La démarche commerciale. Catherine YZER - MarketYC

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1 La démarche commerciale Catherine YZER - MarketYC

2 Les premiers clients Marché de professionnels Peu nombreux Marché de professionnels Nombreux Marché de masse Particuliers B to B B to C 2

3 3 conditions pour réussir La préparation Le mental La persévérance 3

4 La préparation avant l action commerciale Supports de présentation de l offre Qualification des prospects Le rôle de la communication Planifier les actions Passer à l action Organisation et relais Les outils de prospection L entretien de vente Le suivi La démarche de conquête 4

5 La préparation avant l action commerciale

6 Supports de présentation PROSPECTS - Besoins - Culture FOND : le message - Votre offre orientée solution apportée aux prospects - Les bénéfices clients - Vos avantages différenciateurs - Crédibilité de votre société - Les preuves + FORME - Votre charte graphique - Maquette - Style - Langage - Jargon 6

7 La qualification des prospects Nombre de prospects limité Grand nombre de prospects Passer de la définition d un segment-cible à une liste nominative de prospects Démarche progressive de prise de contacts (Plan de prospection) Informations sur les prospects pour un contact personnalisé Par segment : identifier les moyens de contacts : E-commerce Distributeurs Force de vente 7

8 Le rôle de la communication Présence à l esprit Société Marque Produit Construction de l image Support de la démarche commerciale Cohérence > Message > Planification Multitude d actions possibles Choisir en fonction du comportement et des usages de vos cibles 8

9 Objectif VENTE Liste des actions à mener Planifier les actions Exemples B to B Rechercher un fichier de mes cibles Appeler 5 prospects par jour Faire ing pour inviter mes contacts au prochain salon Exemples B to C Rédiger article pour relations presse Préparer page Facebook Finaliser offre promotionnelle sur site e-commerce Plan d Actions Personne responsable de l action Date de réalisation Budget 9

10 Passer à l action

11 Organisation et relais Entreprise EQUIPE 11

12 Influenceurs Bloggers Réseaux sociaux S appuyer sur les réseaux et prescripteurs In Real Life Aider votre réseau à vous vendre Cartes de visite Message court et précis sur ce que vous faites et vos cibles 12

13 Règles Ciblage ing comme outil de prospection Sujet du message et accroche texte efficaces Logo entreprise visible «Call to action» Attention affichage des images Tester versions PC & mobile Relances téléphoniques Prévoir et gérer les retours Opt-in pour personnes physiques 2013 France - Taux d ouverture : 38,49 % (60 à 26% selon secteurs) - Taux de clics : environ 7 % (5,6 % en BtoB et en retail) - Taux moyen de NPAI : 6,4 % (10 % dans le BtoB) 13

14 SMS Marketing Règles Ciblage Non intrusif Clair Marque Précis, concis Avec un lien impliquant Renvoi sur bénéfice gratuit Léger si téléchargement Sources : étude afmm et mediametrie

15 Prospection téléphonique Règles Objectif : décrocher un RDV Qualifier avant l appel Pitch d accroche Ni banalités, Ni généralités : parlez du besoin du prospect Faites valoir votre valeur ajoutée ANTICIPEZ les OBJECTIONS Courtoisie et égalité : proposez ne quémandez pas 15

16 Entretien de vente Anticiper les objections Prise de contact Découverte Reformulation et implication Présentation de l offre Argumentation Traitement des objections Présentation du prix Négociation Conclusion Créer le contact & Comprendre le besoin = 65% ECOUTE ACTIVE Objection = intérêt du client + apprentissage Plusieurs possibilités 16

17 Entretien de pré-vente d une innovation Phase découverte et objections Affiner la compréhension des prospects : Problématiques contextuelles Spécificités sectorielles Enjeux Freins à l achat Conditions de mises en œuvre de l innovation Solutions concurrentes Valeur perçue acceptation du niveau de prix 17

18 Le Suivi Et c est pas fini!!! Saisie des contacts dans une base de type CRM Historique des contacts ; points-clés ; pièces jointes Actions post-contacts Envoi d informations complémentaires Devis Date de relance Mesure de performance des actions Indicateurs chiffrés Analyse qualitative Calcul du pipe Suivi dans la durée 18

19 Témoignage Martine GADEA Fondatrice et dirigeante de BATI RENOV CONSEIL ENERGIE

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