Hôtellerie & Tourisme

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1 SALARY SURVEY 2014 & & Sélection et approche directe de cadres confirmés

2 INTRODUCTION Michael Page & est une division de Michael Page, leader du conseil en recrutement, spécialiste de la sélection et de l approche directe de cadres confirmés. Michael Page & a été créé en 2005 pour répondre spécifiquement à la demande de ses clients : recruter des professionnels de l hôtellerie, de la restauration et du tourisme. Dans un contexte économique tendu, doublé d une pénurie de compétences opérationnelles, Michael Page & s appuie sur l expertise de ses consultants, issus de ce secteur, afin d identifier et de recruter des profils expérimentés pour l ensemble des fonctions : de management opérationnel, de direction générale et de direction d exploitation, de développement commercial et marketing. Nos consultants vous assistent tout au long de vos recrutements. Ils jouent pleinement leur rôle de conseil tant vis-à-vis de l entreprise (connaissance pointue du marché, aide à la définition de profil et de poste, choix des outils de communication, prise de référence sur les candidats sélectionnés...) que des candidats (évolution de carrière, négociation...). Afin de proposer des solutions adaptées aux enjeux de chaque mission, les consultants de Michael Page & s appuient sur des méthodes complémentaires de recherche : une base de données comptant près de candidats intervenants sur ce secteur en France, un espace dédié aux offres «&» sur le site la parution d annonces à forte visibilité sur internet et dans la presse spécialisée, l approche directe de candidats issus des secteurs et entreprises ciblés. Nous sommes très heureux de pouvoir vous présenter cette Étude de Fonctions & Rémunérations basée sur l expertise des consultants de notre division. Elle traduit : la synthèse des informations que nous pouvons échanger au quotidien avec nos clients et les candidats que nous rencontrons, la gestion des missions qui nous ont été confiées depuis 2005, l étude approfondie des centaines de candidatures reçues et traitées chaque mois et qui figurent dans notre base de données. Page 2

3 Nous espérons que ce document répondra à vos questions et sera un outil d information et d aide à la décision. Nous vous invitons à nous transmettre vos éventuels commentaires ou à nous contacter pour toute information complémentaire. Notre cabinet travaille en conformité avec les règles de déontologie de notre profession et les dispositions légales en matière de traitement des données personnelles des candidats afin de prévenir tout risque de discrimination. A ce titre le terme «candidat» employé est générique CANDIDATS DANS LA BASE DE DONNÉES 8 ANNÉES D EXISTENCE SUR LE TERRAIN Page 3

4 SOMMAIRE RESPONSABLE DES VENTES / RESPONSABLE GRANDS COMPTES... 6 YIELD / REVENUE MANAGER... 8 DIRECTEUR COMMERCIAL & MARKETING / DIRECTEUR DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIRECTEUR HÉBERGEMENT DIRECTEUR DE LA DIRECTEUR DES CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS DIRECTEUR GÉNÉRAL / DIRECTEUR D EXPLOITATION DIRECTEUR RÉGIONAL / DIRECTEUR DES OPÉRATIONS / DIRECTUER DES EXPLOITATIONS RESP. DE DÉVELOPPEMENT / RESP. GRANDS COMPTES COLLECTIVE DIRECTEUR DES VENTES / DIRECTEUR COMMERCIAL COLLECTIVE RESPONSABLE DE SECTEUR COLLECTIVE DIRECTEUR RÉGIONAL COLLECTIVE DIRECTEUR DE RESTAURANT COMMERCIALE...33 RESPONSABLE DE RÉSEAU / RESPONSABLE RÉGIONAL COMMERCIALE...35 RESPONSABLE EXPANSION / DÉVELOPPEMENT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONFÉRENCES & ÉVÉNEMENTS...38 DIRECTEUR DE CLIENTÈLE / DIRECTEUR DE DÉVELOPPEMENT / TRAITEUR...40 DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU...43 DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL...45 RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DE DÉVELOPPEMENT DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES...49 CHEF DE PRODUIT MARKETING Page 4

5 RESPONSABLE DES VENTES / RESPONSABLE GRANDES COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIRECTEUR COMMERCIAL ET MARKETING / DIRECTEUR DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIRECTEUR HÉBERGEMENT DIRECTEUR DE LA DIRECTEUR DES CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS DIRECTEUR GÉNÉRAL / DIRECTEUR D EXPLOITATION DIRECTEUR RÉGIONAL / DIRECTEUR DES OPÉRATIONS / DIRECTEUR DES EXPLOITATIONS RESPONSABLE DES VENTES / RESPONSABLE GRANDES COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIRECTEUR COMMERCIAL ET MARKETING / DIRECTEUR DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIRECTEUR HÉBERGEMENT DIRECTEUR DE LA DIRECTEUR DES CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS DIRECTEUR GÉNÉRAL / DIRECTEUR D EXPLOITATION DIRECTEUR RÉGIONAL / DIRECTEUR DES OPÉRATIONS / DIRECTEUR DES EXPLOITATIONS RESPONSABLE DES VENTES / RESPONSABLE GRANDES COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIRECTEUR COMMERCIAL ET MARKETING / DIRECTEUR DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIRECTEUR HÉBERGEMENT DIRECTEUR DE LA DIRECTEUR DES CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS DIRECTEUR GÉNÉRAL / DIRECTEUR D EXPLOITATION DIRECTEUR RÉGIONAL / DIRECTEUR DES OPÉRATIONS / DIRECTEUR DES EXPLOITATIONS LES MÉTIERS DE L

6 RESPONSABLE DES VENTES / RESPONSABLE GRANDS COMPTES RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Commercial ou au Directeur des Ventes, le Responsable des Ventes / Responsable Grands Comptes est en charge du développement du chiffre d affaires d une zone géographique ou d un ou plusieurs marchés déterminés (corporate, MICE, individuels, agences/to,...) pour un ou plusieurs établissements. A ce titre, il : définit et met en application le plan d actions commerciales et marketing afin d accroître les parts de marché et le chiffre d affaires de son périmètre, est en charge de la commercialisation des hôtels et/ou des points de vente hébergement et/ou restauration, identifie, cible et prospecte de nouveaux contacts et comptes dont il assure le développement et le suivi commercial, est responsable du développement de son portefeuille (identification de nouveaux projets, réponse aux appels d offres, conseils et recommandations,...), le fidélise, et génère du chiffre d affaires additionnel, représente l hôtel ou le Groupe hôtelier dans des manifestations externes (salons, road shows,...) et s assure de sa parfaite visibilité et notoriété, effectue un reporting régulier à sa hiérarchie, prépare les budgets et prévisions de vente, est force de proposition et assure une veille concurrentielle permanente. FORMATION / EXPÉRIENCE De formation de type École de Commerce ou/et École Hôtelière, le Responsable des Ventes / Responsable Grands Comptes justifie d une expérience réussie et confirmée dans la vente de prestations de services idéalement dans l industrie hôtelière. Un excellent niveau d anglais est souvent impératif, la maîtrise d autres langues est souhaitée. Page 6

