Référentiel des compétences certification «Ingénieur Avant Vente»

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1 Référentiel des compétences certification «Ingénieur Avant Vente» Compétences Transverse Avoir un esprit d'analyse Savoir décomposer, comprendre et exploiter un grand nombre d'informations de manière logique et rigoureuse, en identifiant les points importants Analyser des sujets complexes. Replacer les problèmes dans leur contexte. Employer diverses techniques d'analyse pour sonder un sujet, en identifiant les liens de cause à effet pertinents. Traiter avec succès un grand volume d'informations Avoir un esprit de synthèse Savoir identifier les idées essentielles qui résument totalement un sujet Savoir tirer les points essentiels d'un ensemble d'informations complexes. Les mettre en perspective pour les restituer de manière structurée à un public donné Savoir communiquer Savoir transmettre, échanger, et partager de l information écrite et orale de façon claire, tout en s adaptant à ses interlocuteurs. Faire préférer Orange, donner envie de porter la marque Orange et ses valeurs, notamment vers les clients Prend en compte par son écoute, son empathie les propos, besoins, ou opinions de ses interlocuteurs, en reformulant, approfondissant et cherchant à comprendre. Orientation client Prendre en compte les demandes internes comme externes des besoins client en fonction du marché et de ses évolutions. Satisfait les besoins ou demandes en apportant une réponse à court terme en lien avec les services proposés. Avoir du leadership Sait diriger, motiver, focaliser, construire l'efficacité de la cohésion d'équipe. Sait être créatif, sortir du cadre et se remettre en cause Fait en sorte de faire participer l'équipe dans les choix d'orientations et objectifs futurs Document ORANGE Septembre

2 Développer l'esprit d'équipe et la transversalité Etablir des relations de collaboration et de coopération aussi bien au sein de son équipe qu au sein de l organisation. Encourage les collègues de son équipe à travailler sur des sujets communs, à coopérer. Administration de projet Capacité à mettre en place et organiser l'administration d'un projet. Cette compétence comprend : - savoir mettre en place et gérer le contrôle des processus du projet (gestion du temps, des ressources, les normes et procédures, les outils etc.) - savoir gérer la configuration (i.e. suivi des produits, gestion de la documentation etc.) - être en mesure de produire les livrables du projet ou savoir gérer et contrôler la production de ces documents - savoir organiser et assurer le suivi des réuuions, rapports et de la communication envers les parties prenantes. - savoir répondre aux besoins des équipes projets. - savoir fonctionner en mode Time to Market Connaissance concrète et pratique sur le sujet : de quoi s'agit-il? comment ça marche? à quoi cela sert? pourquoi cela fonctionne ainsi? quelles sont les fonctionnalités ou les spécificités? Savoir mettre en oeuvre, utiliser les outils, méthodes et procédures. Les connaissances acquises permettent d'agir avec autonomie dans des situations standards et un environnement donné. Métier Solutions & Usages Entreprises Connaissance des solutions Orange Business Services et de leurs différents usages selon les métiers client, leur secteur d'activité, leurs contraintes, leur environnement Connaissance conceptuelle sur le sujet, reposant sur une expérience avérée : quels en sont les Approche stratégique du Client Bien connaître le Client pour le conseiller et l'orienter vers les solutions appropriées à son environnement, à ses problématiques, ses contraintes, ses évolutions Participer à l'amélioration de son process métier Connaître son fonctionnement Document ORANGE Septembre

