M2S. Formation Vente et Marketing. formation. La négociation commerciale Prospecter et proposer. Prospection téléphonique Accueil téléphonique

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1 Formation Vente et Marketing M2S formation La négociation commerciale Prospecter et proposer Prospection téléphonique Accueil téléphonique Préparer un entretien commercial Organiser sa semaine commerciale Vente par téléphone Gestion du stress de la fonction commerciale Entretien de vente Consolider sa relation client pour maitriser l acte de fidélisation La vente stratégique La vente additionnelle Relation clients et contentieux Coachez vos commerciaux selon leur typologie Connaissance de soi (commercial) Processus d achat et typologie client Accompagnement à l application d une nouvelle charte graphique Communiquer l image de son entreprise 111

2 LA NEGOCIATION COMMERCIALE Connaître l entreprise - Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect - La fixation d objectifs professionnels et personnels - Les outils commerciaux nécessaires à l entretien Prise de contact - Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale Avoir une présentation optimale de son entreprise La phase d investigation (Découverte) - Les techniques de questionnement - L empathie et l écoute au service de la négociation - Les principes du feed back pour améliorer la communication - Définir son plan de découverte personnalisé Définir son offre (Argumentaire produits et services) - Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client - L adhésion du client pour une meilleure implication - Les techniques pour créer son argumentaire Le prix et l argumentaire - La perception du prix dans la négociation - Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre Défendre son offre - Le fondement de l objection - Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections - Les objections principales et leurs réponses - L attitude du vendeur pour mieux gérer l objection Négocier et conclure - L attitude du commercial face à la conclusion - Les techniques pour anticiper face aux signaux d achats - Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l offre - Les différentes propositions liées à la conclusion Le suivi commercial - Les principales phases «d après vente» - La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d affaires 112 Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs de l industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers. A l issue de la formation, le stagiaire sera capable de : - Optimiser ses résultats commerciaux. - Savoir vendre en fonction du besoin des clients. - Se positionner face aux différents types d acheteurs. - Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. Mises en situations pour acquérir des réflexes commerciaux. Etude de cas pour analyser des situations types rencontrées dans les relations commerciales Durée : 4 jours Consultez nos dates de formation sur

3 PROSPECTER ET PROPOSER - La prise de rendez-vous téléphonique, la première prise de contact. - Préparer l entretien - Découvrir les besoins du prospect avec l écoute active, la clarification, la reformulation - Comprendre les motivations et critères de décisions - La typologie et les comportements d achats - Utiliser les éléments non verbaux de la communication - Conduire l entretien de manière différenciée en fonction du profil de son interlocuteur - Utiliser et traiter les objections - Gérer et s adapter les objectifs de la visite selon la découverte du prospect - Comprendre et utiliser les stratégies de négociation - Défendre ses intérêts et ses prix - Savoir quand et comment conclure - Développer un modèle de négociation sur le long terme basé sur le «gagnant-gagnant» - Savoir vendre le prochain entretien et ses objectifs - Conclure Commerciaux, attachés commerciaux, qui souhaitent augmenter leur chiffre d affaires en sachant conquérir de nouveaux clients. A l issue de la formation, le participant sera capable de : - Maîtriser la prise de rendez-vous téléphonique. - Préparer sa visite. - Savoir détecter les besoins du prospect. - Reconnaître le style de son interlocuteur et s y adapter. - Augmenter la confiance en soi et son enthousiasme. - Oser la proposition adaptée à son prospect. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. et permettent un entraînement concret. Plus que jamais la vente est un métier de professionnel. La prospection nécessaire est souvent difficile même pour «les bons vendeurs».cette formation apporte en premier lieu des techniques de prospection et de méthodologie permettant de maintenir une auto-motivation nécessaire à la prospection active. Au-delà de ces techniques, la formation met l accent sur l approche relationnelle et comportementale qui est un point clé de la réussite de ce métier. Cette formation intègre donc les trois dimensions essentielles au succès que sont - la relation inter personnelle - les techniques -l entraînement. comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d écoute et de questionnement. transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes). dans la pratique des personnes dans leurs vécus. lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d orienter la formation en fonction des objectifs de pour vous inscrire, un seul numéro

