8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015

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1 8 formations carrément commerciales Catalogue 2015

2 8 formations pour : vendre plus et mieux Vendre ses prestations intellectuelles page 4 La relation client dans la gestion de projet page 5 Apprendre à aimer prospecter page 6 Traiter efficacement les objections page 7 Défendre son prix et ses marges page 8 développer ses qualités relationnelles Optimiser sa communication page 9 Gérer les clients difficiles page 10 manager les ventes Construire sa stratégie commerciale page 11

3 Contact Méthode pédagogique Financement Corinne Pichoud La formation-action Exposé participatif Travail en sous-groupe et en binôme Mises en situation sur les cas réels que les participants rencontrent dans leur pratique Jeu de rôle filmés et débriefés Élaboration d un plan d action individuel Nombre de participants situé entre 4 et 6 Salariés : cette formation peut être financée par votre Organisme Paritaire Collecteur Agréé (OPCA) Travailleurs indépendants : cette formation peut être financée par le Fonds Interprofessionnel de Formation des Professionnels Libéraux (FIF-PL) ou l Association de Gestion du Financement de la Formation des Chefs d Entreprises (AGEFICE) KaréKo - Sapio Conseils 136, rue du Dr Edmond Locard Lyon RCS LYON N de déclaration d activité

4 vendre plus et mieux Vendre ses prestations intellectuelles techniques de vente, comportements adaptés et outils 4 La formation vise à favoriser l acquisition de compétences commerciales par des professionnels ayant une expertise technique et ainsi de : s approprier le processus commercial acquérir les bonnes pratiques d un entretien de vente expérimenter la relation client dans ses phases techniques et comportementales Ingénieurs, chargés d affaires, chef de projet, informaticiens, consultants, et personnes impliquées dans la relation client et l atteinte d objectifs commerciaux. Mission commerciale intégrée dans le poste du participant l action commerciale : processus détaillé, du ciblage au rebond les 4 grands types de comportement et l adaptation à son interlocuteur la construction du dialogue commercial le déroulé de l entretien de vente : - l introduction gagnante - la découverte des besoins explicites et implicites - la présentation valorisée - les techniques d argumentation - la réponse aux objections - la négociation des contreparties - la conclusion constructive les ingrédients d une bonne proposition avec une formalisation efficace, fond et forme

5 vendre plus et mieux 5 La relation client dans la gestion de projet réussir chaque étape avec les différents acteurs du projet La formation vise à favoriser l acquisition de compétences d animation et de négociation par des professionnels ayant une expertise technique et ainsi de : mettre en œuvre les moyens nécessaires pour gérer la relation client-fournisseur à chaque étape du projet maitriser les techniques de négociation développer sa force de persuasion et acquérir les réflexes favorisant la conclusion d accords durables et profitables Directeur de projet, chef de projet, chargés d affaires et toute personne impliquée dans la gestion de projets Gestion de projet - impliquant de travailler avec les équipes du client - intégrée dans le poste du participant la découverte des besoins et attentes du client les 7 catégories d acteurs du projet la préparation de la négociation, la vision de l acheteur, l analyse du rapport de forces gestion ou management de projet? structurer et organiser le projet avec le client la présentation valorisée d un projet le traitement efficace des objections les types de communication adaptés au style de comportement des acteurs. Communiquer vers tous pour impliquer chaque membre de l équipe projet le pilotage de la réalisation du projet et l animation des réunions le management de l équipe projet : pilotage individuel et collectif

6 vendre plus et mieux 6 Apprendre à aimer prospecter pour gagner de nouveaux clients Toute personne ayant une mission de conquête de nouveaux clients Aucun La formation vise à développer les compétences et la motivation vis à vis de la prospection auprès des professionnels et ainsi de : considérer la prospection comme une activité à part entière de la mission du commercial définir concrètement ses priorités pour choisir le type de prospection adaptée mâitriser les outils et techniques de prospection s entraîner à prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous ciblés se préparer à prospecter : définir cibles, objectifs et stratégies, et les croyances motivantes pour développer son énergie de.. chasseur construire ses outils de prospection : script d appel, argumentaire, accroche, franchir les filtres au téléphone, déclencher les visites utiles sur un salon, utiliser efficacement les réseaux s approprier les règles de communication au téléphone : soigner la communication verbale et para-verbale, écouter activement ses interlocuteurs, adapter le discours et la posture, repérer les signaux forts et les signaux faibles organiser le suivi de sa prospection : qualifier la base de données clients et prospects, gérer les compte-rendu et programmer l étape suivante, mesurer l efficacité de la prospection, focaliser son énergie en fonction du potentiel et de la probabilité

