La boite à outils du dirigeant, Dispositif packagé ou modularisable en fonction des besoins

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1 La boite à outils du dirigeant, Dispositif packagé ou modularisable en fonction des besoins Durée : Minimum 14h Maximum 182h (Ce choix permet de valider 10% du Titre de niveau II «chef d entreprise développeur de pme» certification Répertoire National des Certifications issu du dispositif «Ecole des managers» du réseau des CCI,.) M-1. Module STRATEGIE (3 Jours) - Comprendre l'évolution des problématiques de la stratégie d'entreprise - Connaître, apprécier de façon critique et utiliser les différents outils et méthodologies d'aide à l'analyse et à la reformulation stratégique - Comprendre les dynamiques de mise en œuvre des décisions stratégiques - Concevoir et d'utiliser un système de pilotage stratégique PROGRAMME (SEQUENCES) 1. Formalisation du projet de départ de l'entreprise - Ambition stratégique - Métier, savoir faire - Domaines d'activité Stratégique (segmentation) - Spécificités - Contraintes - Valeurs 2. Analyse de l'environnement de l'entreprise - Facteurs d'influence - Acteurs - Analyse des opportunités (effet de levier) - Analyse des menaces (effet de frein) 3. Analyse du potentiel de l'entreprise - Recherche des points forts - Recherche des points faibles

2 4. Elaboration des options stratégiques - Définition et identification de scenarii - Matrice de Porter et autres 5. Elaboration du plan stratégique - Méthode de choix stratégique - Intégration des actions en cours 6. La conduite du plan d'actions - Méthode d'élaboration du plan d'actions - Détermination des indicateurs de suivi 7. Planification et pilotage 8. Réalisation de l'analyse stratégique - Transmission et approche du guide d autodiagnostic M- 2. Module MARKETING (2 Jours) OBJECTIFS : A l issue de ce module le participant est capable de : - De maîtriser les principales méthodologies d'élaboration des actions, - De penser les implications de la démarche sur l'organisation de son entreprise, - D'effectuer le diagnostic de la fonction marketing-vente de son entreprise. 1. Compréhension de la démarche marketing - Les composants du marketing - Définition, évolution et rôle du marketing dans l'entreprise 2. Approche du marketing stratégique - Méthodologie d analyse interne et externe, macro et micro environnement, Matrice (opportunités/menaces, forces/faiblesses) - Les sources d'information possibles internes et externes - Les approches stratégiques possibles selon les différents marchés

3 M- 3. Module MARKETING OPERATIONNEL & ACTION COMMERCIALE (3 Jours) - Utiliser les leviers de l action commerciale, - Appréhender la dimension commerciale de sa fonction de dirigeant, - Orienter, animer et suivre les performances de la force commerciale de l'entreprise, - Conduire les entretiens de négociation à fort enjeu pour l'entreprise Ce module doit permettre au participant de définir les priorités dans les actions marketingvente qui seront mises en œuvre lors de la phase 3 de la formation. 1. Marketing-mix : - Segmentation client : le marketing de masse, le marketing individualisé, le marketing segmenté, principaux critères - Produit : nature et importance, les caractéristiques, le packaging, le cycle de vie, politique de gamme, innovation et produits nouveaux - Prix : définition et importance, principaux facteurs de fixation. - Distribution : différents circuits de distribution, le choix du circuit/avantages et inconvénients, merchandising, promotion des ventes, marketing direct - Communication : nature et importance, les différents moyens, pub médias et hors médias. 2. La fonction commerciale dans l'entreprise - Rôle de la fonction commerciale dans l entreprise. - Décider et développer une stratégie commerciale : le PAC - Gérer l action commerciale de l entreprise : la force de vente, le marketing direct, 3. Gérer la performance : Analyse des outils utilisés dans les différentes entreprises Analyse des moyens mis en place pour former et contrôler les performances des vendeurs Analyse des besoins potentiels Proposition d'outils d'aide à la performance commerciale