4 PROSPECTION TELEPHONIQUE (GESTION DES APPELS SORTANT) Préparer l action - Motivation et auto-motivation à prospecter - Quels critères pour cibler sa prospection? - Le profil du client idéal - Organiser son plan de prospection - Planifier son temps - Se fixer des objectifs Les règles d un entretien téléphonique réussi - Le savoir-être - Le savoir-dire - Les règles du langage téléphonique - Les mots et expressions à éviter - La prise de note La méthode C.R.O.C. - Contact - Raison de l appel - de l appel - Conclusion - Traiter les objections Le guide d entretien téléphonique (GET) - Qu est ce que le GET? - Pourquoi/comment - Acquisition et construction de son GET Commerciaux, télé-prospecteurs, assistantes commerciales qui ont besoin de prendre des rendez-vous qualifiés. A l issue de cette formation, le participant sera capable de : - Connaître les techniques de bases de l entretien téléphonique de vente. - Acquérir une méthode d entretien téléphonique - Savoir prendre des rendez-vous qualifiés en nombre pour lui-même ou pour une équipe commerciale. - Savoir construire son guide d entretien téléphonique (GET) personnalisé. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. Les simulations et leurs enregistrements permettent une intégration personnelle des bonnes pratiques de la prospection téléphonique 114 Consultez nos dates de formation sur

5 L ACCUEIL TELEPHONIQUE (GESTION DES APPELS ENTRANTS) L appel téléphonique - Enjeux - Règles Le langage verbal - Savoir maitriser son langage - Principes et enjeux - Pourquoi, comment? Savoir écouter - Entendre les besoins et demandes du client - Pourquoi reformuler - Comment reformuler - Prendre congé de notre interlocuteur Le traitement de l information - Savoir la traiter - Savoir la prendre - Savoir la transmettre Durée : 1 jour Cette formation s adresse à tout personnel prenant en charge les appels entrants en première intention. A l issue de cette formation, le participant sera capable de : - Connaître les enjeux et règles de bases de l entretien téléphonique. - Connaître les techniques de base de la communication orale - Savoir répondre aux exigences clients en maitrisant l entretien et son propre comportement. - Savoir acquérir et transmettre la bonne information. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. Les simulations et leurs enregistrements permettent une intégration personnelle des bonnes pratiques de la prospection téléphonique pour vous inscrire, un seul numéro

6 PREPARER UN ENTRETIEN COMMERCIAL Préparer la visite commerciale - Mettre en œuvre ses atouts - Recueillir les informations sur le client - Préparer la réponse aux objections - Se limiter à 3 objectifs - Tester ses arguments L argumentation pendant la négociation - Reformuler le besoin, résumer l argument, apporter des preuves, montrer son intérêt pour le client - Se différencier en produit et service, évaluer son impact - Les méthodes de réponses aux questions/objections - Savoir conclure Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs. A l issue de cette formation, le participant sera capable de : - Comprendre le rôle de l entretien commercial dans le cycle de vente. - Préparer et structurer un entretien commercial. - Elaborer un argumentaire de vente - Acquérir les techniques d entretien et de négociation - Conduire un entretien commercial avec un argumentaire percutant - Savoir s adapter aux différents interlocuteurs La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion, de confrontation d expériences et simulations d entretiens. 116 Consultez nos dates de formation sur

7 ORGANISER SA SEMAINE COMMERCIALE - Les Principes fondamentaux de la gestion du temps - Optimisation du «temps commercial», déplacement client, prospection - Les besoins clients, savoir les anticiper - Les phénomènes saisonniers selon l activité - L annualisation de son action commerciale - La mensualisation - La semaine commerciale - Approche de la gestion de «portefeuille client» - Le plan d action commercial. (PAC) Commerciaux, assistantes commerciales et manager. A l issue de la formation, le participant sera capable de : - Organiser, planifier et optimiser son temps de travail. L acte commercial, suivi client et prospection doit s articuler afin d obtenir un bon équilibre. Toutefois le commercial doit s adapter aux contraintes de son environnement. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. (Auto-diagnostic, travail en groupe, cas concret d organisation de temps commercial). pour vous inscrire, un seul numéro

