Atelier 2 L e-commerce

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1 Atelier 2 L e-commerce Claude Ménissez E-commerce Les lois de l efficacité 1

2 Spécificité essentielle du e-commerce Mettre en ligne un site internet marchand c est ouvrir d un coup des millions de boutiques virtuelles partout dans le monde où il y a des internautes! Mais la concurrence est énorme le prospect est particulièrement volatil le prospect est particulièrement méfiant La vente en ligne : un processus fragile qui exige l excellence entrer en contact séduire captiver rassurer engager fidéliser 2

3 Entrer en contact Au bon moment sur la 1 ère page affichée par Google o avec son propre site par référencement gratuit par référencement payant o avec les sites des autres via des bannières via ses produits Avec les clients fidélisés Au moment de l achat? Taux de transformation des visiteurs des sites de destination en visiteurs des dispositifs de réservation en ligne proposés sur ces sites : 5 % à 20 % 3

4 Au bon moment? 4

5 Booking.com achète vos trafic 40% de sa commission 5

6 Peut-on estimer pourquoi? Panier moyen : 200 Taux de commission moyen : 13% Commission moyenne pour un dossier = 26 Booking est prêt à rémunérer le trafic d un affilié à 40% + parce que l achat du trafic à Google lui revient encore plus cher. Tablons sur 13 d achat de trafic à Google pour un dossier. l achat d un prospect d hôtellerie Google coûte 1 +/- Le taux de transformation global de Booking est de l ordre de 5%! Séduire dans la langue et avec la culture avec des média qui font rêver, dans un environnement prometteur avec un agenda alléchant par la promesse d une bonne affaire par un traitement distingué par l exemple des autres clients 6

7 Captiver par la richesse de l offre la facilité du choix en donnant toujours des réponses une ergonomie intuitive et cohérente un style de rédaction homogène un style graphique homogène un dialogue sans temps mort sans divagation inutile en revenant toujours à la négociation en cours Rassurer par la transparence des garanties, des engagements, et des interlocuteurs avec un processus que l on peut revoir et reprendre jusqu à la décision finale à condition d avoir à qui parler avec une vue complète sur le produit et autour de lui avec les informations pratiques avec toutes les assurances par sa marque ou ses labels 7

8 Engager faire prendre une décision qui engage avec des transactions sécurisées avec des confirmations imprimables avec un suivi du dossier Fidéliser satisfaire traiter l insatisfaction traiter les litiges écouter impliquer relancer Conséquences des difficultés à séduire, captiver, rassurer, engager Taux de transformation des visiteurs des dispositifs de réservation en ligne en acheteurs de séjours 1 pour mille à 5 pour mille 8

9 E-commerce Modes de contribution éventuels des institutionnels e-commerce : les modes de contribution éventuels accompagner les professionnels obtenir plus de visibilité de la Bretagne sur les sites des gros vendeurs en ligne déléguer la vente en ligne sur les sites régionaux aux meilleurs vendeurs en ligne de chaque segment d offre opérer son propre dispositif agrégateur d offres apporteur de trafic qualifié aux professionnels vendeurs opérer sa propre centrale de réservation 9

10 e-commerce : accompagner les professionnels Conseil en marketing o Quelles cibles, quelles niches? o Quelle adaptation du produit à ces cibles? o Quelle adaptation du professionnel à ces cibles? Conseil en mise en ligne Quels canaux de distribution en ligne Comment être distribué par eux Comment se doter d un site visible et efficace e-commerce : obtenir plus de visibilité de la Bretagne sur les sites des gros vendeurs en ligne identifier les gros vendeurs en ligne pour chacune des cibles du plan marketing Bretagne contribuer à étendre l offre qu ils vendent en ligne négocier plus de visibilité de la Bretagne sur leurs sites 10

11 e-commerce : déléguer la vente en ligne sur les sites régionaux aux meilleurs vendeurs en ligne de chaque segment identifier les meilleurs agrégateurs/vendeurs en ligne pour chaque segment de l offre régionale négocier les conditions d agrégation des professionnels leur déléguer la vente en ligne du segment sur nos sites réinvestir la rémunération de notre trafic o en acquisition de trafic supplémentaire o en accompagnement des professionnels e-commerce : opérer son propre dispositif agrégateur d offres apporteur de trafic qualifié aux professionnels vendeurs place de marché, centrale de disponibilité, méta moteur, etc. en fonction de qui fait quoi en matière o de production, o de gestion des tarifs et des disponibilités, o d agrégation, de recherche et de sélection des produits, o de négociation des dossiers de réservation, le trafic affinitaire déjà pré qualifié sur son intérêt pour la Bretagne est qualifié plus avant sur son désir de réserver un certain produit, réputé disponible, à un certain tarif avant d être renvoyé au vendeur pour finaliser son achat 11

12 Beaucoup plus difficile : opérer sa propre centrale de réservation Devenir o le voyagiste de la Bretagne o une agence de voyages en ligne. faire concurrence aux professionnels privés avec des fonds publics d achat de trafic considérables se voir refuser la revente de leurs stocks. être donc dans l obligation d être le meilleur vendeur pour pouvoir acheter les bons stocks donc maximiser les commissions 12

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