7 RESPONSABLE DES VENTES / RESPONSABLE GRANDS COMPTES (EN K ) Package indépendante / hôtellerie économique 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces min RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. moy max Un véhicule de fonction peut être mis à sa disposition. ÉVOLUTION Le Responsable des Ventes / Responsable Grands Comptes peut accéder à des postes de Directeur des Ventes ou Directeur Commercial. Il peut également évoluer vers des fonctions d encadrement opérationnel. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 7

8 YIELD / REVENUE MANAGER RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Le Revenue Manager ou Yield Manager(1) a comme mission principale l optimisation du revenu d un ou plusieurs établissements, ou d une zone géographique. Il assure un rôle de coordination et de conseil, soumet des recommandations tarifaires et de disponibilité. A ce titre, il : participe au process budgétaire en collaboration avec les différentes directions concernées, recommande des positionnements commerciaux, participe à l élaboration de la politique tarifaire et optimise les sources de revenu, après une analyse précise des comportements de la demande et de l évolution des offres concurrentes, établit les prévisions de demande en fonction des données externes et internes pour chaque segment, est force de proposition pour l amélioration des canaux de distribution, des volumes disponibles à la vente, du positionnement tarifaire, assure un soutien analytique et communique les tendances en interne, entretient en externe de bonnes relations avec les interlocuteurs du marché (agences, TO, centrales, distribution en ligne,...), peut animer une équipe, qu il forme et coordonne. DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS FORMATION / EXPÉRIENCE Le Yield / Revenue Manager(1) bénéficie généralement d une formation Bac + 4 ou 5 de type École Hôtelière, de Commerce, d Ingénieur ou Universitaire dans une filière spécialisée. La pratique courante de l anglais ainsi que la maîtrise des outils informatiques sont indispensables, tout comme un excellent sens commercial. Esprit d analyse, compréhension globale des enjeux et problématiques sectorielles, qualités de synthèse et rédactionnelles sont des éléments essentiels pour réussir dans cette fonction. Des expériences similaires dans d autres secteurs d activités liées au tourisme (tour-opérateurs, compagnies aériennes...) ou aux médias sont également recherchées. (1) Responsable du revenu Page 8

9 YIELD / REVENUE MANAGER (EN K ) Package indépendante / hôtellerie économique 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces min moy max RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES ÉVOLUTION Un Yield / Revenue Manager(1) peut évoluer vers une responsabilité multi-sites en Yield / Revenue Management, du management d équipes ou des responsabilités commerciales. GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 9

10 DIRECTEUR COMMERCIAL & MARKETING / DIRECTEUR DES VENTES RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché à la Direction Générale de l hôtel ou au siège d un Groupe hôtelier, le Directeur Commercial & Marketing / Directeur des Ventes supervise l ensemble des activités commerciales et marketing d un ou plusieurs établissements. Il peut également, au sein de structures plus petites, superviser la communication externe et les relations avec la presse et les médias. Il peut faire partie du Comité de Direction. Dans le cadre de ses fonctions, il : s assure de l optimisation du revenu global de l établissement ou de son périmètre, généralement pour l hébergement et la restauration, définit la stratégie commerciale en collaboration avec la Direction Générale et est directement en charge de son application (positionnement, image, service), segmente le marché par typologie de clientèle et définit la politique tarifaire (en accord le cas échéant avec le Revenue Manager), les plans marketing opérationnel et les axes de communication, établit les objectifs (quantitatifs et qualitatifs) et les prévisions de vente, élabore les budgets, encadre les équipes en charge de la mise en œuvre de la politique commerciale et du développement, participe aux négociations commerciales de haut niveau, supervise les partenariats commerciaux et suit en direct les clients majeurs et historiques, s assure au quotidien de la satisfaction de la clientèle et de sa fidélisation, participe plus largement à la stratégie globale et assure un rôle de représentation de l établissement ou du Groupe hôtelier. FORMATION / EXPÉRIENCE Les formations supérieures d École Hôtelière et de type École de Commerce sont largement représentées. Une expérience opérationnelle et/ou commerciale de plusieurs années est un atout important pour accéder à cette fonction idéalement au sein d un établissement / Groupe de même catégorie. Une expérience d encadrement est souhaitée. Ce poste nécessite des compétences en gestion et en management, ainsi que des qualités relationnelles affirmées. La maîtrise de plusieurs langues étrangères est souhaitable, celle de l anglais est impérative. Une connaissance du marketing et de la communication est un atout. Des déplacements fréquents sont à prévoir. Page 10

11 DIRECTEUR COMMERCIAL & MARKETING / DIRECTEUR DES VENTES (EN K ) Package indépendante / hôtellerie économique 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces min RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES moy max YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT ÉVOLUTION Le Directeur Commercial & Marketing / Directeur des Ventes peut évoluer vers un poste de Direction d exploitation ou Direction Générale d un établissement ou vers celle d un bureau de vente. DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 11

12 GOUVERNANT GÉNÉRAL RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Hébergement ou au Directeur d Exploitation, le Gouvernant Général est responsable de l entretien des lieux publics, des chambres et de la qualité des prestations offertes au sein de l établissement. A ce titre, il : vérifie les conditions d accueil de la clientèle, l agencement des chambres et lieux publics et est le garant de la propreté et de la conformité de l établissement avec les standards définis, optimise les effectifs en fonction de l activité : fixe les plannings, encadre et supervise le travail des équipes, répartit les différentes missions à effectuer aux gouvernants d étages, veille à la qualité des services et prestations offertes à la clientèle et organise les prestations VIP, participe à la définition, à la mise en œuvre et au respect des standards et procédures de l hôtel et/ou de l enseigne, propose de nouveaux aménagements, organise la décoration de l hôtel pour toujours satisfaire la clientèle et veille aux bonnes conditions de travail des équipes, contrôle rigoureusement les dépenses de son service, veille au respect des ratios prédéfinis et participe au référencement de nouveaux fournisseurs, s assure de la bonne relation et du suivi des entreprises prestataires (linge, ménage, entretien), est un intermédiaire clé de l établissement et assure la coordination avec les autres services en contact avec la clientèle (réservations, réception, commercial). FORMATION / EXPÉRIENCE Généralement de formation hôtelière, le Gouvernant Général justifie avant tout d une expérience opérationnelle et managériale dans des établissements de catégorie et de capacité similaires. Ses qualités relationnelles, son goût pour la satisfaction clients, son sens du détail ainsi que ses compétences managériales sont indispensables pour sa réussite. Page 12

