SOMMAIRE QU EST-CE QU UNE SITUATION DE VENTE POUR LE REFERENTIEL BTS?

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1 SOMMAIRE QU EST-CE QU UNE SITUATION DE VENTE POUR LE REFERENTIEL BTS? E4 : 12 SITUATIONS / COMPETENCES PREPARATION DE LA PRESENTATION ORALE DES SITUATIONS PREPARATION DES ANNEXES COMPOSITION DU DOSSIER A ENVOYER (AVANT FIN MARS :A CONFIRMER) DEROULEMENT EPREUVE ORAL E4 RELATIONS COMMERCIALES Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 1

2 QU EST-CE QU UNE SITUATION DE VENTE POUR LE REFERENTIEL BTS? Vente et prospection de prestations de communication B to B Vente de conseils stratégiques : Recommandation stratégique, plan de communication Ventes de prestations et outils de communication : campagnes publicitaires, espaces publicitaires, sites internet, évènements etc... Ventes d études /fichiers liés a la communication.../... A des Annonceurs Professionnels qui ont des enjeux professionnels de communication Exemples : Agence de communication Agence de communication Situation E 4 situation E4 : prospecte vers les services qui eux-mêmes aux particuliers communication de vendent Marques prospecte vers les Services communication de Distributeurs Régie publicitaire prospecte vers les services communication d Annonceurs qui eux-mêmes vendent qui eux-mêmes vendent aux particuliers aux particuliers Jamais de la vente et prospection vers des particuliers avec des enjeux individuels ou familiaux : Prospection et vente auprès de particuliers pour l organisation de mariage Situation E4! Prospection et vente auprès d étudiants pour l organisation de soirées Situation E4! Prospection et vente en magasin à des clients particuliers Situation E4! Vente avec rôle de conseil en communication Prospection et vente d un lieu comme solution pour réussir opération évènementielle = Situation E4 Prospection et vente d un lieu en argumentant uniquement sur le prix au m2, sans être accompagnée de conseil en communication Situation E4! Prospection et vente d objets publicitaires en argumentant uniquement sur le prix et sur la quantité, sans être accompagnée de conseil en communication Situation E4! Vente associée à une transaction commerciale effective : Service communication qui «vend» organisation d un événement à sa direction situation E4 «Vendre» un évènement à des journalistes pour qu ils écrivent des articles situation E4 A noter : majorité jurys attendent que les 9 situations de vente = un seul et même contexte Même si ce n est pas dans le référentiel : certains parlent du «projet E4» à l image du projet E6!! Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 2

3 E4 : 12 SITUATIONS / COMPETENCES Situations : Vente de prestations de communication Il est recommandé, si c est possible que l ensemble des situations porte sur le MÊME contexte de prospection! Situations Compétences à développer Evaluation C.21.1 Préparer les outils de vente : Pertinence, fiabilité, - identifier les outils nécessaires crédibilité et - concevoir les outils : BDD, cartes de visite/ plaquettes / site/ cohérence des outils newsletter/ salons... S Réalisation d outils commerciaux S Mise en œuvre plan de prospection S Création d une relation commerciale S Elaboration d une proposition S Conduite d un entretien de vente S Finalisation d un accord S Suivi commercial d un dossierannonceur C Préparer la prospection : - choisir une stratégie de prospection - préparer la BDD - établir plan/planning avec les différentes étapes de prospection C Suivre la prospection : - mener la prospection - les outils de suivi, - procéder à son évaluation C.21.6 Installer une relation commerciale : - créer les contacts, prise de rendez-vous, - identifier potentiel du prospect - - installer un climat favorable à la négociation C Proposer des solutions de communication, en fonction du prospect : - Identifier des objectifs et des cibles - Intégrer des propositions de messages - Sélectionner des moyens, un dispositif de communication - Justifier les solutions proposées en fonction de la stratégie - choisir et concevoir le/les moyens de communication, - Formaliser la proposition commerciale : prestations, délais, budget C Préparer la négociation : - préparer la stratégie de négociation dans le rdv, - préparation du rendez-vous : le déroulé, les argumentaires - organiser à l avance la présentation à l annonceur C Présenter et valoriser la proposition commerciale : - conduite effective du rendez-vous - mobiliser les outils de présentation, d aide à la vente - argumenter la proposition... C Ajuster et finaliser la proposition : pendant le RDV - traiter les objections du prospect, éléments contrariants... - négocier des adaptations - emporter l accord, faire signer le document de vente C Gérer le dossier-annonceur : après la vente réussie : - Coordonner l ensemble de la solution vendue - Assurer les liaisons entre les différents acteurs - Contrôler la réalisation de l accord fidélisation de l annonceur en dehors d une opération la Cohérence, pertinence et fiabilité du plan de prospection l'efficacité de la prospection, capacité d évaluation la réussite du contact la Pertinence de la proposition : - la proposition est adaptée au prospect - c est la meilleure des propositions... la Rigueur de la préparation du rendez-vous, des argumentaires la Qualité et efficacité du rendezvous et de la présentation de l offre à l annonceur, le Degré de concrétisation et qualité de l accord obtenu La fiabilité dans le suivi du dossier annonceur Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 3

