Route d Illins Luzinay Vienne La communication : un outil de vente ouvert à tous

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1 Route d Illins Luzinay Vienne La communication : un outil de vente ouvert à tous jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre

2 Plan de la présentation Pourquoi communiquer? Réfléchir avant d agir Le fichier clients La communication implicite Les médias Le hors média Adéquation Outils/Objectifs Conclusion jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 2

3 Qu est ce que la communication? La communication c est la transmission d une information, à l aide d un message, d un émetteur à un récepteur Information Émetteur Retour Récepteur jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 3

4 Qu est ce que la communication? La communication commerciale c est l ensemble des techniques utilisées pour informer, influencer, faire découvrir, prescrire et vendre des produits ou services Message Média Message Émetteur Récepteur Retour Un message subit obligatoirement des déformations : Écrit, verbal ou non verbal jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 4

5 Pourquoi communiquer? Pour VENDRE : C est une obligation pour favoriser la croissance de l entreprise Il faut considérer la communication comme un outil La fonction commerciale poursuit 2 grands objectifs : PROSPECTER : Conquérir de nouveaux clients - Compenser l érosion naturelle du nombre de clients - Assurer l équilibre du portefeuille clients - Compenser la baisse d activité de certains clients - Se défendre des assauts de la concurrence - Développer sa notoriété FIDELISER : Conserver ses clients - Recruter un nouveau client est un investissement, le garder est un retour sur investissement - Il est toujours plus coûteux de trouver un nouveau client que d en garder un - Fidéliser c est satisfaire, c est accroître sa notoriété - CA récurrent jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 5

6 Pourquoi communiquer? Pour VENDRE : C est une obligation pour favoriser la croissance de l entreprise PROSPECTION FIDELISATION PROSPECTS Nouveaux clients CLIENTS Nouveaux besoins Pérennisation jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 6

7 Pourquoi communiquer? Pour SEDUIRE Communiquer c est séduire. Regret de dépenser Produit Envie d acheter Communiquer c est un état d esprit à l usine nous fabriquons des cosmétiques.. Dans les boutiques nous vendons de l espoir PDG de Revlon jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 7

8 Pourquoi communiquer? En résumé - Se faire connaître, Notoriété - Montrer ses produits, ses services, ses savoir-faire, ses forces, ses spécificités pour se bâtir une Image - État d esprit La meilleure publicité?.. C est un client satisfait..!! Bill Gates jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 8

9 Réfléchir avant d agir La communication est un outil au service de votre stratégie. Conquête, Fidélisation, Notoriété, Pénétration, Lutte Concurrentielle, Diversification, Recentrage, Rachat, Création de marché, Innovation Technologique Sans un objectif précis donné à l action de communication Sans une vision claire du message que l on veut passer Pas de communication efficace Sans une planification de ses opérations de communication Sans idée précise de la cible que l on veut atteindre Sans une volonté de promouvoir tel produit ou service jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 9

10 Réfléchir avant d agir Comment s y prendre? Prenez un peu de recul ou de l altitude!!! Regardez autour de vous : - Quel est mon marché, (ma zone de chalandise), comment évolue-t-il, quelles sont les menaces, ou au contraire les opportunités qui le caractérisent? - Qui sont mes concurrents (directs, indirects), quelles sont leurs forces et leurs faiblesses? Regardez vous objectivement : - Mes points forts, mes points faibles - Quels sont mes produits, activités, services les plus rentables? - Quel temps est consacré à chacune des activités - Quel plaisir à pratiquer chacune des activités - Par quels moyens les clients viennent ils jusqu à moi? jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 10

11 Réfléchir avant d agir Opportunités Risques Forces Faiblesses Marché Concurrence Clients Organisation Produits Communication Activités CA % Temps Marge Plaisir Un objectif Un message Des cibles Des produits Une planification jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 11

12 Réfléchir avant d agir Une méthode simple pour ne rien oublier C,Q,Q,C,O,Q,P Pourquoi Quoi Qui Comment Combien Où Quand Quel est l objectif de la communication? Quel produit, quel service vais-je mettre en avant? Quel message? Quelle est ma cible? Quel média vais-je utiliser? Quel budget vais-je consacrer à cette opération? Sur quelle zone? Quand vais-je conduire cette opération? Comment la planifier? jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 12

13 Réfléchir avant d agir En résumé - Analysez votre environnement - Mettez votre communication au service de votre stratégie - Variez les outils - Préparer vos actions de communication - Planifiez jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 13

14 Le fichier clients la base de nombreuses actions de communication Utiliser son propre fichier Acquérir un fichier Encore faut il en avoir un Qualifier son fichier avec les bonnes informations : Nom, Prénom, Adresse, téléphone, Mail, Age, Profession, Date de naissance, Goûts Société, adresse, fonction, site web, Le mettre en forme : Excel, Access Le réactualiser en permanence Un bon fichier est une arme puissante C est une jungle l offre est abondante Vous pouvez vous les acheter via le site la CCI, la poste Vous pouvez passer par un courtier qui calibrera votre demande Pour la qualité des adresses, leur mise à jour il est mieux de louer Si vous achetez des adresses mail, n acquérir que des adresses d internautes ayant expressément acceptés de recevoir de l information commerciale (Opt-in) jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 14