13 GOUVERNANT GÉNÉRAL (EN K ) Package indépendante / hôtellerie économique 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces min RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES moy max YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. ÉVOLUTION Le Gouvernant Général peut évoluer vers une structure de taille plus importante. S il justifie d expériences complémentaires, il peut évoluer vers des fonctions d encadrement. Enfin, il peut également rejoindre d autres entreprises où il veillera à la satisfaction des collaborateurs et des clients en leur offrant un environnement de qualité et des prestations annexes de type conciergerie ou intendance pour une villa privée. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 13

14 DIRECTEUR HÉBERGEMENT RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Général d un hôtel ou Directeur d Exploitation dans des structures importantes, le Directeur Hébergement est responsable des services de la Réception, de la Conciergerie (et bagagistes) et des Etages, parfois de la Réservation et du service Technique. Il peut faire partie du Comité de Direction. Dans le cadre de ses missions, il : définit les règles de fonctionnement ainsi que les normes de qualité et de service en vigueur dans l établissement, est responsable de la bonne tenue des lieux publics et des chambres ainsi que des conditions d accueil des clients et du respect des règles de sécurité, veille à la satisfaction des clients durant leurs séjours en leur assurant un service correspondant aux standards définis, participe lui-même à l accueil des clients importants et, au même titre que les autres Directeurs, à la fidélisation de la clientèle, fixe et met en œuvre la politique budgétaire et commerciale «hébergement» en collaboration avec la Direction Commerciale et le Yield Manager(1) (budgets prévisionnels, indicateurs clés,...), recrute, forme et anime l équipe Hébergement, et reporte de ses actions et résultats régulièrement. FORMATION / EXPÉRIENCE Le Directeur Hébergement est souvent issu d une formation de type École Hôtelière. Une expérience opérationnelle réussie à un poste de Chef de Service Hébergement est indispensable. Des qualités de rigueur, d organisation, et le sens du service client sont nécessaires. La maîtrise de l anglais est indispensable et la connaissance d autres langues est souvent demandée. (1) Responsable du revenu Page 14

15 DIRECTEUR HÉBERGEMENT (EN K ) Package < 400 chambres > 400 chambres luxe min RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES moy max YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT ÉVOLUTION Traditionnellement, le Directeur Hébergement évolue vers des fonctions de Direction Générale ou de Direction d Exploitation. Il peut également évoluer vers des établissements de plus grande capacité ou de plus grande notoriété. DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 15

16 DIRECTEUR DE LA RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché à la Direction Générale de l hôtel, le Directeur de la Restauration coordonne et anime l ensemble des équipes et les différents services liés à la restauration. Il peut faire partie du Comité de Direction. A ce titre, il : recrute, forme et anime les responsables de services restauration, définit et fait appliquer les règles opérationnelles, organise et développe l activité des différents points de vente, en étroite synergie avec les autres services de l hôtel (relations clients, commercial, réception, banquets,...), fixe et met en œuvre la politique budgétaire et commerciale de la restauration, en collaboration avec la Direction Commerciale et le Yield Manager(1) éventuellement, participe à l élaboration de la stratégie globale de l établissement, est responsable de l agencement des locaux et des conditions d accueil des clients, dans le respect des normes d hygiène et des règles de sécurité, suit avec attention le compte d exploitation «restauration», propose les mesures correctrices et les investissements nécessaires, organise les plans de rénovation et de travaux. FORMATION / EXPÉRIENCE Les formations de type École Hôtelière sont largement représentées. Ce poste nécessite un excellent sens relationnel et au moins une expérience réussie de gestionnaire et de management d équipe en restauration, idéalement acquise en hôtellerie. La maîtrise d une ou plusieurs langues étrangères est souhaitable, celle de l anglais est impérative. (1) Responsable du revenu Page 16

17 DIRECTEUR DE LA (EN K ) Package 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces min RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES moy max YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT FORMATION / EXPÉRIENCE Deux principales possibilités s offrent au Directeur de la Restauration : Direction d Exploitation ou Direction Générale. Il peut également évoluer vers des établissements de plus grande capacité ou de plus grande notoriété. DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 17

18 DIRECTEUR DES CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur de la Restauration ou directement à la Direction d exploitation, le Directeur des Conférences et Événements (parfois appelé «Directeur des Banquets») supervise l ensemble des activités événementielles au sein d un hôtel ou d un site. A ce titre, il : encadre les équipes opérationnelles et/ou commerciales (conférences et événements), s assure du bon déroulement des prestations, de la bonne application des standards qualité et du respect de la règlementation hygiène et sécurité en vigueur, travaille en étroite collaboration avec la Direction de la Restauration et la Cuisine à l élaboration et la mise en place de nouveaux concepts, ainsi qu à la définition de la politique tarifaire, participe au développement commercial de l activité, fidélise les clients importants et s assure de la satisfaction constante des clients, collabore à la définition des objectifs de chiffre d affaires et de marge, assure un suivi rigoureux du compte d exploitation et met en oeuvre les actions correctives nécessaires, est responsable dans certains cas de l entretien du patrimoine mobilier et immobilier, aidé par les services techniques, propose les investissements nécessaires, et le cas échéant assure le suivi de plans de rénovation. FORMATION / EXPÉRIENCE Les formations de type École Hôtelière sont largement représentées. Une expérience opérationnelle et managériale en restauration de plusieurs années est impérative pour accéder à cette fonction. Ce poste nécessite des compétences en gestion et en management ainsi qu un sens aigu du service. La maîtrise d une ou plusieurs langues étrangères est souhaitable, celle de l anglais est impérative. Page 18

19 DIRECTEUR DES CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS (EN K ) Package 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces min RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES moy max YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT ÉVOLUTION Le Directeur des Conférences et Événements peut évoluer vers des fonctions de Directeur de la Restauration ou vers des fonctions de management en restauration commerciale. DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 19