4 Situations : achat de prestations de communication Achat d outils et prestations : publicité et hors-media ; achat d espaces publicitaires Achat d études / fichiers liés à la communication.../... Situations Compétences à développer Evaluation C.22.1 Formaliser le cahier des charges d achat : la Pertinence de la - logique de construction du cahier des charges, prestataire sélection des par prestataire, prestataires - identifier les catégories de prestataires - Ventiler les opérations par type de prestataires selon les rubriques nécessaires, définition, pondération des critères S Sélection de prestataires S Conduite d un entretien d achat C.22.2 Choisir des prestataires : - rechercher les prestataires disponibles - diffuser le cahier des charges, - analyser et comparer les offres des prestataires - utiliser les critères de sélection, scoring avec tableau comparatif de sélection - pratiquer la pondération de critères - participer à la procédure de sélection des offres et du choix final du prestataire C Négocier l achat de prestations : - préparer sa stratégie d achat : marges de manœuvre, - préparer sa négociation d achat : argumentaires... - conduire et maîtriser la négociation en tant qu acheteur. formaliser l achat et la commande : le bon de commande... l obtention de devis... la Qualité de l accord négocié Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 4

5 PREPARATION DE LA PRESENTATION ORALE DES SITUATIONS PREPARATION DES 9 SITUATIONS DE VENTE JURY PREFERE UN MÊME CONTEXTE POUR LES 9 SITUATIONS-VENTE (MAIS OBLIGATOIRE) SI DES ETAPES NON PRESENTES DANS REALITE = LES RECONSTRUIRE / LES RAJOUTER ASSOCIER : LE VECU EN REEL OU LE SIMULE EN ATELIER AVEC NOTIONS ETUDIEES EN COURS UTILISER LA TERMINOLOGIE PROFESSIONNELLE PRECISE ET ADAPTEE PRESENTER LES ANNEXES DE MANIERE VIVANTE COMME SI JURY ETAIT UN PROSPECT! PREPARER VERSION TRES SYNTHETIQUE : 5 MINUTES MAXI! : POUR MONOLOGUE POUR UNE PRESENTATION RAPIDE GLOBALE EN DEBUT DE L ORAL E4 UN FIL ROUGE QUI ENCHAÎNE LOGIQUEMENT LES 9 SITUATIONS DE PROSPECTION SANS RENTRER PAS DANS LES DETAILS PREPARER UNE VERSION DEVELOPPEE : TOUT CE QUI EST IMPORTANT A DIRE QUI SERVIRA A REPONDRE AUX QUESTIONS TOUT AZIMUT DU JURY QUI DETAILLE LES 9 SITUATION DE PROSPECTION L UNE APRES L AUTRE PEUT S APPUYER SUR CHAQUE FICHE PASSEPORT : (DESCRIPTION DE LA SITUATION : A REPRENDRE RAPIDEMENT SI CONTEXTE DIFFERENT) OBJECTIFS /ENJEUX : SELON LE TYPE DE LA TÂCHE EFFECTUEE TÂCHE DE PROSPECTION EFFECTUEE = CE QUI A ETE REALISE EN 3/4 ETAPES UN «FIL ROUGE» POUR CHAQUE SITUATION-COMPETENCE! AVEC QUELS OUTILS? = TECHNIQUES... OUTILS LOGICIELS... : MOYENS EN TRAVAILLANT / NEGOCIANT AVEC QUI? : ACTEURS AJUSTEMENTS FACE A CONTRAINTES... IMPREVUS... BILAN / EVALUATION RESULTAT QUANTITATIF : CE QUI A ETE FAIT / CE QUI RESTE RESULTAT QUALITATIF : VALIDATION / SATISFACTION DE L ANNONCEUR ANALYSE CRITIQUE : Avec le recul, je vois que nous aurions du...» TRANSPOSITION... «Dans un autre contexte, j aurais pu/du» Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 5

