que fournisseurs de services Cloud. En théorie, ils peuvent exploiter leur base de clients existants et proposer des services d'abonnement en bénéficiant de marges plus élevées. Comment les consultants IT peuvent-ils alors bénéficier du Cloud et se développer sans faire face à des coûts et à des risques significatifs? Leurs fournisseurs sont-ils disposés à les aider à atteindre leurs objectifs? Ils se heurtent cependant à plusieurs obstacles. Comme le révèle l'étude ci-dessus, un nombre important d'acteurs de la distribution sont découragés par les coûts élevés liés à la création d'une infrastructure Cloud et par la difficulté d'acquérir les compétences nécessaires. Comment Colt aide-t-il les consultants IT à tirer profit du Cloud? Colt propose un nouveau business modèle pour aider les acteurs de la distribution à s'imposer sur le marché du Cloud. Notre gamme couvre toutes les offres IT-as-a-Service : postes de travail, serveurs, stockage, réseaux, applications de messagerie électronique et de productivité. Notre modèle de distribution représente l'occasion unique de mettre en œuvre et de proposer aux PME des services Cloud hébergés. Vous comprenez les besoins IT, les budgets et les difficultés de ces clients. En tant que partenaire Colt, vous pouvez libérer vos clients des tâches souvent fastidieuses et qui exigent les investissements lourds que sont l'achat, la gestion et la maintenance de leurs propres ressources IT. Vous pouvez leur offrir une solution de remplacement flexible, à la demande et basée sur notre infrastructure de pointe hébergée et entièrement managée. En collaborant avec Colt, vous associez votre expertise à nos services Cloud haute disponibilité. Vous apportez une réponse aux problèmes de vos clients via des services Cloud de pointe et totalement intégrés. Le programme de distribution Colt récompense les partenaires dont les solutions IT sont les plus performantes pour leurs clients. Avec notre plateforme vous bénéficiez de process automatisés (facturation, approvisionnement et gestion des clients) et de l ensemble de services IT sous la forme d'une «vitrine» unique. Nous proposons également des outils marketing, des campagnes de prospection, des démos-produits efficaces qui facilitent les ventes en face à face, par téléphone ou via des webinars. 4
Avantages Colt : Revenus récurrents : bénéficiez de revenus mensuels prévisibles, plutôt que de versements ponctuels. Frais généraux réduits : exploitez notre plateforme entièrement managée pour créer et fournir rapidement des solutions standardisées. Fidélisation client renforcée : notre plateforme établit un contact continu, fournit un support de qualité, ainsi qu'un portefeuille en pleine expansion, ce afin de favoriser les relations à long terme. Avantage compétitif : gagnez des contrats en offrant des solutions de paiement à l'usage qui protègent les clients contre les risques et leur épargnent des investissements. Équipez-vous d'une plateforme professionnelle et protégez vos revenus contre les fournisseurs directs comme Amazon et Google. Avantages du programme de distribution Colt Des ventes plus efficaces Le Cloud transforme le modèle traditionnel de vente, de marketing et de livraison en un mécanisme innovant qui génère des revenus récurrents et présente des opportunités intéressantes de ventes additionnelles/croisées. L'équipe Partenaires de Colt peut aider vos collaborateurs à adopter de nouvelles stratégies commerciales, à mettre en lumière les avantages des services et à identifier de nouvelles opportunités de vente. Notre objectif consiste à introduire les services Cloud Colt dans votre portefeuille existant d'une façon complémentaire au lieu d'intégrer de nouveaux services qui remplacent simplement d'anciens services générant encore des revenus. Des stratégies marketing plus ciblées La concurrence en matière de livraison de services Cloud aux PME va s'intensifier. L'investissement marketing de Colt vise à informer les utilisateurs finaux ; vous pouvez ainsi attirer rapidement vos clients. Des processus rationalisés Les services Cloud sont facturés à la journée. Toute modification, même mineure, apportée à tout moment par le client est prise en compte. Alors que la gestion des systèmes classiques peut s'avérer ardue, Colt fournit l'intégralité du back-office pour la facturation et la gestion des clients, qui s'intègre en toute transparence à votre système d'entreprise. Un écosystème collaboratif Chaque partenaire Cloud Colt possède des compétences spécifiques : les uns sont spécialisés dans l'infrastructure, les autres dans la vente, d'autres encore maîtrisent parfaitement le développement et l'intégration. Toutes les parties trouvent leur intérêt à collaborer avec un partenaire. Colt forme les partenaires de sorte qu'ils bénéficient des compétences de chacun et les combinent pour proposer à leurs clients des solutions intégrales et innovantes. 5