20 DIRECTEUR GÉNÉRAL / DIRECTEUR D EXPLOITATION RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au siège du Groupe ou directement au propriétaire de l hôtel, le Directeur Général / Directeur d Exploitation est en charge de l exploitation et de la gestion opérationnelle de l établissement (hébergement et/ou restauration et loisirs) ainsi que de sa gestion administrative, financière et commerciale. Il préside le Comité de Direction de l établissement. Dans le cadre de ses fonctions, il dirige, anime et coordonne les différents services afin d offrir à la clientèle une prestation conforme aux standards et veille au bon fonctionnement de l établissement et à la qualité des prestations dont il est le garant, pilote l activité économique et préserve les intérêts financiers de l établissement en collaboration avec la Direction Financière, tout en s assurant de la rentabilité de l exploitation, définit les axes stratégiques de la politique commerciale, marketing et communication en collaboration avec la Direction Commerciale, en lien le cas échéant avec ceux du Groupe, s assure de l entretien et de la maintenance des bâtiments, du patrimoine mobilier et immobilier de l établissement et décide des investissements à venir, reporte de ses actions et ses résultats à la Présidence ou au siège du Groupe et échange sur les bonnes pratiques avec ses homologues des autres établissements du Groupe s il y a lieu. DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS FORMATION / EXPÉRIENCE Les formations supérieures de type École Hôtelière sont largement représentées, suivies des formations commerciales. Une expérience confirmée et réussie de management hôtelier est indispensable à ce poste, dans des hôtels de capacité et de positionnement similaires. De solides compétences d encadrement et de gestion ainsi qu un excellent sens relationnel sont nécessaires. Une expérience internationale et la maîtrise d une ou plusieurs langues étrangères, dont impérativement l anglais, sont de vrais atouts pour accéder à cette fonction. Page 20

21 DIRECTEUR GÉNÉRAL / DIRECTEUR D EXPLOITATION (EN K ) Package indépendante / hôtellerie économique 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces min RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. moy max Le Directeur Général / Directeur d Exploitation bénéficie généralement d un véhicule, parfois d un logement de fonction. ÉVOLUTION Le Directeur Général / Directeur d Exploitation peut évoluer vers la gestion de plusieurs établissements ou vers des postes transversaux au sein de Groupes hôteliers. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 21

22 DIRECTEUR RÉGIONAL / DIRECTEUR DES OPÉRATIONS / DIRECTEUR DES EXPLOITATIONS RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Président / Propriétaire de la Chaîne Hôtelière, le Directeur Régional / Directeur des Opérations / Directeur des Exploitations est en charge de l administration et de l exploitation de plusieurs ou de l ensemble des établissements du Groupe. Son périmètre d intervention comprend généralement les aspects financiers, commerciaux et le développement de l enseigne. Il participe au Comité de Direction. A ce titre, il : anime et supervise de manière opérationnelle les Directeurs d Etablissements, filiales et/ou franchisés (recrutement, animation, intégration, soutien et évaluation) et peut être amené à encadrer certaines fonctions support, accompagne et soutient les équipes opérationnelles lors d ouvertures ou de changements de propriétaire (reprise, passation), veille à la mise en place des concepts et règles de l enseigne, est le garant d une communication efficace et permanente entre les établissements du réseau, le siège et ses services centraux, contribue activement à l élaboration des politiques commerciales, marketing et communication, valide leur mise en place et s assure du développement de synergies locales, est responsable de l atteinte des objectifs en accord avec le budget prévisionnel de chaque établissement. Il analyse et rend compte des résultats à sa hiérarchie, pilote l activité économique et préserve les intérêts financiers des établissements en collaboration avec la Direction Financière, tout en s assurant de leur rentabilité, veille au respect des normes et standards de l enseigne (qualité de service, hygiène, sécurité...). Il est garant de l entretien du patrimoine mobilier et immobilier des établissements, soutient et communique les budgets relatifs aux investissements à venir. FORMATION / EXPÉRIENCE Les formations supérieures de type École Hôtelière ou École de Commerce sont largement représentées. Une expérience confirmée et réussie de management de plusieurs sites hôteliers est indispensable. Une vision stratégique et opérationnelle, d excellentes compétences d encadrement et de gestion sont indispensables. La maîtrise de l anglais est impérative, celle d une ou plusieurs langues étrangères est un plus. Page 22

23 DIRECTEUR RÉGIONAL / DIRECTEUR DES OPÉRATIONS / DIRECTEUR DES EXPLOITATIONS (EN K ) Package indépendante / hôtellerie économique 3 et 4* / hôtellerie résidentielle 5*, chaînes internationales, palaces RESP. VENTES RESP. GRANDS COMPTES YIELD / REVENUE MANAGER DIR. CIAL & MARKETING DIR. DES VENTES min moy max et + Le Directeur Régional / Directeur d Exploitation bénéficie généralement d un véhicule, parfois d un logement de fonction. GOUVERNANT GÉNÉRAL DIR. HÉBERGEMENT DIR. ÉVOLUTION Directeur Régional / Directeur des Opérations / Directeur des Exploitations peut évoluer vers la gestion d un périmètre plus important et/ou d un parc hôtelier de gamme différente. DIR. CONF. & EVENTS DIR. G AL / DIR. D EXPLOITATION DIR. RÉG AL / DIR. OPÉRATIONS DIR. EXPLOITATIONS Page 23

24 RESPONSABLE DE DÉVELOPPEMENT / RESPONSABLE GRANDS COMPTES COLLECTIVE DIRECTEUR DES VENTES / DIRECTEUR COMMERCIAL COLLECTIVE RESPONSABLE DE SECTEUR COLLECTIVE DIRECTEUR RÉGIONAL COLLECTIVE DIRECTEUR DE RESTAURANT COLLECTIVE RESPONSABLE DE RÉSEAU / RESPONSABLE RÉGIONAL COLLECTIVE RESPONSABLE EXPANSION / DÉVELOPPEMENT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS DIRECTEUR DE CLIENTÈLE / DIRECTEUR DE DÉVELOPPEMENT TRAITEUR RESPONSABLE DE DÉVELOPPEMENT / RESPONSABLE GRANDS COMPTES COLLECTIVE DIRECTEUR DES VENTES / DIRECTEUR COMMERCIAL COLLECTIVE RESPONSABLE DE SECTEUR COLLECTIVE DIRECTEUR RÉGIONAL - COLLECTIVE DIRECTEUR DE RESTAURANT COLLECTIVE RESPONSABLE DE RÉSEAU / RESPONSABLE RÉGIONAL COLLECTIVE RESPONSABLE EXPANSION / DÉVELOPPEMENT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONFÉRENCES ET ÉVÉNEMENTS DIRECTEUR DE CLIENTÈLE / DIRECTEUR DE DÉVELOPPEMENT / TRAITEUR LES MÉTIERS DE LA

