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1 «Les objectifs de l ing» Intervenante : Estelle LECANU Société EBAZTEN Mobile : Mail : Editeur de solution CRM innovante pour les PME et TPE

2 «Les objectifs de l ing» Aller vers les clients pour leur parler! Usage «classique» : la campagne Newsletter Fidéliser Faire adhérer Usage «classique» : la campagne e- mail Déclencher la première vente Vente additionnelle Les nouveaux usages : l automatisation et le nurturing Déclencher la première vente et vente additionnelle en gagnant du temps Nurturing = garder le contact en attendant la maturité du prospect

3 «Les objectifs de l ing» Préalable : la centralisation des informations clients Les clients doivent être centralisés dans une base Accessible Partagée À jour!!! Triable Dynamique CRM

4 «Les objectifs de l ing» Usage «classique» : la campagne Newsletter Fidéliser Faire adhérer Engager Ceci n est pas une publicité! Elle informe le lecteur sur un sujet ou un domaine particulier sans que celui-ci doive faire l'effort de veille Vous êtes l expert! Elle affecte émotionnellement l'utilisateur. Par le fait de recevoir un dans sa boîte de réception, l'utilisateur se sent touché, concerné et impliqué. Elle présente généralement un sujet de manière concise, tout en renvoyant au site pour plus de détails

5 «Les objectifs de l ing» Usage «classique» : la campagne Transformer Vente additionnelle Ceci ressemble à une publicité! Envoyer un message précis à un segment clients, équivalent d une campagne publicitaire Inviter à un évènement ponctuel ciblé Il présente généralement un sujet de manière «choc», en renvoyant au site pour plus de détails et pour acheter

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7 «Le prospect consulte en moyenne plus d une dizaine de sources différentes avant de concrétiser son achat.» Jim Lecinski Google Vice President Le monde du Web a modifié les modes d achat Donc les modes de vente C est de plus en plus le client qui vient à l entreprise Inbound Marketing

8 Les internautes ont accès à une multitude d offres et de conseils Ils ne sont pas forcément matures quand ils visitent votre site ou réagissent à UNE newsletter!

9 On ne répètera donc jamais assez les indispensables : Avoir un site web est devenu indispensable Attirer des contacts sur ce site c est mieux Garder le lien avec ces contacts est le défi!

10 Le défi des années actuelles : - Enregistrer les comportements - Garder le contact (nurturing) - Transmettre le prospect à la force de vente seulement quand il est mature (opportunité)

11 Le paradoxe 78% des entreprises ont besoin de générer des leads de haute qualité B2B Marketing Benchmark Report 2011 MarketingSherpa 79% des leads ne sont jamais convertis en vente En raison l un Lead nurturing insuffisant Marketo Raisons de ce paradoxe Manque de temps pour suivre un contact Manque de rigueur / processus clair pour ce suivi Risques Mobiliser des commerciaux qui coûtent cher sans résultat Démotiver les commerciaux

12 L évolution des outils et des canaux permet de connaître le comportement de nos visiteurs - Le profil - Le niveau d engagement On peut donc détecter automatiquement une piste = détection de leads Ecrire des scénarii pour suivre cette piste en interagissant avec le visiteur = lead nurturing Et automatiser l envoi des s ciblés Le marketing automation et le nurturing

13 Exemple : Déclencher un envoi de mail selon un évènement lié au client

14 Exemple : Le lead nurturing Imaginons un prospect non qualifié qui clique sur notre newsletter Sur le site web Le CRM va évaluer les actions du prospect sur le site Notion de scénarii

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20 70% du processus d achat est déjà complété Lorsqu un acheteur potentiel est prêt à parler au vendeur Marketo

21 «Conclusion» Intégrer l ing dans sa démarche commerciale C est : - Identifier nos cibles dans un CRM - Etre expert en son domaine et le faire savoir sur tous les canaux appropriés - Faire de son site internet un «aspirateur» de contacts - Entretenir tous les contacts selon leur profil et leur niveau d engagement - Lier étroitement marketing et force commerciale en scénarisant les interactions avec les contacts

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