3 Connaissance concrète et pratique sur le sujet : de quoi s'agit-il? comment ça marche? à quoi cela sert? pourquoi cela fonctionne ainsi? quelles sont les fonctionnalités ou les spécificités? Savoir mettre en oeuvre, utiliser les outils, méthodes et procédures. Les connaissances acquises permettent d'agir avec autonomie dans des situations standards et un environnement donné. Présenter, argumenter solution Présenter une solution au client et savoir argumenter sur les éléments qualitatifs et quantitatifs de la solution Connaissance conceptuelle sur le sujet, reposant sur une expérience avérée : quels en sont les Briques solutions concurrents Connaitre les briques de solutions des acteurs du marché, leurs forces et leurs faiblesses par rapport aux solutions FT Connaissance concrète et pratique sur le sujet : de quoi s'agit-il? comment ça marche? à quoi cela sert? pourquoi cela fonctionne ainsi? quelles sont les fonctionnalités ou les spécificités? Savoir mettre en oeuvre, utiliser les outils, méthodes et procédures. Les connaissances acquises permettent d'agir avec autonomie dans des situations standards et un environnement donné. Construire solutions clients Elaborer les solutions répondant aux besoins du Client Simplifier l'architecture résultant de l'intégration de plusieurs solutions Intégrer de nouvelles briques (de la sous-traitance, par exemple) Voir les incohérences d'une solution intégrée niveau requis >= 3 Connaissance conceptuelle sur le sujet, reposant sur une expérience avérée : quels en sont les Connaissance des clients et leur environnement Connaître l'environnement du client Comprendre les attentes du clients Comprendre les éléments contextuels influençant ses choix Identifier les leviers d'action Document ORANGE Septembre

4 Connaissance conceptuelle sur le sujet, reposant sur une expérience avérée : quels en sont les Réseaux et SI des clients Entreprises et Grands Co Connaître les équipements réseaux privés et/ou les SI utilisés par les clients Entreprises et Grands Comptes (hébergement, Cloud, offres IT..) afin de réaliser des expertises techniques destinées à faire évoluer l'offre proposée ou à améliorer le service existant. Connaissance conceptuelle sur le sujet, reposant sur une expérience avérée : quels en sont les Qualification technique besoin Savoir écouter le client, analyser son besoin et le qualifier ensuite techniquement Connaissance conceptuelle sur le sujet, reposant sur une expérience avérée : quels en sont les Document ORANGE Septembre

5 Les connaissances seront acquises au travers des modules proposés tout au long du parcours et les compétences liées seront développées lors des périodes d alternance en unité. Bloc 1 Ce 1 er bloc de cours permet de construire l esprit de promotion et le faire autour d un 1 er cours de «gestion de projets» suivi d un cours sur le vernis technique autour du système d information permet de mettre en place le fil rouge Lancement du cursus Module 1 : Gestion de Projets (GK jours) Cette formation permet d apprendre les techniques de management de projet, d appréhender les différentes phases d un projet et de s assurer de la réussite du projet au travers du cadre de management de projet suivant : démarrage, planification, exécution, surveillance et maîtrise et clôture. comprendre la terminologie du management de projet Identifier le cycle de vie du management de projet Comprendre les domaines de connaissances du management de projet Créer une charte du projet lors du démarrage du projet Définir le contenu du projet, les attentes des parties prenantes, les rôles et les responsabilités des parties prenantes dans le projet Créer une SDP et un échéancier du projet S assurer de l'adhésion de l équipe et des commanditaires Identifier, analyser, quantifier, limiter et gérer les risques Planifier le management du projet pour la gestion de la qualité, des communications, des ressources et des parties prenantes Gérer les changements du projet au travers des processus de surveillance et de maîtrise Clôturer le projet Module 2 : IT et Relais de croissance (GKSI-3 jours). Cette formation permet d acquérir une bonne compréhension de l architecture du système d information d une entreprise. Les participants comprendront les dernières technologies mises en œuvre, comme la virtualisation, la communication unifiées ou le cloud computing. Comprendre l'importance et les composants du système Connaître les possibilités d'hébergement du système d'information Connaitre les différents types de communication au sein d un système d information Comprendre les différentes architectures Identifier les données du système d information Assurer la gouvernance d un système d information Document ORANGE Septembre