25 RESP. DE DÉVELOPPEMENT / RESP. GRANDS COMPTES COLLECTIVE RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE MISSIONS / RESPONSABILITÉS Le Responsable de Développement / Responsable Grands Comptes est rattaché au Directeur des Ventes ou au Directeur Régional. Il est en charge de développer le chiffre d affaires et le résultat de son périmètre par la signature de nouveaux contrats et contribue, selon les axes déterminés avec sa hiérarchie, à la renégociation des contrats existants ainsi qu à la fidélisation des clients, en collaboration étroite avec les opérationnels. A ce titre, il : définit et met en place un plan de développement commercial et marketing adapté et détaillé, assure la prospection et l animation de son périmètre, met en place des partenariats et des alliances stratégiques avec des prescripteurs importants, assure le développement opérationnel de l activité grâce à son relationnel et à son expérience du terrain, vend les prestations dans une véritable approche «conseil», identifie les décisionnaires et les prescripteurs, comprend les attentes et l environnement socio-économique des comptes, apporte une solution adaptée, applique les politiques commerciales et tarifaires de l entreprise, répond aux appels d offres, établit les propositions commerciales, suit toutes les étapes de la négociation à la finalisation de la vente, atteint ses objectifs et assure un reporting régulier de ses activités à sa hiérarchie, et collabore à la détection de nouveaux axes de développement et aux projets transverses de l entreprise. FORMATION / EXPÉRIENCE Cette fonction est accessible à des candidats justifiant d une expérience commerciale confirmée et réussie dans la vente de prestations de service aux entreprises (restauration collective, location de véhicules, nettoyage, conseil, informatique...). Le Responsable de Développement / Responsable Grands Comptes est majoritairement issu d une formation supérieure de type École de Commerce ou d Ingénieurs. Il dispose d une capacité avérée à entretenir des relations avec des interlocuteurs de haut niveau dans un environnement complexe et à gérer des process de ventes longues. Page 25

26 RESP. DE DÉVELOPPEMENT / RESP. GRANDS COMPTES COLLECTIVE (EN K ) Package Débutant Confirmé min moy RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - max Un véhicule de fonction est habituellement mis à la disposition du Responsable de Développement / Responsable Grands Comptes. ÉVOLUTION Les possibilités d évolution sont multiples, tant vers des fonctions commerciales, managériales, qu opérationnelles. DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 26

27 DIRECTEUR DES VENTES / DIRECTEUR COMMERCIAL - COLLECTIVE RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE MISSIONS / RESPONSABILITÉS Le Directeur des Ventes / Directeur Commercial - Restauration Collective reporte à la Direction Générale et coordonne l ensemble des activités commerciales de l entreprise, participe à la définition des objectifs de ventes et supervise l application de la stratégie commerciale. Il anime une équipe ayant pour objectif le développement du chiffre d affaires dans une recherche de rentabilité de la fidélisation d un portefeuille. A ce titre, il : définit la stratégie commerciale globale en collaboration avec la Direction Générale et les Directions concernées (DR, DO), étudie le marché et la concurrence qu il suit avec attention, définit les axes de développement commercial et la stratégie à mettre en place, les budgets et les objectifs de vente par segment et par zone géographique, est garant du respect et de l application de la politique commerciale de l entreprise en synergie avec les autres filiales et départements, encadre les équipes en charge de la mise en oeuvre de la politique commerciale (Responsable des Ventes, Responsable Grands Comptes), coordonne la rédaction des plans d actions commerciales, supervise leur application et met en place des actions correctives si nécessaire, participe aux négociations commerciales de haut niveau et assure un suivi des clients majeurs, supervise le cas échéant l administration des ventes, suit étroitement le compte d exploitation de son périmètre, définit et gère les budgets commerciaux. FORMATION / EXPÉRIENCE Le Directeur des Ventes / Directeur Commercial est généralement issu d une formation commerciale. Il justifie d une expérience commerciale réussie de plusieurs années. Idéalement, il justifie d une première expérience de management, voire d une expérience opérationnelle. Page 27

28 DIRECTEUR DES VENTES / DIRECTEUR COMMERCIAL- COLLECTIVE (EN K ) Package Implantation régionale / Mono segment Implantation nationale min moy RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - max Un véhicule de fonction est mis à la disposition du Directeur Commercial. ÉVOLUTION Un Directeur Commercial peut évoluer vers un poste opérationnel (Directeur de Région, Directeur des Opérations) ou vers des fonctions de Direction Générale (filiales ou structures régionales). Il peut également évoluer vers d autres secteurs liés à la prestation de services aux entreprises. DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 28

29 RESPONSABLE DE SECTEUR / COLLECTIVE RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Régional ou au Directeur des Opérations, le Responsable de Secteur supervise plusieurs centres de profits afin d en assurer le développement commercial et la bonne gestion opérationnelle. A ce titre, il : est le garant de l application des politiques de l entreprise, du respect des contrats signés avec les clients et de la qualité des offres proposées, prend soin de mettre en œuvre la politique commerciale et marketing au sein des unités, met en œuvre les plans d actions définis en collaboration avec la Direction Régionale pour chaque segment dont il a la responsabilité, encadre les équipes opérationnelles sur les sites (recrutement, formation et management des responsables de sites) et définit des axes de progrès, s assure personnellement d une bonne relation clientèle, met en place des plans de fidélisation et des actions pour proposer une offre adaptée à la demande, participe activement à la vente de prestations additionnelles et au renouvellement des contrats, ainsi qu aux réponses d appels d offres pour la partie opérationnelle. FORMATION / EXPÉRIENCE De formation supérieure, le Responsable de Secteur justifie au moins d une expérience réussie de management en restauration collective et/ou commerciale ou au sein d une entreprise de prestations de services BtoB. Véritable gestionnaire et manager, le Responsable de Secteur dispose de qualités relationnelles, managériales et commerciales qui lui permettent d animer une équipe et d entretenir une relation commerciale de qualité. TOURISNE Page 29

30 RESPONSABLE DE SECTEUR / COLLECTIVE (EN K ) Package min. moy. max Un véhicule de fonction est habituellement mis à la disposition du Responsable de Secteur. RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - ÉVOLUTION Le Responsable de Secteur peut naturellement prendre la responsabilité de sites plus nombreux et/ou plus importants. Il peut également évoluer vers des fonctions de Direction Régionale ou de Direction des Opérations selon la taille de l entreprise. Il évolue parfois vers des responsabilités commerciales. RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 30