8 VENTE PAR TELEPHONE Préparer l action - Motivation et auto-motivation à prospecter - Quels critères pour cibler sa prospection? - Le profil du client idéal - Organiser son plan de prospection - Planifier son temps - Se fixer des objectifs Les règles d un entretien téléphonique réussi - Le savoir-être - Le savoir-dire - Les règles du langage téléphonique - Les mots et expressions à éviter - La prise de note Les étapes de la prise de rendez-vous - Se présenter et présenter sa société - Obtenir le bon interlocuteur - Découvrir et choisir ses points d appui - Argumenter - Traiter les objections - Fixer le rendez-vous et prendre congé Le pilotage de l action - Les outils de suivi et d analyse Toute personne en relation téléphonique avec le client. L objectif de cette formation est d acquérir des techniques structurées de commercialisation par téléphone, de préparer la réception et l émission d appels, de savoir argumenter, de répondre aux objections et d organiser le suivi de la vente. La démarche de formation permet d allier méthodologie et pratique. Elle s appuie sur une pédagogie interactive qui permet de prendre en compte les préoccupations concrètes de chacun des participants et de favoriser les échanges d expérience entre eux et avec l animateur. Les simulations et leurs enregistrements permettent une intégration personnelle des bonnes pratiques de la prospection téléphonique 118 Consultez nos dates de formation sur

9 GESTION DU STRESS DE LA FONCTION COMMERCIALE Comprendre les mécanismes du stress - Qu est ce que le stress? - Bon et mauvais stress, absence de stress - Phases d alarme, de résistance, burn out - Que se passe t-il dans notre organisme? - Déclenchement du stress sur notre cerveau : grille de latéralité - Psychologie du stress - Les réactions du corps humain face au stress - Définir son stress - Identifier son profil psychologique de stressé : quel profil? - Les causes du stress ou Stresseurs - Trouver sa zone d excellence - Les symptômes du stress - Les réactions physiques du stress - Stress et changement : trépied du changement : bilan Les outils de gestion du stress - Comprendre son mode de communication avec : Les états du Moi Analyse transactionnelle Eric Berne - Le triangle dramatique : comment en sortir. - Se ressourcer grâce aux signes de reconnaissance - S organiser dans le temps - Identifier les messages contraignants du stress «Drivers» - Savoir dire NON pour réduire son stress - Savoir gérer les critiques justifiées et injustifiées pour diminuer son stress - Demander, refuser, donner et recevoir : pour mieux gérer les situations conflictuelles et stressantes - Les émotions : les repérer, les exprimer Développer une stratégie anti-stress - Définir un plan d action personnel - Séances de relaxation dynamique - Trucs et astuces anti-stress - Définir son plan d action personnel anti-stress A l issue de la formation, le stagiaire sera capable de : - Donner les moyens de reconnaître l état de stress négatif, - Le prévenir et le gérer afin de garder une efficacité «tranquille». La vente est un métier qui génère et fabrique le stress. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. Commercial, vendeur, assistant, manager. pour vous inscrire, un seul numéro

10 ENTRETIEN DE VENTE - Le concept de vente «réponse aux besoins du client» - Préparer l entretien - Produire un impact favorable sur ses interlocuteurs - Découvrir les besoins du client avec l écoute active, la clarification, la reformulation - Comprendre les motivations et critères de décisions - La typologie et les comportements d achats - Utiliser les éléments non verbaux de la communication - Conduire l entretien de manière différenciée en fonction du profil de son interlocuteur - Convaincre en distinguant les faits, les bienfaits, les preuves - Utiliser et traiter les objections - Gérer l indifférence - Comprendre et utiliser les stratégies de négociation - Défendre ses intérêts et ses prix - Savoir quand et comment conclure - Développer un modèle de vente sur le long terme basé sur le «gagnant-gagnant». Commerciaux, attachés commerciaux, assistantes commerciales qui sont amenés à vendre en face à face. A l issue de la formation, le participant sera capable de : - Maîtriser des techniques de vente dont l efficacité est remarquable. - Négocier efficacement - Connaître son propre style et développer ses atouts. - Reconnaître le style de son interlocuteur et s y adapter. - Augmenter la confiance en soi et son enthousiasme. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. et permettent un entraînement concret. Plus que jamais la vente est un métier de professionnel. Cette formation apporte en premier lieu des techniques de vente largement éprouvées et le déroulement de l entretien en constitue le fil rouge. Au-delà de ces techniques, la formation met l accent sur l approche relationnelle et comportementale qui est un point clé de la réussite de ce métier. Cette formation intègre donc les trois dimensions essentielles au succès que sont : - la relation inter personnelle - les techniques - l entraînement. comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d écoute et de questionnement. transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes). dans la pratique des personnes dans leurs vécus. lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d orienter la formation en fonction des objectifs de 120 Consultez nos dates de formation sur

