FORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS TITRE DE NIVEAU II contenu des modules de formation

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1 Niveau Code Module Intitulé Unité d Enseignement Objectifs B B AF 2 Agro-fourniture Agro-ressources Acquérir une connaissance approfondie du marché des céréales alimentaires et non alimentaires dans un contexte évolutif B B AF 3 Agro-fourniture Marchés à terme Comprendre les mécanismes de régulation des marchés des céréales et de la gestion du risque prix B B AF 4 Agro-fourniture Marketing relationnel Intégrer la spécificité du marketing des services et utiliser les différents outils appropriés pour pérenniser la relation client / fournisseur B B AF 5 Agro-fourniture Industrie de l'aliment Intégrer les enjeux de l'industrie des aliments en termes d'environnement technique, économique et réglementaire B B AF 6 Agro-fourniture Relation agriculteur Connaître la méthodologie de la relation client dans le secteur agricole B B AF 7 Agro-fourniture Machinisme Connaître le secteur et les pratiques du secteur du machinisme B B AF 8 Agro-fourniture Politique agricole Appréhender les évolutions de commune l'agriculture françaises et européenne Contenu Evolution du marché des céréales -Etude de la compétitivité et de la rentabilité des exploitations françaises - Quelle stratégie de pilotage des exploitations dans le contexte agricole? Principes généraux de la gestion du risque prix - Les outils de gestion des marchés - Jeu d'entreprise Comprendre les services et leurs enjeux stratégiques - Définition et objectifs du marketing des services - Les outils du marketing des services L'industrie de l'aliment - Enjeux environnementaux - Nouveaux enjeux et perspectives de développement (1) Outils et techniques de la relation client, de la prospection à la finition - (2) Cas des coopératives/négoces, produits / services / solutions, évolution de l'organisation commerciale, portefeuilles clients Le marché du machinisme, évolution et pratiques commerciales Tendance de l'agriculture, évolution des exploitations, nouveaux marchés et développement de filières - Politique Agricole Commune et impacts sur le marché agricole 1

2 B B ES 1 Entrepreuneuriat / Stratégie B B EE 1 Environnement de l'entreprise B B EE 2 Environnement de l'entreprise B B EE 3 Environnement de l'entreprise Stratégie d'entreprise Macroéconomie Droit des contrats commerciaux Marchés publics B B GF 1 Gestion / Finance Introduction à l'analyse financière B B GF 2 Gestion / Finance Introduction et outils d'analyse financière B B GF 3 Gestion / Finance Pilotage des performances commerciales Construire une stratégie de reconquête du marché et de croissance, en mettant en œuvre les différentes phases du processus stratégique Intégrer les grands agrégats économiques pour s'adapter aux futurs projets de développement Conquérir et fidéliser les clients sans pour autant exposer son entreprise aux risques juridiques Connaître les règles essentielles et les différentes étapes d un marché public. Adapter son offre et son cyble de vente aux achats dans le secteur public Comprendre l'approche "gestion" du fonctionnement financier de l'entreprise Comprendre et maîtriser les outils de l'analyse financière dans le cadre de la relation commerciale Analyser l'activité financière à travers les outils de mesure et les tableaux B B GF 4 Gestion / Finance Démarche budgétaire Comprendre les outils et méthodes de la démarche budgétaire Elaboration d'un diagnostic stratégique dans son secteur- Formulation d'une option stratégique dans l'univers industrie - Mise en œuvre de la stratégie commerciale Les fonctions de comportement et les marchés - Les modèles macroéconomiques et les politiques économiques Maîtriser les clauses contractuelles des contrats commerciaux - Informer et conseiller de façon claire et diplomate - Finaliser par écrit les éléments contractuels de la relation client Dénicher les consultations - S'adapter aux spécificités du secteur public - Répondre à la commande publique - Construire la relation et s'implanter dans la durée Introduction à l'analyse financière L'établissement des prix de vente -Les coûts variables et les coûts fixes - L'analyse de l'exploitation - Le modèle "cout volume profit" - Le seuil de rentabilité et point mort La création de valeur à travers le compte de résultat - Le patrimoine de l'entreprise à travers le bilan - Trésorerie, flux, crédit client - L'importance du cash dans une entreprise - La rentabilité de l'entreprise - Diagnostic financier Les méthodes de prévisions - Les différents budgets et leur construction - Le budget commercial - Le tableau de bord : analyse, fréquence et indicateurs 2