31 DIRECTEUR RÉGIONAL / COLLECTIVE RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR MISSIONS / RESPONSABILITÉS Le Directeur Régional est rattaché au Directeur d Exploitation ou à la Direction des Opérations. Il anime une zone géographique constituée d un portefeuille de contrats et de sites dont il assure la pérennité au travers des relations commerciales avec les clients. Il exerce une responsabilité managériale sur le même périmètre. A ce titre, il : assure une double responsabilité commerciale et opérationnelle, d une part en s assurant d une relation clients de qualité (fidélisation, renouvellement, conquête de nouveaux marchés), d autre part en manageant au quotidien son équipe d encadrement (Responsables de Secteurs, Directeurs de cuisines centrales, fonctions support le cas échéant), dynamise et optimise les résultats économiques de sa région, en développant le chiffre d affaires et la rentabilité et en exerçant un contrôle des coûts et des processus de production, veille à la bonne application de la politique et de la stratégie de développement de l entreprise et consolide les relations commerciales, recrute, encadre et forme l ensemble des équipes opérationnelles (parfois commerciales également) de sa région et peut être amené à gérer directement d importants sites de production, définit les axes de développement prioritaires de sa région, en étroite collaboration avec les équipes commerciales régionales et/ou nationales. FORMATION / EXPÉRIENCE Le Directeur Régional justifie d une expérience réussie de plusieurs années à un poste d encadrement multi-sites en restauration collective, parfois commerciale ou dans le service aux entreprises. TOURISNE Page 31

32 DIRECTEUR RÉGIONAL / COLLECTIVE (EN K ) Package min. moy. max Un véhicule de fonction est mis à la disposition du Directeur Régional. RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - ÉVOLUTION Un Directeur Régional peut être amené à prendre en charge un périmètre plus important ou à évoluer vers un poste de Directeur des Opérations ou de Direction Générale. RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 32

33 DIRECTEUR DE RESTAURANT / COMMERCIALE RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Responsable Régional / Responsable de Réseau ou au Directeur des Opérations, le Directeur de Restaurant est responsable de la gestion globale de l exploitation ainsi que du développement de l activité. A ce titre, il : se charge de la gestion opérationnelle et administrative de l exploitation, procède à une vérification régulière du bon déroulement du service (contrôle des caisses, stocks, ouverture / fermeture du site...), encadre les équipes (recrutement, formation, intégration et animation de l équipe en salle et/ou en cuisine, développement des compétences), veille au maintien d un contexte social serein, contrôle les procédures mises en place, assure un suivi régulier des règles d hygiène et de sécurité, est le garant de la qualité des prestations offertes aux clients et de la bonne présentation du produit, recherche l optimisation de la capacité d accueil de l exploitation et favorise la mise en place d une relation de confiance et de fidélisation avec le client, s assure de la bonne gestion de son centre de profit, de l optimisation des coûts et du développement du CA, reporte de ses actions et résultats régulièrement. FORMATION / EXPÉRIENCE Le plus souvent de formation hôtelière, le Directeur de Restaurant dispose de réelles compétences managériales qui lui permettent de fédérer et d animer une équipe afin de développer l activité de l exploitation. Son sens de l organisation et son implication naturelle dans le travail sont autant de qualités requises pour accéder à cette fonction. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 33

34 DIRECTEUR DE RESTAURANT / COMMERCIALE (EN K ) Package Restauration indépendante Restauration commerciale min moy RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - ÉVOLUTION max Le Directeur de Restaurant peut naturellement accéder à des fonctions de Responsable Régional / Responsable de Secteur ou occuper un poste de Directeur au sein d un restaurant de plus grande capacité ou de plus gros volume. Il peut également évoluer vers des fonctions transversales (qualité / audit opérationnel, consultant franchise, formation,...). DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 34

35 RESPONSABLE DE RÉSEAU / RESPONSABLE RÉGIONAL COMMERCIALE RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Opérationnel ou Directeur Régional, le Responsable de Réseau / Responsable Régional se charge de la gestion opérationnelle et du développement commercial de l activité de plusieurs sites. Il est l intermédiaire entre les unités qu il anime et les services du siège concernant la mise en œuvre des politiques définies par le Groupe. A ce titre, il : définit les lignes directrices à suivre pour une bonne application des procédures de service et de production dont il est le garant, met en œuvre les actions marketing et commerciales pour favoriser le développement des ventes, définit les budgets et les prévisions, veille à la satisfaction de la clientèle, met en place des enquêtes de satisfaction et des actions de conquête et de fidélisation en collaboration avec les services marketing, est responsable de la gestion des ressources humaines (recrutement, formation et encadrement des responsables de sites) qu il définit en collaboration avec la DRH, développe les ressources internes et veille au bon climat social de son périmètre, s assure d une gestion opérationnelle fiable et rigoureuse dont il rend compte à sa hiérarchie, dans le respect des intérêts et des standards du Groupe (qualité, service client, hygiène...) FORMATION / EXPÉRIENCE Généralement de formation hôtelière, le Responsable de Réseau / Responsable Régional justifie avant tout d une expérience de management réussie de plusieurs années dans la restauration commerciale, collective ou en distribution. Ses qualités de meneur d hommes et de gestionnaire sont des atouts indispensables à la bonne réalisation des missions qui lui sont confiées. TOURISNE Page 35

36 RESPONSABLE DE RÉSEAU / RESPONSABLE RÉGIONAL COMMERCIALE (EN K ) Package Restauration indépendante Restauration commerciale min moy RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - max Un véhicule de fonction est mis à la disposition du Responsable de Réseau / Responsable Régional. ÉVOLUTION Le Responsable de Réseau / Responsable Régional peut naturellement prendre la responsabilité de sites plus nombreux et/ou plus importants, prendre la Direction des Opérations ou la Direction Régionale d un Groupe. DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 36

37 RESPONSABLE EXPANSION / DÉVELOPPEMENT IMMOBILIER RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE MISSIONS / RESPONSABILITÉS Reportant au Directeur Général dans certains cas, le Responsable Expansion / Développement Immobilier a pour mission de participer activement au déploiement de l enseigne à l échelle régionale ou nationale. A ce titre, il : réalise les demandes de permis de construire, étudie les possibilités de rachat de magasin et négocie avec les responsables politiques locaux, étudie les aménagements nécessaires avec le service technique et les projets de développement des zones commerciales avec les collectivités locales. Son champ d action peut aller jusqu aux études prévisionnelles de rentabilité, peut encadrer plusieurs chargés de développement dans les structures disposant d un grand réseau. FORMATION / EXPÉRIENCE Le Responsable Expansion / Développement Immobilier est de formation commerciale ou juridique et peut posséder une expérience acquise dans le secteur de l immobilier d entreprise, ou venir d une fonction identique acquise dans le secteur de la distribution. (EN K ) Package min. 40 moy. 72 max. 105 ÉVOLUTION Une évolution au poste de Responsable Régional en restauration commerciale ou dans le secteur de la distribution peut être envisageable. Page 37