6 Bloc 2 : Ce 2 ème bloc de cours permet d acquérir les connaissances techniques indispensables à l IAV pour comprendre le monde dans lequel il va graviter et les éléments techniques des offres, toujours avec le fil rouge. Avec ces connaissances, l IAV pourra travailler en alternance de façon plus technique. Modules DATA : Module 3 : Les bases du réseau - préparation aux cursus réseaux Microsoft et Cisco (GKRES1-2 jours) Décrire le fonctionnement des réseaux, identifier les principaux composants, les fonctions des composants réseaux et le modèle de référence OSI; A l'aide du processus d'acheminement de paquets d'hôte à hôte, décrire les problèmes liés à l'augmentation du trafic sur un réseau local Ethernet et identifier des solutions de technologie LAN commutée aux problèmes des réseaux Ethernet; Décrire les raisons justifiant de connecter des réseaux avec des routeurs, et comment des réseaux routés transmettent des données via TCP/IP; Module 4 : Présentation des technologies et services IP (GKIPres-3 jours) Connaître les technologies IP Passer de IPv4 à IPv6 Comprendre le routage Comprendre la gestion de réseaux et l'administration Comprendre les réseaux sans fil, IP et la mobilité Comprendre la technologie MPLS Comprendre la qualité de service dans les réseaux IP Comprendre la téléphonie sur IP Connaître les besoins et les solutions de sécurité Module 5 : vois sur IP : les fondamentaux (GKC09 3 jours) Comprendre l'infrastructure de télécommunication d'aujourd'hui Introduire et expliquer les concepts fondamentaux associés au transport de la voix sur des réseaux en mode circuit etpaquets Examiner les technologies, les enjeux et applications liées à la voix sur IP Comprendre les contraintes liées à l'implémentation de la Voix sur IP Module 6 : Analyse de solution des communications unifiées (GKCUP2 1 jour) Les communications unifiées aident les entreprises à réduire les frais de déplacement, les coûts d'exploitation des télécommunications et les coûts d'exploitation informatiques, et leur permettent d'améliorer leurs résultats de manière durable. Avoir une compréhension globale de l'offre et du marché de la communication unifiée Identifier et de proposer les solutions adaptées aux problématiques de l'entreprise Appréhender la démarche méthodologique d'implémentation d'une solution Identifier les points de passage obligés, les points sensibles, et les points bloquants d'un processus d'implémentation Document ORANGE Septembre

7 Module 7 : les fondamentaux de la sécurité informatique (GK jours) Concevoir les plans de sécurité pour protéger les access-points et les services Utiliser le système de détection d'intrusion IDS pour identifier les attaques Configurer un hôte bastion Développer et concevoir des Listes de contrôles d'accès (ACL) Concevoir des pare-feux à l'aide des filtrages de paquets et des périphériques «stateful inspections» Utiliser les ports Scanners, Telnet, TFTP, FTP et autres outils utilisés par les hackers Utiliser les certificats et la Cryptographie à clés publiques pour chiffrer les données Mettre en œuvre le VPN standard IPsec Bloc 3 : Ce 3 ème bloc clôture la partie technique du cursus et donne aux IAV toutes les connaissances techniques pour mener à bien les missions en entité. Module 8 : Introduction à la conception de solutions Réseaux CISCO 5DESGN 5 jours) Discuter de la méthodologie dans la conception réseau Décrire comment structurer et modulariser la conception réseau à l'aide de l'architecture Cisco Entreprise Décrire les composants d'un campus entreprise et les modules data center Décrire les modules distants nécessaires Décrire les solutions de sécurité nécessaires au réseau Décrire les composants d'un réseau pour le transport basique de la voix et la vidéo Décrire les composants d'une solution basique sans fil Concevoir un plan d'adressage réseau et sélectionner les protocoles de routage appropriés Module 9 : Selling Business Outcomes (OUTCOMES 1 jour) Expliquer les principes et l approche des résultats des ventes Préparer l environnement client pour les achats et adopter les solutions adéquates Décrire les opportunités pour le chiffre d affaire et l impact client sur les secteurs de l industrie Présenter les facteurs de succès critiques et les indicateurs clés de performance pour les résultats des ventes Identifier les décideurs, personnes ayant de l influence et les attentes Expliquer les mesures financières qui impactent les résultats des ventes Préparer un plan d action client Module 10 : ISO 27002:2013 Foundation : les meilleures pratiques de la gestion de la sécurité des systèmes d'information (ISFSEC - 2 jours) Se familiariser avec le cadre de référence ISO 27000, ses processus et ses exigences Comprendre le processus de certification ISO Se préparer à la certification ISO/IEC Foundation de l'exin Découvrir les bonnes pratiques pour la sécurité des systèmes d'information Document ORANGE Septembre

