La démarche commerciale

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1 FICHE DE SYNTHÈSE Module 5 La démarche commerciale - MODULE SEMAINE 5 - SOMMAIRE : I) Organiser la prospection et savoir se mettre en situation de réussite par la mise en place d une stratégie de recherche de biens à vendre...2 II) Pouvoir auto-diagnostiquer une panne commerciale...2 III) L analyse des chiffres/données clés du Marché de la Transaction en France...3 IV) L AMEPI...4 1/5

2 I) ORGANISER LA PROSPECTION ET SAVOIR SE METTRE EN SITUATION DE RÉUSSITE PAR LA MISE EN PLACE D UNE STRATÉGIE DE RECHERCHE DE BIENS À VENDRE Déterminer son périmètre d activité (son secteur de travail) Organiser des actions de prospection Inventaire des méthodes : - les indicateurs - les prescripteurs - les panneaux «à vendre» / «vendu» - les mailings - la pige - les commerçants - le porte à porte - la vie associative de votre ville - la mairie - le parrainage - internet - les réseaux sociaux (Facebook, ) - les systèmes de fichiers partagés (Amepi) - les outils d organisation (enregistrement des contacts vendeurs et acquéreurs ) Les agendas (agenda centralisé, ) Mise en place d une organisation de suivi et de contrôle (outils d analyse) II) POUVOIR AUTO-DIAGNOSTIQUER UNE PANNE COMMERCIALE Pour cela, il faut connaître : son taux de transformation (nombre de mandats rentrés en N-1 / nombre de transactions N-1) ses honoraires moyens le nombre de rendez-vous moyens nécessaires à la conclusion d une transaction et les noter sur les agendas comme objectifs (Découverte, R1, R2, R3, R4, revisite 1, Revisite 2, Conclusion ) et manager ses collaborateurs en conséquence. 2/5

3 III) L ANALYSE DES CHIFFRES CLÉS a) Taux de transformation b) Honoraires moyens c) Connaître son Marché d) Savoir identifier son secteur de prospection e) Classification des rendez-vous (Découverte, R1, R2, R3, Rev1, Rev2, Conclusion) Car il faut un certain nombre de rendez-vous pour arriver à une vente : Dec : rendez-vous de découverte (le contact devient prospect) R1 : 1 ère sortie visite du prospect (on peut lui montrer plusieurs choses) R2 : 2 ème sortie visite du prospect (on peut lui montrer plusieurs choses) R3 : 3 ème sortie visite du prospect (on peut lui montrer plusieurs choses) Rev 1 : Revisite 1 Rev 2 : Revisite 2 Conc : Conclusion (signature d une offre d achat ou d un compromis) f) Classification des Mandats (A+, A, B, C) : Mandat A+ Mandat A Mandat B Mandat C : mandat A + exclusivité : mandat qui correspond à la demande et qui est au bon prix : mandat qui correspond à la demande et qui est trop cher ou : mandat qui ne correspond pas à la demande mais prix intéressant : mandat qui ne correspond pas à la demande et qui est trop cher g) Classification des Acquéreurs (A+, A, B, C) Acquéreur A + Acquéreur A Acquéreurs B Acquéreurs C : il recherche un bien qui existe, il est finançable et pressé : il recherché un bien qui existe et il est finançable : il est finançable mais veut tout négocier : il cherche le mouton à 5 pattes + difficilement finançable h) Tableau de rapprochement «Offre / Demande» Pour comparer par quartiers et par types de logements, les mandats que vous rentrez à ce que vous demandent vos acquéreurs. Et mettre en évidence le cas échéant un déséquilibre (est-ce que ce que je rentre correspond à ce que l on me demande). i) Les comptes rendus de visites et d actions marketing Expliquez à votre mandant comment vous allez lui rendre compte de vos actions, c est un excellent moyen de vous différencier, de montrer votre professionnalisme et de gagner sa confiance! j) La relance : car c est 50 % des ventes! 3/5

4 IV) L AMEPI : UN SYSTÈME DE FICHIER PARTAGÉ POUR RENTRER D AVANTAGE DE MANDATS EXCLUSIFS (véritable outil de séduction du vendeur) L AMEPI est un outil permettant aux agents immobiliers de mettre en commun leurs mandats exclusifs au sein d un même fichier informatique. La mise en place de ce fichier vise à accroître la part de marché des professionnels de l immobilier : en augmentant l offre de biens proposés par les agences, en facilitant l obtention de mandats exclusifs. L utilisation de l AMEPI est ouverte à tous les professionnels de l immobilier, qu ils soient ou non membres de réseaux commerciaux. Pour bénéficier des avantages de l AMEPI, il suffit à chaque professionnel de l immobilier d adhérer à l association locale AMEPI du lieu d implantation de son agence (ou de participer à sa création). Cette association est un lieu de rencontre entre professionnels et a pour vocation d assurer l animation du fichier et le respect des règles de travail en commun. Nous savons par expérience que si le vendeur donne plusieurs mandats simples, il va en plus mettre son bien dans la presse de PAP Un argument qui permettra souvent de palier à cette objection : le fichier partagé! (l AMEPI). Exemple : Si le vendeur vous dit qu il veut aussi mettre son bien en vente dans d autres agences pour augmenter le nombre d acquéreurs potentiels Vous pourrez lui répondre : Vous me donnez un mandat exclusif, je reste votre seul interlocuteur et moi je le diffuse dans X agences autour de vous il y aura donc beaucoup plus d acquéreurs potentiels. Renseignement sur : 4/5

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