38 CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONFÉRENCES & ÉVÉNEMENTS RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur des ventes ou à un Directeur de Clientèle, le Chef de Projet / Traiteur / Conférences & Événements est responsable de l élaboration et de la signature de contrats, de l organisation des événements se déroulant sur les sites référencés ainsi que sur des lieux externes, du suivi des dossiers et de la facturation des prestations. A ce titre, il : applique la stratégie commerciale définie par le Directeur de Clientèle / Directeur des Ventes, crée une offre adaptée aux clients en ayant la responsabilité de l ensemble du dossier (qualification des demandes, élaboration des devis, recherche des lieux, montage des manifestations, facturation...), entretient une relation privilégiée avec les clients, adopte une attitude proactive afin d anticiper leurs futurs besoins et demandes particulières, participe activement au lancement et à la coordination des manifestations, veille à la satisfaction permanente du client, tant en termes de qualité de service que de produit, participe à la fidélisation de son portefeuille clients. FORMATION / EXPÉRIENCE Majoritairement de formation initiale hôtelière, le Chef de Projet / Traiteur / Conférences & Événements justifie d au moins une première expérience réussie en gestion de projets de restauration événementielle ou comme attaché commercial dans l hôtellerie. Créatif, force de proposition, autonome et rigoureux, le Chef de Projet / Traiteur / Conférences & Événements dispose de solides capacités à entretenir des relations commerciales avec divers interlocuteurs. TOURISNE Page 38

39 CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONFÉRENCES & ÉVÉNEMENTS (EN K ) Package Débutant Confirmé min moy RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - max Un véhicule (de fonction ou de service) peut être mis à la disposition du Chef de Projet / Traiteur / Conférences & Événements. ÉVOLUTION Le Chef de Projet / Traiteur / Conférences & Événements peut évoluer vers un poste de Directeur de Clientèle ou vers un poste opérationnel de management de site. DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 39

40 DIRECTEUR DE CLIENTÈLE / DIRECTEUR DE DÉVELOPPEMENT / TRAITEUR RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Commercial, le Directeur de Clientèle / Directeur de Développement / Traiteur est responsable du développement et de la gestion de son portefeuille clients selon les axes quantitatifs et qualitatifs déterminés avec sa hiérarchie. A ce titre, il : définit et met en place une stratégie commerciale afin d accroître les parts de marché de son périmètre, définit les objectifs, établit les prévisions de vente et les budgets, se charge du développement et de la gestion de son portefeuille clients, négocie le référencement auprès de différents comptes, peut être responsable de l encadrement d une équipe composée de Chefs de Projet et d Assistants, veille à la satisfaction permanente du client et à sa fidélisation, est présent sur les opérations importantes pour représenter la Direction Générale, atteint ses objectifs et assure un reporting régulier de ses activités à sa hiérarchie. FORMATION / EXPÉRIENCE Généralement de formation commerciale et/ou hôtelière, ce poste requiert une expérience commerciale terrain dans la vente de prestations de services liés à l événementiel, idéalement au sein d un service traiteur. Des qualités telles que la détermination, un très bon relationnel et de bonnes capacités à animer une équipe sont requises pour accéder à ce poste. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 40

41 DIRECTEUR DE CLIENTÈLE / DIRECTEUR DE DÉVELOPPEMENT / TRAITEUR (EN K ) Package Débutant Confirmé min moy RESP. DÉVPT / RESP. GDS CPTES - DIR. VENTES / DIR. CIAL - RESP. DE SECTEUR - DIR. RÉG AL - DIR. DE RESTAURANT CIALE. max Un véhicule de fonction est mis à disposition du Directeur de Clientèle / Directeur de Développement / Traiteur. ÉVOLUTION Le Directeur de Clientèle / Directeur de Développement / Traiteur peut évoluer vers un poste de Directeur Commercial ou des fonctions opérationnelles (Direction de site par exemple). RESP. DE RÉSEAU / RESP. RÉG AL - CIALE. RESP. EXPANSION / DÉVT IMMOBILIER CHEF DE PROJET / TRAITEUR / CONF. & EVENTS. DIR. DE CLIENTÈLE / DIR. DE DÉVPT / TRAITEUR TOURISNE Page 41

42 DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DU DÉVELOPPEMENT DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DU DÉVELOPPEMENT DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DU DÉVELOPPEMENT DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DU DÉVELOPPEMENT DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DU DÉVELOPPEMENT DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING LES MÉTIERS DU

43 DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur de Réseau ou à un Responsable Régional, le Directeur d Agence / Responsable de Plateau de Vente supervise l ensemble des activités de son centre de profits, tant d un point de vue managérial, commercial, qu administratif. Son portefeuille de clients est généralement constitué de particuliers et d entreprises, dans une proportion variable selon son implantation. Il assure l encadrement et la formation des Conseillers et des Agents de voyage qui lui sont rattachés. A ce titre, il : s assure du respect de la politique du réseau, veille au bon accueil des clients (au téléphone ou en agence), à la qualité de services offerte et à la fidélisation de son portefeuille de clients, développe les ventes additionnelles, est force de proposition pour l amélioration du service, de la qualité et de l offre commerciale, participe activement au développement commercial de son secteur, recrute, forme et encadre les agents de son équipe, effectue un reporting régulier à sa hiérarchie. FORMATION / EXPÉRIENCE De formation touristique ou commerciale, le Directeur d Agence / Responsable de Plateau justifie d une expérience confirmée en agence (traditionnelle / plateau / online) en tant que manager ou responsable de destination. Il fait preuve de qualités de management et d encadrement d équipe ainsi que d un sens commercial affirmé. La maîtrise d une ou plusieurs langues est souhaitable, celle de l anglais est impérative. Page 43

44 DIRECTEUR D AGENCE / RESPONSABLE DE PLATEAU (EN K ) Package Loisirs Affaires min moy max DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT ÉVOLUTION Le Directeur d Agence / Responsable de Plateau peut accéder à des postes d encadrement (type Direction de réseau) ou d expert d une cible de clientèle ou d une destination. Il peut également accéder à des fonctions transversales (marketing / formation /...). DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING Page 44

45 DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Général ou Directeur Commercial, le Directeur de Réseau / DIirecteur Régional supervise l ensemble des points de vente de son périmètre. A ce titre, il : encadre et anime les points de vente de son réseau et les équipes opérationnelles, participe en amont à l élaboration de la politique commerciale qu il fait appliquer sur le terrain, est garant du respect des standards relatifs à l ensemble du cycle de vente, participe, en collaboration avec la Direction Marketing et la Direction Générale, à l élaboration et à la sélection des produits proposés à la vente, s assure des conditions commerciales optimum avec les clients du réseau et les fournisseurs, établit un reporting régulier des activités de son périmètre. Sa fonction englobe un aspect stratégique important doublé d une sensibilité terrain marquée. Le Directeur de Réseau peut également avoir la responsabilité du développement immobilier. DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING FORMATION / EXPÉRIENCE De formation commerciale supérieure, celui-ci a presque systématiquement une expérience probante de Direction régionale. Il peut cependant, même si cela est plus rare, avoir une expérience de Direction d équipes commerciales importantes dans une activité de prestations de services, de préférence liée au tourisme. Page 45