6 1. LA PREPARATION DE LA PROSPECTION (C ) {Il semble plus logique de commencer par cette situation-compétence!} Pour commencer, nous avons organisé et planifié la prospection en tenant compte du contexte, de notre segmentation LA VEILLE INITIALE : CONTEXTE DE PROSPECTION / MARCHE / DEMANDE / OFFRE UN SWOT DU VENDEUR UNE PROBLEMATIQUE DE VENTE «Comment arriver à convaincre un annonceur quand on est une agence nouvelle et de petite taille?» / LA STRATEGIE DE PROSPECTION CHOISIE : CONQUÊTE EXTENSIVE? INTENSIVE? SEGMENTATION : RAPIDEMENT (EVALUE EN E5) OBJECTIFS DE PROSPECTION (PAR RAPPORT A SEGMENTATION DES PROSPECTS) Arriver à convaincre les prospects de la forte spécialisation de l agence dans l internet Figurer parmi le réseau de prestataire de l annonceur / Signer 3 nouveaux budgets dans 4 prochains mois FORCEMENT : LE PLANNING COMPLET DE PROSPECTION (GanttProject!) LES GRANDES ETAPES ET LEUR ENCHAÎNEMENT LOGIQUE REPARTITION (EVENTUELLE) DES TÂCHES DE PROSPECTION DANS L EQUIPE DE PROSPECTION 2. LA PREPARATION DES OUTILS DE PROSPECTION (C ) Pour réussir notre stratégie prospection, nous avons préparé et validé notre boîte à outils de prospection INVENTAIRE DES OUTILS DE PROSPECTION POSSIBLES UN BDD : FORCEMENT OUTILS DE PRISE DE CONTACT : Mktg direct, événementiel OUTILS DE VISIBILITE : Annuaires, référencement, carte de visite, catalogues OUTILS D AIDE A LA VENTE (PENDANT LE RENDEZ-VOUS) : Plan de découverte, diaporama QUELS OUTILS UTILISES? POURQUOI CEUX-LA? POURQUOI PAS CEUX-LÀ? 3. LE SUIVI DE LA PROSPECTION (C ) Après avoir planifié la prospection, il faut la mettre en œuvre et en assurer le suivi au jour le jour SUIVI DE LA MISE EN ŒUVRE DE LA PROSPECTION APPUYE SUR OUTILS OPERATIONNELS GESTION DES RDV /DES RAPPELS/ DES RELANCES A FAIRE LES LOGICIELS DE GRC / CRM : Caréo par exemple POUVOIR EVALUER LA PROSPECTION : TAUX DE TRANSFORMATION.../... Si déjà nous faisons un bilan de l ensemble de la prospection, voilà l évaluation qu on peut faire SE PROJETER A LA FIN DE PROSPECTION : QUELS RESULTATS TAUX DE TRANSFORMATION PAR RAPPORT A OBJECTIFS INITIAUX DE PROSPECTION Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 6

7 4. L INSTALLATION DE LA RELATION COMMERCIALE (C ) Dans la prospection, pour commencer, il faut entrer en contact avec le prospect INSTAURER RELATION AU TELEPHONE / PRISE DE RDV AU TELEPHONE FORCEMENT PLAN D APPEL / CROC CREER LA CONFIANCE DES LE DEBUT DU RDV : UNE COMMUNICATION INTERPERSONNELLE ET NON-VERBALE MAÎTRISEE RESPECTER LES CODES ET CONVENTIONS EN S ADAPTANT AUX PROSPECTS 5. LA PROPOSITION COMMERCIALE DE COMMUNICATION (C ) Compte tenu des caractéristiques du prospect, nous avons construit cette proposition commerciale... QUELLES SOLUTIONS ENVISAGEES A PROPOSER AU PROSPECT? EN QUOI CONSISTE LA SOLUTION RETENUE : CONTENU : NATURE DE LA (DES) PRESTATIONS(S) / DU PRODUIT VENDU A QUEL PRIX? A QUELLES CONDITIONS? AVEC QUELLES VARIANTES? QUELLES OPTIONS? POURQUOI CETTE PROPOSITION ETAIT LA PROPOSITION ADAPTEE? JUSTIFICATION STRATEGIQUE : POSITIONNEMENT / CIBLES/ OBJECTIFS/ STRATEGIE CREATIVE POUR PROUVER QUE SOLUTION REPOND AUX ATTENTES REPEREES CHEZ PROSPECT 6. PREPARATION DE LA NEGOCIATION (C ) Cette offre, il faut en préparer - avant le rendez-vous - la négociation et l argumentation FORCEMENT UNE VEILLE INFORMATIONNELLE SUR LE/LES PROSPECTS LEURS ENJEUX / LEURS ATTENTES / LEURS FREINS... LEURS MOTIVATIONS... PREPARER UN DOSSIER COMMERCIAL PAR PROSPECT STRATEGIE DE NEGOCIATION ET EVALUATION DES RAPPORTS DE FORCE ESTIMATION DE LA ZONE DE NEGOCIATION / DE ZONE D ACCEPTATION MUTUELLE SWOT RECAPITULATIF ET AUTO-DIAGNOSTIC PAR LE VENDEUR! LES STRATEGIES DE NEGOCIATION POSSIBLES? LA STRATEGIE CHOISIE PREPARATION DES ARGUMENTAIRES CAP / «SON CAS» : PRESENTER DES EXEMPLES AVEC LEUR LOGIQUE DE CONSTRUCTION Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 7