11 CONSOLIDER SA RELATION CLIENT POUR MAITRISER L ACTE DE FIDELISATION La fidélisation - Mise en perspective - Pourquoi la fidélisation est-elle en plein essor? - Le rôle de la fidélisation dans l amélioration de l efficacité commerciale et de la compétitivité face à la concurrence - La «culture client» : En quoi consiste-t-elle? Comment la développer au sein de l entreprise? Déterminer les indicateurs nécessaires au maintien de sa relation client. - Définir la stratégie de fidélisation - Savoir à quoi et quand fidéliser - Segmenter la clientèle selon des axes précis : chiffre d affaires, rentabilité, potentiel de développement d activité - Identifier les facteurs moteurs et des attentes de chaque segment de clientèle en terme de service client - Mettre en oeuvre la stratégie de fidélisation - Mettre en place, pérenniser et améliorer les règles, procédures et pratiques répondant aux attentes de chaque segment de clientèle. - Exemplarité de l accueil - Qualité et réactivité dans la formulation de devis et la prise de commande - Réduction des délais de livraison - Amélioration de la qualité de la facturation - Traitement irréprochable des réclamations en SAV - Services complémentaires à la prestation principale Piloter une opération ou un programme de fidélisation - Principales étapes d un programme de fidélisation - Créer et gérer la base de données marketing - Utiliser les bons outils marketing pour fidéliser - Clubs de clientèle, cartes de fidélité, invitations et cadeaux pour les segments les plus importants - Les actions de marketing direct (mailing, ing) - Les actions de promotion (produit, prix) - Analyser l efficacité des actions de fidélisation - Mesurer la rentabilité de la fidélisation - Accroître la productivité de la force de vente en fidélisant pour vous inscrire, un seul numéro Commercial, technico-commercial et vendeur dans les secteurs de l industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers. A l issue de la formation, le participant sera capable de : - Mettre en œuvre une stratégie de relation client, - Fidéliser ses clients pour consolider et développer son chiffre d affaires. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. La fidélisation et la gestion de la relation client sont devenues pour de nombreuses entreprises des priorités pour évincer la concurrence. Elles s inscrivent dans des démarches visant à retenir les meilleurs consommateurs et justifient parfois de lourds investissements. Fidéliser c est gagner du temps et réduire ses coûts. Ce module vous permettra de découvrir comment définir et mettre en place la stratégie de fidélisation client adaptée au contexte de votre entreprise. 121

12 LA VENTE STRATEGIQUE - Les 6 éléments de la vente stratégique - La vente gagnante - Le profil du client idéal - Analyse d opportunité de l affaire (Go /No-Go / Go-if) - Le contexte de l affaire - Le schéma décisionnel - Les influences de décision - Les types d influences et leur rôle - Gain d entreprise /motivation personnelle - Définir la stratégie d approche client - Atteindre l acheteur économique (stratégie et tactique) - Le coach - Les drapeaux rouges (points faibles/menaces) - Conduire son plan d action tactique jusqu au résultat. - Le processus de vente et la gestion des priorités - La gestion du portefeuille d affaires et «l entonnoir de vente» - Transposition sur un projet en cours Commerciaux qui vendent en grands comptes ou dans des environnements multi décideurs. A l issue de la formation, le participant sera capable de : - Qualifier un projet - Identifier et traiter les quatre influences d achat, présentes dans toute vente - Etablir un contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n ont pas le pouvoir - Reconnaître les signaux d alarmes qui indiquent qu une vente est compromise. - Eviter les mois creux en allouant son temps aux trois tâches critiques de la vente La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. 122 Consultez nos dates de formation sur

13 LA VENTE ADDITIONNELLE - La reformulation, s en servir au bon moment et à bon escient - Les demandes exprimées et non exprimées - Détecter les besoins réels du client - Savoir détecter les signaux de «pré-close» - Les «feux verts» - Les «feux rouges» - Savoir les détecter et les lever - Conclure rapidement et efficacement - Prise de congés Durée : 1 jour Commerciaux, attachés commerciaux, assistantes commerciales qui sont amenés à vendre en face à face, vendeurs. A l issue de la formation, le participant sera capable de : - Maîtriser des techniques de vente afin d augmenter son panier article et panier moyen. - Savoir élargir les besoins et la demande client. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. et permettent un entraînement concret Plus que jamais la vente est un métier de professionnel. Cette formation apporte en premier lieu des techniques de vente efficaces et le déroulement de l entretien en constitue le fil rouge. Au-delà de ces techniques, la formation met l accent sur l approche rationnelle du service client qui est un point clé de la réussite afin d augmenter les marges. Cette formation intègre donc les trois dimensions essentielles au succès que sont : - la relation inter personnelle, - les techniques, - l entraînement. comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d écoute et de questionnement. transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes). dans la pratique des personnes dans leurs vécus. lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d orienter la formation en fonction des objectifs de pour vous inscrire, un seul numéro