3 B B LA 1 Langues Anglais Etre capable de comprendre, de dialoguer et de rédiger en anglais dans un environnement commercial B B LA 2 Langues Immersion linguistique Réaliser une étude de marché dans un contexte anglophone B B AF 1 Logistique / Production B B LP 1 Logistique / Production B B LP 2 Logistique / Production B B LP 4 Logistique / Production Environnement et distribution agricole Logistique commerciale Normes et qualité Logistique gestion de chantier Identifier les spécificités des circuits de distribution agricole en vue d'appréhender les enjeux commerciaux du secteur visé Compréhension orale - Compétence grammaticale - Compréhension et expression écrite Préparer une découverte d'entreprise - Réaliser une étude de marché locale Appréhender les nouveaux enjeux des filières agricoles - Comprendre les opportunités en termes marketing - Prendre connaissance des évolutions actuelles et anticipation à moyen terme Comprendre l'ensemble des processus Introduction à la logistique commerciale - Les permettant de gérer le flux de commandes contraintes logistiques - L'analyse des flux et ses et d'administrer la relation client objectifs - La qualité de service en logistique Comprendre l'impact de la normalisation et de la gestion de la qualité dans la démarche commercial dans son secteur Comprendre l'ensemble des processus permettant de gérer le flux de commandes et d'administrer la relation client Introduction générale à la qualité et à la gestion des risques - Cadre réglementaire et ses conséquences - Normalisation, certification et management de la qualité - (1) cas des Eco label, certifiphyto - (2) cas des coopératives planning chantier - Application Dream flore au projet 3

4 B B MG 1 Management Dynamique de groupe Identifier son positionnement individuel au sein d'un groupe et intégrer le sens de l'année de formation B B MG 2 Management Management multiculturel B B MG 3 Management Management d'équipe commerciale ou d'une équipe de travaux Appréhender les différences culturelles existantes au sein d'une organisation. Intégrer la diversité culturelle des marchés en vue d'appréhender le développement des marchés de l'entreprise Comprendre les outils et méthodes permettant de mobiliser les compétences d'une équipe commerciale au regard des objectifs fixés, pour conforter le positionnement de l'entreprise B B MG 4 Management Animation de réunion Maîtriser les outils d'une animation de réunion réussie B B MG 5 Management Négociation et carrière professionnelle mises en situation, jeux de rôle, travaux individuels et en groupe Analyse des comportements selon les cultures nationales - Comment établir de bonnes relations interculturelles - Comment bâtir la compétence interculturelle - Les négociations interculturelles - L'art de négocier dans une dizaine de pays étrangers Organisation d'une force de vente - Coût d'une force de vente - Styles de management - Définir les actions terrain - Le recrutement - Accompagnement terrain Définir l'objet de la réunion - Se préparer à la prise de parole - Structurer son intervention - Animer la réunion Négocier son premier emploi non verbale dans l'entretien - préparation et argumentation - potentialité d'emploi dans vos secteurs 4

5 B B MA 1 Marketing / Achat Démarche marketing BtB B B MA 2 Marketing / Achat Segmenter, cibler et positionner B B MA 3 Marketing / Achat Marketing du développement durable B B MA 5 Marketing / Achat Stratégies marketing - BtoB / BtoC Intégrer les spécificités du marketing en milieu industriel Segmenter un marché pour cibler les clients potentiels, Choisir un positionnement différencié et rentable pour l'entreprise Intégrer les spécificités du marketing dans les domaines d'activités liés au développement durable Identifier les principales options stratégiques de l'entreprise - spécificité du BtoB B B MA 6 Marketing / Achat Marketing direct Utiliser de façon pertinente les différents outils et méthodes du marketing direct afin d'optimiser et développer la relation commerciale Marché BtB ou BtC-Outils du marketing BtB - BtC Définition et objectifs-méthodes -Différentes étapes - Méthodes de segmentation - choix d'un segment cible - Différents ciblages : différencié, indifférencié, concentré. Positionnement aux yeux du consommateur final, des concurrents - mise en place Les enjeux du développement durable -Le DD en entreprise - Les parties prenantes - Elaboration d'une stratégie de DD - Le DD : un argument de vente - L'importance du rôle commercial dans le DD Conquête et fidélisation de nouveaux clients - BtoC et BtoB - nouveaux marchés: (1) cas du secteur agricole - (2) cas du secteur paysager: réseaux électriques, sous-traitance, activité en secteur pavillonnaire Comprendre l'origine du marketing direct - La stratégie du marketing direct - Les outils et méthodologie du marketing direct: fichier, courrier, mail, téléphone, analyse des résultats 5