8 7. PRESENTER L OFFRE / LA CONDUITE DU RDV DE PROSPECTION (C ) Puis pendant le rendez-vous, il faut présenter l offre au prospect et argumenter FAIRE PARLER PROSPECT AVANT DE PARLER DE SON OFFRE! L ECOUTE ACTIVE LE PLAN DE DECOUVERTE LOGIQUE D ARGUMENTATION POUR PRESENTER L OFFRE : DIAPORAMA ARGUMENTAIRE PAR ARGUMENTAIRE ADAPTATION DES ARGUMENTS EN FONCTION DES PROSPECTS 8. LA FINALISATION DE LA PROPOSITION PENDANT LE RDV (C ) Dans le rendez-vous, il faut répondre aux objections et s adapter pour emporter l accord favorable LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS SOLUTIONS TROUVEES : VALORISER SON IMPLICATION PERSONNELLE NEGOCIER LES ADAPTATIONS DE LA PROPOSITION AVEC LE PROSPECT LA FINALISATION DE L ACCORD : COMMENT OBTENIR CONCRETISATION PASSATION DE LA COMMANDE : LA SIGNATURE DOCUMENTS COMMERCIAUX DE PRISE DE COMMANDE : BON DE COMMANDE CONTRAT TRANSPOSITION «Dans un autre contexte de vente, j aurais pu faire» 9. LA GESTION DU DOSSIER APRES LA COMMANDE (C ) Une fois la commande passée, la vente continue jusqu à la fin de la mise en œuvre de la prestation Fidélisation de la clientèle sur long terme en dehors d une affaire spécifique qui est évaluée en E 5 = SUIVI PROACTIF DU CLIENT JUSQU A LA FIN DE MISE EN ŒUVRE DE LA PRESTATION COORDINATION DE TOUS LES ACTEURS FORCEMENT BASEE SUR LE PLANNING DE SUIVI CONTRÔLE BUDGETAIRE : QUELLE MARGE EFFECTIVE POUR L AGENCE / LE PRESTATAIRE Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 8

9 PREPARATION DES 3 SITUATIONS D ACHAT JURY PREFERE UN MÊME CONTEXTE POUR LES 3 SITUATIONS-ACHAT (MAIS OBLIGATOIRE) MÊME LOGIQUE DE PREPARATION QUE POUR LES SITUATIONS-ACHAT PREPARER VERSION TRES SYNTHETIQUE : 2 MINUTES MAXI! : POUR MONOLOGUE POUR REPONDRE EFFICACEMENT A QUESTION «GLOBALE» : «Et en achat qu avez-vous fait?» UN FIL ROUGE QUI ENCHAÎNE LOGIQUEMENT LES 3 SITUATIONS D ACHAT SANS RENTRER DANS LES DETAILS PREPARER UNE VERSION DEVELOPPEE : TOUT CE QUI EST IMPORTANT A DIRE QUI SERVIRA A REPONDRE AUX QUESTIONS TOUT AZIMUT DU JURY QUI DETAILLE LES3 SITUATIONS D ACHAT L UNE APRES L AUTRE PEUT S APPUYER SUR CHAQUE FICHE PASSEPORT (DESCRIPTION DE LA SITUATION : A REPENDRE RAPIDEMENT SI CONTEXTE DIFFERENT) OBJECTIFS /ENJEUX : SELON LE TYPE DE LA TÂCHE EFFECTUEE TÂCHE D ACHAT EFFECTUEE = CE QUI A ETE REALISE EN 3/4 ETAPES UN «FIL ROUGE» POUR CHAQUE SITUATION-COMPETENCE! AVEC QUELS OUTILS? = TECHNIQUES... OUTILS LOGICIELS... : MOYENS EN TRAVAILLANT / NEGOCIANT AVEC QUI? : ACTEURS AJUSTEMENTS FACE A CONTRAINTES... IMPREVUS... BILAN / EVALUATION RESULTAT QUANTITATIF : CE QUI A ETE FAIT / CE QUI RESTE RESULTAT QUALITATIF : VALIDATION / SATISFACTION DE L ANNONCEUR ANALYSE CRITIQUE : Avec le recul, je vois que nous aurions du...» TRANSPOSITION... «Dans un autre contexte, j aurais pu/du» Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 9