14 RELATION CLIENT ET CONTENTIEUX Mesurer tous les enjeux du risque-client - Le crédit interentreprises - L appréciation du portefeuille clients et du risque de crédit de l entreprise - Définir une politique de crédit au sein de l entreprise - La fonction crédit-manager au sein de l entreprise - La mise en place des procédures et de l organisation du crédit-client Rechercher l information et évaluer le risque - La recherche d information : les sources internes et externes - Les différents types d informations externes Les sources légales, les agences de renseignements, les autres sources - La gestion de l information - L évaluation du risque - L analyse financière - Crédit-scoring (Conan et Holder, Banque de France, score AFDCC2) - Méthode des points de risque - Ranking Définir et suivre une ligne de crédit - Le processus de décision - Les différentes méthodes envisageables (analyse comptable, méthode sectorielle,...) - Le scoring et le calcul d un score - Les événements impliquant la révision de la ligne de crédit - Le recours à l affacturage et à l assurance-crédit - Le recouvrement : relance interne, recours à des organismes extérieurs Gérer et suivre le risque-client - Les états de suivi du risque : - Dépassements - Balance âgée - Suivi des encaissements - Gestion active de l encours client - Les tableaux de bord et le suivi de l activité du service crédit - Le coût et la rentabilité de la gestion du crédit Responsable ou collaborateur d un service commercial, client, recouvrement ou contentieux - Responsable ou collaborateur d un service financier, comptable ou administratif - Maîtriser les différents outils de prévention et de suivi du risque-client - Accélérer l encaissement des créances commerciales - Élaborer une politique de crédit-client évitant le recours aux procédures de recouvrement précontentieuses ou contentieuses Alternance d exercices pratiques sur micro-ordinateur et de courts exposés théoriques. Exercices différenciés suivant l homogénéité du groupe. Un support de cours est distribué à chaque participant en fin de formation. Consultez nos dates de formation sur

15 COACHEZ VOS COMMERCIAUX SELON LEUR TYPOLOGIE Qu est-ce qu un Coach? - Rôle et comportement attendu du coach - Coach ou Manager? Savoir définir la typologie de vos commerciaux - Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes - Atouts et faiblesses de chacun d eux - Les sources d information - La grille de compétences Négocier un «plan de progrès» - Ecouter - Définir les objectifs avec le coaché - Formaliser l engagement réciproque Accompagnement pertinent et positif - Construire son OPDC - Former, entraîner, stimuler, soutenir - L accompagnement terrain : - Préparer, accompagner, débriefer - Les pièges à éviter Faire le «bilan de coaching» et sanctionner les résultats - Savoir reconnaître la performance - Construire et utiliser le «miroir d accompagnement» - Savoir recadrer A l issue de cette formation, le participant sera capable de développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente pour favoriser la «montée en puissance» des commerciaux. La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. Au delà des savoir-faire nécessaires à un coaching efficace d une équipe de vente, le programme s attache à identifier et à développer les comportements qui favorisent la réussite du coach dans sa mission. Durée : 3 jours Managers d équipe de vente, chefs des ventes, animateurs de réseaux commerciaux ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux. pour vous inscrire, un seul numéro

16 CONNAISSANCE DE SOI (COMMERCIAL) La perception sociale - Le processus d attribution causal - Le processus de catégorisation social ou préjugés Les valeurs, croyances, attitudes à la théorie de dissonance et à la communication interpersonnelle L estime de «SOI» et la nécessité de son maintien.» Savoir reconnaître ses attitudes et ses comportements - La connaissance de soi - L affirmation de soi - Développer son «assertivité» L inventaire personnel - Approche de l analyse transactionnelle - Principe et processus de communication non-verbale, gestuologie - Communication interpersonnelle Commerciaux, vendeurs, assistants, managers. A l issue de cette formation, le participant sera capable de : - Savoir qui il est, - Connaître ses forces, ses faiblesses pour se motiver. - Reconnaître qui est son interlocuteur, - Développer son «écoute». La vente est un métier difficile ou la remise en cause est quasi permanente. La formation permet à chaque participant, grâce à l apport du contenu et à une auto-évaluation de se connaître. Les outils utilisés questionnaire, vidéo sont utilisés pour accroître l efficacité et la convivialité de ce stage. Au delà des savoir-faire nécessaires à un commercial efficace, le programme s attache à identifier et à développer les forces et à corriger les faiblesses qui favorisent la réussite du vendeur dans sa mission. Durée : 3 jours 126 Consultez nos dates de formation sur