8 Bloc 4 Module 11 : Atelier de rédaction de rapports et de propositions Déterminer la valeur des différents types de rapports et d'offres de service, et analyser les problèmes communs Définir les objectifs et les résultats principaux de son rapport ou de sa proposition Analyser les destinataires visés en termes de connaissances, besoins et comportements Elaborer le contenu préliminaire, déterminer et développer des solutions aux obstacles Structurer l'entrée en matière, le corps et le sommaire du rapport ou de l'offre de service Elaborer un sommaire Illustrer données, statistiques et information Utiliser une structure grammaticale efficace et écrire de façon claire et concise Différencier faits et opinion Réviser son document en se servant d'une liste de vérification Structurer et rédiger lettres, rapports partiaux et offres de service Bien présenter son document Module 12 : Passeport Technico-commercial (GKPASSTC 3 jours) Apprendre à planifier ses négociation et à se familiariser avec les meilleures pratiques Apprendre à reconnaître les impasses pour trouver au plus vite des solutions et débloquer les situations Repérer les situations de manipulation potentielle Prendre conscience de la nécessité d'adapter sa communication à ses interlocuteurs Découvrir son profil au travers du Myers-Briggs Type Indicator et de la PNL Apprendre à décrypter ses interlocuteurs pour adapter sa communication Bloc 5 Module 13 : Motivez vos équipes (GKMLGLE1-3 jours) Prendre la mesure de son rôle de manager et mieux se connaître pour être plus efficaces Découvrir son système de valeur et les différents modes de leadership Adapter son management à la situation et mettre les équipes en mouvement Motiver individuellement et collectivement au travers d'entretiens efficients Document ORANGE Septembre

9 CERTIFICAT PROFESSIONNEL Titulaire : a obtenu le certificat professionnel de : délivré par : GLOBAL KNOWLEDGE FRANCE Adresse : 100, avenue Albert 1er Rueil-Malmaison Représenté par : Chadli TABIB Fonction : Directeur Général Date Signature

10 Global Knowledge est un organisme indépendant de formation à l échelle internationale. Global Knowledge affiche des relations fortes avec ses partenaires pour s assurer que nous ne délivrons pas seulement du contenu «officiel» mais également que nous adhérons aux mêmes engagements de qualité. AInsi, le certificat professionnel est basé sur des contenus accrédités Cisco, le Project Management Institute et l APMG international. Nos solutions représentent une offre unique à travers l Europe : des procédures d inscription standardisées et centralisées, une qualité constante de nos formations partout en Europe. Objectifs de la formation : Acquérir des connaissances techniques pour une bonne compréhension du besoin du client vs Offres OBS Business Services Développer une capacité d analyse/synthèse technique pour la construction de l offre client Développer son relationnel pour une intégration réussie et un rôle constructif dans l équipe client ainsi qu une capacité d écoute du client pour convaincre lors de la présentation des solutions préconisées. Compétences validées par le certificat professionnel : Compétences métier Solutions et usages entreprises, Approche stratégique du client, Présenter et argumenter une solution, Connaître les briques de solution des concurrents, Construire les solutions clients, Connaissance des clients et de leur environnement, Réseaux et SI des clients Entreprises et grands Comptes, Qualification technique du besoin Compétences transverses Avoir un esprit d analyse et de synthèse, Savoir communiquer, Avoir du leadership, Développer l esprit d équipe et la transversalité, Administrer un projet Durée de la formation :