Comment développer des relations avec les associations : le point de vue des PME
Contexte Les relations entre associations et grandes entreprises s intensifient et le volume financier augmente Pourtant les PME sont encore peu engagées dans le mécénat (23% des entreprises de 20 à 200 salariés) et le volume financier reste faible. Il semble exister une marge de progression importante auprès de cette catégorie d entreprises. Quelles relations les associations doivent elles tisser avec les PME dans cette perspective? Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 2
Objectifs de l'étude et méthode Une étude qualitative, à partir d une trentaine d entretiens individuels auprès de responsables de PME, de 50 et 600 salariés POUR Comprendre ce qui est moteur et ce qui fait encore obstacle au mécénat des PME Identifier les leviers à activer Définir les aides et outils qui seraient utiles aux associations Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 3
1. Que veut dire «mécénat» pour les PME? Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 4
1. Que veut dire «mécénat» pour les PME?? STRATÉGIE Rationalité PARTENARIATS MÉCÉNAT DON Générosité désintéressée CIVISME INVESTISSEMENT Contrepartie attendue R.O.I. PHILANTHROPIE IMPULSION Affect Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 5
1. Que veut dire «mécénat» pour les PME?? Il est primordial, pour l association qui sollicite une PME, de bien clarifier la nature de sa demande = OU Un acte de «Mécénat» : engagement de l entreprise qui s inscrit dans une stratégie de communication, de développement de réseau Un geste de «Philanthropie» : financement d un projet associatif ou d une œuvre, «à fonds perdus» Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 6
2. Quels obstacles au mécénat des PME? Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 7
2. Quels obstacles au mécénat des PME? Des freins structurels : Une condition indispensable : la bonne santé financière de l entreprise Un frein difficilement dépassable pour les dirigeants : un niveau de rémunération très bas des salariés Un manque total de lisibilité du secteur associatif pour les PME : Un univers hétérogène et flou D où proviennent des sollicitations de tous ordres.. mais rarement des propositions claires et structurées Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 8
2. Quels obstacles au mécénat des PME? Des stéréotypes persistants : Secteur marchand et secteur non marchand seraient, par essence, antinomiques La philanthropie relève de l initiative individuelle privée et n incombe pas aux entrepreneurs Le mécénat est l affaire des (très) grandes entreprises, qui peuvent financer des réalisations culturelles prestigieuses Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 9
2. Quels obstacles au mécénat des PME? Par voie de conséquence : Le soutien des PME serait réservé aux petites associations de proximité Une manifestation de leur philanthropie ou de leur civisme, mais pas du mécénat stratégique Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 10
En conséquence, des PME plus réactives que pro actives Si les associations ne viennent pas au devant des PME, il y a de faibles chances pour que ces dernières fassent le premier pas Sauf si leur activité s inscrit dans une logique de développement durable, auquel cas elles paraissent plus pro actives Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 11
3. Quel est le moteur des PME qui font du mécénat? Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 12
3. Quel est le moteur des PME pour le mécénat? Le chef d entreprise est le pivot décisionnel du mécénat Le réseau, l intermédiation de personnalités influentes : le levier le plus efficace pour lever les réticences Un retour en termes d image externe est indispensable et attendu Il est facilité par le choix d'actions de mécénat dans un domaine cohérent avec celui de l entreprise Il est favorisé par les Clubs de mécènes (ou équivalent) Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 13
3. Quel est le moteur des PME pour le mécénat? Avantages fiscaux et mobilisation des salariés ne sont pas des leviers déterminants pour les PME : La défiscalisation constitue un bénéfice secondaire : un levier d accroissement de l investissement initialement prévu L impact d un partenariat associatif sur le climat social de l entreprise n est pas pris en considération la plupart du temps Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 14
Cercle vertueux des leviers d adhésion Club des mécènes ❶ Motivation personnelle du dirigeant [Relationnel Réseau +++] Avantages fiscaux Lien avec l activité de l entreprise ❷ Retour sur investissement Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 15
10 règles pour aborder les PME 1. Identifier le bon interlocuteur : le chef d entreprise 2. Penser aux réseaux 3. Ouvr ir ses por tes Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 16
10 règles pour aborder les PME 4. Eviter de demander de l argent sans projet argumenté 5. Penser sa stratégie d offre 6. Faire preuve de professionnalisme 7. Faire preuve de transparence et montrer ses résultats Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 17
10 règles pour aborder les PME 8. Etre là au bon moment 9. Etre réactif 10. Et ne pas oublier de remercier Rapport d étude qualitative Relations PME associations Octobre 2009 18