17 LE PROCESSUS D ACHAT ET LA TYPOLOGIE CLIENT Les différentes phases de l achat. - Les processus qui conduisent à l achat - Les facteurs psychologiques et leurs implications - La typologie des comportements - La typologie suivant les traits de caractères - Les processus de choix du consommateur en fonction de sa détermination - Savoir adapter son langage et ses argumentations en fonction de son client et de son mode de fonctionnement - Savoir reconnaître son propre comportement d achat Synthèse La stratégie gagnante du vendeur en fonction de sa propre typologie et de la typologie de son client. Toute personne qui peut être amenée à vendre et à conseiller les clients de façon régulière ou occasionnelle. A l issue de cette formation, le participant sera capable de : - Repérer ses forces et ses faiblesses dans différentes situations de vente, - Comprendre la diversité des comportements et l intérêt de s adapter à son interlocuteur. - Définir la typologie de son client et s y adapter. - Savoir répondre efficacement à la demande de son client. - Savoir améliorer sa propre typologie comportementale pour élargir son champ d action. - Négocier efficacement et faire valoir ses arguments. Réussir une proposition nécessite de connaître et de reconnaître le comportement d achat du client afin de proposer «efficacement». La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. et permettent un entraînement concret. La méthode permet à chaque vendeur de mieux se connaître et de s adapter à son client. Ainsi les techniques de vente prennent toute leur valeur et leur justesse. comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d écoute et de questionnement. transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes). dans la pratique des personnes dans leurs vécus. lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d orienter la formation en fonction des objectifs de pour vous inscrire, un seul numéro

18 ACCOMPAGNEMENT A L APPLICATION D UNE NOUVELLE CHARTE GRAPHIQUE - Reconnaître l image de l entreprise à travers la charte graphique - Identifier le sens et les objectifs de cette image - Discerner les objectifs de cette image déjà atteints des objectifs à développer - Identifier les améliorations possibles et attendues au niveau collectif inter-services - Rechercher les moyens à mettre en oeuvre pour que la totalité de l image soit pleinement le reflet de la réalité - Positionner son image professionnelle vis à vis de la charte graphique et de la qualité du service induite - Rechercher les parties de l image communes et divergentes - Identifier les améliorations possibles et attendues au niveau individuel et du service - Elaborer un processus pour harmoniser l image professionnelle et l image de la structure véhiculée par la charte Toute personne ayant à utiliser une nouvelle charte graphique. A l issue de la formation, le participant sera capable de : - Mettre en place la nouvelle charte graphique - Identifier les problématiques perçues au quotidien et les exprimer en termes «terrain» - Recueillir les attentes individuelles et collectives par rapport à ces problématiques La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. 128 Consultez nos dates de formation sur

19 COMMUNIQUER L IMAGE DE SON ENTREPRISE - Définition des notions de communication interne et externe - Rôle et place de la communication interne et externe dans l entreprise - Nécessité de cohérence - Les acteurs de la communication interne et externe : leurs rôles et leurs domaines d actions - Monter une action de communication - Définir des objectifs - Utiliser les bons outils de communication - Piloter la réalisation - Application pratique à un cas apporté par les participants ou le formateur - Apports techniques au fur et à mesure des besoins - Spécificités de la communication liées à un logo - Le langage des formes et des couleurs - Créer un logo en fonction d un cahier des charges - Adapter le style de communication interne au style de management de l entreprise - Gérer la communication en période de crise Toute personne ayant à communiquer l image de son entreprise. A l issue de la formation, le participant sera capable de maîtriser : - Le rôle et place de la communication interne et externe dans l entreprise - Le rôle de la RH auprès de la fonction communication - Les circuits de la communication interne : la hiérarchie, les instances représentatives, le circuit de la communication interne proprement dit - Les circuits de la communication externe - Les objectifs de la communication interne : au service du projet d entreprise, accompagner le management, relier et unifier - Les objectifs de la communication externe - Les moyens de la communication interne et externe - Le plan de communication interne et externe : démarche globale - La communication de crise : sociale, environnementale La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d expériences. et permettent un entraînement concret. comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d écoute et de questionnement. transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes). dans la pratique des personnes dans leurs vécus. lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d orienter la formation en fonction des objectifs de pour vous inscrire, un seul numéro