6 B B NC 10 Négociation / B B NC 11 Négociation / B B NC 12 Négociation / B B NC 13 Négociation / B B NC 15 Négociation / B B NC 2 Négociation / B B NC 3 Négociation / Réussir sa prise de parole en public ou sa présentation de projet Maîtriser les techniques de communication dans l'entretien de vente Valoriser ses écrits professionnels Gestion de secteur Chiffrer un projet - Dream Flore Identifier les besoins client et présenter son offre Réussir le contact client Réussir sa prise de parole en public ou sa présentation de projet en public Maîtriser les techniques de communication dans l'entretien de vente / Fotoflore Valoriser ses écrits professionnels, rédiger un cahier des charges pour une plaquette, présenter un mémoire, Maîtriser son organisation commerciale, gérer une charge de travail accrue et la diversité des tâches inhérentes à la fonction commerciale Structurer le contenu informationnel - Développer l'impact de son discours - Répéter et se préparer à exposer - Animer et gérer un débat - Optimiser les outils d'aide à la communication Développer son écoute active - Adapter son discours au profil de son interlocuteur - Gérer les situations conflictuelles - (2) outils de présentation - Fotoflore Structurer et rédiger un compte-rendu de visite, une note de synthèse - Répondre par écrit aux réclamations clients (traitement des litiges) - rédiger un cahier des charges - travailler sur un document publicitaire Optimiser son activité commerciale - Gérer et coordonner les projets avec succès - Analyser, synthétiser, exploiter l'information - Réaliser des tableaux de bord opérationnels Savoir chiffrer un projet paysager utilisation des logiciels de chiffrage - Excel / Dream Flore - utilisation sur les projets Identifier les besoins du client pour Obtenir l'information - Structurer son comprendre les enjeux et la questionnement - Identifier le processus problématique du client - présenter son décisionnel - Repérer les points d'appui et les offre de solutions freins - construire et organiser les différents arguments: avantages de l'offre - traiter les objections Réussir le contact client pour renforcer la confiance Identifier les motivations et les freins du client - Instaurer un climat relationnel - Fixer le cadre de l'échange 6

7 B B NC 5 Négociation / B B NC 7 Négociation / B B NC 8 Négociation / B B NC 9 Négociation / Mener une négociation commerciale, conclure la vente Mener un négociation commerciale réussie - mener un chiffrage de jardin et le négocier Mesurer les enjeux de la négociation commerciale - Annoncer le prix de sa solution et la défendre - calculs commerciaux-situer la zone d'accord possible-réagir aux demandes de concession des clients-demander et obtenir des contreparties - conclusion Fidéliser son client Fidéliser son client Assurer le suivi de la commande - S'assurer de la satisfaction client - Maintenir la dynamique relationnelle et commerciale - Définir les indicateurs de performance Bâtir un plan d'actions commerciales ou un projet de paysage Communiquer efficacement Faire le lien entre les plans d'actions et la démarche marketing pour relayer au niveau local des choix stratégiques de l'entreprise. Communiquer efficacement dans son activité professionnelle Du plan marketing au plan d'actions commerciales - Décider des actions commerciales adaptées à chaque segment de clientèle - Optimiser ses actions et mesurer leur efficacité Identifier les ressorts du langage verbal, para-verbal et non verbal - Repérer les principaux obstacles à la communication inter-personnelle 7

8 B B AP 1 Paysage Reconnaissance des végétaux être capable de reconnaître les végétaux pour la création d'un projet B B AP 2 Paysage Projet technique Être capable de gérer les techniques paysagères B B AP 3 Paysage Projet conception, Concevoir un projet paysager et présenter projet paysage la proposition au client B B AP 4 Paysage Eco gestion Connaître les bases de l'éco-gestion dans le projet paysager B B AP 5 Paysage Approfondissements Approfondir des techniques paysagères techniques B B SI 1 Systèmes Veille commerciale Comprendre les enjeux, les méthodes et les outils de la gestion des connaissances dans l univers commercial B B SI 2 Systèmes B B SI 3 Systèmes B B SI 4 Systèmes B B SI 5 Systèmes B B SI 6 Systèmes Economie de filière Etude de marché Bureautique Analyse et Base de données reconnaissance des végétaux et visites de sites Utilisation des végétaux, application du projet technique de composition de jardins, élaboration de projets, chiffrage, écoute client et présentation des esquisses Techniques d'éco-gestion dans l'environnement paysager Arrosage : jardin de particulier - matériaux perméables - nouveaux procédés Objectifs et enjeux de la veille commerciale - Principes et étapes de la veille commerciale - Anticiper les stratégies des concurrents - Connaître ses clients Identifier la situation d une entreprise au Définir le contour de sa filière - Décrire la filière et sein de son environnement pour mesurer les acteurs -Positionner les enjeux et les les interactions entre les différents acteurs perspectives d'évolution d une filière. Identifier les outils et méthodes d'étude L'objectif de l'étude quantitative - Elaborer le de marché couramment utilisées au sein questionnaire et le plan de sondage - Contact et des entreprises. Identifier les opportunités recueil des données - Rédiger et présenter les de marché sur la base de rapports d'étude résultats - Tirer profit des études Maîtriser les logiciels Excel, Access et le Tableur Excel - Gestionnaire de base de données plubli-postage Word Access - Publi-postage Word Comprendre les enjeux des modèles d'analyse de données Aide au dessin Autocad Savoir métrer un projet paysager Fondamentaux de la statistique des données commerciales - Les bases de données commerciales utilisation du logiciel Autocad - application au projet 8