4 M- 4. Module MANAGEMENT DES HOMMES (3 Jours) - Comprendre les mécanismes de base du management des hommes, - Acquérir les savoir-faire essentiels pour un travail collaboratif, - Acquérir des outils de pilotage d équipes et de décision managériale - Intégrer l'importance du projet de reprise/développement du manager dans la réussite de l'entreprise-cible 1. Les fondements du management : - Les différentes fonctions du manager : Structurer, associer, mobiliser, développer - Principe de la cyclicité du management (management situationnel) : Adaptation des styles de management «Compétences comportementales» des collaborateurs - Savoir déterminer "l'autonomie professionnelle" de son équipe : Le concept "savoir/vouloir" - La délégation et le contrôle : Procédures pour réussir la délégation Eléments de contrôle - La fixation d objectifs : Le fond : SMART (Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste, déterminé dans le Temps) La forme : le plan d action 2. Les relations hiérarchiques : - Les quatre valeurs du management : Intérêts divergents Non prévisibilité des comportements Interdépendance des comportements Enchaînement des comportements - Comment sortir des situations de conflits? Recadrage des dérives Des méthodes : D.E.S.C, P.R.E.S.C, - Principe des relations hiérarchiques constructives Le partenariat Le courage La confiance L'enchaînement gagnant.

5 3. Les motivations de l homme au travail : - Les principales théories de la motivation / démotivation : La pyramide des attentes, La "valence-expectation", L'équité, - Expériences de motivation et de démotivation : Conditions et environnement favorables à la motivation Motivation individuelle / Motivation collective - Les principes de mise en œuvre : Apports et limites des outils Application aux cas personnels. M- 5. Module GESTION DU PERSONNEL (2Jours) - Connaître les outils de gestion du personnel, - Organiser et contrôler la gestion des équipes dans le respect de la législation en vigueur. - Savoir discuter avec son conseil - Maîtriser les principaux domaines de responsabilités du dirigeant en droit du travail. 1. Les responsabilités des dirigeants : Civile et pénale En matière de droit du travail Les délégations de responsabilité 2. Les politiques du personnel Rémunération Evaluation GPEC : Recrutement, Formation.. Le pilotage social, les indicateurs et tableaux de bord

6 M- 6. Module FINANCES (5 Jours) - Développer une capacité à analyser la rentabilité et la trésorerie de son entreprise - acquérir les principes financiers des principaux montages de transmission et de reprise des entreprises - Collecter les données pertinentes pour mener à bien l'autodiagnostic financier - Comprendre les équilibres financiers fondamentaux - Savoir échanger avec ses conseils / partenaires (expert-comptable, banquier ) PROGRAMME 1. Prise de connaissance des états financiers : - Le Bilan : quel contenu? - Le compte de résultat : quelle évolution (comparaisons sur 2/3 ans) A partir des états financiers : Analyse à partir des états financiers propres à chaque participant, de la manière dont se traduit la réalité économique de l'entreprise dans les comptes. Présentation simplifiée des comptes de chaque entreprise, qui servira de base aux développements futurs. 2. Comment se forme le résultat de l'entreprise : - Analyse des étapes les plus significatives : chiffre d'affaires, consommation matière et marge brute, charges externes, frais de personnel, impôts et taxes, frais financiers, amortissements et provisions, charges exceptionnelles. - Comment varient les produits et charges? charges fixes/charges variables, les enseignements du passé : analyser les variations des produits et charges. - Quelles sont les conséquences des décisions de gestion les plus courantes sur les composantes du résultat? embauche, investissement, croissance économique. 3. Les moyens de produire : - Comment sont traduits dans les comptes de l'entreprise les éléments de structure qui la font vivre : les outils de production, les immobilisations, les stocks, les clients. - Comment sont financés les moyens de production : Le capital, les emprunts, le crédit d'exploitation (fournisseurs, etc....). - L'articulation moyens/financement - notions d'équilibre financier : le fonds de roulement, le besoin en fonds de roulement, la trésorerie. - Prévisionnel de trésorerie - Analyse des conséquences des événements courants de la vie d'une entreprise sur la structure financière : investissement, croissance, perte de rentabilité,