15 Le fichier clients Acquérir un fichier : il existe 3 grandes familles de fichiers Les fichiers à peu de valeurs ajoutées, informations basiques, peu qualifiées ils coûtent peu chers de 0.02 à 0.06 Les fichiers qualifiés plus précis, ils comportent des informations sur l effectif, le CA, le nom des décideurs, mis à jour récemment, environ 0.15 Les fichiers comportementaux donnent des informations sur les comportements d achat 1 à 1.5 jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 15

16 Le fichier clients Si vous créez votre propre fichier, et que vous souhaitez l utiliser à des fins commerciales (mailing, ing, faxing, phoning ), il est nécessaire de le déclarer à la CNIL. jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 16

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21 Le fichier clients En résumé - Constituez-vous votre propre fichier clients - Les fichiers prospects peuvent être loués ou achetés. Bien définir son besoin (cible, région ), privilégier l approche courtier qui vous aidera dans votre sélection jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 21

22 La communication implicite Qu est ce que c est? Nom, Logo, Base Line Carte de visite, Lettre à en tête, Devis, Facture, Fax, Mail Véhicule Vous-même Le local commercial : Façade, Vitrine, atmosphère du lieu de vente Sac d emballage et autres objets publicitaires Comportement, en vis-à-vis, au téléphone Le personnel jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 22

23 La communication implicite François Doret 7 rue des lilas Vienne Tel Port fax Enrichissez vos espaces! François Doret Entretien Terrassement Clôtures Muret Dallage Piscine Arrosage automatique 7 rue des lilas Vienne Tel fax jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 23

24 Enrichissez vos espaces! Entretien Terrassement Clôtures Muret Dallage Piscine Arrosage Pub!! automatique Ne laissez pas votre jardin à l abandon pendant vos vacances. Du 01 Juillet au 31 Août une remise des 15% sur l entretien des pelouses. 7 rue des lilas Vienne - Tel fax jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 24

25 La communication implicite Le local Commercial : les locaux doivent refléter l image de l entreprise, façonner son style, la façade, l accueil, soignez les 3 sens que tout visiteur aura en éveil quand il rentrera chez vous : la vue, l ouïe, l odorat. La vitrine : C est le média par excellence Plein feu sur les produits Montrer des produits beaucoup de produits Changer souvent (toutes les 6 semaines) Animez la vitrine, avec un écran faisant défiler des informations jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 25

26 La communication implicite Le local Commercial : L intérieur du magasin : donner du plaisir Donner de l information (panneau, affiches, présentoirs, dépliants, écran ) Faites découvrir, tester, distribuer des échantillons Proposer des animations Offrir des petits cadeaux, ils entretiennent l amitié jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 26

27 La communication implicite En résumé - La communication implicite est source de positionnement de l entreprise, elle véhicule l image plus qu on ne l imagine - Ne pas la négliger - Souvent abordable en terme de coûts et récurrente (plusieurs années) On n a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression. jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 27

28 Les outils de Communication Média La Presse L affichage Radio Télé Cinéma Internet Les annuaires Hors média Marketing direct PLV Salons Catalogues Brochures Photo Newsletter Relations Presse Relations publiques/évènement Objets promotionnels Panneaux jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 28

29 Les outils de Communication La Presse L affichage Radio Télé Cinéma Internet Les annuaires Média Hors média Marketing direct PLV Salons Catalogues Brochures Photo Newsletter Relations Presse Relations publiques/évènement Objets promotionnels Panneaux Les outils les plus adaptés aux petites structures jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 29

30 Marketing direct (mailing, ing, phoning ) Le marketing Direct est un ensemble de techniques de communication permettant d atteindre directement des cibles sélectionnées pour établir et entretenir avec elles une relation personnelle Ex : mailing, ing, fax mailing, bus mailing, Imprimé sans adresse, Phone mailing, SMS mailing C est un outil parfaitement adapté aux petites structures Cet outil couvre 4 objectifs distincts : Vendre, Informer, Prospecter, Fidéliser jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 30

31 Marketing direct (mailing, ing, phoning.) Vendre Prospecter - Offre directe par correspondance - Offres spéciales - Offres promotionnelles - Inviter à un essai - Proposer un devis gratuit, un audit - Prendre RDV - Identifier des prospects intéressés par le produit ou le service Fidéliser Informer - Courrier de remerciement - Enquête de satisfaction - Invitation à un évènement - Anniversaire, fête - Lancement d un nouveau produit - Rachat - Ouverture agrandissement - Participation à une manifestation - Présentation d une nouvelle technologie jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 31

32 Marketing direct (mailing, ing, phoning) Avantages Inconvénients Mailing Publipostage Conservation du document Qualité du document (impression) Espace d expression moins limité Délai de mise en œuvre plus long Coût de production plus élevé Complexité de la mise en œuvre Attirer l attention Susciter l intérêt Faire naître le désir Faire agir jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre 32

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