Partenaires White Label : le Cloud vous appartient autant qu'à nous. Le partenariat White Label vous permet de présenter à vos clients la plateforme IT de Colt sous votre raison sociale dans le cadre d'un service Cloud à la demande. Pour les clients, les services Cloud paraissent entièrement créés, fournis et facturés par vos soins. Ce business modèle vous fournit une solution testée et éprouvée, n'impliquant aucun investissement et dont le lancement ne demande que quelques semaines, au lieu de plusieurs années. Créez vos services Cloud Avec Colt comme partenaire, vous êtes en mesure de créer vos propres offres, ressources et packages de Cloud computing. Vous fixez le prix de votre choix et proposez des remises et des promotions quand bon vous semble. Vous pouvez également adapter vos offres à des secteurs d activité spécifiques et à votre base de clients. API complète Colt fournit de puissantes interfaces utilisateur pour gérer et approvisionner les services sur la plateforme Cloud. Nous proposons également une API via XML RPC pour les partenaires qui souhaitent intégrer une infrastructure ou un panneau de configuration existants. Structure managée ou non managée Nos applications SaaS standardisées et managées correspondent aux clients qui demandent une solution simple, à moindre coût et des conditions d'intégration minimales. Pour les clients dont les exigences sont plus complexes, les partenaires peuvent exploiter notre service IaaS (Infrastructure-as-a-Service) reconnu, pour créer des environnements adaptés à chacun d'entre eux. Relations client Vous contrôlez l'ensemble des informations, des données de facturation, des produits et des services de vos clients. Vous pouvez multiplier les opportunités de ventes additionnelles et croisées et utiliser la plateforme pour envoyer des newsletters et des informations à vos clients. Interfaces client Grâce à une interface Web entièrement personnalisée et agrégée, votre équipe et vos clients accédent à leurs services en ligne. Simple et intuitive, elle leur offre une aide précieuse et réduit par là même leurs besoins en matière de support. Elle fournit également un accès instantané aux services et la possibilité de les modifier à la demande. Des modules linguistiques sont disponibles pour vendre vos produits à des clients étrangers. Boutique en ligne Si vous souhaitez proposer des services transactionnels, Colt met à disposition une boutique en ligne White Label et des interfaces en libre-service automatiquement liées aux ressources d'approvisionnement et de traitement. Moteur de facturation En tant que partenaire Cloud Colt, vous pouvez utiliser notre système de facturation à la demande qui prend en charge les services au prorata, plusieurs modes de paiements et différentes devises. Ce système vous permet également de gérer et facturer vos clients. Par ailleurs, les données de facturation concernant votre business Cloud peuvent être facilement exportées et synthétisées avec vos systèmes de facturation existants. Approvisionnement du back-office Avec Colt, vous pouvez contrôler l'approvisionnement de vos produits et services en définissant des règles d'approvisionnement automatique ou manuel. Il est également possible d'ajouter des workflows de paiement et de gérer vos services en temps réel. À propos de Colt Colt est la plateforme d'échanges d'informations pour les entreprises et permet à ses clients de partager, traiter et stocker leurs informations stratégiques. Colt est un acteur majeur des solutions réseaux et IT managées intégrées à destination des grands comptes, des petites et moyennes entreprises, des opérateurs et des fournisseurs de services. Colt possède et manage un réseau fibre optique de 44 000 km dans 22 pays, incluant des boucles locales dans 39 grandes villes européennes, 19 000 bâtiments raccordés en fibre et 20 data centres Colt. Les informations relatives à Colt et à ses services sont disponibles sur www.colt.net. Si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous à l'adresse ceano@colt.net 2014 Colt Technology Services Group Limited. Le nom et les logos Colt sont des marques commerciales. Tous droits réservés. Les autres noms, logos et marques commerciales appartiennent à leurs propriétaires respectifs.