7 4. Le point de rencontre de la formation du résultat et de la structure : le financement de l'entreprise : - A quoi sert le résultat : capacité d autofinancement, financement des investissements, financement de la croissance, financement du passé, financement des besoins des actionnaires. - Les autres sources de financement : long terme : le banquier, capitaux et compte courant - court terme : bancaire, externe. M- 7. Module CONTROLE DE GESTION/TABLEAUX DE BORD (3 JOURS) - D identifier et intégrer les missions du contrôle de gestion - Définir des objectifs au travers des résultats financiers que l entreprise souhaite atteindre - Créer & utiliser des outils de : calculs de prix/ coûts, Reporting/tableaux de bord (écarts, actions correctives, ) - Développer sa capacité d arbitrage en matière de décisions financières pour l entreprise, rentabilité par DAS 1. De la structure d'aujourd'hui à celle de demain : LES PREVISIONS DANS L'ENTREPRISE - Prévisionnel d'exploitation : partir du passé : comparaison sur les derniers exercices, charges fixes et variables - Pour anticipation : simuler l'évolution des produits - quels moyens nécessaires? - simuler l'évolution des charges. - Prévisionnel de financement : conséquence des prévisions d'exploitation et des options prises sur le financement de l'entreprise : Quels besoins? Quels moyens? 2. Mesurer plus précisément les charges de l'entreprise : LES PRIX DE REVIENT - Structurer et analyser les charges : production, commercialisation, financier, administratif - Les répartir : sur des heures, sur des produits. - Exploiter la comptabilité analytique pour mesurer la rentabilité / DAS 3. Mettre en place des outils simples permettant de maîtriser l'évolution des données de gestion : LES TABLEAUX DE BORD - Tableau de bord d'exploitation : principe, périodicité, fonctionnement - Tableau de bord de structure : quels indicateurs? Contraintes de mise en place et de suivi, exemples.

8 M- 8. Module DROIT DES SOCIETES & FISCALITE (2 Jours) OBJECTIFS : A l issue de ce module le participant est capable de : - Identifier les différents statuts et structures d entreprises - Appréhender les responsabilités civiles et pénales du dirigeant - Connaître les obligations fiscales liées à la structure de l entreprise 1- Droit des sociétés Les différentes formes juridiques de sociétés - les critères de choix - le nombre d associés requis - le montant minimal du capital social - types d apports autorisés - droit de vote des associés - droit des associés au niveau des bénéfices - qui dirige l entreprise? Impact du choix de la forme juridique sur les responsabilités civiles et pénales du dirigeant - qui dirige l entreprise? - quelle est l étendue de la responsabilité des associés - quelle est l étendue de la responsabilité des dirigeants 2- Fiscalité Obligations fiscales de l entreprise - les impôts directs : quel est le mode d imposition des bénéfices la rémunération des dirigeants est-elle déductible des recettes de la société? quel est le régime fiscal du dirigeant? quel est le régime social du dirigeant? quel est le régime social des associés? - Les impôts indirects la TVA : champ d application, reprise de TVA, établissement des déclarations, TVA intra-communautaire

9 M- 9. Module COMMUNICATION RELATIONNELLE (3 Jours) OBJECTIFS : A l issue de ce module le participant est capable de : - Identifier les enjeux de la communication interne et externe (relations partenariales, ) - Mettre en pratique les techniques et outils de communication personnelle, pour diriger son entreprise. - Développer une communication efficace pour l entreprise 1. Dynamique de groupe - Comportements individuels et comportements collectifs - Création / Gestion de la dynamique de groupe 2. Communication pour le chef d'entreprise - Les grandes règles de la communication (théorie des 3 C et ses champs d'application...) - Bases d'une communication efficace - Techniques de communication 3. Animation et conduite de réunion - Type & Fonctions de la réunion (transmettre, traiter, confronter, faire fonctionner) - Préparation de la réunion (vision claire des objectifs et outils/ supports) - Rôle et techniques d'animation de réunions - Personnalisation du style d'animation 4. Conduite d entretiens - Les différents types d entretiens : professionnel / annuel d évaluation / recrutement / recadrage / licenciement - Les bonnes pratiques (variables, attitudes)

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