10 1. FORMALISER LE CAHIER DES CHARGES D ACHAT (C22.1.) D abord je prépare ma commande, mon achat PREPARATION DE LA COMMANDE / DE L ACHAT IDENTIFIER LE(S) CATEGORIE(S) DE PRESTATAIRE(S) DEFINITION ET VALIDATION DES EXIGENCES EXIGENCES TECHNIQUES PRIX QUANTITE DELAIS EXIGENCES QUALITATIVES PONDERATION DES EXIGENCES AVEC DES CRITERES VENTILER LES OPERATIONS PAR TYPE DE PRESTATAIRES 2. CHOISIR DES PRESTATAIRES (C ): Maintenant que je sais ce que je veux acheter, je peux sélectionner mes prestataires RECHERCHER PRESTATAIRES DISPONIBLES : TOUJOURS AU MOINS 2 PRESTATAIRES DIFFUSER LE CAHIER DES CHARGES RECEPTIONNER LES OFFRES ANALYSER ET COMPARER LES OFFRES DES PRESTATAIRES SCORING AVEC TABLEAU COMPARATIF DE SELECTION OBLIGATOIRE SELECTION FINALE DU PRESTATAIRE RETENU ULTIMES NEGOCIATIONS ET ADAPTATIONS 3. NEGOCIER L ACHAT DE PRESTATIONS (C ) Et face à mes prestataires, je négocie au mieux mon achat et je passe ma commande MARGES DE MANŒUVRE EN TANT QU ACHETEUR ANALYSER LES RAPPORTS DE FORCE POINTS FORTS / POINTS FAIBLES DU PRESTATAIRE STRATEGIE DE NEGOCIATION D ACHAT PREPAREE CONDUITE DE LA NEGOCIATION : ARGUMENTAIRES UTILISES EN TANT QU ACHETEUR SOLUTIONS TROUVEES FACE AUX OBJECTIONS / CONTRAINTES / IMPREVUS VALORISER SON IMPLICATION PERSONNELLE FORMALISATION DE L ACHAT : DEVIS / PASSATION DE LA COMMANDE Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 10

11 PREPARATION DES ANNEXES ANNEXES : MÊME LOGIQUE QUE POUR E 6 (VOIR GUIDE E6)! COMPOSITION DU DOSSIER A ENVOYER (AVANT FIN MARS :A CONFIRMER) PAGE DE GARDE (LIBRE) : Nom + Prénom + n de candidat LE NOM DE L ETABLISSEMENT PEUT NE PAS FIGURER 12 FICHES E4 IMPRIMEES (au moins une fiche sur 12!) ANNEXES APPORTEES PAR L ETUDIANT LE JOUR DE L EPREUVE Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 11

12 DEROULEMENT EPREUVE ORAL E4 RELATIONS COMMERCIALES 1. PRESENTATION PARCOURS EN RELATIONS COMMERCIALES 10 MINUTES MONOLOGUE DE L ETUDIANT (3/4 MINUTES) - A PRIORI SANS QUESTION DU JURY UTILISER TERMINOLOGIE PROFESSIONNELLE POUR LES COMPETENCES ET SITUATIONS Formulation professionnelle des compétences et des situations de vente et achat : Compétence Organisation : Planification / Suivi Compétence Communication :Sélection / Préparation des outils de vente Compétence Technique : Maîtrise technique des outils (print, web, événementiel...) / Analyse de la demande Compétence Négociation : Argumentation / Traitement des objections Compétence Relationnelle : Echanges / Convivialité/Séduction Compétence Financière : Cadrage budgétaire / Fixation des prix, de la marge... Compétence Administrative : Gestion des pièces administratives : devis, bon de commande PRESENTER : 2/3 «SITUATIONS-COMPETENCES» EN VENTE 1. CE QUE VOUS AVEZ APPRIS : LES COMPETENCES 2. COMMENT VOUS AVEZ ETE EFFICACE / CE QUE VOUS AVEZ AIME : LES SITUATIONS Exemple : à travers mon premier stage et les simulations en ateliers, j ai compris qu un bon commercial en communication au fond, doit maîtriser 3 grandes compétences. Moi, j ai plus particulièrement travaillé sur trois aspects : - la préparation d outils commerciaux que j ai particulièrement développés dans mon premier stage, je me suis rendu compte que j arrivais à bien analyser et que j aimais bien.../... - la préparation du rendez-vous avec la veille informationnelle sur le prospect et la préparation des argumentaires / - la conduite de rendez-vous : dans mon 2 ème stage, j ai accompagné ma responsable dans plus de 5 rendez-vous et là, je me suis rendu compte que je ne maîtrisais pas encore../... PRESENTER : 2/3 «SITUATIONS-COMPETENCES» EN ACHAT : MÊME LOGIQUE Exemple : Pour l achat, pour moi les 2 compétences-clefs sont. J ai plus particulièrement travaillé sur 2 aspects : - la recherche de prestataires avec leur évaluation en développant la méthode du scoring, par exemple, j ai.../... - la préparation du cahier des charges d achat : dans mon 1er stage, j ai été impliqué dans 4 achats différents Je me suis rendu compte que j étais maintenant capable de.../... mais que j étais moins à l aise pour car j ai du mal à / CONCLURE SUR L AVENIR! CAR VOTRE PARCOURS N EST PAS PARFAIT! COMPETENCES VENTE ET/OU ACHAT QUE VOUS ALLEZ AMELIORER PLACE DE VENTE ET ACHAT DANS VOTRE PROJET PROFESSIONNEL DE COMMUNICATION Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 12