46 DIRECTEUR DE RÉSEAU / DIRECTEUR RÉGIONAL (EN K ) Package Loisirs Affaires min moy max Un véhicule de fonction est mis à la disposition du Directeur de Réseau / Directeur Régional. DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT DIR. C IAL / DIR. DES VENTES ÉVOLUTION Le Directeur de Réseau / Directeur Régional peut évoluer vers les postes de Direction des Opérations, voire de Direction Générale pour des structures de taille moyenne. Ce poste a vu son influence et son champ d action grandir ces dernières années du fait du développement des enseignes à travers un réseau de points de vente en succursales ou en réseau affilié. CHEF DE PRODUIT MARKETING Page 46

47 RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DE DÉVELOPPEMENT DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT DIR. C IAL / DIR. DES VENTES MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché au Directeur Commercial ou au Directeur des Ventes, le Responsable des Ventes Grands Comptes / Responsable de Développement est responsable du développement du chiffre d affaires d une zone géographique ou d un ou plusieurs marchés déterminés (entreprises, acteurs du voyage,...). En véritable chef d orchestre, il coordonne l ensemble des actions menées au sein des comptes dont il est responsable. Le Directeur Grands Comptes peut intervenir au niveau international dans la gestion de ses comptes clients. A ce titre, il : développe les ventes de nouveaux produits et services, assure le suivi clients, met en place des plans de fidélisation pour créer et entretenir une relation commerciale pérenne, assiste et conseille ses clients dans l optimisation de leurs politiques voyages, assure le développement et la rentabilité des comptes dont il a la charge, est garant du respect des conditions contractuelles et de leurs renégociations, définit, en accord avec sa hiérarchie, la stratégie commerciale pertinente à mettre en place pour chacun de ses comptes et s assure de la bonne réalisation du plan d actions commerciales et marketing, effectue un reporting régulier à sa hiérarchie et s inscrit plus largement dans une démarche globale auprès de l ensemble des grands comptes. CHEF DE PRODUIT MARKETING FORMATION / EXPÉRIENCE De formation École de Commerce ou / et École Hôtelière, le Responsable des Ventes Grands Comptes / Responsable de Développement justifie d une expérience réussie et confirmée dans la vente de prestations de services, idéalement acquise dans le secteur du tourisme. La maîtrise d une ou plusieurs langues est souhaitable, celle de l anglais est impérative. Page 47

48 RESPONSABLE VENTES GRANDS COMPTES / RESPONSABLE DE DÉVELOPPEMENT (EN K ) Package Débutant Confirmé min moy max Un véhicule de fonction est généralement mis à la disposition du Responsable des Ventes Grands Comptes / Responsable de Développement. DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT ÉVOLUTION Le collaborateur peut accéder à des postes de management commercial ou prendre la responsabilité de comptes stratégiques. Il peut également prendre la responsabilité de fonctions transversales (marketing opérationnel / clients, formation / Ressources Humaines,...). DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING Page 48

49 DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché à la Direction Générale, le Directeur Commercial / Directeur des Ventes supervise l ensemble des activités commerciales du Groupe. Il peut faire partie du Comité de Direction. A ce titre, il : définit la stratégie commerciale en collaboration avec la Direction Générale et est directement en charge de son application, segmente le marché par typologies de clientèle et définit la politique tarifaire, encadre les équipes en charge de la mise en œuvre de la politique commerciale, établit les objectifs (quantitatifs et qualitatifs) et les prévisions de vente, élabore les budgets, participe aux négociations commerciales de haut niveau, supervise les partenariats commerciaux et suit en direct les clients majeurs et historiques du Groupe, représente le Groupe dans les manifestations importantes (salons professionnels, réseaux...). FORMATION / EXPÉRIENCE Les formations supérieures hôtelières et commerciales sont largement représentées. Une expérience opérationnelle et/ou commerciale de plusieurs années est un atout important pour accéder à cette fonction. De précédentes fonctions d encadrement sont appréciées. Ce poste nécessite des compétences en gestion et en management. La maîtrise de plusieurs langues étrangères est souhaitable, celle de l anglais est impérative. Page 49

50 DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTEUR DES VENTES (EN K ) Package Loisirs Affaires min moy max DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT Un véhicule de fonction est mis à la disposition du Directeur Commercial / Directeur des Ventes. ÉVOLUTION Le Directeur Commercial / Directeur des Ventes peut évoluer vers un poste de Directeur Général. DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING Page 50

51 CHEF DE PRODUIT MARKETING DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING MISSIONS / RESPONSABILITÉS Rattaché à la Direction Marketing, le Chef de Produit Marketing est responsable d une offre de produits et/ou de services, pour laquelle il est force de propositions. A ce titre, il : étudie et suit le marché ainsi que les évolutions des produits et services de la concurrence, assure le développement de nouveaux produits et services (création de packages, nouvelles destinations...), en relation le cas échéant avec le service Développement du Groupe, forme la force de vente (Responsables de points de vente et Account Managers (2) ) sur les nouveautés et évolutions du marché, met en place des outils et des argumentaires produits et/ou services (brochures, fiches techniques, outils de communication...), analyse les ventes et suit l évolution des marges. FORMATION / EXPÉRIENCE De formation École de Commerce ou équivalent universitaire (tourisme et / ou hôtellerie), le Chef de Produit Marketing justifie en général une expérience confirmée comme Assistant Chef de Produit ou comme Responsable des Ventes / Account Manager(2). (2) Responsable Grands Comptes Page 51

52 CHEF DE PRODUIT MARKETING (EN K ) Package Loisirs Affaires min moy max DIR. D AGENCE / RESP. DE PLATEAU DIR. DE RÉSEAU / DIR.RÉGIONAL RESP. VENTES GRDS CPTES / RESP. DE DÉVPT ÉVOLUTION Le Chef de Produit Marketing peut accéder à des postes dans la filière marketing. Néanmoins, l évolution est également envisageable vers des postes commerciaux (Chef de marché, Account Manager(2),...). (2) Responsable Grands Comptes DIR. C IAL / DIR. DES VENTES CHEF DE PRODUIT MARKETING Page 52

53 CONTACT : ANTHONY BUCHENET Manager Exécutif Sénior Michael Page & 159, avenue Achille Peretti Neuilly-sur-Seine Accueil entreprises : [email protected]

54 Part of the