7 vendre plus et mieux 7 Traiter efficacement les objections et bien se préparer à réussir sa vente Toute personne impliquée dans la relation client et l atteinte d objectifs commerciaux. Aucun La formation vise à favoriser l acquisition des techniques et des comportements pour traiter en profondeur les objections du client et ainsi de : véritablement accepter les objections réelles défendre l offre de l entreprise restaurer la confiance et créer les conditions pour réussir sa vente la compréhension les raisons de l objection du point côté du client le traitement efficace des objections avec la méthode CRAC l anticipation des objections dans la découverte des besoins du client l argumentation - dans le traitement des objections et dans la présentation de l offre - selon la méthode BAC les motivations d achat avec SONCAS les besoins spécifiques du socio-style de l interlocuteur le traitement spécifique des objections liées au prix la préparation des réponses aux objections recensées dans votre métier

8 vendre plus et mieux 8 Défendre son prix et ses marges et perfectionner ses négociations La formation vise à favoriser l acquisition des techniques et des comportements pour résister à la pression des acheteurs et ainsi de : comprendre les effets d un effort sur le prix dans la rentabilité d une affaire identifier son comportement face au prix gagner en assurance et en confiance disposer d outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix s entraîner à négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties Toute personne impliquée dans l atteinte d objectifs commerciaux Maîtriser les techniques de l entretien de vente les enjeux de la négociation sur les prix, du coté du vendeur et du coté de l acheteur la connaissance de ses avantages concurrentiels et distinctifs l identification des leviers de négociation la préparation des contreparties la valorisation de son offre, fond et forme les techniques de présentation du prix et de ses conditions de vente, en entretien et dans une proposition écrite le traitement spécifique des objections liées au prix la négociation de contrepartie à toute demande de concession la posture du négociateur gagnant

9 développer ses qualités relationnelles 9 Optimiser sa communication pour valoriser et transmettre ses messages Ingénieurs, chargés d affaires, chef de projet, informaticiens, consultants, assistants, techniciens et personnes impliquées dans la relation client. Aucun La formation vise à s approprier les principes d une communication efficace pour adopter les comportements gagnants et ainsi de : construire un dialogue efficace avec les clients gagner en impact et en assurance soutenir une offre, présenter des résultats, animer une réunion interne ou externe communiquer et convaincre en toute situation les principes et les outils de la communication dans un contexte professionnel les types de comportement et comment mettre en œuvre le style de communication adapté au comportement du client les principes fondamentaux de l assertivité la gestion des comportements et situations difficiles au téléphone et en face à face : méthodes et techniques pour traiter les litiges efficacement la communication par mail : usage et bonnes pratiques la communication devant un auditoire : les règles d or à l oral, le choix et l utilisation des supports projetés la réponse écrite en réponse à une consultation

10 développer ses qualités relationnelles 10 Gérer les clients difficiles et développer ses compétences relationnelles en situation de tension Toute personne impliquée dans la relation client, particulièrement au téléphone Aucun La formation vise à favoriser l acquisition de compétences de communication pour faire face aux situations conflictuelles et ainsi de : comprendre les principes de la communication et de l apparition des tensions identifier son type de comportement et celui de ses interlocuteurs reformuler et désamorcer les réactions agressives avant qu elles ne prennent de l ampleur traiter efficacement les objections réelles réagir aux agressions verbales et se faire respecter la définition d un client difficile et les situations d insatisfaction clients la connaissance de son type de comportement, et de ses émotions quand la tension monte les techniques de questionnement pour prendre en compte les besoins réels des clients les différents profils d interlocuteurs et comment anticiper les sources de conflits les principes et outils de la communication et le développement de son assertivité l empathie comme condition du dialogue constructif la gestion des réclamations et comment transformer le pépin en pépite les actions pour limiter l agressivité et garder la relation avec le client la prise de recul et la gestion de ses émotions

11 manager les ventes 11 Construire sa stratégie commerciale et structurer ses plans d actions pour gagner en efficacité La formation vise à s approprier outils et méthodes pour organiser l activité commerciale et ainsi de : clarifier son projet commercial établir un diagnostic de son portefeuille commercial actuel, clients et prospects définir des actions commerciales pertinentes pour conquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients existants hiérarchiser et allouer les moyens nécessaires se doter d outils pour suivre la mise en oeuvre du plan d action commercial Dirigeant, responsable commercial, responsable de centre de profit les analyses de l existant par segment, par client, par couple client/marché... l analyse de l entreprise sur son marché et la définition de son positionnement la construction de la matrice forces/faiblessesopportunités/menaces (SWOT) l élaboration de la stratégie commerciale à partir des données internes et externes la formalisation des axes prioritaires déclinés en plan d action commercial avec intégration des outils marketing la construction de tableaux de bord commerciaux le pilotage de l activité et le suivi des résultats l élaboration de son plan d action commercial Aucun