13 PUIS DIALOGUE AVEC LE JURY SUR LE PARCOURS EN RELATIONS COMMERCIALES Exemples de questions : les jurys sont très différents et ont une grande marge de manœuvre Qu avez-vous appris durant ces 2 années en Relations Commerciales? Quel regard portez-vous sur votre parcours en Relations Commerciales? Pensez-vous avoir été efficace en Relations Commerciales? Y-a-t-il des compétences pour lesquelles pour lesquelles vous pensez être ou ne pas avoir été efficace? Quelle est l importance des compétences vente et compétences achat pour un chef de publicité en agence? et chez l annonceur? Quelles compétences relationnelles pensez-vous avoir développé? Quels sont les enjeux ou quel est l enjeu des relations commerciales? C est quoi avoir un «réflexe professionnel»? Sur le plan personnel, qu est-ce que les Relations Commerciales vous ont apporté? Pensez-vous poursuivre en en Relations Commerciales? Quelle place voyez-vous pour le commercial et à l achat dans votre futur parcours professionnel Vous avez dit : «j ai plus de courage pour aller rencontre des futurs clients que pour gérer des clients déjà en compte», qu est-ce que cela veut dire? Comment avez-vous réinvesti votre stage en régie publicitaire dans le reste de votre formation? C est quoi pour vous, un bon commercial? Quelles en sont les 3compétences essentielles? C est possible d être un bon professionnel de la communication sans savoir acheter? Y a-t-il pour vous un rapport entre «relations humaines» et «relations commerciales»? Souvent en communication, on parle de communication non verbale. Avec l expérience de vos 2 années de formation, quelle définition pouvez-vous donner de cette communication? Vous avez dit «maintenant, j ai un prise d initiatives plus efficace». Cela signifie quoi pour vous? 2. PRESENTATION DU PASSEPORT E4 AVEC QUESTIONS DU JURY : 30 MINUTES FORCEMENT SUR DES SITUATIONS VENTE ET DES SITUATIONS ACHAT DES JURYS DEBUTENT PAR LA VENTE, D'AUTRES PAR L'ACHAT : TOUT EST POSSIBLE QUELLES REPONSES APPORTER? : DIRE QU ON A FAIT QUELQUE CHOSE... ET S ARRETER! J ai effectué une veille, préparé un SWOT et dégagé une problématique = DECRIRE CE QU ON A FAIT ET EXPLIQUER COMMENT ON L A FAIT ET POURQUOI ON L A FAIT... = DONC UTILISER LE TRAVAIL DE PREPARATION DE LA PRESENTATION ORALE! J ai effectué une veille sur 3 points. en utilisant particulièrement ces 2 source s, parce que. Ensuite, j ai préparé un SWOT dont les 3 points essentiels sont la, le et la pour dégager cette problématique : «comment arriver à prospecter des alors que JURY FAIT VARIER LES PARAMETRES DU VECU PROPOSE PAR L ETUDIANT Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 13

14 Exemples de questions : les jurys sont très différents et ont une grande marge de manœuvre Compétence Questions possibles C.21.1 Alors, vous n êtes pas parti en prospection, les mains vides? Préparer les Pendant votre stage, vous avez travaillé avec quels outils commerciaux? outils de Avez-vous créé certains outils ou en avez-vous adapté? vente quelles étaient vos contraintes en termes d écriture commerciale, de codes stylistiques? Présentez-nous en les justifiant les outils que vous aviez préparés? Vous n aviez pas de BDD!! Un Bdd de prospection, ça se déclare quelque part? Quelles rubriques aviez-vous dans votre Bdd? C est quoi la boîte à outils de prospection idéale selon vous? Vous aviez pensé à faire un mailing? Vous n avez pas parlé des salons? {question possible sur n importe quel outil de prospection, utilisé ou pas} Avec le recul, quel autre outil vous auriez aimé avoir? Et si vous aviez dû supprimer un outil? Il y a quoi dans votre boîte à outils de commercial qui part en rendez-vous de prospection C Bon, ça n est pas évalué en E4 mais rapidement résumez-nous comment vous avez segmenté et choisi Préparer la vos cibles de prospection? prospection Et face à ces prospects, vous aviez une stratégie de prospection? Qu est ce que vous connaissez comme autre stratégie de prospection? Comment avez-vous organisé la prospection : du début à la fin? Comment vous n avez pas de planning à nous montrer!! Quelles grandes étapes aviez-vous prévues? Pourquoi? Quelle logique entre chaque étape? Avec le recul, votre planning de prospection vous auriez dû/pu l améliorer? Vous avez construit ce plan de prospection pour une agence, pour une régie publicitaire, vous C Suivre la prospection C.21.6 Installer une relation commerciale C Proposer des solutions auriez construit le même? Au jour le jour, comment ça se passait votre prospection? Vous aviez quoi comme outil de suivi? Mais montrez-le nous ce planning de suivi! C est quoi les grands enjeux de suivi d une prospection? Qu est-ce qu il y a comme outil de suivi? la GRC ou CRM vous connaissez? Vous tombiez malade, comment votre collègue pouvait continuer la prospection? Le matin en arrivant, comment saviez-vous les tâches de prospection prioritaires à réaliser? Si nous allons à la fin de cette prospection, quelle évaluation vous en faites? Vous basez cette évaluation sur quoi? Comment on organise l évaluation d une prospection? Pour prospecter, il faut avoir des rdv : comment vous vous y preniez? Vous aviez un guide d appel téléphonique? Mais montrez-le nous ce guide! C est quoi vos 4 règles prioritaires pour un appel téléphonique? Quel est le bilan de cette prospection téléphonique? Avec le recul, comment vous auriez pu améliorer votre prospection téléphonique? Maintenant, pour commencez un rdv de prospection, vous vous y prenez comment? Comment instaurer un climat de confiance? quelles règles prioritaires essayiez-vous de mettre en application? C est important la communication non-verbale? Donc, votre offre de communication, c était quoi? Convainquez-nous que cette offre était la plus adaptée à vos prospects? Avec le recul, vous auriez pu proposer une solution différente? Vous aviez des variantes? des options? Et en termes commerciaux, quel était le prix, le tarif? Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 14

15 C Préparer la négociation C Présenter et valoriser la proposition commerciale : C Ajuster et finaliser la proposition : pendant le RDV C Gérer le dossierannonceur Un rendez-vous et une négociation, ça se prépare? Vous aviez une stratégie de négociation pré-établie? Quelles sont les grandes stratégies de négociation possibles? Dans toute négociation, pensez-vous qu en final, il faut qu il y ait un perdant et que l important est que ça ne soit pas vous? Comment, vous n avez aucune veille informationnelle sur vos prospects à nous montrer? Vous aviez préparé un dossier-client ou prospect? Vous aviez essayé d évaluer les rapports de force avec vos prospects? Vous aviez estimé votre marge de manœuvre? la zone de négociation? La zone d acceptation mutuelle ça vous dit quelque chose? Au final pour vous, c est quoi une bonne négociation? Vous aviez préparé une première version des principaux argumentaires? Vous connaissez l outil «SON CAS»? Mais montrez-le nous ce «CAP SON CAS»! Expliquez-nous comment vous avez construit votre CAP SON CAS pour ce rendez-vous? Les rendez-vous se déroulaient tous de la même manière? Vous connaissez un déroulement-type du rendez-vous de prospection? Pour vous, c est quoi un bon déroulement d un rendez-vous de prospection? Un bon rendez-vous, c est un rendez-vous où on présente le plus rapidement possible son offre? Pour faire parler le prospect vous aviez un outil? Faire parler le prospect? mais vous ne vous étiez pas renseigné sur lui? Plan de découverte, ça ne vous dit rien? Mais montrez-le nous ce plan de découverte! Ça veut dire quoi concrètement l écoute active»? En fait l écoute active, c est un peu tourner autour du pot et donc perdre son temps? Vous aviez un diaporama de présentation de votre offre? Quelle est sa logique d argumentation commerciale? Combien a-t-il de grandes parties? En quoi, une tablette tactile aurait été plus efficace pour un rdv de prospection? Quelle a été votre stratégie pour convaincre votre interlocuteur? Quels types d arguments avez-vous mis en œuvre? Quels sont finalement le (les) arguments qui a (ont) le mieux marché Y-a-t-il des arguments que vous avez arrêté d utiliser? ou rajoutés? Variez-vous vos arguments en fonction du type de prospects? Est-ce judicieux de se comparer à la concurrence pour faire des propositions? Quels sont les risques d une telle argumentation basée sur la concurrence? Quels sont les 3 principales objections que vous avez rencontrées? Comment vous gériez les objections? Quels autres outils de traitement des objections vous auriez pu utiliser? Face au prospect qui trouve votre solution trop chère, vous faites quoi? Comment vous voyez la fin d un rendez-vous de prospection? Comment emportiez-vous l accord de votre prospect? Avec le recul, est-ce que vous pensez que des rdv été ratés auraient pu être réussis? Comment les réussir? Qu auriez-vous pu/dû faire différemment? Comment ça peut se terminer une négociation? Et la concrétisation de l accord du prospect, elle ne s appuie sur rien? Vous faites signer quoi à la fin de votre rendez-vous si la vente est conclue? Un rendez-vous sans accord positif du prospect, c est donc un Rdv inutile? Une fois le bon de commande signé par le prospect, le travail du commercial est enfin fini? Mais expliquez-nous comment vous gériez ce suivi du dossier annonceur? Qui doit être à l initiative dans cette phase post-commande? Vous n aviez pas de planning de suivi? Mais les prestataires impliqués : ce n est pas vous qui les suiviez? Avec le recul, vous avez été efficace en suivi de commande? Et l agence a fait de la marge sur cette affaire? Bien mais comment ils auraient pu faire pour mieux contrôler la rentabilité de l opération vendue? le budget initial qui a servi à fixer le prix de vente a été respecté? Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 15

16 Situations : Achat de prestations de communication Compétence Questions du jury possibles C.22.1 Vous êtes partis avec quoi en rendez-vous d achat? Formaliser le Comment vous commencez une démarche d achat? cahier des Comment vous avez construit votre cahier des charges d achat? charges Il y avait quoi comme rubriques dans votre cahier des charges? Vous auriez pu découper votre achat différemment? d achat : C était un bon cahier des charges, votre cahier des charges? On peut acheter efficacement sans cahier des charges? C est quoi un mauvais cahier des charges d achat? Il y avait des variantes dans un cahier des charges d achat? Il y en avait dans le vôtre? Vous aviez prévu quels critères? Tous vos critères étaient aussi importants? Comment avez-vous trouvé les prestataires à consulter? C.22.2 Choisir A qui l avez-vous envoyé votre cahier des charges? Comment? des Pourquoi vous ne l aviez envoyé qu à un seul prestataire? prestataires Vous auriez pu/du le diffuser différemment? Il y a des délais réglementaires pour diffuser un appel d offres? Combien de prestataires et quels types de prestataires faut-il consulter? Faut-il mettre toujours ses prestataires habituels en concurrence? Comment trouver plus de prestataires à consulter? Vous avez reçu combien de propositions? Expliquez-vous comment vous avez choisi le prestataire retenu? Surtout expliquez-nous comment vous avez procédé avec ce tableau? C est quoi le scoring? Mais montrez-le nous ce tableau comparatif! L achat de gré à gré c est quoi? C est légal? Dans votre cas, il était possible? C Négocier l achat de prestations Dans un achat de gré à gré, il faut forcément un cahier des charges, selon vous? Négocier un achat de prestation ou vendre une solution de communication, c est la même chose? Quels en sont les enjeux spécifiques de la négociation d achat par rapport à ceux de la vente pour un annonceur, par exemple? Vous aviez préparé une stratégie de négociation d achat, avant le rdv? On peut préparer un argumentaire à l avance quand on est acheteur? Vous, vous aviez préparé une argumentation? Mais montrez-le nous ce tableau résumé des vos arguments d achat! L acheteur est toujours en position de force par rapport au vendeur? C était votre cas? quels étaient les rapports de force dans cet achat? vous aviez estimé la zone de négociation? la zone d acceptation mutuelle? La négociation d achat a porté sur quoi? vous auriez pu obtenir plus? payer moins cher? Pourquoi, ne l avez-vous pas essayé? La prochaine fois que vous aurez à acheter une prestation de communication, que ferez-vous différemment? En tant qu acheteur, vous aviez prévu de faire signer quoi à la fin? Si vous aviez acheté les prestations d un concepteur-rédacteur et graphiste, quels éléments importants auraient dû figurer dans le contrat de prestations? Benoit Leclerc - «Passeport E4». version 26 mai p. 16